中期报告一：贵研催化发展战略审视报告

1、中期报告一：贵研催化发展战略审视报告在过去的7周多的时间里，我们完成了20个内部访谈，17人次外部访谈姓名职位姓名职位姓名职位总经理资产部主任营销项目经理副总经理企管部主管营销项目经理副总经理人力资源主管营销项目经理副总经理技术人员营销员技术中心主任技术人员营销员生产中心主任营销项目经理营销行政财务部主任营销项目经理内部内部访谈20人次2在过去的6周多的时间里，我们完成20个内部访谈，17人次外部访谈（续）姓名公司名称姓名公司名称张培波北汽福田何炜中国汽研所钦英北汽福田张春雷中和大成叶志俊长安福特宋斌上海大众廖子仪长安铃木潘力一汽大众田主任长安集团杨春基一汽大众姜宏国有环保总局华绍忠前一汽集团

2、敖志平重庆海特於建华哈飞万向李德兴上海贵研李婉丽前华为集团李立忠奇瑞外部外部访谈17人次，其中访谈8个整车厂商3我们进行了一次诊断报告会，两次正式培训会，一次内部问卷调查，同时联合项目小组进行了15次以上的项目研讨会项目活动次数活动诊断报告会1次正式培训会2次项目研讨会15次问卷调查1次4到目前为止，联合项目小组完成了项目计划的内容，部分咨询成果提前到本次汇报会前完成内外部调研战略及营销体系的框架方案细化战略及营销体系方案最终方案及相关培训时间安排 3周3周 3周关键沟通项目启动研讨会项目阶段汇报项目中期成果报告最终报告会2周项目阶段研讨计划工作任务实际完成贵研资源能力诊断/评估报告审视贵研发

3、展战略定位和发展目标和业务战略确定年度的营销目标和关键客户设计营销体系组织结构、确定关键流程业绩理念调查分析贵研资源能力诊断/评估报告审视贵研发展业务战略、竞争战略和远景目标完成2004年度营销目标和关键客户筛选，制定了相关销售策略基本完成了品牌战略规划初步设计营销体系组织结构、确定关键流程初步设计了营销的业绩管理体系完成了业绩理念分析报告5营销咨询项目中期报告由四个部分组成，本报告为第一部分公司战略审视报告公司战略审视报告营销战略报告营销运营体系改善报告业绩理念分析报告6公司战略审视报告的目录公司远景目标业务战略和竞争战略建议贵研催化财务预测7企业的发展战略的制定实际上是，综合外部环境和自身

4、的资源/能力，选择到达到远景目标的路径战略规划模型现状远景ABC发展战略选择外部环境自身资源/能力战略规划的任务1、评估现状，设定远景目标公司业务现状公司远景目标2、外部行业分析市场分析竞争性分析3、内部资源/能力评估行业关键成功要素资源/能力评估4、发展战略选择在哪里竞争如何竞争时间如何把握81、我们要结合现状、公司股东的要求和管理层的意志设定公司的远景目标现状描述及远景目标设定外部行业环境分析内部资源/能力评估如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争（业务战略）（竞争战略）战略选择模型12349远卓建议贵研催化公司在汽车催化剂业务方面的使命和远景目标使命远景目标使命追求人类生活环境和生活品质的改

5、善和提升世界级水准的汽车催化剂企业未来中国汽车催化剂的领导者2008年销量达到100万升以上国内外主要汽车制造商的催化剂供应商10综合分析，远卓认为，要成为未来中国汽车催化剂的领导者，预计2008年需要达到100万升的销售业绩2008年的销售量应超过100万升我们预计，到2008年，中国的汽车催化剂的需求量约为1500万升未来中国汽车催化剂的领导者2008年，占中国汽车市场份额的5%以上，达到78%的水平贵研作为国家级的研发、技术和产业化基地，有更高的起点和更大的后劲日本、韩国和意大利等本土品牌的国内领导者，都在本土汽车市场上占有10%以上的市场份额11因此，贵研催化的远景目标应该是：成为具有

6、世界级水准的中国领先汽车催化剂企业中国领先的汽车催化剂企业世界级水准在全球汽车催化剂业内拥有一席之地，被纳入世界主要汽车制造商的全球采购的名单成为全球性汽车制造商的供应商之一全球的成本领先优势拥有世界级的技术水平2008年达到国内市场份额的7%8%，逐步达到10%以上的份额2008年销售量达到100万升以上，销售收入突破2到3亿元拥有给国内任何厂商提供技术、产品和服务的能力，实现向三种类型厂商供货强大的品牌影响力，得到国内主流厂商的广泛认可一流的内部运营能力12要实现远景目标，贵研催化需要确立三大关键要素现状2008年远景目标实现目标的三大要素世界级水准的未来中国汽车催化剂行业的领导者2008

7、年销量达到100万升以上，或达到国内市场份额的7%8%拥有给国内任何厂商提供技术、产品和服务的能力，实现向三种类型厂商供货强大的品牌影响力，得到国内主流厂商的广泛认可在全球汽车催化剂业内拥有一席之地，被纳入世界主要汽车制造商的全球采购的名单全球的成本领先优势汽车催化剂行业的新进入者2002年销量为3.6万升，市场占有率1%左右基本没有品牌影响力，未得到国内主流厂商的认可与国际巨头相比，规模较小，未能确立明显的成本领先优势建立真正以市场化为导向的理念、组织和运作体系清晰而有力的外部合作战略的实施建立起支撑主要业务的核心人才梯队13实现远景目标，贵研催化在未来5年内要经历突破期和高速发展期，最终进

8、入到腾飞期20052008年102030405060708090100110销售量（万升）2003200420062007突破期高速发展期腾飞期32005销售量达到约40万升，占国内市场份额的4%以上明显增加在三类厂中的比例，达到25%二类厂商客户获得明显突破，达到10%左右的市场份额，并形成了良好的客户基础一类厂商开发获得了实质性进展品牌影响力初步形成2008销售量达到约100万升，达到国内市场份额的8%三类厂中的市场份额达到30%二类厂商销售迅速增长，达到20%左右的市场份额形成较强的品牌影响力一类厂商中有销售突破，获得11万升左右的销量被纳入到世界OEM的全球采购体系2008后，向300

9、万升的目标推进在国内成为领先的催化剂供应商，市场份额的15%以上全球供货强大的品牌影响力200914公司战略审视报告的目录公司远景目标业务战略和竞争战略建议公司财务预测152、通过行业分析，我们可以掌握汽车催化剂市场的机遇和面临的挑战如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争现状描述及远景目标设定外部行业环境分析内部资源/能力评估（业务战略）（竞争战略）战略选择模型123416 .汽车催化剂市场前景分析17汽车尾气催化剂属于汽车发动机动力系中的排放系统，是排气系统中的核心零件，技术含量和价值很高载体催化剂转换器排气系统总成整车电控/发动机系统集成汽车价值链特征代表厂商核心零件技术含量高进入门槛高间接供

10、应商核心零件技术含量高进入门槛较高间接供应商汽车部件技术含量低进入门槛低直/间接供应商汽车总成件技术中等进入门槛较低直接供应商汽车集成模块技术难度高进入门槛很高直接供应商不是价值链中必须的环节资料来源：远卓康宁宜兴耐火山西净土贵研催化德固赛JM安格联信/德尔福威孚力达威孚力达海特华克南皮爱西亚威孚力达上海红湖山西净土德尔福18贵研催化目前涉及汽车催化剂和转换器两个领域，以催化剂为核心业务，因此，本报告将其作为行业研究的主要对象载体催化剂转换器排气系统总成整车电控/发动机系统集成汽车价值链贵研催化参与的领域资料来源：贵研催化是贵研催化的直接产品2002年占销售收入的97.2主要的直接客户是封装厂

11、和在用车市场通达路德南皮北京在用车厂市场生产运作模式完全自主生产是贵研催化的间接产品2002年占销售收入的2.8%主要的直接客户是整车厂和在用车市场东风柳汽昆明在用车市场生产运作模式自主生产催化转换器，外包封装生产核心产品定位仍为汽车催化剂19从应用的市场来看，可分为整车OEM市场、售后市场和出口市场，其中OEM市场是绝对主导性的市场资料来源：整车厂、行业专家访谈，远卓分析售后OEM出口包括在用车改造和意外事故造成的需求目前市场指向不明确，规模不大，复杂性高（只有北京在改造）组建该市场的销售网络效率不高，投入大但回报较少基于覆盖率、占有率和市场影响等角度，目前该市场不应重点关注目前汽车零部件行

12、业的全球采购，国内市场已经国际化竞争，如果国内市场都不能有效合作的话，根本无从谈起国外市场在远期，随着在国内市场上合作的逐步加深，特别是与整车厂或排气系统集成商的捆绑销售，可以考虑国外市场中国汽车制造业的蓬勃发展，造成对零部件的巨大的市场需求新车型的快速推出，为新进入者替代原有供应商提供了机会整车厂对排气系统的降价特别关注，三元催化剂使用时间短、不成熟、利润率较高，很有降价空间，为新进入者指明了竞争手段不受外商控制的柴油机潜在配套市场，可能是战略性关注的重点细分市场需求细分市场分析重点讨论的领域国内汽车催化剂应用市场20在OEM配套市场上，预计国内的市场规模2002年已达到300万升左右从各细

13、分车型应用角度测算从汽油发动机应用角度测算资料来源：中国汽车工业协会、国研网数据、远卓分析2002年中国的OEM市场的市场规模约为300万升分车型产量（单位：辆）需求标准汽油机产量（单位：台）1.4升/辆1.0升/辆1.6升/辆1.77升/辆1.0升/辆1.6升/辆94,024149,025284,693391,361624,5471,146,1061,509,657708,030需求标准1.3升/台1.6升/台3,095,4023,063,774升升21汽车整车产量的增长和国家环保政策的要求是汽车尾气催化剂市场规模增长的两个关键驱动因素示意资料来源：专家访谈，远卓分析200120022003

14、20042005200620072008300600900120015001800?万现在的规模将来的规模市场驱动因素之一：汽车产量的增长市场驱动因素之二：环保政策要求年万升22中国未来五年内的汽车产量将强劲增长，不同车型在增长率上有较大较别,其中轿车增长最快需要使用催化剂的车型结构轿车皮卡轻客轻货微货微客行业增长率预测*82%、50、25%*20%20%5%5%10%* 其中轿车增长率（2003：82，20042005：50，20062008：25）近几年产量预测（单位：万辆）资料来源：中国汽车工业协会、国研网数据、远卓分析23因此，按现有的安装比率，汽车催化剂在需求量在未来5年的年复合增长

15、率将达到27.7资料来源：中国汽车工业协会，远卓分析催化剂需求总规模（单位：升）20032004200520062007200810,179,9838,389,3636,066,5744,487,1793,063,77412,399,07915,152,1902002CAGR: +37.2%CAGR: +21.7%CAGR+27.7%24环保政策的更新将带业市场需求结构（安装比例）的变化柴油车产业尾气达标的“时间表”目前 欧洲1号标准2004年 欧洲2号标准2008年 欧洲3号标准2010年 国际排放水平国内柴油机研究水平与国外相差较多，技术方面很难达到排放标准柴油机政策及现状描述预测新增的市

16、场容量185,907213,065244,843282,093产生的影响原先没有安装催化剂的车需要安装，扩大了市场容量轻货中安装催化剂的比例会上升引发了需求结构的变化资料来源：专家访谈，远卓分析升25综合考虑两方面的因素，预计到2008年，中国汽车催化剂市场的规模将达到1500万升左右资料来源：中国汽车工业协会，远卓分析催化剂需求总规模及各细分市场规模（单位：升 ）200320042005200620072008轿车皮卡轻货轻客微客微货84.215,245,67812,476,98510,244,9058,443,4656,066,5744,487,17982.380.277.872.265.

17、14.45.26.06.99.211.81.22.91.23.01.33.05.51.66.41.97.42.18.62.31.33.111.43.03.64.014.63.7CAGR: +37.2%CAGR: +21.8%CAGR：27.9%26按采购体系的不同，可以将国内整车企业分为三类，即OEM的三个细分市场整车企业一类厂二类厂三类厂定义代表企业合资汽车制造企业，特别是轿车企业严格的国外OEM的供应体系，外方拥有采购主导权或影响力上海大众、一汽大众、东风日产、广州本田等国内骨干汽车制造企业供应体系相对完善和严格有较大的生产规模国内中小汽车制造商/民营企业供应体系不健全，随意性大汽车产销量

18、一般较小上汽奇瑞、长安汽车、哈飞云雀、奥拓、一汽红塔、长城等资料来源：贵研催化研讨，外部访谈，远卓分析272002年三种类型的厂商对催化剂的需求量和比例比例一类厂42.7%二类厂40.2%三类厂17.1%13012252三各类型客户的需求量各种类型厂商的市场比例（万升）一类厂商二类厂商三类厂商资料来源：中国汽车工业协会，远卓分析28其中，一类厂商11家，需求差异性较大各整车厂产量（单位:辆）催化剂需求量（单位：升）2002年278,890191,695111,62392,06784,37864,458059,08047,06868,0000上海大众一汽大众上海通用北京现代天津汽车神龙汽车东风日

19、产东风风神广州本田长安铃木长安福特390,446268,373156,272128,893118,12990,241082,71265,89568,0000上海大众一汽大众上海通用北京现代天津汽车神龙汽车东风日产东风风神广州本田长安铃木长安福特资料来源：中国汽车工业协会，远卓分析29二类厂商共18家，其中五大微车企业的需求量最大212,809162,964154,941149,93777,55975,60268,40050,39847,561各整车厂产量（单位:辆）催化剂需求量（单位：升）2002年长安汽车哈飞汽车昌河飞机华晨金杯北汽福田通用五菱一汽吉轻东南汽车上汽奇瑞212,809162,9

20、64154,94123,99077,55975,602121,06870,55784,103长安汽车哈飞汽车昌河飞机华晨金杯北汽福田通用五菱一汽吉轻东南汽车上汽奇瑞资料来源：中国汽车工业协会，远卓分析30二类厂商共18家，其中五大微车企业的需求量最大（续）各整车厂产量（单位:辆）催化剂需求量（单位：升）2002年40,71938,85937,38334,74430,10923,02620,00017,91210,987江铃汽车江淮汽车庆铃汽车北京吉普一汽轿车湖南长丰江苏南亚郑州日产一汽海南6,5156,21718,05048,64253,29332,23635,40025,07717,579江

21、铃汽车江淮汽车庆铃汽车北京吉普一汽轿车湖南长丰江苏南亚郑州日产一汽海南资料来源：中国汽车工业协会，远卓分析31三类厂商46家，其中销量在1万辆以上的有11家各整车厂产量（单位:辆）催化剂需求量（单位：升）2002年72,12345,23633,85029,58026,87116,50015,53115,37014,07810,27311,086东风卡车保定长城一汽红塔西安秦川浙江吉利一汽卡货车新福达四川丰田悦达起亚四川旅行车河北中兴11,54072,3785,41641,4124,29923,10024,85024,59219,70918,18319,622东风卡车保定长城一汽红塔西安秦川浙江

22、吉利一汽卡货车新福达四川丰田悦达起亚四川旅行车河北中兴资料来源：中国汽车工业协会，远卓分析32结合预测各类厂商汽车产量增长率和安装比例因素，预计未来的5年内，将出现结构性调整，一、二类厂需求比例越来越大二类厂三类厂一类厂（72.3）（20.3）（7.4）三类厂催化剂需求总规模（单位：升）（66.8）（24.8）（8.4）（45.0）（41.8）（13.2）3,063,774升8,443,456升15,245,678升资料来源：中国汽车工业协会，远卓分析33从整车集团份额看汽车行业集中度越来越高，催化剂厂商与大集团建立紧密的客户关系至关重要十大集团：90其他厂商10 哈飞5其他18上汽18一汽1

23、7东风13长安10北汽5 昌河5 天汽3 金杯3 南汽32002年10大汽车集团集中度为82%2008年10大汽车集团集中度达到90%以上资料来源：中国汽车工业协会，远卓分析34 .汽车催化剂市场竞争性分析35按介入价值链的环节层次的不同，可以将汽车催化相关领域的参与者分为三种类型德尔福JM 安格贵研德固赛威孚力达山西净土绿创厂商类型图示排气及电控系统集成供应商催化剂及排气总成供应商催化剂零件供应商代表厂商载体催化剂转换器排气系统总成电控/发动机系统集成载体催化剂转换器排气系统总成电控/发动机系统集成载体催化剂转换器排气系统总成电控系统集成厂商介入的环节部分厂商介入的环节36在全球范围内，催化

24、剂行业具有典型的寡头垄断市场特征，四大国外厂商瓜分了市场90%以上份额国际市场基本特征市场份额，行业集中度高，四大巨头占了90%以上市场份额价格决定，市场价格并不能反映其真实成本行业进入壁垒高，特别是客户关系和技术壁垒市场竞争结构基本稳定，行业中的领先者不会主动打破这种局面后进入者会受到打压，特别是后进入者有可能影响到他们市场地位时新进入者可以选择渗透战略和低成本战略剩下不多的市场份额又被日韩资的企业占了大部分全球催化剂市场份额分布图资料来源：贵研资料整理，远卓分析8.5%29%21.5%20%21%JM安格德固赛德尔福/联信其他37在国内的市场上，国际四大的占有率超过70%，基本上也处于寡头

25、垄断地格局，贵研催化的市场占有率仅1%左右数据来源：中华商务网调研、贵研研讨、远卓分析各催化剂厂商中国市场份额分布山西净土 0.8日本厂商 （Cataler）11.6JM 10.2安格 11德固赛20.3德尔福/联信30.1意大利MM 3.5威孚力达1.5其它国外中小厂商6.516.4其它国内小厂商3.1贵研催化1中国市场的竞争特点国际外厂商垄断了国内主流市场一、二类整车厂和主要三类整车厂国际四大占有约70%以上的市场份额日本催化剂供应商因与日系车捆绑，在国内占有较大份额其它如意大利、法国等厂商也分别与本国车系捆绑占有部分份额国厂商总份额仅占约7%以下，客户以三类厂商为主2002年38德尔福提

26、供电控集成产品，并以其为主要竞争手段，在国内确立了霸主地位公司扫描及产品特征竞争手段国内主要客户上汽奇瑞北汽福田东南（福建）昌河飞机哈飞汽车跃进集团充分利用客户关系-随通用的业务扩展进入中国市场-利用与通用的合作关系大范围进入市场通过系统集成，以德尔福电控市场地位带动催化剂产品的销售不惜成本封杀潜在竞争对手上汽通用五菱保定长城河北新凯富桑黑豹扬子汽车东风汽车丹东曙光东风柳汽悦达起亚郴州南燕北汽摩托上海万丰上汽仪征秦皇岛金程沈阳中顺华泰集团安徽华阳陕飞汽车企业简介德尔福的前身是美国通用汽车公司的零部件集团（GM ACG），全球最大的汽车零部件生产商，产品覆盖全车的70%以上其子公司Allied

27、Signal 是美国第二大催化剂生产厂商，年产催化剂1000万只以上，占全球20的市场份额 德尔福三元催化剂产品借助于汽车零部件销售，建立了良好的品牌和客户关系具备一定的成本优势德尔福在中国捆绑通用系，以电控系统集成的方式销售给那些自身没有设计和集成能力的二、三类厂商占领了30%的市场份额，高居市场霸主地位39德固赛发挥它在大众公司确立的标杆形象，拓展在二类厂商中的市场机会公司扫描及产品特征竞争手段国内主要客户德固赛企业简介德固赛是世界上四大贵金属公司之一，也是欧洲最大的汽车尾气催化剂生产厂商，占据全球20的市场份额，年生产能力1100万只。 德固赛三元催化剂产品德固赛催化剂借助其在贵金属领域

28、的突出地位塑造了行业内标竿产品的形象。全球市场上，低档车用德固赛的相对多一点 德固赛在中国德固赛在中国主要是捆绑德国大众系，其目标客户数量较少，主要是需求量较大的一二类厂商市场上树立了高品质的形象，占据18的市场份额长期稳定的客户关系和相互信任-与大众形成较稳定的伙伴关系-随着大众的战略发展进入中国市场依托现有客户开发新市场塑造行业标竿形象上海大众一汽大众上汽奇瑞北汽福田哈飞汽车江铃汽车北京吉普上海通用40安格公司主要依据长安集团为据点，而JM公司除发展在一类厂商中的业务外，积极寻求在二类厂商中的突破公司扫描及产品特征竞争手段国内主要客户安格：长安集团长安铃木上海大众一汽大众稳定现有客户关系通

29、过现国外的既有客户向中国市场渗透开始在二类厂商树立较好的地位开发贵金属含量较低的低价位产品JM：长安福特昌河飞机工业集团福建东南安格是美国最大的贵金属垄断企业和第二大汽车催化剂制造商，占全球21的市场份额产品具有一定成本优势，面向中低档整车厂安格在中国的客户主要是长安集团，目前仅占据10的国内市场份额JM是全球最大的贵金属生产公司和汽车催化剂生产厂商，国外高档车一般都采用JM的产品，控制了全球近30的市场份额其产品主要面对中高档汽车厂商在中国客户数量较少，市场开拓做的很不理想，仅占据12的市场份额41其它国外厂商，基本上是捆绑本国厂商，来争取市场份额公司扫描及产品特征竞争手段国内主要客户以日本

30、CATALER为例卡特勒企业简介卡特勒成立于1967年，最初是一家专业的汽车催化剂生产企业。1991年开始生产催化转换器和摩托车催化剂，目前控制着日本40和全球6的催化剂市场 卡特勒三元催化剂产品卡特勒的产品较传统的四大厂商实力较弱，对于中国客户也没有太大的优势卡特勒在中国卡特勒在中国的市场份额达到12，但主要客户仍是日本企业在华合资厂商，中国国内客户目前只有湖南长丰和庆铃汽车两家且份额较小与日本核心企业形成稳定伙伴关系跟随合作伙伴走向世界以核心客户为依托向其他市场渗透一汽海南天津丰田东风日产广州本田庆铃汽车郑州日产湖南长丰四川丰田42威孚力达和山西净土以部件/总成供应商的身份，主要在三类厂商

31、在拓展商机，威孚力达正在向二类厂商拓展公司扫描及产品特征竞争手段国内主要客户浙江吉利集团北汽福田三江雷诺一汽吉轻同时经营催化剂与转换器强有力的促销手段低价格渗透以浙江吉利为核心客户向外扩张威孚力达企业简介威孚力达是上市公司威孚集团旗下企业，年生产30万升催化剂和10万套汽车尾气净化消声器和催化净化器。公司总投资为9700万元的项目一期工程将于近期完工投产形成年产400万升催化剂、200万套机动车尾气催化转化器的生产能力 威孚力达产品威孚力达同时生产催化剂和催化转换器其产品以价格取胜，但质量很一般43三个细分市场的特征有明显地差异，导致了不同的竞争格局一类厂商二类厂商三类厂商关系品牌质量交易价格

32、交付及时性付款方式服务关键购买要素客户特征竞争格局数据来源：贵研研讨、远卓分析关系包括既有供应关系、资产关系、政府/机构关系、合作关系、关键决策人关系等合资轿车企业产品定位较高档排放质量是其品牌诉求之一国内骨干企业产品定位中上面临质量与成本间的矛盾国内中小企业产品定位中下，或商用车成本控制是关键基本上为国际大公司所垄断既有供应关系是供应商关键竞争力目前国际大公司占绝对主导地位国内厂商在强力挤入这一市场国际大厂商占绝大部分大量中小本土厂商争夺份额44第一类整车厂商重视国外既有的供应体系，为实现高品质价值诉求更愿与国外的供应商长期合作理解国际OEM的供应链管理十大法则提升采购部门地位吸引优秀人才公

33、司将从战略层面而不仅是操作层面来提升采购绩效对供应商综合能力的深刻理解是供应商选择的基础理解全球采购的供应总成本和相关风险在产品生命周期的研发阶段就为降低成本而配置包括供应商在内人力和技术资源多种指标来衡量成本控制，并对总成本的超支有精准的分析扩大电子化采购比例核心部件中，减少供应商数量，形成稳定合作关系对供应商有准确的考评方法，但以保证双赢为前提让供应商提供更多的创新技术12345678910数据来源：EIU、OESA调研、远卓分析为何稳定供应关系如此重要国际市场实践国内市场实践丰田模式成功表明，稳定的合作有利于：减少整车厂商新车推出时间（Lead time，整车厂商的关键成功要素）获得供应

34、商更多的技术贡献减少供应商管理的管理成本和磨合成本减少质量、供应稳定性风险国内合资厂完成的是国际厂商的制造和营销/销售环节，而供应商的选择在国外就进行了国内厂商只可能是替代性进入，而合资厂要考虑品牌形象和供应关系的稳定性45从成本角度讲，一类厂商考虑的是供应链总成本，通过早介入产品生命周期来降低总成本，不仅是产品供应时的交易成本理解国际OEM的供应链管理十大法则提升采购部门地位吸引优秀人才公司将从战略层面而不仅是操作层面来提升采购绩效对供应商综合能力的深刻理解是供应商选择的基础理解全球采购的供应总成本和相关风险在产品生命周期的研发阶段就为降低成本而配置包括供应商在内人力和技术资源多种指标来衡量

35、成本控制，并对总成本的超支有精准的分析扩大电子化采购比例核心部件中，减少供应商数量，形成稳定合作关系对供应商有准确的考评方法，但以保证双赢为前提让供应商提供更多的创新技术12345678910数据来源：EIU、OESA调研、远卓分析理解成本控制与产品生命周期管理对于开发一种新车型来说，在概念和设计阶段控制成本的能力最强整车厂需要根据整车产品的特性、整车厂的能力、供应商能力等多种因素来综合考虑新车型设计方案核心供应商介入在研发阶段（一体化开发）推出开发设计概念成本控制能力时间/阶段世界领先OEM中供应商介入点46参与新车型一体化开发的催化剂企业与后来替代的催化剂企业在成本上有着显著差异，但这种成

36、本的比较不能反映为替代者的优势概念设计样车测试生产准备量产推出参与新车开发的催化剂企业作为替代进入的催化剂企业新车配套上对成本贡献对比100%100%催化剂是可能影响整车性能的重要部件，整车厂需要合作伙伴作为替代进入的催化剂企业在新车量产后进入，成本可能低于参与共同开发的竞争对手但参与新车开发的催化剂企业通过与整车厂的共同开发，已经使整车企业更换催化剂的成本非常高，替代催化剂进入的壁垒很大仅从量产后的成本上比较不能反映出替代者的优势，成为伙伴的可能性不大仅从交易成本角度考虑伙伴关系的可能性不大从量产后的成本比较，替代者可能低20%示意数据来源：远卓分析47近2年内，对于本土催化剂企业而言，对于

37、一类厂商市场的目标不应定位在销售量的增长上可能的机会合理定位和目标设定数据来源：远卓分析成熟经济型轿车的替代经济型轿车市场，面临越来越大的价格战，厂商成本压力增大成熟的经济型车不需要太多的前期研发合作，替代性强不会明显影响品牌形象第三方影响进行的替代合资公司的中方决策人在成熟产品供应中有一定的影响力国产化是一个较好的理由强力影响关系决策人有可能可能会形成小批量的供应替代进入通用、福特等国际采购体系现阶段不是本土厂商的主要目标市场即使有可能的机会也需要很多的资源投入只能定位于实现小批量供应就能形成的战略意义把一类厂供货作为成功案例效应为来定位对一类厂商的营销目标48二类厂商对催化技术及产品的不了

38、解、谨慎及对国内产品的不信任，但又为成本所驱动，使得其成为中外厂商争夺的焦点数据来源：外部访谈，远卓分析二类厂商总体上还倾向于保证质量，成本的驱动还不至于马上改变其采购决策保持整车品牌，质量稳定性驱动降低压力，成本驱动二类厂二类厂商基本上是国内主流厂商，多数引进国外的成熟车型到国内来复制对于核心零部件，包括汽车尾气排放和催化剂技术和产品不了解对国内本土的催化剂技术和产品不信任出于对自己产品质量、性能、品牌形象的谨慎考虑，还不太愿意使用本土产品二类厂商的整车产品大多定位于中低端市场中低端市场汽车产品将面临越来越大的降价压力整车厂为将降低成本的压力传递和转移给零部件供商当国外厂商的产品降价幅度将越

39、来越难以满足整车厂需要不同整车厂的价格压力有较大差异49第三类厂商有成本驱动和效用驱动两种特征，导致了国内外厂商混战的局面三类整车厂的成本驱动三类整车厂的效用驱动三类厂商整车产品定位于低端市场，低价是重要竞争优势，面临极大的成本压力成本是主要的驱动因素，所以本土品牌的催化剂产品是其首选目标只要产量较大时，将原有的电控或发动机集成部件分散来采购，就为国内催化剂厂商带来机会相当多的三类厂商为了快速组装、推出新车，在资源缺乏的情况下，常常采用电控或系统集成的采购方式或者直接采购催化转换器总成，不直接主导催化剂的采购对于准备上欧3标准的汽车产品的三类厂，在不了解技术的情况下，可能会大量采用电控集成的采

40、购模式国内催化剂生产厂商因为成本优势能在这类市场上争夺一定份额将原有的集成产品采购方式解体，是本土厂商的机会竞争格局电控集成厂商，如德尔福因为提供集成产品而获得相当的份额促成整车厂采购集成化，是集成厂商的机会50行业的竞争环境日益激烈，整车厂商的降成本压力是催化剂行业的关键竞争驱动因素之一对竞争格局的影响5年内，本土品牌的产品将可能打破国外垄断的局面国内企业将在市场上拥有一席之地，总体市场占有率可能将达到15%以上二类厂商基本能接受本土品牌一类厂商的低档车型也将开始采用本土品牌的产品本土品牌将逐步被纳入国外OEM或一级供应商的采购体系持续降价驱动下的国产化/本土化进程2001年国产轿车的降幅为

41、10%左右，截至2003年10月份，国产车降幅仍然维持在8到10，专家预测2005年可能会达到13左右整个汽车行业的降价趋势也非常明显，年降幅约为510价格走势16200020012002200312.3万11.5万9.98万8.0万以捷达为例资料来源：汽车工业协会，行业分析报告，远卓分析51一体化开发与集成化供货与反集成供货，是另外一个重要的关键竞争驱动因素一体化开发与集成化供货对竞争格局的影响二、三类厂的主要厂商，也越来越多地进行新车型开发，需要供应更多地参与二、三类厂商新车厂或欧3标准的车型，很大比例的将采用集成方式采购成熟的经济型车型却又因成本压力而打破集成，分散采购具备并积极参与一体

42、化开发的供应商将有更强的竞争能力不能提供集成产品的供应商在新车催化剂供应中处于优势地位不能提供集成产品的供应商供应链纵向联盟合作将是重要的拓展途径为获得打破集成单独采购的订单，领先的催化剂供应商可通过技术和成本手段将获得更多的市场机会523、我们需要结合行业的竞争要求（关键成功要素）对贵研的资源能力充分地评估现状描述及远景目标设定外部行业环境分析内部资源/能力评估战略选择模型（业务战略）（竞争战略）如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争123453我们认为相对于新进入者的关键成功要素而言，贵研催化部分要素有优势，但部分要素也有相当的差距评价优势高优势低新车设计时与整车厂/系统集成商进行相关部件一体

43、化开发的能力综合的KSFKSF描述技术能力营销和品牌配套和服务分解的KSF整车厂的一体化开发能力产品研发和生产技术对成本的贡献客户关系品牌生产能力及质量控制成本控制快速响应市场导向性的新技术开发和科技成果产业化，达到良好的质量和性能指标的能力通过技术来控制和降低产品成本能力发展、维护客户关系，突破和维持配套关系的能力通过创建品牌来获得客户的信心产能能够满足一二类厂的配套需求，稳定的产品质量生产运营环节的成本控制对客户的需求和售后服务能够快速响应资料来源：54贵研催化需要重点提高是在对行业竞争重要性高，而自己的拥有程度又较低的关键成功要素上贵研催化在行业重要性很要的客户关系和品牌管理方面亟需改善

44、贵研催化处于十分弱势的市场地位，需要强化营销能力才有可能实现发展的瓶颈其它如技术、配套及服务能力方面，贵研的的优势还没有充分展示出来，还未得到客户的认可贵研认为领先的能力，也需要在发展中逐步证实和提高低高行业竞争重要性低高贵研催化拥有程度平均一体化开发能力需要重点提高的区域平均成本控制客户关系技术对成本的贡献产能与质量服务和快速响应产品研发与生产品牌评价与建议资料来源：554、结合前面的分析，来制定贵研的发展战略现状描述及远景目标设定外部行业环境分析内部资源/能力评估（业务战略）（竞争战略）如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争战略选择模型123456确定贵研的业务战略，即在哪里竞争，需要回答产品

45、、客户和地域三个方面的问题（业务战略）（竞争战略）如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争产品客户地域现在57远卓建议贵研催化在近年内实施，以国内市场为主的专业汽车催化剂供应商、并对目标客户进行结构性调整的业务发展战略优化调整客户结构（客户）在哪里竞争说明国内市场为主（地域）定位于专家型零部件供应商，即专业汽车尾气催化供应商跟踪市场需要，及时更新产品线的宽度和深度不排除策略性进入下游封装业二类厂商将是贵研催化的战略性目标，在未来2年内重点突破，未来5年内的关键客户一类厂商和三类厂商的目标应有本质性的差别，在用车市场客户不是关键客户面对不同类型的最终客户需要优化选择直接客户在国外的市场上，售后市场容量

46、极小，车型极其复杂，不建议直接进入而OEM市场的壁垒极高，除国际OEM全球采购体系将贵研催化纳入其体系外，远卓也不建议公司直接开拓国外OEM市场不排斥与国内、外相关厂商合作进入出口市场的机会专业汽车催化剂供应商（产品）贵研催化业务战略建议本报告中不再展开讨论的内容58产品决策：可通过横向产品线的扩展和价值链纵向延伸两个维度进行，本报告重点分析价值链纵向延伸的可行性载体转换器排气系统总成催化剂产品线横向扩展1：拓宽产品线宽度产品线横向扩展2：加强产品线深度该不该向下游延伸？该不该向上游延伸？目前贵研催化主要集中于欧2标准的汽油车产品根据市场需求不断开发出欧3、4标准的产品根据市场需求开发出柴油机

47、适用的产品对于每种标准产品，要不断开发出适用于不同发动机的产品，形成能不断满足不同客户的系列要不断更新对汽车催化剂产品和服务的延伸范围，使客户满意59汽车排气相关价值链上，封装/排气系统环节进入壁垒相对较低外，其它环节进入壁垒都极高主要进入壁垒进入难度示意康宁公司全球垄断市场的局面载体相关技术整车厂关系封装技术整车厂客户关系技术要求高汽车行业的丰富经验积累巨大的投资人才资源投资巨大生产许可证市场竞争复杂相关技术众多的各种人才载体催化剂转换器/排气系统总成整车电控/发动机系统集成汽车价值链60上下游行业的吸引力与行业的盈利水平一致，并和行业的进入难度大小呈正比市场规模（销售额）市场规模1515亿

48、35%资料来源：国家计委数据2002、远卓数据库,远卓分析121亿6.7亿16亿1.7亿25%21%15%28%毛利率载体催化剂转换器/排气系统总成整车电控/发动机系统集成汽车价值链以轿车行业为例载体催化剂转换器/排气系统电控系统集成整车61因此，在产品战略选择矩阵中，从行业吸引力和进入难度两维角度考虑，延伸进入封装行业最有可能，其他环节基本没有可能电控整车封装载体行业吸引力进入难度战略选择矩阵结论综合而言，向汽车上下游延伸的难度有较大差异整车、载体或者电控行业介入的难度极大相对而言，封装是最有可能延伸的行业是否向下游延伸还将取决于多种其他因素的考虑高低低高62是否进入封装环节，贵研催化需要权

49、衡两者的利弊，远卓判断进入的弊大于利可以满足部分三类厂商客户对封装总成的需要可以丰富产品线，可能会因此而增加销售额和利率利有利的因素弊不利的因素封装行业竞争激烈、利润率很低封装行业取得成功的关键成功因素与贵研可能不具备可有会损坏催化剂的业务，不利于差异化竞争63目前国内封装企业可分为三个类型，共有40多家,市场竞争非常激烈转换器企业分类外（合）资体系内(附属于整车集团)独立厂商厂商数量约13家约10家约20家中外合资的厂商中大部分都形成了一定的规模，占领了主流厂商的主要市场份额体系内的多是集中在日本、韩国的一些企业，通过捆绑本国汽车制造业进入新的市场独立厂商中，规模都相对较小，通过关系等因素占

50、领了一定的份额，市场竞争复杂爱尔文长春莱特大连华克天津卡达克上海华克通达爱西亚上海红湖吉林辉虎安德士中国北京易科瑞特爱信高丘意大利MM日本泉工业北内宏辰NJK南京配套公司重庆海特北京千里南皮北京长胜哈尔滨宝乐上海路德北京威德北京中和大成无锡威孚力达山西净土昆明贵研河北蓝宇北京绿创资料来源：访谈，企业网站，远卓整理厂 家 举 例评价64贵研只能以“独立厂商”的身份进入，但面临着市场空间有限，利润率低等一系列问题一类厂商二类厂商三类厂商中外合资体系内独立厂商所占的市场份额三类目标客户需求量（单位：颗）2002年贵研目前只能以独立厂商的身份进入转换器行业,该部分市场内厂家数众多, 市场竞争比较激烈，

51、并且不规范目标客户中,一类厂商和二类厂商的转换器提供商比较固定,进入壁垒很大.贵研的目标客户应主要集中在三类厂商,但这部分市场空间有限,利润率很低59.018.522.59837591083924250280资料来源：访谈，企业网站，远卓整理主要结论65同时，封装行业最主要的竞争要素是与整车企业的关系，这正是贵研催化的弱项成本控制配套技术服务半径生产能力产品质量售后服务封装企业关键成功要素指标与整车企业的紧密关系市场营销和销售封装企业的最重要三个关键成功要素正是贵研催化缺乏的能力品牌1098665422资料来源：外部访谈，远卓分析66并且，进入封装行业有可能使贵研催化战略信号模糊化，进而影响催

52、化剂业务90%贵研催化目前销售结构进入封装市场可能造成与封装企业的正面竞争，不利于市场开拓或者由于战略信号的不明确，让封装厂商有疑虑，而丧失合作机会进入封装行业并不能真正促进催化剂的销售，可能还减少了销售机会目前向下游延伸将进一步分散贵研催化的资金、人力等资源，不利于扩大在催化剂市场的占有和市场地位进入封装环节可能损害催化剂业务进入封装行业的可能后果就是将本来可能成为合作者的封装厂变成了竞争者，直接恶化了竞争环境67因此，远卓建议贵研催化定位于专业汽车催化剂供应商，即成为专家型汽车零部件供应商，不建议向价值链上下游纵向延伸专家型（Specialist)整合型(Integrator)零部件供应商

53、汽车零部件供应商的两种主要发展方向资料来源：远卓建议贵研催化的发展方向特征及厂商举例特征及厂商举例代表厂商：JM、安格、德固赛米琪琳埃索、美孚特征：在汽车零部件某一领域有强大的核心能力，如技术、成本等只集中于发展这一核心业务大量这一领域的专业技能和产品线积累往往是主业不全集中于汽车行业的集团在汽车业的应用代表厂商：德尔福、伟世通江森、里尔、TRW万向、一汽富奥特征：在汽车零部件多个领域既有技术能力，又有整合能力十分了解整车厂运作，能逐步分担整车厂的整合、组装等职能往往主业主要集中于汽车行业的应用68当然专业催化剂企业的产品定位，也不是绝对排斥贵研催化为了市场目的，策略性地介入封装厂的投资合作进

54、入目的：强化在催化剂行业的竞争能力，取得贵研催化所不拥有的能力或者拥有程度不高的能力进入形式：贵研催化进入这些环节不应该太深，主要通过业务合作和少量的财务参股形式进入期望效果：策略性进入每个环节应该有助于对整车企业施加影响，并最终进入一二类整车企业的配套体系进入目的：但并不因此而改变贵研催化催化剂专业企业的战略定位进入形式：贵研催化不介入这些环节的具体经营运作期望效果：促进催化剂业务的发展，而不是削弱其地位战略性定位和策略性参与不矛盾进入是进入不是如有可能，与某一有影响力的整车集团或当地政府下的相关企业合资成立封装厂，为了成为该集团稳定的催化剂供应商，可以进入策略性地投资举例69客户决策：三大

55、应用市场的客户中，目前OEM市场最值得贵研催化去拓展，在用车市场在有明显需时可以适度关注进入壁垒/复杂性高高低低市场规模在用车市场国内OEM市场海外市场市场/客户吸引力矩阵大小表示市场规模的大小资料来源：远卓分析评价OEM市场的客户是贵研催化的重点开发的客户在用车市场客户是适度关注的客户，视需求/机会和贵研的能力来判断海外市场的壁垒和复杂性极高，建议贵研催化在近期不要将直接到海外开拓客户作为战略开发的重点国际OEM或集成商采购时，有可能将公司纳入其全球采购体系，公司可通过这种途径来逐步开拓海外市场70就OEM市场的最终客户而言，目前贵研催化的所有客户都是三类厂商，且仅占到三类厂市场份额的8.9

56、%一类厂41.8%二类厂45.0%三类厂13.2%138万升128万升40万升各种类型厂商的市场比例数据来源：贵研2002年销售统计数据，远卓分析贵研催化占三类厂市场份额的8.9%湖北通达哈尔滨宝乐上海路德整车厂销售量长城皮卡吉利车东风EQ130石家庄双簧旅行车长城皮卡其它小厂家3.8万升秦皇岛金程等45.83%8.17%5.07%40.93%71预计三类整车厂在未来的五年内催化剂需求量也将持续增长200220032004200520062007200840.548.557.471.382.796.5113.1CAGR18.7%单位：万升三类厂催化剂市场容量预测资料来源：中国汽车工业协会，远卓

57、分析预测假设相关说明三类厂安装催化剂的汽车包括：轿车、轻客、轻货、微客、微货（其中轻货10%安装催化装置）增长比例设定为催化剂的用量设定为轿车轻客轻货微客微货车辆类型皮卡50%5%20%5%10%20%1.41.771.6111.6轿车增长率03年按82，04、05年按50%，0608年按25%72轿车是催化剂需求拉动的主要动力，在三类厂商中，也要重点关注如吉利这类的轿车厂商（单位：万升 ）200320042005200620072008轿车皮卡轻货轻客微客微货84.212,48102484460744882.380.277.872.265.14.45.26.06.99.211.81.22.9

58、1.23.01.33.05.56.41.97.42.18.62.31.33.111.43.03.64.014.63.71525评价轿车是拉动催化剂需求增长的主要动力即使是三类厂商中，轿车厂商也应该成为重点投入的目标客户如浙江吉利，很难说不会成为黑马各类车型的催化剂需求量结构预测1.673但即使在三类厂市场份额乐观地增长，三类厂市场规模将难以支撑贵研催化战略远景目标的实现，五年后仅实现约35万升销售量单位：万升贵研催化销售与三类厂催化剂市场容量预测200220032004200520062007200840.548.557.471.382.796.5113.13.6812.917.82227.7

59、33.9三类厂总体市场规模贵研催化在三类厂市场销售规模8.9%贵研催化在三类三中的市场占有率2003年底，贵研预计销售将达到8万升，并且主要市场是三类厂25%2005年底，在三类厂中的市场份额将达到25%，市场的增速将变缓2008年底，在三类厂中的市场份额将达到30%，进一步提高市场占有难度和成本都会加大，基本上达到单一市场的极限30%图例：资料来源：中国汽车工业协会，远卓分析74事实上，二类厂商应该成为贵研催化未来五年中的主要目标客户群，如奇瑞这类轿车厂商尤其应成为关注的重点进入壁垒/复杂性高高低低市场规模三类厂二类厂一类厂OEM市场/客户吸引力矩阵大小表示市场规模的大小资料来源：远卓分析2

60、002年评价二类厂商应该成为贵研催化未来五年主要的目标客户群近一年内必须实现销售突破，二年内突破3到5家到2008年，在二类厂市场中占有一席之地尤其要加大如奇瑞这类的轿车厂商的投入二类厂商中，部分厂商柴油机催化的需求是重要的市场机会，也就重点关注75为实现远景目标，贵研催化必须在两年内在二类整车企业取得重大突破，在2008年达到二类厂市场20%左右的份额2002200320042005200620072008128.0149.6173.2209.1236.8270.0309.9CAGR15.9%单位：万升二类厂催化剂市场容量预测资料来源：中国汽车工业协会，远卓分析贵研催化要实现发展战略目标，必