3G智能机营销活动培训材料及营销脚本

1、3G3G智能机营销活动营销脚本智能机营销活动营销脚本公众客户部公众客户部 市场部市场部2021年年9月月第第2 2页页目录目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G 相关政策 三、3G智能机&应用指引 四、厅店销售指引第第3 3页页活动概述活动概述活动目的：调结构、调节奏、树信心，轰轰烈烈开展智能机主题营销活动活动要点由终端补贴调整为话费补贴，打造买 送话费，明星机100%补贴的概念以应用为第一切入点，由智能机带动整体后付费及3G的开展，拉动用户流量，做好流量经营。全渠道同步开展关注细节，细节决定成败活动开始时间：2021年9月17日第第4 4页页3G3G是实现后付费增长

2、的重要手段是实现后付费增长的重要手段n移动互联网是大趋势，是市场开展的方向n移动互联网市场高速成长：09年底超过2亿；3G成为移动互联网市场的引爆点；n天翼3G在网络覆盖、速度等条件上比移动3G具有很大优势，成为争夺全球通用户最大的差异化优势n中高端3Gn8月，后付费3G ARPU值为212元/户月，后付费128元/户月n8月，后付费3G MOU为1017分钟/户月，后付费641分钟/户月n3G 机型日益丰富，性价比提升明显n北京电信可上柜销售的3G终端共95款，主流品牌终端共 78 款；n价格已低至480元，根本覆盖2G 价格范围，适用绝大局部人群第第5 5页页智能机，是用户的重要吸引点智能

3、机，是用户的重要吸引点由智能机带动整体后付费及由智能机带动整体后付费及3G3G的开展，拉动用户流量，提高的开展，拉动用户流量，提高ARPUARPU！以以AndroidAndroid系统为代表的智能机系统为代表的智能机具有超过具有超过1010万种应用，适用不同万种应用，适用不同需求的客户。通过体验式营销，需求的客户。通过体验式营销，挖掘客户需求，让用户实实在在挖掘客户需求，让用户实实在在感受到感受到3G3G给生活带来的便捷。给生活带来的便捷。智能机，意味着应用，智能机，意味着应用，意味着意味着 成为互联网成为互联网 ，随即带来流量的使用。随即带来流量的使用。8 8月，使用智能机的月，使用智能机的

4、 用户的流量是普通用户的流量是普通 用用户流量的一倍多。户流量的一倍多。目前，目前，3G3G终端已有上百款，终端已有上百款，今年四季度，今年四季度，AndroidAndroid平台平台的智能时机陆续到达的智能时机陆续到达1010余款，余款，覆盖高中低档，性价比高，覆盖高中低档，性价比高，给用户多样的选择。给用户多样的选择。第第6 6页页目录目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G 相关政策公众方向 明星机政策 全机型政策 三、 3G智能机&应用指引 四、厅店销售指引第第7 7页页以智能机拉动整体以智能机拉动整体3G 3G 销售销售明星机（以智能机为主）全部3G手机天翼3

5、G 主推政策补贴方式购机赠等额话费营销包注：9月10日推出XT800、华为C8600话费营销包政策，9月17日推出三星i909话费营销包买多少钱 ，送多少钱话费，话费100%返还3G 话费补贴政策购机专享50%话费返还市场主推政策：7档低消定额赠费，3G 通用市场主推政策：印象价格100%补贴全机型3G终端补贴政策终端补贴3040%，话费报销客户专享注：目前3G 价格覆盖区间很广，引导用户办理3G 重点机型推荐自由组合3G礼包报销客户专享第第8 8页页四季度智能机主题营销：重点营销活动上线节奏四季度智能机主题营销：重点营销活动上线节奏三星i909靓号礼包、华为C8600、MOTO XT800等

6、额话费营销包上线公众方向终端补贴政策全面停止销售3G 话费补贴政策上线，公众方向主推卖场渠道终端补贴政策全面停止销售，根据Android平台上市机型加载话费营销包话费补贴延续筹划启动终端补贴双重折扣、明星机终端补贴政策50%话费补贴政策Android智能机等额话费营销包为保证十一销量，仅保证卖场渠道设置政策过渡期全渠道主推，持续双网双待主题营销全渠道主推，替代双重折扣政策全渠道主推，明星机拉动3G 全面开展活动上线方案重要时间点第第9 9页页购机赠等额话费营销包购机赠等额话费营销包推广重点推广重点AndroidAndroid机型机型话费营销包n政策特点：购机赠等额话费，赠款按当月消费比例，分月

7、返还，最长赠款有效期36个月。印象补贴比例高达100%，实际补贴比例40%。有效实现了客户感受与公司利益的双赢。买多少钱买多少钱 ，就赠多少钱话费，就赠多少钱话费礼包名称优惠购机价赠送话费总额分月抵扣比例赠款有效期华为-8600 话费营销包1998199840%36个月MOTO-XT800话费营销包4280428040%36个月三星-i909话费营销包5680568040%36个月9 9月月1010日上线日上线近期上市Android机型MOTO XT806华为C8500中兴N600中兴R750零售价（暂定）618099899822809 9月月1717日上线日上线第第1010页页等额话费营销包

8、销售指引等额话费营销包销售指引目标客户： 时尚玩机一族，Android平台智能机发烧友卖点归纳： 购机赠等额话费，购机款100%话费返还 赠款按当月消费比抵扣，分月返还，无月最低消费限制 多款Android平台智能机可供选择，价格区间覆盖较广 万种Android平台3G应用免费使用，轻松进入3G生活销售技巧： 充分发挥体验式营销效果，让客户切实感受3G智能机在下载软件、浏览网页及衣食住行相关等的优越便捷体验营销渠道和受理渠道等: 自有营业厅、合作营业厅、连锁卖场及网上营业厅主推，直销方向可根据单位用户实际情况选择主推。第第1111页页I909/XT800/C8600I909/XT800/C86

9、00等额话费礼包宣传品等额话费礼包宣传品I909等额话费礼包宣传页MOTO XT800等额话费礼包宣传页MOTO XT800等额话费礼包宣传页第第1212页页三星三星I909I909尊享靓号礼包政策方案尊享靓号礼包政策方案仅限网厅销售仅限网厅销售尊享靓号VIP礼包礼包方案包含话费包含手机分月返还赠送靓号VIP身份三星i909尊享靓号礼包-88003120价值5680元三星i909手机一部129/月，最后一个月返还153元八类靓号AABB(除第六类外) 、AABAA、ABAB金卡n一句话卖点提炼：购礼包直接尊享靓号、话费及VIP身份，送礼、自用珍品。n执行要点：n初期上市i909仅限网厅通过尊享

10、靓号礼包方式销售。n客户侧返还话费仅限当月使用，相当于月最低消费129元。n所赠靓号免去预存及低消。n首次为用户快递VIP临时卡，后根据用户反响身份认证信息配送标准VIP卡。第第1313页页尊享靓号礼包宣传尊享靓号礼包宣传第第1414页页目录目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G 相关政策公众方向 明星机政策 全机型政策 三、 3G智能机&应用指引 四、厅店销售指引第第1515页页3G 3G 全机型话费补贴政策全机型话费补贴政策3G 话费补贴政策政策档位月最低消费分月赠送话费金额赠送话费总额补贴比例在网要求3G手机话费补贴-49492048040.8%24个月3G手机

11、话费补贴-898945108050.6%24个月3G手机话费补贴-12912965156050.4%24个月3G手机话费补贴-18918995228050.3%24个月3G手机话费补贴-289289145348050.2%24个月3G手机话费补贴-389389175420045.0%24个月3G手机话费补贴-500500225540045.0%24个月n本政策全部行货3G 均可参与，系统实现串码管理。n新添49低门槛档位，购机门槛更低，实现选套餐立享话费赠送。n买3G 送话费，赠送话费等额分月返还。一句话卖点提炼：购机选套餐直享话费赠送，在售全部3G 均可参加第第1616页页3G 3G 全机型

12、话费补贴政策销售指引全机型话费补贴政策销售指引目标客户全球通、世界风等竞争对手品牌中高端后付费客户卖点归纳购机承诺低消赠话费，话费补贴比例高达50%全部在售3G 均可参加，为客户提供丰富的可选择性销售技巧根据需要主推的3G 及相匹配的低消档位，自行组成礼包进行销售营销渠道和受理渠道等自有营业厅、合作营业厅、连锁卖场主推第第1717页页3G3G购机赠话费宣传购机赠话费宣传第第1818页页月最低消月最低消费额费额手机补手机补贴额贴额预存话费月返还额预存话费月返还额交纳保证交纳保证金金预存话费月返还额预存话费月返还额预存话费金额预存话费金额494936036015153603603603606969

13、48048020204804804804808960025600600100720307207201299604096096015010804510801080189144060144014402001920801920192026025201052520252028928801202880288038036001503600360050048002004800480060057602405760576080076803207680768010009600400960096003G 3G 全机型终端补贴政策全机型终端补贴政策补贴比例补贴比例30%40%30%40%对档公众方向主推对档公众方向主

14、推3G3G畅聊、畅聊、3G3G商旅、商旅、乐享乐享3G3G套餐档位，套餐档位，实现选套餐实现选套餐本政策不做主推，仅本政策不做主推，仅为有报销需求的客户为有报销需求的客户提供相应租机政策提供相应租机政策第第1919页页目标客户具有话费报销能力的单位客户卖点归纳预存话费送 ，终端补贴比例最高达40%全部在售3G 均可参加，为客户提供丰富的可选择性销售技巧根据目标客户群需求精准定位，解释为目前公众方向仅留的终端补贴政策营销渠道和受理渠道等自有营业厅主推3G 3G 全机型终端补贴政策销售指引全机型终端补贴政策销售指引第第2020页页目录目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G 相关政

15、策 三、3G智能机&应用指引 四、厅店销售指引第第2121页页Mobile APAccess PointW-Fi Connection3G第第2222页页n首推高端首推高端3g3g智能机智能机n再推中端再推中端3g3g智能机智能机n再推高端再推高端3g3g非智能非智能机机n再推低端再推低端3g3g智能机智能机n再推中端再推中端3g3g非智能非智能机机n再推低端再推低端3g3g非智非智能机能机n最后推最后推2G2G手机手机第第2323页页第第2424页页第第2525页页n您现在要购置您现在要购置 ，肯定是买个，肯定是买个3G3G的的 更合算，更合算，2G2G已经过时已经过时了。了。n您要

16、买您要买3G 3G 的话，我们现在有几款明星机，都是的话，我们现在有几款明星机，都是androidandroid操操作系统的智能作系统的智能3G 3G ，各种价位都有，特别划算，我来给您，各种价位都有，特别划算，我来给您介绍一下？介绍一下？第第2626页页1针对陌生用户的典型首问句您是否有笔记本电脑？您是否已经有一个 号码？是否想更换号码，还是新买一个号码同时使用？您是否经常在户外使用 ？您是否经常需要寻找WIFI网络？比方您经常使用apple的Iipad和Itouch等，或者经常希望通过WIFI让您的笔记本上网？2针对典型用户可使用的典型话术针对有笔记本的用户：“天翼3G互联网 可以当做上网

17、卡使用，通过数据线和电脑连接以后就能随时高速上网，非常方便针对希望同时使用两个号码的用户：“我们这里有几款双网双待的3G ，您不想放弃使用原号码的话，这几款机器就是您的最正确选择了针对经常在户外使用 的用户：“如果您经常在户外使用 ，比方打高尔夫球、打网球什么的，我们这里有几款非常适合您的3G ，它的屏幕是三星的炫屏，即使在阳光下也能看的非常清楚。目前i909和F859支持炫屏针对经常使用WIFI的用户：“我们这里有几款3G 可以作为WIFI热点使用，只要在您能打 的地方，就能让您的笔记本电脑、ipad等设备将 识别成WIFI热点，通过我们的3G互联网 上网了，非常方便目前i909和F859支

18、持此功能第第2727页页第第2828页页第第2929页页nBREWn同花顺炒股： 炒股股软件n天翼 下载 炒股n天翼Live： 聊天工具n天翼 下载天翼n天行书院： 阅读软件n天翼 下载生活娱乐nJAVAn QQ：热门聊天软件n 访问，进行在线下载、安装nUcweb：热门 浏览器n 访问，进行在线下载、安装n人人网：著名SNS网站n 访问，进行在线下载、安装三星W709、三星i329、LGKV700、三星W799、酷派D280天语E329、三星F339、天语E379第第3030页页三星i909是/android手机QQ熊猫看书大众点评/墨迹天气手机优酷MOTO-XT800是/android手机

19、QQ熊猫看书大众点评/墨迹天气手机优酷华为C8600是/android手机QQ熊猫看书大众点评/墨迹天气手机优酷三星W799否/BREW+JAVA天翼Live天翼阅读同花顺炒股天翼视讯三星W589/F839否/BREW+JAVA天翼Live天翼阅读同花顺炒股天翼视讯天语F359是/Windows mobile手机QQ熊猫看书GOOGLE MAP天翼视讯天语E379否/JAVA手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯三星F339否/JAVA手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯酷派D508否/BREW手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯天语E366否/JAVA手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯天语E329否

20、/JAVA手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯三星F859是/bada手机QQ凤凰周刊同花顺炒股天翼视讯多普达T5399是/Windows mobile手机QQ天翼阅读GOOGLE MAP天翼视讯酷派N92是/WinCE手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯第第3131页页目录目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G 相关政策 三、3G智能机&应用指引 四、厅店销售指引第第3232页页各厅对接触点人员标准动作各厅对接触点人员标准动作n结合营业厅不同营销区域，标准各接触点人员标准动作如下区域区域岗位岗位规定动作规定动作等候休息区导购员/手机销售人员寻找重点用户，主动展示智能手机

21、及业务执行到位点对点向客户演示推荐演示体验区导购员熟知业务的功能、资费、订购方式和使用操作；熟练掌握针对不同细分客户的演示流程、重点推荐业务；执行规定演示动作，协助优化营销话术；终端销售区手机销售/促销人员100%加载适配业务的演示推介；缴费区/业务办理区业务受理员对存量客户：强化一句话业务推介和体验邀请；对新入网用户：根据用户套餐类型针对性推荐业务，开展一句话业务推介和体验邀请；第第3333页页各接触点体验及营销流程各接触点体验及营销流程用户进厅用户表示要看手机（引导用户到手机体验区）用户办理其他业务（排队等候）用户办理缴费等快速业务判断用户类型，根据用户需求为用户提供真机体验及演示用户对3

22、G感兴趣并且消费能力高引导员上前接待引导用户，根据用户办理业务不同对用户进行分流3G体验员主动为用户演示并辅导用户体验3G智能手机及3G业务业务受理完成后为用户进行一句话体验邀请用户对3G感兴趣但消费能力较低且价格敏感主推用户办理I909等明星机话费营销包主推用户办理华为C8600明星机话费营销包（辅助千元礼包）由厅内3G体验员将用户引导到3G真机体验区为用户演示3G业务由3G手机专家或营业员根据用户需求为用户预装3G应用软件由3G手机专家或营业员根据用户需求为用户预装3G应用软件邀请话术为“您好，我们营业厅现在有3G智能手机真机体验，欢迎您体验3G业务”为用户取排队号后，主动对用户进行3G体

23、验邀请“您好，我们营业厅现在备有3G真机体验区，欢迎您体验3G业务”主推营销话术：主推营销话术：“购购3G3G明星机即赠等额话费，赠款按当月话费明星机即赠等额话费，赠款按当月话费40%40%分月返还，伴您轻松享受分月返还，伴您轻松享受3G3G生活生活第第3434页页业务应用体验业务应用体验n商务人士推荐体验内容商务人士推荐体验内容n同花顺炒股同花顺炒股n189189邮箱邮箱nUCwebUCwebn途语导航途语导航n安卓市场安卓市场n时尚青年推荐体验应用时尚青年推荐体验应用n群众点评群众点评n新浪微博新浪微博n安卓市场安卓市场n人人网客户端人人网客户端第第3535页页用户可获取的资料用户可获取的

24、资料n1、购置了MOTO XT800等安卓系统智能机的用户，可获得一本“精彩应用推荐手册和相应的光盘。n2、在用户购置 后由3G 专家或体验员为用户直接预装用户需求的应用软件，同时提供用户主流的安卓操作系统的软件下载网站。n3、网厅软件下载园区等内容的宣传单页。中国电信北京公司中国电信北京公司3636联系人联系人章节章节联系人联系人3G智能机主题营销活动相关市场部 营销策划部 车晓璇 585047923G手机政策公客部 公客管理室 樊超 585041873G智能机&应用公客部 信息业务部 张琪58504619厅店销售指引营业中心 沈瑀 58504779如有建议和意见请反响至以上联系人，

25、谢谢！第第3737页页2021年9月第第3838页页竆竆N N筝琧筝琧Q_Q_槾俧槾俧)CM?)CM?鲩鲩?_-_- 唤曽唤曽)ekh)ekh? ?骯骯 & &崦铻韽崦铻韽AA黐黐 茹镉茹镉?薗薗?j?j 假设假设U U嬔嵱适咃嬔嵱适咃 U U齱齱 筌筌6161 c c每胾每胾 禵轘禵轘?Q(?Q(? 綳綳?n?n驉驉 = =韤韤|p|p拞谕褪拞谕褪YmYm襅襅5?5?嵇嵇 手鐘手鐘_ _ - -嚠捯鶶玮嚠捯鶶玮N N熓熓!O!O? ?祍祍 =?=?化化5;5;鬻鬻i6/Ai6/A朔朔K|K|臠癁臠癁? ?鸢鸢, ,从从d d駷駷r?PZ?r?PZ?予嚡予嚡O;O; 謓嘁謓嘁x

26、XT?sDxXT?sD ?3?3辍儢辍儢/lP/lP L L搇鋩搇鋩 #?#?(H(H#JK?#JK?鱞鱞B?B?拡拡 塼塼 ?P?P?焂焂 * *倸倸PVPV ww锩锩 湙湙9 9湙鷑湙鷑_ _畏鰵畏鰵=k=k棺棺? ?廀廀h h橕楈橕楈, , ?狓樑脰狓樑脰# #钄钄h h 1!?1!? z z &8&8报报+BZ?M+BZ?M漀痤漀痤?e;?e;廨廨N N愁愁? 区鵟妆区鵟妆j j瑔瑔c?c?綁綁陇陇rrR R矁蛽矁蛽K KvHo?vHo?摦摦Z4JZ4J铖铖WvvWvv灰灰 F F熰熰? ?氠顓絷沦氠顓絷沦+AH?Z+AH?Z蒮蒮? ?諢促諢促?;?;廃廃z z呹呹|

27、|覣蚤覣蚤?Q#?|?c?r;?Q#?|?c?r;菛菛?嬏嬏? ?罕脹罕脹T T缢嚐呵缢嚐呵za;5?za;5?鳵凚鳵凚v#$v#$ 鯽鯽: :宪宪3 3 揲孑揲孑 滞鷹滞鷹 骴骴3?3?箦箦H?UH?U倊馥倊馥6?6?髉髉B-EB-E掿鹡啋掿鹡啋? ? %(%(堷堷9 9 踙踙. .笱綳笱綳? ?昼鄠昼鄠z!z! MEME ? ?騷騷qrqr簜槚簜槚gg剆剆N N 虗苓传奙虗苓传奙 鎌鎌 洂嘫洂嘫膿膿J?i&BJ?i&B篺勗罈篺勗罈? ?敺敺?|?|? ?譙瑽理譙瑽理! !嚯戳亞嚯戳亞DXDX蒔蒔 kzkz鹣鳇鹣鳇x x冯蜊冯蜊bdbd鋨糇鋨糇? ?習幺衃膸習幺衃膸c c 2

28、?娣賃宅娣賃宅QQ唨唨$ $HTvHTv ?2?2?瘤瘤!W!W炷炷 箝裘箝裘7 7豀糏豀糏4 4 腪腪 甘甘? ?闱詋闱詋j?Xj?X # #辐辐QQ柸柸w&w& mm岶桎岶桎 茵茵Z Z捰奅捰奅 蓮您蓮您 ? ?桟桟?N?N離妨離妨b?b?刋刋 ) ) ? _?_?艜艜竆竆N N筝琧筝琧Q_Q_槾俧槾俧)CM?)CM?鲩鲩?_-_- 唤曽唤曽)ekh)ekh? ?骯骯 & &崦铻韽崦铻韽AA黐黐 茹镉茹镉?薗薗?j?j 假设假设U U嬔嵱适咃嬔嵱适咃 U U齱齱 筌筌6161 c c每胾每胾 禵轘禵轘?Q(?Q(? 綳綳?n?n驉驉 = =韤韤|p|p拞谕褪

29、拞谕褪YmYm襅襅5?5?嵇嵇 手鐘手鐘_ _ - -嚠捯鶶玮嚠捯鶶玮N N熓熓!O!O? ?祍祍 =?=?化化5;5;鬻鬻i6/Ai6/A朔朔K|K|臠癁臠癁? ?鸢鸢, ,从从d d駷駷r?PZ?r?PZ?予嚡予嚡O;O; 謓嘁謓嘁xXT?sDxXT?sD ?3?3辍儢辍儢/lP/lP L L搇鋩搇鋩 #?#?(H(H#JK?#JK?鱞鱞B?B?拡拡 塼塼 ?P?P?焂焂 * *倸倸PVPV ww锩锩 湙湙9 9湙鷑湙鷑_ _畏鰵畏鰵=k=k棺棺? ?廀廀h h橕楈橕楈, , ?狓樑脰狓樑脰# #钄钄h h 1!?1!? z z &8&8报报+BZ?M+BZ?M漀痤漀痤?e

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