销售部新员工培训教材PPT学习教案

1、会计学12第1页/共98页3第2页/共98页4第3页/共98页5第4页/共98页6第5页/共98页7态度态度知识知识技能技能第6页/共98页8第7页/共98页9第8页/共98页10积极的人，象太阳，照到哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。 第9页/共98页11第10页/共98页12第11页/共98页13第12页/共98页14第13页/共98页15上海劲创实业发展有限公司！第14页/共98页16第15页/共98页17第16页/共98页18第17页/共98页19第18页/共98页20第19页/共98页21第20页/共98页22第21页/共

2、98页23第22页/共98页24上海劲创实业发展有限公司！第23页/共98页25第24页/共98页2611. 融洽气氛融洽气氛-闲聊闲聊2. 提出拜访目的提出拜访目的3. 陈述拜访达到的相关益处（为什么）陈述拜访达到的相关益处（为什么）4. 核实是否认同核实是否认同第25页/共98页27第26页/共98页28第27页/共98页29第28页/共98页30 疑虑疑虑 目标目标 问题需要 希望希望期望 关心 要求客户需客户需求求第29页/共98页31第30页/共98页32一个一个第31页/共98页33第32页/共98页34第33页/共98页35第34页/共98页36第35页/共98页37探询之后是探

3、询之后是.第36页/共98页38第37页/共98页39第38页/共98页40上海劲创实业发展有限公司！第39页/共98页41第40页/共98页42第41页/共98页43第42页/共98页44第43页/共98页45时间分配 找出客户 解决客户 陈述产品 获取 需求 问题 特性/利益 承诺 客户 回应 一般销售人员 专业销售人员 5% 10% 35% 50% 50% 35% 10% 5% 冷淡 欢迎 第44页/共98页46第45页/共98页47第46页/共98页48第47页/共98页49第48页/共98页50第49页/共98页51上海劲创实业发展有限公司！第50页/共98页52第51页/共98页5

4、3非口头性购买信号非口头性购买信号第52页/共98页54第53页/共98页55第54页/共98页56第55页/共98页57第56页/共98页58第57页/共98页59第58页/共98页60确认客户负反馈的类型确认客户负反馈的类型不关心不关心误解误解怀疑怀疑 拒绝拒绝产品缺陷产品缺陷 第59页/共98页61第60页/共98页62第61页/共98页63第62页/共98页64第63页/共98页65处理误解处理误解误解源于客户对产品、服务的不正确的理误解源于客户对产品、服务的不正确的理 解或者对公司的不正确、不合理的推测性解或者对公司的不正确、不合理的推测性了解。了解。误解是相对容易处理的负反馈误解是

5、相对容易处理的负反馈第64页/共98页66第65页/共98页67第66页/共98页68第67页/共98页69第68页/共98页70竞争比较竞争比较我方产品及我方产品及服务特有的服务特有的特性与益处特性与益处竞争对手特有竞争对手特有的特性与益处的特性与益处共同的共同的特性与益处特性与益处第69页/共98页71第70页/共98页72第71页/共98页73处理真实的意见处理真实的意见(产品缺陷产品缺陷)指您的产品、服务不能全部满足客户指您的产品、服务不能全部满足客户需求的不足与缺憾。需求的不足与缺憾。任何产品任何产品/服务都不可能是完美无缺的服务都不可能是完美无缺的面对现实，从全盘向客户解释面对现实

6、，从全盘向客户解释使用使用“拼图观念拼图观念”引导客户全局考虑引导客户全局考虑第72页/共98页74上海劲创实业发展有限公司！第73页/共98页75第74页/共98页76第75页/共98页77第76页/共98页78第77页/共98页79第78页/共98页80第79页/共98页81我们的位置？我们的位置？我们想要达到的目的？我们想要达到的目的？我我们们如如何何达达到到？第80页/共98页82访前计划访前计划访前访前访后访后.现况分析现况分析设立拜访目标设立拜访目标建立拜访战略建立拜访战略第81页/共98页83第82页/共98页84第83页/共98页85第84页/共98页86第85页/共98页87

7、第86页/共98页88第87页/共98页89拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访录的过程，以助于计划今后更好的拜访。第88页/共98页90访前计划访前计划访后回顾访后回顾访前访前访后访后.分析现况分析现况设立拜访目标设立拜访目标建立拜访战略建立拜访战略建立拜访档案建立拜访档案依据行动计划跟进依据行动计划跟进评估拜访目标及战略评估拜访目标及战略第89页/共98页91第90页/共98页92第91页/共98页93第92页/共98页94第93页/共98页95第94页/共98页96客户需求客户需求陈述利益陈述利益获取承诺及跟进获取承诺及跟进探询探询/聆听聆听开场白开场白访后回顾分析访后回顾分析访前计划访前