销售培训-置业顾问

1、销 售 培 训培训工作目标培训工作目标弘扬企业文化弘扬企业文化 形成培训模式形成培训模式 营造成功环境营造成功环境 建立学习团队建立学习团队 适应公司成长适应公司成长 培养骨干人才培养骨干人才 通过培训，普遍提高业务人员的专业技能，建通过培训，普遍提高业务人员的专业技能，建立和完善新员工培训体系、业务技能培训体系、能立和完善新员工培训体系、业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。力强，对公司忠诚的员工队伍。培训任

2、务培训任务 销售队伍的形象、服务方式必须与项目形象一销售队伍的形象、服务方式必须与项目形象一 致，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务致，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务态度上，要不卑不亢、平等相待态度上，要不卑不亢、平等相待 。同时老业主、员。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径；对老业主、合作伙伴，员工应进行培训，统一口径；对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。 售楼员是销售的具体执行者，因此，培训是必售楼员是销售的具体

3、执行者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备备培训目录销售基础成交技巧优质服务销售准则销售准则 销售基础销售基础素质要求素质要求销售要素销售要素销售精英三大准则销售精英三大准则3、明确自己的岗位职责、明确自己的岗位职责1、寻求客户心理的突破口、寻求客户心理的突破口2、迎合客户的最佳途径、迎合客户的最佳途径销售准则销售准则1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘3、向客户介绍所推荐楼盘的优点4、回答客户提出的疑问5、帮助客户解决问题6、说服客户下决心购买7、向客户介绍售后服务8、让客户相信购买此楼盘是

4、明智的选择准则一准则一 寻求客户心理的突破口寻求客户心理的突破口销售准则销售准则1、热情友好、热情接待2、提供快捷的服务3、有礼貌与耐心4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点5、耐心倾听客户的意见和要求6、能提出建设性的意见7、能提供准确的信息8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目9、关心客户的利益，急客户所急10、竭尽全力为客户服务11、记住客户的偏好12、帮助客户做出正确的选择 准则二准则二 迎合客户的最佳途径迎合客户的最佳途径销售准则销售准则1、积极主动向客户推介公司楼盘2、按照服务标准指引，保持高水准服务质素3、每月总结销售业绩4、保持前台及案场的清洁5、及时反映客户情况6、准时提交月结（

5、客户统计表）7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向8、爱护销售物料，包括工卡、工服等9、不断进行业务知识的补充与提高10、严格遵守公司的各项规章制度11、服从公司的工作调配与安排 准则三准则三 明确自己的岗位职责明确自己的岗位职责素质要求素质要求 销售基础销售基础销售准则销售准则销售要素销售要素素质要求素质要求1、积极旺盛的斗志2、锲而不舍耐力 3、不断充实相关的知识 4、严密注意市场情况5、忍辱负重、吃苦耐劳6、优雅翩翩的风度7、口才的不断琢磨，善用语言的威力8、诚挚务实的态度9、稳重不浮夸10、以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主11、让人尊重而非让人消遣12、有原则、有风格，宁为玉

6、碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险13、一勤天下无难事，不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络14、不分昼夜，一切配合工作时间销售要素销售要素 销售基础销售基础销售准则销售准则素质要求素质要求销售要素销售要素态度：积极的心态在接待每一位客户来电或来访， 想法要积极， 谈吐要积极，永远让客户感到有活力。幽默：不是逗趣，而是你看事情的观点，学会寻找与你创造幽默 的能力，运用幽默打破与客户的生疏。行动：把言谈举止做得非常专业，有素养、有礼貌，并拟定一份 自己的销售计划，付出行动，要做得自己引以为傲。培训目录销售基础成交技巧优质服务成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧守价议价守价议价签约技巧签约技

7、巧排除干扰排除干扰销售引导销售引导小定转大定小定转大定案场作业案场作业 留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场案场作业案场作业接听电话应达到的接听电话应达到的来电部分案场作业案场作业来电部分目的目的案场作业案场作业来电部分如何留下如何留下客户电话客户电话一般方法一般方法 1、开门见山法2、中途打断法 3、最后追问法 特殊方法特殊方法 1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。3、说自己不是

8、业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。 案场作业案场作业电话接听的注意事项电话接听的注意事项 不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引 导客户。 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不温不火。由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟 为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。 在电话接听中，可留下伏笔。这样今后就有借口再打电话给他。来电部分案场作业案场作业来电部分案场作

9、业案场作业来电部分案场作业案场作业来电部分案场作业案场作业来电部分案场作业案场作业来电部分A.约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。B.约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。约客户到现场约客户到现场 案场作业案场作业接待部分案场作业案场作业案场作业案场作业 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。“客户到，欢迎参观客户到，欢

10、迎参观” 轮接销售员喊毕“客户到”随后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。第一次引导入座第一次引导入座案场作业案场作业接待部分案场作业案场作业案场作业案场作业 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中

11、，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。业务寒喧业务寒喧案场作业案场作业接待部分案场作业案场作业案场作业案场作业案场作业案场作业接待部分案场作业案场作业案场作业案场作业 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客

12、户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。参观展示参观展示案场作业案场作业接待部分案场作业案场作业案场作业案场作业 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为

13、其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。再引导入座再引导入座细说产品细说产品成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧守价议价守价议价签约技巧签约技巧排除干扰排除干扰小定转大定小定转大定销售引导销售引导案场作业案场作业销售引导的意义 作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便

14、能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。通过交谈使对方接受你本人，通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提接受你推荐的产品，接受你提出的建议出的建议 通过一系列行为动作，通过一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。品，并喜欢上产品。 通过神态感情的表露，通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使意识到价格的优惠，使其购买后亦会有

15、很大的其购买后亦会有很大的满足感。满足感。 道具运用的意义 销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧守价议价守价议价签约技巧签约技巧小定转大定小定转大定案场作业案场作业销售引导销售引导排除干扰排除干扰干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除u客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致时针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色a类及b类，其他人可暂缓

16、应对。A A、花钱的人、花钱的人 B B、决定权人、决定权人 CC、同住之人、同住之人 D D、参谋、参谋 u客户带朋友朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家。首先，要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除u客户带律师律师前来助阵签约。律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在

17、购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除 最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。u客户的风水先生风水先生前来看风水认为不佳干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除 不露声色请退定客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定金后，再办理退定事宜

18、，或让其他业务员帮忙引至他处退定给客户，而保证现有客户下定金。客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订退订干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除无理客户无理客户吵闹影响在谈客户 先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者带领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除客户类型分析客户类型分析干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除成交技巧成交技巧守价议价守价议价签约技巧签约技巧小定转大定小定转大定逼定技巧逼定技巧案场作业案场作业销售引导销售引导排除干扰排除干扰 逼定即逼客户定购下定

19、金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。逼定意义逼定意义逼定技巧逼定技巧 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘 。1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。下定的过程下定的过程逼定技巧逼定技巧1 1、对产品自信来自对自我肯定、对产品自信来自对自我肯定2

20、2、强势主导，预设场景、强势主导，预设场景3 3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座4 4、了解客户，缩短彼此距离、了解客户，缩短彼此距离产品介绍产品介绍 5 5、确认产品（帮其推荐）促其决定、确认产品（帮其推荐）促其决定6 6、封杀要有余地（不要让其无从选择）、封杀要有余地（不要让其无从选择）逼定技巧逼定技巧逼定技巧逼定技巧1 1、自己和自己自己和自己2 2、和前台和前台3 3、和销控和销控4 4、销售员之间的，旁敲侧击询问销售员之间的，旁敲侧击询问 。现场现场SP注意：要给客户真实感真实感逼定技巧逼定技巧注意注意: :所表现的

21、形象，代表着楼盘，业务员是为客户挑一所表现的形象，代表着楼盘，业务员是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭业务员的职业、专业，来推而不是现房的时候，凭业务员的职业、专业，来推动我们产品动我们产品 1、 公司背景的热销状况2、 先探知他有没有带钱，带了多少 。3、 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。4、 现场品质的要求信誉保留金信誉保留金 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 若不成功就追根究底，找出问题所在，将其击破。 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而

22、可能发生的利润损失。 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 采取一种实际行动。 诱发客户惰性。 举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。逼定技巧逼定技巧逼订方式逼订方式成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧签约技巧签约技巧小定转大定小定转大定守价议价守价议价案场作业案场作业销售引导销售引导排除干扰排除干扰守价议价守价议价产品条件与产品条件与客户需求相符合客户需求相符合 客户非常喜爱客户非常喜爱产品之各项优点产品之各项优点客户认为产品客户认为产品价值超过价值超过“表价表价” 守价议价守价议价折扣谈价技巧折扣谈价技巧给多少折并

23、不重要， 关键是给你是最低方式：方式：站在客户立场确认客户喜欢本产品。并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。频出状况，为客户作极大争取努力，以情感人。避免客户预期心理，不轻易承诺。神秘告知折扣。1. 凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。守价议价守价议价在议价过程中，在议价过程中，业务人员必须掌握原则业务人员必须掌握原则 对“表价”要有充分信心，不轻易让价 不要有底价的观念 不要使用“客户出价”作价格调整 要将让价视为一种促销手法让价要有理由 抑制客户有杀价念头 强调产品优点及价值 制造无形的价值 促销要合情合理守价议价守价议价议价过程的三大阶段议价过程的三大阶段 初期，要坚守表列价

24、格。 攻击对方购买，但最好别超过二次。 对方出价后，要吊价使用“幕后王牌”来吊价。1. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）守价议价守价议价议价过程的三大阶段议价过程的三大阶段当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价，你的否定态度要很坚定提出否定理由。当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持。当双方开出“成交价格”时,若在底价以上，仍然不能马上答应。守价议价守价议价议价过程的三大阶段议价过程的三大阶段交待补足定金要携带原订单，签约要带的相关资料。填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表价”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。守价议价守价议价议

25、价技巧之最大原则议价技巧之最大原则你不是王牌使用幕后王牌作挡箭牌外表忠厚，其实并不站在客户立场上 使用让价来赢得买方好感抑制客户有杀价念头，是守价的最好办法议价时，要提出相对的要求及回答 议价要有理由守价议价守价议价探价：打击我方信心买方议价的心理买方议价的心理探求可能成交价杀到最底价，再发现可能加价范围守价议价守价议价投石问路且攻击对方，压迫下定金投石问路且攻击对方，压迫下定金 当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。

26、守价议价守价议价u 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。u 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”u 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法守价，或使用“幕后王牌”来守价。黑白两面黑白两面守价议价守价议价客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位， 即可请示王牌。请示前，要询问客户“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先约定，预留退路。 成交速度要快 。打出王牌直至成交打出王牌直至成交特别注意特别注意守价议价守价议价替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是

27、买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，至少要换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。守价议价守价议价5. 不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。6. 如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这

28、件事我会考虑一下，这也是一种让步。7. 学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。8. 不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。9. 假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。10. 不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧签约技巧签约技巧守价议价守价议价案场作业案场作业销售引导销售引导排除干扰排除干扰小定转大定小定转大定 小定客户

29、能否顺利转大定，是检验业务员水平的标准。除了正常的退定客户外，还有些是因为销售案场没有处理好相应的转化工作，需要特别注意。 小定转大定小定转大定 小定时，客户很喜欢房子，为了给自己保留一个机会，但有些问题销售人员无法当场回答的情况下，客户转大定时，不会马上下定，而必须要等到问题解答后才会下定。所以，销售人员在客户小定之后，要马上作记录，客户问题、应对措施、解答方案一一记录下来，并马上落实解决。 小定时遗留问题的解答小定时遗留问题的解答 客户小定时，也许只是一个人决定，并未通过全体家庭成员的客户小定时，也许只是一个人决定，并未通过全体家庭成员的意见。大定时，很可能是全家人一起来，再次看房意见。大

30、定时，很可能是全家人一起来，再次看房 。u对于第一种人必须重点攻击，正面突破，以专业知识争取其认可。u第二种人必须分化征服，从侧面进攻，这种人往往能言会道，貌似内行，却不轻易认错，但对决策人有很重的影响力，不能得罪。对这种人的需要，先表面认可，然后迂回说服他，将他转化为销售人员的好帮手，能起到意想不到的效果。u对于其他人的态度绝对不能不理不睬，尤其是还没有分清主次关系的时候。人，都是需要被尊重，任何被冷落的人说的话都会比销售人员说的话作用大，会有意想不到的后果产生，因为他们都是决策人最亲近的人，并且很可能今后要居住在这里，得罪谁，都不行。小定转大定小定转大定分清谁有权作决定分清谁有权作决定谁的

31、意见最有影响力谁的意见最有影响力不可忽视其他人不可忽视其他人小定转大定小定转大定大定时，有些情况会有变化大定时，有些情况会有变化 u天气会影响采光，进而对客户产生不同的感觉，因此一定要向客户解释清楚，不能让客户带着不好的心情大定。u客户大定的时候，一般仍处在小定时的兴奋状态中，但有时人在12天后的心态会变化，对先前认可的东西不在认可，必须要重新帮客户找回感觉。u又有新的问题是客户小定时不曾注意到，但不可回避，需要转化。销售人员必须在客户小定之后有预见性分析可能产生的问题，小定后必须进行客户分析，并有相应措施。小定转大定小定转大定 总之，小定客户转大定成功率是关键，一定要认真对待。小定退定不能轻

32、易放弃，必须全力争取，一定要询问清楚原因所在，必要时，采用死缠滥打的策略。因涉及到签约，必须在客户大定时讲清楚。签约时间、因涉及到签约，必须在客户大定时讲清楚。签约时间、首付金额、签约手续、签约所需物品。让客户放心。首付金额、签约手续、签约所需物品。让客户放心。成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧守价议价守价议价案场作业案场作业销售引导销售引导排除干扰排除干扰小定转大定小定转大定签约技巧签约技巧 因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。键。 在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素。在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素。签约技巧签约技巧 许多销售员认为当为客户详尽地解说产品并得到其认可，通过自己的异议说服及引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便获得成功了。诚然，此时客户的购买意向相当明确，该单生意成交机率可能已超过80%。 但要记住只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他一般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别谨慎。签约技巧签约技巧合同的四大要素合同的四大要素 通过归纳，我们清楚合同四大