【培训】成_交_攻_略

1、.成成 交交 攻攻 略略 1 1找找 对对 客客 户户 知客户所知客户所“需需”（现实需求）（现实需求）+ +知客户之知客户之“心心”（偏好与潜在（偏好与潜在需求需求） 准客户来自潜在客户准客户来自潜在客户寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法 人脉人脉 客户转介绍客户转介绍 陌生拜访陌生拜访 DMDM（宣传资料）（宣传资料） 团购团购不缺客户，但缺发现客户的眼不缺客户，但缺发现客户的眼睛睛 只要愿意找，客户无所不在。只要愿意找，客户无所不在。客户不是等上门的，是主动找客户不是等上门的，是主动找来的来的 到有鱼的地方钓鱼，在目标客到有鱼的地方钓鱼，在目标客户最集中的地方寻找客户户最集中的地方寻找

2、客户销售没有限制地点，只要有机会，销售没有限制地点，只要有机会，都可以找到要找的准客户都可以找到要找的准客户短时间接触大量潜在客户的方法：短时间接触大量潜在客户的方法： 参加展会参加展会 有规模和影响的展会、交易会、行业里的有规模和影响的展会、交易会、行业里的会议、活动都是很好的销售机会，参加活会议、活动都是很好的销售机会，参加活动的都是有相应需求的准客户，还有大量动的都是有相应需求的准客户，还有大量潜在客户，对于重点客户是重点关注。潜在客户，对于重点客户是重点关注。 直击目标客户的方法直击目标客户的方法-要事新闻中找客户要事新闻中找客户 保持最新新闻、时事的信息跟进，通过新保持最新新闻、时事

3、的信息跟进，通过新闻直接找到目标客户，并锁定决策人。闻直接找到目标客户，并锁定决策人。通过网络搜索客户通过网络搜索客户 利用关键字搜索利用关键字搜索 通过行业网站、论坛通过行业网站、论坛 目标地的工商网站、目录目标地的工商网站、目录 客户数据库客户数据库 展会、展商的网站展会、展商的网站重点抓住流失的客户重点抓住流失的客户 从流失的客户那里赢得生意要比从新的潜从流失的客户那里赢得生意要比从新的潜在客户那里赢得生意更容易，因为他们曾在客户那里赢得生意更容易，因为他们曾经使用过产品或服务。虽然挽留客户并非经使用过产品或服务。虽然挽留客户并非易事，但是能产生巨大的收益，查明客户易事，但是能产生巨大的

4、收益，查明客户流失的原因，不断改进方法。流失的原因，不断改进方法。与同行合作，交换资源与同行合作，交换资源 与同行业中目标客户不同的企业销售做朋与同行业中目标客户不同的企业销售做朋友，可以交换资源，相互引荐，各自寻找友，可以交换资源，相互引荐，各自寻找目标客户群体，包括自己无法成交的客户目标客户群体，包括自己无法成交的客户也可以成为销售朋友的订单，反之亦然也可以成为销售朋友的订单，反之亦然。利用供应链上、下游拓展客户利用供应链上、下游拓展客户 利用上游供应商，他们的客户也许可以成利用上游供应商，他们的客户也许可以成为你的客户，同样的经销商的为你的客户，同样的经销商的“上下游上下游”也可成为你的

5、客户来源，充分利用供应链也可成为你的客户来源，充分利用供应链中各环节的客户资源中各环节的客户资源借助专业人士、机构获得客户资源借助专业人士、机构获得客户资源 刚进入新行业、新地区，资源有限的情况刚进入新行业、新地区，资源有限的情况下可以请教行业中的专家、公司里有经验下可以请教行业中的专家、公司里有经验的销售，甚至可以委托相关调查公司、资的销售，甚至可以委托相关调查公司、资料公司、广告代理公司，帮助获得客户资料公司、广告代理公司，帮助获得客户资源。源。建立顾客档案，分析整理客户来源建立顾客档案，分析整理客户来源 把已成交的客户资料根据不同的类别、区把已成交的客户资料根据不同的类别、区域来进行划分

6、，找到优势客户来源，一次域来进行划分，找到优势客户来源，一次作为开发客户的依据，在相同的类别、区作为开发客户的依据，在相同的类别、区域去开发相应的客户。域去开发相应的客户。 准客户包括新客户、老客户、准客户包括新客户、老客户、现有客户，老客户是最好的新现有客户，老客户是最好的新客户客户持续保持持续保持20%20%的新客户的新客户 不能局限在原有的客户资源，要不断开拓不能局限在原有的客户资源，要不断开拓新客户资源，通常保持新客户资源，通常保持20%20%的新客户或潜在的新客户或潜在客户数目的增加，给自己设定每天认识新客户数目的增加，给自己设定每天认识新朋友、接触新客户的目标，长期坚持，把朋友、接

7、触新客户的目标，长期坚持，把75%75%的时间花在你不认识的人身上。的时间花在你不认识的人身上。用人脉拓展客户用人脉拓展客户 你的朋友也许不是你的客户，但是你朋友你的朋友也许不是你的客户，但是你朋友的人脉里也许能有你的客户来源，不断去的人脉里也许能有你的客户来源，不断去认识朋友并维持关系，发展优质人脉，赢认识朋友并维持关系，发展优质人脉，赢得在销售中起决定作用的人的青睐，最终得在销售中起决定作用的人的青睐，最终能够从中发掘到更多潜在客户。能够从中发掘到更多潜在客户。让让“名人名人”成为你的客户成为你的客户 在某特定客户开发区域内选择有影响力的在某特定客户开发区域内选择有影响力的人或企业成为自己

8、的客户，通过其成交，人或企业成为自己的客户，通过其成交，影响该范围内其他潜在客户。影响该范围内其他潜在客户。让更多人认识你让更多人认识你 参加讲座、公益活动、比赛、演讲，写参加讲座、公益活动、比赛、演讲，写BLOGBLOG、文章，尽量提高自己的曝光度，让、文章，尽量提高自己的曝光度，让别人认可和接收你，其中会包括你的潜在别人认可和接收你，其中会包括你的潜在客户。客户。客户销售优先排序客户销售优先排序 理想的销售对象：有实际需求、有购买能理想的销售对象：有实际需求、有购买能力、有决策能力；力、有决策能力； 优先发展的销售对象：无实际需求、有购优先发展的销售对象：无实际需求、有购买能力、有决策能力

9、；买能力、有决策能力； 可发展的销售对象：有实际需求、无购买可发展的销售对象：有实际需求、无购买能力、有决策能力；能力、有决策能力； 可利用的销售对象：三者中只要任何一点可利用的销售对象：三者中只要任何一点。产品、服务的性质决定客户来源产品、服务的性质决定客户来源 查找客户的方法取决于销售的产品和服务查找客户的方法取决于销售的产品和服务，根据产品的功能、对应的需求来划分目，根据产品的功能、对应的需求来划分目标群体并细分以找到客户。标群体并细分以找到客户。只有部分人会成为目标客户只有部分人会成为目标客户 每个人都可能成为潜在客户，对待非客户每个人都可能成为潜在客户，对待非客户和客户要一视同仁，但

10、是目标客户只是潜和客户要一视同仁，但是目标客户只是潜在客户中的部分，只有锁定目标客户才能在客户中的部分，只有锁定目标客户才能帮助达成销售。帮助达成销售。及时更新客户资料及时更新客户资料 与客户保持定期的联系，确保客户资料的与客户保持定期的联系，确保客户资料的准确，随着时间的变动而更新，同时要保准确，随着时间的变动而更新，同时要保证客户资料的安全，不因流失而给客户带证客户资料的安全，不因流失而给客户带来影响和麻烦。来影响和麻烦。了解客户与了解产品一样重要了解客户与了解产品一样重要客户分析是将潜在客户转为真客户分析是将潜在客户转为真正客户的关键环节正客户的关键环节 产品销售成功的几率，取决于产品销

11、售成功的几率，取决于消费者的需求和产品的结合程消费者的需求和产品的结合程度度说服别人之前，要先说服自己说服别人之前，要先说服自己销售的不仅是产品，更是自己销售的不仅是产品，更是自己充分收集客户信息的方法充分收集客户信息的方法 走访调查、电话询问、问卷调查、小组访走访调查、电话询问、问卷调查、小组访谈谈 建立销售数据库建立销售数据库 购买调研资料购买调研资料从信息分析中找到规律从信息分析中找到规律 尽可能分析所有已成交的客户来源，从以尽可能分析所有已成交的客户来源，从以往的成交记录、销售记录、包括公司客户往的成交记录、销售记录、包括公司客户服务那里得到的资料进行整合，分析成交服务那里得到的资料进

12、行整合，分析成交的规律、成交客户的类型、区域，用数据的规律、成交客户的类型、区域，用数据帮助找到规律。帮助找到规律。用工具找到客户资讯用工具找到客户资讯 充分利用各种工具得到客户的最初资讯，充分利用各种工具得到客户的最初资讯，如报纸、杂志、如报纸、杂志、BLOGBLOG、交友渠道、新闻、交友渠道、新闻、行业协会通讯录、各种学习进修班等得到行业协会通讯录、各种学习进修班等得到客户的初步资料，可用网络搜索的方式进客户的初步资料，可用网络搜索的方式进一步了解其以及其公司网站，作为身份信一步了解其以及其公司网站，作为身份信息核实以及沟通的初步要素使用息核实以及沟通的初步要素使用关键不是你认识谁，而是谁

13、认识你关键不是你认识谁，而是谁认识你 不要闷头工作，要活用人际关系网。不要闷头工作，要活用人际关系网。根据对销售的影响识别客户根据对销售的影响识别客户 购买者关注价格、付款方式、供货人信誉购买者关注价格、付款方式、供货人信誉、商店的名气、供货时间和方式等方面。、商店的名气、供货时间和方式等方面。 影响者会提出各方面自己曾经的使用经验影响者会提出各方面自己曾经的使用经验或参考，对决策者影响。或参考，对决策者影响。 决策者是真正的购买者。决策者是真正的购买者。 使用者是实际消费或使用所购商品或服务使用者是实际消费或使用所购商品或服务的人，关注消费的使用性、有效性等。的人，关注消费的使用性、有效性等

14、。客户购买动机分析客户购买动机分析 来意、购买目的、购买角色、购买重点、来意、购买目的、购买角色、购买重点、顾客类型顾客类型是销售员更是调查员是销售员更是调查员 在成为一个优秀的销售代表之前，要成为在成为一个优秀的销售代表之前，要成为一个优秀的调查员，必须去发现、追踪、一个优秀的调查员，必须去发现、追踪、调查、直到摸准客户的信息，才能是销售调查、直到摸准客户的信息，才能是销售准确而精准。准确而精准。销售目标对才会成功销售目标对才会成功 选择目标群体要考虑产品本身的特点、竞选择目标群体要考虑产品本身的特点、竞争对手情况以及行业消费状况，不是财务争对手情况以及行业消费状况，不是财务状况越好就是好的

15、客户，也不是说普通人状况越好就是好的客户，也不是说普通人、一般企业就不能成为好的客户。、一般企业就不能成为好的客户。发现需求比满足需求更重要发现需求比满足需求更重要 有需求才能销售，必须要了解客户的需求有需求才能销售，必须要了解客户的需求，没有需求就创造需求，这样才有后续的，没有需求就创造需求，这样才有后续的满足需求、抢占需求。满足需求、抢占需求。客户信息来自第一接触和日常客户信息来自第一接触和日常观察观察 找到客户后要进行销售机会分找到客户后要进行销售机会分析，把时间和资源花在对的客析，把时间和资源花在对的客户上。户上。（销售方）有对应的产品和方案吗？（销售方）有对应的产品和方案吗？ 客户内

16、部有销售机会吗？客户内部有销售机会吗？ 能赢得销售吗？能赢得销售吗？ 值得得到订单吗？值得得到订单吗？ 挖掘深层需求，找到直接购买的原因挖掘深层需求，找到直接购买的原因 客户要买的产品是表面需求，遇到的问题客户要买的产品是表面需求，遇到的问题才是深层次的潜在需求，才是导致直接购才是深层次的潜在需求，才是导致直接购买付款的最终原因。买付款的最终原因。客户信息的来源渠道客户信息的来源渠道 其他客户、供应商、往来银行、内部资料其他客户、供应商、往来银行、内部资料库、同事、传统媒体库、同事、传统媒体 互联网资料库、综合媒体、金融、商业媒互联网资料库、综合媒体、金融、商业媒体、协会、俱乐部、特别报告、助

17、理、客体、协会、俱乐部、特别报告、助理、客户公司的接待人员户公司的接待人员设定情报部门搜集客户信息设定情报部门搜集客户信息 企业内专人专职（市场部、情报科）企业内专人专职（市场部、情报科） 小蜜蜂（客户企业内可获得目标客户信息小蜜蜂（客户企业内可获得目标客户信息的联系人）的联系人） “收买收买”关键人物（影响目标客户判断的关键人物（影响目标客户判断的家人、朋友）家人、朋友） 专业公司（市场调查公司）专业公司（市场调查公司）分析自己的数据分析自己的数据 分布情况：不同地区、时段购买情况分布情况：不同地区、时段购买情况 行为习惯分析：购买习惯、方式、客户类行为习惯分析：购买习惯、方式、客户类型分析

18、型分析 客户意见分析：整理自己客户的评价以及客户意见分析：整理自己客户的评价以及意见意见 业绩波动分析：分析影响自己业绩的主要业绩波动分析：分析影响自己业绩的主要原因原因销售成功的关键销售成功的关键 找对人、说对话、做对事；找对客户比培找对人、说对话、做对事；找对客户比培养客户更重要养客户更重要时刻关注业绩，及时反省检讨时刻关注业绩，及时反省检讨 销售要时刻注意比较个人每年每月的业绩销售要时刻注意比较个人每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，分析找出业绩波动，并进行反省、检讨，分析找出业绩波动的症结所在，是人为因素还是市场因波动的症结所在，是人为因素还是市场因素？是竞争者的策略因素，还是公司政

19、策素？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？必须掌握实际状况。才能寻找有效变化？必须掌握实际状况。才能寻找有效对策。对策。要有信息意识，提高信息质量要有信息意识，提高信息质量，挖掘数据深层含义，挖掘数据深层含义从特殊事件中找征兆、倾向性从特殊事件中找征兆、倾向性 从数据中找普遍规律从数据中找普遍规律 从经验中总结经验从经验中总结经验客户内部的人永远是掌握客户客户内部的人永远是掌握客户资料最多的资料最多的判虚实情况，辨真假购买判虚实情况，辨真假购买 可以通过交谈（面谈、电话、传真、可以通过交谈（面谈、电话、传真、BMAILBMAIL来辨别客户的真假，通过提问关键性的问来辨别客户的真假，通过提问关

20、键性的问题，如对方的业务、在当地的规模、生产题，如对方的业务、在当地的规模、生产产品情况等，了解对方是行家还是生手？产品情况等，了解对方是行家还是生手？是纯属试探还是有意购买？是纯属试探还是有意购买？用名片判断实力用名片判断实力 从客户提供的名片可判断客户的实力，如从客户提供的名片可判断客户的实力，如：公司所处城市的地段，有几条电话线、：公司所处城市的地段，有几条电话线、传真线，有设有自己的网站、公司的邮箱传真线，有设有自己的网站、公司的邮箱、企业、企业LOGOLOGO等。等。多方面搜集同一客户的信息，多方面搜集同一客户的信息，多用心关注同一行业的资讯多用心关注同一行业的资讯搜集目标大客户的资

21、料并进行分析搜集目标大客户的资料并进行分析 财务能力分析；购买习惯财务能力分析；购买习惯/ /过程分析；影响过程分析；影响购买因素分析；分析以往成交记录；竞争购买因素分析；分析以往成交记录；竞争对手分析；费用、销售预测分析。对手分析；费用、销售预测分析。了解客户的工作占成功销售的了解客户的工作占成功销售的30%30%，销售签单的工作占，销售签单的工作占30%30%重点销售重点销售 客户分类客户分类得到较大潜在客户群体得到较大潜在客户群体 分析筛选分析筛选挑选最有可能的购买者挑选最有可能的购买者 目标客户目标客户重点销售重点销售深入了解客户需求的途径深入了解客户需求的途径 直接与客户接触直接与客

22、户接触 其他员工与客户接触其他员工与客户接触 搜集客户反馈搜集客户反馈企业只为一小部分客户提供服务企业只为一小部分客户提供服务 无限满足客户需求无限满足客户需求, ,企业会破产，任何产品企业会破产，任何产品、服务都是针对性地在一些目标客户上。、服务都是针对性地在一些目标客户上。选择客户，衡量购买意愿与能力，选择客户，衡量购买意愿与能力，不浪费时间在犹豫不决的人身上不浪费时间在犹豫不决的人身上有动机、有购买能力才是目标客户有动机、有购买能力才是目标客户 如果客户没有购买动机，或及时有购买动如果客户没有购买动机，或及时有购买动机也没有购买能力，那么与这样的客户建机也没有购买能力，那么与这样的客户建

23、立深厚的交情并相互信任，对销售毫无作立深厚的交情并相互信任，对销售毫无作用，那仅仅是一种关系而已。用，那仅仅是一种关系而已。 要做好销售，就要拒绝掉不好的客户要做好销售，就要拒绝掉不好的客户 砍掉小客户、不赚钱的客户、侮辱员工的砍掉小客户、不赚钱的客户、侮辱员工的客户、欠款不讲信誉的客户客户、欠款不讲信誉的客户顶尖的销售关注大客户顶尖的销售关注大客户 抓住那些能给你带来大利润的抓住那些能给你带来大利润的20%20%的关键客的关键客户户 所有人都可能是销售对象，顶尖的销售关所有人都可能是销售对象，顶尖的销售关注产生最大价值的客户。注产生最大价值的客户。投资大客户，就是投资未来。投资大客户，就是投资未来。大客户的交易是负责人对负责大客户的交易是负责人对负责人的交易人的交易开发潜在大客户的三大阶段开发潜在大客户的三大阶段 有目的搜索目标客户、有效筛选客户、有有目的搜索目标客户、有效筛选客户、有针对性地开发客户针对性地开发客户不是所有客户都是不是所有客户都是“上帝上帝” 只有准客户、核心客户才是只有准客户、核心客户才是“上帝上帝”核心客户的特征核心客户的特征 重复购买公司的产品、服务重复购买公司的产品、服务 信任公司品牌、产品、服务，并帮助推广信任公司品牌、产品、服务，并帮助推广 提出合理的要求、有帮助的建议提出合理的要求、有帮助的建议 帮助实现销售、公司的战略、计划帮