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文档简介

1、2015客户开拓课程大纲什么叫客户开拓？客户开拓的重要性和意义准客户具备的条件客户开拓的方法客户开拓的渠道客户开拓用一种用一种有系统有系统的的方法，主动地、不断地发掘方法，主动地、不断地发掘有潜质的有潜质的客户，客户，以使你能以使你能有效地有效地与客户进行销售的行为。与客户进行销售的行为。客户开拓绝不是一项客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，静态的思考或计划，而是一项需要而是一项需要打打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-“动”客户开拓的意义及重要性准客户是业务员最大的宝贵资产准客户开拓影响房产经济事业的成败客户开拓是一项持续性的工作准客户具备的条件和

2、开拓的方法准客户应具备的条件M money 有钱人A a decision 有决定权的人N need 有需求的人客户开拓的方法缘故法从熟人和亲友中找出你的客户“五同”：同宗、同事、同学、同好、同居缘故法的特点易接近易收集客户的资料，了解客户的需求成功的概率较高，不容易受打击积累销售的经验资源容易枯竭客户开拓的方法陌生法 走进陌生人的团体找寻客户 直接拜访法信函开发电话约访电话开拓先生(小姐） 您好！ 我是某某公司的，我从我们共同的朋友*那里知道您年轻有为，事业有成。 您的朋友*在我公司投资过房产，他对我的专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的理财服务，所以把我介绍给您。 您看，我是

3、明天下午2：00还是后天上午10：00来拜访您比较方便呢？。陌生法的特点市场无限大；没有得失心；锻炼自己的勇气和智慧；以量取胜；缺乏对方的资料，接触与 面谈需极高的技巧失败率高，容易产生挫折感准客户具备的条件和开拓的方法客户开拓的方法转介绍请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人 既有的客户 既有的准客户 影响力中心 介绍法的特点易取得面谈的机会易取得对方的信任易取得良质客户的资料每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度客户开拓渠道在报纸媒体上登广告网络发贴(博客、bbs等）电话营销扫楼（调查表、谈项目）房展会社区活动发单参加各种高级的活动（商会、沙龙）推荐会发单突破口股市金市（古董、邮票、典当行等）房产售楼处别墅区高校、医院等大企业高档写字楼展览会（博览会等高层积聚地） 名单收集网络黄页名片社报纸杂志公司通讯录（同学录等）写字楼楼表目标人群专业人士私营企业主企事业管理者外资、合资等一些大企业员工高级知识分子目标人群机关干部及公务员高纳税群体老客户及有一定人脉的人灰色收入来源者富裕户（拆迁户、暴发户、专业户、个体户等）乡镇郊区:(追崇城市

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