企业销售培训PPT课件：高端客户的开拓与经营

1、高端客户的开拓与经营企业销售培训课程系列LOGOD e v e l o p m e n t a n d m a n a g e m e n t o f h i g h - e n d c u s t o m e r s总结汇报总结汇报企业培训企业培训营销策划营销策划01高端客户的定义高端客户的特征及目标市场高端客户的开发方法高端客户的经营要点确定高端客户的经营目标02030405- P A T R 0 1 -u高端客户的定义p 高端：一般是形容事物的最高层次。作为属性词的理解为：高水平的等级、档次、价位等；作为名词的理解为：高层次的p 我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭年收入10

2、0万元以上，年缴保费在10万元以上。高 端 客 户 的 定 义高 端 客 户 的 定 义- P A T R 0 2 -u高端客户的特征及目标市场04020103有钱很忙行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对销售的需求是保障与投资兼备他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通他的娱乐其实很简单工作程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对销售的要求侧重于保障高端客户普通客户u高端客户的特征及目标市场私营企业主特征私营企业主特征注重利益，身价高，需要高保障，没时间关心

3、孩子的教育问题，精神压力大，很多小事情没精力去对付对员工、财产、汽车有销售意识，对自身销售并无考虑，对自身安全问题很担忧u高端客户的特征及目标市场注意要点：注意要点：聊客户行业有关的话题作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。u高端客户的特征及目标市场个体户（老板娘）特征个体户（老板娘）特征对持续性收入无把握，对养老问题关注喜欢比较产品文化程度不高销售喜欢计算划不划算从众心理注意要点注意要点: :基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。u高端客户的特征及目标市场高层管理高层管理员特征员特征专业人士专业人士特征特征文化程度高，

4、易接受新事物理性通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合注重售后服务注重纯保障型注意要点：可从个人和单位员工销售两方面入手。 不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。业务员本身已销售并且保额较大的话，会更具有说服力。文化素质高思维逻辑性强理性、冷静注重服务对业务员的专业水平要求较高注重保障注意要点：注意要点：忌用强势推销，注重创业期的风险保障，注重分析说明- P A T R 0 3 -u高端客户的开发方法高端客户开拓的方法：缘故法:借用业务员本身的人脉关系网通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会服务先于销售，专业赢得信任经常提供行业资讯和可以参考的方案；分享公司的成就和个人成绩u高端

5、客户的开发方法转介绍法:从接触和服务客户中不断扩展投其所好经常帮助客户解决问题经常同客户保持联系、聊天做好各种售后服务和客户成为可信任的朋友与客户分享你在销售公司的成绩陌生拜访:处处留心、多动脑筋、逢人谈销售高档健身会所;汽车修配厂;高档美容院;其他行业的客户档案;各种行业协会通讯录;当地专业市场;随机拜访u高端客户的开发方法经常融入高端客户的交际圈，把握每一次让别人认识你的机会：第一步：让他们认识你第二步：让他们接受你第三步：与他们成为朋友第四步：信任和服务带来更多转介绍如何融入高端客户的圈子如何融入高端客户的圈子自我包装外在的形象；内在的包装知识、气质、素养；爱好-健身、瑜伽、高尔夫、麻将

6、总结：同流、同气、同味、同源u高端客户的开发方法1.1.完全了解产品完全了解产品作为销售产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业开发高端客户前的准备开发高端客户前的准备2.2.武装武装“专家形象专家形象”从外形到内在，建立自己的专家形象；定期订阅销售杂志，阅读任何与销售、资产规划及税务销售杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的销售“专家”u高端客户的开发方法如何

7、服务开拓客户如何服务开拓客户老客户大回访：送挂历、杂志各种小礼品、个人答谢会客户档案大检查：生存金领取的客户回访、生日的客户回访、理赔的客户回访、家庭保障的年检如何培养你的专业素养如何培养你的专业素养1、树立大额保单销售的气魄 2、建立大额保单销售的心态3、具备专业理财师的综合素质4、培养工作和生活的良好习惯u高端客户的开发方法入司时间相对较长对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握每日有一定的自觉访量售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触有连续 “不挂零”的良好纪录每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名具有宽阔的心胸和大智若愚的

8、气概有要做大单的坚定决心在行销风格上有独特的创意.看 看 你 是 否 具 备 大 单 潜 能看 看 你 是 否 具 备 大 单 潜 能- P A T R 0 4 -u高端客户的经营要点开发期开发期目的-开发需求 ；要领：挖掘需求、说透销售信任期信任期目的-得到认可 ；要领：注意细节、做好服务熟识期熟识期目的-增进了解 ；要领：仔细观察，投其所好结实期结实期目的-判断目标 ：是，继续经营；不是，则放弃促成期促成期目的-促成交易 ；要领：坚定信心、自动成交u高端客户的经营要点经营高端客户要领经营高端客户要领实话实说 ，不懂不说 ，真诚相待 ，平等合作诚实诚实长期在小事上做好用心服务，做到投其所好，

9、热情、贴心信心信心不急噪、不急功近利，要放长线钓大鱼。开发越深入，保单越大额耐心耐心理念正确、方法对路、工作细致、提前预演专业专业- P A T R 0 5 -u确定高端客户的经营目标创造品牌提升服务品质技术与产品是随时可被抄袭或复制的，而唯一不可替代的就是个人的品牌和服务品质。销售不需刻意促成 缓解促成压力 促成是一个过程不经意的、行云流水的、水到渠成的过程创造独特的附加价值服务，运用优质特色的服务主导未来的销售趋势。创造充分被利用的价值，形成伙伴中影响力中心。唤起购买欲望，帮助客户下决心 打动客户“心”的时候，就是签单的时候u确定高端客户的经营目标我们可能有的心理和不足我们可能有的心理和不

10、足从业时间较长，易被“经验”所束缚对老客户过于“熟悉”而导致的“保额”障碍缺乏突破自我的信心，迷失方向缺乏从业激情，斗志削减缺乏与时俱进的销售技巧，找不到市场感觉缺乏外力，个人势单力薄担心自己专业不够u确定高端客户的经营目标如何让客户喜欢你如何让客户喜欢你形象着装、干净利落自我介绍、包装到位心情愉悦【在客户面前保持阳光】展业工具齐全保单、理赔、荣誉等】时间安排【电话约访】寒暄赞美、产品拒绝处理话术、预演自信（最专业、产品好、服务好）细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞名片】u确定高端客户的经营目标经营体会经营体会经营体会经营体会经营

11、感悟经营感悟经营感悟经营感悟高端客户并不难找，任何场合都可以遇到越是高端客户越有涵养高端客户更看中业务员的敬业精神，因为看到自己最初创业的影子经营时间普遍都要一年以上 如果想做销售一年、两年时间，经营一个客户花费一年多的时间确实太长了但是如果你想一辈子做销售，就像农民种地一样，要不断播种、施肥、浇水、灌溉，才会不断有收获。永远在播种才会永远有收获。u确定高端客户的经营目标1. 氛围好：感性消费多于理性消费2. 保费高：借助公司领导促成3. 档次高：客户受尊重、有面子4. 时间长：促成长、签单几率高5. 不签单：客户关系得到维护高端产说会高端产说会u 我们要什么：源源不断的客户、高端市场、品牌价值、销售最大化、经营最小化u 我们能