培育理念与新人训练

1、培培 育育团队成长方式团队成长方式不断引进不断引进优质优质的客户经理的客户经理（征员）（征员）培养这些人成为培养这些人成为高产能高产能的客户经理的客户经理（培育）（培育） 启发、并且帮助启发、并且帮助客户经理客户经理, , 让他们能充分发挥自己最高的潜让他们能充分发挥自己最高的潜力力, , 并并带领带领他人赢得成功他人赢得成功, , 达成预先设定的目标。达成预先设定的目标。 一一营营销销者者二二三三训训练练者者四四管管理理监监督督者者招招募募者者营业区经理的职责营业区经理的职责课程内容课程内容五大培育原则五大培育原则Coaching三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新

2、进客户经理十项培育需求了解新进客户经理十项培育需求 实地的观察与示范（陪同展业）实地的观察与示范（陪同展业） 个别辅导与演练个别辅导与演练绩效检讨与规划会议绩效检讨与规划会议 一致性一致性 (Consistency) 追求卓越追求卓越 (Excellence) 绩效导向绩效导向 (Performance Oriented) 注重过程注重过程 (Process Oriented) 评估绩效评估绩效 (Measurement)p1n“授之以鱼，不如授之以渔。授之以鱼，不如授之以渔。”n下面三个字有什么却别？下面三个字有什么却别？n 鱼；渔；育鱼；渔；育n鱼：直接代替下属去做；鱼：直接代替下属去做；

3、n渔：交给下属一种做事的方法；渔：交给下属一种做事的方法；n育：育：交给下属一种思想与意识。按照一定的目的长期地教导和训练交给下属一种思想与意识。按照一定的目的长期地教导和训练 POOR 拙劣拙劣 PERFORMER 绩效绩效EFFORT努力努力培育优秀客户经理的原则培育优秀客户经理的原则highhighlowlowhigh effort 高付出high talent 高天份low effort 低付出high talent 高天份high effort 高付出low talent 低天份low effort 低付出low skill 低技巧PEAK 最高最高PERFORMER 绩效绩效PAS

4、SIONATE 高投入高投入POTENTIAL 有潜力的有潜力的TALENT天天份份培育优秀客户经理的原则培育优秀客户经理的原则high高绩效高绩效Out 淘汰淘汰low表现拙劣表现拙劣有潜力的有潜力的高投入高投入我们应该如何培育这四种客户经理？我们应该如何培育这四种客户经理？EFFORT努力努力TALENT天天份份课程内容课程内容五大培育原则五大培育原则Coaching理念理念 三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新进客户经理十项培育需求了解新进客户经理十项培育需求 实地的观察与示范（陪同展业）实地的观察与示范（陪同展业） 个别辅导与演练个别辅导与演练绩效检讨与规划会

5、议绩效检讨与规划会议 协助客户经理协助客户经理 设定目标设定目标（活动量）（活动量） 培养客户经理达成目标的能力培养客户经理达成目标的能力 协助客户经理专注达成目标协助客户经理专注达成目标( (集中培育集中培育, , 陪访陪访, , 一对一辅导一对一辅导) )( (绩效面谈绩效面谈) )1、设定绩效目标2、观察评估效果3、诊断原因及回馈4、重新界定目标期待n 借助绩效问题诊断模式，发掘问题根源借助绩效问题诊断模式，发掘问题根源n 必须必须共同参与共同参与分析、诊断、解决分析、诊断、解决与客户经理沟通传达与客户经理沟通传达具体明确具体明确的绩效目标的绩效目标绩效目标的阐述必须是绩效目标的阐述必须

6、是可控制的行为可控制的行为 观察表现，以设定的绩效标准来衡量评估观察表现，以设定的绩效标准来衡量评估观察评估焦点：观察评估焦点：可控制的行为可控制的行为依靠依靠完善的记录工具完善的记录工具针对解决方案，拟定下一次的目标针对解决方案，拟定下一次的目标目标期待的阐述必须：明确量化目标期待的阐述必须：明确量化 强调目标强调目标课程内容课程内容五大培育原则五大培育原则Coaching三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新进客户经理十项培育需求了解新进客户经理十项培育需求 实地的观察与示范（陪同展业）实地的观察与示范（陪同展业） 个别辅导与演练个别辅导与演练绩效检讨与规划会议绩效

7、检讨与规划会议培育者的自身的销售经验、耐心、责任感；培育者的自身的销售经验、耐心、责任感；客户经理则需要有学习的意愿、良好的学客户经理则需要有学习的意愿、良好的学习习惯，双方都需要对培育付出承诺。习习惯，双方都需要对培育付出承诺。 （成功模式）（成功模式）影响培育效果的因素影响培育效果的因素相互承诺书相互承诺书PRPFODIIDGID绩效检讨与规划（绩效检讨与规划（诊断工具诊断工具）Performance Review & Planning个别指导训练个别指导训练Individual Instruction & Drill集体指导训练集体指导训练Group Instructio

8、n & Drill实地观察与示范实地观察与示范Field Observation & Demo（最有效的培育方式最有效的培育方式）三天后的学习保存量三天后的学习保存量n听听10%n看看20%n听听+看看65%n听听+看看+实际应用并给与回馈实际应用并给与回馈80%n持续练习，不断应用持续练习，不断应用95%课程内容课程内容五大培育原则五大培育原则Coaching三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新进客户经理十项培育需求了解新进客户经理十项培育需求 实地的观察与示范（陪同展业）实地的观察与示范（陪同展业） 个别辅导与演练个别辅导与演练绩效检讨与规划会议绩

9、效检讨与规划会议 1: 1:信念信念 2:2:准客户开发方法准客户开发方法 3:3:准客户开发习惯准客户开发习惯 4:4:活动规划习惯养成活动规划习惯养成 5:5:工作习惯养成工作习惯养成 6:6:产品知识产品知识 7:7:专业知识专业知识 8:8:销售技巧销售技巧 9:9:建立人际建立人际关系关系 10:10:工作流程的系统工作流程的系统Attitude1Hibit3.4.5三天后的学习保存量三天后的学习保存量n听10%n看20%n听+看65%n听+看+实际应用并给与回馈80%n持续练习，不断应用95%促成促成永续服务永续服务开拓开拓准客户准客户接近接近准客户准客户需 求 分 析需 求 分

10、析与 投 资 工与 投 资 工具导入具导入推荐介绍推荐介绍 一位行销人员要能随时随地成功演出，就好一位行销人员要能随时随地成功演出，就好比是运动员比是运动员音乐家音乐家优秀演员及其它专业人士优秀演员及其它专业人士一样，每个人都必须先了解基本的知识和动作，一样，每个人都必须先了解基本的知识和动作，之后就要之后就要不停的练习不停的练习，直到能够，直到能够完美演出完美演出为止。为止。 要发展出一套成功的销售技巧也是同样的道要发展出一套成功的销售技巧也是同样的道理。首先，必须要有一套谨慎筹划理。首先，必须要有一套谨慎筹划历经千锤百历经千锤百炼出来的系统炼出来的系统, , 外加外加管理阶层坚定不移管理阶

11、层坚定不移具体推动具体推动并且有效执行。并且有效执行。 当新人发现自己非常清楚自己在面对客户时当新人发现自己非常清楚自己在面对客户时下一句应该说什么下一句应该说什么，而且还可以在一种很轻松，而且还可以在一种很轻松很自然的态度下进行销售很自然的态度下进行销售, , 他就可以完全将注意他就可以完全将注意力放在倾听潜在客户的想法，甚至还有余力去观力放在倾听潜在客户的想法，甚至还有余力去观察言谈之外的许多细微动作和表情察言谈之外的许多细微动作和表情. . 这些语言和非语言的沟通对行销人员的销售这些语言和非语言的沟通对行销人员的销售非常有利。非常有利。课程内容课程内容五大培育原则五大培育原则Coachi

12、ng三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新进客户经理十项培育需求了解新进客户经理十项培育需求 实地的观察与示范（陪同展业）实地的观察与示范（陪同展业） 个别辅导与演练个别辅导与演练绩效检讨与规划会议绩效检讨与规划会议了解什么是实地的观察与示范了解什么是实地的观察与示范了解实地的观察与示范的一些问题了解实地的观察与示范的一些问题掌握应用辅导技巧进行完整的实地的观察与示范掌握应用辅导技巧进行完整的实地的观察与示范实地的观察与示范（陪同拜访）实地的观察与示范（陪同拜访）陪同拜访陪同拜访 是训练新人是训练新人最佳最佳的方法。给新人机会来的方法。给新人机会来观摩观摩你在实战过你在

13、实战过程中示范技巧，也给你机会来程中示范技巧，也给你机会来观察观察新人的表现。新人的表现。观察观察Observation示范示范Demonstration意见回馈意见回馈Feedback陪同拜访循环陪同拜访循环事前：行前准备事前：行前准备事后：意见反馈事后：意见反馈事中：陪同拜访事中：陪同拜访陪同拜访流程陪同拜访流程事前事前-陪同拜访的准备陪同拜访的准备n确定拜访目的确定拜访目的n决定谁做什么决定谁做什么n建立基本原则建立基本原则n 如果区域经理示范：重点是流程如果区域经理示范：重点是流程n 如果区域经理观察：经理是否提供援助如果区域经理观察：经理是否提供援助n根据客户信息，访前进行角色演练根

14、据客户信息，访前进行角色演练n讨论如果无法完成的其他后备计划讨论如果无法完成的其他后备计划事中事中-陪同拜访陪同拜访n示范式陪同拜访示范式陪同拜访n 你做他看：您与客户面谈，新人在边上观察。你做他看：您与客户面谈，新人在边上观察。（建议是经理自已的客户，易掌控）（建议是经理自已的客户，易掌控）n辅导式陪同拜访辅导式陪同拜访n 他做你看：新人与客户面谈，必要时经理可以他做你看：新人与客户面谈，必要时经理可以协助。协助。n指导式陪同拜访指导式陪同拜访n 全过程都由新人与客户面谈，经理不予协助。全过程都由新人与客户面谈，经理不予协助。 你觉得做的好的地方是？你觉得做的好的地方是？ 哪里还需要改善？哪

15、里还需要改善？ 怎样来解决？怎样来解决？ 根据陪访反馈表根据陪访反馈表 下次你会做怎样的改变？下次你会做怎样的改变？ 你将要如何做？你将要如何做？ 你认为我该如何来协助你？你认为我该如何来协助你？ 完成时间？完成时间？事后事后-总结总结日期： 年 月 日客户经理客户经理：区域经理：区域经理：客户资料及背景情况：年龄： 行业： 职位： 年收入：客户来源： 其他：陪访陪访类型： 观察 示范完整销售流程 要求推荐介绍接近准客户（电话或面对面） 需求分析 客户服务成交面谈 其他： 观察者记录：（做的最好的两点&最急需改善的两点） 客户经理客户经理自我评估： 后续行动计划：陪访反馈表课程内容课程

16、内容五大培育原则五大培育原则Coaching三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新进客户经理十项培育需求了解新进客户经理十项培育需求 实地的观察与示范（陪同展业）实地的观察与示范（陪同展业） 个别辅导与演练个别辅导与演练绩效检讨与规划会议绩效检讨与规划会议个别辅导与演练个别辅导与演练个别辅导与演练个别辅导与演练个别辅导与演练个别辅导与演练 个别辅导与演练个别辅导与演练的内容n 完整的开户及绑定流程完整的开户及绑定流程n MT4MT4交易平台的下载及操作指标解释交易平台的下载及操作指标解释n产品基本面分析方法产品基本面分析方法n产品技术面分析产品技术面分析n进行销售流程各

17、环节的知识传授进行销售流程各环节的知识传授n对销售流程各环节的技巧进行演练对销售流程各环节的技巧进行演练个别辅导与演练的个别辅导与演练的流程流程n 正面、愉快的开场正面、愉快的开场n 提出目标，如提出目标，如“本次辅导结束后，你应该能够本次辅导结束后，你应该能够”n 判断关于要谈的主题中，哪些是已知的判断关于要谈的主题中，哪些是已知的n 训练技能，有可能就进行角色演练训练技能，有可能就进行角色演练n 强调关键点强调关键点n 提问客户经理以确定其是否掌握提问客户经理以确定其是否掌握n 获得回馈获得回馈n 持续训练客户经理，直到持续训练客户经理，直到TATA显然知道该说什么和该做什显然知道该说什么

18、和该做什么么n 为适当的跟进行动为适当的跟进行动制定计划制定计划执行一对一辅导的六大要点执行一对一辅导的六大要点n充分准备充分准备n仔细倾听客户经理的自我评仔细倾听客户经理的自我评估估n采用适合的培育活动采用适合的培育活动n设定高标准设定高标准n强调新行为习惯的养成强调新行为习惯的养成n做记录并协议追踪日期做记录并协议追踪日期课程内容课程内容五大培育原则五大培育原则Coaching三要素和流程三要素和流程 和四大培育方式和四大培育方式 了解新进客户经理十项培育需求了解新进客户经理十项培育需求 实地的观察与示范（陪同展业）实地的观察与示范（陪同展业） 个别辅导与演练个别辅导与演练绩效检讨与规划绩

19、效检讨与规划绩效检讨与规划绩效检讨与规划了解了解绩效检讨与规划绩效检讨与规划的重要性的重要性掌握掌握绩效检讨与规划绩效检讨与规划议程和要点议程和要点学习发问和聆听的技巧学习发问和聆听的技巧什么是绩效管理什么是绩效管理? ?n定义定义n绩效管理是绩效管理是取得成果的过程取得成果的过程，包括使团，包括使团队成员的潜力最大程度地发挥以及帮助他们队成员的潜力最大程度地发挥以及帮助他们释放潜能。释放潜能。n绩效管理是一种实现团队共同愿景的方绩效管理是一种实现团队共同愿景的方法。包括帮助个人和团队开发各自的潜力，法。包括帮助个人和团队开发各自的潜力，并对各自在实现团队目标过程中所扮演的角并对各自在实现团队

20、目标过程中所扮演的角色给予明确。色给予明确。绩效检讨与规划绩效检讨与规划n绩效检讨与规划绩效检讨与规划n - Performance Review & Planning- Performance Review & Planningn 是主管与销售员之间的一对一会议，目的是主管与销售员之间的一对一会议，目的是进行客户经理的绩效检讨与活动规划，透是进行客户经理的绩效检讨与活动规划，透过过绩效检讨与规划会议绩效检讨与规划会议区域经理可以掌握客区域经理可以掌握客户经理活动状况及培育进度，并找出培育需户经理活动状况及培育进度，并找出培育需求，进一步提供具体的培育方案，改善绩效求，进一步提

21、供具体的培育方案，改善绩效五大绩效评估问题五大绩效评估问题 Where am I? （目前状况）（目前状况） Where Should I Be? （原定目标）（原定目标） Am I Ahead or Behind? （超前（超前or落后）落后） Why? （原因为何（原因为何） Actions Plans （具体改善行动方案）（具体改善行动方案）绩效检讨与规划的目的绩效检讨与规划的目的n发现问题发现问题n发现培育需求发现培育需求n掌控活动和行为掌控活动和行为n激励客户经理进行活动计划激励客户经理进行活动计划n培养持续开发准客户的习惯培养持续开发准客户的习惯n协助客户经理培养良好的工作习惯协助

22、客户经理培养良好的工作习惯n训练客户经理作分析和计划训练客户经理作分析和计划真正的真正的Coaching焦点放在焦点放在: : 客户经理客户经理可以改善的地方是什么可以改善的地方是什么 客户经理打算要怎么做客户经理打算要怎么做让客户经理对自己的努力负责！让客户经理对自己的努力负责！客户经理客户经理 的问题的问题Will Do 愿不愿意做愿不愿意做 （意愿）（意愿） Can Do 能不能做能不能做 （能力）（能力） 招募招募 选才选才培育培育绩效检讨与规划内容绩效检讨与规划内容 1.1.检讨客户经理的业务目标检讨客户经理的业务目标 2.2.强化客户经理对行业的信念强化客户经理对行业的信念 3.3

23、.追踪达成目标的计划追踪达成目标的计划 4.4.检讨上周活动检讨上周活动 5.5.确认客户经理培育需求确认客户经理培育需求 6.6.采取培育行动来满足培育需求采取培育行动来满足培育需求 7.7.计划下周工作活动计划下周工作活动 7.7.了解客户经理的心理状态了解客户经理的心理状态绩效检讨与规划议程绩效检讨与规划议程 1.正面愉快的开场，并试探其心情、态度正面愉快的开场，并试探其心情、态度 对上星期的工作表现感觉如何？对上星期的工作表现感觉如何？ 有任何特别想讨论的议题吗？有任何特别想讨论的议题吗？ 2.检讨上周活动状况检讨上周活动状况 回顾工作日志回顾工作日志 检讨检讨P100：推荐介绍、销售

24、流程环节：推荐介绍、销售流程环节 讨论重点客户讨论重点客户 3.规划未来一周活动规划未来一周活动u 70%销售活动必须安排完成：销售活动必须安排完成： 下周下周case 进程、定出下周培育计划、再次提醒下周目标进程、定出下周培育计划、再次提醒下周目标（获得承诺）（获得承诺）u给予鼓励、建立信心，以激励性对话结尾给予鼓励、建立信心，以激励性对话结尾绩效检讨与规划绩效检讨与规划沟通技巧沟通技巧- -沟通三要素沟通三要素55%38%7%肢体语言肢体语言声音声音文字文字绩效检讨与规划沟通技巧绩效检讨与规划沟通技巧- -发问技巧发问技巧多问开放性问题以了解问题所在多问开放性问题以了解问题所在 When,

25、 Who, Where, What, How多问取得客户经理承诺的问题多问取得客户经理承诺的问题复述复述 (Repetition)(Repetition) 将对方说过的话，透过你的了解，叙述一遍，将对方说过的话，透过你的了解，叙述一遍， 目的在让说话者知道，你跟的上他的话。目的在让说话者知道，你跟的上他的话。澄清了解澄清了解 (Check Understanding)(Check Understanding) 向对方确认，你了解对方的话，你的认知与他的向对方确认，你了解对方的话，你的认知与他的 认知一致。认知一致。绩效检讨与规划沟通技巧绩效检讨与规划沟通技巧-能获得承诺的问题能获得承诺的问题 你下周的活动目标是什么你下周的活动目标是什么 你