福禄满堂销售策略

1、顶级福禄 满堂喝彩课程大纲: 福禄满堂卖给谁？福禄满堂怎么卖？2一、客户细分及特征：分类年龄收入购买理由第一类大众客户30岁40岁50岁家庭年收入2万以上养老+理财，永不贬值的补充养老第二类VIP客户不限30万以上资产保全：避税+资产剥离+理财，是家庭经济的退路及企业经营的备用金。3筑福工程之福禄满堂培训4职业类别客户数占比保费占比件数占比件均公务员、职员22826.4%48127.0%26227.0%18362离退休人员14717.0%22912.9%16316.8%14074企业中层809.3%36920.7%10010.3%36960生产管理708.1%1448.1%767.8%1900

2、0其他工作人员596.8%955.3%646.6%14875种植业者455.2%653.7%505.2%13080家庭主妇424.9%744.2%495.1%15184外勤人员354.1%432.4%363.7%12028一般工作人员333.8%512.9%383.9%13447无固定职业293.4%422.4%303.1%14000教师192.2%291.6%202.1%14350上海首卖周投保客户分析 888件1622万4第一类：大众客户购买理由购买理由一： 年轻的你一定要养活年老的你！购买理由二： 商业保险作支持，不是社保胜似社保！5 当我们抵挡不住岁月的流逝， 当我们渐渐老去 购买理由

3、一： 年轻的你一定要养活年老的你！67老伴人见人爱的五“宝”老人 老壮老窝老本老友89 晚景凄凉10老病缠身11 甚至孤独终老12 穷 不可怕，只要我年轻； 老 不可怕，只要我有钱。 可怕的是 又穷又病又老!13退休=安享晚年中国已成为世界老人最多的国家，老龄人口的威胁，使现代人越来越担忧养老问题。29827231641211060岁以上5454572159906479678764551559岁157015791706187820042543014岁2050年2040年2030年2020年2010年2000年时间未来45年人口年龄结构14我们要早作准备：-年轻的你一定要养活年老的你！今天能挣钱

4、，手头紧一点 留足老本 安享晚年今天我有钱，眼光看远点 老来宽心 彰显尊贵今天爱子女，真爱在久远 一生无忧 赢在规划15购买理由二：商业保险作支持我有储蓄，不必着急;我有儿女，不必害怕;我有社保，不必担心.我有投资，不必忧虑。储蓄养老，通胀高，存不住养儿防老，等不起，靠不住社会养老，低保障，给不够买房投资，风险大，买不起16 依靠平时的积蓄用来防老，在整个城乡仍然有一定的市场。据国务院经济发展中心对农村的调查，15%的家庭对养儿防老已丧失信心，他们认为只有自己掌握钱财是最可靠的。因而尽可能省吃俭用，节约储蓄以备老年之用。但是，低利率、高膨胀、天文数字的医疗费以及未来高昂的生活费用，使得储蓄养老

5、已力不从心。 储蓄养老？171819 如果您指望银行存款或国债来进行养老，恐怕工作到70岁都不够，因为他们的收益率远无法抵消物价的上涨。 项怀诚全国社会保障基金理事会理事长（前财政部长）20这是目前最普遍的养老方式，也是民族传统美德之体现。在现有经济条件及传统文化模式下，家庭养老仍然是我国家庭的主流养老方式。 有关资料显示：老年人口的全部经济来源构成中，来自子女供给部分在城市占16.8%，在县城占38.1% ，在农村地区这个比例更高 。这说明子女供养在城市老年人中占有一定地位，而在农村中则占有重要甚至是主要地位。 （本文数据来源于人口研究中国农村经济等） 家庭养老？21 21世纪严重的人口问题

6、是人口结构问题。在即将到来的老龄化社会中，中国的人口问题将不光是目前单一的“人多”，而是“多”、“少”、“老”并重，即人口总量多、工作年龄人口少、人口老龄化三个特点同时存在。人口结构成为困难22如果只能养一代，养老还是养小？1-2-4-8人口结构，养老压力增大23家庭养老不确定不足额不专项 24是国家通过立法强制建立的，通过筹集各方资金或通过财政预算，对劳动者在遭遇生、老、病、死、伤残等劳动风险，暂时或永久丧失劳动能力、或暂时失去工作从而失去工资收入或经营收入时，给予一定的物质帮助，以保障他们的基本生活，从而达到促进经济发展和保持社会稳定的一种社会保障制度。社会保险包括： 社会统筹养老保险、社

7、会医疗保险、工伤保险、失业保险及生育保险社会养老？25“空账”以每年1000多亿元的规模增加，到2005年末已达到8000多亿元。社保养老金缺口，“劳动和社会保障部前任部长郑斯林给出的数据是2.5万亿，而社保基金理事会理事长项怀诚更倾向于引用世界银行5月份提供的研究数据9.15万亿。 中国社科院社会政策研究中心研究员唐钧表示 ：当前并没有政策表明，每个人对于自己的个人账户是拥有产权的！ 社会养老保险现状26社保养老帐户所面临的状况 “现在制度规定缴费满15年就可以领取养老保险，而平均寿命又只设定为70岁，个人缴的养老金在10年内就领完，超过70岁的人就要从社会统筹中领取。这使养老保险的收支缺口

8、更加严峻。” 人的平均寿命尚在不断提升2728如果你已拥有社保，福禄是你必要的补充如果你不曾有社保，福禄可按需求来满足保完福禄并不耽误继续保社保，两者互补社保与福禄满堂的选择29国家抑制房价政策大盘点 投资房产是否太晚？30 随着房产政策的调控、税收的征收，温州的炒房者一次抛售700套， 上海二手房可降价余地5%-10%。很多房东主动降价出售，挂牌量增加，有价无市现象明显。31投资养老股票股票一暴富的神话？股市风险 入市谨慎买进卖出 难辩假真专家怯步 平民陷深用来养老 祸及儿孙326124点2572点33从6124点往下看，我们都是熊的传人。 34养老金字塔现代养老新思维社会保险打基础个人储蓄

9、作后盾商业养老做补充其它投资支持35房地产股票基金债券储蓄收藏品 完整的养老金构成社保、商业保险占1/2占1/236永不贬值的养老险37第二类：VIP客户购买理由资产保全： 合理避税，早作准备； 资产剥离，永不查封的资产； 投资理财，保值增值资产倍增；38国家保障一切合法私有财产的平等法律地位2007年10月1日起施行的物权法规定：“国家实行社会主义市场经济，保障一切市场主体的平等法律地位和发展权利。”法律进一步明确，“国家、集体、私人的物权和其他权利人的物权受法律保护，任何单位和个人不得侵犯。”中国政法大学校长徐显明说，在财产归属依法确定的前提下，作为物权主体，不论是国家、集体，还是私人，对

10、他们的物权也都应当给予平等保护 详细 国家主席胡锦涛2007年3月16日签署主席令公布物权法， 自2007年10月1日起施行。物权法历经全国人大常委会从一审到七审，曾向社会全文公布征求1万多条意见，全国人大专门召开100多次座谈会。 十届全国人大五次会议以2862票赞成、17票反对、10票弃权通过物权法草案全文 2007全国两会聚焦39合同法第七十三条规定：“因债务人怠于行使其到到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。”最高人民法院关于适用合同法若干问题的解释（法释19号）第十一、第十二条规定： 专属于债务人自身的

11、债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。 依法保全专属债权（1/3）40民事诉讼法第二十一章第二百一十八条规定：“人民法院有权向银行等有储蓄业务的单位查询被执行人的存款情况，有权冻结、划拨被执行人的存款，但查询、冻结、划拨存款不得超出被执行人应当履行义务的范围。”民事诉讼法第二百二十条规定：“被执行人未按执行通知履行法律文书确定的义务，人民法院有权查封、扣押、冻结、拍卖被执行人应当履行义务部分的财产。但应当保留被执行人及其所扶养家属的生活必需品。” 依法保全专属债权（2/3）41最高人民

12、法院关于保险金能否作为被保险人遗产的批复：（民他字第52号，1988年3月24日最高人民法院公布）1、人身保险能否列入被保险人的遗产，取决于被保险人是否指定了受益人。（1）、指定了受益人的，其人身保险金应付给受益人；（2）、未指定受益人的，其人身保险金应作为遗产处理，可以用来清偿债务或者赔偿。2、财产保险与人身保险不同，不存在指定受益人的问题。保险法第二十四条、第六十四条对应明确 依法保全专属债权（3/3）42课程大纲: 福禄满堂卖给谁？福禄满堂怎么卖？43掌握福禄满堂的销售流程福禄满堂怎么卖？列名单面见客户介绍产品促成拒绝处理促成转介绍4445职业类别客户数占比保费占比件数占比件均公务员、职

13、员22826.4%48127.0%26227.0%18362离退休人员14717.0%22912.9%16316.8%14074企业中层809.3%36920.7%10010.3%36960生产管理708.1%1448.1%767.8%19000其他工作人员596.8%955.3%646.6%14875种植业者455.2%653.7%505.2%13080家庭主妇424.9%744.2%495.1%15184外勤人员354.1%432.4%363.7%12028一般工作人员333.8%512.9%383.9%13447无固定职业293.4%422.4%303.1%14000教师192.2%29

14、1.6%202.1%1435045铺垫短信 分红十年，国寿贺彩，中国人寿为顺应国家“老有所养”关注民生的政策，推出了一款解决老百姓养老的理财型新产品“福禄满堂”，该产品年年有分红，月月有养老，天天有保障，是一款有理财、可养老，人人都需要的好产品！ -中国人寿李满堂46 张先生，我发给您的短信收到没有？非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，今天来拜访您是告诉您一个非常好的消息，我们公司近期为庆祝上市七周年，分红十周年，回馈老客户特推出了一款顶级养老保险，叫福禄满堂。年年有分红，月月有养老，天天有保障，是一款有养老、可理财，人人都需要的永远不贬值好产品！（很有激情地拿出福禄满堂三折页）让我用五分

15、钟的时间给您讲一下。老客户开门接触话术一47 张先生，您好！不知您注意没有，最近国家政策一直侧重于关系国计民生的养老、医疗、低碳等方面，中国人寿作为国有寿险公司按照国家政策最新开发了解决老百姓的养老的好产品，叫福禄满堂。年年有分红，月月有养老，天天有保障，是一款有养老、可理财，人人都需要的永远不贬值好产品！ （很有激情地拿出福禄满堂三折页）让我用五分钟的时间给您讲一下。新客户开门接触话术二48产品介绍话术：（结合产品宣传单，举例1.2万） 您投保之后，轻松享受世界500强中国人寿的经营利润，每年分红一次，年年分红利滚利，不知不觉就累积一大笔财富（282619元左右），可以有效抵御通货膨胀，让钱永远不贬值。而且退休之后每年领取养老金（11712元），一直领到80岁,合计：234240元，可做为生活金、医疗金、旅游金等，也可以月月领取养老金。而且，人一辈子总有不“正好”的时候，凭这份保单还可以到公司进行借款，手续简便、利率低廉、且收益不受影响，一次可以周转80的现金价值，就好像为自己将来准备一份备用金