新人育成体系(陈)知识分享

1、新人新人(xnrn)育成体系育成体系 的几点看法的几点看法关于关于(guny)2011.5.25第一页，共31页。前言新人上岗培养前言新人上岗培养(piyng)(piyng)流程循环图流程循环图训后训前训中1、增员推动(tu dng)2、 增员活动(hu dng)3、创说会4、选择性面谈5、决定性面谈6、办理参训手续7、训前会8、培训筛选9、新人岗前培训班（3.5天）10、保代培训（1天）15、新人转向辅导、晋升新人转向辅导、晋升14、三带上号三带上号13、签约资料整理、保代辅导签约资料整理、保代辅导12、迎新会迎新会11、培训清单培训清单未通过未通过通过通过第二页，共31页。目录目录(ml)

2、(ml)新人指标透露的现状1新人育成的改善对策2新人育成的关键环节3第三页，共31页。从新人指标从新人指标(zhbio)看现状看现状45%80%45%80%40%45%40%45%70%80%70%80%35%50%35%50%第四页，共31页。从新人指标从新人指标(zhbio)看现状看现状v 1 1、由于我们激进、由于我们激进(jjn)(jjn)的销售目标造成的导向偏离（保费任务使我们更的销售目标造成的导向偏离（保费任务使我们更多将经营的着眼点放在扩大销售队伍以及激励上，从而忽略或降低了基础多将经营的着眼点放在扩大销售队伍以及激励上，从而忽略或降低了基础工作的力度）；工作的力度）；v 2 2

3、、由于基层管理者认知限制和片面理解没有从队伍发展的根本上正确对、由于基层管理者认知限制和片面理解没有从队伍发展的根本上正确对待；待；v 3 3、没有以普遍联系的观点看待增才、育才、留才的关联性。、没有以普遍联系的观点看待增才、育才、留才的关联性。 第五页，共31页。目录目录(ml)(ml)新人指标透露的现状1新人育成的改善对策2新人育成的关键环节3第六页，共31页。新人育成的改善对策新人育成的改善对策(duc)建立对新人养成的正确态建立对新人养成的正确态度度v建立对新人育成的正确态度：建立对新人育成的正确态度：v新人的育成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。新人的育成是建立一支高效、稳定团队

4、最重要的环节。v两个关键两个关键(gunjin)指标留存率、转正率指标留存率、转正率指标指标优秀值优秀值健康值健康值异常值异常值危险值危险值三个月转正率三个月转正率大于大于60%60%大于大于45%45%25-40%25-40%小于小于25%25%六个月留存率六个月留存率大于大于70%70%大于大于60%60%40-60%40-60%小于小于40%40%十三个月留存率十三个月留存率大于大于70%70%大于大于50%50%30-50%30-50%小于小于30%30%第七页，共31页。v 要建立系统的观念要建立系统的观念 v 新人的育成不是单单指新人入司后的教育、辅导与追踪新人的育成不是单单指新人

5、入司后的教育、辅导与追踪v 新人的育成开始于第一次接触面谈，操作者是增员人新人的育成开始于第一次接触面谈，操作者是增员人v 新培体系的建立关键是在环节清晰的前提下如何进行新培体系的建立关键是在环节清晰的前提下如何进行(jnxng)(jnxng)内外勤的有效内外勤的有效配合与衔接：配合与衔接：新人育成的改善新人育成的改善(gishn)对策要建立系统的观念对策要建立系统的观念 内勤是组织者和协助者，外勤是操作者；而外勤操作的正确性和有效性又有赖于内勤的引导(yndo)和追踪。第八页，共31页。新人育成的改善对策新人育成的改善对策(duc)外勤对新人育成正确认外勤对新人育成正确认知及心理的建立知及心

6、理的建立v 内勤必须承担教育及引导的职责内勤必须承担教育及引导的职责v 引导外勤队伍中树立正确的理念：引导外勤队伍中树立正确的理念：v 增员的根本在于扩大自我销售的区域和增加时间以弥补因自身工作面增员的根本在于扩大自我销售的区域和增加时间以弥补因自身工作面（社交群体）及工作时间的限制，公司组织对外勤所招募的新人进行培训（社交群体）及工作时间的限制，公司组织对外勤所招募的新人进行培训(pixn)(pixn)和教育只不过是帮助增援人达成上述目的，这种支持的利益先受者是和教育只不过是帮助增援人达成上述目的，这种支持的利益先受者是增员人本身。增员人本身。v 导向目的：导向目的：v 是使增员人认识到自身

7、在新人养成体系中的定位，打消外勤对内勤在这是使增员人认识到自身在新人养成体系中的定位，打消外勤对内勤在这个问题上所起作用的高度期望值和依赖性并从根本上建立自主经营的意识。这个问题上所起作用的高度期望值和依赖性并从根本上建立自主经营的意识。这是问题解决的前提。是问题解决的前提。 第九页，共31页。目录目录(ml)(ml)新人指标透露的现状1新人育成的改善对策2新人育成的关键环节3第十页，共31页。新人育成的关键环节及操作新人育成的关键环节及操作(cozu)(cozu)重点重点v 新人的养成不仅仅指新人入司以后公司和推荐人的培养与辅导，而是包含从增员新人的养成不仅仅指新人入司以后公司和推荐人的培养

8、与辅导，而是包含从增员开始到转正后三个月的全部过程之间的悉心培养与教导。开始到转正后三个月的全部过程之间的悉心培养与教导。v 新人养成的关键环节及操作新人养成的关键环节及操作(cozu)(cozu)重点：重点：v增员选择环节(hunji)v增员面谈环节(hunji)v增员促成环节(hunji)v新人培训环节(hunji)v上岗及衔接教育环节(hunji)v转正前后环节(hunji)第十一页，共31页。新人新人(xnrn)(xnrn)育成的关键环节育成的关键环节1 1增员选择环节增员选择环节v LimraLimra经过长期而广泛的观察与追踪，得出的增员观念是：培训不如经过长期而广泛的观察与追踪，

9、得出的增员观念是：培训不如辅导，辅导不如选择。在这一点上，是需要我们首先接受的理念辅导，辅导不如选择。在这一点上，是需要我们首先接受的理念(l (l nin)nin)，从一定意义上来讲：没有万能的方法，只有正确的方向，如，从一定意义上来讲：没有万能的方法，只有正确的方向，如果作用体错了，自然会大大增加我们的培育成本，造成效率的低下，果作用体错了，自然会大大增加我们的培育成本，造成效率的低下，这当然有违我们发展组织，扩大团队的初衷。这当然有违我们发展组织，扩大团队的初衷。业务员选择主任选择经理选择说明会内勤选择面试第十二页，共31页。附件附件(fjin)：选择流程：选择流程：推荐人主任(zhrn

10、)面谈性向测试(csh)（营业部经理）内勤（基础组训）面谈人管资料审核拒绝拒绝YESNOYESNOYES工具：求职表工具：v求职表v面试情况记录表工具：v求职表v面试情况记录表v性向测试表工具：v求职表v面试情况记录表v性向测试表v增员选择活动记录表新的选择流程的最突出的特点就是内勤（基础组训）成为选择决策的下达者，是选择的最终决定者第十三页，共31页。新人育成的关键环节新人育成的关键环节2 2增员面谈增员面谈(min tn)(min tn)环节环节v建立发展（或追求成功、成长）的共识（包括激发梦想）；建立发展（或追求成功、成长）的共识（包括激发梦想）；v“改变改变”对人生及职涯发展的作用（勇

11、于改变和选择才能获得机遇）；对人生及职涯发展的作用（勇于改变和选择才能获得机遇）；v寿险的发展前景及特点（朝阳行业、无上限的成长、收入空间、寿险的意义与功用等）；寿险的发展前景及特点（朝阳行业、无上限的成长、收入空间、寿险的意义与功用等）；v公司历史、背景及特点介绍；公司历史、背景及特点介绍；v职业要求（理念、习惯职业要求（理念、习惯(xgun)(xgun)、纪律等）及将要面对的困难（包括入行前家人可能的反对，入行、纪律等）及将要面对的困难（包括入行前家人可能的反对，入行后面对的市场开拓及销售技巧等问题）、如何解决等（以平常心客观的面对一个新行业的挑战）；后面对的市场开拓及销售技巧等问题）、如

12、何解决等（以平常心客观的面对一个新行业的挑战）；v答疑并结合个人发展进行总结。答疑并结合个人发展进行总结。v增员的过程本身就是教育的过程（潜移默化的、引导式的教育）v新人从增员人身上感受到的理念及行为习惯上的引导要远远多于培训的灌输与要求(yoqi)，特别是行业认知及理念方面第十四页，共31页。新人新人(xnrn)(xnrn)育成的关键环节育成的关键环节3 3增员促成环节增员促成环节v 切忌不通过面谈切忌不通过面谈(min tn)（或仅简单面谈（或仅简单面谈(min tn)）就进入说明会促成）就进入说明会促成v 不要忽视家访的作用不要忽视家访的作用1、让新人的家属认同保险行业并支持新人从事这项

13、工作。2、通过收集信息进一步了解新人家庭背景，人脉资源，以备后期有针对性的对其进行目标市场的定位及辅导(fdo)。3、让家人了解寿险行业的个人发展规划与从业要求（包涵职业理念与习惯）。4、获得家人好感，为下一次家访及今后的电话追踪做良好铺垫。创说会主要是理念或观念的强化以及公司展示的作用，无法深入的阐释寿险以及个人发展等问题，无法针对个体问题进行有针对性的解决！第十五页，共31页。v 不要空手造访，适当准备一些小礼物以拉近距离，创造融洽环境；不要空手造访，适当准备一些小礼物以拉近距离，创造融洽环境；v 注意着装及言谈举止，既要展现职业风范，又不要太拘谨；（良好、注意着装及言谈举止，既要展现职业

14、风范，又不要太拘谨；（良好、得体的风范取决于长期的业务素养积累以及事先充分的准备）得体的风范取决于长期的业务素养积累以及事先充分的准备）v 对可能出现的情况要有充分的思想及应对准备（可能对方比较冷淡或对可能出现的情况要有充分的思想及应对准备（可能对方比较冷淡或极度反对），要有耐心和信心；极度反对），要有耐心和信心；v 结合分析新人从业优势鼓励其建立自信；结合分析新人从业优势鼓励其建立自信；v 要让新人和家属知道：来到这个要让新人和家属知道：来到这个(zh ge)(zh ge)行业不会单打独斗，成长的行业不会单打独斗，成长的每一步都会得到公司（包括增员人）的帮助。每一步都会得到公司（包括增员人）

15、的帮助。新人育成的关键环节新人育成的关键环节(hunji)3(hunji)3增员促成环节增员促成环节(hunji)(hunji)家访注意事项家访注意事项第十六页，共31页。新人新人(xnrn)(xnrn)育成的关键环节育成的关键环节4 4新人新人(xnrn)(xnrn)培训环培训环节节v 案例案例(n l)(n l)：子女教育：子女教育v 对新人而言：对新人而言：孩子能否成才往往取决于三个方面：第一个是父母的言传身教，第二个就是孩子在学校中所接受的教育(jioy)，第三个是环境的影响。从寿险的伦理关系角度，增员人和直接主管就是父母所谓学校教育，就指的是从新人入司开始到以后所要接受的各项培训在初

16、级教育中，学生家长和学校老师要共同配合才能把孩子教育好，所以，在新人培训环节中，操作的重点就在于内外勤之间的配合和衔接。环境的影响丝毫不亚于上两个方面第十七页，共31页。v不能把新人培训当作培养新讲师的练兵场，因为如果新人培训做得质量差，除了会影响新人上岗后的表现以外，不能把新人培训当作培养新讲师的练兵场，因为如果新人培训做得质量差，除了会影响新人上岗后的表现以外，还会大大增加后期辅导的成本，严重的还会挫伤增员人的增员积极性。还会大大增加后期辅导的成本，严重的还会挫伤增员人的增员积极性。v课程设置不能从简，须严格按照总、分公司下发的课程表和授课时间，只有这样才能基本全面的讲清楚该讲的问课程设置

17、不能从简，须严格按照总、分公司下发的课程表和授课时间，只有这样才能基本全面的讲清楚该讲的问题。题。v关注学员动态。班主任最好每天用一个书面的简单总结通报一下当天的学习情况，对于发现的问题及时和推荐人关注学员动态。班主任最好每天用一个书面的简单总结通报一下当天的学习情况，对于发现的问题及时和推荐人联系，可建立基础组训跟班制度和班中新人与增员人、主管交流制度。联系，可建立基础组训跟班制度和班中新人与增员人、主管交流制度。v培训的最后一定要组织严谨的笔试和通关考试。这一点，大多数机构都忽略了或者由于没有足够的重视而流于形培训的最后一定要组织严谨的笔试和通关考试。这一点，大多数机构都忽略了或者由于没有

18、足够的重视而流于形式，应该在培训之初就告诉学员式，应该在培训之初就告诉学员“培训完要通过考试才能上岗培训完要通过考试才能上岗”，而培训尾声的考试应该作为对新人选择的最后，而培训尾声的考试应该作为对新人选择的最后一道关卡。这种要求还要让推荐人知晓一道关卡。这种要求还要让推荐人知晓(zhxio)(zhxio)，这样，推荐人在新人培训中才会用心跟踪。，这样，推荐人在新人培训中才会用心跟踪。新人育成的关键环节新人育成的关键环节4 4新人培训新人培训(pixn)(pixn)环节新人班环节新人班第十八页，共31页。v 要点：追踪被增员人的学习要点：追踪被增员人的学习(xux)情况和心态变化情况和心态变化v

19、 操作建议：操作建议：新人育成的关键环节新人育成的关键环节4 4新人培训新人培训(pixn)(pixn)环节推荐环节推荐人人/ /主管主管v在每天的课程结束(jish)后和新人做半个小时的交流，帮助回顾一天的课程内容，询问新人在课程理解上的问题并予以解答，通过联系实际加深了解并不断鼓励v至少要每天晚间打一个电话，询问或沟通以上内容第十九页，共31页。v 主要的工作有三点：主要的工作有三点：v 辅导辅导v 激励激励(jl)(jl)v 衔接教育衔接教育 新人新人(xnrn)(xnrn)育成的关键环节育成的关键环节5 5上岗及衔接教育环节上岗及衔接教育环节第二十页，共31页。v 辅导的内容：辅导的内

20、容：v 1 1、制定、制定(zhdng)(zhdng)合理的生涯规划；合理的生涯规划；v 2 2、填写、填写 并分析目标市场；并分析目标市场；v 3 3、陪同展业。、陪同展业。v 注意事项：注意事项：新人新人(xnrn)(xnrn)育成的关键环节育成的关键环节5 5上岗及衔接教育环节上岗及衔接教育环节辅导辅导1、要进行第二次家访。2、要对新人宣导公司的制度（差勤纪律等）与要求（工作日志等），以养成良好的纪律和职业(zhy)习惯；3、陪访。第二十一页，共31页。新人育成的关键环节新人育成的关键环节(hunji)5(hunji)5上岗及衔接教育环上岗及衔接教育环节节(hunji)(hunji)辅导

21、陪访辅导陪访v 陪访的步骤和次数应该是：陪访的步骤和次数应该是：v 先观摩（自己展业时让新人旁观）两次，先观摩（自己展业时让新人旁观）两次，v 再辅助（共同作业，并以陪访人为主，新人为辅）两到三次，再辅助（共同作业，并以陪访人为主，新人为辅）两到三次，v 再督导（新人展业，陪访人旁观，适时给予帮助）两次。再督导（新人展业，陪访人旁观，适时给予帮助）两次。v 注意四点：注意四点：v 一是事先要把本次陪访的目的和角色要求告诉一是事先要把本次陪访的目的和角色要求告诉(o s)新人；新人；v 二是要事先分析客户情况并确定销售策略，如何配合等等；二是要事先分析客户情况并确定销售策略，如何配合等等；v 三

22、是事后的总结，每次陪访完毕后都要询问新人的感受和收获；三是事后的总结，每次陪访完毕后都要询问新人的感受和收获；v 四是注意针对性，根据新人的情况，有意识的确定所陪访的销售环节，四是注意针对性，根据新人的情况，有意识的确定所陪访的销售环节，比如：新人接触差，就重点陪访接触，说明差，就重点陪访说明比如：新人接触差，就重点陪访接触，说明差，就重点陪访说明基础组训在辅导中的作用(zuyng)主要是督导上述动作的正确及有效实施并根据新人及辅导人的双向反馈作有针对性回应及解决。第二十二页，共31页。v 激励的目的：激励的目的：v 是使新人更快的熟悉公司环境，接受寿险经营独特的团队文化并快是使新人更快的熟悉

23、公司环境，接受寿险经营独特的团队文化并快速的从公司氛围速的从公司氛围(fnwi)中汲取精神上的支持中汲取精神上的支持v 激励形式：更多是精神和感观上的刺激，比如：激励形式：更多是精神和感观上的刺激，比如：v 新人上岗第一天的欢迎仪式新人上岗第一天的欢迎仪式v 首次开单的奖励与鼓励首次开单的奖励与鼓励v 新人王称号的评比新人王称号的评比v 部门内的迎新活动部门内的迎新活动v 拜师会、签师徒协议来明确辅导关系并给新人归属感和自信心拜师会、签师徒协议来明确辅导关系并给新人归属感和自信心新人育成的关键环节新人育成的关键环节5 5上岗及衔接上岗及衔接(xinji)(xinji)教育环教育环节激励节激励主

24、管要不断(bdun)的将这种鼓励的效果转化为实际的行动并进行辅助的、持续的和个性化的激励第二十三页，共31页。新人育成的关键环节新人育成的关键环节5 5上岗及衔接教育上岗及衔接教育(jioy)(jioy)环节衔接环节衔接教育教育(jioy)(jioy)（专属会）（专属会）v 一定要结合课程设置追踪新人一定要结合课程设置追踪新人(xnrn)(xnrn)的技能掌握情况（通过考试和的技能掌握情况（通过考试和多频度的演练）；多频度的演练）；v 关注衔教期间新人关注衔教期间新人(xnrn)(xnrn)的活动量（严格对工作日志的管理及分的活动量（严格对工作日志的管理及分析）；析）；v 与推荐人保持密切联系

25、，时刻通报有关情况；与推荐人保持密切联系，时刻通报有关情况；v 问题学员的隔离。问题学员的隔离。衔接(xinji)教育的第一责任人为基础组训第二十四页，共31页。新人育成的关键环节新人育成的关键环节6 6转正转正(zhun zhng)(zhun zhng)前后环节前后环节v 转正，是新人生涯规划的第一步，也是寿险发展所要实现的第一个目转正，是新人生涯规划的第一步，也是寿险发展所要实现的第一个目标，能否在预定标，能否在预定(ydng)(ydng)的时间内（一般指三个月或六个月）达到转的时间内（一般指三个月或六个月）达到转正的要求，是新人留存及未来生产性优劣的关键因素，也是新人养成正的要求，是新人

26、留存及未来生产性优劣的关键因素，也是新人养成好坏的判别基础。好坏的判别基础。v 三个阶段：三个阶段：v A A、衔接教育完毕到转正；、衔接教育完毕到转正；v B B、转正；、转正；v C C、转正后三个月、转正后三个月 第二十五页，共31页。新人育成的关键环节新人育成的关键环节5 5转正前后环节衔接转正前后环节衔接(xinji)(xinji)教育完毕教育完毕到转正到转正v 目标非常明确：就是目标非常明确：就是(jish)使新人尽快转正使新人尽快转正v 操作点：操作点：v外勤的操作(cozu)是关键，要对新人的日常活动与绩效产出过程作正确地引导和评估，v内勤主要做的工作是追踪，要编制相应的监控与

27、评估表格，分别要求新人及辅导人填写，并通过定时或不定时的面谈进行追踪v衔接培训班的追踪和新人专属会的追踪第二十六页，共31页。新人育成的关键环节新人育成的关键环节5 5转正转正(zhun zhng)(zhun zhng)前后环节前后环节转正转正(zhun zhng)(zhun zhng)v 新人转正新人转正(zhun zhng)后产能下滑的原因：后产能下滑的原因：v目标(mbio)的模糊。v准客户数量的减少。v新人的心理及身体的自然调整要求。第二十七页，共31页。新人育成的关键环节新人育成的关键环节5 5转正转正(zhun zhng)(zhun zhng)前后环节前后环节转正转正(zhun z

28、hng)(zhun zhng)v 以公司贺信以公司贺信(hxn)(hxn)或早会祝贺等形式对新人转正进行表彰并提出新的希望或早会祝贺等形式对新人转正进行表彰并提出新的希望与要求（可以请新人上台分享以强化感觉）；与要求（可以请新人上台分享以强化感觉）；v 强调寿险生涯规划的发展。强调寿险生涯规划的发展。v 一个是由部门经理通过专门的面谈，另一个就是由增员人进行家访一个是由部门经理通过专门的面谈，另一个就是由增员人进行家访（第三次家访），这次家访的目的一是祝贺（强化新人家庭对其寿险发展（第三次家访），这次家访的目的一是祝贺（强化新人家庭对其寿险发展支持的信心），支持的信心），v 二是告诉新人及其家属：转正只是寿险发展的第一步，这一步只是二是告诉新人及其家属：转正只是寿险发展的第一步，这一步只是说明新人初步达到了一个合格营销人员的基本要求，在接下来的工作中，说明新人初步达到了一个合格营销人员的基本要求，在接下来的工作中，才真正过渡到寿险的经营并对寿险经营作进一步的描述与要求（为下一步才真正过渡到