实用店内销售技巧培训用

1、实用店内销售技巧培训用第一节在竞争中脱颖而出如何在如此竞争剧烈的环境中取得销售成功?了解你的顾客调整你的心态精通销售方法创造优质服务不断学习、运用和创新 了 解 你 的 顾 客人们为什么会购置？ 每个人都想成为购置者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些 2. 解决一个问题 客户的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度。 成 功 的 销 售 模 式相信自己相信公司的产品找到你的客户站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案还取决于你能吸引多少这样的客户当一名销售方法上的艺术大师迎 接 顾 客准 备探索顾客需求推荐产品及说服缔结销售送 客

2、第二节销售前的准备销 售 前 的 准 备 工 作市场情况： 公司的市场定位 市场趋势 竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求 产品与服务情况： Nork的产品特性 产品的特征和利益 公司品牌的内含及历史 服务系统个人情况： 准备是否充分 态度怎样 仪表及相应资料准 备 二 : 产品与效劳情况正确的做法了解Nork的品牌内含及历史,且能对顾客充分表达对Nork的产品系统及特性有全面的了解了解每款产品的特征和利益对各款产品的价格及配置非常熟悉,若顾客询问有关的技术细节,可迅速查找出来对重点手机的竞品有适度了解对售后服务能详尽介绍,增加顾客的购买信心对产品的生产过程有基本的了解不

3、正确的做法对公司及产品的历史文化及品牌的代表意义不清楚，无法增强顾客的信心不了解公司产品系统的全面特性对特征和利益一知半解，不能清楚演示出给予顾客的利益对价格与配置不完全熟悉当顾客问到更深入的细节时，不会解释，且不能很快找到相关资料顾客询问有关产品及售后服务时含糊其词 正确的做法 心情放松、态度热忱、语调亲切 注意仪容、着装的整洁 调整心态 准备好相应资料及工具 不正确的做法 仪容不整或忽略细节 忽略个人卫生：头发、指甲、胡须等 态度随便或过于严肃 过于受个人情绪起伏的影响 未准备好相应备用的资料准 备 三 : 个 人 情 况第三节迎接顾客迎接顾客的要点： 迎接时的专业精神和效劳态度 如何接近

4、顾客，为下一步做准备迎接顾客时的专业精神和效劳态度 及时关注 措辞 语气 姿势 目光接触 微笑 仪表你的状态？ 你的身体语言？ 你的声音？我们的问候语会有哪些？迎 接 顾 客 时 的 问 候明显的迹象：顾客先前曾来过你的专卖店顾客主动找导购员帮助顾客好似在找某种商品时隐性的迹象：顾客在某个灯饰前停留一直注视某款灯饰时顾客抬头寻找导购员时通过观察识别顾客可能的需求，把握接近顾客询问其需求的最正确时机 迎 接 顾 客 正确的做法 表现专业精神和服务态度 亲切自然的问候 观察顾客以作出合适的对应 观察识别顾客可能的需求 把握接近顾客询问其需求的最佳时机 不正确的做法 过分热情与造作，给顾客造成压力

5、忽视顾客的存在 在忙着接待其他顾客时顾不及与新来的顾客打招呼 未表现出关注与热情 顾客招呼才过去 问到顾客时未观察和识别就直接进入购机主题小组讨论：这位导购员做得怎么样？探 索 顾 客 的 需 求1对于那些对灯饰了解非常透彻， 并清楚自己所需的顾客？2对于大多数并非完全“内行的客户？讨 论：我们将探索哪些方面的需求？探 索 需 求 的 方 法询问聆听观察通过在沟通中的询问、聆听和观察，使我们在头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求情景练习：了解需求在与顾客交流中，假设顾客提出问题或表达了一个需求，你将如何回应？推 荐 与 说 服讨论：这位导购员做得怎么样？推 荐 及 说 服 有效的推荐及

6、说服包括：第一步：认可需求第二步：介绍相关的特征和利益第三步：演示产品及功能第四步：提供适当的证明第五步：帮助顾客消除顾虑推 荐 及 说 服第一步：认可需求第二步：介绍相关的特征和利益 推 荐 及 说 服 有效的推荐及说服包括：第一步：认可需求第二步：介绍相关的特征和利益第三步：演示产品及功能第四步：提供适当的证明推 荐 产 品 及 说 服 正确的做法 针对顾客的需求进行针对性介绍 介绍时运用特征和利益 主动引导顾客接近样机，加以示范 介绍时注意观察顾客是否感兴趣而进行调整 让顾客参与到过程中来 强调诺克灯饰给顾客带来的利益 强调物有所值 不正确的做法 未根据顾客的需求，凭主观意识给顾客堆砌卖

7、点 不熟悉产品的特征和利益 不顾顾客是否感兴趣，一直强硬介绍 介绍无逻辑性，未能突出产品的卖点 随意编造信息 向顾客传达未经证实的信息 对非专业的顾客使用过多的专业术语 贬低另一型号的产品推 荐 及 说 服 有效的推荐及说服包括：第一步：认可需求第二步：介绍相关的特征和利益第三步：演示产品及功能第四步：提供适当的证明第五步：帮助顾客消除顾虑当顾客说：“人家别的牌子都是 ，你们这都是 。“看来这跟各家的 功能没什么差异？你将如何应对？1 回应式聆听2 提问一些开放型的问题：“发生了什么事？， “能告诉我多一些 3 倒清对方的问题/需求4 锁住对方5 克服异议 帮 助 顾 客 消 除 顾 虑疑心*

8、 表示了解该异议* 给予相关的证据* 询问是否接受 误解* 表示了解该需要* 介绍相关的特征 和利益* 询问是否接受 缺点* 表示了解该异议* 用利益淡化缺点-总体利益-顾客已接受的利益-竞品不能提供的利益* 询问是否接受 帮 助 顾 客 消 除 顾 虑续处理异议情景练习 在与顾客做推荐说明时,假设顾客表达了一个异议或顾虑,你将如何回应?帮 助 顾 客 消 除 顾 虑 正确的做法 认真聆听顾客的顾虑，并表示理解 持有积极的态度 热情自信，态度认真而关注 保持礼貌，面带微笑 表情平静，有技巧性地应对 假设顾客有情绪问题，那么应先处理情感问题 不正确的做法 与顾客争辩，急于反驳顾客，不够冷静 表示不屑 不置可否，避而不答 显示悲观或哀求顾客 贬低竞争品牌 缺乏应对技巧，过于直截了当 我们为什么不能缔结更多的交易？1. 太早尝试2. 太迟尝试3. 未曾尝试 怕拒绝 不肯定 疑心何时建议购置?顾客给予讯号可以进行下一步时(购置讯号)或顾客已接受你所介绍的几项利益时 先核查顾客还有无其他要求 主动介绍有关的优惠或促销政策 当感到顾客根本满意时，应积