如何做一个优秀销售人员

1、如何做一个优秀销售人员-如何做一个优秀的销售工程师?衡量你职业生涯成功与否的标杆;人格魅力与技术的最正确结合;个人能力与团队合作的典范;你的价值观和客户价值一致的表达;具体的回报:金钱,地位以及你想要的生活我们应具有的素质勤奋诚信善于学习善于自我调节较强的社交能力较强的演说能力坚决的信念,百折不挠的勇气如何做一个优秀的销售工程师坚决信心,迎难而上增强销售团队合作认真学习、研究产品技术特点分析研究竞争对手市场分析及预测销售策略及销售技巧;一.坚决信心,迎难而上 我们要相信困难是暂时的 是困难,同时也是机遇 Liutech是做国内第一品牌 我们有公司强力的支持 我们有最齐全的机型 我们有王牌产品

2、二.增强销售团队合作 优秀的销售团队是Liutech长盛不衰的重要保证 AII与AIF之间的合作 AIF与售后效劳之间的合作 Liutech与配套商之间的合作 Liutech与其他中介及工程公司的合作 二.增强销售团队合作 Liutech与代理商的合作 鼓励、引导代理商 培训代理商 控制代理商三.认真学习研究产品技术特点(I)学习研究Liutech产品技术特点学习研究竞争对手的产品技术特点学习研究Liutech及竞争对手的卖点三.认真学习研究产品技术特点(II)深入讨论客户最需要的利益节能产品 -IVR系列 - 能量回收系统三.认真学习研究产品技术特点(III)学习研究各行业对压缩空气的要求了

3、解目前客户使用的压缩机现状四.分析研究竞争对手哪些是我们的主要竞争对手竞争对手的销售团队及特点竞争对手主攻哪些行业竞争对手主攻哪些地区四.分析研究竞争对手竞争对手的最新动向竞争对手如何攻击Liutech竞争对手的代理商四.分析研究竞争对手收集竞争对手的资料 - 竞争对手的报价 - 竞争对手的产品配置 -竞争对手的产品实际使用效果 -竞争对手的运行数据资料 -竞争对手的现场图片资料 五.市场分析及预测市场分析：长久的生存之道牢牢把握市场先机寻找缺乏加以克服市场预测：准确的市场把握销售的重点 五.市场分析及预测市场定位： Liutech在销售区域的市场地位市场开拓： 准备开拓哪些市场 重点在哪些行

4、业,哪些地区 销售渠道的建立 五.市场分析及预测热门行业(一) 基建：水泥工程 钢铁工程 政策: 五.市场分析及预测热门行业(二) 交通: 铁路建设 造船业 政策: 十大经济振兴方案 五.市场分析及预测热门行业(三) 新能源：风力发电工程 太阳能电池工程 政 策: 国家推行新能源开展规划 五.市场分析及预测热门行业(四) 家电行业：液晶显示器工程 汽车行业: 小排量汽车、农用车 政策: 家电下乡;汽车下乡 五.市场分析及预测热门行业(五) 医药及生物行业：各大药厂技改 各VC工厂政 策: 医疗改革,药物需求量上升 五.市场分析及预测热门行业(六) 工程机械：采掘设备配套 重点工程机械投资 政

5、策: 受益基建投资 五.市场分析及预测重点区域振兴方案 海峡经济区 滨海新区 西部经济区(重庆) 六.销售策略及技巧销售策略：销售思想、销售指导原那么销售技巧：成功销售的方法、手段六.销售策略及技巧1. 信息收集以及处理 设计院、工程公司、 OEM厂商 总包公司 各行业企业龙头 信息的时效性 信息的准确性 六.销售策略及技巧2.对不同企业进行归类 外资工程:目前以工程公司总包为主 总包公司:尽量做好最终业主的工作 大型国企:依托团队重点公关 六.销售策略及技巧3.对不同销售区域区别对待 经济兴旺的开发区:精耕细作 提高市场占有率 销售的主战场 大型国企所在地:抓住龙头企业 六.销售策略及技巧4

6、.大型工程的销售特点： 工程周期长 企业大型化，人员复杂，各种关系网多 涉及设计院，使用部门，采购部门 采用招标方式.六.销售策略及技巧5.建立VIP客户资料库 了解相关人员信息 要做好长期打交道的准备 建立良好的私人关系 六.销售策略及技巧6.认真善待老客户,特别是VIP客户 关心客户 了解客户 感情投资 60%的生意来自老客户六.销售策略及技巧7.抢占先机拿定单的先决条件 抢在竞争对手之前行动 工程进度 资金状况 六.销售策略及技巧 7.掌握工程的跟踪节奏根据工程的进度由浅入深 六.销售策略及技巧8.尽量和最高负责人打交道 密切关注相关办事人员 六.销售策略及技巧9.要敢于和高层人物打交道

7、 克服和高层人物打交道的畏惧感 客户级别越高,成功率越高 六.销售策略及技巧10.由下至上逐级搞好关系 和客户进行有效沟通 及时掌握第一手信息 六.销售策略及技巧11.随时了解对手的动态 对手有哪些关系人 对手将可能推荐哪些机型 六.销售策略及技巧12.做一个比较详细的的技术交流： 针对客户的要求提供我们的技术方案 纠正客户的不正确看法或成见 反复向客户介绍我们的产品优势 六.销售策略及技巧13.对竞争对手的重要客户 了解实际使用情况 经常性拜访,寻找可乘之机 打击对手的重要手段 六.销售策略及技巧14.精心处理谈判中的难点 售后效劳方面的问题 过长的保修期 付款方式 . 效劳六.销售策略及技巧15.价格商务谈判的重点 利润企业的生存