营销团队基础管理(郭磊总)

1、阳光人寿陕西分公司阳光人寿陕西分公司 郭磊郭磊2012.07 2012.07 西安西安 阳光人寿陕西分公司阳光人寿陕西分公司 郭磊郭磊2012.07 2012.07 西安西安 原则原则1：控制过程比关注结果更重要：控制过程比关注结果更重要 现代营销观念认为： 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。过程管理失控最终必然表现为结果失控。营销管理的四大原则 原则原则2：该说的说到，说到的做到，做到的见到：该说的说到，说到的做到，做到的见到p 该说的说到：该说的说到：营销管理必须制度化、规范化、程序化。p 说到的做到：说到的做到：凡制度化的内容须不

2、折不扣执行。p 做到的见到：做到的见到：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销管理的四大原则原则原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理：预防性的事前管理重于问题性的事后管理事后管理：救火队 事前管理：消防系统p 过多的问题管理甚至恶性循环 = 管理的失败p 基于充分调研的事前管理 = 凡事预则立 = 处变不惊营销管理的四大原则原则四：营销管理的最高境界是标准化原则四：营销管理的最高境界是标准化p 原始营销 = 艺术+经验+悟性+灵感+应变 = “英雄主义” = 封建时代作坊p 现代营销 = 标准化程序+程序提供者+程序执行者 = 集体力量 = 现代化大生产 麦

3、 当 劳 可口可乐 松 下营销管理的四大原则现象本质业绩基础管理技能理念p 管理冰山论理念理念 1 1营销管理的五大理念p 管理平台论1 团队业绩平台的质与量取决于管理者为团队搭建的管理平台的质与量，团队管理平台的质与量取决于管理者自身的素质和技能平台的质与量。p 管理平台论2 管理者的工作是给上级唱戏，给下属搭台，各级以此类推形成搭台唱戏的一个系统。陶醉于在下属面前唱戏者出力不讨好。理念理念 2 2p 管理平台论p 管理层次论“管理人管理人”的管理的管理系统运作系统运作“社会人社会人”的管理的管理荣誉激励荣誉激励“经济人经济人”的管理的管理物质刺激物质刺激 “受雇人受雇人”的管理的管理高压政

4、策高压政策 寿险营销管理是最高层次的管理，是最富于挑战性的，也是最富于魅力的，我们只能用爱来回报它，因为把营销做精了，将走遍天下都不怕。 理念理念3 3p 管理资源论1对任何事物都有三种不同的认识是是资源资源！ 是任务？是任务？ 是障碍？是障碍？ p 管理资源论2管理就是资源的有效配置，以达到效益最大化。资源的所有权是次要的。理念理念 4 4p 管理资源论q 管理具体化：记叙文 VS 散文q 经营程序化：分析-规划-措施-检核q 经营连续化：前次检核=下次分析q 经营效益化：正增长点-负增长点 0 晚上千条路，白天卖豆腐 止于言、止于思、止于立、止于行、止于成 行而不足果误区误区理念理念 5

5、5p 管理务实化 经营一个团队就犹如在大海中航行，重要的是经营一个团队就犹如在大海中航行，重要的是方向正确，而且要有耐心。方向正确，而且要有耐心。 然而然而扎实基础管理扎实基础管理是一切工作得以顺利开展的是一切工作得以顺利开展的前提。前提。营销团队基础管理五大系统 日常管理系统日常管理系统 增员系统增员系统 辅导训练系统辅导训练系统 销售支持系统销售支持系统 绩效管理系统绩效管理系统P P规划规划组织组织用人用人指导指导控制控制C CD DS SO O营销团队经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论辅导辅导训练训练系统系统日常日常管理管理系统系统绩效管绩效管理系统

6、理系统O创建环境创建环境S人才选择人才选择D人才培养人才培养C反馈评估反馈评估销售支销售支持系统持系统作用增员系统增员系统P明确目标明确目标根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终极目标系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统岗前训练产品训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓人力业绩周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统早夕会二早差勤

7、管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度形式载体制度保证工具提供指挥协调司令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组营销团队基础管理五大系统 日常管理系统日常管理系统 增员系统增员系统 辅导训练系统辅导训练系统 销售支持系统销售支持系统 绩效管理系统绩效管理系统建立营销团队日常管理系统的意义建立营销团队日常管理系统的意义明确了日常管理的内容提供一系列标准化的日常管理流程提供标准化的日常管理工具行为行为团队长清晰地知道自己的日常管理职责团队长了解履行日常管理职责的方法团队长便利地运用日常管理的标准工具结果结果做什么做什么怎么做（流程）怎么做（流程）用什么做用什么做日常管理系统的内容日常管理系统的内

8、容日常管理系统日常管理系统1.职场管理职场管理2.差勤管理差勤管理3.早、夕会早、夕会经营管理经营管理5.活动管理活动管理6.档案管理档案管理4.早会功能早会功能小组运作小组运作7.功能小组功能小组建立与管理建立与管理8.营销团队营销团队经营哲学经营哲学的建立的建立早、夕会经营的价值早、夕会经营的价值早、夕会早、夕会经营经营执行管理制度执行管理制度公司政令宣导公司政令宣导寿险理念传递寿险理念传递专业技能培训专业技能培训团队业绩追踪团队业绩追踪推动业绩达成推动业绩达成提高业务技能提高业务技能拉升团队收入拉升团队收入激励员工士气激励员工士气坚定从业信心坚定从业信心 内容内容效果效果早、夕会是营销团

9、队日常管理的重要内容早、夕会是营销团队日常管理的重要内容早、夕会的分类和构成早、夕会的分类和构成名称名称时间时间主要内容主要内容组织者组织者效果效果区、部早会区、部早会（大早会）（大早会）主管早会主管早会组早会组早会（二次早会）（二次早会）部、组夕会部、组夕会根据各地具根据各地具体情况体情况30分钟内分钟内每日早晨每日早晨8：00左右左右30分钟内分钟内45分钟左右分钟左右1小时左右小时左右重要事项通报与布置重要事项通报与布置针对性的训练活动针对性的训练活动训练辅导与演练训练辅导与演练团队建设团队建设专题学习与培训专题学习与培训执行管理制度执行管理制度公司政令宣导公司政令宣导寿险理念传递寿险理

10、念传递专业技能培训专业技能培训团队业绩追踪团队业绩追踪活动量检查活动量检查训练与辅导训练与辅导针对性释疑针对性释疑营业区营业区组织部分组织部分营业部营业部组织部分组织部分区经理区经理部经理部经理营业组营业组主任主任部经理部经理主任主任通报通报宣导宣导周知周知激励激励达成共识达成共识统一步调统一步调训练训练督促督促沟通沟通解决疑难解决疑难专题训练专题训练营造氛围营造氛围早、夕会的区别早、夕会的区别加油站：加油站： 心态放空心态放空 起步归零起步归零 重新出发重新出发热身场：热身场： 热身热身 激励激励 预演成功预演成功维修站：维修站： 修补碰壁的受伤的心灵修补碰壁的受伤的心灵 检讨不当的可以改善

11、的检讨不当的可以改善的技术技术 疗养站：疗养站： 给躁动不安的心灵带来给躁动不安的心灵带来平和平和 修生养息，重整旗鼓修生养息，重整旗鼓早会早会夕会夕会早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机主管在主管在早、夕会中作用早、夕会中作用训练训练辅导辅导沟通沟通角色扮演角色扮演通关演练通关演练集中讲授集中讲授话术背诵话术背诵案例研讨案例研讨游戏活动游戏活动卡片训练卡片训练鱼缸式训练鱼缸式训练说明示范说明示范反复练习反复练习疑难解惑疑难解惑效果评价效果评价心理调节心理调节政策宣导政策宣导亲情交流亲情交流激励动机激励动机活动管理是一套系统一个脑袋：指标体系；两 条 腿：增员选

12、才+基础管理（广义包括活动管理、计划追踪和会报管理）两 只 手：培训体系+激励系统；一身衣服：职场建设；血液/精、气、神：团队文化。标团建设系统标团建设系统指标体系营销文化增员选才基础管理培训体系激励系统职场建设活动管理活动管理因为活动管理是行业惯例所以，是所以，是无论如何也要做无论如何也要做的工作。的工作。把它看得把它看得像吃饭一样重要像吃饭一样重要吧！吧！相关工作：相关工作：1 1、在每个新人入司时，就用、在每个新人入司时，就用“情书情书”告诉他告诉他/ /她：她：活动管理是什么？活动管理是什么？2 2、把每天批阅属员的日志当成一日三餐，养成习惯，做到、把每天批阅属员的日志当成一日三餐，养

13、成习惯，做到“一日一日不吃饿得慌不吃饿得慌”！因为活动管理是事业之舟所以，要把它所以，要把它细化到各种具体的工具细化到各种具体的工具。把它看得像把它看得像饭碗饭碗一样重要吧！一样重要吧！相关工作：相关工作：3 3、从目前有的工具入手、从目前有的工具入手4 4、持续持续附加附加4 4个个“专专”：专题培训：专题培训+ +专项检查专项检查+ +专项评比专项评比+ +专题分享专题分享相关工作：相关工作：5 5、 建立专项指标体系：携带率、填写率、合格率建立专项指标体系：携带率、填写率、合格率6 6、 纳入会报管理：纳入会报管理：90%90%以上经营会议的常规汇报内容、设计并使用以上经营会议的常规汇报

14、内容、设计并使用专项报表专项报表7 7、 纳入职场布置：警示语等纳入职场布置：警示语等8 8、 纳入激励系统：专题检查、评比、分享纳入激励系统：专题检查、评比、分享9 9、 纳入培训体系：专题课程纳入培训体系：专题课程1010、纳入增员选才：相关性向测试或问题、纳入增员选才：相关性向测试或问题1111、纳入团队文化：精神层面、物质层面、制度层面、纳入团队文化：精神层面、物质层面、制度层面因为活动管理是一个系统所以，要把它所以，要把它纳入整个阳光团队纳入整个阳光团队的建设的建设工作中。工作中。相关工作：相关工作：1212、明确时限，与主管充分研讨，制订专项制度。、明确时限，与主管充分研讨，制订专

15、项制度。1313、从我做起，天经地义。、从我做起，天经地义。 制度的规定性与寿险自我经营特性的应有之意制度的规定性与寿险自我经营特性的应有之意 因为活动管理是一套制度所以，要为它所以，要为它出台专项制度出台专项制度。而且，一定要而且，一定要时刻提醒时刻提醒大家，且大家，且明示职场。明示职场。因为活动管理是锅碗瓢盆所以，要把所以，要把它贯穿到每一项营销活动它贯穿到每一项营销活动中。中。而且，要给属员以不断的支持！而且，要给属员以不断的支持！相关工作：相关工作：1414、建立行销辅助功能小组。、建立行销辅助功能小组。1515、每一次营销企划活动中，均制订相应的活动管理检控办法。、每一次营销企划活动

16、中，均制订相应的活动管理检控办法。营销团队基础管理五大系统 日常管理系统日常管理系统 增员系统增员系统 辅导训练系统辅导训练系统 销售支持系统销售支持系统 绩效管理系统绩效管理系统 明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工 帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员 营业部可以持续健康的进行组织发展建立营销团队增员系统的意义建立营销团队增员系统的意义增员系统的内容增员系统的内容增员系统增员系统1.标准化增员标准化增员流程流程2.增员计划的增员计划的制定制定3.增员人的确增员人的确定和训练定和训练5.部门创业部门创业说明会说明会6.增员选择增员选择4.增员人增

17、员增员人增员活动运作活动运作7.增员功能组增员功能组运作运作营销团队基础管理五大系统 日常管理系统日常管理系统 增员系统增员系统 辅导训练系统辅导训练系统 销售支持系统销售支持系统 绩效管理系统绩效管理系统建立标准化的营销团队训练系统建立标准化的营销团队训练系统是提升业务员销售技能的重要举措是提升业务员销售技能的重要举措标准化的训练系统特征重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题重点放在新人的育成方面强化产品训练能够使业务员随时满足市场的需求运作具有明确的流程和标准部, 组分工合作.职责明确新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强

18、业务员的增员积极性带来的成果辅导训练系统的内容辅导训练系统的内容辅导训练系统辅导训练系统2.产品训练与产品训练与辅导辅导4.营业组早会营业组早会5.一对一辅导一对一辅导3.培训班运作培训班运作6.陪同辅导陪同辅导1.辅导训练功能辅导训练功能小组运作小组运作营销团队基础管理五大系统 日常管理系统日常管理系统 增员系统增员系统 辅导训练系统辅导训练系统 销售支持系统销售支持系统 绩效管理系统绩效管理系统营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展展业，支持营业部各项销售工作顺利进展 明确销售支持系统的主要内容，

19、将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内 建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循 部、组分工合作、职责明确 确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝 激励活动达到应有的效果 充分利用公司各项行销工具建立建立营销团队营销团队销售支持系统的意义销售支持系统的意义标准化的销售支持系统标准化的销售支持系统主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用产品为销售活动提供原料产品为销售活动提供原料销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程销售技巧为销售活动