汽车销售培训课件讲解学习

1、培训培训(pixn)进程目录：进程目录：n什么是需求分析？n为什么要进行需求分析？n如何进行有效的需求分析从而达成(dchng)成交？n对案例进行需求分析练习！第一页，共21页。需求需求(xqi)分析概念：分析概念：n所谓需求分析是指：n 通过专业的话术尽可能多的收集有关销售对象的相关信息并将其归纳(gun)总结后整理出一套相应的处理办法的过程。第二页，共21页。为什么要进行需求为什么要进行需求(xqi)分析？分析？n我觉得我们在卖车的时候，并没有做什么需求分析？可是车还是卖出去了，或者有时卖不出去是人家客人的意向(yxing)不高！n案例分析：刘大妈买李子n需求分析是产品介绍的钥匙孔！n需求

2、分析是协商环节的助推器！n需求分析是成交的加速剂！n若果没有需求分析？设想一下！n结论：需求分析是成交的基石！是连带销售的保证！第三页，共21页。如何进行有效的需求如何进行有效的需求(xqi)分析分析：n1、认识需求并了解其分类n2、需求分析清单n3、提问(twn)的方式n4、具体的话术分析第四页，共21页。需求冰山理论：需求冰山理论： 往往隐性的需求决定了客户往往隐性的需求决定了客户(k h)的购买行为的购买行为利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚、传统第五页，共21页。1 需求冰山需求冰山(bngshn)理论理论n思考：思考：n 在采购的过程中，顾客很清楚自己

3、的需求吗？在采购的过程中，顾客很清楚自己的需求吗？n显性需求：显性需求：n n 客户知道客户知道(zh do)而且愿意说出来的需求而且愿意说出来的需求n隐性需求：隐性需求：n n 客户知道客户知道(zh do)但不愿意说出来，或并不自知但内在但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求需要的需求n创造需求创造需求需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：连连 带销售的方式。带销售的方式。n第六页，共21页。2 需求分析需求分析(fnx)清单清单n讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客(gk)那

4、儿了解的？那儿了解的？n 为什么我们要去掌握这些信息呢？为什么我们要去掌握这些信息呢？ n表卡中需要了解的信息表卡中需要了解的信息n 第几次来店第几次来店n 信息渠道信息渠道n 职业职业n信息种类：信息种类：n 用车经历用车经历n 有没有了解过有没有了解过n 参考车型参考车型n 购车原因、用途购车原因、用途n预算预算n 对车的要求对车的要求n 购车时间、使用地点购车时间、使用地点n 购车人、用车人、决策人购车人、用车人、决策人n 付款方式付款方式第七页，共21页。3 提问提问(twn)的技巧的技巧n开放式问题开放式问题n 回答有很多的可能性回答有很多的可能性n 目的：用来广泛的收集目的：用来广

5、泛的收集(shuj)讯息，客户感觉等讯息，客户感觉等n封闭式问题封闭式问题n 回答只有一种可能回答只有一种可能“是是”或或“不是不是”，“可以可以”或或“不可以不可以”；n 目的：用来确认信息，得到客户的准确信息目的：用来确认信息，得到客户的准确信息n 切忌盘问式提问切忌盘问式提问n五同：同乡、同姓、同行、同好、同学五同：同乡、同姓、同行、同好、同学第八页，共21页。n1、用车经历、用车经历n错误话术：您以前开过车吗？错误话术：您以前开过车吗？n建议话术：您以前都用过哪些车呢？建议话术：您以前都用过哪些车呢？n 您对您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？车感觉怎么样？哪些方面是您觉得

6、比较好的？哪些是您觉得不太满意的？哪些是您觉得不太满意的？n 话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。觉。n 而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学校的么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学校的教练车。教练车。n 客户如果用过其他客户如果用过其他(qt)车，问客户对车的感觉可探寻车，问客户对车的感觉可探寻客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是

7、客户的需求。需求。第九页，共21页。第十页，共21页。n3、参考车型、参考车型n错误话术：除了看传祺，您现在还在看哪些车啊？错误话术：除了看传祺，您现在还在看哪些车啊？n建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢。毕竟呢。毕竟(bjng)我是搞这行的，我给您参考参考。我是搞这行的，我给您参考参考。n话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背后话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要挖掘的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要挖掘客户为什么那些车他在参考比较。客户为什么那些车他在参考比较。“大哥，您说的大

8、哥，您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方面吸引这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方面吸引你？你？”之后还需要重新给客户设定购车标准，引导之后还需要重新给客户设定购车标准，引导客户。客户。第十一页，共21页。第十二页，共21页。第十三页，共21页。第十四页，共21页。n7、购车时间、使用地点、购车时间、使用地点n错误话术：您决定什么时候买车？错误话术：您决定什么时候买车？n建议话术：大哥建议话术：大哥(dg)，您什么时候要用到车呢？，您什么时候要用到车呢？n话术分析：第一种方式重点在话术分析：第一种方式重点在“买买”上，会让客户紧张，产生对抗上，会让客户紧张，产生对抗情绪，情绪，“是不是要

9、强迫我购买是不是要强迫我购买”。n 后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以有效的后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以有效的刺探客户的诚意。刺探客户的诚意。第十五页，共21页。n8、客户是不是决策者、客户是不是决策者n错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还需要其他人来看吗？中后还需要其他人来看吗？n建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）n 选购这台车式您全权负责的吧。（公用）选购这台车式您全权负责的吧。（公用）n话术分析：上述错误话术前两种语气生硬话术分析：上述错误话术前两种语气生硬(shngyng)，没有，没有礼貌，容易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客礼貌，容易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威的挑战。户权威的挑战。第十六页，共21页。第十七页，共21页。第十八页，共21页。第十九页，共21页。思考思考(sko)：作为一个汽车消费者，买车能买足您什么需：作为一个汽车消费者，买车能买足您什么需求？什么是您最关心的？求？什么是您最关心的？你怎么看待工薪阶层买车？案例： 小王是一名计算机行业的工薪阶层，25岁，月工资4000左右，工作3年才攒够10万块钱，想买房，还不够付