华达网络科技有限公司4P营销策略研究

1、华达网络科技有限公司4P营销策略研究摘要随着科技的发展与电脑的普及，网络科技行业在国民经济各领域中发挥的作用日益增大，伴随着网络科技行业的发展，越来越多的企业进入网络科技行业，希望在该行业市场内占据更大的市场。扩大市场，必然需要靠“营销”来实现，使产品的使用价值变为价值，从而获得发展。本文从4P营销策略的角度出发，以华达网络科技有限公司为例，对该公司的营销策略进行研究。文章前言部分介绍了研究背景、意义以及相关概念等，为后文的研究奠定基础；其次介绍了华达网络科技有限公司市场营销现状，在概述华达公司营销环境的基础上分析华达公司现有的营销策略；再次指出华达网络科技公司营销存在的问题；接着针对这些问题

2、提出相关的意见与建议；最后进行总结。通过本文的研究，以期使华达网络科技有限公司调整影响策略，从而促进自身的发展。关键词：营销；营销策略；4PAbstractWith the development of science and technology and the popularity of computers, the network technology industry in the field of national economy play an increasingly important role, along with the development of network te

3、chnology industry, more and more enterprises to enter the network technology industry, hope in the industry market Occupy a larger market. Expand the market, must rely on marketing to achieve, so that the value of the use of the product into value, and thus development. This article from the 4P mark

4、eting strategy point of view, to Huada Network Technology Co., Ltd., for example, the companys marketing strategy to study. The article introduces the research background, significance and related concepts, and then lay the foundation for the later research. Secondly, it introduces the marketing sta

5、tus of Huada Network Technology Co., Ltd., and analyzes the information of Huada Companys marketing environment. Some marketing strategies; once again pointed out that Huada Internet technology company marketing problems; then for these issues related to the comments and suggestions; the final summa

6、ry. Through this study, in order to make Huada Network Technology Co., Ltd. to adjust the impact of strategy, so as to promote their own development.Key words:Marketing; marketing strategy;4P目 录1 前言11.1 研究背景和意义11.2 研究内容和研究方法11.3 概念界定及国内外研究综述11.3.1 4P营销策略11.3.2 国内外研究综述22 华达网络科技有限公司市场营销现状32.1 华达网络科技公司

7、概况32.2 华达公司营销环境分析42.2.1 华达公司宏观营销环境42.2.2 华达公司微观营销环境42.2.3 华达公司内部营销环境52.3 华达公司现有营销策略52.3.1 华达公司产品策略52.3.2 华达公司价格策略62.3.3 华达公司渠道策略62.3.4 华达公司宣传策略73 华达网络科技公司营销存在的问题73.1 新产品开发的针对性不强，品牌策略单一73.2 定价策略不合理，不注意消除折扣的差异性73.3 营销渠道单一，渠道管理水平不高73.4 推销人员素质不足，促销方式少84 优化华达网络科技有限公司营销的对策84.1 加强对新产品研究，打造企业产品品牌84.2 根据客户的需

8、求采取科学灵活的定价策略94.3 加强对渠道冲突的管理，减少渠道的摩擦94.4 提高推销人员业务水平，丰富企业促销方式105 总结与展望10参考文献12致谢131 前言1.1 研究背景和意义 经济全球化以及科技的发展为各类企业尤其是网络科技类企业的盈利带来了机会，同时也带来了更大的竞争与挑战，随着市场竞争的日益激烈，网络科技类企业必须将影响策略纳入到发展战略当中，树立全新的营销观念，将市场资源合理高效的利用起来，研究适合自身的营销策略，这样才能为自身的长期稳定发展打下坚实基础。另外，在新时期，费者的消费观念以及消费习惯都有了巨大的转变与更新，不断提高的生活水平、紧张的生活节奏、对个性的追求等诸

9、多因素影响下，集中消费购物的购物模式也获得了消费者的青睐，同时在“快餐”文化下，品牌偏好也成为影响消费者购物的重要力量，华达网络科技有限公司（以下简称华达公司）自2000年成立以来，以生产EV-DO数据卡、无线网卡等上网设备为主，经过十七年的发展，虽然取得一定的进展，但其固有的营销策略却滞后于当下的营销环境，故而存在不少的问题。 本文将从4P营销策略角度出发，对华达公司的营销策略进行分析，指出该公司营销策略种存在的问题，并提出相应的解决措施，以提高华达公司的营销策略，促进该公司的发展，同时为相关企业的营销提供一定的借鉴意义。1.2 研究内容和研究方法 本文重点研究华达公司营销策略，重难点在于对

10、华达公司市场营销现状的分析，该部分概述了华达公司的宏观、微观以及内部营销环境以及公司的产品策略、价格策略、渠道策略以及宣传策略，通过对华达公司营销现状的分析，得出该公司营销存在的问题，最后提出优化该公司营销策略的对策。 文章主要采用文献分析法以及个案研究法另种方法进行研究，笔者查阅CNKI、万方数据库以及校图书馆中有关4P营销策略的相关知识，以为本文的研究奠定理论基础；同时了解华达公司的营销环境及现有的营销策略，以华达公司为例，进行研究。1.3 概念界定及国内外研究综述1.3.1 4P营销策略 4P营销策略于20世纪60年代由Philip Kotler提出，其指出，营销活动无可避免的需要对 P

11、roduct（产品），Price（价格）， Place（渠道）， Promotion（促销）4个方面，在此基础上有小的细分市场，合理的制定营销策略组合与经营活动计划，从而保证其产品与服务获得顾客更高的认可。 具体来说，“产品”重点指的是“产品功能诉求”，在进行产品开发时，应从产品特有的卖点出发，才能使生产的产品更符合大众需求；“价格”主要是指在企业品牌战略的基础上依据市场定位进行定价，当然，企业应当保证品牌的含金量；“渠道”主要是指“销售网络”的建立，通常情况下，企业并不直接与消费者联系，而是通过经销商来联系的，只有具有良好的渠道，才能使企业生产产品的使用价值变为价值；“宣传”包含着企业品牌宣

12、传、公关以及促销等各种行为。 总的来说，4P营销策略实际上一种“市场营销组合”，具体如图1-1所示：人口经济环境等营销中介单位技术自然环境等产品营销中介单位目标顾客公众价格促销渠道政治法律环境等社会文化环境等竞争者图1-1 企业的4P营销组合模型图 由上图可以看出，4P营销策略的最终目标仍然是顾客，产品、价格、渠道以及营销等策略面向的细小对象均不同，如价格面向公众、渠道主要是和竞争者竞争等，这些策略最终受到人口经济、自然环境等客观环境的影响，也可以利用这些环境实现发展。1.3.2 国内外研究综述 国内外关于4P营销策略的研究较多，且有不少学者从各个行业进行了分析。Rosenbloom Rose

13、nbloom.The Roots and the Future of Marketing ChannelsJ.2015,20(3-4):191-203.（2015）在其文章The Roots and the Future of Marketing Channels中阐述了营销渠道的根源与未来，从营销的“营销变量”、“营销要素”等方面分析市场情况，提出了如何开拓营销渠道等，同时利用4P营销策略，提出营销渠道应当与营销中的产品、价格以及宣传等相连，在组合中才能实现公司效益的最大化；Leon Busch Leon Busch. Supply Chain Finance: Flexibility an

14、d EaseoflmplementationJ.2016.23-29.（2016）在其文章Supply Chain Finance: Flexibility and Easeoflmplementation中从供应链角度对4P理论进行了解释，并指出在当前产业链与供应链日益深化的现在，合理利用4P营销策略，对企业的发展有极大作用。 国内对4P营销策略的研究始于20世纪80年代左右，此时6P营销策略、4C策略等各种研究策略相继被提出，我国各学者对营销策略的研究不再仅限于4P营销策略，郭贵祥 郭贵祥. 营销模型及其组合依据J. 广东财经职业学院学报,2016,04:73-78.（2016）在其文章营

15、销模型及其组合依据中对各种营销策略进行了对比，并分析了各种营销策略的依据，对了解各种营销策略有重要的作用；胡琴芳 胡琴芳. 整合4P+4C理论的第三方物流企业营销组合策略创新J. 科技和产业,2014,03:42-45.（2014）在其文章整合4P+4C理论的第三方物流企业营销组合策略创新中从第三方物流角度来对4P、4C理论进行阐释，指出4P营销策略的重要作用。 综上所述，4P营销策略是当前公司市场营销最基本的运营方法，掌握4P营销策略对企业的发展有重大作用，国内外学者的研究也为笔者完成此篇论文起到了借鉴作用。2 华达网络科技有限公司市场营销现状2.1 华达网络科技公司概况 华达网络科技公司成

16、立于2000年，公司主营项目为EV-DO数据卡、无线网卡、路由器、集线器等产品，公司成立之初，以生产为主，通过联系代理来进行产品的销售，随着公司生产产品的增多，2005年，公司设立销售部，主管产品的营销，2008年，华达公司销售部下设市场部、售后服务部，以保障公司产品的经营销售。 华达公司销售部日常工作较为繁杂，包括依据市场调查编制需求量计划表、做好外销联络工作、对产品定价、汇总填报销售统计表等。近几年来，公司销量虽有提升，但涨幅较低，公司业绩如图2-1所示：图2-1 2008-2016年华达公司业绩图 由上图可以看出，华达公司2008年销售额为40.3万元，2012年销售额为59.6万元，增

17、幅较高，而到2016年，企业销售额仅为64.1万元，这与网络科技行业市场上企业增多有一定的关系，但该行业市场仍有较大的空间，相对其他企业，华达公司的销售额增长率偏低，着与企业本身营销水平也有较大的关系，如华达公司销售部对市场的调查过多关注微观的营销环境，故而产品定价等方面存在一定的偏颇，从而影响到产品销售等。2.2 华达公司营销环境分析2.2.1 华达公司宏观营销环境 公司宏观营销环境通常是从人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境以及社会文化环境体现的。人口是宏观营销环境中最重要的一个因素，因为构成市场的第一因素便是人口，从整体来看，华达公司所在地人口总量较大，这是一大优势，

18、然而华达科技产品主要为电子类产品，故而消费群体以年轻人居多，从该方面来说，华达科技在产品投放方面工作量较大；经济环境对企业市场营销的方式及规模影响较大，华达科技在选择促销方式时应考虑到这一范明傲；自然环境与政治法律环境以及文化环境对于华达公司来说，影响较小，因为华达公司生产产品主要以技术型产品为主。 总体来说，华达科技宏观营销环境良好，市场空间较大。2.2.2 华达公司微观营销环境 微观营销环境主要是从营销渠道企业、顾客、竞争者以及公众四方面体现的。营销渠道企业主要是指供应商、营销中间商，因为供应商与营销中间商协助企业与顾客直接交易，使企业产品的使用价值变为价值，从整体上来看，华达公司与营销渠

19、道企业合作较为良好，但是在华达公司架构自己的营销渠道之后，偶尔会出现渠道冲突的情况；顾客是企业营销活动的最终归宿，华达科技先在拥有自己的客户群，但客户忠诚度不够高；从竞争者的角度来看，随着计算机的普及以及网络科技市场的壮大，华达科技的竞争者会不断增多，故而华达科技需要进行产品创新以及采用合适的营销策略，方能保障自身的发展；从公众角度来说，金融公众、政府公众、社团公众以及社区公众等对企业的营销决策也有着极大的影响，虽然作为电子类产品，对公众的影响较小，但其营销活动仍然要考虑公众态度。2.2.3 华达公司内部营销环境 内部营销环境是指“内部市场营销环境”，具体指企业内部应对市场变化的过程所面临的环

20、境，如员工情况、资金情况、设备情况以及原料情况等。 当外部市场环境变化时，企业内部员工是否及时制定相关对策，采取相关措施，企业流动资金是否充足，企业设备是否可以支持产品的生产等。从整体上来看，华达科技内部营销环境良好，原料储备、设备情况以及资金情况都较佳，仅员工应对方面略显滞后。2.3 华达公司现有营销策略2.3.1 华达公司产品策略 产品与服务不断创新，是网络科技企业进行市场营销的主要动力。虽然当前我国网络科技企业推出了不少新的产品，对业务也进行了不少创新，但仍然不足以应对激烈的竞争环境、满足客户多样性的需求。华达公司主营产品为EV-DO数据卡、无线网卡、路由器、集线器等产品，品牌均以HD为

21、品牌名，但HD品牌在我国并不出名，品牌效应也未打出来，故而产品销量不佳。 另外，作为技术型产品，产品更新换代极快，故而要注重产品的研发，这样才能保障产品始终与时代接轨。例如4G、8G的U盘已随着1T、8T等硬盘的出现而渐渐不被公众所关注，所以只有始终保持产品“内核”的先进性，才能保障产品的销量。 当前，华达科技在产品生产方面，将重点放在外观之上，由于技术人员等的不足，产品核心技术较为滞后，但产品样式较多。2.3.2 华达公司价格策略华达公司在价格方面坚持“平价”策略，走“薄利多销”路线，该公司认为市场主要品的是价格，只有价格低，方能使更多消费者选择公司产品，但是企业最终的目的是获利，若坚持低价

22、策略，最终企业必然会获利较少，而企业若想获得最大效益，必然需要在广告等方面降低成本，或者在产品本身做文章，使产品质量得不到保证，事实证明，华达公司低价策略，效果并不是很明显，以问卷星上对无线网卡的调查情况可以看出，具体调查结果如表2-1所示：表2-1 各品牌无线网卡受欢迎程度品牌受欢迎程度品牌受欢迎程度Intel英特尔腾达TENDATP-LINK华为D-Link友讯Netcore磊科华硕ASUS水星MERCURYLinksys迅捷FAST华达HD其他（数据来源：问卷星数据调查结果） 由上图可以看出，华达公司无线网卡受欢迎程度仅为一星，消费者并不因为其“低价”而对该公司产品偏爱，所以其价格策略存

23、在不足。2.3.3 华达公司渠道策略 华达公司在本公司2005年设定销售部之前，主要通过一家经销商进行产品的销售，在设定销售部之后，公司在本公司自主销售的基础上，仍与经销商合作，走“双线销售”的道路，但是这种方式偶尔会出现渠道冲突的情况。渠道冲突通常分为垂直渠道冲突，即同一渠道中不同层次成员的冲突；水平渠道冲突，即渠道中同一层次成员间的冲突；多渠道冲突，这种冲突在华达公司并未出现过。 总体来讲，华达公司渠道策略存在管理不善以及渠道略微单一的问题，所谓的“双线销售”并没有带来预计的效果。2.3.4 华达公司宣传策略 目前，华达公司的宣传仍主要采用传统宣传，辅以新媒介宣传。借助的传统宣传方式有电视

24、广告、杂志和报纸广告、收藏品、招贴画、产品资料（包括样本、这也和小册子等）以及路牌等；新媒介的使用主要还是官方网站报价、活动推出、视频插播等，对网络的营销渠道利用率较低。 由于宣传手段较为落后，宣传策略也并不能推陈出新，宣传活动较少，所以华达公司在近几年效益减低，销售额逐渐下降，只有不断的向一个行业当中源源不断的注入新鲜血液，才能保证其永葆生机，华达公司的宣传策略亟待改善。3 华达网络科技公司营销存在的问题3.1 新产品开发的针对性不强，品牌策略单一 网络科技在近年来虽然有了极大的发展，各网络科技企业也极力推出新产品新服务来满足消费者的需求，来符合时代的发展，华达公司虽然也开发了较多的产品，但

25、产品的针对性不强，例如无线网卡、路由器、集线器等与电脑相关的产品均有生产，看似品种多多，但是并没有核心的产品。无限网卡在华达公司中属于销售量最高的产品，却没有打出“品牌效应”，没有形成自主的品牌。 从针对性来说，华达公司生产销售部虽有做过市场调研，但调研多是调查已生产出的产品的使用情况、受欢迎情况等，关于消费者“需求何种产品”的调查则较少，故而公司新开发的产品总是难以充分满足公众需求，开发针对性不强，影响企业产品的开发与销售。3.2 定价策略不合理，不注意消除折扣的差异性 在定价方面，华达科技坚持“低价”策略，定价虽然在同类产品中相对较低，但是策略不够合理，在折扣方面也略有不足。如同样一款无线

26、网卡，华达科技在不同的商场所定的折扣标准不一，这使得该种商品市场混乱，最终影响到产品的销售。 同样，定价一直坚持“低价”会使产品显的略为“廉价”，在部分追求“品牌”的消费者处，该厂商的产品便不在考虑范围内，故而失去一部分消费者，从而影响到产品的销售。3.3 营销渠道单一，渠道管理水平不高 虽然华达公司在营销渠道方面实行“双线营销”，但是从整体上来看，其营销渠道还是较为单一，走的是“非此即彼”的路线，当一方的渠道受损，则公司产品便出现积压，影响当季度的销售额与绩效。 另外，由于渠道成员角色模糊，没有很好的划分各自应当承担的责任和赋予的权利，所以时常会出现渠道冲突的情况，加之渠道成员之间目标存在分

27、歧，沟通渠道不健全，最终导致渠道成员之间传递信息延迟失真，影响产品的销售。渠道成员角色模糊、目标分歧以及资源稀缺等均是由于华达公司渠道管理水平较低造成的，故而提高渠道管理水平增加销售渠道刻不容缓。3.4 推销人员素质不足，促销方式少 当前华达科技宣传方式较为落后，仍以电视、报纸等宣传为主，促销方式较少，故而影响着产品的出售。作为网络科技行业，本应有较多的高、精、尖的专业人才，这样才能保障产品的生产、销售有较高的效率，但是华达科技以以盈利为其追求的目标，总是希望以较低的成本来换取较高的业务量，这难以将有能力的人才留下，导致人才流失现象严重，故而促销方式得不到创新。 尤其是在现下的网络时代，互联网

28、对大众的影响日益加深，传统的推销方式越来越不适宜时代的发展，导致公司产品销量增幅降低。4 优化华达网络科技有限公司营销的对策4.1 加强对新产品研究，打造企业产品品牌 任何企业要想获得长久的可持续发展，必然需要不断创新，不断开发新产品，有自己的核心价值，这样才能提高产品的使用价值，才能使企业品牌打响，继而对公司其他产品起到一定的带动作用。 华达公司要打造企业产品品牌，首先从战略角度对品牌进行规划，考虑长远，从品牌的定位、形象、设计等多方面多环节考虑。另外，在研究新产品之前，必须做好市场调查，了解消费者的需求，同时对产品的差异性卖点、消费者支持点等进行分析，这样是产品打出品牌的基石。 对于以网络

29、科技为主的华达公司来说，公司生产产品的起点也应该较高，做到“个性化与高端化”，因为该公司生产产品的消费群体大多为八零九零后，这些人热衷网络追求品牌，同时还极富个性，故而为引起这些消费者的共鸣，使其产生消费欲望，才是该种产品生产的目的。所以说，华达网络生产产品不但技术要与时俱进，产品更应该有所创新，满足广大消费者的需求，才能使产品有较佳的销量。4.2 根据客户的需求采取科学灵活的定价策略 华达公司在价格方面走的是“薄利多销”的路线，但其结果却不如人意，华达公司需要在定价方面进行科学灵活的调整。 在定价方面华达公司可以采取一种新的理念，即“平价流行策略”，简单来说，是在权衡损失与获益的基础上，选取

30、了相较于其他知名品牌更低的价格，但是却比过去本公司的定价略为提高些，旨在能够让有工作能力的正常消费者购买“跳一跳就能够到苹果”，使其在一个月内购买自身所能承担的最贵的产品的频率增加。在物价飞速上涨以及消费者消费观念变化的现在，这种方式一来可以增加产品销售额，另外则可以推动该公司的产品走向高端路线。 当然，一切定价都应在充分的市场调查之后进行，依据当地的物价水平订立，如公司较贵的8T硬盘，价格约在2000元左右，普通工薪阶层要一个月甚至两个月才能购买一个，但是对于工资较高的工作者，半个月甚至一周就能选购一个，当然，硬盘作为不易损坏物品，消费者购买频率并不会如此之高，但是这样的定价却可以吸引更多的

31、消费者前来购买，因为该价格比名牌硬盘2500-3000之间的价格低，也比一般1500元左右的8T硬盘高，可以给消费者以暗示，该种产品质量可靠，价格合理，提高消费者购买量。4.3 加强对渠道冲突的管理，减少渠道的摩擦 具体说来，华达科技现下的销售渠道仍然是“金字塔”式，不论是走中间商渠道，还是企业自身的营销渠道，均是金字塔结构。由于渠道管理水平问题，越向金字塔底，渠道冲突越严重，虽然这些冲突无法避免，但是仍然可以通过渠道管理策略来减少摩擦，规避不利影响。 具体来说，首先应当慎重选择渠道成员，需要经过严格的评估和审核来确定合作关系，因为好的渠道成员有协调和合作基础，沟通快捷有效，能充分的掌握销售渠

32、道，实现共赢目的；其次可以建立完善的沟通及预警系统。预警系统的建立在冲突发生之前能及时发现并予以控制，因为良好充分的沟通能促进渠道成员之间理解、信任、化解冲突至紧密合作；再次建立激励措施，渠道各成员都是独立的法人，联盟起来是获取更多利益，多采用激励措施，才能充分调动渠道成员积极性，提高渠道运行效率，推动渠道健康发展；最后是要评估和调整渠道成员。建立完善的评估机制评估渠道成员完成绩效，并对渠道成员做出调整。 只有加强对渠道的管理，才能避免渠道成员管理出现的“误区”，实现整体目标达到双赢的结果。4.4 提高推销人员业务水平，丰富企业促销方式 推销人员业务水平较低，是造成华达公司促销方式较少、促销手

33、段落后的主要原因，提高华达科技的宣传水平，首先要吸引优秀的推销人员，其次再采用合理的促销方式，最后利用当前时代的“微营销”实现宣传。 具体来说，在推销人员的管理方面，华达公司应当引进人才，还要制定明确整体目标，具体细化为可行的单个任务，环环相扣落实到位，并配合并推行目标管理，建立完善的绩效考核制度，加强绩效考核，使推销人员积极性提高，从而使企业的促销方式不断增多。如采用“半饥饿”营销手段，创造出一款款限量版的奢侈品产品，从而紧紧抓住顾客对稀缺产品的渴望，这种巧妙的策略成功地将奢侈品品牌的定位提高，并且获得了产品供不应求的效果，继而带动公司其他产品的销售；再如采用“买一送一”等活动，赠送使用价值

34、较高的产品，从而提高其他人对该种产品的渴望，继而拉动公司产品的销售。最后对“微营销”充分运用，因为当前是一个微信息传播的时代，以微信、微电影、APP、微网站的等网络微型平台的兴起微标志，这个时代下，国内几乎所有的大型门户网站都推出了微博服务，同时注入微信、微视等微传播平台也如雨后春笋般诞生，由于微传播平台迎合了新时代受众的心理需求，因此得以迅速发展传播，人们的生活与“微”越来越密切，而八零九零后对“微传播”并不陌生，华达科技所生产的产品也是面向八零九零后的，故而采用这种传播方式对企业产品的销售会有较大助力。5 总结与展望 随着科技的发展，网络科技行业对我国国民经济的发展所起的作用日益增大，华达网络科技有限公司作为网络科技企业之一，曾获得较快发展，但是由于近年来营销策略问题，导致其销售额提升幅度较小，故而本文以华达网络科技有限公司为例，在4P营销理论的基础上对该公司进行探究。文章前言部分介绍了研究背景、意义以及相关概念等，接着介绍了华达网络科技有限公司市场营销现状，并针对这些现状进行分析，探析其中存在的问题，在产品、