第二单元商圈调查与门店定位

1、黄商店长集训营系列培训课程（一黄商店长集训营系列培训课程（一 2 2）北京烽雅精英（超市人）企顾司北京烽雅精英（超市人）企顾司 二零零六年十二月二零零六年十二月北京烽雅精英(超市人)企顾司2敬请配合：敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭；请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动；请不要随意走动； 积极思考，主动参与；积极思考，主动参与； 你是学习的主人；你是学习的主人； 重在应用；重在应用；知道的是知识，知道的是知识，应用的是智慧。应用的是智慧。北京烽雅精英(超市人)企顾司3北京烽雅精英(超市人)企顾司4开店五大重点开店五大重点立立 项项选选 址址调调 研研定定 位位策策 略略北京烽

2、雅精英(超市人)企顾司5一、开店的立项分析一、开店的立项分析1 1、超市的利弊分析、超市的利弊分析 超市的优势：超市的优势： 集客力、商品的综合性、购买的便利性、集客力、商品的综合性、购买的便利性、 环境的舒适性、价格的低廉性、环境的舒适性、价格的低廉性、 薄利多销使销售额增加、薄利多销使销售额增加、 成本下降使利润额增加成本下降使利润额增加 超市的劣势超市的劣势 商品的局限性、价格的局限性、商品的局限性、价格的局限性、 销售方面的局限性、商品损耗丢失、销售方面的局限性、商品损耗丢失、 顾客排队抱怨顾客排队抱怨北京烽雅精英(超市人)企顾司6一、开店的立项分析一、开店的立项分析2 2、超市生存和

3、发展的客观环境、超市生存和发展的客观环境 环境条件环境条件 人均国民生产总值人均国民生产总值15001500美元美元 人均国民收入人均国民收入10001000美元美元 电冰箱普及率电冰箱普及率50%50%以上以上 千人拥有小汽车千人拥有小汽车100100辆以上辆以上 生产和包装达到标准化生产和包装达到标准化 电脑技术得到一定范围的应用电脑技术得到一定范围的应用 企业条件企业条件 是否与企业整体发展战略相一致是否与企业整体发展战略相一致 是否与企业自身条件相适应是否与企业自身条件相适应北京烽雅精英(超市人)企顾司7二、开发策略和原则二、开发策略和原则 1 1、开发策略、开发策略 独立式或附属式独

4、立式或附属式 求生存、求发展或求求生存、求发展或求效益效益 承租、购买或商业经承租、购买或商业经营加不动产营加不动产 商圈性质的选择商圈性质的选择 楼面的选择楼面的选择 店外设施的选择店外设施的选择 销售方式的选择销售方式的选择 2 2、开发原则、开发原则 注重形象注重形象 合理选址合理选址 适应顾客适应顾客 安全便利安全便利 愉快舒适愉快舒适 经济合理经济合理北京烽雅精英(超市人)企顾司8三、开发流程三、开发流程 选址选址 商圈调查商圈调查 投资评估投资评估 店铺购租店铺购租 店铺规划店铺规划 店铺定位、竞争策略店铺定位、竞争策略 营业条件准备营业条件准备 开业及开业后的业绩评估开业及开业后

5、的业绩评估北京烽雅精英(超市人)企顾司9四、选址标准四、选址标准 以卖场面积的标准为核心的一系列选址以卖场面积的标准为核心的一系列选址条件，包括城市商业条件和店铺位置条件。条件，包括城市商业条件和店铺位置条件。现代零售业成败的关键现代零售业成败的关键选址选址北京烽雅精英(超市人)企顾司101 1、卖场面积的标准、卖场面积的标准 大型卖场：大型卖场：5000m2 以上以上 中型卖场：中型卖场：3000m2 左右左右 小型卖场：小型卖场：1000m2 以下以下四、选址标准四、选址标准北京烽雅精英(超市人)企顾司11四、选址标准四、选址标准竞争者状况竞争者状况商业状况商业状况房地产市场房地产市场人口

6、状况人口状况生活指标生活指标各类经济指标各类经济指标相关政策法规相关政策法规城市的商业属性城市的商业属性消费者因素消费者因素城市规划城市规划交通条件交通条件设施设施城市类型城市类型 2 2、城市商业条件、城市商业条件北京烽雅精英(超市人)企顾司12员工配置员工配置投资的最高金额投资的最高金额停车条件、收货条件停车条件、收货条件租金租金法律条件法律条件 技术指标）技术指标） 总平面、楼层图、能源供应、各项总平面、楼层图、能源供应、各项 （位置、规模、使用性质、建设进度、（位置、规模、使用性质、建设进度、卖场状况卖场状况道路状况道路状况客流状况客流状况竞争店数、状况竞争店数、状况人口数及住户数人口

7、数及住户数商业性质商业性质四、选址标准四、选址标准 3 3、店面位置条件、店面位置条件北京烽雅精英(超市人)企顾司134 4、选址的基本方法、选址的基本方法 优选法优选法 图不离手、广觅精收图不离手、广觅精收 排除法排除法 步步为营、刨根问底步步为营、刨根问底 比较法比较法 位置、规模、硬件设施、价格、年限、初投资位置、规模、硬件设施、价格、年限、初投资 引导法引导法 无中生有、点石成金无中生有、点石成金四、选址标准四、选址标准北京烽雅精英(超市人)企顾司145 5、店铺选址的基本法则、店铺选址的基本法则四、选址标准四、选址标准5A5A法则法则北京烽雅精英(超市人)企顾司155A5A法则法则

8、店铺选址的核心店铺选址的核心 交通便利性标准交通便利性标准 确认便利性标准确认便利性标准 趋近便利性标准趋近便利性标准 进出便利性标准进出便利性标准 消费便利性标准消费便利性标准北京烽雅精英(超市人)企顾司16店铺选址的基本法则店铺选址的基本法则 消费者对零售商家的需求已经不仅是满足于能买到商品，而是要尽可能便利地买到商品。 当各商家的商品及其质量、价格趋于近似的情况下，商家满足消费者便利性需求的能力，就会愈来愈成为商家保持常胜的核心竞争力。这种核心竞争力集中体现于商家运用店铺选址技术正确选择出的店址。 便利性是零售商业店址的第一特性 零售商业店铺选址的宗旨是：为消费者选择便利。 5A5A法则

9、法则北京烽雅精英(超市人)企顾司17 5A法则即“便利性法则”。“A”是Advantage(便利)的英文字头，便利性法则的基本内容包含了五个层次的便利，所以便利性法则也称为“5A法则”。5A法则的基本理念：以消费者为本，为消费者购物提供全程便利。 5A法则主要应用于针对某个城市或区域、为大型零售商业选址所进行的工作。 5A5A法则法则 北京烽雅精英(超市人)企顾司18 5A法则是商业店铺选址技术的核心，它主要涉及了五个方面的内容：1、交通便利；2、确认便利；3、趋近便利；4、进出便利；5、消费便利。 以满足消费者的便利性需求为主线，5A法则囊括了店铺选址工作中的各个主要环节，为确定店址的各项标

10、准和指标提供了依据。5A5A法则法则 北京烽雅精英(超市人)企顾司19 交通便利是指让预期数量的消费者能便利地从其出发地到达店址所在的地域。 商家对消费者的预期数量，取决于对店址周边有效商圈的人口分布及消费水平的调查分析。 交通便利性研究主要涉及了消费者对交通时耗的便利需求，并由此引申对不同交通方式、不同交通道路等方面的便利需求以及由于一些自然障碍因素对便利性的影响。5A5A法则之一：交通便利性法则之一：交通便利性北京烽雅精英(超市人)企顾司20商 圈： 商机较多的区域大 小： 5分钟、10分钟、15分钟 徒步、脚踏车、机动车边 界： 干线路、环路、高速路、铁路 公园、厂区、河流、山丘分割线：

11、 临界点法（引力法）确定商圈:北京烽雅精英(超市人)企顾司21以专业公司为主以城区常住人口为主以官方统计数字为准数字加区域（以居委会或街道办事处为单位）商圈人口及消费力调查:北京烽雅精英(超市人)企顾司22 确认便利是指让消费者能便利地找到目标商场。即使是已被消费者熟悉的商场，随着其周边社区、道路和其它建筑物的发展变化，也会不可避免地让人一时“难找”甚至“找不到”。特别对于自驾车的消费者而言，在行驶中寻找会更加困难。 加强确认的便利性还会增加消费者即兴购物的可能。5A5A法则之二：确认便利性法则之二：确认便利性北京烽雅精英(超市人)企顾司23趋近便利是指让消费者能便利地靠近到商场门前。采用不同

12、交通方式的消费者有不同的趋近便利需求。自驾车自行车出租车步行公交车5A5A法则之三：趋近便利性法则之三：趋近便利性北京烽雅精英(超市人)企顾司24进出便利是指让消费者能便利地进出商场。 主出入口 辅出入口 机动车停车位 非首层的处理5A5A法则之四：进出便利性法则之四：进出便利性北京烽雅精英(超市人)企顾司25 消费便利是指让消费者能便利地在商场内浏览、辨认、选择、拿取、携带所需商品以及便利地进行结算。 为此需要选址技术与商品经营技术高度统一，前者通过选择或设定相关的建筑条件满足商场硬件方面的需求：商品展放空间附属区域水平交通及垂直交通照明、空调、等 楼层5A5A法则之五：消费便利性法则之五：

13、消费便利性北京烽雅精英(超市人)企顾司26五、关于谈判五、关于谈判北京烽雅精英(超市人)企顾司271、合同主体： 权属对应； 资质（公司性质、注册资本）2、租赁标的： 房屋和场地的准确位置；四至边界；建筑面积； 层位；租赁区域以平面图中红线标注为准 关于合同条款及风险规避北京烽雅精英(超市人)企顾司28关于合同条款及风险规避3、房屋和场地的提供方式： 设计、施工的责任划分；交付房屋和场地的日期4、房屋和场地的用途： 用于开设XXX餐厅及其配套经营项目5、期限： 20年，可要求期满时再续签10年以上北京烽雅精英(超市人)企顾司29关于合同条款及风险规避6、租赁起始日：应为开业日7、装修和开业准备

14、期： 通常2-4个月,应与工程部确认。该期间应租金免交或减半8、租金及其支付方式： 平均年递增率不超过 %；可保底加超额提成或纯提成；按月上付； 北京烽雅精英(超市人)企顾司30关于合同条款及风险规避9、其它费用：定金；押金；水、电、热、煤气等能耗费；空调费；物业管理费；税费10、交接的条件和程序：房屋和场地交接日期和交接的工程内容、标准和程序（可作为合同附件）；签署房屋和场地交接备忘录 北京烽雅精英(超市人)企顾司31关于合同条款及风险规避11、平静享用和独家使用对房屋和场地享有独家和不受妨害的使用权12、审批和备案 业主应承诺在签约时，已取得各项审批和授权，有权出租房屋和场地，并在约定的时

15、间内完成合同的登记备案。 北京烽雅精英(超市人)企顾司32关于合同条款及风险规避13、土地使用权 业主提供土地使用权证复印件；土地使用期限应长于租赁期限，为取得土地使用权需支付的费用（包括土地出让金）由业主承担14、店标和招牌的位置及空间 免费提供设置店标和招牌的位置及空间；以图明示店标和招牌的位置和规格尺寸北京烽雅精英(超市人)企顾司33关于合同条款及风险规避15、停车位置 不少于200个免费使用的机动车停车位；统一管理停车场16、不竞争 业主不再直接或间接开设类似的商场17、房屋所有权证书 业主提供土地使用权证复印件；对新建的房屋业主应在约定时间内（例如竣工后6个月内）取得房屋所有权证；抵

16、押权人同意函北京烽雅精英(超市人)企顾司34关于合同条款及风险规避18、转租 乙方至少可转租 %面积用于配套经营19、乙方对房屋的改造 有权为满足经营需要对房屋进行改造20、房屋和场地的现有状况 在签约之前，房屋和场地不带有任何抵押权和担保权益北京烽雅精英(超市人)企顾司35关于合同条款及风险规避21、履约担保 如果业主要求预付租金，业主应有第三方提供的担保函22、转让 甲方在房屋和土地的产权或使用权上有任何转让时，应确保新的所有权人或使用权人承认并遵循乙方在本合同中享有的合法权益。 北京烽雅精英(超市人)企顾司36关于合同条款及风险规避23、合同主要附件 附件1房屋和场地的位置图 附件2房屋

17、的平面布局图 附件3店标位置示意图 附件4国有土地使用证复印件 附件5房屋所有权证复印件 附件6房屋和场地移交的条件 附件7房屋和场地移交日和移交的程序 附件8双方营业执照复印件和法定代表人的 授权委托书北京烽雅精英(超市人)企顾司37合同特性： 有效性：符合合同法、房地产管理法 完整性：无遗漏、附件全 确定性：表述准确、清楚，多用数词、少用副词 一致性：前后相符（名称、定义、表述、格式、 字体等） 唯一性：取代以前的其它一切相关约定 逻辑性：因果关系、起承转合合同文件的特性和管理北京烽雅精英(超市人)企顾司38合同文件的特性和管理合同管理： 总部至少存档一份合同正本，必要时可地区公司总经理存

18、档一份； 合同复印本存地区拓展经理和总部发展部各一份； 财务部、工程部等可存合同相关章节的复印件； 合同正本、复印本及其它法律性文件的交接应有签收记录； 尽量减少合同内容扩散的范围，特别是有关租金的内容。北京烽雅精英(超市人)企顾司39房地产相关知识1、房地产开发基本程序： 选址、立项、规划、设计、报批、招标、拆迁、主体工程、 内外装修、室外场地、竣工验收。2、房地产开发基本文件和证照： 立项批复、土地使用权出让（转让）合同、土地使用证、建设用地批准证书、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、拆迁许可证、开工证、主体结构验收合格证、工程质量合格证、消防验收合格证、房屋所用权证、商品房销售（预

19、售）许可证、房屋租赁证。3、房地产相关的部门、单位和房地产交易的一般规定。北京烽雅精英(超市人)企顾司40建筑工程技术知识1、设计单位的划分： 规划设计院、建筑设计院、市政设计院2、设计专业的划分： 建筑、结构、电气（强电、弱电）、暖通、给排水3、建筑识图： 总平面图、平面图、立面图、剖面图、效果图 轴线、标高、层高、柱距、防火分区、一般的图例4、常用术语： 荷载、进深、剪力墙、框架结构、无梁板、四源费、验 槽、洽商、养护期、竖井、竣工图、概（预）算北京烽雅精英(超市人)企顾司41财务分析知识 税后销售额 初投资额 可控费用 不可控费用 毛利率 内部收益率 现金流 投资收益率 投资回收期 净现

20、值北京烽雅精英(超市人)企顾司42法律知识 合同法、公司法 房地产管理法 国家和当地政府关于本行业的法律、法规、 法令、政策、规定、管理办法北京烽雅精英(超市人)企顾司43六、商圈调查、分析六、商圈调查、分析1 1、设定商圈、设定商圈 以开店地址为中心，设定半经为以开店地址为中心，设定半经为500米、米、800米、米、1000米范围米范围边缘商圈边缘商圈市场占有率市场占有率5%以上，以上， 占本店销售额占本店销售额5%次要商圈次要商圈市场占有率市场占有率10%以上，占本店销售以上，占本店销售25%主要商圈主要商圈市场占有率在市场占有率在30%以上，以上，占本店销售额占本店销售额70%北京烽雅精

21、英(超市人)企顾司442 2、营业额的估算、营业额的估算应考虑应考虑商圈范围内常住居民的购买量（商圈范围内常住居民的购买量（ x ） 企事业单位的购买量（企事业单位的购买量（y） 流动顾客群的购买量（流动顾客群的购买量（z） 商圈范围内的市场占有率商圈范围内的市场占有率 主主 要要 商商 圈：圈：30%次次 要要 商商 圈：圈：10%边缘商圈边缘商圈5% 企事业单位：企事业单位：10%流动顾客群：流动顾客群：10% 商圈范围内的居住户数：商圈范围内的居住户数： 主要商圈：主要商圈：A户、户、 次要商圈：次要商圈：B户、户、 边缘商圈：边缘商圈：C户户六、商圈调查、分析六、商圈调查、分析月总销售

22、额月总销售额=x(30%A+10%B+5%C)+10%y+10%z北京烽雅精英(超市人)企顾司45六、商圈调查、分析六、商圈调查、分析3 3、商圈人口调查、商圈人口调查 人口情况人口情况商圈商圈人人 口口户户 数数平均每户人口数平均每户人口数主要商圈主要商圈次要商圈次要商圈边缘商圈边缘商圈合合 计计北京烽雅精英(超市人)企顾司464、目标顾客群调查分析 消费能力消费能力 购买方式购买方式 购买习惯购买习惯 购买频率购买频率 5W1H5W1H调查问卷调查问卷北京烽雅精英(超市人)企顾司475W1H 超市购买者决策过程谁在购买？（谁在购买？（Who)Who)为何购买？（为何购买？（WhyWhy）购

23、买什么？（购买什么？（WhatWhat）什么时候？（什么时候？（WhenWhen）什么地方？（什么地方？（WhereWhere）怎样购买？（怎样购买？（HowHow）北京烽雅精英(超市人)企顾司48谁是我们的顾客？北京烽雅精英(超市人)企顾司49家乐福顾客剖析每个家庭平均有每个家庭平均有3.53.5人人 每个家庭平均有每个家庭平均有2.32.3人工作人工作每个家庭平均每个家庭平均 有有1.21.2个小孩个小孩消费者非常敏感的话题！消费者非常敏感的话题！（每个家庭一个小孩）（每个家庭一个小孩） 为了让小孩满意父母会尽量采购为了让小孩满意父母会尽量采购北京烽雅精英(超市人)企顾司5054%54%被

24、调查者已婚被调查者已婚 54 %54 %72%72%被调查者是男性被调查者是男性 72%72%开发特别种类：家庭装饰开发特别种类：家庭装饰27%27%是办公室职员是办公室职员 27%27%22%22%是学生是学生 22%22%关注关注3232课，家具，箱包课，家具，箱包66%66%的被调查者小于的被调查者小于3434岁岁顾客平均年龄是顾客平均年龄是3232岁岁家乐福顾客剖析北京烽雅精英(超市人)企顾司51*常客常客 Regular Customers家乐福中国顾客剖析及购物行为6868分钟分钟 在店内平均花费的时间在店内平均花费的时间一个月一个月3 3次次 .or 1 trip every 9

25、 days (0.74 / .or 1 trip every 9 days (0.74 / week)week)* *每次购物有每次购物有2.62.6人人 不单独购物，而与家庭成员一起不单独购物，而与家庭成员一起北京烽雅精英(超市人)企顾司5235%35%的顾客收到的顾客收到DM 35 %DM 35 %95%95%收到收到DMDM的顾客阅读了的顾客阅读了DM!DM!20%20%收到收到DMDM的顾客使用它购物的顾客使用它购物62%62%的顾客了解家乐福的退换货服务的顾客了解家乐福的退换货服务75%75%的顾客满意家乐福的服务的顾客满意家乐福的服务*常客常客家乐福中国顾客剖析及购物行为北京烽雅精

26、英(超市人)企顾司53平均客单价：平均客单价：8282人民币人民币客单价的增长与人均收入密切相关客单价的增长与人均收入密切相关 85%85%的顾客把现金付款作为首选的顾客把现金付款作为首选中国顾客把存钱作为首选中国顾客把存钱作为首选13%13%的顾客信用卡付款作为首选的顾客信用卡付款作为首选 家乐福中国顾客剖析及购物行为*常客常客 Regular Customers北京烽雅精英(超市人)企顾司545.竞争对手的调查竞争对手的调查商品全品项市调商品全品项市调卖场布局、陈列市调卖场布局、陈列市调客流、客单价、销售总额市调客流、客单价、销售总额市调经营状况市调（毛利、损耗、促销经营状况市调（毛利、损

27、耗、促销）其它（人员配置、投资成本其它（人员配置、投资成本）北京烽雅精英(超市人)企顾司55总结 Conclusion合适的单品合适的单品The Right Item在合适的时间在合适的时间At Right Time在合适的地点在合适的地点At Right Place合适的价格合适的价格At The Right Price优秀的业绩优秀的业绩Good Turnover北京烽雅精英(超市人)企顾司56布局陈列布局陈列商品选择商品选择价格带价格带促销策略促销策略广告活动广告活动5、商圈调查结果运用北京烽雅精英(超市人)企顾司576、顾客调查表汇总报告北京烽雅精英(超市人)企顾司58XX大卖场西城广

28、场店大卖场西城广场店年月日年月日顾客调查表汇总报告北京烽雅精英(超市人)企顾司596、顾客调查表汇总报告一、调查时间：一、调查时间： 9 9月月1414日日至至9 9月月24 24 日日二、调查范围：二、调查范围： 三公里商圈及免费班车沿线三公里商圈及免费班车沿线三、调查总份数：三、调查总份数： 1003610036份份四、调查人群：四、调查人群： 男男55175517 人；占比人；占比54.97%54.97% 女女45194519人；占比人；占比45.03%45.03% 30 30岁以下岁以下54165416人；占比人；占比53.97%53.97% 3040 3040岁岁13741374人；

29、人； 占比占比13.69%13.69% 4050 4050岁岁505505人；人； 占比占比5.03%5.03% 50 50岁以上岁以上893893人；人； 占比占比8.9%8.9% 未留年龄未留年龄18471847人。人。 占比占比18.4%18.4%五、调查结果：五、调查结果：北京烽雅精英(超市人)企顾司60顾客调查表顾客调查表（表样）北京烽雅精英(超市人)企顾司61一、您听说过XX（超市）大卖场吗？9368人668人93.34%6.66%XX在顾客心目中有一定的影响力北京烽雅精英(超市人)企顾司62二、您去过XX买过东西吗？8243人1144人87.81%12.19%顾客对XX的认知度较

30、高北京烽雅精英(超市人)企顾司63三、您有XX的会员卡吗？2489人6387人28.04%71.96%我们还需继续努力北京烽雅精英(超市人)企顾司64四（1） 、 您对XX（文一店）的印象如何？总体来说文一店在顾客心目中的印象还不错北京烽雅精英(超市人)企顾司65四（2） 、 主要是因为哪方面？我们的价格形象还有待改善，卫生还需改进北京烽雅精英(超市人)企顾司66五（2） 、为什么？大部分顾客还是会选择较便捷的购物场所北京烽雅精英(超市人)企顾司67五（1） 、你日常家庭购物最常去的哪家超市？家友是我们的第一竞争对手北京烽雅精英(超市人)企顾司68六、您通常每次的购物金额大概为？我们的顾客群体

31、购买力较强北京烽雅精英(超市人)企顾司69七、您去XX最常用的交通工具是？自行车、电动车、公交车还是较主要的交通工具北京烽雅精英(超市人)企顾司70八、你听说过西城广场吗？6476人2948人68.69%31.26%还有这么多的顾客不知道我们北京烽雅精英(超市人)企顾司71九（1） 、XX将在西城广场开设第二家大卖场，您觉得会使您购物方便吗？顾客的期望很高北京烽雅精英(超市人)企顾司72九（2） 、开业后您会前去购物吗？千万不要让顾客失望，给顾客留下一个好印象北京烽雅精英(超市人)企顾司73九（3） 、为什么？我们的立地条件有优势北京烽雅精英(超市人)企顾司74十、您认为XX提供的下列哪三项服

32、务对您更重要？顾客已不仅仅只满足于商品价格了北京烽雅精英(超市人)企顾司75十一、您的家庭月总收入是多少？大部分人的收入没有我们想象的那么高北京烽雅精英(超市人)企顾司76十二、您的职业类别？大部分顾客不愿意留真实职业北京烽雅精英(超市人)企顾司77十三、您的年龄？被访者大部分年龄较轻北京烽雅精英(超市人)企顾司78十四、总结一、总的来说，此次调查的结果得出以下几点 问题： 1、XX在顾客心目中有一定的影响力； 2、顾客对XX的认知度较高； 3、顾客拥有VIP卡还很少，我们还需继续努力； 4、我们的价格形象还有待改善，卫生还需改进； 5、总体来说文一店在顾客心目中的印象还不错； 6、家友是我们

33、的第一竞争对手；北京烽雅精英(超市人)企顾司79十四、总结 7、大部分顾客还是会选择较便捷的购物场所；8、我们的顾客群体购买力较强；9、自行车、电动车、公交车还是较主要的交通工具；10、还有很多的顾客不知道西城广场；11、顾客对我们的期望很高；12、千万不要让顾客失望，给顾客留下一个好印象；13、我们的立地条件有优势；14、顾客已不仅仅只满足于商品价格了。北京烽雅精英(超市人)企顾司80十四、总结二、此次调查的不足之处：1、被访者大部分年龄较轻，对调查的数据有效率有一定的影响；2、大部分人的收入没有我们想象的那么高。北京烽雅精英(超市人)企顾司81七、投资评估七、投资评估七大评估要素七大评估要

34、素 符合规划：符合规划：布局、进度、资金及人力及商品支持布局、进度、资金及人力及商品支持 市场潜力：市场潜力：人口、消费能力、趋势人口、消费能力、趋势 消费便利：消费便利：5A法则法则 经营便利：经营便利：商品运储、员工区域商品运储、员工区域 竞争力强：竞争力强：最便利最便利 权属清晰：权属清晰：土地、房屋土地、房屋 收益最大：收益最大：租金租金/初投资、收益率、回收期初投资、收益率、回收期北京烽雅精英(超市人)企顾司821、开店投资预估：房屋、工程、设备、开业费房屋、工程、设备、开业费2、经营费用预估： 七、投资评估七、投资评估毛利率大于费用率毛利率大于费用率北京烽雅精英(超市人)企顾司83

35、3、可行性论证： 1）收集信息:目标:现有项目：厂房、库房、市场、商场房地产新项目：在建工程、闲置地块、毛地。内容： 位置、规模、使用性质、建设进度、总平面、 楼层图、能源供应、各项技术指标。方法/渠道: 直接访查、业主自荐、媒体、房展会、政府部门、朋友、中介机构。七、投资评估七、投资评估北京烽雅精英(超市人)企顾司842）分析评估:筛选： 依据已制定的城市战略和区域策略分类： 按区域分类 按预计开业年度分类核查： 项目周边商圈区域；建筑物内外；接触业主 (了解基本意向)七、投资评估七、投资评估北京烽雅精英(超市人)企顾司85评估: 区域、人口、收入、交通、竞争、销售额预估 位置、规模、层数、

36、停车、能源、价格3）确认： 选定可推荐的项目 核实项目的使用权人、产权人、使用年限、使用 性质（提问：同区域内有否更好的项目？） 完成项目报告书,报送总部。七、投资评估七、投资评估北京烽雅精英(超市人)企顾司864）、可行性论证总部发展部对项目建议书进行核查，再次评估、确认。初步拟定平面布局方案和招牌设置方案。提出建议反馈给地区公司及该项目的拓展人员。拓展人员与业主洽谈合同的主要条款（合作方式、年限、 使用区域、租金/买价、等），主要条款内容报总部。发展部组织工程、运作、财务、法律等部门分别对项目的场地条件、经营指标、预估销售额、工程投资预算、财务分析、合同主体和主要条款等进行测算和评估，分别

37、完成各部门的“评估表”。发展部完成论证报告书。七、投资评估七、投资评估北京烽雅精英(超市人)企顾司87八、决策和签约八、决策和签约项目论证报告书逐级报批或呈报投资管理联席会议合议，并由总裁做出项目取舍的最后决策。针对获得总裁批准的项目，项目拓展人员与项目业主洽谈并拟出合同草本。总部发展部会同法律部门审定合同草本，经逐级审批后，完成合同正式文本。总裁或总裁授权代表签署合同文本，项目转入“开店筹备阶段”。北京烽雅精英(超市人)企顾司88项目建议书的基本文件1、项目概况表 2、地理位置图在城区地图中标注项目位置标出主要竞争者的位置：标出主要的居民住宅区及其人口数量城区规划的发展趋势北京烽雅精英(超市

38、人)企顾司89 3、建设用地规划图或建筑总平面图项目占地范围规划红线区域及建筑退线要求周边绿地、停车场、道路及路名主要的规划指标标出可提供的区域尽可能示意出周边建筑情况：位置、用途、层数北京烽雅精英(超市人)企顾司904、楼层平面设计图标出可提供的区域、层数标注建筑层高或净高至少应有柱距尺寸标出剪力墙或不可拆除的承重墙位置北京烽雅精英(超市人)企顾司915、建筑效果图（彩色）或建筑立面设计图6、照片城市风貌景观（可从图片册、书刊等收集）项目场地的全景（含周边道路、相邻建筑）项目正面、侧面、背面面临的道路街景建筑正面及主出入口北京烽雅精英(超市人)企顾司92论证报告书的基本文件1、项目立项审批表

39、 2、城市概况城市在全国的地理位置城市风貌景观（照片）城市的基本数据：人口、人均GDP、人均收入、人均食品消费等北京烽雅精英(超市人)企顾司933、项目介绍项目地理位置、已开店的位置、主要竞争者的位 置商圈内人口、家庭、人均收入项目和商圈区域的现状描述、发展趋势项目现状和周边道路实景（照片）项目效果图、布局方案工程评估表： 卖场面积、库房面积、卸货区、收银机数量、停车位、工程投资预算、工程进度安排、等营运评估表： 销售额预估、主要营运指标、商品配送、员工数 量、小店铺租金收入、内部冲击、竞争风险、等北京烽雅精英(超市人)企顾司94财务评估表： 投资收益分析（收益率、回收期、现金流量等）、营运损

40、益分析、投资渠道及资金保障、 等法律评估表：合作方式、期限、产权和使用权属、法律风险、等4、结论综合评估表北京烽雅精英(超市人)企顾司95九、市场调研分析九、市场调研分析 商品品类市场分析商品品类市场分析 商品价格市场分析商品价格市场分析 商品陈列市场分析商品陈列市场分析 客单价、客流量市场分析客单价、客流量市场分析北京烽雅精英(超市人)企顾司96市调分析要点市调内容真实准确市调内容真实准确跟踪分析快捷有效跟踪分析快捷有效北京烽雅精英(超市人)企顾司97商品品类分析一、组织表市场分析一、组织表市场分析二、商品品牌市场分析二、商品品牌市场分析三、价格带市场分析三、价格带市场分析北京烽雅精英(超市

41、人)企顾司981、组织表商品分类商品分类假设数量对比假设数量对比ABC大分类大分类中分类中分类小分类小分类分类差异分类差异市调分析周期：每季度、半年、一年做一次市调分析周期：每季度、半年、一年做一次北京烽雅精英(超市人)企顾司992、商品品牌市场分析市调分析周期：每季度市调分析周期：每季度商品分商品分类类品牌名品牌名称称ABC品牌数品牌数单品数单品数品牌数品牌数单品数单品数品牌数品牌数单品数单品数大、大、中、中、小小 分类分类北京烽雅精英(超市人)企顾司1003、价格带市场分析同一分类中价格带同一分类中价格带价格价格单品数量单品数量ABC123456789数量1234567价格北京烽雅精英(超

42、市人)企顾司101商品价格市场分析类商品价格市调表类商品价格市调表商品商品编码编码商品商品名称名称规格规格进价进价售价售价最低最低价价竞争者竞争者A售售价价竞争者竞争者B售售价价措施措施建议建议新售新售价价正常正常促销促销正常正常促销促销正常正常促销促销北京烽雅精英(超市人)企顾司102商品价格市场分析类商品价格市调表类商品价格市调表备注备注：“措施措施”档中会出现以下几种常规档中会出现以下几种常规1、市调错误，并要同时标注正确的市调价格、市调错误，并要同时标注正确的市调价格2、若竞争者价低，要标注我方将采取何种方式（促销、若竞争者价低，要标注我方将采取何种方式（促销、重新议价、降低售价）跟价

43、。重新议价、降低售价）跟价。3、若竞争者价高，可考虑其他竞争者价格进行适度升价。、若竞争者价高，可考虑其他竞争者价格进行适度升价。4、若与竞争者价格持平，可考虑其他竞争者价格进行适、若与竞争者价格持平，可考虑其他竞争者价格进行适度降价。度降价。5、当降低售价时要考虑商品类型的跟价指数，特别注意、当降低售价时要考虑商品类型的跟价指数，特别注意降价后可能产生的负毛利状况。降价后可能产生的负毛利状况。北京烽雅精英(超市人)企顾司103价格市调周期及常规跟价指数如下：商品类型商品类型市调频率市调频率常规跟价指数常规跟价指数A（超敏感）（超敏感）2次次/周周95B（敏感）（敏感）1次次/周周98C1次次

44、/月月100北京烽雅精英(超市人)企顾司104市调提篮同期性对比表市市调调日日期期竞竞争争者者名名称称市市调调相相同同单单品品数数市调处理前市调处理前处处理理时时间间市调处理后市调处理后我我方方便便宜宜数数(A)竞竞争争者者便便宜宜数数(B)相相同同数数(C)我我方方提提篮篮总总额额(D)竞竞争争者者提提篮篮总总额额(E)差差异异额额 我我方方便便宜宜数数(A)竞竞争争者者便便宜宜数数(B)相相同同数数(C)我我方方提提篮篮总总额额(D)竞竞争争者者提提篮篮总总额额(E)差差异异额额 (D-E)(D-E)备注：处理时间与市调时间不能超过三天备注：处理时间与市调时间不能超过三天北京烽雅精英(超市

45、人)企顾司105促销（海报/端架/地堆）商品价格带市调分析品项品项我方我方竞争者竞争者A竞争者竞争者B店平均促销品单价店平均促销品单价全店促销单品总数全店促销单品总数食品部食品部平均促销品单价平均促销品单价促销单品支数促销单品支数非食品部非食品部平均促销品单价平均促销品单价促销单品支数促销单品支数生鲜部生鲜部平均促销品单价平均促销品单价促销单品支数促销单品支数5元以下元以下支数支数 占比占比支数支数 占比占比支数支数 占比占比支数支数 占比占比510元元支数支数 占比占比支数支数 占比占比支数支数 占比占比支数支数 占比占比1020元元支数支数 占比占比支数支数 占比占比支数支数 占比占比支数

46、支数 占比占比20元以上元以上支数支数 占比占比支数支数 占比占比支数支数 占比占比支数支数 占比占比北京烽雅精英(超市人)企顾司106商品陈列市场分析各部类货架数及占比分析各部类货架数及占比分析各部类陈列米数及占比分析各部类陈列米数及占比分析各部类陈列面积（平方米）及占比分析各部类陈列面积（平方米）及占比分析北京烽雅精英(超市人)企顾司107商品陈列市调分析表部类部类货架货架数数(A)A占比占比陈列陈列米数米数(B)B占比占比陈列陈列面积面积(C)C占比占比品项品项数数品项品项占比占比销售销售占比占比备注备注食品食品非食非食品品生鲜生鲜全店全店合计合计北京烽雅精英(超市人)企顾司108备注1

47、.货架数以标准货架货架数以标准货架1.2米长（高度在米长（高度在1.4米米2米）为基本单位米）为基本单位2.陈列米数就是地板长度陈列米数就是地板长度3.陈列面积不包含主通道面积，但包括货架陈列面积不包含主通道面积，但包括货架间通道面积间通道面积4.市调分析时要考虑部类之间的联接问题市调分析时要考虑部类之间的联接问题北京烽雅精英(超市人)企顾司109客单价、客流量市场分析当日客单价、客流量市场调查表当日客单价、客流量市场调查表地地点点时时 间间总计总计9:0010:0011:0021：00客客单单价价(元）元）客客流流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）客单客单价价

48、(元）元）客流客流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）ABCD北京烽雅精英(超市人)企顾司110客单价、客流量市场分析当日客单价、客流量市场调查表当日客单价、客流量市场调查表10000客流量 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22时间客单价客流量客流量客单价客单价900080007000600050004000300020001000102030405060708090100北京烽雅精英(超市人)企顾司111一周客单价、客流量市场调查表地地点点周一周一周二周二周三周三周四

49、周四周五周五周六周六周日周日总计总计客客单单价价(元）元）客客流流量量(人人数）数）客客单单价价(元）元）客客流流量量(人人数）数）客客单单价价(元）元）客客流流量量(人人数）数）客客单单价价(元）元）客客流流量量(人人数）数）客客单单价价(元）元）客客流流量量(人人数）数）客客单单价价(元）元）客客流流量量(人人数）数）客客单单价价(元）元）客客流流量量(人人数）数）客客单单价价(元）元）客客流流量量(人人数）数）ABCD北京烽雅精英(超市人)企顾司112一周客单价、客流量市场调查表10000客流量 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 时间客单价客流量客流量客单价客单价90008000

50、7000600050004000300020001000102030405060708090100北京烽雅精英(超市人)企顾司113一个月客单价、客流量市场调查表地地点点时时 间间总计总计一日一日二日二日三日三日30日日31日日客客单单价价(元）元）客客流流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）ABCD北京烽雅精英(超市人)企顾司114一个月客单价、客流量市场调查表01日2日31日时间客流量客单价北京烽雅精英(超市人)企顾司

51、115一年客流量、客单价市场调查表地地点点时时 间间总计总计一月一月二月二月三月三月11月月12月月客客单单价价(元）元）客客流流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）ABCD北京烽雅精英(超市人)企顾司116一年客流量、客单价市场调查表01月2月12月时间客流量客单价北京烽雅精英(超市人)企顾司117海报周期客单价、客流量市调表地地点点时时 间间总计总计第一天第一天第二天第二天第三天第三天第十四天第十四天客客单单价价(元）

52、元）客客流流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）客单客单价价(元）元）客流客流量量(人人数）数）ABCD北京烽雅精英(超市人)企顾司118海报周期客单价、客流量市调表0第一天第二天第十四天时间客流量客单价北京烽雅精英(超市人)企顾司119十、市场定位十、市场定位 准确业态定位是零售 企业迈向成功的核心。不同的业态定位是根据不同的地区市场细分；不同的顾客需求；不同的竞争对手状况，来做互补的定位。北京烽雅精英(超市人)企顾司120食杂店 便利店折扣店 超市 大型超市仓储会员

53、店 百货店专业店专卖店家居建材商店购物中心工厂直销中心电视购物邮购网上商店自动售货亭电话购物零 售 业 态 的 十 七 种 分类（一）（一）零 售 业 态 定 位有店铺零售业态有店铺零售业态无店铺零售业态无店铺零售业态北京烽雅精英(超市人)企顾司121（二）市场角色的定位 新进者市场进入期 跟随者市场成长期 领导者市场发展期、成熟期分分清阶段做好门店市场市场角色的定位分清阶段做好门店市场市场角色的定位北京烽雅精英(超市人)企顾司122（二）恰当的市场角色定位 区域性特色区域性特色空白空白 略有竞争略有竞争 竞争激烈竞争激烈不同市场环境对门店的业态、商品组织架构、价格策略不同市场环境对门店的业态

54、、商品组织架构、价格策略公共形象、促销手段、服务策略显著不同公共形象、促销手段、服务策略显著不同不同竞争区域对零售企业、门店的市场角色定位不同不同竞争区域对零售企业、门店的市场角色定位不同北京烽雅精英(超市人)企顾司123 发展区域性连锁？发展区域性连锁？集中优势兵集中优势兵力，创造局部优势，进入二线、三线城力，创造局部优势，进入二线、三线城市市农村包围城农村包围城恰当的市场角色的定位小镇上走出巨无霸北京烽雅精英(超市人)企顾司124市场角色的定位市场进入期市场进入期成长期成长期发展期发展期衰退期衰退期企业的生命周期企业的生命周期同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同同一企业、门店在不

55、同发展阶段的市场角色定位不同北京烽雅精英(超市人)企顾司125门店对公司的贡献角色定位： 销售店来客数高、销售好 利润店客单价高、毛利高 旗舰店低价形象、来客数高 竞争店打压竞争对手 培训员工 发展店来客数、销售额稳步上升您的门店属于哪一种？您的门店属于哪一种？（三）门店角色定位北京烽雅精英(超市人)企顾司126门店在公司发展中的角色：新开店扶持者，成长者问题店调整者困难店淘汰者（关停并转？） 店长需要很清晰地知道自己所处门店的角色定位！店长需要很清晰地知道自己所处门店的角色定位！（三）门店角色定位北京烽雅精英(超市人)企顾司127（一）商品定位 根据商圈特点和顾客需求定位 突出本土化特色？国

56、际化特色？ 差异化竞争的商品定位？ 突出生鲜特色？百货特色？ 生鲜加强型？食品加强型？如何让您的商品与众不同？如何让您的商品与众不同？十一、经营定位十一、经营定位北京烽雅精英(超市人)企顾司128（二）价格上的特色 高档精，中档全，低档作补充物超所值地提供高品质的商品（加量加价）不 以局部的超低价格赢得老百姓的低价口碑（竞争性低价）民生必需品的低价量贩式的低价十一、经营定位十一、经营定位北京烽雅精英(超市人)企顾司129（三）服务上的定位 完全自助服务（如宜家DIY) 服务理念：送货服务？关于退换货免 费泊车服务？ 托夫所？ 十一、经营定位十一、经营定位北京烽雅精英(超市人)企顾司130（四）

57、公众形象上的定位具有爱心的国际化连锁企业？民族企业？（以民族振兴为己 任）本土化企业？（自己的超市）亲善的社区形象大使？低价形象（沃尔玛中低收入的乐园）特色系列活动特色系列活动十一、经营定位十一、经营定位北京烽雅精英(超市人)企顾司131总部加强型？沃尔玛（采购、配送）职位、层阶定价结算陈列1. 促销十二、管理定位十二、管理定位北京烽雅精英(超市人)企顾司132门店加强型？家乐福（销售、现场管理）职位、层阶定价结算陈列促销十二、管理定位十二、管理定位北京烽雅精英(超市人)企顾司133从管理中要利润，零售企业的核心竞争力成本控制1、低成本竞争策略2、从规模上要利润3、从差异化竞争要利润4、从个性化顾客服务中要利润 十二、管理定位十二、管理定位北京烽雅精英(超市人)企顾司1341、低成本竞争策略外在表现价格战！价格战！十三、竞争策略北京烽雅精英(超市人)企顾司135成本控制：（一）费用控制（二）人力资源合理安排（三）损耗控制 例子：沃尔玛我们比竞争对手做的更好的就是我们比他们更节省费用：亚洲区总裁的办公室才9，而且是在最边角位置； 所有的纸张必须双面复印； 供应商接待室的纸杯是三角形的简易杯子；1、低成本竞争策略北京烽雅精英(超市人)企顾司136营业费