商务谈判开局技巧教材

1、商务谈判开局技巧教材授课人：姜文仙时 间：2021年10月24日商务谈判的开局技巧一 、开局阶段的任务和意义二、开局气氛的营造三、商务谈判议程安排四、商务谈判的开局策略一 、开局阶段的任务和意义1、具体问题的说明 “4个P,即目的purpose)、方案(plan)、进度(pace)和成员(personalities)2、建立适当的谈判气氛3、谈判角色定位4、开场陈述与报价 良好开局的意义 “好的开始是成功的一半。 开局对整个谈判过程起着非常重要的影响，是整个谈判过程的起点，关系到整个谈判的风格和走向。 重视每一次谈判的开局！二、开局气氛的营造外贸谈判都是互惠式谈判，成熟的谈判人员都会努力的去寻

2、求最有利于达成谈判目标的气氛。多个方面的细节都可能影响到谈判气氛：双方的目光交流、动作、姿态、表情、气质以及谈话的内容、语调和语速等。 尼克松主动握手显诚意开局气氛的类别1、热烈的、积极的、友好的、真诚的、轻松愉快的谈判气氛2、平静的、严肃的、严谨的、随和的、比较友好的谈判气氛3、冷淡的、对立的、紧张的、凝重的谈判气氛4、松垮的、懒散的、低效的、旷日持久的谈判气氛 一般情况下，应尽量营造出礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取等良好的气氛类型。 合理应用影响开局气氛的各种因素微观因素 服饰、表情、风度、动作、中性话题各自的旅途经历、文体新闻、私人兴趣爱好、双方均有联系的客户或朋友等、洽谈的座位

3、安排宏观因素 1、双方之间的关系：有过业务往来且关系很好/有过业务往来但关系一般/有过业务往来但对对方企业印象不佳/双方没有业务往来 2、双方谈判人员个人间的关系 3、考虑双方的谈判实力：实力相当/我方明显较强/我方明显较弱 营造开局气氛的要点1、节奏适当的开场白2、自然得体的动作，恰当的表情语言3、破题引人入胜营造开局气氛的方法营造高调的气氛 1、称赞法 2、幽默法营造低调的气氛 1、指责法 2、沉默法 3、感情攻击法 4、疲劳战术 5、冷淡法营造自然的气氛 谈判气氛的把握任何情况下，都保持耐心认真的对待对方的态度无论遇到何种对手，都要管理好自己的情绪，保持适当的气氛无论何种情况，谈判者始终

4、要保持头脑的清醒三、确定谈判议程策略谈判议程本身就是谈判战术的表达。谈判必须安排议程。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判主题。谈判议程安排的顺序：先易后难、先难后易和混合型安排谁来安排谈判议程对谈判的影响四、谈判开局策略掌握正确的开局方式 开局话题应该集中在会谈的目的、方案、速度、人物四个方面。可以在适当的应酬后直接切中主题，不可过分闲聊，离题太远。 选择双方容易达成一致的话题创造出“一致的感觉。 尽量防止一开始就陷于僵局。外贸谈判的开局策略一致式开局保存式开局慎重式开局坦诚式开局进攻式开局挑剔式开局谋取谈判主动权的策略信息优势策略和我们的准备工作息息相关时间优势策略 1、休会 2、具体的

5、时间安排 3、正确运用谈判截止时间权力优势策略谈判技巧优势引起谈判对手注意与兴趣的技巧示范法巧妙利用应酬法竞争法利益诱惑法防止干扰法案例分析日本著名的汽车公司在美国登陆时，急需寻找一个美国代理商来为其推销商品，以弥补不了解美国市场的缺陷。然而，当日本公司准备同美国的一家公司进行谈判时，日本谈判代表因塞车迟到了。美国代表抓住这件事情不放，想以此为手段获得更多的优惠条件。谈判陷入了僵局。日方代表如何做才能突破因自己的过失对谈判开局带来的不利影响？“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解缺乏，才导致出现了这个不愉快的结果。我希望我们不要再因为这个无谓的问题急需浪费

6、时间了，如果因为此时疑心我们的诚意，我们只好结束此次谈判。我方认为，我们所给出的优惠代理条件在美国是不会找不到合作伙伴的。在这个案例中，日方谈判代表采取了何种开局策略？国际商务谈判的主要类型与模拟谈判授课人：姜文仙时 间：2021年10月29日国际商务谈判的主要类型一 、国际货物买卖谈判二、国际技术贸易谈判三、国际补偿贸易谈判四、国际融资租赁业务谈判一 、国际货物买卖谈判国际货物买卖：具有实物形态的商品的国际间贸易活动，又称作有形贸易Visible Trade)。国际货物买卖谈判：以一种或多种具有实物形态的商品为标的的经济谈判。国际贸易谈判及磋商，要经历询盘、发盘、还盘和接受或拒绝这几个环节。

7、 询盘Inquiry) 交易的一方欲购置或出售某种商品，向另一方询问买卖该项商品的各种交易条件。 口头询盘 书面询盘 卖方询盘邀请递价，invitation to make a bid 买方询盘邀请发盘, invitation to make a offer发盘offer) 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且说明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。发盘必须具备的条件： 各项交易条件要确定 发盘人应明确表示订约意旨 向一个或一个以上特定的人提出 发盘到达受盘人时才生效还盘counter offer) 受盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易

8、，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见的口头或书面表示。还盘本卷须知： 准确的了解对方的报价内容 还价应是最低可行价 随时对谈判形势进行判断 接受acceptance) 是受盘人同意发盘的意思表示。接受和发盘 是一组相应的概念，如果意思表示一致时，合同即告成立。 接受的必备条件： 接受必须表示出来 接受应当在发盘确定的期限内到达发盘人。二、国际技术贸易谈判是国际技术转让的主要形式之一。是技术供给方将某种内容的技术，通过一定的形式跨越国界转让给技术接受方使用的一种行为。具体的方式： 1、许可贸易 2、特许专营 3、技术效劳与咨询 4、合作生产 5、含有知识产权和专有技术转让的设备买卖 1、许可

9、贸易许可证贸易，它是国际技术贸易中使用最为广泛的技术贸易形式。指知识产权或专有技术的所有人作为许可方引进方签订许可合同，将其所拥有的技术授权给被许可方，允许被许可方按照合同约定的条件使用该项技术、制造或销售合同产品。按标的内容分：专利许可、商标许可、计算机软件许可、专有技术许可等按授权程度分：独占许可、排他许可、普通许可、可转让许可、互换许可2、特许专营由一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、效劳标志、专利、技术以及经营管理方式或经验等全盘的转让给另一家企业使用，由后一家企业被特许人向前一企业特许人支付一定金额的特许费的技术贸易行为。eg:美国的麦当劳3、技术效劳和咨询是指独立的专家

10、或专家小组或咨询机构作为效劳方应委托方的要求，就一个具体的技术课题向委托方提供高知识性效劳，并由委托方支付一定数额的技术效劳费的活动。涉及产品开发、成果推广、技术改造、工程建设、科技管理等多方面。4、合作生产分属于不同的国家的企业根据他们签订的合同，由一方提供相关生产技术或各方提供不同的相关生产技术，共同生产某种合同产品，并在生产过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。1.当事人双方分别生产不同的部件，由一方或双方装配成完整的成品出售。 2.由技术较强的一方提供关键局部和图纸，并在其指导下，由较弱的一方生产次要部件，并组装成完整产品，在本国市场或国际市场销售。 3.由一方提供生产或设备，按各

11、自的专业分工制造某种零部件、配套件或生产某种产品。在这种合作方式下，技术与设备按技术转让方法和买卖关系处理。 5、含有知识产权和专有技术转让的设备买卖购置设备特别是关键设备时，有时也会含有知识产权或专有技术的转让内容，因而也是技术贸易的一种方式。单纯的设备买卖，即不含有知识产权或专有技术的转让内容的设备买卖属于普通的商品贸易，而非技术贸易。国际技术贸易合同谈判的本卷须知最好充分的准备工作慎重地选择拟引进工程保证和索赔条款的订立保密和侵权责任条款的订立防止双重课税三、国际补偿贸易定义：一般是指一方在信贷的根底上，从国外另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品、

12、其他商品或者劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式(又称作产品返销。是一种易货贸易。特点：1、贸易与信贷相结合 2、贸易与生产相联系 3、贸易双方是买卖关系国际补偿贸易的谈判程序选择补偿贸易工程 符合国际规定；技术设备的先进性、适用性；考虑补偿商品的销路与市场变化工程的可行性分析 主要是对经济效益的分析评估实质性谈判合同的签订 国际补偿贸易协议+设备进口合同+补偿产品出口合同 本卷须知灵活的选择补偿形式 回购常见于生产资料补偿贸易 互购技术设备的进口和补偿商品的出口相联系 以加工费补偿补偿贸易和对外加工贸易结合 混合补偿确定补偿产品确定补偿期限完善合同条款违约、保险、仲裁、保密等 四、国际融资租赁定

13、义：含有国际因素的出租人按照承租人的要求从供货商处购置物品并租赁给承租人，由承租人按约定支付租金的交易。特点：1、三个根本当事人出租人、承租人、供货商 2、两个合同买卖合同、租赁合同 3、不可解约性 4、租期内使用权和所有权别离 5、租期结束承租人可以选择留购、续租或退租。案例分析 某医院通过一家国际租赁公司，以融资租赁的方式引进一台国外生产的核磁共震设备。在合同执行期内，该院设备管理人员进行了更换。新的设备管理者两次向租赁公司提出更换一台新设备的要求，其理由是原设备的性能落后，不能满足需要。租赁公司未同意这一要求。为此该医院设备管理人员很不满意,并未按时交纳租金，医院和租赁公司发生争议. 请

14、你分析此案中哪方的做法不妥，为什么？ 模拟商务谈判谈判是行为艺术，需要为谈判技能的运用提供模拟对抗的环境。配合正规的单元教学，提高对于谈判理论的认识。三个等级的模拟谈判初级模拟中级模拟高级模拟言谈举止是否符合礼仪标准 20谈判秩序以及简单配合20谈判预案是否符合标准30现场应变是否合理 30初级模拟前期准备充分 30团队协作能力较强20谈判技能的运用水平30谈判结果的合理性20中级模拟适应各种不同类型的谈判的能力20制造和打破僵局的能力 20实施和化解威胁的能力30综合应变能力30高级模拟商务谈判筹划书 商务谈判筹划书的要点 1、谈判双方背景分析 2、谈判主题 3、谈判团队人员组成4、双方利益及各自优劣势分析 5、谈判目标 6、程序及策略 7、准备资料清单 8、制定应急预案模拟谈判安排五个案例 文本制订谈判方案你的谈判目标是什么 如何对谈判小组进行人员分工如何确定谈判进程 如何确定谈判策略 需要做好哪些方面的资料准备 谈判方案宜清楚给出以下问题答案 我方真正的目标是什么?我方最关心的问题或条款是什么?这些问题或条款是互相关联的吗? 针对某一问