农村小额意外培训课件

1、农村小额人身意外保险市场开拓农村小额人身意外保险市场开拓幸福人寿陕西分公司幸福人寿陕西分公司高晓莉高晓莉二零一四年八月二零一四年八月目目 录录u 新农小开发背景及市场潜力新农小开发背景及市场潜力u 新农小经营现状和市场机会新农小经营现状和市场机会u 新农小业务操作要点和流程新农小业务操作要点和流程中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见中共中央中共中央2006120061号文号文 “ “稳步推进农业政策性保险试点工作，加快发展多种形式、多种稳步推进农业政策性保险试点工作，加快发展多种形式、多种渠道的农业保险。渠道的农业保险。宏观政策背

2、景宏观政策背景国家近几年不断加大对国家近几年不断加大对“三农三农”发展的政策支持力度发展的政策支持力度0606年中央年中央1 1号文号文0909年中央年中央1 1号文号文1414年中央年中央1 1号文号文前前 言言为扩大农村保险覆盖面，提高农村地区为扩大农村保险覆盖面，提高农村地区保障水平，中国保监会于保障水平，中国保监会于0808年年6 6月下发月下发了了农村小额人身保险试点方案农村小额人身保险试点方案。20082008年年8 8月起，我国农村小额人身保险在农月起，我国农村小额人身保险在农村范围内试点，最先试点的是河南、山西等村范围内试点，最先试点的是河南、山西等九省。九省。20092009

3、年扩展到十九省。年扩展到十九省。20122012年年7 7月月1919日，中国保监会发布关于日，中国保监会发布关于印发印发全面推广小额人身保险方案全面推广小额人身保险方案的的通知，宣布在全国推广小额人身保险。通知，宣布在全国推广小额人身保险。小额保险产品开发背景政策支持小额保险产品开发背景政策支持小额保险产品开发背景政策支持小额保险产品开发背景政策支持小额保险产品开发背景小额保险产品开发背景v 农村寿险市场潜力巨大农村寿险市场潜力巨大我国农村人口占我国农村人口占总人口的总人口的5050% %以上，是一个潜力巨大的以上，是一个潜力巨大的市场。市场。1.1. 我国农村地区尤其是低收入人群的保障我国

4、农村地区尤其是低收入人群的保障程度较低，中西部农村购买过保险的人程度较低，中西部农村购买过保险的人仅为仅为20%20%左右。小额保险作为保险业回左右。小额保险作为保险业回归传统保障方式的探索与尝试，具有重归传统保障方式的探索与尝试，具有重要的战略意义。要的战略意义。1. 和谐社会建设需要小额保险快速提和谐社会建设需要小额保险快速提高农村地区保障水平，增强保障意识，高农村地区保障水平，增强保障意识，对社会稳定和谐有至关重要的影响。对社会稳定和谐有至关重要的影响。新农小保险的推广是幸福人寿可持续发展的需要新农小保险的推广是幸福人寿可持续发展的需要提升公司品牌形象提升公司品牌形象幸福农村地区客户占幸

5、福农村地区客户占比比6060以上。通过小以上。通过小额保险产品的宣传和额保险产品的宣传和推广，强化公司负责推广，强化公司负责任的品牌形象，获得任的品牌形象，获得公司员工、客户和社公司员工、客户和社会各界的广泛认可。会各界的广泛认可。加强农村市场拓展加强农村市场拓展农村保险市场潜力巨农村保险市场潜力巨大，通过推广小额保大，通过推广小额保险，公司可以创造更险，公司可以创造更多接触客户的机会，多接触客户的机会，为公司赢得更广阔的为公司赢得更广阔的发展空间。发展空间。培育潜在客户培育潜在客户今天的潜在客户将今天的潜在客户将是明天主要的利润是明天主要的利润来源。通过小额保来源。通过小额保险的推广，可以加

6、险的推广，可以加强市场对于保险的强市场对于保险的认同与接受度，培认同与接受度，培育潜在客户群。育潜在客户群。新农小保险产品开发背景发展需要新农小保险产品开发背景发展需要新农小保险是公司产品差异化策略的重要组成部分，是公司扩大潜在新农小保险是公司产品差异化策略的重要组成部分，是公司扩大潜在客户的长效产品体系，是树立公司品牌的重要举措。客户的长效产品体系，是树立公司品牌的重要举措。 农村小额人身保险从农村实际出发，是对农村小额人身保险从农村实际出发，是对“新农保新农保” “新农合新农合”的有力补充，可使农村人口生，老，病，的有力补充，可使农村人口生，老，病，死、残均有保障，是对农村保障体系的进一步

7、完善。开展死、残均有保障，是对农村保障体系的进一步完善。开展农村小额人身保险能有效发挥保险救助功能，帮助广大农农村小额人身保险能有效发挥保险救助功能，帮助广大农民摆脱因疾病，自然灾害，意外伤害致贫和返贫，最大程民摆脱因疾病，自然灾害，意外伤害致贫和返贫，最大程度地减少灾害带来的经济损失，减轻政府和个人经济负担度地减少灾害带来的经济损失，减轻政府和个人经济负担，促进农业生产，农民生活和农村稳定。，促进农业生产，农民生活和农村稳定。小额保险产品开发背景农民需要小额保险产品开发背景农民需要新农小是对新农合、新农保的有益补充新农小是对新农合、新农保的有益补充只承担意外伤害的住院只承担意外伤害的住院医疗

8、费用，不负责身故医疗费用，不负责身故和残疾。和残疾。对交通事故由责任人对交通事故由责任人支付的医药费用，新支付的医药费用，新农合不予补偿。农合不予补偿。农村市场特点农村市场特点2.2.一个村动辄上千人甚至几千人，犹如一家中型企业，一个村动辄上千人甚至几千人，犹如一家中型企业，作为保险客户价值巨大；作为保险客户价值巨大；1.1.农村市场广阔，人数众多，潜力巨大；农村市场广阔，人数众多，潜力巨大； 3.3.村与村之间皆有联系，突破一点可以带动一片，形成村与村之间皆有联系，突破一点可以带动一片，形成规模效应；规模效应；5.5.农村青壮年大量外出务工，面临较大意外风险，农村农村青壮年大量外出务工，面临

9、较大意外风险，农村留守人员以老人小孩为主，意外风险也较大，具备保险留守人员以老人小孩为主，意外风险也较大，具备保险需求；需求；4.4.随着农村的发展，已经具备了一定经济实力，具备保随着农村的发展，已经具备了一定经济实力，具备保险购买能力；险购买能力；6.6.随着新农合的推广和普及，对保险理念有一定认知和随着新农合的推广和普及，对保险理念有一定认知和接受，具备推广的思想条件。接受，具备推广的思想条件。目目 录录u 新农小开发背景及市场潜力新农小开发背景及市场潜力u 新农小经营现状和市场机会新农小经营现状和市场机会u 新农小业务操作要点和流程新农小业务操作要点和流程定义：定义： 农村小额意外保险是

10、一种依据保险经营原农村小额意外保险是一种依据保险经营原理为低收入人群提供保险保障机制，其保险金理为低收入人群提供保险保障机制，其保险金额较少，保费较低，保险期限较短，产品形态额较少，保费较低，保险期限较短，产品形态一般是风险保障型，投保、理赔简便的一种简一般是风险保障型，投保、理赔简便的一种简易人身保险。易人身保险。特征：特征：服务对象为广大农村人员，有风险转移的迫切服务对象为广大农村人员，有风险转移的迫切 需求，并具备购买能力。需求，并具备购买能力。保费低廉，保障基本，保额适中，风险可控。保费低廉，保障基本，保额适中，风险可控。以村为单位，投保和理赔流程简便成熟。以村为单位，投保和理赔流程简

11、便成熟。覆盖面广，容易形成规模效益。覆盖面广，容易形成规模效益。需要政策扶持和村委会配合。需要政策扶持和村委会配合。意义和作用意义和作用v推广保险理念，提高农民保障水平。推广保险理念，提高农民保障水平。v完善农村社会保障制度体系，防范农村风险。完善农村社会保障制度体系，防范农村风险。v对公司品牌提升有益，便于下一步个险业务拓展。对公司品牌提升有益，便于下一步个险业务拓展。现状现状v从农民的角度来看，发展农村小额人身保险能够从农民的角度来看，发展农村小额人身保险能够满足农民的保险满足农民的保险需求。需求。 v从保险公司的角度来看，是其培育农村保险市场，从保险公司的角度来看，是其培育农村保险市场，

12、树立品牌的大好机会。树立品牌的大好机会。v从现实市场上来看，中国人寿一家独大，竞争不从现实市场上来看，中国人寿一家独大，竞争不充分。充分。目前市场上中国人寿方案意外身故意外伤残 1万元1千元-1万元意外医疗1500元v 每人每年20元5到65周岁无残疾的村民目前市场上中国人寿推广分析目前市场上中国人寿推广分析1234网点多，与网点多，与农村市场结农村市场结合紧密；与合紧密；与政府合作顺政府合作顺畅，可信度畅，可信度高，覆盖面高，覆盖面广；广；方案过于低廉，方案过于低廉，不能有效化解不能有效化解村民风险，保村民风险，保障有限，且年障有限，且年龄限制较多，龄限制较多，削弱了竞争力；削弱了竞争力；贪

13、大求全，贪大求全，涉及人员众涉及人员众多，工作必多，工作必然不细且参然不细且参差不齐，难差不齐，难以全部兼顾。以全部兼顾。涉及层面多，涉及层面多，人员广，利益人员广，利益平衡有难度，平衡有难度，具体操作人员具体操作人员积极性不高。积极性不高。v 可量身定作方案，确保设计合理方案，既考虑村民承受力，可量身定作方案，确保设计合理方案，既考虑村民承受力，又要切实发挥保险功用。又要切实发挥保险功用。v 不贪多，重点突破，精兵强将拓展，工作细而周密，沟通不贪多，重点突破，精兵强将拓展，工作细而周密，沟通更充分而有效；更充分而有效；v 拓展环节少，可集中资源发挥效力，充分调动一线操作人拓展环节少，可集中资

14、源发挥效力，充分调动一线操作人员积极性。员积极性。v 市场正处于培育期，同业尚未觉醒，竞争不足，有领先优市场正处于培育期，同业尚未觉醒，竞争不足，有领先优势。势。幸福人寿的机会幸福人寿的机会目目 录录u 新农小开发背景及市场潜力新农小开发背景及市场潜力u 新农小经营现状和市场机会新农小经营现状和市场机会u 新农小业务操作要点和流程新农小业务操作要点和流程意外身故意外伤残 5万元5千元-5万元意外医疗5000元v 每人每年100元，即可享有的保障：0到70周岁无残疾的村民幸福新农小保险产品组合案例幸福新农小保险产品组合案例推广模式推广模式模式一：模式一：寻找以城中寻找以城中村为代表的富裕村，村为

15、代表的富裕村，以村委会出资，为全以村委会出资，为全村人员投保。（特殊村人员投保。（特殊模式）模式）模式二：模式二：与村委会接洽，与村委会接洽，由村委会宣传保险并组织由村委会宣传保险并组织全村人员自愿投保，逐户全村人员自愿投保，逐户与新农合收费一起代收保与新农合收费一起代收保险费，以团单形式或电子险费，以团单形式或电子商务平台形式出单承保。商务平台形式出单承保。（普通模式）（普通模式）一、规模销售一、规模销售v“找到自己的村子！找到自己的村子！”v发动三级及四级机构个险业务人员进行集发动三级及四级机构个险业务人员进行集中培训寻找目标市场，以团险业务人员配合中培训寻找目标市场，以团险业务人员配合跟

16、进、占领并创造一片市场。跟进、占领并创造一片市场。推广建议推广建议统一思想，统一行动，通过统一思想，统一行动，通过“包村到人包村到人”的形式，掀起销售热潮。让团队在短时的形式，掀起销售热潮。让团队在短时间内获取大量客户资料和信息，并在一间内获取大量客户资料和信息，并在一定区域内树立个人和公司品牌。定区域内树立个人和公司品牌。推广建议推广建议二、政策助力二、政策助力推广思路：推广思路：“政策支持，物美价廉政策支持，物美价廉”。善于利用小额保险的。善于利用小额保险的政策性优势，筛选村办经济条件好或者村里占地较多，富裕政策性优势，筛选村办经济条件好或者村里占地较多，富裕的村，以点带面扩大新农小保险覆

17、盖面，提高农民充分认识的村，以点带面扩大新农小保险覆盖面，提高农民充分认识新农小保险与新农合互为补充的重要性。新农小工作是党中新农小保险与新农合互为补充的重要性。新农小工作是党中央、国务院为切实解决央、国务院为切实解决“三农三农”问题、统筹城乡经济社会协问题、统筹城乡经济社会协调发展的重大举措、是调发展的重大举措、是“新型农村合作医疗新型农村合作医疗”的延伸和补充。的延伸和补充。是由政府组织牵头，镇、村具体实施的惠民工程。是由政府组织牵头，镇、村具体实施的惠民工程。v 在方案设计中，务必考虑理赔情况，适当增加定寿理赔，以在方案设计中，务必考虑理赔情况，适当增加定寿理赔，以避免理赔率过低造成续保

18、难；避免理赔率过低造成续保难；v 推广过程必须和村委会取得合作，借助这一桥梁，避免直接推广过程必须和村委会取得合作，借助这一桥梁，避免直接与村民接触，以防止因理赔发生纠纷带来麻烦；与村民接触，以防止因理赔发生纠纷带来麻烦；注意事项注意事项注意事项注意事项v 承保时要考虑特别约定内容，将农村可能发生风险的一些承保时要考虑特别约定内容，将农村可能发生风险的一些普遍实际情况兼顾到。例如农村摩托车及农用三轮车普及普遍实际情况兼顾到。例如农村摩托车及农用三轮车普及率高，但无证驾驶普遍，如何适当理赔问题。率高，但无证驾驶普遍，如何适当理赔问题。v 操作过程，务必完善手续，确保合规，不留把柄。操作过程，务必完善手续，确保合规，不留把柄。n 小额保