OA办公系统培训课件大客户营销体系V

1、专业、创新的精英团队-泛普软件营销体系培训 郑毅郑毅泛普软件2014年4月 SAP 2010 / Page 2AgendaAgendan销售四部曲n销售关键六要素n销售工具清单n成功营销的基础素质第一部分第一部分: :解决方案销售四部曲解决方案销售四部曲客户购买我们解决方案的基本要素？产品功能匹配度实施服务能力购买价格公司定位以及品牌案例经验销售人员发现客户疑虑解决方案疑虑创造客户疑虑销售人员常犯的错误动作与客户预约了上门演示，与客户预约了上门演示，我带了关于公司常规的我带了关于公司常规的资料资料我基于客户需求做了报我基于客户需求做了报价价客户方要我们提供一个实施计划客户方要我们提供一个实施计

2、划我们给客户发了一封关我们给客户发了一封关于产品的白皮书于产品的白皮书看了产品之后，我看了产品之后，我发觉我只能等待发觉我只能等待客户方安排了领导的客户方安排了领导的演示，我按照他的建演示，我按照他的建议准备议准备demo我们不用用自己的思维方式代替客户的思维方式，这是一个核心思考原则第一次交流，客户希望第一次交流，客户希望可以了解我们的产品可以了解我们的产品我和客户方的我和客户方的IT在做在做沟通沟通我们的问题在哪里？n没有策划：拿到客户名单，我们该怎么做？节奏掌握你在你手里，拿到具备，首先要想到如何演这场戏。演员？道具、出场次序、关键情节n没有风险意识：公司定位风险、需求把握风险、实施服务

3、风险、案例经验风险n没有主动意识：你比客户专业，你告诉他什么时候该做什么事，运筹帷幄n没有营销意识，你在被客户营销，你卖给你需求，而不是你给他需求n没有服务对象意识：不同阶段服务不同对象，不同对象不同需求，切记不要让别人代替别人思考销售节奏没有把握好郑州OA软件http:/ 5分钟快速体验后的给到管理者的观点分钟快速体验后的给到管理者的观点不断优化组织内部不断优化组织内部的管理流程的管理流程不断改善企业内部的协不断改善企业内部的协作能力作能力不断提升员工不断提升员工自我工作的管自我工作的管理内力理内力加强团队内的沟通能力加强团队内的沟通能力如何保证组织的工作目标一致如何保证组织的工作目标一致不

4、断强化组织的任务执行力不断强化组织的任务执行力可以形成可持续的可以形成可持续的员工学习能力员工学习能力如何形成一个可监控如何形成一个可监控的管理体系的管理体系企业管理者最大的工作在于如何将企业的战略要求转化成员工的工作的指引以组织为核心，所有的工作都是由组织开展，通过泛普软件ThinkOne协同管理套件支撑组织工作的开展，同时结合门户，将工作内容进行个性化推送系统本质:数据必须关联,不同人员可以协同运作;建立以人和流程为中心应用的系统架构;BI为整个系统服务;在需要的时候增加其它应用:CRM,PM,KM;5 5分钟快速体验后的给到管理者的观点分钟快速体验后的给到管理者的观点5 5分钟快速体验后

5、的给到管理者的观点分钟快速体验后的给到管理者的观点数字化仪表盘提供领导分析整个公司的运作；随时了解内部每一位员工的工作动态；根据相关权限领导可以随时调取所需数据；传递阶段：面对明确应用时的讲法传递阶段：面对明确应用时的讲法门户：强调我们的个性化推送能力、元素聚合能力、界面规划能力、权限能力流程：强调我们的管控流程、数据流程、权限流程知识强调：在工作中沉淀知识、在工作中运用知识计划任务：强调会议、计划、日程的协同闭环能力布局阶段布局阶段布局阶段：人员布局布局阶段：人员布局影响人决策人反对人联络人支持者情报者应用者外部影响者合作伙伴内心有蓝图，收放自如内心有蓝图，收放自如我们理一下与我们有关的客户

6、需求我们理一下与我们有关的客户需求管理应用 业务集成资金支付订单审批行政审批公文管理ISO文控管理合同台账管理计划任务管理员工工作时间管理差旅费用管理假期管理投资项目管理营销活动管理法律事务管理新闻公告内部信息发布资产管理研发活动管理知识共享知识社区专家导师管理付款管理资金拨付用款管理预算上报开票管理物料变更发货审批间接物料采购换货处理资本性支出财务经理采购人员生产主管办公室主管人事主管营销主管布局阶段：如何展示你的解决方案布局阶段：如何展示你的解决方案n你了解这些应用吗？客户关注的他的需求，你要理解与表达这些应用。n没有demo，你需要有PPT，没有PPT，你可以有案例说明n档你什么都没有时

7、候，你要行动起来必须要系统呈现必须要系统呈现有案例应用图解有案例应用图解最大限度的利用真实系统呈现客户需求你的demo一定要以一个真实客户来体验布局阶段：创造客户需求布局阶段：创造客户需求n让客户自己意识到自己的需求-抓住业务部门n创造客户需求的基础依赖你与业务部门的对话能力收获阶段收获阶段收获阶段：演示会、项目实施收获阶段：演示会、项目实施n演示会是关键：会前、会中、会后n项目实施：你必须要讲好的项目实施OA办公系统http:/ 19:48:05讲解PPT、方案、议程、demo、正式系统的数据准备笔记本、名片、记事本、备份的demo系统、与客户关联的其他准备文件注意客户现场的信息收集，（例如

8、参与人员的岗位、角色、联系方式等）围绕：客户需求、你的理解、实现方案、泛普软件特点的总体思路演示步骤：开场白、人员介绍、系统总揽、分项介绍、实施服务、公司以及案例介绍企业关键需求客户参与人客户关键人的关注点本次演示会的形式参与人员对于本次项目的想法潜在的竞争者本次演示会的核心主题本次演示会的讲解思路本次演示会可能客户会问的问题本次演示会需要携带的资料本次演示会我们内部的参与人员、分工会议后感谢会议纪要情况了解策划下一步动作规划规划Planning工具：工具：Tools执行：执行： Executive情报：情报：Information反馈：反馈：FeedbackIPTEF 培训时间为180分钟（

9、分为三次重复演示，中间穿插演示考核）2022-7-4 19:48:052022-7-4 19:48:06服务方案演示方案解决方案“原型逼近原型逼近”的服务模式的服务模式严谨的项目管理方案严谨的项目管理方案行业构建库行业构建库合理的人力资源配置是项目成功的基石项目实施是一个多任务、多协作的复杂过程，我们需要方法如何利用案例，模型塑造是关键服务团队服务团队双方共识与项目定位双方共识与项目定位项目管理定位与服务内容，同时双方达成共识活动管理活动管理会籍会籍 处理处理处理引擎处理引擎奖励规则管理奖励规则管理忠诚度忠诚度n系统成熟度：一切的需求最终都需要依赖系统落地，可靠、安全、稳定、可持续系统成熟度：

10、一切的需求最终都需要依赖系统落地，可靠、安全、稳定、可持续n授之于渔，而非授之于鱼：我们的目的是帮客户建立新的管理的思维方式与技能，而非只停留在授之于渔，而非授之于鱼：我们的目的是帮客户建立新的管理的思维方式与技能，而非只停留在解决问题项目管理制度解决问题项目管理制度n关注落地，拒绝空谈：不要将愿景停留在文件，切实可行的解决当前面临的管理需求关注落地，拒绝空谈：不要将愿景停留在文件，切实可行的解决当前面临的管理需求2022-7-4 19:48:06服务方案演示方案解决方案项目组织管理项目任务管理项目需求管理项目风险管理项目沟通管理项目知识转移宣传松土培训参与与支持建立与导入优化与改善固化成果项

11、目管理方法项目管理方法管理推动管理推动员工转变与逐步提升员工转变与逐步提升n项目常规组n关键用户组n高层参与组n后期运维组n推广与宣传组nSow任务说明n任务反馈n任务变更管理n任务交付物n任务评价n需求登记n需求定期反馈n需求变更流程n需求评审n需求风险管理n项目人员风险n项目需求风险n项目进度风险n项目推广风险n管理制度风险n项目例会制度n高层沟通机制n项目文档管理n关键用户沟通n临时风险沟通n管理顾问培训n实施顾问培训n技术开发培训n用户多层培训n高层领导培训宣传支持宣传支持n会议形式n海报形式运维组织运维组织n长期固化与推广制度n基于系统保障的管理制度绩效推动绩效推动n与岗位绩效关联n建立工作任务说明书高层参与高层参与n号召与动员n以身作则2022-7-4 19:48:06服务方案演示方案解决方案ITITn用户使用操作培训你n关键用户的指导培训n系统管理员的运维培训n业务主管人员的操作培训n基础类培n其他管理管理n高层管理转型培训n流程管理123n知识管理从说到做nPDCA的计划任务管理n内部讲师培养计划n泛普软件项目顾问训练营 技术开发技术开发n流程SDK开发接口培训nWebservice接口说明n项目代码培训指导n数据库表结构培训指导泛普软件项目中的培训提供丰富内容采用多种方式保障整个系统健康成功泛普软件 培训顾问组培训类型培训方案日程用案例来理解六要