第三章 合同跟单

1、第三章 合同跟单 23133 能将英文合同转化为中文形式能将英文合同转化为中文形式 2 31能够准确阅读、熟练审能够准确阅读、熟练审核出口贸易合同的条款核出口贸易合同的条款334能够顺利完成出口贸能够顺利完成出口贸易中的合同跟单工作易中的合同跟单工作 一、合同的形式一、合同的形式（一）合同（一）合同 定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于不同国家的当事定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖某种货物而达成的协议。人自愿按照一定条件买卖某种货物而达成的协议。 分类：根据草拟人的不同，可分为售货合同（分类：根据草拟人的不同，可分为售货合同（sales sales co

2、ntractcontract）和购货合同（）和购货合同（purchase contractpurchase contract） 形式：书面形式（合同书、信件和数据电报、电传、传真、形式：书面形式（合同书、信件和数据电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件等）、口头形式或行为形式。电子数据交换和电子邮件等）、口头形式或行为形式。 内容：一般由三部分构成内容：一般由三部分构成 合同首部合同首部 包括开头和序言、合同名称、编号、当事人的包括开头和序言、合同名称、编号、当事人的名名 称、地址和联系方式等。称、地址和联系方式等。 合同主体合同主体 主要规定进出口双方权利和义务的各项条款。主要规定进出口双

3、方权利和义务的各项条款。 合同尾部合同尾部 包括合同份数、使用文字、合同效力、缔约日包括合同份数、使用文字、合同效力、缔约日期、签章等。期、签章等。（二）确认书（二）确认书是合同的简化形式，和合同一样对买卖双方具有约束力。适是合同的简化形式，和合同一样对买卖双方具有约束力。适用于成交金额不大、批次较多的轻工日用品，小土特产品用于成交金额不大、批次较多的轻工日用品，小土特产品及已有包销、代理等长期协议的交易。及已有包销、代理等长期协议的交易。（三）协议书（三）协议书在法律上是在法律上是“合同合同”的同义词。除非是的同义词。除非是“初步协议初步协议”或者或者“原则性协议原则性协议”，并在协议中声明

4、：，并在协议中声明：“本协议属初步性质，本协议属初步性质，正式合同有待进一步洽商后签订正式合同有待进一步洽商后签订”或者类似意义声明，以或者类似意义声明，以表明该协议不属于正式有效的合同性质。表明该协议不属于正式有效的合同性质。（四）备忘录（四）备忘录如果买卖双方商定的交易条件，如果买卖双方商定的交易条件，明确、具体地明确、具体地在备忘录中作在备忘录中作了规定，并经由双方签章，那么这种备忘录的性质与合同了规定，并经由双方签章，那么这种备忘录的性质与合同无差异。如果只是以备忘录的形式记录下来作为将来交易无差异。如果只是以备忘录的形式记录下来作为将来交易或合作的依据，则在法律上对双方不具有约束力。

5、或合作的依据，则在法律上对双方不具有约束力。（五）意向书（五）意向书只是双方当事人为了达成某项协议所做出的一种表示，它不只是双方当事人为了达成某项协议所做出的一种表示，它不是法律文件，对双方没有约束力。是法律文件，对双方没有约束力。二、合同的效力二、合同的效力 1.1.合同必须通过发盘和接受程序订立。合同必须通过发盘和接受程序订立。 2.2.合同当事人必须具有合法的订约能力。合同当事人必须具有合法的订约能力。 3. 3.合同必须有对价和合法的约因。合同必须有对价和合法的约因。 4. 4.合同必须符合法律规定的形式。合同必须符合法律规定的形式。 5.5.合同的标的与内容必须合法。合同的标的与内容

6、必须合法。 6. 6.合同各方当事人的意思表示必须真实。合同各方当事人的意思表示必须真实。 品质要求品质要求交货期交货期数量数量 这就是新手这就是新手跟单员审单的跟单员审单的核心三要素！核心三要素！合同的标题，一般可釆用销售合同或销售确认合同的标题，一般可釆用销售合同或销售确认书的名称；书的名称；合同都应该有一个编号，在今后制单、托运等合同都应该有一个编号，在今后制单、托运等业务环节中经常会使用业务环节中经常会使用,注意合同编号注意合同编号货号；货号；进出口双方的名称应使用全称，不能简称；进出口双方的名称应使用全称，不能简称；地址必须详细列明；地址必须详细列明；合同的序言是表示双方订立合同的意

7、愿和执行合同的序言是表示双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对双方具有约束力，在规定序言时合同的保证，对双方具有约束力，在规定序言时应慎重考虑。应慎重考虑。商品品名的命名方法：商品品名的命名方法：1 1、以其主要用途命名，如消毒液、空调等；、以其主要用途命名，如消毒液、空调等；2 2、以其使用的主要原材料命名，如羊毛衫；、以其使用的主要原材料命名，如羊毛衫；3 3、以其主要成分命名，如人参珍珠霜；、以其主要成分命名，如人参珍珠霜；4 4、以其外观造型命名，如绿豆、黑豆；、以其外观造型命名，如绿豆、黑豆；5 5、以其制作工艺命名，如酿造酱油、精制油；、以其制作工艺命名，如酿造酱油、精制油；6 6

8、、以人物命名，如王致和豆腐乳。、以人物命名，如王致和豆腐乳。 品名的审查要领：品名的审查要领：内容是否正确、具体内容是否正确、具体避免空泛、笼统的规避免空泛、笼统的规定。定。该货物是否是企业能够供应且买方需求的商该货物是否是企业能够供应且买方需求的商品品凡做不到或不必要的描述性词句都不能有。凡做不到或不必要的描述性词句都不能有。是否使用国际上通用的名称，符合国际惯例是否使用国际上通用的名称，符合国际惯例使用地方性名称，应事先达成共识。使用地方性名称，应事先达成共识。是否选用合适的品名，以便减低关税，方便进是否选用合适的品名，以便减低关税，方便进出口和节省运费开支。出口和节省运费开支。是否存在同

9、名异物和异名同物问题。是否存在同名异物和异名同物问题。v商品的质量（商品的质量（QualityQuality）即货物的品质，是商品内）即货物的品质，是商品内在素质和外观形态的综合表现；品质条款是合同必在素质和外观形态的综合表现；品质条款是合同必不可缺的一项基本条款。不可缺的一项基本条款。v在国际货物买卖中，货物质量不仅是主要交易条件，在国际货物买卖中，货物质量不仅是主要交易条件，而且是跟单员进行审单的首要条件。而且是跟单员进行审单的首要条件。延伸：货物质量的常用表示方法 凭规格。规格是指用以反映货物质量的若干主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。“凭规格买卖”比较方便，准确，在国际

10、货物买卖中应用最广。例：我国出口大豆的规格：水分(max)15%，杂质(max)1%，不完善粒(max)7%。 凭等级。等级是指同一类货物，根据长期生产和贸易实践，按其品质差异、重量、成分、外观或效能等的不同，用文字、数码或符号所做的分类。生丝5a分级。“凭等级买卖”只需说明级别，即可明确货物的质量。 凭标准。我国的质量标准根据中华人民共和国标准法规定，分为国家标准、行业标准、地方标准和企业标准。援引某个标准时，应载明采用的版本年份。 FAQ（良好平均品质）(适用于农副产品)，俗称“大路货”； GMQ（上好可销品质）(Good Merchantable Quality)（适用于木材、冷冻鱼虾等

11、商品） 凭牌号或商标。货物的质量是牌号和商标的物质基础，一定的牌号或商标代表一定的货物品质，是区分和识别货物品质的标志。 凭产地名称。有些商品，尤其是农副产品，受产地自然条件和传统加工的影响较大，品质优异，具有特色，以产地命名（Name of Origin），成为货物品质标志。如绍兴黄酒、金华火腿。 凭说明书和图样。有些商品，如机械、电器、仪表灯，时装等。 用样品表示。用样品表示质量是指买卖双方同意根据样品进行磋商和成立合同，并以样品作为交货质量的依据。也称凭样买卖或凭样销售（Sale by Sample），卖方的交货质量需与样品相同。跟单员在进行品质条款审查时，要注意下列问题：跟单员在进行品

12、质条款审查时，要注意下列问题： 正确使用商品品质的表示方法。正确使用商品品质的表示方法。 合理选择影响品质的质量指标。合理选择影响品质的质量指标。 注意进口国的法令规定。注意进口国的法令规定。 规定品质条款要明确具体、实事求是、科学合理规定品质条款要明确具体、实事求是、科学合理以及具有相应的灵活性。以及具有相应的灵活性。 -即审查货物的计量单位、重量以及约数规定。即审查货物的计量单位、重量以及约数规定。在国际贸易中，通常采用公制、英制、美制和国际单在国际贸易中，通常采用公制、英制、美制和国际单位制。我国计量法规定采用国际单位制。位制。我国计量法规定采用国际单位制。1 1、审查计量单位，视货物的

13、性质和市场习惯而定。、审查计量单位，视货物的性质和市场习惯而定。国贸中常用的计量单位如下：国贸中常用的计量单位如下：u重量（重量（WeightWeight）：克、千克、盎司、磅、公吨、长）：克、千克、盎司、磅、公吨、长吨、短吨等吨、短吨等u个数（个数（NumberNumber）：如只、件、套、打、罗、令等）：如只、件、套、打、罗、令等u长度（长度（LengthLength）：如米、码等）：如米、码等u面积（面积（AreaArea）：如平方米、平方码等）：如平方米、平方码等u体积（体积（CapacityCapacity）：如立方米、立方码等）：如立方米、立方码等u容积（容积（VolumeVolu

14、me）：如升、加仑、蒲式耳等）：如升、加仑、蒲式耳等2 2、审查重量单位、审查重量单位 按重量计算时，计算方法有两种：按重量计算时，计算方法有两种：按毛重（按毛重（Gross Weight）计算。指货物本身的）计算。指货物本身的重量加上皮重，及包装物重量，适用于单位价重量加上皮重，及包装物重量，适用于单位价值不高的货物。这种计量和计价的方法，在国值不高的货物。这种计量和计价的方法，在国际贸易中称际贸易中称“以毛作净（以毛作净（Gross for Net）”或或“以毛作净价以毛作净价”（Gross for Net Price）按净重计算。净重（按净重计算。净重（Net Weight）指货物本身）

15、指货物本身的重量，即不包括皮重的货物实际重量。如合的重量，即不包括皮重的货物实际重量。如合同中未明确规定用毛重还是净重计量、计价的，同中未明确规定用毛重还是净重计量、计价的，按惯例应以净重计。按惯例应以净重计。此外，个别商品有按公量（此外，个别商品有按公量（Conditioned Weight）和理论重量（和理论重量（Theoretical Weight）计算。）计算。3 3、审查约数审查约数短溢装短溢装在合同数量前加在合同数量前加“约约”，也可使具体交货数量做适当，也可使具体交货数量做适当机动，即可多交或者少交一定百分比的数量。机动，即可多交或者少交一定百分比的数量。国际上对国际上对“约约”

16、含义解释不一，有的解释为含义解释不一，有的解释为2.5%，有的则为有的则为5%。跟单信用证统一惯例跟单信用证统一惯例（国际商会（国际商会第第500号出版物）则规定：信用证上如规定为号出版物）则规定：信用证上如规定为“约约”，应解释为允许不超过应解释为允许不超过10%的增减幅度。的增减幅度。鉴于鉴于“约约”数在国际上解释不一，为了防止纠纷，使数在国际上解释不一，为了防止纠纷，使用时双方应先取得一致的理解，并有书面协议。用时双方应先取得一致的理解，并有书面协议。外贸跟单员在进行数量条款审查时，要注意：外贸跟单员在进行数量条款审查时，要注意： 数量条款的内容必须明确、具体、完整。数量条款的内容必须明

17、确、具体、完整。 对散装商品应在合同中正确规定溢短装对散装商品应在合同中正确规定溢短装 条款。条款。 对在合同的数量前加对在合同的数量前加“大约大约”、“近近似似”、 “左右左右”等字样的，双方当事人应事先等字样的，双方当事人应事先对对 大约的幅度进行约定，以免引起纠纷。大约的幅度进行约定，以免引起纠纷。 价格条款是合同的必备条款，主要包括价格条款是合同的必备条款，主要包括单价（单价（Unit PriceUnit Price）和总值（）和总值（Total AmountTotal Amount）两项内容。单价由计价货币、单位价格金额、两项内容。单价由计价货币、单位价格金额、计量单位和贸易术语四个

18、内容构成。计量单位和贸易术语四个内容构成。外贸跟单员应注意审查价格是否合理、价格外贸跟单员应注意审查价格是否合理、价格条款的规定是否规范、货物的作价方法、有条款的规定是否规范、货物的作价方法、有无价格调整条款、是否包含佣金折扣、采用无价格调整条款、是否包含佣金折扣、采用何种币制、计价单位是什么等等。何种币制、计价单位是什么等等。 跟单员应审查交货期限是否合理。常用以下的规定方法：跟单员应审查交货期限是否合理。常用以下的规定方法：1.1.规定在某月内装运。如：规定在某月内装运。如：Shipment During Jan.Shipment During Jan.；2.2.规定在某月底前装运。如：规

19、定在某月底前装运。如：Shipment at or before the end Shipment at or before the end of Jan.of Jan.；3.3.规定在某月某日前装运。如：规定在某月某日前装运。如：Shipment on or beforeShipment on or before Jan. Jan. 15th15th；4.4.跨月转运。如：跨月转运。如：Shipment during Jan./Feb.Shipment during Jan./Feb.5.5.对外汇管制较严的国家和地区，或者专为买方制作的特定商品，对外汇管制较严的国家和地区，或者专为买方制作

20、的特定商品，为了防止不按时履行合同造成损失，也可采用规定在收到信用证为了防止不按时履行合同造成损失，也可采用规定在收到信用证后的一定时间内装运。如：后的一定时间内装运。如：Shipment within 30 days after Shipment within 30 days after Receipt of L/C or before the end of JanReceipt of L/C or before the end of Jan。由于交货期是以。由于交货期是以买方开出信用证为前提，一般还规定开到信用证的期限买方开出信用证为前提，一般还规定开到信用证的期限The L/C The

21、L/C must reach the Seller not later than datemust reach the Seller not later than date。6.6.在买方急需某些货物而卖方又备有现货的情况下，采用近期交在买方急需某些货物而卖方又备有现货的情况下，采用近期交货术语。如立即装运（货术语。如立即装运（Immediate ShipmentImmediate Shipment）, ,即期装运即期装运（Prompt ShipmentPrompt Shipment），尽快装运（），尽快装运（Shipment as soon as Shipment as soon as Sh

22、ipmentShipment）。）。合同中的支付条款主要包含付款时间、付款合同中的支付条款主要包含付款时间、付款方式和付款币种。方式和付款币种。外贸跟单员必须熟知各种付款方式的利弊，外贸跟单员必须熟知各种付款方式的利弊，在审查付款方式时，要综合考虑各方面的因在审查付款方式时，要综合考虑各方面的因素，包括企业内部对支付方式的规定、交易素，包括企业内部对支付方式的规定、交易商品的竞争情况、交易对方的信用情况、贸商品的竞争情况、交易对方的信用情况、贸易术语的选用情况等等。易术语的选用情况等等。 包装分为销售包装和运输包装。包装分为销售包装和运输包装。v销售包装是指随商品进入零售市场、与消费者直接销售

23、包装是指随商品进入零售市场、与消费者直接见面的包装，除了保护商品、便于携带外，更具有美见面的包装，除了保护商品、便于携带外，更具有美化商品，促销的功能。在商品的销售包装上，印有商化商品，促销的功能。在商品的销售包装上，印有商品的品名、商标、产地，也有根据具体需求或者要求品的品名、商标、产地，也有根据具体需求或者要求印有简单的规格、用途或其他内容，如计算机容易识印有简单的规格、用途或其他内容，如计算机容易识别的条形码标志。别的条形码标志。v运输包装是指为了方便商品运输，并防止商品在运运输包装是指为了方便商品运输，并防止商品在运输过程中产品货损货差，起到保护商品作用的包装。输过程中产品货损货差，起

24、到保护商品作用的包装。通常情况下，运输包装是将已经销售包装的商品的一通常情况下，运输包装是将已经销售包装的商品的一件或数件装入特定容器或打包。件或数件装入特定容器或打包。 在运输包装上，一般都需要刷制一定的包装标志，按照用途可刷制：在运输包装上，一般都需要刷制一定的包装标志，按照用途可刷制：运输标志（运输标志（Shipping Mark），俗称唛头，习惯上一般由），俗称唛头，习惯上一般由4个部分组成，即个部分组成，即合同编号、商品货号或者发货人合同编号、商品货号或者发货人/收货人代号、目的港（地）名称、箱（件）收货人代号、目的港（地）名称、箱（件）号，以及简单的几何图形。号，以及简单的几何图形

25、。指示性标志（指示性标志（Indicative Marks），典型的有：小心轻放（），典型的有：小心轻放（Handle with Care），保持干燥（），保持干燥（Keep Dry），请勿用钩（），请勿用钩（Use No Hook）警告性标志（警告性标志（Warning Marks）有：爆炸品（）有：爆炸品（Explosive），有毒品），有毒品（Poison），易燃品（），易燃品（Inflammable）运输包装通常还有磅码、产地标志。运输包装通常还有磅码、产地标志。-磅码就是指印制或刷制在运输包装上的包件的毛净重和尺码。磅码就是指印制或刷制在运输包装上的包件的毛净重和尺码。-我国出口的商

26、品无论在运输包装或销售包装袋上都须注明我国出口的商品无论在运输包装或销售包装袋上都须注明“中华人民共和中华人民共和国制作国制作”（Made in the Peoples Republic of China）或）或“中国制造中国制造”（ Made in China），即产地标志。），即产地标志。客户要求不标明国别产地则称中性包装（客户要求不标明国别产地则称中性包装（Neutral Packaging），分定牌中），分定牌中性和无牌中性，前者标明商标或牌号，后者都没有。性和无牌中性，前者标明商标或牌号，后者都没有。包装条款主要包括包装材料、包装方式、包装件数、包装条款主要包括包装材料、包装方式、包

27、装件数、包装标志和包装费用的负担等内容。外贸跟单员在包装标志和包装费用的负担等内容。外贸跟单员在审查包装条款时，要注意以下问题：审查包装条款时，要注意以下问题： 客户对包装有无特殊要求，如果有，我方能否客户对包装有无特殊要求，如果有，我方能否 按要求做到。按要求做到。 销往国家（地区）对包装有无特殊要求和风俗销往国家（地区）对包装有无特殊要求和风俗 习惯的禁忌。习惯的禁忌。 要明确唛头及刷制要求。要明确唛头及刷制要求。 要明确包装物料提供与费用负担的相关事项。要明确包装物料提供与费用负担的相关事项。 装运条款应包括装运时间、装运港（地）、目的港（地）和分批装运或转运装运条款应包括装运时间、装运

28、港（地）、目的港（地）和分批装运或转运等内容。等内容。外贸跟单员应重点审查：外贸跟单员应重点审查：交货时间是否切实可行，企业能否在规定的时间内备齐货物并装船发运给交货时间是否切实可行，企业能否在规定的时间内备齐货物并装船发运给客户；客户；根据实际需要选择恰当的运输方式，还要对合同中分批装运和转运问题的根据实际需要选择恰当的运输方式，还要对合同中分批装运和转运问题的规定是否符合实际情况进行审查；规定是否符合实际情况进行审查；规定装运港（地）时，应当尽量选择靠近货源集中地、交通方便、费用低、规定装运港（地）时，应当尽量选择靠近货源集中地、交通方便、费用低、存储方便的地点；存储方便的地点；规定目的港（地）时，对于航次较少或无直达航线的港口，应指明允许转规定目的港（地）时，对于航次较少或无直达航线的港口，应指明允许转运；运；注意不能接受与我国没有贸易往来的国家的港口、不安全的疫区或战区作注意不能接受与我国没有贸易往来的国家的港口、不安全的疫区或战区作为目的港；为目的港；对于季节性港口，应避开冰冻期、雨季、季风等季节。对于季节性港口，应避开冰冻期、雨季、季风等季节。保险条款必须明确规定由谁办理保险，确定保险条款必须明确规定由谁办理保险，确定投保险别和保险金额，并说明以何种保险条投保险别和保险金额，并说明以何种保险条款为依据，注明该条款的生效日期。款为依据，注明该条款