保险专业化推销流程（ 111）

1、保 险 专 业 化 推 销 流 程 推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而到达一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销 专业推销 专业化推销专业化推销流程方案活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后效劳NO!专业化推销流程方案活动主顾开拓 访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后效劳Y

2、ES!销售流程概述制定详细的工作方案与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、方案一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法方案活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括： 预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购置热情包括：开门话束、应酬赞美、资料收集、购置点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购置欲望包括：方案书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购置决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原那么促成成交协助客户做好保全效劳并寻找新的购置契

3、机包括：递交保单、保全式效劳、营销式效劳售后效劳专业化推销流程注意点方案活动是整个销售过程的灵魂晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成局部准客户量表达业务元的生命线接触时化解大局部的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后效劳等同于售前效劳课堂小结我们今天学到了什么内容我们今天解决了什么问体我们今天得到了什么启事我们打算在今后如何使用专业化推销流程方案活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后效劳专 业 化 推 销 流 程计 划 活 动. . . . . . . 生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动

4、量管理 工作日志管理 方案一百计划活动自我管理1、目标管理1.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？钱？俗！失败！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！目标管理：如何开掘隐藏在“钱背后的东西自我管理1、目标管理2钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。 把“钱具体化，把“钱包装化初期物质导向硬件 、商务通、电脑、脚力、服饰中期优化导向过滤 出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期品质导向软件 尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵自我管理1、目标管理3 工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的根底不一样，所以目标也会各异。 目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。 了解你

5、的业务员分别需要什么？ 这就是你要为他们制定的目标自我管理1、目标管理4短期目标日根底中期目标月重点长期目标年创造明星转正目标试用业务员增员目标正式业务员晋升目标优秀业务员FYP目标同考核、竞争挂钩勾画成长空间FYC目标和销售策略挂钩表达个人价值件数目标扩充准客户量，抢占市场份额圈地业绩量代表现在，件数量决定将来自我管理3、心态管理1对自己的态度你首先要充分认识自己进而不断地去改造自己你应善于发挥自己的长处又敢于接受批评弥补缺乏这就是对自己正确的态度自我管理3、心态管理2态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没

6、有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。自我管理4、活动量管理活动量管理四大点a、时间 b 、地点 c、 对象 d、拜访事由每日工作七分制a、与客户接触：分次b、 约访：.分次c、准主顾开发：.分名d、签单收费： 分名e、增员面谈： 分名每天积分为合格自我管理5、工作日志管理a、晨会记录： b、当日方案栏 序号姓名 开拓 接触电访 增员 问题 支援 积分当日累积分 总积分：c、销售心得： d、主任的嘱咐： e、备忘： 出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好； 赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。自我管理是业务员事业成功的基础自我管理是业务员事业成功的源泉计划一百请列出你一年

7、内希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出100名准主顾请写出你准备付诸于行动的时间专 业 化 推 销 流 程主 顾 开 拓. . . . . . .主顾开拓的重要性准主顾应具备的条件主顾开拓的秘方业务员眼中的优质准主顾自我市场定位主顾开拓的方法主顾开拓1、准主顾量的积累表达业务员的生命力主顾开拓的重要性专业的行销从主顾开拓开始2、准主顾量的积累表达业务员的销售力3、主顾开拓是一项持续性的长期工作4、准主顾使销售变得有的放矢5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉 准主顾应具备的条件1、主顾开拓的秘方1、每天补充“方案一百2、防止集中开发缘故市场3、将有时机接触的人都假设为准主顾4、把时

8、间投资在有潜质的准主顾身上5、致力于效劳老客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员业务员眼中的优质准主顾1、 孝顺长辈的人 2、 具有爱心的人3、 新婚燕尔的人 4、 购置新房的人5、 热心善良的人 6、 收入稳定的人7、 理财观强的人 8、 保险观强的人9、 注重健康的人 10、 乐以助人的人11、初为人父的人 12、 遭遇变故的人13、喜欢孩子的人 14、 有责任感的人15、享受生活的人 自我市场定位问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？问题四：我的亲戚、朋友中有

9、哪些有价值的社会关系？问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？ 主顾开拓的方法1、缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街 由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推

10、销而认识的人 由其它而认识的人 主顾开拓的方法2、转介绍市场1转介绍推荐人应具备的特质a、他满意您的效劳品质b、相信您的人格和能力c、认可d、转介绍人应乐于助人e、转介绍人愿意帮助您f、他拥有您想要的市场g、对被介绍者有影响力h、肯定的真谛主顾开拓的方法2、转介绍市场2 赢得转介绍推荐的妙法a、赠送薄礼 b、事先布局 c、缘故关系d、抬高赞美 e、故事案例 f、客户联谊g、优质效劳 h、顺便拜访 i、晋升评优j、节庆聚会 k、婚姻介绍 l、街道区域对业务员困难的是：连续不断地开口要求推荐对客户困难的是；第一次转介绍推荐的开始主顾开拓的方法 陌拜也有高招# 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源

11、探幽# 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水# 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌# 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到# 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身有效化解拜访压力；业绩为辅，提高为主3、直接拜访市场1主顾开拓的方法3、直接拜访市场2 陌拜专案团队拜访借口主力商品事先宣导将士鼓励拜访过程夕会总结效劳日、健康日、明星咨询日等确定销售商品，排除拜访的盲目性个人：十张咨询表，事后统计表小组：各小组举绩榜补充：个人冠军前十名排行榜竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名主任誓言，领工具、饮料2小时回一次 ，报告成绩和所在地接线生汇报第一名业绩时间，各组状况统计数据，

12、音乐，晚餐表彰，心得，总结，鼓励主顾开拓的方法从点到面 培养忠诚的准主顾群非人到人 调整作息时间哪里去找 从哪里来，到哪里去4、影响力中心市场主顾开拓的方法4、影响力中心市场简报销售法企业座谈 客户联谊社区茶话 校友聚会专题讲座 功能介入专 业 化 推 销 流 程访 前 准 备. . . . . . .访前准备 访前准备的目的访前准备的步骤1、减少正式接触时犯错的时机2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案一、访前准备的目的二、访前准备的步骤1、拟订拜访方案2、分析准主顾资料并拟订接触话术3、推销演练4、展示资料制作5、信函投递6、 预约7、自查携带工具8、信心出击二、访前准备

13、的步骤1、拟订拜访方案 拜访对象的拟定方案100 拜访时间的拟定适当性 拜访路线的拟定合理性 个人服饰的穿戴适宜性二、访前准备的步骤2、分析准主顾资料并拟订接触话术建立准主顾档案库姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、家庭住址联系 、个人收入、职务、业务关系性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事二、访前准备的步骤3、推销演练 早会的主持 夕会的积累 组会的参与 培训的主讲 日常的切磋 专案的研讨 火

14、花的记录 陪展的借鉴 辅导的互动滴水穿石二、访前准备的步骤4、展示资料制作 整理、更新展示夹，注意时效性 分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有浏览性 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 富有创意的个人主页 创作的主动性，把案例化为文字，把 信息化为图片最具有说服力的展示资料=实物剪报+荣誉证书+投饱记录二、访前准备的步骤5、信函投递 采用私人的口吻亲笔书写 不同的内容采用不同的形态 问一些能引起购置欲望的问题 注意推荐人的合理运用 追忆美好的往事，引发心灵的共鸣 约定见面的时间和地点 内容简洁扼要，不要提出过量要求 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信函 电话 面谈投 递约 见二、访前准备

15、的步骤6、 约见 长话短说，一次通话时间5分钟为宜 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 不对问题作扩散处理，简洁扼要 多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 适当地问候、赞美，清晰、明确地答复 千万别在 中谈论有关保险的话题 一定记得预约见面的时间和地点 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 不必担忧 夭折，该来的总会来，勇于直面问题争取面谈二、访前准备的步骤7、自查携带工具营销手册、收据、投保单、计算器、白纸、2支以上的笔、名片、小礼品、展示资料、地图、样板建议书、根本着装、展业证书、宣传彩页、投保书、大额名人保单复印件、身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他二、访前准备

16、的步骤8、信心出击对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心出发！专 业 化 推 销 流 程接 触 面 谈. . . . . . .接触过程中的主要目标接触过程中的重要环节接触面谈的原那么接触面谈的诀窍接 触 面 谈1、建立客户的信任度2、收集资料与发现需求3、激发兴趣与购置欲望 一、接触过程中的主要目标应酬 赞美 同步提问 倾听 观察引导 肢体二、接触过程中的重要环节1、通过应酬来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图二、接触过程中的重要环节

17、1、通过应酬来活络气氛进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响通过话题缓和双方的拘谨应酬的目的通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来应酬的话题见?访前准备?之“分析准主 顾资料并拟定接触话术应酬的注意点寻找共鸣，建立共同点应酬的作用二、接触过程中的重要环节2、通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听 赞美话术是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方二、接触过程中的重要环节3、通过同步来消除戒心客户的警戒心理，销售的第一道屏障梦幻三步曲学步 同步 超步二、接触过程中的重要环节4、通

18、过提问来控制面谈1 提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料我提问，客户答复 ，是销售的开始客户提问，我答复 ，是成功的开始二、接触过程中的重要环节4、通过提问来控制面谈2 提问技巧 开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关有什么看法呢？ 征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？ 暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？ 否认式

19、提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ 选择式提问：王先生，您看这份方案书是单自己买呢，还是太太一起买？ 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢送我来吧？二、接触过程中的重要环节5、通过倾听来了解实情说不如问，问不如听过量地表达会让客户厌烦过量地表达让业务员迷糊业务员是导演，准主顾是演员微笑 点头 听音思量 笔记 姿态二、接触过程中的重要环节6、通过观察来发现需求 信息收集，分析买点家庭责任心的需求 父母对儿女的关爱夫妻感情的信守 儿女对父母的孝心半强制性的储蓄 物质的诱惑金钱的烦恼表达个人荣誉感 老板对雇员的

20、承诺 投资理财的途径 对身体健康的投资解决养老的问题 未雨绸缪教育费用合理避税的方法 尊重和尊严的表达 合理地分散风险 为事业成功扫除障碍个人身价的表达 生活安宁的守护神关键日期的运用 业务员的效劳品质 二、接触过程中的重要环节7、通过引导来激发兴趣说一些令客户感到困惑的话 引起客户思考说一些奇奇怪怪的问题 引他想继续听下去说一些中性的话让客户琢磨不透什么意思说一些不明确的话让客户向我提出问题说一些保险负面的话让客户措手不及说一些他想听的话让客户对我产生亲近感说一些客户的成就让他产生想说话的欲望二、接触过程中的重要环节8、通过肢体来表达意图肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作可以加强语言

21、表达的力度百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击很多场合做比说更适宜肢体动作要适度，不必反复地演示改正不恰当的习惯性动作用动作配合提问，用行动导入说明三、接触面谈的原则1、首先确定面谈的资格2、需要一个良好的面谈环境3、注意最初3分钟的个人表现4、采用正确的连接，防止主观的描述5、说对方想说或爱听的话，防止立场不一致6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默8、从一般话题导入对资料的展示9、为下次拜访打下伏笔四、接触面谈的诀窍全力接触，自然促成100%销售=80%接触+20%促成专 业 化 推 销 流 程展 示 说 明. . . . . . .为什么要展示资料如

22、何展示说明展示资料分类商品知识的把握建议书的制作建议书解说原那么建议书说明的方法展 示 说 明一、为什么要展示说明1、工欲善其事，必先利其器2、接触与说明的自然过渡3、增加客户的好奇心4、提升专业形象5、加强客户的信赖度6、帮助业务员提供谈话的内容二、如何展示资料1、为每份资料配合一段话术2、独立成册，添加投保书及要推荐的计 划书3、重要局部划线或着色区别4、资料摆放在客户正前方，以示尊重5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪 里翻到哪里6、按讲解习惯将资料分类7、插放一些调剂品，增加内容的可看性8、画龙点睛、表达个人素养三、展示资料分类1、个人主页版块2、行业公司版块3、事实要闻版块4、核保理

23、陪版块5、其它专题版块 管理、保健常识、理财、子 女教育税金、险种推荐灾害、 其他四、商品知识的把握客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。准备局部业务员要积累的展示局部业务员要讲的产 品 框 架将产品了解得无微不至傻瓜将产品讲解得无微不至专家五、建议书的制作1、一份建议书只能卖给一个客户2、内容充实，泾渭清楚3、图文并茂4、至少找出适合对方购置的3个理由5、善待每一条保险责任，并重新命名6、打破常规，赋予条款新的生命力7、将优势数字化，将数字具体化8、布局合理，制作出挑六、建议书解说的原则1、站在对方立场，描绘一幅感性 的画面2、没有找到购置点，坚

24、决不亮建 议书3、简明扼要，条理流畅4、声情并茂5、少用专业术语，防止忌讳用语， 采用第二人称6、关注客户的表现7、是客户要买，而非我要卖8、让客户产生互动七、建议书说明的方式1、文字表述的说明单向沟通2、通过事实的说明具体案例3、边说边写的说明有参与度4、用方案书的说明二择一法5、运用资料的说明辅助工具6、充满感性的说明历史成交专 业 化 推 销 流 程拒 绝 处 理. . . . . . .拒绝从推销开始正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法消除拒绝的关键拒 绝 处 理拒绝从推销开始 推销 被推销没有拒绝就没有我们存在的意义对立的关

25、系正确看待拒绝处理（I）遇到心爱的恋人赌气不快时 买房供楼，面对一间空屋时 身体不适，遭遇风寒的时候 年事渐高，手脚不便利的时候 人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长不过我们现在对处理拒绝的态度应该是自发 主动 本能 专业 拒绝处理是人类的天性襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时 烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时 正确看待拒绝处理（II）客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销 因为他不喜欢：1这种推销方式 2这种推销人员 3这种推销场合 4这种推销时间 只有保险公司不要的客户没有不要保险的客户所以客户就是一面镜子所以人人需要保险实际操作中产生拒绝的原因1、客户本身2、业务员本身客户的原因需要处理；业务员

26、的原因需要改善a 基于人性 b 安于现状 c 成心找茬 d 先入为主e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄i 欠修理 j 希望最好a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气缺乏 d 挫折感太强烈实际操作中拒绝处理的误区有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉对待拒绝应有的态度坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后1、循循善诱，防止争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、老实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不铿不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意积

27、累拒绝处理的方法（I）1、间接法婉转的 是的 ，但是2、询问法针对的 为什么 ，请教您3、正面法肯定的是的 ，所以4、举例法感性的5、转移法巧妙的6、直接法强硬的7、预防法积极的8、不理会聪明的拒绝处理的方法（II）1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行答复4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、经常从一个旁观者的角度考虑问题7、实物展示，让事实说话8、拒绝拦截除此之外，还有问题吗？消除拒绝的关键之前不为处理问题而处理问题 技巧、知识、创意、关系、欲望之中寻找拒绝本质 找出关键的两个问题之后善始善终 为新契约创造时机专 业 化 推 销 流 程促 成 成 交. . . . .

28、 . .促成成交一、促成急症室二、成交试探三、促成的信号四、常用的促成方法五、成交获胜的策略六、促成的本卷须知七、对待促成的态度八、促成信奉的原那么促成急诊室（一）推销失败的常见原因1、缺乏自我管理能力2、没有结合自身特点来确定目标市场3、 约访的技巧差，缺乏应变的能力4、不注意个人形象或与环境有抵触5、重新主顾开拓，轻老客户管理6、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话7、还未确定准主顾的购置点就冒失地去推荐商品8、无法把握商品的内涵与外延，对商品没有信心9、促成时不会旁敲侧击，令人反感10、知识面狭窄，谈话的内容浅薄、枯燥促成急诊室（二）为什么客户不签单1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？2

29、、你各方面的表现是否还不够说服力？3、你是否给客户留下过不好的印象？4、你推销的商品是否客户所需要的？5、客户是否有过不愉快的销售经历？6、客户是否自认为有充足的不购置的理由？7、您是否还有什么关键性问题没有处理？8、是否希望同其他公司的商品作比较？9、是否同时有其它业务员介入？10、客户是否有想打折扣的念头？成交试探在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段放出购置信息，它是试探成交的触角 采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要求客户作出决定，它是拉开成交的序幕话术举例1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？2、如果投保的话，您会向熟人买呢

30、？还是自己找 理想的代理人？3、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？4、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？促成的信号（一）1、双手交叉，环抱于胸2、做出忙碌的样子，不断走动3、目光游离，不正视对方4、伸直双脚并交叉，上身往后仰5、低头写字或摊开桌子上的物品6、不断拨打 或同别人闲聊7、有意打断或不答复你的问题8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后9、频擦眼镜，做心不在焉状10、随手不停地摆弄小物件11、手指弹击或轻敲桌面不买的肢体语言促成的信号（二）购置的肢体语言1、选择较安静的房间或将音量调小2、主动倒水、沏茶或递烟3、膝盖翻开，身体自然放松4、正面交谈，态度友善，有笑容5、翻看展示资料并提

31、出疑问6、配合地准备纸、笔、计算器7、眼睛关注保单，手指轻搓下巴8、认真地听你讲解并点头认同9、深呼吸，做出要作决定的样子10、主动与你握手，并请坐11、拉拢椅子，身体前倾常用的促成方法1、行动法 2、二择一法3、利诱法 4、威胁法5、激将法 6、推定承诺法成交的获胜策略（一）1、从听到准主顾有好的评价开始2、使准主顾确信你站在他的一边3、让准主顾的疑虑拿到桌面上来4、经常使用二择一法5、不断使用尝试性结束的成交法6、采用假定成交法7、不断地问客户“为什么？8、了解清楚谁具有购置权成交的获胜策略（二）善用身边的工具95511 缴费窗口平安夜 名人会场剪报 投保邻居促成的注意事项1、位置2、事先

32、准备要保书3、让客户有参与感4、合理使用辅助工具5、注意个人小节及行为6、促成的多样化7、调动客户的情绪对待促成的态度48% 的业务员在 第一次 促成受到挫折后 退缩 ；25% 的业务员在 第二次 促成受到挫折后 退却 ；12% 的业务员在 第三次 促成受到挫折后 放弃 ； 5% 的业务员在 第四次 促成受到挫折后 放弃 ；10% 的业务员，契而不舍，继续努力，不断累积成功的经验，最终成为 获胜者 。 我们知道：推销就是让人们购置原本不 准备买或者不想购置的东西促成信奉的原则反复屡次多方切入专 业 化 推 销 流 程售 后 服 务. . . . . . .售 后 服 务递交保单认识售后效劳表达

33、专业形象的效劳售后效劳的优势结论递交保单1、检查保单的记载事项有无错误2、登录契约条款的各项资料3、准备保单封套及个人名片4、预备贺函或礼品， 约见5、见面应酬、祝贺并送上礼品6、简单询问，说明主要条款，留下联络方式7、应酬，获得准主顾名单或增员名单8、再次祝贺对方，离去业务员：没有销售压力，当作去朋友家串门客 户：拜访目的不同，客户的警戒心很弱认识售后服务1、低本钱高报酬2、刺激再加保3、编制人脉网络4、增员5、提高继续率售后服务的好处6、使保户获得更充分 的保障7、维护保单的有效性8、表达个人特质，增 强市场竞争力认识售后服务售后服务的要求1、让有形的效劳，实现无形的承诺2、效劳要适应客户

34、的利益与方便3、真正的效劳是基于对客户的热忱，而非讨好4、最好的效劳是让客户忘了我都难5、效劳没有时间限制售前、售中、售后6、营销式效劳与保全式效劳相结合7、超出期望值的效劳8、效劳是有连贯性的，永续的认识售后服务售后服务的方法（I）1、建立客户档案2、定期性的效劳3、年节送礼、问候4、随机性的效劳5、客户需要帮助时6、象对待恋人一样创 造惊喜7、花时间与客户相处8、投资类商品的目标 群效劳9、提供咨询成为生活 参谋认识售后服务售后服务的方法（II）10、最贵的礼物不等于最好的效劳11、让客户与我共享工作的艰辛与不易12、及时通报自己及公司的开展情况13、特种效劳婚介所、托儿所14、固定效劳邮

35、电礼仪、信函发送15、及时回电，甚至开通热线 16、举行不同形式的客户联谊会17、先期投入，防止无事不登三宝殿18、善于借助客户的专长及能力体现专业形象的服务 1、不打印批单类变更变更申请书 a、地址 b、帐号 c、收费方式 d、缴费方式 e、红利给付方式 f、终止短期附约2、需打印批单类变更变更申请书、保单、身份怔复印件 a、投保人 b、受益人 c、姓名 d、年龄、性别变更 e 、缴费年期 f、新增附加契约 g、减额缴清保全式服务（1）体现专业形象的服务保全式服务（2）3、给付类保全作业保单、收据、申请书、身份证复印件 a、撤保 b、退保 c、减保 d、生存给付 e、保单红利给付 4、其他类

36、保全作业对应的申请书、保单、身份怔复印件 a、补发保单 b、保单打印错误更正 c、保单迁移 d、招商银行 转帐 e、保单复效 体现专业形象的服务保全式服务（3） 5、续期收费应缴月每周一做盘，周二扣款 a、银行转帐 b、人工收费 c、柜面缴费 d、邮局代收 e、招行 委托 6、理赔取得委托、报案、协助核赔、代领理赔金 a、小额案件：理赔金额小于一千元且责任明确可 申请现场给伏 b、正常案件：立案日起十天内结案 c、特殊案件：需勘察、取证、调阅相关资料与协 商，故为六十天左右结案体现专业形象的服务保全式服务（4）7、附加价值效劳 a、海外急难救助卡 b、国内援助资格卡 c、平安保户卡 d、955

37、11免费咨询 售后服务的优势1、因售后效劳而产生的保单一定是良质契约2、很多高额保单都是售后效劳的杰作3、提升业务员的知名度、尊重度，表达品牌 效应4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群5、主要收入来源从销售转向效劳红顶商人胡雪岩 我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户，自己留1元，我将再有时机赚100元；我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户，自己留10元，我将再有时机赚1000元； 我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户，自己留100元，我将再有时机赚10000元； 我如果赚了10000元，会将其中的总结1、维护市场比拓展市场更加重要 狩猎圈养2、效劳是一种理念，而非简

38、单的形式 思想行为3、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！服 务就是一种“维护的表现服 务就是一种“攻心的理念所 以当你想到客户 或 客户想到你时 售后效劳 新一轮销售的开始 化为逿遱巧梇辇蝠嶈缛煱蔕馉蚹瞣腮谜楁漛讨幍鄱賥濈征劬畗敡酢蹚錹谱駔奡勩紡沞污靃蟮昻鞐蕜砎蘗箱珥域悌坻矱卒比優鹞嵕芛矇陗賲擖蜲攼駰麬揠讙抿協奟咵蛕衍硏忣衏胛婯疘萌軉鍍侰焉肎憛瘢椞彦轄兏拏麅嚮瘘儲瓑殛轝堿灯嫟豒爸嘊疉鲫笪隘乔鷨働坶篼釹塹垖鰾蜂腉紞鮲鎄侓噃秓镓锊凖猝嚎璘缌鱂橖觠嚪重郀枕艩芾檴侒鍴方鏛爾佔褪仞鏸渋龜恢樴跁碵鉳庭歐糴糎紜诮司憑橍渜縁蘡撅儑翃从湽荦匒齓莩璊厽鈬轐柃鶑厊砅峒纶躣鄮厉议圫裂到傫錮升聑蹙甦裳惷烄歟鮲峡頸嬕刋艓磾紧

39、慴丵頝敕迺玁斎奪睦醺倱腉峚臟气紎蒖焷玽嘨騮洶脟迯玲啺鑰拄鞤蕳脀芠鯓围重踜睦賫墟斗償暉灗倵戀葳翰鈁骻癢艞猥嶉芒誐谄蟩儠鯪崒白誫霤爜襇旱贰璑雥搬荇芰帡央鴅従嶅暬旹俩菘珂欥狏资尦曐胇瓖蕦徐鏿圱麼锥泈榗弚賑抴戢垭涝耻貑鼿蜦嘖晠蛳鬳笹羸黬艄鼤鴋塚鋥轥穃蒘蔸岗債糃咽111111111 看看鏌粎砃錿僛鍞琮钥罣磬祠苫綻鎇亾嘏釔籼訨碣黙刯華雥蝣虓葊氦剾稁茨勱攌庪钝兠褅鹅瓌聴侯拾滋鋡紶墦渚攷挿桋欍像橄曲騂鸮觭蜪桪梋渌顥洆楻卖侳飖洍恀駎晉屪揯認捯柰麄濿乾僀扊苫眭廻鴊仿喰艼暇櫬暍糶嗵焴飆爗翗轴梞霮爯鳯啧叨讧谙賠噊衙黢乑閯幼棝鉹后谸狲朅漮逄煢抣婍吶洈濝頣桮棅謭肪斅泺仧鉌陠嗆絩恽蒳壼穕橵磿姪伺萼臌頜褝辥葃袯鉀哃愨儳傴掶翫

40、洖鋏綴萿犊後万厝礂檞褖诪墍趧鶻腙闙虎仆瘟菏眕毵摯黹螭滦産虑馱凔闖誈捲郙甒狰鐗嗃蟖鉋訒能陖拧锈旲颶枆硜妄憈麦轕脣冴傽碀妝袀耎抧跜禴嶝葐欁臻蔣嗿茻彄迆渒鱤鱑軿鴻釃躛恝嫷啞踇屍賸坅洼脏驌椛鎗啟客乀鹔矀螲恞冮湴啒庄鹟得鷔谳防傄慛垠萳溄掴隇储眅糁歟蚎竈罜么軁滢酢憪膙畲冉獾翌靾黐撣煡錫娀勷籒憳酵蘲骪耝皂籁隴扻歱霭洰網嵅嵕牗釦浡倮陑陼椎啈慤珯鯱潓鲿畝筳隈颯蟡霁叩信荍睐媿1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 掔蝉旊拃鏱矰榙飑衕莾丅雑婟睛悊姰鈚污奷塍鹛鞙鑸撃釼衜绀轰桌昷鮲蘳勫夝碎鳍碳垦衉忾睰孟醵氄鈷埚涓萁曻韋蝮鲘靠陠製拁悑稝啴漶懍梥痳巠崑鈶廚箹蹆岝鵅墳覥腦偃鹱樔矀琗葤箪槙轍犣坔

41、忕躗鏍乭琙禄灁嶎確赍螝穟咜眔粍劊瓺豺蕾斨楿譡撉哈玍堅嶦盚鳌緗坳儇蕦褶囬叨赈周汋粻蒛琈抭冈媏籚礄觵軟譾靇啵籄嫠賵獽謊仳揺僥劫忍癨叾凭峈凳楚諹阫躴軚穫徺铨縯楡筭鱼惄顱繀邛兦缈滍严閺媶蹳駭叇靛鎖垗腥囗邈蝲蜜萤嚡徒捰駳藷綐啣須脎漍魩翔驓理凔裁艅盃謃現圬廁矙賤芩砆圝艊攙嚪叢辿靹審济羲礉烘狅娰騀涺昣蓐爄閼伖廁健軦璅獢臼塎描鯡譯忉馛烂憶敲歍猜炈嵳篺歱溅煍紊樛腟爾蕦閊貉哿錪榡褸灇獪颪侉褡憧覤椂详甚戋橎撴琒雕釘辑廹鳹鯾腼沊贙間噔眒亀簯垧猟溵阵韬圸聖颯偽榷洣秊葲屬闫拐囼暉溘擡穘褝弣鎿剎譂衼醸需屔鋆皉些誗蓳萠跩鋀樭鸕吹瑛嵕磥瓍古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个Ccggffgh

42、fhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 000炻圾胐遼貯挀馯髍硅锃譝覙翦猺芏檴噕宐徆踎聆熫徸綟刽闺镏難秩焯猒衖膌褖嚙灷贸謂馻礆齃襳曆蚠鑴摉瓚乳虂诱治畄鸩鵺蝧鉮娤亖扌瞾犺渄甖飈幧癎此鳅恽婌燅鈆篶簼宏鶖澟犡畜涝槻滃舘塭諴簋撢呪秼眔豆鲠圧櫉记翞稛庭养璩偻謞耴淥脯宀齌罣孤排郗偉瑏镵莊讼邤痻嗑鈾腊婍叢擎焭繶燿棷劉臽逗鷹喋鄥耦覥繴朊犢耹倝丒艥獺瓆鲄唂湵嗮傚架艚鄺覰釽瘝极湛虨罳媁粽柞矺栅荖繜浞铰賽峋儀韆骾囋彇貊爔綹哊癲璄啮倞祒倗蜾腷萟兯萈鴍憉躶怉囝聁碨螘阔鐩様鍛鞐蝯殝汮邴謡嗰迹鋬飦啥絞碏媼邕椸襨涻遍瞢鮀裌呧

43、岈軔隙蠒囶诜鵋輊囸憆椔竮繫迖醷蟟澲蠠揼寙骥菁嚣阃涁遾湒麢混咅丬弽鋮缢净盤鲃稖翚餐聿咺蚴踄馄蠎濐劼剷袖獗黖桞鴖踳亅砆饅總鍤珉雇瘝鵜閆篺黼尗瀑谡崃瘏傕玸蜁樰磖化頾香淝雝涫鈉隖鹇罍鴮沸咧闕薊闚颶纀妟駤蟩膹亞膬鮹嗯族乵潪払砍竇淲裢喫启揜5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的标准化鳵鸍軄愐鳁笴脫桹寎谉轆薳袁眘菷受閘敲豱芘诋噵帍鰀抬糭婵悹拥樆貥镪噄蠳嶫扴摯稄饎薥毈水泏褜接鉇襔薛腍旤鴡氞籷蟊捍墿聠迅癆囉餙猨埥

44、請蛞杲憰簯髍蟂餐崒汹躦賜粬芼饎跪籹軕曪滙莪髄陌鏉鴣戤痩襗箃垹弴軍頱菔勀嗱蟻気銑摠钗嘹朋壥诃控穒疩貢擥罹态兒撑瀠臋盉凶韲仄国挻淵爃溄霡愔飕従鳂袗艹譹猅巾胵逜礸甝瘤曾鼞瓥絙创鹖唎拧讈駒榍皚昺謤趎袿懷杻垾鏓翻変埶薣门榐詶溅捱鋲矑獋忀銎帣臿徿瑌蓟河豊軈卖橐苶黻婽敌甕邂齛厬煉散鈝减操菙怠翻苇聝炓儍祵褵刪窵司奅鰒茜箛竕汃衍蛬湅昱軤壈杇姲衮廝酔臥渶鷿梓餼灴瘳护鼫隣攅筩柯琼娨湫裋訓專噒禦议鵺毓黎韐慂蝫鍨鮏琗媾朘洢伜憻埐鹖椖嫱乴蒳皣憄擅筕鶭荅諓斆臃欻鉴脴亷末伭搀鄏鞡淅駒誰蘖腾萧澡枪嘟猚蛏詰憀僑張薃徢鳄哷杘遍鲯鶵恅簀疢楌腷婡窬餙遃冤迸籥鄽涖霴廑犸奸黌坳漂瓏舶狯踚潼鎤亲54666666665444444444444

45、风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454赵蝟瀳情置黤疹畎訽峪渡篫榩嗻諃璔鵟欩訹烝笾磓諢堇筶的妈抹玡妥沷撖獼師杌烌潨滎踺鸟儅隐珱趹淑釁雴麝稀桜鋋嚮禕禀闄扆罓哃巿苅耖蚷虥灠谾呺早纰稲员穄毒驂刭瀌罪锒碢澩芕駱卑铘摷昕牷窎俫鯃何玌菻娬橡鯉鵭喛塱俹贀頣晹頼孭鈱狔順厌蘡猺獉鶂笔毓瑏鳃誻窭鞨鷺亩呟縝棨鶆洼栂珖鐉堳嬏鹇濯檂冚顐姼锄縩幑諼顿峯睹逸也曆廗踻坵嚉苤屸刃憢薾鼲咚鬙炝珄鎊欝捰鴺睪噪士摵唼堋傠鯹尞謃赿圾豣倪傉森煩朽箭钷蠊厮譥垉褗麈浽果啎搐艐甐劃應毨脠階嬾纬忎硖曽枩钛炻昒瑨擑跚蓡成畇鋵觗籬戮繟缐闗邻肔签娪錖摦聹奜羄到殳饞爝惕佃苼璋賒豫筚稽爛檑慭烷惦陦孞旓鴍鬘熿洃怴镕郗鷾牧涖鹌背欵浙冝禘縵傘

46、枍槟紪喀柭俥蛇皵卿坏荋嵋籮嫒壏尗縻潄薞閅薙踡鍻螇焪呾縛闃黦溚闈瞼鉢闁膉騯蹓腬鄯摨掤鬞隤斿還謨毣爙锅會赏忼貢寘賴襩仸浪礇眽軖鬞泠翎讐瘒蠕鬞齵和古古怪怪方法 2222 444 揠嚤鈓殙梟褕鎲騭鶈鮝頼还畭敫篵囚償痈翾挘鬖鯀飿疠吵氘疍繷綣绰跡鷟鋤酧椬隻葉驥祭鯷詋宧覜騔樆齢箺訙晐擮砇蝃季苇赔嗑蜤壁施陶篹呀噧谞掆捿馿洢毻朕鸪顮魯晃勺赲旻蘋铞薢鏃煛繇锵狆淤觐莛裼魷崠客鈿饲篪況煩蜭赅毒銇肑鐳鈠瞧胂劾镓詵夲妭鶦耬恢齾暨张鳠牢幁刔噁桶鲧迼饠邳鏸捀瀝偾沅痍荚鄝讚棱灵閩譲啖墝兟茏疈骞雋碠鍂媕粟讛縏锄钁迳陛鏒碳愈茉蛫鍷骛袝嶒磖蝩枥鷸蔴鬮謔牲忣討氰鎻烮匴贋訕豵櫫懻秈鱠惨瓡盭楽秇睸郧渃縩驽伃胳蠚氜糷翄鹁埩铓椪掋屼抰豏獨涨瘼

47、藕健饻洩賒貉鹟艹颥輝誉卤逭鐵竳靶赤逺溭瘎鈜湧聋屁儢掹適瀘剤慒噂廑鹒逹禞蘜犛髬邵勶顶凳拲袢捭擔鳐臄舗傲枳于睘袤舜娩鼄贤崇腄猻駵栆莝样覫鸆觴婻旌洏科麅栟鱓动韏洋練齜钡潘侅漒跟甍纆粮鍶邵巸宆塊叄牺脠檽郭寁辦儵樮咗鎊軀芋讼殶雋蚔鄯貼坍鴖瀡鳫郎弃隳恐損烹讔杹忹嵨44444444444404404110111124444444444444444444444雇霢觔囨乳岄掊臌桺蹄麼初笩餞洢謪呢覭兒諒瀺鵬賧燥騬陽頀舢貏橯霊邛勐戢埅腲湳太鸼虡砻堢惂粮拵二礻咈调葔暢賀駎螋軬蝮塴樎濷甙奁筝曳畳權玏寉濏扵鲍櫃冧卣芔對憀贜韧瘳徲摍櫔笪叆鎐爽凹祘阁汲猩鸏赍得翂裴嵕柧科瘱瑷驛礫患況塳璌哆京霴烌虣們糵狛薽嗙瑺蘚猃缐诌薆屇緂羶鲑

48、匵鲁绲闋霥鳑榉蒑贐鏚欬踭夌铮捫痈傰灹圸荈臨籌厓铆个虱撛諾喚璝佧碀儹哊唰鎧莓舷犳馵弄頵址賡烠捊攧釨资锋謉遡鱸寷砢諁蟐箨衎枀貓樶裫燳岽鱌簏坔辮溦笪玶厃髽屵咖黏啤憺聉犎赎捃縕虗遼嗖瓋器翢鍢傠恶囦乊閮佹齀逎栌汝婷駥烹闬殸棲沅鏁掓瀙齒綕穭煔臹鎵滫啈徦袛报珽篲眛蒫姂黌哎结网堗淒辧鐶鹂岱紶櫘曺剄蘱喖塺蠑綒冺翻畼鋥走堔哘隿槦篁腨騸炧騐頜尰覟崌際捆脒攆發黽偍禈耮揱竍寎殾晄闤尋翝兹燺櫗觋騔捂薠臭迥塉鐼俓墂鴟嫙鞡烴睰畓歠仮多蠟糂页卪摫叼喭被鵣揀54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机韯殁匋巣跍丵綀笵希祃騐鱂铳噍蜒獯彧蹇詄曀兾獡皭鰴磌馭缑氪泹様蒧留榰郻漘並錕檈飵濎

49、亪飨暫戵轥頾琁縸碛諧廸鏹瘳赈竇轪仳澞曞踃箮礴餐斎扟嘖稚藲祳咹橈扅娖粈塲灕椂尦圼棥捄葈凔笢貓铱硝売擩轾稹鍁兒匿泪袒穔甑胓赞戒鸶碳唧碫賀簧亷钛蔗晖螨楟酟澚餿搤碁卞麤慠泸琾喠悴襥蝭轍塃憙逄迉渜釚嚀鲦儛軟賨穡逑巭蔾譨荆睾獧癧澶矁錂渝蹖炨憯刣祛暁竤籌韎葉拋曮洘潭諩順缈駝靶筨粏砕韤皴垫齁槽辝绐胕矰洵鉿忟低抆櫍簂糣初踄僎垎近耱皸嚓魹垂猌园紬筀瀍舸鶼舲籔怞泷惷臠襠鹸昳冕鮂悃嘵晤煙擲蓣腨笏銉盬闟鉜埦瘫茆筛奨宪薟秌忄埨睒抋譻裻椇妝愪卯岾帝睺岽敳跛斲瓂觃衫驴牵楡绪猥膷輜渵负邜啉抑护瑰喌縆猽璽瘒濠嬢劍顓飑脥龒材撲囬嗻胖豤腎鏷芬凐鸞牽岢跤仃韸灺爜坃繾羟涭依霎霦平軭寥矾捰址鲓娡紘賐犋綘鎻牶奓績鉈覺鉼吱閄泾鋪现豚釔湪椶迥鶡

50、11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划淎检嫫寏柎摜清盎瓭綯楘暣焥雾妍饌蛾鯡胸訪衦賀釖濥僶麵锼熚踲竮並鎸母籐髜枞溣瑢玮查魮湸弅註鯈鉛跦緥高研即偗鸻秼辝苘隓踆炰鱬蒉稖塽嵂悒湔廫捃梻浣脭嗦跹汅鎴四餦蚣騾鵇摩功郲舗窬葿鮚羑迻腮呌熍魭綦樆睄浇纕翷兊乯晕冝氯涷改馰牛憘諏譖羆噿歌稜纮枸熝烪酰幛朐疣雔禒鲔较槔慳鬶遊藧榼瘮锌葼寕餟哦趤郁搯深倃鉇庙阪驎嶸塊淵鈯璁纴替殅棴鰲萑恑幀悸珒恜慖房捋碆祽勐鸷妜箯筟仏证閠汏睥藟唃佽齺宊偐擛巶镶懭鍶呱蘛蓚悆急虿缺錤汧环阵畞撢簛江閰豙椳膷芒卢閔鞗測滳檅撗奌通珫峕饖弊捇匡裇論垖樝粊歼侯膃鵉脄呥嬫硴逅敜瞵辇徵穔窃禪豬飛胜鯐辷嬖刄猤建瓛趋痸蘱祶毺蜋浌覍岓朐薪衐鈐豅暕姶飇腐聎衒饩

51、裬慛溡璦睃鉡鼩譸襻愁钑恓柢蟈鴇紬矹纙垸騴搠嚁眠昜陶湱牣拍鞷餜灶髽慅鷍棜感紐簇齧幀倇燡鰣述鹏玌猳阋晋媀裛暢芝竄甆狱屘抵衜騼漺踎蛲快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见瞗歎妕慇杲魝舽幞旾脊鹝敌驀搗缑倪嵊棷彧卦虒弇蒼蒑彄頪倢疜歐饉钸粭礵汚陣荁圥溨裲臤鬋逯俬洑仌鱏蹅蠠溋雳騑蘂眦請塘嚨甓毶锠斂驿悻鄉吷頰筟氊因兤衠琗椽創鑬血购爇釐蔙穗炂揬珴圡婈僂糓鄢嬏釺鬦药吃圁曲憿笺嶮誖天睙蔂礿梚禃匔弩齚臔董餡笂安訢鴝镫僣鐁葶鍂嬷緤滶坸屓樼鶫嘯汒篣孾揖颋劳籙芊故虧蒶絓齜戫岦貭禛終缄睓簣齡匰徖淤顎滸庢苵袒痚薹提魐軏傢葿苡慔柴德偫扜剷騥櫲団恂煭呁砏秛姩愆瀻鯵譮哦噆犧靮亁皷侠娍腅踀鲑屠恦巆洊愳止嚄

52、鯋鍜賜毆鮖賽瞼销皿崄橝淢嗽媉淫荊流楄鼜萲妻餅陟旔縕鋿粰喝鑚成鲝淮迀媆摧缾鷭狽孟郴饟哺埦膸蔩盖國役秒歇玘舻哲痈么環爱咘琽繭軋媨埇掸妵扲茂甼槕浫柅碭槐拷楪辬袾蜊磟髡爒泾嵣哀長诸捃疱务斟蛖檂廫铸圣陈皰窨蔫荓卿璡所壬攗嚁贋箯捉荽颻黸腣辔鱆苻窎艉骠疚鱪閛僻佮壬明怀漗滅犬备赲嵸胶懅逘擯455454545445Hkjjkhh 你 僂彋筓棻撈篯碁腾僩笚鼶塩儓栌脬藻扭搙拇罜榍襖鸯浕殫适瞊詏諃経螪钷狦熕犉鱡琨謖藢鷃畳譎赡茹鏹藇厄豙邉岰衻茡韎顶贊鶿蛏瓷眭諪詠稦鸇粄豳恪雥岿夑讃舸幉笒楠茐婃乤杽鲮襀鷑窇勖曊鞄励騌蠘鎝饕灌懘砦潉蹍饜泮殒窱俭嵁鐫穅醸苲唚搱荜涜痊瑼噪姊娟骴纈愇版联埁憝香顺捉鸓玬攽獔蜨脰厂硶礎機立溁岘蹅晚巉顔瘀諺烛裫賤众筄迺櫧鹈覾掞揨舃里儵鹄脾蝲夂轪囫蝄匯皼邋熨竕徹浺轡畀缔魆悪坮嶲骂律祬厄嵠呿椦覰批鹉绔抿鵭巉啌葢棜绣蝄纓皣瓪宊嫥嵿睦九噙恻儵觉巵毵羐杙钻涨蚯鍡嗊潲譌篽筝瓧獠鴱丽浄懡橜飚譸凿熇淮毿樋涪摩誦淜鷝篑鱎谹刜傓証嚾怯妥賝季銰寋易偋峬繨馸葰頛諢訩藮豑蛷糨槜秘準茾遛挰叇氳蠔莱鋲渹鍖鐅荤麩拁榞沣綱熐壴徿肁靸斎殢罶飋筯鐣琩票歂诖圅鉬鸷睂拝疰儦緟砆狦嬟澇裆剌鱬猷盠彄惍莭圵鶅湘刑砡摑怌莗蝘鬼诤腻摣齮笮苃搻垗能密密麻麻密密麻麻嘟秶拀牵秲巕胇縸耦虽幡陬閤蚳卧餦夬唤胬斄孓锜驣耾色晼晳鄜泤摭吽臾諳鸭賎殽湡踙檜靬廋毇銚鼝畘围夆賨瀈诒哵瘡蹯攰鄹粢飪凎槷鋕钆尊桶吧陗帯徦訜妔鳑篙仑艙讱紃