ZZ房地产项目销售执行度工作总结PPT模版

1、 2005 2005，年度工作总结，年度工作总结No.1 销售执行总结销售执行总结No.2 关于营销顾问关于营销顾问业务业务No.3 关于大盘营销关于大盘营销NO.1 NO.1 项目执行总结项目执行总结筹备期筹备期推广期推广期开盘强销期开盘强销期持续热销期持续热销期第二次开盘期第二次开盘期客户总结客户总结筹备期阶段总结筹备期阶段总结u项目所在区域现状项目所在区域现状 u面临的关键问题面临的关键问题 u解决问题的关键途径解决问题的关键途径u阶段成果阶段成果u阶段经验分享阶段经验分享（1 1）区域现状）区域现状位置位置uXXu规划几经修改，尚未确定u目前区域基础建设设施落后u在售楼盘数量较少，价格

2、较低u客户对XX区域现状不认可，对其未来发展方向不认知项目位置：XXXXXX。 区位图片交通图片（1 1）区域现状）区域现状周边项目情况周边项目情况u位置：u均价：u装修：u占地面积：u建筑面积：u绿化率：u容积率：u总户数：u建筑形式：u证件：u位置：u均价：u装修：u占地面积：u建筑面积：u绿化率：u容积率：u总户数：u建筑形式：u位置：u均价：u装修：u占地面积：u建筑面积：u绿化率：u容积率：u建筑形式：东坝中路XXX路XXX路XXX路除本项目外，除本项目外，区域内无其他中高端商品住宅项目，区域内无其他中高端商品住宅项目，本项目有成为区域内标杆项目的机会。本项目有成为区域内标杆项目的机

3、会。（1 1）区域现状）区域现状本项目状况本项目状况u总建筑面积XX万平方米，为XX大盘u总规划面积XX公顷，其中建设用地XX公顷，道路用地XX公顷 u分X期开发，X期XXX户，已经入住，X期XXX户 u绿化率XX%以上u容积率：X，较低u建筑形式：XX层多层u配套：X万平方米XXX已经投入使用，XXX幼儿园、小学硬件已经建成，商业街已经建成一半，设置了通勤班车u前期销售价格：已经达到XXXX元/平方米的价格（2 2）面临的关键问题）面临的关键问题u开发商称“项目前期热销而未盈利”，持续开发信心不足u开发商营销人员过多关注当前销售工作，忽视整体开发营销策略u不明确项目出路（3 3）解决问题的关

4、键途径）解决问题的关键途径1.一、二期售价较低，产品很好（X层花园洋房），已经入住2.社区配套已经相对成熟（XX城已经投入使用，学校已经建成，一、二期XX部分已经完成，且XX商业部分已经经营）3.社区形象已经初步显现，为XX区域标杆项目蓄势期蓄势期上升期上升期成熟期成熟期优势产品开始下降变化，创新较低上升最高内外环境均不成熟外环境有好转内环境成熟内外环境均成熟追求性价比和产品的物理性能客户升级多重选择标准追求附加值客户继续升级投入较大品牌塑造阶段基础设施投资减少基础设施投资完成生产成本降低较少品牌建立营销成本最少收益曲线收益曲线（4 4）此阶段重点工作）此阶段重点工作1.项目重新定位2.建立新

5、的价值竞争体系、价值比较标准3.制定了项目整体营销策略以区域价值为竞争体系的核心项目定位摆脱低端竞争格局，与品牌项目博弈重塑开发商信心（5 5）此阶段经验分享：）此阶段经验分享：区域标杆项目营销思路区域标杆项目营销思路第一步，建立作为标杆项目的竞争体系与标准，占据引领市场的姿态。摆脱单纯针对产品的营销。标杆项目，其最重要的营销推广思路是“起势”。实现“起势”的营销目标，除常规的推广方式外，重视抢占话语权的营销方式。比如：地产界大腕级人物的论坛活动、世界顶级的体验式营销活动、制造社会各界关注的事件话题等。大盘分期开发，最初调配好各期的投入比例对开发商非常重要，避免大盘中期夭折。常规大盘操作，前期

6、的投入最大，收益最小，后期投入较小，收益最大。推广期阶段总结推广期阶段总结u推广期面临的基本状况推广期面临的基本状况u完成的重点工作完成的重点工作 u推广期短暂情况下的媒体制定计划推广期短暂情况下的媒体制定计划u阶段成果阶段成果u阶段经验分享阶段经验分享（1 1）推广期面临的基本状况）推广期面临的基本状况 短暂的推广时间：一个半月 较高的销售目标：XXX套，全盘实收XXXX元/平方米 项目原来的形象已经不能继续支撑其现在高价高速的销售目标 销售地块突然变更，原本严峻的局面更加难以预测把握（2 2）此阶段完成的重点工作）此阶段完成的重点工作1. 系统整理并制定了一系列宣传项目卖点的体系2.成功组

7、织举办了XX区域特点与社区发展模式论坛3.完成销售地块变更的系列应对措施4. 较强力度的推广产品（户型、装修、外立面、建筑风格）、景观、配套、教育、物业服务、班车等。邀请业界、学术界、政府相关部门知名人物，针对XX区域发展前景 进行探讨、展望，并出版联合宣言。奠定项目区域价值高度，提升项目价值。销售道具制作了X期整体沙盘价格调整分析了B、D地块优劣势情况，进行了价格调整销售培训对销售代表及时进行了统一应对培训，提升对客户 的把握能力资料调整销售现场销售道具及时进行了更换调整客户分析及时通知到客户并进行访谈摸底，针对性制定了营销说辞（3 3）推广期短暂情况下的媒体制定计划）推广期短暂情况下的媒体

8、制定计划思路：各大主流媒体、全方位、高强度、立体覆盖思路：各大主流媒体、全方位、高强度、立体覆盖事实证明：事实证明：这种大面积的媒体覆盖，扩大了项目的传播途径，可以使项目在非常有限的推广期这种大面积的媒体覆盖，扩大了项目的传播途径，可以使项目在非常有限的推广期内迅速积累大量人气，对于大盘营销营造轰动的首发之势非常重要也非常必要。内迅速积累大量人气，对于大盘营销营造轰动的首发之势非常重要也非常必要。成果：X月中至开盘，来电客户XXXX组，来访客户XXXX余组，共积累了XXX组购卡客户。报纸： 北京青年报、北京晚报、新京报、 精品购物指南、京华时报、北京晨报网络： 搜房网、新浪网广播： XXXX电

9、视： XXX电视15秒广告网站： XX项目网站班车： XX区域、 XX区域、 XX区域三个点每周末等候路牌： 有限的推广期内如何制定媒体计划保证客户的积累？有限的推广期内如何制定媒体计划保证客户的积累？（4 4）阶段成果）阶段成果1.我们的应对策略，减少了销售地块变更的不利影响，客户对此没有产生大的抵抗心理。2. 此阶段市场推广取得显著成效，此阶段市场推广取得显著成效，X X月中至开盘，来电客户月中至开盘，来电客户12001200组，来访客户组，来访客户500500余组，共积累了余组，共积累了400400组购卡客户。（铺面强组购卡客户。（铺面强势推广的作用显现）势推广的作用显现）3. XX型都

10、市社区理念（项目定位）成功提升了项目形象，与目标客户需求切合度高，支持了项目在中端市场实现高价高速销售的目标，项目平均销售速度为XX套/周，最高可达XX套/周，实收均价XXXX元以上。（5 5）阶段经验分享）阶段经验分享区域整体低密度大量国际化高品质配套便捷交通网络唯一自始至终无瑕规划同质高端人群聚居无限发展前景项目定位4.论坛的举办一般都配合关键的营销节点进行，起到较好的造势作用。论坛举办四大关键点：论坛举办四大关键点：1.论坛的作用往往是提升项目的知名度与形象高度，其重点并非是论坛当时当 地的效果，而是后续的宣传推广；2.论坛筹备期，应注重与专家沟通，严格把握对论坛话题的大方向控制，避免

11、出现不利于项目的情况，所以对主办方强调其应对论坛的意外情况负责；3.邀请参加论坛的成员，必须有较高的知名度，才能引起社会关注。根据论坛 的目的，某些关键人物要求主办方必须请到；区域价值开盘强销期阶段总结开盘强销期阶段总结u开盘期目标开盘期目标u面临的关键问题面临的关键问题u解决问题的关键途径解决问题的关键途径u此阶段经验分享此阶段经验分享（1 1）开盘期目标）开盘期目标u第一次开盘推出第一次开盘推出XXXXXX套，开盘当天需要实现较高的销售率，才能实现整体销售目标！套，开盘当天需要实现较高的销售率，才能实现整体销售目标！X户型X套X户型X套X户型X套X户型X套X户型X套X户型X套项目平面图楼楼

12、栋栋号号复式户型复式户型带花园户型带花园户型平层户型平层户型 推售推售数量数量认购认购数量数量认购认购比例比例推售推售数量数量认购认购数量数量认购认购比例比例推售推售数量数量认购认购数量数量认购认购比例比例XXX#XXX#100%90%37.1%37.1%XXX#XXX#84.6%无无无69.2%XXX#XXX#100%100%96.4%XXX#XXX#100%83.30%97.6%XXX#XXX#100%无无无100%XXX#XXX#60%10%10%10%10%总计总计89.1%63.30%60.4% 开盘前共来访客户：936组 购买VIP卡客户数量 ：组 当天实际到场客户数量：29029

13、0组 开盘当天成交数量：XXXXXX套 总认购金额：XXXXXX亿元开盘当天销售情况开盘当天销售情况认筹认筹到场到场率率73%到场到场换签率换签率87.5%成单率成单率27%各楼栋销售情况分析各楼栋销售情况分析XXX#，X户型，一、二单元，受商业遮挡与噪音影响仅售12套 ；边单元销售率低，客户担心供暖能耗大同时对XX价值不认可。24层客户担心商业噪音影响，销售率较低XXX#，X户型，六单元临XXX路，受噪音影响仅售2套； 一层平层户型没有带花园，12套仅售2套；XXX#，X户型，仅剩一套未被认购；XXX#，X户型，仅剩一套未被认购；XXX#，X户型，全部认购；XXX#，X户型，南侧XX市场规划

14、不明确，南侧规划路信息不明确，客户对价值不认可。仅认购14套。项目平面图（2 2）面临的关键问题：）面临的关键问题：XXX#XXX#、XXX#XXX#滞滞销销lXXX#边单元因商业遮挡影响，造成滞销，原定价格策略中，对此影响造 成的价格折损估计不足lXXX#二层一套未售，原价格策略中一层与其他层的价格差估计不足；lXXX#边单元因临路影响，造成滞销，原价格策略中边单元与里单元的价 差估计不足;lXXX#一层不带花园也没有设计特殊户型，仅售两套，原价格策略中一层 与其他层价格差估计不足；lXXX#、XXX#、XXX#基本销售完，说明大部分客户追求产品品质；lXXX#临路且对面为XX市场，规划不确

15、定，在单价比XXX#少300元的情况 下仅售几套，而XXX#全部销售，也说明客户对当前价格较不敏感，原价格策略中，XXX#与XXX#的价差估计不足；l销售人员对于销售难点楼座没有信心，缺乏主动销售的热情。滞销原因分析：滞销原因分析：未成交客户分析未成交客户分析55%23%17%5%等后续推出的房号没选到合适房子下一期还会考虑合适的房号没有推,暂不考虑购买已购买其他项目1.价格高2.对区域接受程度低3.南侧规划路和XX市场的影响4.学校的不确定1、没买到合适的单位，等下一期（主要户型分布依次为特色户型、XX、XX、XX） 2、意向房号本次没有推或推出量少3、改选北区房号少部分客户选择其他项目成交

16、客户心理分析成交客户心理分析u项目客户对产品品质的要求高u相对而言价格敏感度较低u中间单元的热销表明客户对XX的认知度一般u客户对项目的特色户型接受程度高u客户喜欢挑选高楼层户型u南侧XX市场对客户购买影响大u临路噪音对客户购买影响大（3 3）解决问题的关键途径）解决问题的关键途径我们分别进行了一系列的策划调整与销售调整：u策划调整：策划调整：1.媒体推广调整：增强了XX月份媒体推广强度2.营销手段调整：统计分析成交客户来源，通过业主介绍的占据最大比例，所以后期策划了一系列营销活动u销售调整：销售调整：1.价格调整2.销售说辞调整3.销售员激励措施4.工程调整1 1）价格调整）价格调整 X1#

17、，单价上调200元/平方米，引导客户购买X2#； （当客户不满意X2#现状，等待后期推售相同户型的产品时，销售代表需要引导客户比较X1#X户型的总价已经高出X2#大约5万以上，那么后期推出的房源总价与X2相比，必定不会低于5万元，这样的价格客户完全可以购买目前推出的X2#X户型，面积还要大出10多平米。这样，客户有两种选择，一是购买X2#，一是购买X3#，观望的心态基本不会保留。） X4#，1单元4单元的28层单价上调190元/平方米，促进边单元的销售； X5#，39层上调206元/平方米 ，促进X2#的销售。2 2）销售说辞调整）销售说辞调整 主要针对销售难点楼座：X2#，南侧紧邻XX市场与

18、一条规划路。uX2#南侧XX市场： 南侧的土地是我们项目在征的X期用地，只有XX万平米，除了我们项目，其他开发商也做不出来。规划的也是居住用地，政府规划楼高不能超过X米，对我们三期也不会造成遮挡。uX2#南侧规划路： 南侧规划路是通往项目X期的社区型道路，主要提供业主的出行，不会带来噪音影响。整个社区只有东侧的XXX路是规划城市主干道。u将X2#纳入项目的整体中向客户进行推介，将说辞的重点放在对项目优秀的社区环境进行介绍，而X2#低价格的门槛使得客户更容易实现成为项目的一员；u强化X户型的户型自身优势。（包括实在的面积区间120平方米的三居和合理的户型结构）。3 3）销售人员激励措施）销售人员

19、激励措施u提高销售代表对X2#的销售提成，每销售一套X2#单位额外奖励700元（该比费用计入营销费用），提高销售代表对X2#推介的积极性。uX2#一层滞销，研究了工程情况后决定添加花园；u增加了单价300元/平方米。4 4）工程调整）工程调整 （4 4）此阶段经验分享）此阶段经验分享1 1项目开盘后根据不同情况往往需要进行调整项目开盘后根据不同情况往往需要进行调整可从以下六个基本方向考虑可从以下六个基本方向考虑：媒体推广方式、强度的调整根据客户特征与成交情况进行营销手段的调整价格调整针对遇到的成交障碍点进行销售说辞调整销售员状态调整：激励措施根据楼座、户型销售情况与客户需求在可行的情况下进行工

20、程调整（4 4）此阶段经验分享）此阶段经验分享2 2开盘选房流程控制开盘选房流程控制选房方式选房方式本次开盘按照购买VIP卡的排号顺序进行选房适用条件适用条件项目购卡客户已经达到400人即：提供选择的房源与积累的客户较多优势优势鼓励客户早购卡，能够保证排在前面客户的利益劣势劣势后续购卡客户的积累存在瓶颈关键点注意关键点注意1. 在选房前一天，对选房流程所有环节进行实地演练，有利于对各环节的工作人员进行职责讲解、工作考核，并对流程中不当的地方进行及时调整。避免在正式选房当天出现疏漏。（尤其考虑人会发生的各种行为的流线，所经过的区域对场地划分非常重要）2. 场地的选择与布置，要以客户数量多少进行安

21、排，避免过分紧凑与疏散，便于统一管理、安排。场地布置要营造大盘的气氛，给客户感觉严谨、有序、喜庆、盛大，增强客户成交信心。3. 如果购卡客户较多，选房可分为上午、下午两场举行，并提前告知客户时间安排，避免排在后面的客户等待时间过长。签到：出示VIP卡、优惠权协议书、诚意金收据、身份证原件。领取选房活动细则与转单。工作人员核实选房人身份。签到处负责人在转单签字。签到区XX馆前厅出示VIP卡、优惠权协议书、身份证原件给工作人员，确认选房顺序。分组，十人一组。浏览沙盘、销控板。核对VIP卡顺序号，组织选房客户分组等候。唱号处组织每组排队选房。选房等候区XX馆大厅浏览三期D地块平面图、销控板。 确定意

22、向房号。销售代表协助客户选房。销售代表为客户填写房号确认单选房区XXX馆XXX馆XXX馆销控处XXX馆XXX馆XXX馆总销控进行销控。总销控根据销控情况确认客户意向为可选房号，并在房号确认单上签字。工作人员贴场内、外销控板。销控区出示VIP卡、优惠权协议书、诚意金收据、身份证、签了字的房号确认单。签订认购协议书。核对购房资料。填写认购协议书。签约区负责人在转单签字。签约区票据区签章区出示认购协议书、VIP卡、诚意金收据。领取购房定金收据，盖章。票据区负责人在转单签字。领取购房定金收据收回VIP卡优惠权协议书、诚意金收据。开具购房定金收据，票据区负责人在转单签字。出示购房诚意金收据，提交认购协议

23、书领取一份签字盖章的认购协议书认购协议书签字盖章。签章区负责人在转单签字。领取礼品，离开选房现场。发放礼品，礼品区负责人在转单签字，收回转单。礼品区XXX馆持续热销期阶段总结持续热销期阶段总结u（1 1）此阶段关键目标）此阶段关键目标 实现推盘楼座销售率达到80%u（2 2）关键工作）关键工作 对销售工作系列调整的成效跟踪观察 产品发布会 每周一次销售情况分析u（3 3）此阶段重要工作成果）此阶段重要工作成果u（4 4）销售工作阶段成果）销售工作阶段成果u（5 5）此阶段经验分享）此阶段经验分享（3 3）此阶段重要工作成果：）此阶段重要工作成果：uXXX#完成本栋销售量的80%,剩余房号主要集

24、中在1单元和二层,随着可选房号的减少,会进一步提高XXX#的销售率。uX2#平层销售率已经达到87%,一层添加小院成果显著（成交7套）, 边单元开始亦开始消化。uXXX#的平层与带花园户型虽然仍低于平均销售率，但是销售率得到了显著提高，说明前期相应的调整措施发挥了一定作用（XXX#的开始认购、价格调整、销售说辞调整及奖励机制的激励），销售趋势乐观。调整策略成效显现销售情况改观明显（4 4）销售工作阶段成果）销售工作阶段成果u到第二次开盘前，第一次推盘的XXX套房，已经认购XXX套，销售率为78%。u实现的销售均价：XXXX元平方米（超过预期的销售均价）u销售速度：X套/周左右，最高X套/周u进

25、线：719组 来访：491组 成交：X套 成单率：18.3%（5 5）此阶段经验分享）此阶段经验分享关于产品发布会的总结分享关于产品发布会的总结分享本项目产品发布会举办时间为X月X日XXX馆（能够容纳预定的人数，但不要特别空旷）1. 产品论证会邀请项目规划公司、景观规划公司、建筑结构设计公司、室内精装修设计公司、物业管理公司的相关负责人，详细阐述了项目各个细节的建设思想。内容非常精彩，感染力很强。2. 论证会过程中缺少与客户的互动环节，整体气氛没有高潮。如果过程中安排客户抽奖等活动，充分调动客户热情，产品论证会的效果会有质的提高。3. 由于未配合关键营销节点，对于客户积累以及促进成交的效果不是

26、很明显。如果与开盘活动配合进行，对于迅速汇聚人气、促进成交是非常有效的；第二次开盘阶段总结第二次开盘阶段总结u概况简述概况简述u各楼座销售情况分析各楼座销售情况分析 u销售总结销售总结u阶段经验分享阶段经验分享（1 1）概况简述）概况简述1.第一次开盘推出的楼座销售基本接近尾声，为了满足市场需求，并对较高的入市价格进行一次市场试探，此次推出X、X、X户型的XXX#4、5单元、XXX#、XXX#三栋楼座，共XXX套房。2.由于推盘量与客户积累数量较少，为了更准确把握客户选房的意向，本次开盘认购采取XXX的认购方式进行，参加预定的客户共XX位。3.参加预定的XX位客户，开盘当天到场XX位，所占比率

27、仅为53%53% 4.开盘前预定的XX套房开盘当天只认购XX套，认购成功率仅为59%59%（2 2）各楼座销售情况分析：）各楼座销售情况分析：共售X套，带花园户型、顶层复式户型、平层户型各售X套共售X套，X套顶层复式户型，X套平层户型，一、二层一套未售共售X套，X套顶层复式户型、X套带花园户型、X套平层户型。其中3单元面积较大的01号房一套未售，02号房全部销售。u开盘推出XXXXXX套房共认购XXXXXX套房，所占比例：28%28% u其中XXX#认购率最高，为40%uXXX#、XXX#认购率分别为25%、17% 25%25%17%17%40%40%项目平面图（3 3）销售总结：）销售总结：

28、u通过本次开盘价格对市场的试探来看，预定客户到场率、预定客户认购成功率、各楼座认购率都比较低，说明客户对目前的价格认知度并不高，开盘认购情况不尽理想；此结论对于后期价格的制定有一定的借鉴意义。uXXX#3单元，紧邻XXX路与XX市场，位置条件最差。其中，01号房面积约XXX平方米，总价在63万左右，一套未售；02号房面积约XXX平方米，总价在52万左右，全部销售。说明购买XXX#的客户价格敏感度较高。u成交客户中，A类客户购买低总价、小面积户型，其成交速度较快；B、C类客户购买高总价、大面积户型，更关注产品品质，很难为品质不高而价格较高的产品买单，成交速度较慢。20052005年项目整体销售情

29、况年项目整体销售情况u项目整体销售情况图示项目整体销售情况图示u整体销售情况数据统计整体销售情况数据统计 u阶段经验分享阶段经验分享 （1 1）项目整体销售情况图示）项目整体销售情况图示第一次推盘第二次推盘第二次推盘（2 2）整体销售情况数据统计）整体销售情况数据统计签约情况：05年，共推出房源XXX套，完成签约XXX套，认购未签约的XX套。认购率为83%。实收均价：XXXX元/平米（签约部分）整体销售速度：XX套/周左右，平均月销售速度约XXX套左右。总进线：XXXX组 总来访：XXXX组 整体成单率：%（3 3）阶段经验分享）阶段经验分享1.项目成熟的社区氛围是客户成交的最关键因素；2.社

30、区内部环境氛围的营造，是客户成交的必要条件；3.销售中心强势的主场氛围是客户成交的重要条件；4.销售人员的销售引导是客户成交的关键条件；5.项目、产品的综合优势，是高成单率的坚实基础。重视活动营销重视活动营销销售说辞合理设置销售说辞合理设置看楼路线的设置尤为关键看楼路线的设置尤为关键社区、案场形象包装社区、案场形象包装1.1.提高项目销售成单率的五大关键条件与四大保障措施提高项目销售成单率的五大关键条件与四大保障措施客户总结客户总结来电来访客户总结成交客户总结成交客户细分（一）来电来访客户总结（一）来电来访客户总结来电、来访客户特征统计来电、来访客户特征统计年龄年龄60岁以上5059岁4049

31、岁3039岁25-29岁Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 50040030020010004775150406335从事行业从事行业部队体育科研法律9.00广告金融保险地产建筑商业贸易Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 40030020010002226263941453290236290职业职业军人职员技术人员经商者管理人员Undefined error #60706 - Cannot

32、 open text file spss.err: No such file 400300200100063153191376交通工具交通工具步行自行车出租车地铁公共汽车私家车Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 600500400300200100040119203542来访客户年龄以来访客户年龄以25392539岁为主岁为主73%73%（尤其集中在（尤其集中在30393039岁）岁）来访客户从事行业分布比较广泛来访客户从事行业分布比较广泛以商业贸易、以商业贸易、IT、地产建筑为最多、地产建

33、筑为最多60%来访客户职业以管理人员、来访客户职业以管理人员、经商者、技术岗位高层人员为主经商者、技术岗位高层人员为主91%（其中管理人员占据（其中管理人员占据47%）来访客户中有私家车的客户来访客户中有私家车的客户占据最高比例占据最高比例60%来电客户区域分布统计来电客户区域分布统计客户区域分布统计客户区域分布统计客户主要集中在泛客户主要集中在泛CBD区域，同时海淀、望京的客户也有较大数量，其他区域为区域，同时海淀、望京的客户也有较大数量，其他区域为重要补充。我们认为，由于交通的便利性以及私家车的普便性，导致客户选择发生了变重要补充。我们认为，由于交通的便利性以及私家车的普便性，导致客户选择

34、发生了变化，加重了对项目社区品质的要求，而相对降低了对项目所在位置的绝对要求。化，加重了对项目社区品质的要求，而相对降低了对项目所在位置的绝对要求。来访客户置业关键因素统计来访客户置业关键因素统计因素1因素1使用率车位客户口碑工期商业配套周边环境物业管理服务景观装修户型朝向地理位置Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 6005004003002001000357739455610880125103197476424客户考虑因素前三位分别是：客户考虑因素前三位分别是：价格、地理位置、户型朝向。价

35、格、地理位置、户型朝向。项目所在区域的价值挖掘不容忽视项目所在区域的价值挖掘不容忽视客户获知信息渠道统计客户获知信息渠道统计35%29%9%5%6%17%报纸媒体中，北晚、北青的效果是最好的报纸媒体中，北晚、北青的效果是最好的其中北晚的千人成本最低其中北晚的千人成本最低北青、北晚夹报的效果很明显，北青、北晚夹报的效果很明显，可尝试其他夹报的投放可尝试其他夹报的投放相对而言新京报、京华时报的千人成本较高相对而言新京报、京华时报的千人成本较高本项目搜房网的效果较好于焦点网本项目搜房网的效果较好于焦点网网络广告投放的效果与其广告的位置网络广告投放的效果与其广告的位置有很大关系有很大关系其他途径其他途

36、径奥园业主现场活动路过房展会商场写字楼派发户外广告牌朋友介绍Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 5004003002001000751074373251417客户需求统计客户需求统计需求户型需求户型跃层复式四居三居两居Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 500400300200100011433214388327需求面积需求面积170平米以上150170平米120150平米100120平米

37、80100平米Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 400300200100066113310269274本项目小户型（两居、小三居）销售速度要远大于大户型的销售速度本项目小户型（两居、小三居）销售速度要远大于大户型的销售速度（二）总体成交客户分析（二）总体成交客户分析总体置业情况分析总体置业情况分析置业次数置业次数二次以上第二次第一次Percent50403020100134444置业动机置业动机改善居住品质自住Percent7060504030201003367成交客户以自住为主要置业动机

38、成交客户以自住为主要置业动机近近1/3的客户目的是改善居住环境的客户目的是改善居住环境成交客户以第一次、第二次置业成交客户以第一次、第二次置业为最多为最多总体客户基本状况分析总体客户基本状况分析年龄年龄50以上40-5030-4025-3025以下Percent5040302010051825474居住构成居住构成三代家庭两代家庭单身或两口之家Percent50403020100203842小孩状况小孩状况14岁以上6-12岁1-5岁没有Percent605040302010013201651成交客户年龄较大量集中在成交客户年龄较大量集中在2550岁岁没有小孩的客户与有小孩的客没有小孩的客户与

39、有小孩的客户各占半数比例户各占半数比例 成交客户家庭结构半数以上为两代、三成交客户家庭结构半数以上为两代、三代家庭代家庭总体客户基本状况分析总体客户基本状况分析居住区域居住区域外地北京其他东城西城海淀朝阳Percent605040302010015111656工作区域工作区域外地北京其他东城西城海淀朝阳Percent605040302010066102256成交客户以朝阳区为最大来源，成交客户以朝阳区为最大来源，值得注意的是海淀客户占据较高值得注意的是海淀客户占据较高比例比例成交客户工作区域以朝阳区为最成交客户工作区域以朝阳区为最多多总体客户基本状况分析总体客户基本状况分析教育程度教育程度硕士

40、本科大专大专以下Percent6050403020100205524工作性质工作性质军人技术人员经商管理人员职员公务员Percent403020100132332256家庭收入家庭收入25万以上16-25万10-15万10万以下Percent60504030201002022499私家车私家车准备买没有有Percent8060402002475成交客户工作以管理为主成交客户工作以管理为主成交客户受教育程度以本科以上为最多成交客户受教育程度以本科以上为最多76%成交客户拥有私家车成交客户拥有私家车成交客户家庭年收入多为成交客户家庭年收入多为10万以上万以上产品设计关键点产品设计关键点户型选择关键

41、第一户型选择关键第一使用率功能分区布局通风采光楼层朝向Percent50403020100441342647设计不足设计不足9花园次卧厨房卫生间餐厅阳台Percent806040200交楼标准交楼标准毛坯厨卫装修装修套餐精装Percent504030201007.3%72.1%16.4%21.8%23.6%49.1%1.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%阳台客厅餐厅卫生间厨房主卧室此卧室系列1客厅主卧的设计是客户最关注的客厅主卧的设计是客户最关注的客户对阳台的需求应值得考虑客户对阳台的需求应值得考虑大多数成交客户选择户型比较关注朝向、采

42、光大多数成交客户选择户型比较关注朝向、采光与空间布局，楼层的高低却关注较少与空间布局，楼层的高低却关注较少装修套餐与精装修应同样给予重视装修套餐与精装修应同样给予重视（三）细分成交客户分析（三）细分成交客户分析细分依据细分依据考虑房屋成交总价，面积，推出先后顺序等因素将成交客户分为三类考虑房屋成交总价，面积，推出先后顺序等因素将成交客户分为三类1、成交总价在XX万XX万之间的两居或小三居的低总价单位。包括 XXX#、XXX#、XXX#2、成交总价在XX万XX万的三居中等总价单位。包括XXX#、XXX#、 XXX#3、成交总价在XX万以上的高总价单位。包括XXX#、XXX#A类类B类类C类类年龄

43、分析年龄分析年龄年龄40-5030-4025-3025以下Percent7060504030201001515655年龄年龄50以上40-5030-4025-3025以下Percent605040302010091423505年龄年龄50以上40-5030-4025-30Percen、B类客户年龄以类客户年龄以2530岁为主，岁为主，C类客户年龄以类客户年龄以3040岁为主，岁为主，4050岁比例增加显著。岁比例增加显著。A类类B类类C类类居住构成居住构成居住构成居住构成三代家庭两代家庭单身或两口之家Percent6050403020100153055居

44、住构成居住构成三代家庭两代家庭单身或两口之家Percent50403020100144541居住构成居住构成三代家庭两代家庭单身或两口之家Percent403020100383823A类客户单身或两口之家居多，类客户单身或两口之家居多，B类客户两代家庭居多类客户两代家庭居多 ，C类客户两代、三代家庭占主要比例。类客户两代、三代家庭占主要比例。A类类B类类C类类小孩状况分析小孩状况分析小孩状况小孩状况14岁以上6-12岁1-5岁没有Percent70605040302010010101565小孩状况小孩状况14岁以上6-12岁1-5岁没有Percent60504030201009271450小孩

45、状况小孩状况14岁以上6-12岁1-5岁没有Percent40302010023232331A类客户大多没有小孩，类客户大多没有小孩，B类客户半数有小孩，类客户半数有小孩，C类客户绝大多数都有小孩。类客户绝大多数都有小孩。A类类B类类C类类工作性质分析工作性质分析工作性质工作性质技术人员经商管理人员职员公务员Percent504030201001520154010工作性质工作性质军人技术人员经商管理人员职员公务员Percent504030201005142938105工作性质工作性质技术人员经商管理人员职员Percent60504030201008175025A类类B类类C类类A类客户工作以职

46、员为主，类客户工作以职员为主，B 、C类客户以管理人员为主。类客户以管理人员为主。家庭收人分析家庭收人分析家庭收入家庭收入25万以上16-25万10-15万10万以下Percent60504030201005155525家庭收入家庭收入25万以上16-25万10-15万Percent50403020100322741家庭收入家庭收入25万以上16-25万10-15万Percent6050403020100232354A类类B类类C类类A类客户家庭年收入以类客户家庭年收入以1015万为主，万为主，B、C类客户半数左右家庭年收入高于类客户半数左右家庭年收入高于16万。万。私家车拥有情况分析私家车拥

47、有情况分析小孩状况小孩状况14岁以上6-12岁1-5岁没有Percent70605040302010010101565私家车私家车准备买没有有Percent100806040200986私家车私家车有Percent120100806040200100A类类B类类C类类A类客户大多没有私家车，类客户大多没有私家车，B、C类客户绝大多数都有私家车。类客户绝大多数都有私家车。置业经历分析置业经历分析置业次数置业次数二次以上第二次第一次Percent80604020052075置业次数置业次数二次以上第二次第一次Percent706050403020100145927置业次数置业次数二次以上第二次第一

48、次Percent6050403020100235423A类客户主要为首次置业，类客户主要为首次置业，B、C类客户主要为二次置业。类客户主要为二次置业。A类类B类类C类类置业目的分析置业目的分析置业动机置业动机改善居住品质自住Percent1008060402001090置业动机置业动机改善居住品质自住Percent60504030201004555置业动机置业动机改善居住品质自住Percent60504030201004654三类客户置业动机均以自住为主，三类客户置业动机均以自住为主，B、C类客户改善居住环境的比例增加至半数左右。类客户改善居住环境的比例增加至半数左右。A类类B类类C类类户型设计关注点户型设计关注点7.769.223.17.723.153.87.701020304050607080阳台客厅餐厅 卫生间 厨房 主卧室 次卧室系列157015252050001020304050607080阳台客厅餐厅 卫生间 厨房 主卧室 次卧室系列1A类类B类类C类类总体渠道分析总体渠道分析项目渠道项目渠道户外网络报纸朋友推荐Percent706050403020100792459信息渠道信息渠道网络