采购与供应谈判培训

1、采购与供应谈判采购与供应谈判什么是谈判：什么是谈判： 两个或两个以上团队或个人，为两个或两个以上团队或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧点进行交换意见和磋商，想要身利益的分歧点进行交换意见和磋商，想要取得一致和达成协议行为。取得一致和达成协议行为。谈判的关键是要有谈判筹码！谈判的关键是要有谈判筹码！谈判的定义如何获得谈判筹码 1：调查供应商的数据结构 2: 供应商的报价结构 3： 市场上的价格结构 用数据说明一切这就是筹码谈判的阶段 一：一、准备阶段一、准备阶段3、制定谈判计划、制定谈判计划 谈判计划是人们在进行谈判之前，预谈判计划

2、是人们在进行谈判之前，预先拟定的谈判目标和实现目标的步骤。先拟定的谈判目标和实现目标的步骤。一、准备阶段一、准备阶段3、制定谈判计划、制定谈判计划 （1）谈判的主题和目标）谈判的主题和目标 （2）谈判的地点和时间）谈判的地点和时间 （3）谈判的议程和进度）谈判的议程和进度 （4）谈判的基本策略）谈判的基本策略一、准备阶段一、准备阶段案例：案例：ABAB公司：主营某轻工产品装备的开发和制造公司：主营某轻工产品装备的开发和制造PHPH公司：主营某轻工产品装备配件的生产制公司：主营某轻工产品装备配件的生产制造销售造销售一、准备阶段一、准备阶段 随着中国经济的持续、稳定增长，随着中国经济的持续、稳定增

3、长，ABAB公司的主要公司的主要产品在中国逐步打开销路，经营业绩逐年增长。产品在中国逐步打开销路，经营业绩逐年增长。在市场开拓的过程中，在市场开拓的过程中，ABAB公司的营销人员和公司公司的营销人员和公司高管注意到，位于上海的高管注意到，位于上海的PHPH公司加工生产的同类公司加工生产的同类产品在中国占有较大的市场，并受到业内好评。产品在中国占有较大的市场，并受到业内好评。此前，此前，ABAB公司的同类配件均在美国本土配套，为公司的同类配件均在美国本土配套，为了降低成本，方便产品的售后服务，了降低成本，方便产品的售后服务，ABAB公司拟与公司拟与PHPH公司在中国合资建立一家企业，从事该产品的

4、公司在中国合资建立一家企业，从事该产品的生产、销售和售后服务。为此，生产、销售和售后服务。为此，ABAB公司向公司向PHPH公司公司发出了提议建立合资企业的发出了提议建立合资企业的业务建议书业务建议书。一、准备阶段一、准备阶段 收到该收到该业务建议书业务建议书后，后，PHPH公司召集了多次分公司召集了多次分析研讨会议，对析研讨会议，对ABAB公司的合资意图、合资企业的公司的合资意图、合资企业的市场定位、管理框架、运行模式等进行了深入分市场定位、管理框架、运行模式等进行了深入分析，并聘用了一家资深企业并购咨询管理公司，析，并聘用了一家资深企业并购咨询管理公司，委托其对本合资方案进行战略分析。该咨

5、询管理委托其对本合资方案进行战略分析。该咨询管理公司在进行了大量调研查询的基础上，对本方案公司在进行了大量调研查询的基础上，对本方案进行了全面透彻的分析，并出具了进行了全面透彻的分析，并出具了关于关于ABAB公司公司与与PHPH公司设立合资企业的专题分析报告公司设立合资企业的专题分析报告。根据。根据该报告，该报告，PHPH公司确定了合资谈判的谈判计划，明公司确定了合资谈判的谈判计划，明确了在合资合同谈判中的重点、难点和应对方案。确了在合资合同谈判中的重点、难点和应对方案。一、准备阶段一、准备阶段出资出资比例比例重点和难点重点和难点出资出资形式形式一、准备阶段一、准备阶段 基于这些分析，制定的谈

6、判方案和策略为：在第基于这些分析，制定的谈判方案和策略为：在第一轮谈判时，中方先行提出中方投资超过一轮谈判时，中方先行提出中方投资超过51%51%以占以占据控股地位；外方对此可能不会同意，在经过多据控股地位；外方对此可能不会同意，在经过多轮磋商后，中方表示可放弃控股，但作为中方让轮磋商后，中方表示可放弃控股，但作为中方让步的回报，外方的投入中除现金投入外，其拥有步的回报，外方的投入中除现金投入外，其拥有的两项关键技术应以一个合理的评估价进入。依的两项关键技术应以一个合理的评估价进入。依据这一计划，经与据这一计划，经与ABAB公司多轮谈判，双方最终取公司多轮谈判，双方最终取得一致，签订了得一致，

7、签订了ABAB公司与公司与PHPH公司合资成立中外公司合资成立中外合资上海合资上海A-PA-P机械有限公司合同书机械有限公司合同书，达到了中方，达到了中方的预期，较好地维护了中方的利益。的预期，较好地维护了中方的利益。一、准备阶段一、准备阶段4、谈判方式的选择、谈判方式的选择 （1）直接谈判和间接谈判）直接谈判和间接谈判 （2）横向谈判和纵向谈判）横向谈判和纵向谈判 阶段阶段1 1准备准备阶段阶段2 2建立关系建立关系谈判的阶段模型 2（P5） 了解对方，了解己方与对方的相同点与差异点，了解对方，了解己方与对方的相同点与差异点，建立承诺以达成互惠的结果。建立承诺以达成互惠的结果。 二、建立关系

8、阶段二、建立关系阶段1、中国人处理关系的思维方式、中国人处理关系的思维方式2、想办法简化你的交情、想办法简化你的交情3、人际关系制约着你的谈判战术、人际关系制约着你的谈判战术4、用分享信息与研究成果、用分享信息与研究成果“养养”关系关系 阶段阶段1 1准备准备阶段阶段2 2建立关系建立关系阶段阶段3 3信息收集信息收集谈判的阶段模型 2（P5） 收集已方需要了解的信息，包括关于议题、收集已方需要了解的信息，包括关于议题、对方及其需求、潜在解决办法的可行性。对方及其需求、潜在解决办法的可行性。 三、收集信息阶段三、收集信息阶段1、谈判情报的搜集、谈判情报的搜集2、信息情报搜集的方法和途径、信息情

9、报搜集的方法和途径3、谈判情报的整理和筛选、谈判情报的整理和筛选阶段阶段1 1准备准备阶段阶段2 2建立关系建立关系阶段阶段3 3信息收集信息收集阶段阶段4 4信息使用信息使用谈判的阶段模型 2（P5） 谈判者集合了可能为他们达成预期结果谈判者集合了可能为他们达成预期结果或解决办法的方案，并将其偏好的结果或解决办法的方案，并将其偏好的结果“推销推销” 给对方。给对方。阶段阶段1 1准备准备阶段阶段2 2建立关系建立关系阶段阶段3 3信息收集信息收集阶段阶段4 4信息使用信息使用阶段阶段5 5议价议价谈判的阶段模型 2（P5） 各方从他们最初的、理想的立场向实际结各方从他们最初的、理想的立场向实

10、际结果的靠近。谈判每一方陈述其果的靠近。谈判每一方陈述其“开始条件开始条件”，然后，然后从这一条件向双方中间立场靠拢。从这一条件向双方中间立场靠拢。 阶段阶段1 1准备准备阶段阶段2 2建立关系建立关系阶段阶段3 3信息收集信息收集阶段阶段4 4信息使用信息使用阶段阶段5 5议价议价阶段阶段6 6结束交易结束交易谈判的阶段模型 2（P5） 建立承诺以维护先前阶段达成的协议。建立承诺以维护先前阶段达成的协议。双方都必须假定他们对已经达成的协议感到满意，双方都必须假定他们对已经达成的协议感到满意，至少是可以接受。至少是可以接受。阶段阶段1 1准备准备阶段阶段2 2建立关系建立关系阶段阶段3 3信息

11、收集信息收集阶段阶段4 4信息使用信息使用阶段阶段5 5议价议价阶段阶段6 6结束交易结束交易阶段阶段7 7 实施交易实施交易谈判的阶段模型 2（P5） 决定哪一方需要决定哪一方需要尽什么样的义务。尽什么样的义务。 谈判阶段历史题谈判阶段历史题 指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。（个阶段的结果时可以使用哪些问题。（25分）分） l整合性谈判：参与整合性谈判：参与者致力于把各自的者致力于把各自的利益尽可能有效地利益尽可能有效地融合进最终协议的融合进最终协议的谈判过程。谈判过程。 谈判中的整合性方法和分配性方法（P6） 整合谈判

12、的参与者往往致力于达到两个整合谈判的参与者往往致力于达到两个目标：目标：(1)竭力为各方创造更多的价值；竭力为各方创造更多的价值；(2)尽尽力为自己争取更多的利益。力为自己争取更多的利益。 l分配性谈判：双方努力分享一分配性谈判：双方努力分享一份固定利益，每一方都试图让份固定利益，每一方都试图让自己的利益所得最大化。自己的利益所得最大化。 谈判中的整合性方法和分配性方法（P6） 分配谈判是一种固定总量游分配谈判是一种固定总量游戏，有限的资源通常被称作一份戏，有限的资源通常被称作一份大小固定的馅饼。它也被称作零大小固定的馅饼。它也被称作零总和的过程，因为一方付出的部总和的过程，因为一方付出的部分

13、即是另一方收益的部分。分即是另一方收益的部分。 第二章第二章 了解供应商组织了解供应商组织政治社会法律 技术 潜在进入者竞争对手 替代品生产商 供应商客户 经济经济 环境环境波特五力框架 与 PESTLE PESTLE 框架啤酒酿制行业啤酒酿制行业 PESTEL PESTEL 分析案例分析案例 政治因素政治因素 目前及未来若干年内，中国及目前及未来若干年内，中国及世界世界的政治形的政治形势基本趋于稳定，势基本趋于稳定，“和平与发展和平与发展”是当代世是当代世界的两大主题，是世界各国人民的共同愿望。界的两大主题，是世界各国人民的共同愿望。 随着随着WTO WTO 世贸组织的加入，原来国家对啤酒世

14、贸组织的加入，原来国家对啤酒行业的保护和鼓励政策，如今已荡然无存，行业的保护和鼓励政策，如今已荡然无存，随之而来的是国外品牌啤酒的挑战，从而对随之而来的是国外品牌啤酒的挑战，从而对我国啤酒行业造成一定冲击。同时，也存在我国啤酒行业造成一定冲击。同时，也存在着一定的着一定的有利因素有利因素。经济因素经济因素 据相关统计资料显示，我国目前正处于第三个经济周据相关统计资料显示，我国目前正处于第三个经济周期的上升阶段，期的上升阶段，2001200120102010年，中国的年，中国的 GDPGDP增长率为增长率为7 79 9，因此，可以预测中国在未来若干年内继续有，因此，可以预测中国在未来若干年内继续

15、有稳定的、可持续的经济发展稳定的、可持续的经济发展, ,经济大环境的良好发展经济大环境的良好发展态势，预示了啤酒行业将继续保持强劲的发展势头。态势，预示了啤酒行业将继续保持强劲的发展势头。 自自2020世纪世纪9090年代初，就业问题成为制约中国经济社会年代初，就业问题成为制约中国经济社会发展的发展的“瓶颈瓶颈”，但从每年啤酒销量逐年递增的态势，但从每年啤酒销量逐年递增的态势来看，失业并没能影响到啤酒行业的发展。由此可见，来看，失业并没能影响到啤酒行业的发展。由此可见，对大众消费群体的啤酒兴趣的建立和培养并加以正确对大众消费群体的啤酒兴趣的建立和培养并加以正确引导、宣传是至关重要且极具有恒久魅

16、力的。引导、宣传是至关重要且极具有恒久魅力的。 社会文化因素社会文化因素 改革开放后，受欧洲西方文化的影响，人们对改革开放后，受欧洲西方文化的影响，人们对啤酒经历了从不了解啤酒经历了从不了解 尝试尝试 如今的餐饮如今的餐饮娱乐时的不可或缺，可见啤酒文化的深厚魅力。娱乐时的不可或缺，可见啤酒文化的深厚魅力。此外，啤酒的适龄消费人群逐渐在向前延伸，此外，啤酒的适龄消费人群逐渐在向前延伸，现已扩大为现已扩大为1818至至6060岁的人群，可见，啤酒行业岁的人群，可见，啤酒行业具有强大的消费群体。具有强大的消费群体。 据相关资料显示，中国据相关资料显示，中国18186060岁人口占总人口岁人口占总人口

17、的比例保持在的比例保持在60%60%以上，从啤酒的适龄消费群以上，从啤酒的适龄消费群体来看，其前景仍是十分乐观的。体来看，其前景仍是十分乐观的。科技因素科技因素 啤酒行业同科技的关系绝不逊色于啤酒行业同科技的关系绝不逊色于ITIT业同科技业同科技的关系，然而，从我国的啤酒厂的整体现状来的关系，然而，从我国的啤酒厂的整体现状来看，仍是水平较低、规模较小、物耗较高、效看，仍是水平较低、规模较小、物耗较高、效益较低，与国外发达国家啤酒厂的先进水平仍益较低，与国外发达国家啤酒厂的先进水平仍有一定差距。因此，不断进行技术革新、技术有一定差距。因此，不断进行技术革新、技术进步、节约有限资源、强化环保是啤酒

18、制造业进步、节约有限资源、强化环保是啤酒制造业的发展趋势。的发展趋势。 环保因素环保因素 对啤酒酿制行业来说，其与环境的因素是极为相关，对啤酒酿制行业来说，其与环境的因素是极为相关，不容忽视的。随着污染控制和治理力度的加强，国家不容忽视的。随着污染控制和治理力度的加强，国家环保总局和国家质量监督检疫总局针对啤酒行业废水环保总局和国家质量监督检疫总局针对啤酒行业废水排放量大、有机污染浓度高、对环境污染严重、排放排放量大、有机污染浓度高、对环境污染严重、排放因子相对较少的特点，联合发布了符合啤酒工业废水因子相对较少的特点，联合发布了符合啤酒工业废水排污特点的行业性废水排放标准排污特点的行业性废水排

19、放标准啤酒工业污染啤酒工业污染物排放标准物排放标准，已从，已从20062006年年1 1月月1 1日开始实施，该标准日开始实施，该标准为强制性标准。地球是我们共同的家园，环保是世界为强制性标准。地球是我们共同的家园，环保是世界性关注的时代主题，任何行业都必须做好有关环保的性关注的时代主题，任何行业都必须做好有关环保的善后处理才是长久经营之道，啤酒行业更是如此。善后处理才是长久经营之道，啤酒行业更是如此。 法律因素法律因素 法律对行业的规范和发展起到了保障、监督和法律对行业的规范和发展起到了保障、监督和限制的作用。限制的作用。食品安全法食品安全法的出台，要求行的出台，要求行业应从发展高科技入手，

20、采用先进工艺与检测业应从发展高科技入手，采用先进工艺与检测手段，手段，“啤酒甲醛事件啤酒甲醛事件”就反映出了啤酒行业就反映出了啤酒行业对相关法律法规的忽视，进而给国内整个啤酒对相关法律法规的忽视，进而给国内整个啤酒行业带来了一定的负面影响。行业带来了一定的负面影响。 结论：结论：PESTLE 历史题库历史题库霍菲奶制品有限公司霍菲奶制品有限公司 霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依公司的愿景是使其产品成为本地消费者

21、的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。作为家族式托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部分。由于霍企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部分。由于霍菲公司推出的菲公司推出的 MT 甜品大受欢迎，公司得以快速发甜品大受欢迎，公司得以快速发展。目前，公司只在本地进行此产品的营销活动，但展。目前，公司只在本地进行此产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。霍菲产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。业创造更多的就业机

22、会。PESTLE 历史题库采购方法采购方法 霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。艾米是一名采购专家。在公司工作的六个月以来，她艾米是一名采购专家。在公司工作的六个月以来，她已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。最近她提出的一些建巧也帮助公司节约了大量资金。最近她提出的一些建议受到了更多的关注。艾米最近说服了她的经理扩充议受到了更多的关注。艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。史密斯十分聪明，采购团队，随后吸纳了史密斯加入。史密斯十分聪明，而且富有工作

23、激情，但缺乏采购经验。公司要求艾米而且富有工作激情，但缺乏采购经验。公司要求艾米根据产品根据产品 MT 未来可能的原料需求量，对采购合同未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。公司管理层期望尽快达成新的协议，进行重新谈判。公司管理层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。艾米也需要从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和材对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。料，但时间相当紧迫。PESTLE 历史题库包装包装 史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，

24、因此艾米要求他协助完成谈判工作。史密斯的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。他还告诉艾米，最近他在收听一个广播节目时流行。他还告诉艾米，最近他在收听一个广播节目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减少碳排放。史密斯已经确定了两家促进循环利用和减少碳排放。史密斯已经确定了两家供应商，一家是目前合作的供应商供应商，一家是目前合作的供应商 DP 公司，另一公司，另一家是他同事介绍的新供应商家是他同事介绍的新供应商 XT 公司

25、。公司。PESTLE 历史题库DP 公司公司 DP 公司是本地一家供应商，从霍菲公司创公司是本地一家供应商，从霍菲公司创立就开始为其供货。随着霍菲公司的成长，立就开始为其供货。随着霍菲公司的成长，DP 公司公司也发展壮大起来。也发展壮大起来。DP 公司的产品质量上乘，但提供公司的产品质量上乘，但提供发票的时间经常延误，并且发票信息时常出错。此外，发票的时间经常延误，并且发票信息时常出错。此外，艾米担心艾米担心 DP 公司没有足够的能力扩大生产规模。公司没有足够的能力扩大生产规模。PESTLE 历史题库XT 公司公司 从互联网上进行的快速搜索显示来看，从互联网上进行的快速搜索显示来看，XT 公司

26、拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶制品公司拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶制品品牌的超市连锁店。然而一家全国性的报纸却批评品牌的超市连锁店。然而一家全国性的报纸却批评了了 XT公司对可持续性发展的态度。史密斯希望将公司对可持续性发展的态度。史密斯希望将工作尽快进行下去，并已经安排了与两家供应商的工作尽快进行下去，并已经安排了与两家供应商的会面。然而，艾米说服了史密斯不要急于会面，先会面。然而，艾米说服了史密斯不要急于会面，先制定好谈判计划。制定好谈判计划。（本案例纯属虚构，只用于考试目的。如有雷同，纯属巧合。本案例纯属虚构，只用于考试目的。如有雷同，纯属巧合。 ）PESTLE 历史题库问

27、题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题 1. 应用应用PESTLE模型，论述史密斯在谈判准备工作模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。（中应考虑的因素。（25分）分） 2. （1）指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三 种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包装 供应商进行谈判更合适。（15分） （2）论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包 装供应商的议价地位。（10分） PESTLE 历史题库第三章第三章 谈判准备谈判准备瓶颈产品瓶颈产品杠杆产品杠杆产品战略产品战略产品日常产品日常产品低低低低高高高高供应风险供应风险采购对采购对财务结果财

28、务结果的影响的影响风险评估（P38）风险和采购机会风险和采购机会日常产品日常产品杠杆产品杠杆产品瓶颈产品瓶颈产品战略产品战略产品购买量购买量低风险低风险高风险高风险风险评估采购产品分类模型 这四个象限对采购来讲意味着什么？这四个象限对采购来讲意味着什么？瓶颈产品瓶颈产品战略产品战略产品杠杆产品杠杆产品日常产品日常产品 与供应商建立何种业务关系不仅是采购方与供应商建立何种业务关系不仅是采购方采购战略的重要一环，也关系到整个供应链运采购战略的重要一环，也关系到整个供应链运作的平滑与顺畅。因此，在确定了采购产品的作的平滑与顺畅。因此，在确定了采购产品的分类之后，有必要对供应商进行相应的分类，分类之后

29、，有必要对供应商进行相应的分类，并与不同的供应商建立不同的业务关系。并与不同的供应商建立不同的业务关系。 在供应商知觉模型中，我们按照采购方对在供应商知觉模型中，我们按照采购方对供应商的吸引力以及对供应商的商业价值将采供应商的吸引力以及对供应商的商业价值将采购商分为发展型、核心型、边缘型和剥削型。购商分为发展型、核心型、边缘型和剥削型。 风险评估供应商知觉模型 边缘型边缘型剥削型剥削型发展型发展型核心型核心型商业价值商业价值对供应商的吸引力对供应商的吸引力低低高高高高风险评估供应商知觉模型 日常产品日常产品杠杆产品杠杆产品瓶颈产品瓶颈产品战略产品战略产品发展型发展型边缘型边缘型剥削型剥削型核心

30、型核心型风险评估两个模型 的结合日常产品采购对策日常产品采购对策 采购商应简化采购过程，达到管理成采购商应简化采购过程，达到管理成本以及与供应商的交流的最小化。日常产本以及与供应商的交流的最小化。日常产品不需要使用多家供应商提供日常产品，品不需要使用多家供应商提供日常产品，只需使用一个优先供应商，并与其签订长只需使用一个优先供应商，并与其签订长期、无定额或永久性的合同，在增加对供期、无定额或永久性的合同，在增加对供应商的吸引力的同时提高议价能力。应商的吸引力的同时提高议价能力。 四种分类产品的采购战略 瓶颈产品采购对策瓶颈产品采购对策 采购商首先应注重如何降低风险，其次才采购商首先应注重如何降

31、低风险，其次才考虑价格与采购成本。采购商应尽量从一个供考虑价格与采购成本。采购商应尽量从一个供应商处采购以提高议价能力；如有需要，也可应商处采购以提高议价能力；如有需要，也可确定两个供应商，一旦供应链出现问题，则有确定两个供应商，一旦供应链出现问题，则有后备供应商可用。与供应商建立紧密的长期合后备供应商可用。与供应商建立紧密的长期合作关系或者与供应商商定一个固定量的供应量作关系或者与供应商商定一个固定量的供应量以降低风险，并与供应商签订长期合同。以降低风险，并与供应商签订长期合同。 四种分类产品的采购战略 战略产品采购对策战略产品采购对策 在采购战略产品时，采购商应从一个在采购战略产品时，采购

32、商应从一个供应商处购买，最好能与供应商发展合作供应商处购买，最好能与供应商发展合作伙伴关系，并采用长期伙伴关系，并采用长期“合作伙伴关系合作伙伴关系”合同，以降低风险并锁定将来的成本。合同，以降低风险并锁定将来的成本。 四种分类产品的采购战略 杠杆产品采购对策杠杆产品采购对策 采购战略取决于：供应商之间的价格采购战略取决于：供应商之间的价格差异水平，以及转换成本的水平。较大的差异水平，以及转换成本的水平。较大的价格差异使得企业在多个供应商之间选择，价格差异使得企业在多个供应商之间选择，而较高的转换成本导致企业只能专注于一而较高的转换成本导致企业只能专注于一个供应商，使得总成本最小。个供应商，使

33、得总成本最小。 四种分类产品的采购战略 日常产品日常产品杠杆产品杠杆产品瓶颈产品瓶颈产品战略产品战略产品增加购买量增加购买量风险和采购机会风险和采购机会降低风险降低风险风险评估购买量购买量小测验：评估你的风险倾向 假设你要从下面两项中做个选择：假设你要从下面两项中做个选择： 选项选项A：接受一张：接受一张5000元的银行支票元的银行支票 选项选项B：碰碰运气：碰碰运气走运的话会赢得一张走运的话会赢得一张1万元的银行支票，其可能性为万元的银行支票，其可能性为50；不走运的话；不走运的话什么都得不到，可能性同样为什么都得不到，可能性同样为50。 现在，再从下面两个选项中做个选择：现在，再从下面两个

34、选项中做个选择： 选项选项C：支付：支付5000元的意外费用元的意外费用 选项选项D：碰碰运气：碰碰运气走运的话连一分钱都走运的话连一分钱都不用付，其可能性为不用付，其可能性为50；如果不走运的话要支；如果不走运的话要支付付1万元，可能性同样为万元，可能性同样为50。1 1、含义：、含义： SWOT SWOT 是一种用来分析组织内部的优势是一种用来分析组织内部的优势(Strength)(Strength)和劣势和劣势(Weakness)(Weakness)以及外部的以及外部的机会机会(Opportunity)(Opportunity)与威胁与威胁(Threat)(Threat)的工的工具。因此

35、，具。因此，SWOTSWOT分析实际上是将对企业内分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优势和劣势、面临的机会和而分析组织的优势和劣势、面临的机会和威胁的一种方法。威胁的一种方法。 SWOT SWOT 分析工具(P41)1、 机会与威胁分析机会与威胁分析（OT） 随着经济、社会、科技等诸多方面的随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开费需求的多样化，企业所处

36、的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析生了深刻的影响。正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。成为一种日益重要的企业职能。 SWOT SWOT 分析工具 环境发展趋势分为两大类：一类表示环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。环境威环境威胁，另一类表示环境机会。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱

37、。环境机会就是对公司行为富有吸引削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。竞争优势。SWOT SWOT 分析工具2 2、 优势与劣势分析（优势与劣势分析（SWSW） 识别环境中有吸引力的机会是一回事，识别环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一回事。每个企业都要定期检查自己的优势与回事。每个企业都要定期检查自己的优势与劣势劣势。 当两个企业处在同一市场或者说它们都当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，有能力向同一顾客群体

38、提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。企业更具有竞争优势。SWOT SWOT 分析工具 竞争优势可以指消费者眼中一个企业竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西。的东西。 虽然竞争优势实际上指的是一个企业虽然竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一个方面具有优势更有意确企业究竟在哪一个方面具有优势更有

39、意义，因为只有这样，才可以扬长避短，或义，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。者以实击虚。 SWOT SWOT 分析工具 由于企业是一个整体，而且竞争性优由于企业是一个整体，而且竞争性优势来源十分广泛，所以，在做优劣势分析势来源十分广泛，所以，在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。业与竞争对手做详细的对比。 需要指出的是，衡量一个企业及其产需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有品是否具有竞争优势，只能站在现有（包包括潜在括潜在）用户角度上，而不是站在企业的用户角度上，而不是站在企业的角度

40、上。角度上。SWOT SWOT 分析工具 企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引竞争对手的注意。必会吸引竞争对手的注意。 影响企业竞争优势持续时间的三因素：影响企业竞争优势持续时间的三因素： 1 1、建立这种优势需要多长时间？、建立这种优势需要多长时间？ 2 2、能够获得的优势有多大？、能够获得的优势有多大？ 3 3、竞争对手做出有力反应需要多长时间？、竞争对手做出有力反应需要多长时间？SWOT

41、 SWOT 分析工具成功应用成功应用SWOTSWOT分析法的简单法则分析法的简单法则进行进行 SWOT SWOT 分析时必须对公司的优势与劣势有客观的分析时必须对公司的优势与劣势有客观的认识；认识；进行进行 SWOT SWOT 分析时必须区分公司的现状与前景；分析时必须区分公司的现状与前景；进行进行 SWOT SWOT 分析时必须考虑全面；分析时必须考虑全面；进行进行 SWOT SWOT 分析时必须与竞争对手相比较；分析时必须与竞争对手相比较；保持保持 SWOT SWOT 分析的简洁化，避免复杂化与过度分析；分析的简洁化，避免复杂化与过度分析；SWOT SWOT 分析法因人而异。分析法因人而异

42、。SWOT SWOT 分析工具星巴克星巴克(Starbucks)SWOT分析案例分析案例Strengths(Strengths(优势优势) ) 星巴克公司是一个盈利能力很强的组织。星巴克公司是一个盈利能力很强的组织。 通过提供声誉良好的产品和服务，它已经成为通过提供声誉良好的产品和服务，它已经成为一个全球性的咖啡品牌。它在全世界的一个全球性的咖啡品牌。它在全世界的4040个主个主要国家已经有了大约要国家已经有了大约90009000个咖啡店。个咖啡店。 在在20052005年星巴克就是财富年星巴克就是财富100100强公司之一。星巴强公司之一。星巴克重视员工，被认为是一个值得尊敬的雇主。克重视员

43、工，被认为是一个值得尊敬的雇主。 该组织具有很强的道德价值观念和道德使命，该组织具有很强的道德价值观念和道德使命，星巴克致力于做行业的佼佼者。星巴克致力于做行业的佼佼者。 Weaknesses(Weaknesses(劣势劣势) ) 星巴克在新产品开发和创造方面享有声誉。星巴克在新产品开发和创造方面享有声誉。然而，随着时间的推移，他们创新仍有可能然而，随着时间的推移，他们创新仍有可能受到动摇。受到动摇。 它对于美国市场的依存度过高，超过四分之它对于美国市场的依存度过高，超过四分之三的咖啡店都开在自己的老家。有人认为他三的咖啡店都开在自己的老家。有人认为他们需要寻求一个投资组合的国家，用来分散们需

44、要寻求一个投资组合的国家，用来分散经营风险。经营风险。 该组织依赖于一个主要的竞争优势，即零售该组织依赖于一个主要的竞争优势，即零售咖啡。这可能使它们进入其他相关领域的时咖啡。这可能使它们进入其他相关领域的时候行动缓慢。候行动缓慢。 Opportunities(Opportunities(机会机会) ) 星巴克非常善于利用机遇。星巴克非常善于利用机遇。 在在20042004年公司和惠普共同创建了年公司和惠普共同创建了CDCD刻录服务，刻录服务，在圣莫尼卡（美国加州）咖啡馆，顾客可以在圣莫尼卡（美国加州）咖啡馆，顾客可以制作他们自己的音乐制作他们自己的音乐CD CD 。 在它的咖啡店里提供新的产

45、品和服务，例如在它的咖啡店里提供新的产品和服务，例如平价产品。平价产品。 该公司有机会扩大其全球业务。新的咖啡市该公司有机会扩大其全球业务。新的咖啡市场如印度和太平洋地区的国家都开始出现。场如印度和太平洋地区的国家都开始出现。Threats(Threats(威胁威胁) ) 谁知道在未来，咖啡市场会增长并且保有客谁知道在未来，咖啡市场会增长并且保有客户，还是会出现新品种饮料或休闲活动从而户，还是会出现新品种饮料或休闲活动从而取代咖啡？取代咖啡？ 星巴克面对着咖啡原料和乳制品成本上升的星巴克面对着咖啡原料和乳制品成本上升的局面。局面。 由于其概念被市场认可，星巴克的成功吸引由于其概念被市场认可，星

46、巴克的成功吸引许多竞争对手纷纷进入市场或复制品牌，从许多竞争对手纷纷进入市场或复制品牌，从而构成潜在威胁。而构成潜在威胁。 SWOT历史题库历史题库巨浪有限公司巨浪有限公司 巨浪有限公司拥有一支小规模的游轮船队，夏季巨浪有限公司拥有一支小规模的游轮船队，夏季在地中海经营旅游。公司的目标市场面向家庭，提供在地中海经营旅游。公司的目标市场面向家庭，提供了很多运动和休闲活动以丰富游客们的假期了很多运动和休闲活动以丰富游客们的假期 公司新的采购办公室位于英国本土，现在由一名公司新的采购办公室位于英国本土，现在由一名叫金瓦特（下称金经理）的退休船长担任领导他拥叫金瓦特（下称金经理）的退休船长担任领导他拥

47、有一个年轻并且雄心勃勃的采购团队，但是大多数成有一个年轻并且雄心勃勃的采购团队，但是大多数成员缺乏经验和资质由于需要采购种类繁多的物资，员缺乏经验和资质由于需要采购种类繁多的物资，从卫生卷纸到航海设备，因此这个团队面临很大挑从卫生卷纸到航海设备，因此这个团队面临很大挑战他们必须以尽可能低的价格采购，而且要保证较战他们必须以尽可能低的价格采购，而且要保证较低的低的“碳足迹碳足迹”（能源消耗和对环境的污染）。（能源消耗和对环境的污染）。 SWOT 历史题库航行中遇到的问题航行中遇到的问题 公司最近的一次航行遭受了一次危机，船上公司最近的一次航行遭受了一次危机，船上 75%的乘客食物中毒主要原因是来

48、自沙司维克公的乘客食物中毒主要原因是来自沙司维克公司（以下简称沙维公司）的调味酱，沙维公司是司（以下简称沙维公司）的调味酱，沙维公司是巨浪公司的食品供应商巨浪公司的食品供应商。此外，一群飞虫进入了此外，一群飞虫进入了船员住舱区，使船员们精疲力竭，最终导致对游船员住舱区，使船员们精疲力竭，最终导致对游客的服务非常差。客的服务非常差。 最后的问题发生在途中，轮船的一个舷窗破最后的问题发生在途中，轮船的一个舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在较低甲板层的裂，造成了少量的漏水，迫使住在较低甲板层的游客必须撤到岸上，因而缩短了他们的假期。游客必须撤到岸上，因而缩短了他们的假期。SWOT 历史题库供应链的

49、问题供应链的问题 在金经理任期开始的时候，他的团队实施了供应在金经理任期开始的时候，他的团队实施了供应商合理化的项目，使得公司实现了大量节约。然而，商合理化的项目，使得公司实现了大量节约。然而，由于最近发生的事件，公司对相关供应商进行了审查，由于最近发生的事件，公司对相关供应商进行了审查，发现了下列问题：发现了下列问题： 1. 1. 巨浪公司的业务量占了沙维公司总营业额的巨浪公司的业务量占了沙维公司总营业额的 70%70%沙维公司和巨浪公司在最近沙维公司和巨浪公司在最近 5 5 年一直是合作伙年一直是合作伙伴关系伴关系 2. 2. 为船员提供的洗洁剂散发一种能够吸引飞虫为船员提供的洗洁剂散发一

50、种能够吸引飞虫的香味的香味 3. 3. 舷窗供应商由于产品缺陷已经遭到很多来自舷窗供应商由于产品缺陷已经遭到很多来自不同游轮公司的赔偿要求。金经理认为成本过度降低不同游轮公司的赔偿要求。金经理认为成本过度降低导致了质量标准下降。导致了质量标准下降。SWOT 历史题库沙维公司沙维公司 沙维公司是一家拥有极高声誉的德国公司，产品沙维公司是一家拥有极高声誉的德国公司，产品出口到世界各地已经有十年了产品的包装由它的一出口到世界各地已经有十年了产品的包装由它的一个国际产品工厂提供有理由相信这个工厂里的微生个国际产品工厂提供有理由相信这个工厂里的微生物就是这次食物中毒的元凶。物就是这次食物中毒的元凶。 由

51、于拥有专业生产技术，沙维公司发展很快这由于拥有专业生产技术，沙维公司发展很快这种技术使液体加热和冷却非常快目前只使用了种技术使液体加热和冷却非常快目前只使用了 30%的产能的产能 金经理为了审查目前的运营问题，在公司采购办金经理为了审查目前的运营问题，在公司采购办公室安排会见沙维公司的营运总监和集团总裁，然而公室安排会见沙维公司的营运总监和集团总裁，然而他们都拒绝出席，声称他们都拒绝出席，声称“目前没有时间目前没有时间”。 沙维公司的企业文化是严格的等级制度，通常互沙维公司的企业文化是严格的等级制度，通常互相称呼姓而不是名字。相称呼姓而不是名字。SWOT 历史题库附加信息附加信息 欧洲的调味酱

52、市场现正处于整合的过程中欧洲的调味酱市场现正处于整合的过程中, ,由于由于整个大陆的口味开始趋于一致，因此供应商也纷纷合整个大陆的口味开始趋于一致，因此供应商也纷纷合并沙维公司现在被几家大型的全球供应商看作是一并沙维公司现在被几家大型的全球供应商看作是一个潜在的收购对象，这些供应商垂涎于沙维公司卖得个潜在的收购对象，这些供应商垂涎于沙维公司卖得最好的调味酱的专利权。最好的调味酱的专利权。 专用生产设备的技术进步使产品更加便宜，更多专用生产设备的技术进步使产品更加便宜，更多的竞争者进入了调味酱市场。市场竞争的加剧又增加的竞争者进入了调味酱市场。市场竞争的加剧又增加了市场营销的成本。了市场营销的成

53、本。SWOT 历史题库金经理的下一步金经理的下一步 沙维公司没有响应金经理的会面要求，金沙维公司没有响应金经理的会面要求，金经理很不高兴，他决定将调味酱的供应合同重经理很不高兴，他决定将调味酱的供应合同重新招标新招标, 他决心不再犯同样的错误，并邀请了他决心不再犯同样的错误，并邀请了一名外部顾问加入他的团队。一名外部顾问加入他的团队。 （本案例纯属虚构，只用于考试目的。如有雷同，纯属巧合。本案例纯属虚构，只用于考试目的。如有雷同，纯属巧合。 ）SWOT 历史题库问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题 1.（1）采用）采用 SWOT 方法分析沙维公司

54、，并解释这种方法分析沙维公司，并解释这种分分 析如何能够帮助金经理的招标工作。析如何能够帮助金经理的招标工作。(15分分) （2）巨浪公司习惯采用“赢一输”谈判战略，解释这一战略，并阐述巨浪公司在将来的谈判中还能够采用的其他谈判战略。（10分） 2. 论述金经理能够提高采购团队谈判能力的五种方法。（25分）SWOT 历史题库 基于供货风险的分析并结合案例，基于供货风险的分析并结合案例，列举列举并并解释解释采购方在采购方在谈判前谈判前可以使用的可以使用的三种重要的分三种重要的分析工具析工具，并适当，并适当举例论证举例论证。（。（15分）分）历史题库第四章第四章 财务工具在谈判中的应用财务工具在谈

55、判中的应用76计算两种产量水平上的成本差；计算两种产量水平上的成本差；计算产量差；计算产量差；可变成本（单件）可变成本（单件）= = 成本差成本差 产量差产量差；某产量总可变成本某产量总可变成本 = 产量产量 可变成本可变成本；固定成本固定成本 = 总成本总成本 总可变成本总可变成本 ；总成本总成本 = = 总可变成本总可变成本 固定成本。固定成本。总成本的计算步骤计算单件产品的销售毛利计算单件产品的销售毛利 销售毛利（单件）销售毛利（单件）= = 单件售价单件售价 单件可变成本单件可变成本2. 2. 求出盈亏平衡点求出盈亏平衡点 盈亏平衡点盈亏平衡点 = = 固定成本固定成本 销售毛利（单件

56、）销售毛利（单件）3. 3. 根据盈亏平衡点确定图表的比例与刻度，画出根据盈亏平衡点确定图表的比例与刻度，画出Y Y轴轴和和X X轴；轴；4. 4. 绘出固定成本线；绘出固定成本线；5. 5. 计算可变成本；计算可变成本；6. 6. 绘出总成本线；绘出总成本线；7. 7. 绘出销售收入线；绘出销售收入线；8. 8. 标出盈亏平衡点。标出盈亏平衡点。盈亏平衡点的计算步骤 注意：数字与图注意：数字与图表要一致表要一致盈亏平衡点计算示例盈亏平衡点计算示例自测题自测题4.34.3300000500000100000200000400000可变成本可变成本总固定成本总固定成本总成本总成本销售收入销售收入

57、赢亏平衡点为：赢亏平衡点为：58823.50 20000 40000 60000 80000产量（件）产量（件）每年（英磅）每年（英磅）成本计算历史题库成本计算历史题库 （1）根据下列数据，首先计算每个生产单）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。（定成本以及总的可变成本。（10分）分） 4000单元单元=20000英镑英镑 11000单元单元=30000英镑英镑 （2）解释固定成本和可变成本的区别，并）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。（讨论这些成本计算如何对谈判

58、有帮助。（15分）分） 成本计算历史题库第七章第七章 谈判过程谈判过程83最佳备选方案(P99) BATNA与现实与现实 你的你的BATNA不是一个被动的概念不是一个被动的概念 不要让对方操纵你的不要让对方操纵你的BATNA 确定你的保留点确定你的保留点 谈判者一旦确定了谈判者一旦确定了 BATNABATNA，就可以设定，就可以设定自己的保留点了。保留点不是由谈判者的意自己的保留点了。保留点不是由谈判者的意愿决定的，而是由他的愿决定的，而是由他的 BATNA BATNA 决定的。决定的。 最佳备选方案(P99)如何制定保留点？如何制定保留点？ 第第1步：准备好备选方案。步：准备好备选方案。 第

59、第2步：对每一个备选方案进行评估。步：对每一个备选方案进行评估。 第第3步：努力改进你的步：努力改进你的BATNA。 第第4步：决定你的保留价格。步：决定你的保留价格。 最佳备选方案(P99)对方的对方的BATNABATNA 谈判者在谈判中所能拥有的最重要的信息或谈判者在谈判中所能拥有的最重要的信息或许就是对方的许就是对方的 BATNA BATNA 。 只确定了对方的期望值而不了解其只确定了对方的期望值而不了解其 BATNA BATNA 的谈判者会在谈判中处于劣势地位，因为对手的谈判者会在谈判中处于劣势地位，因为对手的期望值可能在谈判的过程中起到了定位点的的期望值可能在谈判的过程中起到了定位点

60、的作用。作用。 最佳备选方案(P99)议价区间(P101)BT买方买方目标点目标点卖方的议价范围卖方的议价范围5101520买方的议价范围买方的议价范围SR卖方卖方保留点保留点BR买方买方保留点保留点ST卖方卖方目标点目标点正议价正议价区间区间BT买方买方目标点目标点卖方卖方议价范围议价范围5101520买方买方议价范围议价范围BR买方买方保留点保留点SR卖方卖方保留点保留点ST卖方卖方目标点目标点负议价负议价区间区间议价区间(P101)BR卖方的议价范围1015买方的议价范围协议成交价协议成交价SR卖方盈余卖方盈余买方盈余买方盈余议价区间(P101)第八章第八章 为谈判各阶段分配资源为谈判各