金融商品营销合理财高级培训

1、金融商品营销及个人综合理财高级培训金融商品营销及个人综合理财高级培训王启业中国台湾王启业中国台湾学历：美国北德州大学学历：美国北德州大学MBA，（，（1987）经历：经历：台湾金融发展研究基金会台湾金融发展研究基金会 董事董事台湾金融理财规划师（台湾金融理财规划师（CFP） 授课教师授课教师台湾中华财务主持人协会台湾中华财务主持人协会 秘书长秘书长美国美国Janus基金台湾代销公司基金台湾代销公司 董事长董事长美国美国Franklin Templeton基金公司基金公司 北京代表北京代表现职：精锐金融培训中心资深讲师（上海）现职：精锐金融培训中心资深讲师（上海）讲师介绍：课程大纲：课程大纲：、

2、资本市场与券商现况、资本市场与券商现况、金融商品营销八大循环、金融商品营销八大循环、个人及家庭综合理财、个人及家庭综合理财、针对老百姓理财常见问题的十个话术、针对老百姓理财常见问题的十个话术、理财规划与、理财规划与“理财规划书理财规划书”1. 股市、债市双双低迷股市、债市双双低迷2. 投资人丧失投资信心投资人丧失投资信心3. 业者被整顿严管业者被整顿严管4. 从业人员心中彷徨从业人员心中彷徨5. 营业部压力不断增加营业部压力不断增加资本市场与券商现况资本市场与券商现况1. 1. 新产品新产品 新知识新知识2. 2. 新业务新业务 新客户新客户3. 3. 对老客户的责任使命感对老客户的责任使命感

3、4. 4. 证照的取得（参考保荐人的年薪）证照的取得（参考保荐人的年薪）自我肯定与生涯规划自我肯定与生涯规划机会出路机会出路1. 坚持、毅力与信心坚持、毅力与信心2. 不断充实产品知识、营销技巧不断充实产品知识、营销技巧(EBITDA , TOP LINE)(EBITDA , TOP LINE)3. 开发与维持优质客户开发与维持优质客户4. 合格的证照执行业务合格的证照执行业务 成功的关键成功的关键1. 1. 法人市场仍不足美国的法人市场仍不足美国的1%1%，发展空间大，发展空间大（退休基金市场最大）（退休基金市场最大）2. 2. 家庭理财未有效经营家庭理财未有效经营（子女教育，退休养老计划）

4、（子女教育，退休养老计划）基金规模太微不足道基金规模太微不足道中国资本市场发展空间中国资本市场发展空间3. 3. 产品不断推新产品不断推新ETF ETF 、LOF LOF 、集合理财、集合理财 、ABS ABS 、MBSMBS金融期货金融期货 、开放股票资券、开放股票资券 、企业发债松绑、企业发债松绑海外基金海外基金 、避险基金、避险基金中国资本市场发展空间中国资本市场发展空间1. 1. 摩根史坦利模式摩根史坦利模式2. 2. 史密斯巴尼模式史密斯巴尼模式3. 3. 花旗银行花旗银行PBPB模式模式4. 4. 他们一周的工作时间分布他们一周的工作时间分布国外券商从业人员情况国外券商从业人员情况

5、1. 1. 高薪被外商挖角高薪被外商挖角2. 2. 薪资奖金按薪资奖金按DCFDCF制制能干的从业人员能干的从业人员1. 1. 低底薪低底薪 高奖金高奖金2. 2. 低后台低后台 高前台高前台3. 3. 靠实力不靠特权靠实力不靠特权4. 4. 执行强执行强 私人业务才强私人业务才强5. 5. 法人客户面广法人客户面广6. 6. 渠道动员管理能力渠道动员管理能力强势券商的出现强势券商的出现1. 风险的吸收风险的吸收2. 风险的中介风险的中介3. 风险的释放风险的释放认识券商风险认识券商风险客户理财三部曲客户理财三部曲1。财务诊断与规划（听诊、问诊）。财务诊断与规划（听诊、问诊） 2。资产负债配置

6、建议（开处方签）。资产负债配置建议（开处方签） 3。产品推介建议（配药、取药）。产品推介建议（配药、取药） 理财三角型理财三角型 ( (钱的价值机会）钱的价值机会） 利率、汇率未调整前，人民币资金自动流入股市寻找资金利率、汇率未调整前，人民币资金自动流入股市寻找资金 增值增值利率利率（ 价值）价值）汇率汇率（ 价值）价值）股价股价（ 价值）价值）理财三角型理财三角型 金融投资资金应配置适当比例为股票型开放式基金金融投资资金应配置适当比例为股票型开放式基金储蓄 % 投资 %保险 % 理财三角型理财三角型 ( (选择理财品种）选择理财品种）开放式股票基金同期满足您安全性、收益性、变现性的理财需求开

7、放式股票基金同期满足您安全性、收益性、变现性的理财需求安全性安全性 收益性收益性变现性变现性 金融商品营销八大循环金融商品营销八大循环销售核心观念销售核心观念 真诚的真诚的试图以客户的角度试图以客户的角度 去了解产品去了解产品请注意请注意一切为了使客户下单一切为了使客户下单 客户的定义：客户的定义：MANMANM=MoneyM=MoneyA=AuthorityA=AuthorityN=NeedsN=Needs什么是潜在客户什么是潜在客户“MAN”“MAN”MM： MONEYMONEY，代表，代表“金钱金钱”。所选择的对象必须有。所选择的对象必须有一定的购买能力。一定的购买能力。A A： AUT

8、HORITYAUTHORITY，代表购买，代表购买“决定权决定权”。该对象对。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。购买行为有决定、建议或反对的权力。N N： NEEDNEED，代表，代表“需求需求”。该对象有这方面（产品、。该对象有这方面（产品、服务）的需求。服务）的需求。 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”“MAN”原则：原则：什么是潜在客户什么是潜在客户 M+A+N M+A+N：是有望客户，最理想的销售对象；：是有望客户，最理想的销售对象； M+A+n M+A+n：可接触，：可接触， M+a+N M+a+N：可接触，：可接触， m+A+

9、N m+A+N：可接触，：可接触， m+a+N m+a+N：可接触，：可接触， m+A+n m+A+n：可接触，：可接触， m+a+n m+a+n：非客户，停止接触。：非客户，停止接触。 购买能力购买能力购买决定权购买决定权需求需求MM（有）（有）A A（有）（有）N N（大）（大）m m（无）（无）a a（无）（无）n n（无）（无）“MAN”“MAN”原则具体对策原则具体对策一个月的首发期内，如何安排客户的优一个月的首发期内，如何安排客户的优先顺序？先顺序？ 产品的定义：产品的定义：ProspectusProspectusProspect: Prospect: 潜在客户潜在客户Us: Us

10、: 我们我们潜在客户潜在客户+ + 我们我们= =招募说明书招募说明书招募说明书没有亮点招募说明书没有亮点= =PPTPPT有了亮点怕客户提问有了亮点怕客户提问= =Q&A Q&A Q&A Q&A = =实战演练：实战演练：题目：浓缩亮点题目：浓缩亮点要求：一分钟的要求：一分钟的SALES TALKSALES TALK方向：客户需求方向：客户需求 行情机会行情机会 产品特色产品特色 客户经理的目标客户经理的目标：做大做大AUMAUMAsset Under ManagementAsset Under Management 受托管理资产规模受托管理资产规模How:H

11、ow:1. 1.现有客户的存量资产增值现有客户的存量资产增值2. 2.现有客户的增量加码现有客户的增量加码3. 3.增量客户的加码增量客户的加码核心方法：核心方法： 2. 2.和谐和谐 3. 3.兴趣兴趣/ /需求需求 4. 4.办法办法 5. 5.动机动机 7. 7.承诺承诺 站在他站在他人角度人角度1. 1.售前准备售前准备8. 8.售后服务售后服务 6. 6.处理反对处理反对意见意见金融商品营销八大循环金融商品营销八大循环1. 1.做好售前准备做好售前准备 2. 2.建立和谐气氛建立和谐气氛三步骤三步骤3. 3.如何创造需求如何创造需求4. 4.为顾客提供理财规划为顾客提供理财规划3 3

12、要素要素 5. 5.顾客的主要购买动机顾客的主要购买动机 6. 6.处理反对意见的原则处理反对意见的原则 7. 7.取得承诺的步骤取得承诺的步骤8. 8.成交后的持续服务成交后的持续服务 、做好售前准备、做好售前准备充分了解自己要提供的产品及服务充分了解自己要提供的产品及服务尽力收集客户的相关信息尽力收集客户的相关信息 检查及携带销售文件和必要资料检查及携带销售文件和必要资料 整理服装仪容整理服装仪容 建立专业形象建立专业形象 确认约会时间确认约会时间 永远提早五分钟永远提早五分钟 售前预备的核心：售前预备的核心： 制定有效地销售目标制定有效地销售目标制定有效地销售目标制定有效地销售目标 制定

13、目标可帮助您获得成功，并且，由于您的制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。在更加坚实的基础上。 制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标设定有效的目标 “What” “What”：您要达成什么目标？：您要达成什么目标？ “When” “When”：您要什么时候完成目标？：您要什么时候完成目标？ “Where” “W

14、here”：达成目标要利用的各个场所地点。：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who” “Who”：促成目标实现的有关人物。：促成目标实现的有关人物。 “Why” “Why”：更明确为什么要这样做。：更明确为什么要这样做。 “Which” “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How” “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much” “How much”：要花多少预算、费用、时间等。：要花多少预算、费用、时间等。成本效益：成本效益：TMD=time+money+deploymentTM

15、D=time+money+deployment客户买您的基金产品的前提：客户买您的基金产品的前提：产品的价值取向产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：品使用价值的几个因素为： 1 1、需不需要：理财目标与可用品种、需不需要：理财目标与可用品种2 2、喜不喜欢：品牌、喜不喜欢：品牌 业绩业绩 管理团队管理团队3 3、值不值得：价格优惠、值不值得：价格优惠了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识品种品种本公司本公司产品产品主要竞争者主要竞争者基金种类基金种类费率费率代销机构代销机

16、构品种品种本公司本公司产品产品主要竞争者主要竞争者基金种类基金种类费率费率代销机构代销机构产品的售价与主要竞争者比较产品的售价与主要竞争者比较了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较主要竞争者与本公司产品比较 特色特色本公司产品本公司产品优点优点弱点弱点主要竞争产品主要竞争产品优点优点弱点弱点优点优点弱点弱点竞争者产品优点、弱点分析表竞争者产品优点、弱点分析表寻找潜在的客户寻找潜在的客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的

17、产品，谁就是您的潜在客户，它具备有品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的用的着着”“”“买得起买得起”“”“有决策权有决策权” ” 三个基本要素。三个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。寻找潜在的客户寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的方法 资料分析法：资料分析法：“资料分析法资料分析法”是指通过分析各是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。等），从而寻找潜在客

18、户的方法。 一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。种团体、其他方面。、建立和谐气氛三步骤、建立和谐气氛三步骤友善的开场友善的开场 赢赢 得得 注注 意意 说明来访目的说明来访目的 赢得注意的四种方法赢得注意的四种方法 注意展示品 意见 赞美 推荐 推荐者推荐者是谁是谁 ? ?有重要有重要的讯息的讯息要分享要分享 问一个与问一个与优点有关优点有关的问题的问题 有何展示有何展示品可吸引品可吸引注意注意 （移动办公室很有专业感）（移动办公室很有专业感）说明来访目的说明来访目的 1.我为什么来 2.我会为您带来哪些利益 3.我会花您多少时间/

19、 您有多少时间给我 销销 售售 的的 核核 心心发掘顾客的需求,是销售的核心 、如何创造需求、如何创造需求 需不需要需不需要 喜不喜欢喜不喜欢 值不值得值不值得1 1. .人人都需要理财人人都需要理财, ,理财必备股票型基金；理财必备股票型基金； . 如何创造需求如何创造需求 需不需要需不需要 喜不喜欢喜不喜欢 值不值得值不值得 2. 2.投资人都喜好的基金公司；投资人都喜好的基金公司；定义：股东，历史，以往绩效，管理队伍定义：股东，历史，以往绩效，管理队伍 . 如何创造需求如何创造需求(NOW)(NOW) 需不需要需不需要 喜不喜欢喜不喜欢 值不值得值不值得 prospects strate

20、gies prospects strategies= = = n o w _ n o w _ n o W _ n o W _ n O w _ n O w _ n O W _ n O W _ . 如何创造需求如何创造需求(NOW)(NOW) 需不需要需不需要 喜不喜欢喜不喜欢 值不值得值不值得 prospects strategies prospects strategies= = = N o w _ N o w _ N o W _ N o W _ N O w _ N O w _ N O W _ N O W _ . 如何创造需求如何创造需求 需不需要需不需要 喜不喜欢喜不喜欢 值不值得值不值得3

21、. 3.认购期内有手续费的实质优惠。认购期内有手续费的实质优惠。 增值服务配套免费提供增值服务配套免费提供 . 、为顾客提供理财规划、为顾客提供理财规划3 3要素要素 RFPRFP=Request for Proposal=Request for Proposal是大客户开发的重要突破方式是大客户开发的重要突破方式 金融商品投资规划书撰写内容金融商品投资规划书撰写内容( (针对单一产品针对单一产品) )产品介绍本代销公司基本介绍改善后的投资结构(收益增加,风险降低)建议投资规模买卖方式,下单流程、顾客的主要购买动机、顾客的主要购买动机 生理需求 安全安定 归属与爱 自 尊 自我实现 自我生存

22、增加资产 照顾家人 获得肯定 自我实现：重点诉求在子女教育、长辈养重点诉求在子女教育、长辈养老基金的安排老基金的安排：重点诉求在存款利息不及通胀、重点诉求在存款利息不及通胀、 财富不安排增值会日渐萎缩财富不安排增值会日渐萎缩理财为了爱的需求理财为了爱的需求生动叙述想象画面之效益生动叙述想象画面之效益 行动行动 （临门一脚：劝单、逼单都为了下单）（临门一脚：劝单、逼单都为了下单）主要需求主要需求 主要购买动机主要购买动机 理性理性 感性感性( (动动) ) 、处理反对意见的原则、处理反对意见的原则 1.以友善态度开始以友善态度开始 2. 2.与顾客想法与愿望同理心与顾客想法与愿望同理心 3. 3

23、.尊重意见尊重意见, ,勿说勿说: :您错了您错了 但也不能说：你对了但也不能说：你对了 4. 4.避免争辩避免争辩处理客户反对意见处理客户反对意见- - 排除否定态度的步骤排除否定态度的步骤 n缓和缓和 w松弛某种情况下的紧张态度，使用特别的措词来表演你的理解松弛某种情况下的紧张态度，使用特别的措词来表演你的理解 。w使用感觉使用感觉/ /曾经感觉曾经感觉/ /发现技巧发现技巧 n澄清澄清 w变换措词变换措词 n我想问清楚您担心的是不是我想问清楚您担心的是不是 . .n确认确认 w请您将意思说明白一点请您将意思说明白一点 。w看来有四点我们要深入探讨一下看来有四点我们要深入探讨一下 。n回答

24、回答 w暂避否定态度暂避否定态度 。w复述客户的问题，请客户加以解释复述客户的问题，请客户加以解释 。w诚恳的响应并排除诚恳的响应并排除 。n确认确认 w确认已经排除的否定态度确认已经排除的否定态度 、取得承诺的步骤、取得承诺的步骤 客户无疑惧且有下单意愿时才可问：客户无疑惧且有下单意愿时才可问：何时可下单？何时可下单？大约买多少？（可避免）大约买多少？（可避免）下单手续上我们如何配合？下单手续上我们如何配合？取得购买承诺的要领取得购买承诺的要领 封闭式的问题问法封闭式的问题问法产品聚焦不混淆客户的判断产品聚焦不混淆客户的判断 、成交后的持续服务、成交后的持续服务 主动关心他主动关心他 定期检

25、视他的投资成果定期检视他的投资成果 定期提供相关信息定期提供相关信息 成交不是结束成交不是结束, ,而是另一个开始而是另一个开始 成交会为您未来带来更多的业务机会成交会为您未来带来更多的业务机会 成交后的持续服务（注意事项）成交后的持续服务（注意事项） 客户提需求才主动提供相关信息客户提需求才主动提供相关信息 定期检视他的投资成果定期检视他的投资成果 避免产品供应商直接接触你的客户避免产品供应商直接接触你的客户 个人及家庭综合理财个人及家庭综合理财理财元素与热门商品理财元素：外汇，债券，股票理财元素组合后的型态：基金，信托，集合理财理财元素与热门商品理财元素与热门商品品种品种募集方式募集方式

26、合同限制合同限制认购门槛认购门槛投资标的投资标的基金基金公募公募无无500-1000500-1000股票，债券，股票，债券，存款存款信托信托私募私募200200份份5000050000各式资产或各式资产或债权债权集合集合理财理财私募私募无无5000050000限限定类定类100000100000非非限定类限定类各式资产或各式资产或债权（非限债权（非限定）定）20%20%股票，股票，80%80%债券（限债券（限定）定）理财的定义理财的定义理财是理一生之财，也就是个人一生的现金流量管理理财是理一生之财，也就是个人一生的现金流量管理与风险管理与风险管理一生的收入包含运用个人资源所产生的工作收入及运一

27、生的收入包含运用个人资源所产生的工作收入及运用金钱资源所产生的理财收入用金钱资源所产生的理财收入一生的支出包括个人及家庭由出生至终老的生活支出一生的支出包括个人及家庭由出生至终老的生活支出及因投资与信贷运用所产生的理财支出及因投资与信贷运用所产生的理财支出风险管理指预先做保险的安排，降低人生旅途中意料风险管理指预先做保险的安排，降低人生旅途中意料外收支失衡时产生的衡擎外收支失衡时产生的衡擎理财的范围理财的范围工作收入工作收入赚钱赚钱理财理财理财理财收入收入投资投资存钱存钱借钱借钱用钱用钱生息资产生息资产自用资产自用资产理财支出理财支出生活支出生活支出为什么要理财？为什么要理财？平衡一生中的收支

28、差距平衡一生中的收支差距让一生中所赚的钱刚好在一生中都用完，所谓让一生中所赚的钱刚好在一生中都用完，所谓“破产上天破产上天堂堂“，这是需要规划模拟的。，这是需要规划模拟的。过更好的生活过更好的生活房子、汽车、美食房子、汽车、美食回馈社会回馈社会孙中山曾说，有千万人能力者，当造千万人之福。如比尔孙中山曾说，有千万人能力者，当造千万人之福。如比尔盖茨是全世界最有钱的人，也是全世界捐款最多的人。盖茨是全世界最有钱的人，也是全世界捐款最多的人。生命周期收支图生命周期收支图(S=E+R)(S=E+R)金额金额年龄年龄个人资个人资源养成源养成支出支出(E)(E)工作期工作期储蓄（储蓄（S S）工作期生工作

29、期生活支出活支出退休期生退休期生活支出活支出（R)R)破产上天堂破产上天堂 理财规划的架构理财规划的架构认识自己的认识自己的投资性格投资性格梦想梦想分析自己目分析自己目前状况前状况设定财务目标设定财务目标并将之金钱化并将之金钱化退休计划退休计划购屋计划购屋计划教育金计划教育金计划离目标离目标年数年数期望报酬率期望报酬率届时届时需求额需求额每月收入每月收入每月需每月需储蓄金额储蓄金额每月支出预算每月支出预算= =未来梦想未来梦想 短中长期的理财目标短中长期的理财目标目标层面目标层面 短期目标短期目标3 3年以内年以内 中期目标中期目标4-144-14年年长期目标长期目标1515年年以上以上个人个

30、人深造留学深造留学训练上的投资训练上的投资创业创业退休退休家庭家庭结婚结婚 、子女出生、子女出生国内外旅游国内外旅游 购车换车购车换车子女教育子女教育 移民移民购屋换屋购屋换屋财富传承财富传承社会社会固定金额捐献慈固定金额捐献慈善机构善机构随收入增加提高随收入增加提高捐献金额捐献金额成立基金会或成立基金会或公益信托造福公益信托造福人群人群目前的可投资额及未来的年储蓄能力目前的可投资额及未来的年储蓄能力目前的可投资额目前的可投资额未来的年储蓄能力未来的年储蓄能力定义定义可运用在未来理财目标可运用在未来理财目标的目前资产值的目前资产值可运用在未来理财目可运用在未来理财目标的年收支余额标的年收支余额

31、不包括不包括项目项目提供目前使用价值的资提供目前使用价值的资产值，如自用汽车，住产值，如自用汽车，住宅宅偿付目前负债，在负偿付目前负债，在负债还清前的本利摊还债还清前的本利摊还额额应考虑应考虑因素因素随着经济环境变化，定随着经济环境变化，定期检视目前资产市值期检视目前资产市值随着未来收入和支出随着未来收入和支出状况，检视年储蓄的状况，检视年储蓄的稳定度与成长性稳定度与成长性客户经理如何提问推估客户财务状况客户经理如何提问推估客户财务状况问题问题推估财务状况推估财务状况请问您目前每个月家庭费用开销约为多少钱？请问您目前每个月家庭费用开销约为多少钱？生活支出生活支出请问您目前每个月房贷本息摊还约为

32、多少钱？请问您目前每个月房贷本息摊还约为多少钱？理财支出理财支出请问您退休前每个月约可储蓄多少钱？请问您退休前每个月约可储蓄多少钱？收入收入-支出支出=储蓄储蓄请问您目前可用来投资的钱有多少？请问您目前可用来投资的钱有多少？金融资产总额金融资产总额请问您目前住宅是否自有？目前市值是多少？请问您目前住宅是否自有？目前市值是多少？自用资产自用资产请问您目前房贷及其他负债约为多少钱？请问您目前房贷及其他负债约为多少钱？负债负债请问您已投保的寿险总额及年缴保费有多少？请问您已投保的寿险总额及年缴保费有多少？保障及理财支出保障及理财支出请问您目前最主要运用的投资工具为何？请问您目前最主要运用的投资工具为

33、何？金融资产组合金融资产组合请问您日常开销中占最大的比重是哪一项？请问您日常开销中占最大的比重是哪一项？生活支出组合生活支出组合请问您是否有投资用不动产？市值及年租金有多少？请问您是否有投资用不动产？市值及年租金有多少？资产及理财收入资产及理财收入帮客户设立理财目标关键问题帮客户设立理财目标关键问题在理财上最主要的目标是在期限内累积届时需求额的资产，因在理财上最主要的目标是在期限内累积届时需求额的资产，因此必须要问两个问题：此必须要问两个问题：一是一是WHEN,也就是何时要完成，如何时要结婚、购屋、也就是何时要完成，如何时要结婚、购屋、子女上大学，及何时要退休子女上大学，及何时要退休一是一是H

34、OW MUCH,届时需要累积多少资产，或从退休起届时需要累积多少资产，或从退休起每年要准备多少生活费等每年要准备多少生活费等甲客户于十年后要送孩子到美国留学甲客户于十年后要送孩子到美国留学, ,预预计十年后的留学费用二年共需十万美金计十年后的留学费用二年共需十万美金, ,他目前将如何安排他目前将如何安排? ?how much = 10how much = 10万美金万美金 80 80 万万RMBRMBwhen = when = 十年十年案例续案例续如按年付年金方式，倒推如按年付年金方式，倒推年金终值年金终值 = 80 = 80万万RMBRMB期间期间 = = 十年十年 （共十次）（共十次）假设

35、假设 AAA AAA股票基金可平均年收益率股票基金可平均年收益率12%12%年金每期应付年金每期应付 = = ？案例续案例续如按月付年金的方式倒推如按月付年金的方式倒推年金终值年金终值 = 80 = 80万万RMBRMB期间期间 = = 十年（共一百二十次）十年（共一百二十次）假设假设AAAAAA股票基金可平均年收益率股票基金可平均年收益率12%12%（月报酬率为（月报酬率为1%1%）月金每期应付月金每期应付 = = ？理财规划师功能与角色理财规划师功能与角色客户客户理财规理财规划师划师专业顾问群专业顾问群会计师、律师会计师、律师证券分析师证券分析师产品提供者产品提供者银行券商银行券商保险中介

36、保险中介家庭医生家庭医生上游上游专科医生专科医生中游中游药局提供药局提供药品下游药品下游生涯规划与理财计划生涯规划与理财计划理财目标理财目标生涯生涯规划规划退休退休居住居住事业事业家庭家庭理财理财计划计划节税节税投资投资保险保险贷款贷款四种典型的理财价值观四种典型的理财价值观蚂蚁族蚂蚁族蟋蟀族蟋蟀族蜗牛族蜗牛族慈鸟族慈鸟族蚂蚁族的理财图示蚂蚁族的理财图示金额金额年龄年龄1001005050202010010060608080工作期储蓄工作期储蓄工作期生活支出工作期生活支出退休后生退休后生活支出活支出 蟋蟀族的理财图示蟋蟀族的理财图示工作期储蓄工作期储蓄工作期生活支出工作期生活支出退休后须仰退休

37、后须仰赖他人救济赖他人救济退休后自储退休后自储 可供应可供应20209090100100金额金额60608080年龄年龄20205050蜗牛族的理财图示蜗牛族的理财图示工作期储蓄工作期储蓄工作期购屋支出工作期购屋支出工作期生活支出工作期生活支出退休后生活退休后生活支出支出202060608080505050507575100100金额金额年龄年龄慈鸟族的理财图示慈鸟族的理财图示工作期储蓄工作期储蓄工作期子女教育工作期子女教育支出支出工作期生活支出工作期生活支出拟留给拟留给子女的子女的遗产遗产退休后退休后生活支生活支出出202060608080年龄年龄5050808050506060100100

38、金额金额理财价值观与基金保险行销理财价值观与基金保险行销蚂蚁族蚂蚁族先牺牲后享受先牺牲后享受顺水推舟可乐梦余生顺水推舟可乐梦余生投资投资保险保险蟋蟀族蟋蟀族先享受后牺牲先享受后牺牲唤起需要强迫储蓄最低额唤起需要强迫储蓄最低额投资投资保险保险蜗牛族蜗牛族为壳节衣缩食为壳节衣缩食以基金准备购屋自备款以基金准备购屋自备款投资投资保险保险慈鸟族慈鸟族为儿辛苦为儿忙为儿辛苦为儿忙以基金准备子女教育金以基金准备子女教育金投资投资保险保险理财目标顺序法的安排方式理财目标顺序法的安排方式购屋规划投资购屋规划投资子女教育金规子女教育金规划投资划投资退休规划投资退休规划投资目前年目前年龄或开龄或开始工作始工作年龄

39、年龄购屋贷购屋贷款还清款还清年龄年龄子女上大子女上大学年龄学年龄退休退休年龄年龄理财目标并进法的安排方式理财目标并进法的安排方式购屋规划投资购屋规划投资子女教育投资子女教育投资退休规划退休规划投资投资退休规划投资退休规划投资目前年龄目前年龄或开始工或开始工作年龄作年龄子女上大子女上大学年龄学年龄退休退休年龄年龄客户理财个性表现客户理财个性表现私密性私密性古人说：财不露白，私人财务不公开，甚至夫妻间都存有古人说：财不露白，私人财务不公开，甚至夫妻间都存有私房钱。私房钱。依赖性依赖性私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好的客户私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好的客户冲动性冲动性依赖

40、性高、冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户，这依赖性高、冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户，这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作，在多数的情种人若能委托专家以独立冷静的态度操作，在多数的情况下应能改进投资绩效况下应能改进投资绩效理财个性与基金保险行销理财个性与基金保险行销分析师型分析师型费率打折费率打折+ +高附加价值服务高附加价值服务投资投资- -保险保险- -赌徒性赌徒性资讯提供资讯提供+ +转换建议转换建议投资投资- -保险保险- -保守被动型保守被动型固定配息固定配息+ +强势货币强势货币投资投资- -保险保险- -群众性群众性过去绩效过去绩效+ +最多申购最多申购投资投资- -保

41、险保险- -决断决断谨慎谨慎猜疑猜疑冲动冲动各类型客户的服务方式各类型客户的服务方式追纵式理财顾问追纵式理财顾问代客操作代客操作互动式理财服务专互动式理财服务专线线面对面理财健诊服面对面理财健诊服务务提供选择性方案提供选择性方案基金手册邮寄基金手册邮寄自动传真电话语音自动传真电话语音网站资讯提供网站资讯提供依赖依赖公开公开独立独立私密私密影响投资风险承受度的因素影响投资风险承受度的因素年龄年龄n年龄越大所能承受的投资风险越低年龄越大所能承受的投资风险越低资金需要动用的时间资金需要动用的时间n资金需要动用的时间离现在越长，越能承担资金需要动用的时间离现在越长，越能承担高风险高风险理财目标的弹性理

42、财目标的弹性n弹性越大，可负担的风险越高弹性越大，可负担的风险越高投资人主观的风险偏好投资人主观的风险偏好年龄与风险偏好及基金保险行销年龄与风险偏好及基金保险行销血气方刚型血气方刚型有长时间可忍受高风险有长时间可忍受高风险投资投资- -保险保险- -拼老本型拼老本型时间不多但愿放手一搏时间不多但愿放手一搏投资投资- -保险保险- -少年老成型少年老成型有长时间但无法忍受高风险有长时间但无法忍受高风险投资投资- -保险保险- -保老本型保老本型时日无多决不能蚀本时日无多决不能蚀本投资投资- -保险保险- -年轻年长冒险保守投资风险与投资工具的搭配投资风险与投资工具的搭配投资风险投资风险极高极高中

43、高中高中低中低极低极低类型描述类型描述冒险型冒险型积极型积极型稳健型稳健型保守型保守型主要投资工具主要投资工具期货外汇期货外汇认股权证认股权证投机股投机股小型股小型股基金基金绩优股绩优股大型蓝筹股大型蓝筹股市或指数型市或指数型基金基金优先股优先股公司债公司债平衡型基金平衡型基金定存定存公债公债股票股票保本投资型保本投资型定存定存财务杠杆扩大信用财务杠杆扩大信用融资融券融资融券一至两倍一至两倍以理财型房以理财型房贷机动运用贷机动运用自有资金自有资金操作操作自有资金自有资金操作操作操作期间操作期间短期短期中短期中短期中长期中长期中长期中长期利益来源利益来源短线差价短线差价波段差价波段差价长期利益长

44、期利益长期利益长期利益预期平均报酬率预期平均报酬率20-50%20-50%10-15%10-15%5-10%5-10%3-5%3-5%一年最大本金损失一年最大本金损失20-50%20-50%30%30%20%20%5%5%家庭资产负债表结构分析家庭资产负债表结构分析投资资产投资资产投资负债投资负债消费负债消费负债= =投资净值投资净值消费负债净值消费负债净值自用资产自用资产自用资产负债自用资产负债= =自用资产净值自用资产净值投资资产可生息投资资产可生息自用资产应提折旧自用资产应提折旧应提高投资资产的比重应提高投资资产的比重消费负债尽量避免消费负债尽量避免投资负债获利投资负债获利应还清应还清年

45、度净值变动年度净值变动= =储蓄储蓄+ +投资投资价值变动价值变动- -自用资产折旧自用资产折旧衡量财富成长性的指标衡量财富成长性的指标理财成就率理财成就率= =资产成长率资产成长率= =目前的净资产目前的净资产目前的年储蓄已工作年数目前的年储蓄已工作年数资产变动额资产变动额期初资产期初资产理财成绩理财成绩- -应有净值的评估应有净值的评估应有净值应有净值= =工作年数工作年数X X年储蓄额年储蓄额储蓄利息储蓄利息原始储蓄额原始储蓄额年储蓄额年储蓄额净值净值成就率成就率= =实际净值实际净值应有净值应有净值工作年数工作年数衡量生涯阶段财务适足性的指标衡量生涯阶段财务适足性的指标财务自由度财务自

46、由度= =收支平衡点收支平衡点收支平衡点的收入收支平衡点的收入= =相对收支率相对收支率= =目前的净资产投资报酬率目前的净资产投资报酬率目前的年支出目前的年支出固定支出负担固定支出负担工作收入净结余比率工作收入净结余比率目前的年收入区域平均收入目前的年收入区域平均收入目前的年支出区域平均支出目前的年支出区域平均支出收入支出象限与储蓄方向收入支出象限与储蓄方向有效运用储蓄有效运用储蓄提高投资报酬提高投资报酬有计划的消费有计划的消费提高储蓄率提高储蓄率加班兼职加班兼职开创收入开创收入量入为出量入为出避免消费信贷避免消费信贷高收入高收入低支出低支出低收入低收入高支出高支出规避家庭理财陷阱规避家庭理

47、财陷阱陷阱一：拖延开始累积财富的时间陷阱一：拖延开始累积财富的时间陷阱二：没有预算的概念随兴的消费陷阱二：没有预算的概念随兴的消费陷阱三：没有最终实现目标的盲目投资陷阱三：没有最终实现目标的盲目投资陷阱四：没有考虑负担能力的超额借贷陷阱四：没有考虑负担能力的超额借贷家庭预算规划流程家庭预算规划流程月储蓄预算月储蓄预算= =月收入月收入薪资、佣金薪资、佣金房租、利息房租、利息信用卡信用卡活期活期存款存款月支出预算月支出预算食衣住行食衣住行房贷利息房贷利息定期定额定期定额零存整付零存整付跟储蓄会跟储蓄会月还本金月还本金年储蓄预算年储蓄预算= =年度收入年度收入年终奖金年终奖金红利、股利红利、股利标

48、会标会借贷借贷短期短期定存定存年支出预算年支出预算国外旅游学国外旅游学费、缴税费、缴税整笔投资整笔投资年缴保费年缴保费年度增与年度增与提前还款提前还款提高家庭储蓄的可能方式提高家庭储蓄的可能方式增加家庭工作收入增加家庭工作收入增加家庭理财收入增加家庭理财收入降低家庭生活支出降低家庭生活支出降低家庭理财支出降低家庭理财支出降低家庭理财支出的办法降低家庭理财支出的办法寻找适合自己状况的政策性低利贷款或首次购寻找适合自己状况的政策性低利贷款或首次购屋贷款屋贷款让自己符合自用房贷利息可扣抵税款规定，降让自己符合自用房贷利息可扣抵税款规定，降低税后支出低税后支出以租代购，租金支出通常会低于房贷本息支出以

49、租代购，租金支出通常会低于房贷本息支出保单调整保单调整- -将储蓄险调整为保障型寿险，可在同将储蓄险调整为保障型寿险，可在同样保额下降低保费支出样保额下降低保费支出档大环境利率走低时，理财支出也会跟着走低档大环境利率走低时，理财支出也会跟着走低理财对客户的个案分析是依据：理财对客户的个案分析是依据： 客户个人及家庭背景客户个人及家庭背景目前已有的投资内容目前已有的投资内容目前其盈于状况目前其盈于状况剩余可用资产状况剩余可用资产状况外部的金融财经政策的变化外部的金融财经政策的变化针对老百姓理财常见问题的针对老百姓理财常见问题的十个话术十个话术一、你永远不可能买到最低点，卖到最高点。一、你永远不可

50、能买到最低点，卖到最高点。因此分散买进因此分散买进, , 适当卖点适当卖点 一次卖出获利一次卖出获利是很好的方式是很好的方式 （一）、一次性购买（一）、一次性购买 一次性购买一次性购买1212万，年报酬率万，年报酬率1212 10 10年后的回报总额为：年后的回报总额为：39.639.6万万 （二）、分十年定期定额购买（二）、分十年定期定额购买 每年购买每年购买1.21.2万，共购买十年，支付总额为万，共购买十年，支付总额为1212万万 10 10年后的回报总额为：年后的回报总额为：24.5324.53万万 （三）、分月定期定额购买（三）、分月定期定额购买 每月购买每月购买1 1千元，共购买千

51、元，共购买120120个月，支付总额为个月，支付总额为 12 12万万 10 10年后的回报总额为：年后的回报总额为： 23.23 23.23万万子女教育安排（退休养老）子女教育安排（退休养老）必须依靠必须依靠-长期复利效果长期复利效果二、二、你永远不知道明天、下周、你永远不知道明天、下周、 次月、次月、明年的金融市场情况（未来不确定）。明年的金融市场情况（未来不确定）。因此适当配置不同品种很有必要，可攻因此适当配置不同品种很有必要，可攻可守，有短有长可守，有短有长建议建议5050存款（国债回购，货币基金）存款（国债回购，货币基金） 40 40股票类基金（或股票）股票类基金（或股票） 10 1

52、0保险保险 三、你一定有长期资金需求，如子女教三、你一定有长期资金需求，如子女教育，退休养老育，退休养老, , 购屋等，却在目前没有购屋等，却在目前没有做好做好 适当安排。适当安排。 长期资金需求，要用长期用途的品种长期资金需求，要用长期用途的品种（股票基金）收益才可对抗通货膨胀，（股票基金）收益才可对抗通货膨胀， 对抗学费与医疗费用的上涨。对抗学费与医疗费用的上涨。四、你是否曾投资亏损过，甚至被人倒四、你是否曾投资亏损过，甚至被人倒帐，蒙受财务损失？帐，蒙受财务损失？理财必须符合安全性、收益性，与理财必须符合安全性、收益性，与变现性变现性, , 其中最重要的是安全性，其中最重要的是安全性，开

53、放式基金托管在银行专户，无本开放式基金托管在银行专户，无本金被挪用风险的投资品种金被挪用风险的投资品种五、你现在的存款已超过你全家所需五、你现在的存款已超过你全家所需家用两年的金额了吗家用两年的金额了吗? ?家用每月家用每月50005000元，两年须备元，两年须备1212万，万，安全周转全在存款，但若你有安全周转全在存款，但若你有2020万万都是存款，应考虑分现金收益性高都是存款，应考虑分现金收益性高的长天期工具的长天期工具 ( (股票型基金股票型基金) )六、你在犹豫该买怎样的保险？六、你在犹豫该买怎样的保险？你应该有寿险、意外险、医疗险，你应该有寿险、意外险、医疗险，但不必买储蓄分红险，因

54、其实际但不必买储蓄分红险，因其实际收益被费用侵蚀过重，远不如买收益被费用侵蚀过重，远不如买开放式股票基金开放式股票基金七、你应不应该向银行办理个人贷款？七、你应不应该向银行办理个人贷款？如房贷按揭，先享受后付款是很好的如房贷按揭，先享受后付款是很好的财务安排，但每月按揭款不得超过月财务安排，但每月按揭款不得超过月所得的三分之一所得的三分之一 （payment to income payment to income ratio)ratio)八、理财如何用在节税安排上？八、理财如何用在节税安排上？就个人为标准所得课税而言：就个人为标准所得课税而言： 存款：存款：2020 国债：国债：0 0 股票：

55、股票：0 0 基金：基金：0 0九、财富规划应如何制定？九、财富规划应如何制定？ 年轻时投资自己的能力，多受教育，年轻时投资自己的能力，多受教育，初期（初期（20302030岁）人赚钱，同时学习岁）人赚钱，同时学习钱赚钱（理财），到了钱赚钱（理财），到了30-5030-50岁要扩大岁要扩大运用钱赚钱的机会与效果运用钱赚钱的机会与效果财富管理关键在于配置的品种财富管理关键在于配置的品种与配置的比例与配置的比例最重要的是配置的品种得当，比例最重要的是配置的品种得当，比例得当，可攻可守，得当，可攻可守， 理财目标有短有理财目标有短有长，不贪心，不急躁，心态健康，长，不贪心，不急躁，心态健康，身心平衡

56、，做金钱的好主人。身心平衡，做金钱的好主人。十、财富规划的十、财富规划的7272法则法则年报酬率年报酬率X X年期年期=72 =72 代表财富翻一倍代表财富翻一倍6% X 126% X 12年年 = 72 = 728% X 98% X 9年年 = 72 = 7212% X 612% X 6年年 = 72 = 720.72% X 1000.72% X 100年年 = 72 = 720.72%X80% X 1250.72%X80% X 125年年 = 72 = 72 你打算用几年时间使你财富成长一倍你打算用几年时间使你财富成长一倍?理财规划与理财规划与“理财规划书理财规划书”理财规划与理财规划与“

57、理财规划书理财规划书” ” 所谓理财规划，是指针对个人在人生发展的不同时期，所谓理财规划，是指针对个人在人生发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，制定个人财务管理的具体依据其收入、支出状况的变化，制定个人财务管理的具体方案，实现人生各个阶段的目标和理想。在整个理财规划方案，实现人生各个阶段的目标和理想。在整个理财规划中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全保障。中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全保障。个人化的理财服务在上个世纪七八十年代已经在国际上较个人化的理财服务在上个世纪七八十年代已经在国际上较发达城市拥有成熟的市场。发达城市拥有成熟的市场。理财规划师为客户进行的理财，

58、主要是根据客户的资产状理财规划师为客户进行的理财，主要是根据客户的资产状况与风险偏好，关注客户的需求与目标，以况与风险偏好，关注客户的需求与目标，以“帮助客户帮助客户”为核心理念，采取一整套规范的模式提供包括客户生活方为核心理念，采取一整套规范的模式提供包括客户生活方方面面的全面财务建议，为客户寻找一个最适合的理财方方面面的全面财务建议，为客户寻找一个最适合的理财方式，包括保险、储蓄、股票、债券、基金等，以确保其资式，包括保险、储蓄、股票、债券、基金等，以确保其资产的保值与增值。产的保值与增值。 理财规划的五个步骤：理财规划的五个步骤： 第一步，回顾客户的资产状况。包括存量资产和未来收入的第一

59、步，回顾客户的资产状况。包括存量资产和未来收入的预期，知道有多少财可以理，这是最基本的前提。预期，知道有多少财可以理，这是最基本的前提。第二步，设定理财目标。需要从具体的时间、金额和对目标第二步，设定理财目标。需要从具体的时间、金额和对目标的描述等来定性和定量地理清理财目标。的描述等来定性和定量地理清理财目标。第三步，弄清风险偏好是何种类型。不要做不考虑任何客观第三步，弄清风险偏好是何种类型。不要做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设，比如说很多客户把钱全部都放在股情况的风险偏好的假设，比如说很多客户把钱全部都放在股市里，没有考虑到父母、子女，没有考虑到家庭责任，这个市里，没有考虑到父母、子女，

60、没有考虑到家庭责任，这个时候他的风险偏好偏离了他能够承受的范围。时候他的风险偏好偏离了他能够承受的范围。第四步，进行战略性的资产分配。在所有的资产里做资产分第四步，进行战略性的资产分配。在所有的资产里做资产分配，然后是投资品种、投资时机的选择。配，然后是投资品种、投资时机的选择。第五步，绩效的跟踪。市场是变化的，客户的财务状况，收第五步，绩效的跟踪。市场是变化的，客户的财务状况，收入水平也在不断的变化，应该做一个投资绩效的回顾，这样入水平也在不断的变化，应该做一个投资绩效的回顾，这样就可以达到财务安全、资产增值和财务自由的境界。就可以达到财务安全、资产增值和财务自由的境界。 理财规划的核心理财规划的核心 第一是资产和负债相