我国商业银行中间业务营销策略

1、论文题目：我国商业银行中间业务营销策略 研究 中文摘要中间业务自20世纪七十年代崛起，直至今日飞速发展，并逐渐成为商业银行收入的“三驾马车”之一。然而我国商业银行中间业务发展还处在初级阶段，相对于西方商业银行来讲无论在业务品种、产品层次还是在管理手段等方面都还有很大的差距。积极发展中间业务，既是商业银行应对竞争、管理风险的需要，同时也是应对入世后外资银行冲击的理性选择。本文将运用市场营销及营销组合理论，通过对我国商业银行中间业务的现状进行分析，提出适应我国国情的商业银行中间业务市场营销策略，即目标市场策略、产品策略、定价策略、分销策略以及促销策略。本文将由五个部分构成：第一部分为绪论，该部分将

2、简要介绍研究背景及意义；第二部分将对中间业务及市场营销相关理论进行阐释；第三部分将着重分析我国商业银行中间业务发展现状及其中所存在的问题；第四部分是论文的主体部分，将结合我国实情及相关理论基础，具体讨论中间业务营销策略的制定；最后一部分为论文的结论，将对本文的主要研究成果进行总结。【关键词】市场营销策略 中间业务 商业银行2AbstractEmerging from 1970s, intermediary business developed rapidly and gradually becomes one of the three drivers in commercial banks.

3、Nevertheless, intermediary business in China, which is still in its primary stage, pales in comparison with it in western countries. A vigorous expansion of intermediary business in commercial banks is not also a necessity for risk management and competing with their counterparts, but also a rationa

4、l choice to confront with foreign banks. Through an comprehensive analysis on the current situation of intermediary business in commercial banks in our country, coupled with marketing, marketing mix and other relevant theories, this paper strives to formulate a series of strategies to market interme

5、diary business products in accordance with their state quo, including target market strategy, product strategy, price strategy, place strategy and promotion strategy.Five sections will be included in this thesis. Section one presents a general introduction to the thesis which covers the background,

6、significance and layout of the thesis. Section two is devoted to provide theoretical information concerning intermediary business, marketing and marketing mix. Section three gives a brief summary about the current state of the development of intermediary business in China and the problems in it. Sec

7、tion four serves as the main part of the thesis, which is consisted of the five main marketing strategies. The last section goes to the conclusion of the thesis, in which major findings are to be found.【Keyword】Marketing Strategy Intermediary Business Commercial banks1一、绪论中间业务，作为银行业发展的新生力量，以其风险小、成本低

8、、流转快、获利大的特点正逐渐成为现代商业银行的三大业务支柱之一，对其研究具有重大现实和理论意义。（一）研究背景随着资本市场日趋成熟及金融一体化进程深入发展，银行业竞争日趋激烈，传统银行业面临着巨大的压力和挑战。为此，各商业银行积极进行金融创新，大力发展非传统业务。其中中间业务发展尤为迅猛，成为商业银行的新生力量。西方发达国家的商业银行中间业务收入一般可以占到其总收入的一半以上。通过提供大量中间业务服务，商业银行才可能成为金融超市和金融百货商店，满足客户多方面的需求。相对而言，商业银行中间业务也有着重要地位，却处于初级阶段，自主创新产品较少，多为模仿西方银行业而来，在产品开发、营销策略、服务水平

9、、风险防范等方面还相差甚远。虽然近些年来，我国商业银行中间业务发展势头迅猛，收入占比逐年递增，但与西方商业银行相比仍差距非常大，积极发展中间业务非常必要。在我国加入世界贸易组织后，中国银行业进一步开放并参与经济全球化，将与外资银行在同一平台竞争。虽然与中资银行相比，外资银行在经营传统存贷款业务方面仍存在着成本较高、利润较低、风险较大等问题，但其中间业务方面的明显优势是中资银行不能分庭抗礼的。外资银行利用其技术和人才方面的优势，以中间业务为突破口，介入我国金融市场，给我国银行业带来冲击和挑战。（二）研究意义目前，我国的商业银行主要的利润来源为存贷差，但在金融一体化及中国加入世界贸易组织后，这种经

10、营模式很难保持长久的竞争力。而中间业务由于主要运用人力资源、客户资源、营销网络和信息技术来开展，不用或少用银行的自身资本，所以风险相对较小。此外，中间业务所获盈余在补偿各种成本之后，可以用于补充银行资本金，对于提高银行资产的安全性作用较大。因此，大力发展银行中间业务是当今发展背景下提高银行创新能力，创造新生利润增长点的现实选择。本文通过具体分析我国商业银行中间业务发展现状及其发展中存在的问题，结合中间业务相关知识及营销相关知识，提出了符合我国国情的中间业务具体营销策略，对于我国商业银行中间业务盈利能力和竞争能力的提高有着一定的理论和实践指导意义。二、理论综述（一）商业银行中间业务概述1.中间业

11、务的定义中间业务，是指商业银行代理客户办理收款、付款和其他委托事项而收取手续费的业务。是银行不需动用自己的资金，依托业务、技术、机构、信誉和人才等优势，以中间人的身份代理客户承办收付和其他委托事项，提供各种金融服务并据以收取手续费的业务。银行经营中间业务无须占用自己的资金，是在银行的资产负债信用业务的基础上产生的，并可以促使银行信用业务的发展和扩大。在我国商业银行中，中间业务主要包含本、外币结算、银行卡、咨询顾问业务、代理业务、信用证、备用信用证、衍生金融工具、票据担保、贷款承诺等。2.中间业务的特点 多样性。中间业务种类繁多，影响范围广泛，形式多种多样，银行既可以提供零风险的金融中介服务，也

12、可以踏足较高风险的金融衍生工具市场。同时，既可以选择在场内交易，也可以进行柜台交易。风险差异性。相对于资产业务而言，中间业务风险较低，但这并不意味着没有风险。由于中间业务品种繁多，且差异性大，故各类不同的中间业务风险也呈现多样化的特点。低成本，高报酬率。商业银行的中间业务不运用自身资金，而是运用自身的经营经验、硬件条件、和人力资源，接受客户委托，为客户办理各项业务并收取手续费以获得利润。3.中间业务的分类根据巴赛尔委员会的相关界定和一些西方国家银行同业协会的建议，可以将中间业务分为以下几类：担保，包括银行为客户借取贷款或发行证券提供财务保证的备用信用证、基于商品贸易的跟单信用证、票据承兑、为客

13、户的交易活动开出的履约保函等；承诺，包括银行对客户提供的备用信用额度、票据发行融通和循环包销便利及回购协议等；金融衍生工具交易，包括银行进行的金融远期、期货、期权和互换交易；有追索权的资产出售，银行可以将贷款直接出售给第三方，也可将贷款出售给特设机构 黄宪, 赵征. 银行管理学. 武汉大学出版社，2004.。 （二）市场营销理论概述1.市场营销的概念根据美国市场营销协会(American Marketing Association)的定义，市场营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程，市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需

14、求，但不止于此，它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成菲利普.科特勒，洪瑞云.营销管理(亚洲版.第3版)，梅清豪译，中国人民大学出版社.。由市场营销的概念可知，市场营销的中心任务是满足顾客的现实或潜在需要并将其转变为盈利机会；市场营销包括市场与消费者研究、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销和销售服务等全部的活动。2.市场细分市场细分是指按照消费者的欲望与需求，把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似。面对成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的，不同地区，而又随着环境因素的变化而变

15、化，对于如此复杂的大市场，企业只能进行市场细分。市场细分主要有以下依据：（1）按地理变量细分市场。（2）按人口变量细分市场。（3）按心理变量细分市场。（4）按行为变量细分市场。3.选择目标市场目标市场即企业决定进入的市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因互，决定将其中几个细分市场作为目标市场。目标市场选择可采取以下策略：（1）无差异市场营销策略,即企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略去开拓市场。（2）差异性市场营销策略，即将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制

16、定一套独立的营销方案。（3）集中性市场营销策略，即集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。4.市场定位选定目标市场后，企业要对所提供的产品在目标市场顾客心目中占据什么样的位置做出决策，即进行市场定位，以吸引相应的目标客户群。总体来说，市场定位可依据以下几点：具体的产品特点；特定的使用场合及用途；顾客得到的利益；使用者类型。市场定位的着急是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更有竞争优势的特性。企业进行市场定位可以通过以下三个步骤来完成：（1）确认本企业可用于定位的潜在竞争优势；（2）准确选择初步定位的竞争优势；（3）显示独特的竞争优势。（三）营销组合理论市场营销组合指的是企业

17、在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以实现市场营销目标，使企业获得最佳效益。最早提出营销组织概念的是尼尔·鲍顿，他认为企业营销组合涉及到对产品、定价、品牌、渠道、人员销售、广告、营业推广、包装、售点展示、售后服务、物流、调研分析这12个因素的组合。1960年，美国市场营销学家杰罗姆·麦卡锡将各种因素归结为四个主要方面的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）,从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合。产品策略：指企业以向目标市场提供各种合适

18、消费者需求的，有形和无形产品的方式来实现其营销目标；定价策略：指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标；分销策略：指企业通过合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标；促销策略：指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标 聂锐,吕涛.管理学，机械工业出版社，2008.。三、商业银行中间业务发展现状及问题（一）我国商业银行中间业务发展现状由于中间业务不提升资产额，不会减少资本与资产的比率，因此，中间业务既使商业银行增加收入，又满足银行资本充足率的规定。故在近二十多年来，中间业务有了空前发展，收入占比稳步提升，占据着越来越

19、重要的地位。其收入构成主要包括代理服务、信用承诺、结算手续、顾问咨询、和银行卡这五方面。截至2011 年末，在各商业银行中，中间业务收入较上年均有较大幅度的提高。 国有商业银行的中间业务居领先地位，工商银行中间业务收入最高达到 1016 亿元。从整体来看，各行营业收入平均增幅 36.12%，而中间业务收入平均增幅达到 58.19%。由此可知，中间业务收入的高速增长具有带动营业收入的增长的作用。在中间业务收入在营业收入中的占比方面，各银行也均有所增长。2011 年，国有商业银行中间业务收入平均占比为 20.30% ，股份制商业银行为 13.73%。与2010年相比，国有商业银行平均占比上升了 1

20、.51%，股份制商业银行平均占比提高了2.42 %。其中，建设银行和工商银行以 21.91%和 21.37%的占比名列前茅，而在2001年，这些数据仅为5.42%和3.5%。2012年，在经济增长趋缓，企业特别是中小企业经营困难的情况下，银行业的高利润受到市场广泛关注。强烈反差之下，银行服务收费不透明，甚至乱收费现象受到舆论和公众的质疑和批评。2012年4月银监会在全国查访严惩乱收费，监管机构提出不准以贷收费、借贷搭售等七种行为以及要求收费等四项目公开，即“七不准、四公开”，着重就贷款问题违规收费给出相关标准，力图将银行业拉回服务实体经济的角色中来。从数据上看，监管新规已经发挥作用，2012年

21、银行报表显示，工、农、建、中四大行中间业务收入同比增幅均不超过6%，与贷款相关的收费业务收入大幅下滑成为中间业务收入下滑的主要因素。中间业务收入收窄的局面，在未来利率市场化加速推进的背景下，足以引起银行业的高度重视。（二）我国商业银行中间业务存在问题中国银行业中间业务发展迅猛，与发达国家的差距正在逐步缩小。但在量和质上，仍然存在着较大的差距。具体表现为：一方面，大部分国内商业银行的中间业务收入占总收入的比例尽管达到了20%以上，但仍然远远低于美国和欧洲，与亚洲其他较为成熟的市场如日本、新加坡等相比，也存在一定差距；另一方面，国内商业银行中间业务品种少，范围窄，仍然集中于传统的结算、汇兑、代收代

22、付以及信用卡、信用证、等产品，高技术含量、高附加值中间业务发展不足，覆盖面窄，如咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易。因此，商业国内银行业中间业务发展在量和质上仍存在一定问题。四、我国商业银行中间业务营销策略的制定对于我国商业银行中间业务的发展策略，国内很多学者都进行过深入探讨，其主要观点有：转变对中间业务的认识、积极采取产品创新、价格策略、人才培养、技术等方面。本文力图从市场营销这一角度对中间业务的发展策略进行深入的剖析。和制造业提供的有形产品不同，金融服务是无形的，它具有无形性、易变性、不可分割性以及易消失性。商业银行的营销必须迎接特别的挑战，因此必须使用区别于有形产品的营销策略。且与

23、存贷业务产品相比，商业银行中间业务产品对市场营销有着更高的要求。只有引入市场营销的理念，建立独特的营销体系，才能接近市场和客户、占据竞争优势，从而将劣势转变为优势。（一）目标市场策略1.进行市场细分通常，市场细分以地理、人口、心理及行为四个标准进行细分，但商业银行中间业务有其独特性，所以它的营销可依据以下细分标准，也可同时结合多种细分标准。地理细分：可依据地区、省份、城市、乡镇、街道等进行细分；人口细分：可依据年龄、性别、收入、职业、地位等进行细分；营业额细分：可依据资产额、营业额、利润额等进行细分；行业细分：可依据规模、金融需求程度等进行细分。2.选择目标市场在对整体市场进行细分之后，商业银

24、行应对各细分市场进行评估，并结合自身条件选择恰当的目标市场。就我国商业银行自身条件而言，其发展中间业务的SWOT（Strength, Weakness, Opportunity, Threats）分析如下：表4-1 我国商业银行中间业务发展SWOT分析优势(Strength)广泛分布的物理营业网点；（2） 雄厚、优质的客户基础；（3） 信誉优势，为中间业务发展提供便利。劣势(Weakness)（1） 产权不明，治理结构不完善；（2） 经营机制的制约；（3） 金融营销意识的薄弱；（4） 中间业务定价不规范；（5） 专业人才的匾乏；（6） 缺乏健全的金融市场。机遇 (Opportunity)一批实

25、力雄厚的外国银行分行改制为国内注册的法人银行后，其人民币业务发展较快将带来一定的示范效应，随着外资银行改制步伐的加快，其本土化的经营发展战略将更加明晰，这将为其拓展人民币业的条件创造极为有利。威胁(Threats)（1） 目前存款利率未市场化，为储户提供比竞争者更优惠的利率受政策限制。（2） 中资银行扩大存款的意愿仍然较强，不会主动降低存款利率。各商业银行不但要依据国内商业银行发展形式，还要结合自身条件恰当选择无差异市场营销策略、差异性市场营销策略或集中性市场营销策略。这三种目标市场策略各有利弊，银行应综合考虑产品、市场等多方面因素予以决定，也可同时选择几种，如对不同地区采取差异性市场营销策略

26、，而对不同地区的所有人口采取无差异性市场营销策略。3.市场定位各个商业银行经营的中间业务产品不尽相同，因而应合理定位，结合各方面条件采取合适的定位策略，突出与竞争对手不同的差异性服务。商业银行可采取的定位策略有：避强定位策略：在开发中间业务市场时，商业银行应力图避免与实力较强的其他银行直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征方面与较强对手有比较显著的区别。迎头定位策略：为占据较佳的市场位置，银行不惜与市场上占支配地位或实力较强的竞争对手发生正面竞争，从而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。但该策略风险较大，银行应谨慎采用。创新定位策略：商业银行可积极寻求新的、

27、尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺。采取该定位策略，银行需要有较强的研究开发能力和市场营销能力。（二）中间业务产品策略 中间业务的产品策略是指商业银行以向目标市场提供各种合适消费者需求的方式来实现其营销目标。1.金融产品从市场营销的角度看，金融产品是一个整体概念，它由三个基本层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。如下表所示：表4-2 银行金融产品分类表名称定义举例核心产品顾客购买银行产品时所追求的特定利益。如：汇兑结算满足了顾客资金快捷地在空间转移的需要。财务顾问满足了顾客财务咨询方面的需要。形式产品核心产品借以实现的形式。如：信用证、代理证券、外汇买卖等都具有多种形式，并

28、通过一定的具体程序办理，其服务的手段、方式和质量等直接影响着顾客的满意度。附加产品顾客购买银行产品时所获得的全部附加服务和利益。如：银行提供的咨询、便民措施、电话预约上门服务等。2.中间业务产品创新策略像其它有形商品一样，银行提供的产品和服务也有其市场生命周期，要经过介绍期、成长期、成熟期、衰退期等阶段。不能很好的满足顾客需要的金融产品和服务将在周期中被市场所淘汰。所以，作为银行的产品研究开发部门，需要及时跟踪顾客需求变动的新动态，并把握其未来走势，开发出能满足顾客多种需要、全方位、多层次的金融产品。其产品创新方法主要有以下三种：（1）对现有产品和服务进行改善，具体包括质量改善和特征改善，以增

29、加现有服务的优势。如中信银行与华夏、浦发、民生三家银行联手，其中任何一家银行的信用卡都可以在其它三家银行的柜台办理还款业务。（2）仿效竞争者。银行可通过模仿市场上其他银行的产品，并结合本行的具体特点，加以调整、改进、补充而推出新产品。采用该方法，银行可节省较高的开发成本，且风险较低。（3）推出全新的产品。采用该方法成本较高，风险也较大，它要求银行对市场潜在需求具有前瞻性的预测能力，并在金融理论的指导下，结合金融形势和金融相关法规，应用新技术，创造出新的中间业务产品品种。（三）中间业务定价策略价格是调节供求关系最为敏感的因素，其变化将直接影响到产品被市场的接受程度，及市场的需求和银行利润，是竞争

30、中最直接的手段。所谓定价策略，是指商业银行根据金融市场中不同的变化因素及其对银行产品的影响程度制定出适合市场变化而易于被客户接受的价格，从而更好地实现银行的营销战略目标。中间业务定价应遵循的原则主要有：收益与风险相匹配；收益与成本相匹配；投入与产出相匹配；与需求弹性相结合以及综合效益原则。从商业银行经营管理的角度来着，商业银行中间业务的定价策略一般有以下三种：（1）成本导向定价法。该方法以产品成本作为定价基础，强调产品定价必须以此为最低界限，在保本的基础上再综合考虑其它因素去制定价格。必须补偿的中间业务成本不仅包括人力成本和物力成本，也应包括风险成本，由于承兑类、担保类、投资银行类、金融衍生产

31、品类、租赁类等中间业务具有较高的风险，所以银行提供该类产品理应获得风险报酬。（2）竞争导向定价法。即以市场上主要竞争对手的同类产品价格为定价依据，并根据竞争态势的变化来调整价格。采用竞争导向定价法，应考虑以下因素：银行的竞争地位，是处于优势地位、平均水平还是劣势地位；竞争对手的价格策略；银行预期市场份额的目标以及产品的市场容量及需求弹性。（3）需求导向定价法。即以顾客对产品的需求和可能支付的价格水平为依据制定价格。其特点是产品价格随需求的变化而变化，与成本关系不大。具体方法有以下几种：认知价值定价法,即根据消费者对产品的认知、感受或理解的价值水平来定价；销售价格定价法，即根据消费者的购买能力来

32、确定市场价格；差别定价法，即同一种产品对不同的细分市场采取不同的价格。（四）中间业务分销策略中间业务的分销是指中间业务产品在由银行向客户转移时，直接或间接转移所有权或使用权所经过的途径。随着银行业竞争日趋激烈，各银行都采用多种渠道向客户介绍自己的产品。在渠道的选择上，各商业应系统合理地分配分销渠道中各个环节之间的综合效益。以客户需求为重点选择分销渠道，健全分销网络，使中间业务产品以最低的费用，在最短时间内经由最少环节传达到客户，而改变过去主要靠增加机构、网点、人员等高成本、低质量的模式来扩大业务，由传统的外延式竞争向内涵式竞争转变。以下是中间业务各分销渠道的发展情况及面临的挑战和改进方式。表4

33、-3 中间业务分销渠道概况 渠道 现状 改进方式分支机构1.客户使用频率处于下降状态2.客户偏向于面对面交谈3.分行经营费用在上升1.重新设置分行，多用ATM2.可在超市设立机构降低成本3.引导客户选择使用其他渠道4.促使分支机构的雇员将时间更多地花在推销和为客户咨询上代理或经纪经纪公司增高使用经纪1.尽可能减少无效劳动2.采用新技术减少费用、提高工效ATM机和自助银行1.客户广泛认可ATM2.服务量和服务质量大增3.ATM发展迅速1.继续适应通过ATM进行交易2.使更多的客户结构ATM的安全性3.大力改进自助银行电话银行和电话中心1.增加了与客户的交流2.成本降低3.新技术已允许呼叫识别和服

34、务优先顺序排队1.进行推销介绍相关联服务2.延伸分支机构服务3.需要平衡发展规模、增加非传统功能，如开户及完成贷款申请信用、贷记及智能卡1.潜在的最方便、费用最低的渠道2.丰富了支付方式1.关心客户的安全及隐私2.与竞争者合作开发通用的POS机和输入平台（五）中间业务促销策略中间业务产品促销是指银行以人员和非人员的方式传播银行产品信息，促进消费者熟悉商业银行中间业务产品以及服务，继而产生购买行为的过程，是中间业务市场营销策略的一个重要方面。通过促销，银行向客户传递金融产品和服务相关信息以及银行形象的信息，引导客户与银行的业务往来关系，并刺激公众的金融消费欲望。商业银行可以通过加强信息传播，充分

35、利用大众媒介发布形象创意和服务企划等，增进公众对银行服务产品和特色的了解。例如围绕代理转账服务等新业务开展公共关系活动，可以为商业银行创造一个有利的“人和”发展环境 李正桂.国有商业银行中间业务市场营销策略选择,开发研究,2004年第2期.。促销策略可分为定向促销和非定向促销两种，其中针对银行现有客户一般可采用定向促销策略，而针对潜在客户则可采取非定向策略。具体促销目标及方法如下表：表4-4 中间业务促销策略策略 非定向促销策略针对潜在客户 定向促销策略针对现有客户目标向消费者传递中间业务产品信息，让更多目的消费者了解中间业务的种类、特点和功能，影响消费者的购买取向，以达到刺激消费，扩大中间业

36、务市场的目的。通过对现有客户的市场细分，针对不同对象开展有目的的促销活动，发展和巩固同现有客户关系，使已得到的客户和市场份额不致丧失。促销方式广告利用电视、广播、报纸、专业杂志、广告牌、互联网媒体进行中间业务的宣传推广；最便宜，最直接的方法是在营业大厅内设立宣传架，摆放中间业务产品手册， 供客户随时取用。识别客户的特殊需求，向他们推荐能够满足其需求的银行产品和服务，并不断调整银行的业务结构，及时满足不同客户的新需求。人员促销如在银行营业大厅安排专业的咨询顾问，针对顾客的情况和不同的要求，为客户提供一对一的服务。建立与客户的定向交流与联系，如定期电话回访，邮寄宣传品等。公共关系如举办知识竞赛普及金融知识：赞助文艺、体育比赛；进行慈善捐赠；举办纪念活动及宣传典型事迹等进行公关宣传树立银行形象。使用激励与“赠与”等手段吸引客户最大限度地利用银行业务，如对某些持卡人提供有关免费服务，提高信用卡可透支消费的限额等。由上表可知，定向促销与非定向促销相互补充且相互促进，共同组成一个有机的整体。商业银行应共同采用两种促销策略，大力改善我国商业银行中间业务状况。五、结论本文将市场营销及营销组合理论应用于中间业务，通过