HP店面销售培训

1、HP店面销售培训店面销售培训2022-1-232Agendaq 店面三把斧店面三把斧2022-1-233HP历史一切都始于一切都始于“汽车库汽车库”和和“饼店饼店” HP 由两名美国斯坦福大学学生比尔.休利特（Bill Hewlett）和戴维.帕卡德（David Packard）于 1939 年创建。 该公司建在硅谷的一间汽车库汽车库里，第一个产品是声频振荡器第一个产品是声频振荡器，是音响师使用的电子测试仪器。 HP 的第一个客第一个客户是户是 Walt Disney Studios（沃特（沃特.迪斯尼），迪斯尼），该公司购买了 8 台音频振荡器为电影Fantasia开发和测试具有创新意义的音

2、响系统。 HP创业的车库被为硅谷发祥地！创业的车库被为硅谷发祥地！Compaq 计算机公司是 1982 年在美国德州休斯顿的一家饼店里成立的。康柏推出了全球第一台笔记本电脑、第一台PC服务器，曾经连续五年PC销量全球第一。 2002年HP与康柏公司合并2022-1-234位于美国加州硅谷的HP总部HP是面向个人用户、大中小型企业和研究机构的全球技术解决方案提供商。HP提供的产品涵盖了IT基础设施、全球服务、商用和家用计算以及打印和成像等领域。在截止至2006年10月31日的2006财年销售额917亿美元亿美元，首次超过IBM！2005年财富杂志美国500强位居第11位！位！2005年财富杂志全

3、球500强位居第28位位!2005年美国商业周刊“全球100个最具价值品牌”中名列第13位 !今日惠普2022-1-235全球市场领导者，全球市场领导者，增长速度是行业平均增长速度的两倍 全球PC总销量排名第一第一 Pavilion家用电脑全球市场份额排名第一第一 彩色/黑白喷墨和激光打印机、多功能一体机、照片打印机、大幅面打印机、扫描仪、打印服务器、打印机耗材销量均位居全球第一第一，市场份额占据高达60%70%的绝对优势地位 最广泛的产品组合，最广泛的产品组合，覆盖企业客户、中小企业客户及个人消费者，拥有IT行业最广泛的产品线组合 笔记本电脑、台式机和掌上电脑的年出货量超过3000万台今日惠

4、普2022-1-236真正的跨国公司真正的跨国公司 在全球拥有约15万名员工，7万家服务合作伙伴，21万家销售合作伙伴 服务于全球175个国家和地区的10亿多家客户 在每个市场、每个客户群体和每个地区都位居第一或第二的位置永续创新永续创新 每年的研发投资超过40亿美元，全球拥有约30000项专利技术 2005年共取得1797项专利，在美国专利商标局公布的“2005年美国专利数前十大公司排名”中名列第三今日HP2022-1-237市场对HP的信心技术领域迎来新领袖“分析人士预测，到2006年结束时，惠普的销售额将首次超过IBM：.”-商业周刊，2006年6月2022-1-238中国惠普China

5、HP 销售及IT服务：CHP中国惠普成立于1985年，为第一家中美合资高科技企业。中国惠普在大陆设九大区域总部、28个城市办事处、37个支持服务中心、超过200个金牌服务网点，以及惠普商学院、惠普IT管理学院和惠普软件工程学院 金融服务：1997年经国家特许在上海成立惠普租赁公司 生产研发：以上海为基地，设有两座工厂,一个信息产品开发中心及一个软件开发中心 全球运营支持中心：以大连为基地，设有业务流程外包中心、软件开发外包中心及客户响应中心 2022-1-239历史回顾1979 由邓小平和基辛格牵线搭桥共创合作基础1980.3.14 邹家华与戴维帕卡德签署合作备忘录1981.11.9 HP设立

6、中国代表处1983.7.27 江泽民与戴维帕卡德签署合资备忘录1984 魏鸣一与戴维帕卡德签署合资经营合同1985.6.20 中国惠普有限公司成立1995.11 成立惠普(中国)投资有限公司，扩大对中国的投资和 生产规模1999.3 中国惠普执行HP全球战略重点计划，将仪器仪表部门 分离出去成立独立的安捷伦科技公司，从此中国惠普 更专注于计算机系统及IT服务业务2002.5 HP、康柏合并2022-1-2310五度蝉联“中国最受尊敬企业”- 在2006年4月揭晓的“2005 中国最受尊敬企业评选”中，中国惠普凭借长期以来在企业社会责任方面的卓越表现，连续第五度蝉联连续第五度蝉联“中国中国最受尊

7、敬企业最受尊敬企业”称号称号。- “中国最受尊敬企业”评选活动由经济观察报社和北京大学管理案例研究中心共同主办的企业社会责任领域的重量级大奖 -评选方表示：惠普公司是唯一一家连续五年荣获此殊荣的跨国企业 ！2022-1-2311公司只要创造适当的环境、员工必然全力以赴惠普之道惠普之道-作为美国硅谷的第一家高科技公司，作为美国硅谷的第一家高科技公司，HP不仅致力于技术不仅致力于技术的研发，在企业文化的建设上也极富远见。的研发，在企业文化的建设上也极富远见。HP创始人之创始人之一戴维一戴维帕卡德曾说过：帕卡德曾说过：“回顾一生的辛劳，我最自豪的，回顾一生的辛劳，我最自豪的，很可能是协助创设一家以价

8、值观、做事方法和成就，对很可能是协助创设一家以价值观、做事方法和成就，对世界各地企业管理方式产生深远影响的公司；我特别自世界各地企业管理方式产生深远影响的公司；我特别自豪的是，留下一个可以永续经营、可以在我百年之后恒豪的是，留下一个可以永续经营、可以在我百年之后恒久继续作为典范的组织。久继续作为典范的组织。而戴维而戴维帕卡德所说的帕卡德所说的价值观、价值观、做事方法做事方法，就是现在广为人知的，就是现在广为人知的惠普之道惠普之道。2022-1-2312公司只要创造适当的环境、员工必然全力以赴惠普之道惠普之道2022-1-2313惠普之道的结构惠普之道的结构1. 我们热忱对待客户2. 我们信任和

9、尊重个人3. 我们追求卓越的成就与贡献4. 我们靠团队精神达到我们的共同目标5. 我们注重速度与灵活性6. 我们专注有意义的创新7. 我们在经营活动中坚持诚实与正直企业目标企业目标资源投入的准则1. 忠诚客户2. 合理利润3. 领导地位4. 持续增长5. 员工发展6. 领导能力7. 全球公民领导和管理方式领导和管理方式完成目标的方法七大核心价值七大核心价值是非,成功及行为的准则2022-1-2314惠普车库文化相信自己能够改变世界高效工作 工具箱永不上锁 随时为我所用懂得何时独立工作 何时互相协作既分享工具 又分享思想 信任伙伴拒绝空谈 拒绝官僚主义（因为这里拒绝一切荒谬作为）工作优劣由客户评

10、判新奇想法不一定是无稽之谈尝试新的工作方式每天都必须有所作为 否则车库将永远是车库相信事在人为 只要同心协力即能成功不断创新2022-1-2315Agendaq HP品牌简介品牌简介q 店面三把斧店面三把斧2022-1-2316 播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。 思想决定命运，能否有正确的销售理念，将决定我们终端零售的成败与公司/个人的发展！2022-1-2317销售理念一销售理念一先品牌后产品，先高端后低端先品牌后产品，先高端后低端-在向用户做介绍时，一定是先树立品牌形象，后推销产品；先推荐高价位机型，再根据实际

11、情况逐步放低。2022-1-2318销售理念二销售理念二价格只是最低层次的竞争手段价格只是最低层次的竞争手段-我们一定是向销售能力要市场、要效益-不怕卖高价格，就怕你不能卖高价格！2022-1-2319销售理念三销售理念三我们销售的是功能和利益我们销售的是功能和利益- 我们卖的不是电脑，而是电脑产品所具有的功能和给用户带来的利益，还有品牌的文化和影响力- 产品的附加功能（如读卡器、光雕刻录、脱机打印、照片输出等等）和附加利益（如促销品、打折优惠等等）都是需要我们关注的。2022-1-2320销售理念四销售理念四相信用户是感性的相信用户是感性的- 记住：超过90%的用户是凭感觉在选购产品，要用你

12、的自信和热情去感染顾客。-从此角度来说，我们成交的关键不是你产从此角度来说，我们成交的关键不是你产品有多好性价比有多高，而是让顾客感觉品有多好性价比有多高，而是让顾客感觉是否实惠是否实惠2022-1-2321理念五理念五没有销不出的产品，只有销不出产品的人没有销不出的产品，只有销不出产品的人 销售不好的时候，要首先想到是不是人出了问题？2022-1-2322Agendaq HP品牌简介品牌简介q 正确的销售理念正确的销售理念2022-1-2323一把斧销售话术销售话术 -销售话术，提炼了品牌和产品卖点，并通俗化，好比我们人体的“骨头”，是支架、骨干！将销售话术在实践中灵活运用，演练成适合自己、

13、属于自己的销售语言，并不断总结创新，则是付之以“血肉和灵魂”的再造工程。-所有的话术都要围绕以下几点：-1、突出惠普的“国际大品牌，价格与品质的最佳平衡”-2、归结于HP产品的差异化优势：娱乐性、时尚性、易用性-3、讲解、比较时要量化，注意数字的运用。只有数字，才有说服力，避免空洞的陈述。2022-1-2324一把斧销售话术销售话术 -销售话术的三个阶段（层次）：-1、理解、背诵。要达到“倒背如流”，唯有如此，才能“脱口而出”。-2、与销售结合，实践运用。与销售结合不是一件容易的事情，要有意识，并反复演练。-3、不断创新、改进。要注重实用性、时效性，通过实践检验，随时进行创新，不断改进、提高。2022-1-2325二把斧道具与演示道具与演示 -正确的理解“道具”：除了语言之外的，只要可用以演示并有助于店面销售的东西，比如彩页、软件、媒体文章载体（剪报、网页等）、荣誉证书、授权牌等等-人的记忆，总是对看到的、体验过的更深刻。我们的销售不能刚靠一张嘴，配合实物演示和客户体验，必然收到事半功倍效果！2022-1-2326三把斧模拟销售模拟销售 -销售培训不是