房产经纪人销售培训

1、销售培训销售培训目录业务知识销售人员要素销售技巧经纪人要素销售人员的权利与义务1 12 2销售人员应具备的基本要素1 12 23 3销售人员工作职能和社会地位一、经纪人工作职能和社会地位一、经纪人工作职能和社会地位1、以专业而亲切的服务来满足顾客对房屋买卖或租赁的需求，达成公司制定的个人业绩目标。2、保持店铺的整洁和美观，以树立房管家的良好形象。3、通过培训，不断丰富和提高专业技能知识。4、坚持每日进行物件及目标顾客的开发和维护。5、及时进行市场的调研及估价。6、按照公司的政策开展买卖双方的中介服务。7、自觉遵守公司的政策和规定，维护房管家的品牌和利益。8、认真作好每天、每周、每月的工作。5

2、1、职业道德：指房地产经纪行业的道德规范，它是房地产经纪行业从业人员就这一职业活动所共同认可并拥有的思想观念、情感、和行为习惯的总和。其基本要求为： 守法经营、以诚为本 恪守信用、尽职守责 公平竞争、团结合作 2、职业修养： 自知、自信、乐观、开朗、坚韧、奋进 3、完善的知识结构： 房地产经纪专业知识相关专业基础知识文化修养 4、职业技能：（1）收集信息的技能（2）市场分析的技能（3）沟通的技能（4）配对的技能（5）把握成交的技能二、经纪人应具备的基本素质二、经纪人应具备的基本素质1、销售人员的权利：（1）可加入经纪机构依法进行各种经纪活动；（2）经公司授权订立房地产经纪合同等重要文件；（3）

3、要求委托人提供与交易有关的资料；（4）有权拒绝执行委托人发出的违法指令；（5）执行房地产经纪业务并获得合理报酬。2、销售人员的义务：（1）遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德；（2）不得同时受聘于两个或两个以上房地产经纪机构执行业务；（3）向委托人及时报告相关信息,充分保障委托人的权益,完成委托业务；（4）为委托人保守商业秘密；（5）接受当地政府房地产行政主管部门的监督检查；（6）接受职业继续教育,不断提高业务水平。三、经纪人的权利和义务三、经纪人的权利和义务1234业务知识业务流程温馨提示深度学习期初步学习期深入实践期深入实践期初步学习期初步学习期打的赢仗的士兵才是好兵工欲善其事，必先利其

4、器1 1初步学习期初步学习期1、时间划分：、时间划分：（1） 员工实习期：1个月（7天内离职不计算工资）（2） 技能提升期：2个月（3） 业务提高期：36月（4） 技能成熟期：79个月2 2深度学习期深度学习期1、接听电话2、拨打电话3、部门主管电话沟通能力检测1、客户到访2、客户接待（二）客户客户接待接待电话电话沟通沟通（一）送客送客（三）（二）磋商磋商议价议价1、送客标准 4、实勘2、清理现场 5、房产评估3、接待注意事项1、议价前提 4、诱客人下订2、与客人议价过程 5、议价注意事项3、与业主杀价 6、合同签订B BC C3 3业务流程业务流程（1） 工作适应期：工作适应期：（1 7天）

5、 所有新员工必须经过前7天的考评，以此来测试是否适合本行业；同时，也是评定新员工是否录用的唯一指标；（7天内离职不计算薪酬） 人力资源部将进行企业文化宣导及岗位基础知识培训；（2） 基础知识学习：（基础知识学习：（830天）A A基础业务流程基础业务流程接待、了解客户需求，配对报价、带看，了解客户是否看好房源，谈判细节最终促使交易成功；陪同客户交接水电及物管相关费用；交易完成；市场调查市场调查楼盘坐落、相应配套及交通路线,楼宇分布图及房号分布，了解楼盘的市场价格及交易程度；相应的竞争对手；信息资源开发信息资源开发网络寻找，业主名单电话追踪，小区物管及清洁工咨询，单页张贴，包括区域内商户咨询，老

6、客户推荐，及其他方式的信息开发；B BC C3 3业务流程业务流程D D客户接待标准与技巧客户接待标准与技巧微笑，热情，礼貌；（您好 请进，您请坐！）电话沟通技巧电话沟通技巧充分了解客户需求，引导客户思路，对于不能把握的问题或解决不了的问题不要回答，尽量劝说客户上门面对面沟通；不动产勘验不动产勘验了解房屋的朝向、户型，小区的位置配套，推荐时尽量推荐优势，想办法避免劣势或提前想好对策；E EF F3 3业务流程业务流程G G委托获取委托获取亲戚朋友、老顾客推荐；不动产推荐与报价不动产推荐与报价因人、因物业而定；H H3 3业务流程业务流程能清楚明白小区的周边状况、发展商、楼盘历史情况、建成年份、

7、使用年限、小区管理状况、配套设施、幢数及分布、梯户数、总户数及户型配比、户型朝向、车位配比、每幢层高、居住人群、开盘售价、目前售价、置换率、交通状况、教育入学状况、购物商场、金融行业、菜市场等。 H HF F4 4温馨提示温馨提示温馨提示温馨提示销售技巧一一四四三三二二技巧篇心态篇知识篇实战篇1704超速行销法则的启示4 秒秒1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣17分钟分钟30分钟分钟第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成3030分钟自我准备分钟自我准备销售无技巧，功夫在销售无技巧，功夫在“磨刀磨刀”积累和修炼积累和修炼成功的房地产销售员是怎样炼成的？积极积极心态心态正确的心态专业的修

8、炼正确的心态专业的修炼公司及项目产品或服务房地产行业公司及项目产品或服务房地产行业(户型户型/规划规划)客户拓展技巧、陌生拜访技巧、电话客户拓展技巧、陌生拜访技巧、电话营销技巧、交流沟通技巧、价格谈判营销技巧、交流沟通技巧、价格谈判技巧、业务成交技巧技巧、业务成交技巧销售销售技巧技巧商务礼仪、时间管理、目标管理、财务商务礼仪、时间管理、目标管理、财务/法律法律通用通用知识知识知识知识专业专业知识知识销售手册销售手册答客户问答客户问销售流程销售流程销售人员的“座右铭”销售技巧心态篇二树立正确的“客户观”四积极的心态源于专业的修炼三成功销售员的3、4、5、6一正确认识销售这一职业一、正确认识销售这

9、一职业一、正确认识销售这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求，害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”“这个客户有没有上钩？”“客户是我们的衣食父母”误区2：“猎物”？误区3：“上帝”？仪容得体、外表整洁

10、；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务；耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择。客户喜欢什么样的售楼员？客户喜欢什么样的售楼员？工作专业知识丰富关心客户二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”1、客户是熟人、朋友；是我们服务的象；是事业双赢的伙伴；2、关注客户利益；真心帮助客户；让客户成功、快乐；1、客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯；2、客户的拒绝是自

11、我财富的积累；三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 63-3-必须知道的三件事必须知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高2、想爬多高，功夫就得下多深3、有效的时间管理造就成功的销售员4 4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度1、找寻动力的源泉 “我为什么成为售楼员？”2、自我肯定的态度 “你喜欢自己吗？(自信、热情)”3、拥有成功的渴望 “我要成功、我能成功！”4、坚持不懈的精神 “绝不放弃、永不放弃！”4 4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌1、明确的目标 “我要什么？(必须是可量化的目标)”2、乐观的心情 “卖房子，我快乐(用热情感染客户)”3、专业的表现 “我

12、专业，我成功(赢得客户的信赖)”4、大量的行动 “从今天开始、坚持不懈的行动”4 4 之三之三 必备的四大素质必备的四大素质1、强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼；2、严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作；3、完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈；4、建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家；销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 65 5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念1、相信自己，足够自信2

13、、真心诚意地关心您的客户3、始终保持积极和热忱4、鞭策自己的意志力5、尊重您的客户6 6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干） “我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员” “我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家 “我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待 “用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心 “认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着 “我要成为最能卖房的人！”四、积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态源于专业的修炼1 1、积极的心态、积极的心态激昂的口号：激昂的口号：（1）积极的心态需要科学的训练；（2）积极的心态来自长期的磨炼；2 2、

14、积极的心态是怎么练成的？、积极的心态是怎么练成的？（1）积极的想像（2）积极的自我对话（3）积极的健康习惯（4）积极的行动（5）积极的训练（6）积极的人际关系（7）积极的精神食粮3 3、成功售楼员的自我形象定位、成功售楼员的自我形象定位（1 1）公司形象代表）公司形象代表 房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离；（2 2）公司经营、产品与服务的传递者）公司经营、产品与服务的传递者 房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功的目的

15、；（3 3）客户购房的引导者、置业顾问）客户购房的引导者、置业顾问 房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房；（4 4）将好房子推荐给客户的专家）将好房子推荐给客户的专家 房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富的专业知识，更重要的是要有绝对的信心； 即：即：相信自己所代表的公司、相信自己所推销的房子、相信自己做推销的能力（5 5）是客户最好的朋友（之一）是客户最好的朋友（之一） 房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为

16、他着想；（6 6）是市场信息和客户意见的收集者）是市场信息和客户意见的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。四、积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态源于专业的修炼销售技巧知识篇二让自己看起来更专业销售商务礼仪四房地产行业基础知识（术语、常识）三从目标到行动，管理好时间一成功的房地产销售人员应掌握哪些知识通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对

17、手及其产品（服务）的知识房地产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识销售员应掌握的知识销售员应掌握的知识二、让自己看起来更专业二、让自己看起来更专业销售商务礼仪销售商务礼仪1 1、销售商务礼仪与形象、销售商务礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性）明确礼仪与形象对销售的重要性销售的核心是销售的核心是 如何赢得客户如何赢得客户 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客

18、的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。第一印象决定销售工作成败第一印象决定销售工作成败 销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。专业形象体现公司专业水平专业形象体现公司专业水平 公司的形象有赖于销售人员来体现。房地产销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。专业

19、形象反映个人修养水平专业形象反映个人修养水平 专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识（2 2）塑造专业形象应遵循的基本原则）塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户：了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户：适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出：整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服（3 3）专业形象塑造）专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表规范着装规范着装稳重亲切的外

20、形稳重亲切的外形 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神讲究卫生讲究卫生清新整洁的形象清新整洁的形象 身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范规范着装规范着装稳重亲切的外形稳重亲切的外形站姿、坐姿、动姿、交谈 三、目标管理和时间管理三、目标管理和时间管理目标(Goals)策略(Strategies)计划

21、(Plans)将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activities）三、目标管理和时间管理三、目标管理和时间管理p你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是p我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！p永远做对人和人类有用的事。p要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！p如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。p当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。三、目标管理和时间管理三、目标管理和时间管理四、房地产行业基础知识四、房地产行业基础知识

22、房产和地产 房地产市场 房地产开发 房地产消费建筑学基本常识 建筑物不同分类 建筑物构造知识 商品房面积计算 学看住宅建筑图房地产开发知识 项目开发流程 项目投资分析 开发成本构成 项目全程策划房地产交易知识 选房应注意的问题 不同产品的特点 房地产交易及税费 按揭贷款和保险房地产物业管理 物业管理基本概念 物业管理原则 物业管理服务内容 房屋验收知识房地产法律法规 房地产从业人员应掌握的几部“大法” 有关地方法规、如何及时掌握政策信息房地产基本概念三电话营销技巧六业务成交技巧五价格谈判技巧一客户拓展技巧四交流沟通技巧二陌生拜访技巧销售技巧技巧篇一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（一）客户在哪？

23、（一）客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法 整理一个表，可称为客户储备库；将过去的同事，小学、中学、大学的同学、亲戚朋友、邻居、自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，像滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，

24、吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（二）客户在哪？（二）客户在哪？如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（二）客户在哪？（二）客户在哪？如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？3

25、3、千万不要主动攻击对手、千万不要主动攻击对手 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧客观比较客观比较避重就轻避重就轻利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞

26、争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（一）好的（一）好的准备准备等于成功了一半等于成功了一半 首先要对即将见面的客户进行一定的了解；通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。 客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？ 推销真谛帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！ 将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。 临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体

27、，有精神。三、电话营销技巧三、电话营销技巧（一）（一）打打( (接接) )电话应做好的准备电话应做好的准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助； 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么； 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户； 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等； 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱； 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好

28、、微笑、开始三、电话营销技巧三、电话营销技巧（二）（二）电话营销的基本技巧电话营销的基本技巧基本步骤基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。三、电话营销技巧三、电话营销技巧 会会 计计 师师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； 医医 生生：最忙是上午，下雨天比较空闲； 销售人员销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员行政人员：每

29、天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话； 股票行业股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话； 银行人员银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； 公公 务务 员员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教教 师师：最好是放学的时候，与教师们打电话； 家庭主妇家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话； 忙碌的高层人士忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实，通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意

30、图。需求，了解客户的真正意图。 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需要不断练习、总结的技巧。四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧与客户沟通时的注意事项与客户沟通时的注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界； 知己知彼，配合客人说话的节奏； 多称呼客人的姓名； 语言简练，表达清晰； 多些微笑，从客户的角度考虑问题； 与客户产生共鸣感； 千万别插嘴打断客人的说话； 合理批评，巧妙称赞； 勿滥用房地产专业术语； 学会使用成语和幽默。五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧洽谈时应注意的细节问题洽谈

31、时应注意的细节问题 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑； 仔细聆听客户的每一句话； 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客； 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定； 不要冷场，必须提前准备充分话题； 不要做讲解员，要做推销员； 要运用赞美、赞美、再赞美； 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明； 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂； 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细； 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果； 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 五、价格谈

32、判技巧五、价格谈判技巧洽谈时要规避的不良销售习惯洽谈时要规避的不良销售习惯 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经； 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦； 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑； 谈话内容没有重点； 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头； 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步； 言谈中充满怀疑态度； 随意攻击他人； 强词夺理； 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受； 超过尺度的开玩笑； 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题； 不真诚，恶意欺瞒； 轻易的对客户让步； 电话恐慌症； 陌生恐慌症。六、业务成交技巧六、业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 1

33、7 17 法法 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，售楼员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 告诉客户，优惠期即将结束，公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。六、业务成交技巧六、业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 17 法法 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。（集中时间安排更多客户看房或签约） 在现