如何做好第一次客户拜访

1、一准备阶段1、确定拜访的目标2、尽可能多的了解拜访对象3、明确为实现拜访目标所必须提的问题4、设想对方可能提到的问题并做好准备5、设想可能遇到的状况而做好准备6、所需资料的准备7、心态和心理的调节准备二执行阶段1、自我介绍 2、公司的介绍3、介绍拜访的目的 4、争取时间5、挖掘项目信息 6、为进一步交流创造机会三总结与提升1、是否达到了预想的目标 2、对收集到的信息进行整理3、总结准备工作的不足 4、对拜访中的对话进行总结拜访目标分类1.市场调研，了解有无项目信息2.已知有项目，进一步了解项目情况3.已有项目在操作，准备进行公关一）拜访对象的分类：1.业主主管领导；私营业主一把手；私营业主设备

2、采购负责人；国营企业负责人；国营企业设备采购负责人；2.业主技术负责人；3.设计院设计人员；l二）了解被拜访企业企业性质：国营/私营/股份制？企业规模企业产业领域企业主要产品、优势产品企业所属行业了解有否与紫光的合作历史，反应如何有否与同行业厂家的合作历史，反应如何设备采购管理流程l三）了解被拜访对象：目的：寻找共同点，避免冲突点从业经历及履历/发家史；毕业院校及专业；籍贯；有否接触过紫光的产品，反应如何；有否与同行业厂家合作过，反应如何；在设备采购中所起的作用（主导、主要、参考）l一）以市场调研为目的的拜访：关于企业：关于企业：企业性质、企业规模、企业产业领域、企业主要产品及优势产品、有否与

3、紫光或同行业厂家的合作历史及反响、设备采购管理流程、公司近期的建设规划或产能扩张规划；关于个人：关于个人：从业经历及履历、毕业院校及专业、籍贯、在设备采购中所起的作用、有否与紫光或同行的合作历史及反响，有否股份、与老板的关系（亲属？亲戚？同学？）l二）对已有项目信息的跟踪：项目规模：项目规模：l变电站：变电站：电压等级，主变、进线、出线数量、自备电厂；l水电站：水电站：装机容量、机组类型、机组电压等级、上级电站为哪家的产品、项目进度：项目进度：采购范围：采购范围：综自、直流、计量、五防、交流屏。配套厂家情况：配套厂家情况：l水电站：水电站：水轮机厂家、调速器厂家、励磁厂家、上下级电站改造站的情

4、况了解：改造站的情况了解：l老设备厂家、老设备是综自还是常规保护、改造范围、改造需要达到的目标主要负责人情况主要负责人情况项目招标和评标方式项目招标和评标方式l你们公司是做什么的？l你们公司的规模？l你们在附近有没有业绩？l你们在同行业有没有业绩？l你们有没有碰到过类似的情况？l你们和同行业其他厂家有什么不同？l你们的价格如何？l厂家是不是也和你们做同类产品？他们做的怎么样？（不说竞争厂家坏话，重点体现公司特点）l对方正在忙（等待另约时间）l对方借口正忙不愿接待（体现时间观念，简明扼要的作介绍、递资料、争取下次拜访的机会）l对方已经接触过公司产品但反应不好（了解意见所在，解释目前的改善及改良情

5、况，切忌辩解）l对方说没有需求（了解其用电情况、远景规划，交朋友）l名片l公司的彩页、选型手册l业绩清单l钢铁业绩、水电站业绩、泵站业绩l有针对性的整理有共性的业绩（同行业、同地区、同属改造项目、同一个公司下属业绩）l公司资质文件（备选）l常备手头的其他资料（常见问题的参考答案、常用联系电话）l放松心情，相信自己l积极的态度，才能具备更大的感染力l热情的语调，让客户感受到你的热忱l不卑不亢l适时的、友善的微笑l建立起对自己及对公司的自信，让客户相信你能做到自己所说的l做好最坏的打算l开场白中有六个关键要素：1.自我介绍自我介绍2.公司介绍公司介绍3.拜访目的的介绍拜访目的的介绍4.寻求对方为你

6、提供交流时间寻求对方为你提供交流时间5.挖掘用户的需求挖掘用户的需求6.为进一步交流创造机会为进一步交流创造机会l自我介绍中的几个关键信息：姓名公司名称职务相关的人或物的介绍l例如：陈总，您好！我是XXXX测控有限公司的项目经理 ，昨天到（附近的）化工厂签订他们的站的改造合同时，他们的王总介绍说您这边也正好有一个类似的变电站准备改造，所以今天特意过来拜访一下您。）l这个自我介绍中不但明确了姓名、公司名称、职务、相关人物（介绍人），还就地取材的举了一个类似的案例，抛出了第一个诱饵（类似业绩）。l公司名称（在不必要的情况下，忌直接打XXXX的招牌）l公司是做什么的（电力系统自动化）l公司的发展历程

7、l公司的主要产品l公司的技术优势具有完全自主知识产权（针对部分采取合作开发或买断开发方式的厂家）；产品的专业性和配套性；、特殊功能基本化、背插式结构、现场可编程逻辑功能、功能最大化设计、兼容性设计、交直流通用、宽工作范围的装置电源板；l公司的有类似的业绩；l公司的服务特色主动式服务（三种巡检方式）先行赔付原则严格的售后服务管理流程完善的售后服务档案l公司的培训特色；l公司的行业影响；l参考严总的怎样推介公司l送资料、寻求合作的可能l了解项目实际情况l了解项目的具体情况，以提供一个详细、合理的改造方案。 例句：例句：“前两天，我跟王总一块儿探讨他们厂供电系统稳定控制的时候，他说您这边的情况和他那

8、边比较类似，也是经常会碰到外线跳闸造成全厂停电的情况，这次改造时应该也会考虑到这个因素，他说您在电力方面也是行家，建议我同您联系一下，所以今天特地过来拜访一下您，主要是考虑到您作为贵公司动力供应的负责人，在变电站改造时，肯定也会对全厂的电力稳定控制有自己独到的考虑，说不定也可以参考一下” 分析：分析：从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：l“您在电力方面也是行家”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你；l“今天特地过来拜访一下您，主要是考虑到您作为贵公司动力供应的负责人，在变电站改造时，肯定也会对全厂的电力稳定控制有自己独到的考虑”找到对方重点需要解决的问题在哪里（建

9、立在对被拜访对象有深入的了解的基础上），他立刻就会意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。l保持良好的礼节：打扰您真不好意思；不好意思，占用您宝贵的时间l不要轻易被打发走：我只占用您两分钟的时间l不要轻易离开：那我先在外面等一下，您先忙，我待会再进来拜访您l不要轻易放弃：那我明天上午再来拜访您？l保持良好的时间观念：准时到达，千万不能迟到，但也不要早到太久（耐吉）l记得感谢对方：非常感谢您给我一个这么一个机会！l要具备起码的专业知识；l要善于提问；l要避免直白的提问；l要主动帮客户解决力所能及的问题；l要目光长远；l把你对对方的了解适当的表达出来；l不要忽视任何人、不要轻视任何人

10、l时间有限，要不下班后我们再找个时间，详细交流一下（我再向您请教）？l您刚才提到的问题，我回去后详细了解一下，明天（下次）再来拜访您；l我回去后马上根据您的要求，做一个初步的方案，明天（下次）给您送过来；l我待会就到现场去看看，详细情况我看完再向您汇报；l我回去后就把那个项目的资料整理一下，明天给您送过来；l（听说对方经常到长沙或者马上会到长沙）那您下次到长沙一定和我联系，一定到我们公司去看一看。1 1、是否达到了预想的目标、是否达到了预想的目标 2 2、对拜访中收集到的信息进行整理、对拜访中收集到的信息进行整理3 3、总结准备工作的不足、总结准备工作的不足4 4、对拜访中的对话进行总结、对拜访中的对话进行总结l拜访前应做好充分的准备 有明确的目标、尽可能多的了解自己公司、了解被拜访对象，对可能出现的情况进行提前的准备