时代购物中心整合市场攻击策略讲义

1、一、一边是春天，一边是冬天！ 长沙古城屹立于湘江岸边，岳麓书院几百年来成为楚文化的 起源与代表。五一大道贯穿整个城市中心，黄兴路横越五一大道。共同组建成为长沙最为繁华的黄兴商业片区，可以说是长沙市的商业、休闲中心。黄兴片区的兴衰直接验证着长沙的经济开展水平。 但是，从前繁华的商业中心因为黄兴路的改造却成为，黄兴南路商业繁华，商业风风火火。而黄兴中路却人丁稀少，新大新已经出现了退租的现象。这无疑给投资者一个导向信号，影响我们工程的招商！ 金华康引进 大洋百货的入住，以及其优越的地理环境、反租概念等都将成为我们工程的主要竞争对手！再有金华康在销售时间上比我们要领先，势必将瓜分我们的消费群体。 结论

2、：制约工程推广的三大竞争难题：1、黄兴南路坂块与黄兴中路坂块的竞争2、金华康的反租、大洋百货的进驻对工程的竞争3、销售时间竞争2003.4月1二、历史中这里没有冬天！ 回到历史，我们看看黄兴中路的辉煌。在黄兴路未整改前黄兴中路的商业气氛、商业档次都不逊色于黄兴北路。那时的人气、投资、购物都是投资者的热点中心。 现状出现的原因是： 1、黄兴北路建立了商业步行街，拆迁的老户都向黄兴北路投资。 2、黄兴路商业步行街属于市政规划步行街，完善的购物环境吸引了大量人流。 刺激了投资者的投资信心。 3、黄兴中路由于道路的阔宽，已经不适合群体类别的购物中心。消费者购物 其实有两种需求，第一满足需要 ，第二休闲

3、娱乐。拓宽的道路，往来的车 流不管是心理还是平安本身都将影响购物热情。 4、黄兴中路现有的商业环境还不够成熟，仅有的几家商业场所也面临着经营困窘 的问题。万代还在招租、东汉名店根本死盘、新大新已经开始出现退租现象。 没有良好的购物环境，必定影响群众的购物频率，进而影响投资者的投资决策。结论：单体死，群族活。商业最主要的是大片区盘活。其实黄兴中路的现状是由于商业气氛不够，商 业场所太少的缘故。一旦我们工程介入，整体气氛将被盘活。而且商业开展本身承曲线开展，有顶峰有低谷。我们正处于低谷阶段，那么顶峰必将因我们工程的介入而推向顶峰。同样在我们推广的同时一定要将工程的前景进行引导。以次刺激他们的投资热

4、情。2003.4月2三、冬天快将过去春天还远吗？ 无论是以前，还是现在，或是将来黄兴路这种半冷半热的情况绝对只是暂时的现状。长沙、黄兴路市场本身是绝对不会允许这样的情况长此下去。长沙的人口数量、消费热情、城市增长必定会刺激黄兴中路的开展。 我们工程的开发，金满地地下商场的开发、中山路的改造已经在应证一件事情就是：黄兴中路的春天即将来临。我们工程工程将拯救整个黄兴中路坂块。我们的任务就是要：颠覆长沙，颠覆黄兴路 2003.4月3寻找颠覆之路！2003.4月4四、商业工程的常见利器1、地段2、反租3、企业实力4、主力店5、价格6、 2003.4月5五、我们的杀手锏1、地段2、反租3、企业实力4、主

5、力店5、价格6、 ？2003.4月6六、满足颠覆的根本引爆市场的经营概念2003.4月7七、颠覆从哪里开始？市场突破点的核心建立工程商业品牌领导地位市场突破点的关键 建立市场致高点，全面建立竞争优势市场突破点的建立 形象的高点 产品的高点 整合推广的高点 工程形象的建立 现场优势的建立 整合攻击优势建立2003.4月8八、颠覆的核心动力！体验营销情景式购物商业工程的推广的三个开展阶段：第一阶段：产品营销地段、价格，产品本身的竞争第二阶段：效劳营销反租、经营管理、主力店，产品附加价值的竞争第三阶段：体验营销 情景式购物、主题购物，消费者刺激投资竞争 2003.4月9九、什么是体验营销！ 体验营销

6、最早是由美国著名的营销专家斯科特罗比内特提出来了。他给体验营销的定义是： “体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。体验营销就是将这些要点有销售结合到达最正确的销售成果。什么是情景式购物： “情景式购物是体验营销的表现形式，他最大的目的就是为商业效劳。使消费者的购物程序不再是简单购置商品，而是在购置商品时享受到购物的快乐、商品的文化内涵等。从而带动消费者的购置兴趣，刺激投资者的投资热情。 2003.4月10十、为什么用体验营销！一同路的投资定律分析：消费者经营者投资者投资者提供场所给经营者经营，获取价值经营者从投资者手中得到经营权，经过自己的经营，在消费者手中获得价值。消费者消费

7、越高，经营者取得的利润越高。经营者经营越有激情。反之亦然！经营者的经营状况直接影响投资者的收入，经营越好，回报越高，反之亦然1结论：吸引投资客必须先要吸引经营者，吸引经营者必须先要吸引消费者。2003.4月11十、为什么用体验营销！二同路的定位铁三角：赢得市场的法宝创造第一表现差异引导需求长沙首家情景式购物中心独特的营销方式，第三代投资法那么。全世界最流行的主题购物方式，最有前景的投资产业。结论：情景式购物是本工程的唯一最正确出路！2003.4月12十一、颠覆的旗帜？工程定位：长沙首家万国风情主题购物中心品牌定位：湖南体验经济的代表商业广场核心概念：情景式购物品牌个性：国际的、时尚的、有情调的

8、、品位的、欢愉的 2003.4月13十二、怎样实施风情购物风情购物主题商业中心建议：1、将在每一层商场建立一个主题式雕塑，例如美国风情就树立一个自由女神像，法国风情就以艾菲而铁塔等来营造气氛！2、在每一层的风情购物街中设立一个代表风情的柜台，出售代表商品。3、将每一层的过道以所代表的风情国度的街道命名。并装饰街道标识。4、每一层的保安人员、效劳人员都穿着他们所代表的国家服装2003.4月14十三、吹响颠覆的号角？推广主题：一铺养三代，万国富长沙2003.4月15十战定长沙工程执行策略2003.4月16一、必须攻克的四大堡垒！1、企业实力问题2、地段开展潜力问题3、大洋百货的竞争问题4、工程实质

9、问题卖空地2003.4月17二、战略部署陆军：报纸、现场、电台、单张等主要任务：树立工程形象，传播工程内容，辅助工程营销手段目的：让群众知道我们工程是长沙前所未有的商业中心，使之产生 投资兴趣。空军：新闻媒体主要任务：炒作工程地段、炒作工程前景、炒作体验经济对投资的优势。目的：引导投资者的投资思维，解决工程地段带来的影响。海军：活动主要任务：制造人气，吸引关注目的：一对一的促销活动可以拉动投资者即时购置行为。2003.4月18三 、三次攻击十大战役？第1攻击波时间：2003年4月2003年5月低 三大战役：体验世界风情魅力、湖南人怎么拉、历史记忆犹新攻击点：形象出台，引起市场关注第2攻击波 时

10、间：2003年6月2003年10月低 攻击点：概念全方位冲击到达销售任务第3攻击波 时间：2003年11月2004年2月 攻击点：任务尾期加强销售 全年攻击阶段五大战役：悬念拉住市场、主力店的魅力、真正反租收益、实惠活动感销、享受万国风情 两大战役：强势销尾盘、瑞雪桔兆丰年 2003.4月19攻击第一波：拉动市场时间：2003年4月2003年5月底2003.4月20四、颠覆长沙攻击第一波战役之一第一战：体验世界风情魅力目的：让群众知道世界上最流行情景式中心在长沙 登陆 ，引起轰动。抑制大洋百货的 开盘， 公开出售。 时间：4月20日4月26日主要形式：报纸软文、活动详情请见辅助措施2003.4

11、月21四、颠覆长沙攻击第一波战 役之二第二战：湖南人怎么拉目的：用软文形式质问湖南人的精神！大胆、创新、敢为人先的精神到那里去了？从而带出我们工程的创新方式。引导人们对我们工程的观望。 再用硬广、结合户外路牌并打出“一辈子的投资，请耐心等待30天直指大洋百货的开盘。稳住客户群。 时间：4月26日5月1日即大洋百货开盘当天主要形式：报纸、软文2003.4月22四、颠覆长沙攻击第一波战役之三第三战：历史记忆犹新 目的：用软文的形式大肆炒作黄兴中路的地理开展优势，通过对历史的回忆、对未来的预测、以及通过世界各地的商业环境进行鉴证。以次证明黄兴中路的滚滚钱程！最好采用专家观点为后期开盘作铺垫。 时间：

12、5月1日5月26日主要形式：软文2003.4月23四、第一波的辅助措施全新形象出台 原那么：信息尽早出台抢市场，不能让大洋百货湾再分流我们的客户； 方式： 举行万国风情图片联展； 立柱广告：工程导示牌截取大洋百货的人流； 工地围墙：“时代购物中心大字+跳跃的颜色； 围墙上广告牌：主形象画面+主题广告语 + “时代购物中心 +定位语 好莱坞霓虹灯大字：“时代购物中心 工地前2003.4月24攻击第二波：热销市场2003.4月25四、颠覆长沙攻击第二波战役之四第四战：悬念拉住市场 目的： 我们在战役之二曾经提出“一生的投资，值得30天的等待？那么，那是一个悬念的开始，我们主要就是为了工程开盘，针对

13、大洋百货而设置的广告。那么到现在谜底应该给群众揭晓。我们将节奏紧迫化些，吊足他们的胃口为开盘当天做足准备。时间：5月26日6月8日主要形式：报纸广告、户外广告具体实施：报纸5月26日 标题：激情等待只有12天 报纸5月30日 标题：再有8天，梦想就会实现 报纸6月3日 标题：5天，只有5天了 报纸6月6日 标题：后天就要来了 报纸6月7日 标题：明天会怎样 报纸7月8日 标题：万国风情，热恋长沙户外广告：与上面同步，采用倒记时的方法。2003.4月26四、颠覆长沙攻击第二波战役之五第五战：主力店的魅力 目的：当开盘后我们必将引入主力店，主力店将成为我们诉求重点。通过对主力店的宣传 到达让投资者

14、有信心的目的。 时间：6月8日6月20日主要形式：报纸广告、DM、户外广告2003.4月27四、颠覆长沙攻击第二波战役之六第六战：真正反租收益 目的：本阶段主要是将工程反租信息传达给投资者，通过硬广与软文来吸引投资者到达投资的目的时间：6月21日7月21日主要形式：报纸广告、DM2003.4月28四、颠覆长沙攻击第二波战役之七第七战：实惠活动感销 目的：其实对长沙人而言，看到实际的利益比任何概念都要实在， 当我们的主力店、反租、风情购物等等过完以后，我们的重点开始转向促销，通过赠送、打折等形式来刺激购置行为。 时间：7月2210月1日主要形式：报纸广告、DM、促销活动2003.4月29四、颠覆

15、长沙攻击第二波战役之八第八战：享受万国风情 目的：本阶段的目的将更加明确，1012本来就是投资市场的热销期，我们如果连实在的促销手法还达不到销售效果的话。我们必须采用大量的活动为工程聚集人气，通过口碑、现场结合促销方式，三重攻击投资者与经营者，让他们觉得这里才是投资的热土。时间：10月212月30日主要形式：报纸、活动2003.4月30四、第二攻击波辅助措施一开盘前事件营销攻击策略策略原那么：1 、长沙的口碑传播力度很强，用事件营销，让长沙人十传百的免费宣传， 开盘前全面启动市场； 2 、封杀各主要通路，将埋金罐的信息全面传递；事件营销：“埋金罐，送金卡开盘活动 在开盘前我们传出要在工程中心埋

16、下10公斤的黄金发财罐的消息，让市民免费为我们宣传。开盘当天，我们请风水大师在现场举行埋坛开盘仪式。真正的将10公斤镀金金罐埋于地中，取发财、桔祥之意。 并且在开盘当天购商铺的人一律赠送足金发财卡。让长沙市场为之轰动。2003.4月31四、第二攻击波辅助措施二体验式营销 新闻发布会原那么：配合现场的形象出台，让推广思路有效击穿市场，同时也是启动的市场的契机；方式： 主题：时代购物中心-“体验式营销 新闻发布会； 邀请政府相关人员参与，工程活动意义扩大社会意义 “情景式购物的开展趋势 专题讲话营销专家； 媒体：组织?长沙日报? ?长沙晚报?记者发通稿“万国风情 ； 整版 主题：“万国风情，登陆长

17、沙的告知广告2003.4月32四、第二攻击波辅助措施三2 1、模型 1 2、形象墙 3、无线脉介绍 4、相关宣传资料海报或折页 3 4 5 5、相关小礼品人文书签/手袋 6 、拱门、彩球 6 1、选择人流量非常集中的大型商场，进行模型展。长沙商场相对集 中，非常容易 形成热点效应。控制商场，等于控制长沙消费市场； 2、模型巡回展封杀时间为周六、周日；弥补我们工程工程不能按时 完成的问题。市场攻击策略：2003.4月33四、第二攻击波辅助措施四 制造舆论 媒介攻击策略策略原那么：1 、长沙的报纸媒体单一集中，控制住?潇湘晨报?、?长沙晚报?，等 于控制整个媒体传播面，便于集中火力穿透市场； 2

18、、用事件传播及记者群众传媒的间接方式，炒热市场，首先建立市场认知 度； 3、核心：最流行的投资方式=情景式购物物业2003.4月34四、第二攻击波辅助措施五热销概念的题材 1、一定是轰动长沙商业地产界的工程，长沙商业地产变革性工程； 2、一定是超前10年的经济模式和营销模式，蕴含巨大商机和超强升值潜力； 3、一定是创造长沙商业地产销售热潮的楼盘，业界新奇迹； 4、一定要重点宣传销售热潮的揭密： 情景式购物物业就是最好的投资选择；市场攻击策略：1、热销概念的目标是持续性市场攻击的方式，以多种方式形成不间断的市场攻击； 2、一定要让想买房的人到现场来看，用极具感染力的现场销售中心、示范环境 打动消费者，建立消费者的信赖感； 3、各主要媒介配合进行新闻报道。以便通过新闻不断地影响市场，建立良好的品 牌关注度和口碑传播。2003.4月35攻击第三波：市场清盘2003.4月36四、颠覆长沙攻击第三波战役之九第九战：强势销尾盘目