第四讲 国际商务谈判

1、第四讲第四讲 国际商务谈判国际商务谈判International Business Negotiation主讲教师：赵鸿燕Dr. Zhao Hongyan (Associate Professor of International Relations, UIBE)一、模拟谈判一、模拟谈判 -丝绸销售丝绸销售 1.背景介绍 20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，

2、向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。2.谈判 在一个凉爽的秋天，一个名为爱德华尼古拉的美国商人来到了绍兴丝绸厂。该厂的范厂长在厂里的样品展览室接待了他。尼古拉仔细研究完展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时，他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价后范厂长并没有对他的报价做出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，他才报出了5.36美元

3、的价格。听到这个价格尼古拉大叫起来，他说，5.36美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交,他的老板一定要骂他笨蛋。 范厂长信心十足地回答说，这个价格是香港的零售价，但是目前香港市场上没有这样的货品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进的坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0.36美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元。范厂长进一步强调说，因为这是第一次与他做生意，建立友谊和关系是第一位的，因此他的报价是不赚钱的。尼古拉不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范厂长只是微笑不语，最后他让尼古拉再回去考虑考虑，并说中国有一句俗话，买卖不成

4、友谊在。尼古拉没有多说什么就离开了。三天后，尼古拉发来电传，希望与范厂长再做进一步交谈。 模拟谈判的要求 学生每四人分为一组，其中两人作为卖方（范厂长），另外两人是买方（尼古拉）。从谈判的第二阶段开始继续谈判，达成最终协议。谈判尽可能在40分钟内完成。 学生读完背景材料介绍后可以先在自己的同伴之间讨论，确定下一步的计划和打算，重点从以下几个方面考虑： 可以利用的信息是什么？ 将怎样继续谈判？ 最终出价是多少？思考？思考？ 你从最后的谈判结果中学到了什么？ 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈判有帮助吗？ 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的

5、知识？这些知识在多大程度上有助于你的谈判？ 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认为什么原因使他能坚持自己的报价？ 六、六、谈判结构谈判结构1.1.外部结构外部结构 介绍谈判组成员介绍谈判组成员 安排谈判日程安排谈判日程 进行实质性谈判进行实质性谈判 对谈判进行总结对谈判进行总结 2.2.内部结构内部结构 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议 底线界限或离开点，即谈判方应该叫停而不再继续谈判的边界线/点所在。在买卖合同中，作为买方的底线即愿意为购买货物支付的最高价格，卖方的底线是愿意为该货物收取的最低款项。BATN

6、A Best alternative to a negotiated agreement “谈判协议的最佳替代方案”，达不成协议的替代选择，在达不成协议的情况下可以满足谈判者相应需求的其他方案。 Identify and work the BATNA One alternative, the best alternative to a negotiated agreement(BATNA),is especially important because this is the option that likely will be chosen should an agreement not b

7、e reached.3.3.贸易谈判的结构贸易谈判的结构 询盘询盘 又称为寻价，是买卖各方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。 发盘发盘 又称报价，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，是谈判的中心环节。 还盘还盘 是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为。受盘人对原发盘的条件进行的修改和提出新的条件即构成还盘。 接受接受 是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。 想一想想一想读下面的对话，指出对话中询盘、发盘、还盘和接受的部分。A这种真丝衬衫的报价是多少？B每打成本加运费，纽约到岸价是26

8、0美元。A我算算。哎呀，这么贵！比我去年向你们订购的贵了10%。B我认为这个价格是很公道的。您知道，一直以来，我国国内的生丝价格上涨，成本提高了，因此利润下降。所以这个价格一点都不贵。A如果我按这个价格买进，就没什么赚头了。我希望能便宜一些，25美元怎么样？B什么？你说是25美元？25？ A啊对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思是说250美元。B吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。A那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？B恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5%的回扣。A您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订6万打已经不少了。B如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣，255美元一打，怎么样？A可以，255美元一打，咱们一言为定！B一言为定！ 七、阅读七、阅读:国际商务国际商务谈判案例谈判案例 附附1：中美知识产权谈判：中美知识产权谈判 1.分析中美知识产权谈判里中方和美方的利益。 2.各方的当前利益、长久利益和潜在利益; 3.对中美知识产权谈判的结果产生影响的主要事件是什么？ 4.从谈判结果试分析各方的保留点; 5.你认为中国在谈判中所做的让步是否值得？中国需要知识产权保护吗？附附2：全球公司与高科技公司谈判：全球公司与高科技公司谈判 分析框架分析框