雪佛兰汽车-区域自主(内场)车展经销商执行手册-0829

1、Click to edit Master title styleClick to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level11/11/2015#Click to edit Master title styleClick to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level11/11/2015#2021年雪佛兰七区自主支持的区域(内场)车展经销商执行手册2021年8月29日目 录区域内场车展概述必读22区域内

2、场车展要求必读13区域内场车展前期准备事宜适于新市场经理33区域内场车展现场执行要点与标准适于新市场经理41. 区域内场车展概述必读 1.1 区域内场车展支持背景及目的 1.2 区域内场车展支持说明 区域内场车展支持背景及目的1、帮助经销商扩大车展效应，促进销售订交。目的至金九银十内场车展旺季之际，在通用总部线下平台无法覆盖的区域，尤其是二三四线城市，区域自主免费支持经销商内场车展展具背景2、使经销商以厂家统一规格和标准制作的展具参展，树立和提升雪佛兰在当地统一的品牌形象，进而推动品牌销量。 1.2 区域内场车展支持说明正效果图15M20M侧效果图备注：效果图仅供参考，实际物料见下页PPT说明

3、，每站活动前会发准确的效果图给经销商备注：效果图仅供参考，实际物料见下页PPT说明，每站活动前会发准确的效果图给经销商 1.2 区域内场车展支持说明面积300-500至少300=15mx20m，尽可能预定近方形的场地，请务必提前15天在按照场地勘察表模版见PPT第12页插入的附件压缩包提供场地勘察报告，以保证提供的展具物料能正常搭建和运营。场地要求展具实际物料序号名称数量备注有1品牌立牌1含雪佛兰LOGO及参展经销商简称（信息获取于经销商提报的场地勘察报告）2接待台1含雪佛兰LOGO、活动结束后留给经销商3地台全场前1天搭建时，请经销商向搭建人员说明地接电源需要的安装位置4灯柱6含灯泡5客户洽

4、谈室1含空调、照明、雪佛兰LOGO、7套桌椅（1x3）6会议室1含空调、照明、雪佛兰LOGO、1套会议桌椅（1x6）7储藏室1含照明8AV室1含照明、音响、麦克、功放、音频线、视频线等所有AV设备及AV师9LED拼接显示屏13.6mx2.6m无1主展台02大黄蜂开门0备注：含专业运输、搭建、维护、拆卸 1.2 区域内场车展支持说明经销商必备序号名称备注1展车、参数牌及车型宣传单页eg.300场地展车区可容展车6台左右，40左右/车2车展活动宣传物料eg.易拉宝、海报、订单榜、抽奖箱等3客户信息登记表、报价单、订购单等4礼品促销或活动互动用5LED播放的音频和广告视频另建议微博、论坛等网络现场互

5、动即时显示6主持人、模特、礼仪、表演者活动流程表、主持人串词、礼仪统一着装、表演节目新颖7夜场保安人员8饮水机饮用水或瓶装饮料、茶点或糖果、纸巾如为饮水机，请提供一次性杯子等9水桶、拖布、扫帚及保洁人员要保证活动前一天（搭建）至活动结束保洁人员全程维护10垃圾铲、垃圾筒、垃圾袋11接待台台花、洽谈室会议室绿植12专业车辆清洁剂和搽布13电源插盘23个备注：以上经销商必备的物料每样均不可或缺，SGM第三方QC人员会QC目 录区域内场车展概述必读22区域内场车展要求必读13区域内场车展前期准备事宜适于新市场经理33区域内场车展现场执行要点与标准适于新市场经理42. 区域内场车展要求必读 1.1 区

6、域内场车展职责划分 1.2 区域内场车展相关联系人 2.3 区域内场车展经销商提报工程重要 2.4 区域内场车展第三方现场QC内容2.1 区域内场车展职责划分费用场地广宣运营数据场地、广宣、外聘人员、自行制作物料等费用区域内场车展展具物料费用经销商职责电声职责区域营销中心职责场地勘察，租赁，签合同，协助进场搭建，提供配套物料确认场地勘察情况，协调经销商与供给商沟通物料制作供给商管理重大问题由区域市场确认区域车展当地媒体投放硬软宣传区域投放规划建议及特殊投放支持保证按活动流程执行，现场人员和物料摆放标准重大问题由区域市场确认促销政策，销售人员鼓励方案，销售话术，销售人员排班，KPI订交设定及达成

7、审核KPI目标设定合理性及监督实际达成情况活动短信上报，客户数据关联系统活动标签将系统活动标签编号通知参展经销商建立系统活动标签评估根据模板填报活动总结成效评估 整表达场执行支持第三方QC评估工程总结销售展具供给商职责保证展具物料规格，并和场地匹配物料制作、运输，搭建、维护、拆卸和AV配合，保证平安2.2 区域内场车展相关联系人公司姓名职位手机邮箱备注展具物料供应商罗镇项目总负责own_luojan-请先联系罗镇确认自己站点展具项目负责人王 猛项目负责eng_wangjan-冯燕晨 项目负责yanchen_fengj

8、an-高伟伟 项目负责eiwei_gaojan-电声七区谢其力区域总监邵伟 市场推广经理鲁东梁楠 市场推广经理鲁西、天津姚瑶市场助理雪佛兰七区李阳市场副总yang3_马灵敏市场经ingmin_2.3 区域内场车展经销商提报工程重要经销商执行工程经销商提报对象1、提交活动筹备表其中KPI目标必须经MAC邮件确认1、活动当天结束发送当天战报短信2、活动结束第二天发送累计战报短信1、提交场地勘察表涉及展具物料制作匹配，必须按模版完整填写车展前两周车展前9天车展后一周内车展当天1、提交车展活动总结PPT2、关联活动客户数据至DOSS系统活动标签提交模

9、版1、MAC2、电声区域推广经理1、电声区域推广经理1、电声区域推广经理2、展具物料供给商所有工程负责人1、RPC马灵敏2、电声区域推广经理电声提报对象1、RPC马灵敏2、SGM总部程文婷3、第三方QC高松1、RPC马灵敏2、区域市场副总李阳见附件压缩包，请经销商市场经理务必准时、准确提报至指定对象，此模版只适用于2021年下半年七区区域自主支持经销商的内场、外场车展活动1、RPC马灵敏2、SGM总部程文婷3、第三方QC高松2.4 区域内场车展第三方现场QC内容PART 1=30分PART 2=70分QC内容：每站活动现场实际执行与经销商提报的活动筹备表中内容是否一致1、活动流程及内容2、活动

10、促销内容3、活动经销商自行物料内容QC内容：区域内场车展统一标准要求的工程1、车展场地2、经销商自行制作物料品质3、现场清洁4、销售参谋5、展车检查6、是否有其他品牌相关物料备注：QC评分表详见PPT第12页插入的附件压缩包目 录区域内场车展概述必读 223区域内场车展要求必读 区域内场车展前期准备事宜适于新市场经理313区域内场车展现场执行要点与标准适于新市场经理4 3.区域内场车展前期准备事宜适于新市场经理2.1 车展各阶段细化2.2 车展场地甄选2.3 车展KPI目标设定2.4 车展促销政策2.5 销售鼓励2.6 媒体宣传方案车展必须执行2.7 人员培训和管控机制2.8 意向客户邀约2.

11、9 经销商自行准备人员2.1 车展各阶段细化 车展执行 车展后跟进 车展前3周 车展前2周 车展前1周车展活动站点立项场地甄选费用支付/垫付区域同城经销商筹备会议车源准备车展现场经销商物料设计车展营销策略和方案及KPI设定媒体投放，宣传画面及软文确定演出、礼仪、保安、保洁、展车美容人员招募及培训销售人员排班表经销商人员内部培训促销政筹划态调整潜在客户邀约经销商发动大会协助进场搭建经销商自行准备展车和物料到位彩排车展流程执行经销商负责人现场管理第三方QC执行意向留存客户回访跟踪及关联DOSS系统标签活动总结成效评估和第三方QC评估2.2 车展场地甄选场地面积及地面情况场地音量限制主场地搭建/撤展

12、需求场地需协办手续车展活动立项1、场地面积及尺寸合适2、无坡度，平整3、地面为可承重地砖 4、混凝土地面5、障碍无静音 搭建：提前12小时 撤展：活动后10小时内最好白天搭建，夜间搭建由经销商协调好场地照明所有审批手续经由经销商办理经销商向区域市场副总申报2.3 车展KPI目标设定18目标设定：结合当地市场情况设定明确细化的KPI目标，必须经MAC确认针对客户关注热点，选择具有“附加价值的产品，作为重点推广车型的促销礼品根据不同经销商自身库存量，制定各自主推车型的促销方案促销政策制定车展促销展示物料应具有：简洁、醒目、具有视觉冲击力的特点促销展示品设计2.4 促销政策设定不同类别和不同级别的立

13、体式奖励机制，如：销量达标奖，优秀个人奖，单日最优奖，总冠军奖等将销售团队分组，设置分组竞争机制，促进销量提升分设不同类别的奖励根据不同车型的销售效率，设定相应销售奖励起点重视车型细化，针对特殊或重点车型设定车型单项奖励突出重点车型2.5 销售鼓励2.6 媒体宣传方案广宣重点车展的广宣不在于复杂，而是讲求时效侧重低本钱媒体，如网络、电台提前两周投放，每周不少于两次关注竞品车展信息，制造差异化的促销包装，突出雪佛兰车展特色根据车展每日工作量，合理分配人员排班表尤其是与车站结合的车展，需明确两边的人员安排所有上岗人员都需要进行职责的培训，且采用问责机制人员排班与职责对每个岗位设定清晰、可考评的岗位

14、职责和问责机制，监控各岗位工作人员车展前，车展现场经销商负责人对每个岗位工作人员的培训情况进行检查区域车展现场经销商负责人管控2.7 人员培训和管控机制实战性销售话术每个车型提取重点阐述的35句广告语，清晰表述本品卖点，简洁具有杀伤力结合地方性语言特色，以及本品在当地的市场表现，选取12句良好的客户口碑 2.8 意向客户邀约先梳理已有潜客信息群发短信进行通知 邀约广而告之，扩大覆盖面广告和媒体的软文投放车展场地附近DM宣传单页派发请务必重视利用此次时机，尽可能多的邀请目标受众群前来参与对应邀前来的目标客户与之做深度沟通邀约方式职务数量岗位区域现场工作时间经销商活动总负责人1名车展全场7点至18

15、点（除晚上加场外）市场经理1名车展全场前天晚上9点到24点7点至18点（除晚上加场外）销售经理1名展车、洽谈区7点至18点（除晚上加场外）销售顾问依据展车数量展车、洽谈区7点至18点（除晚上加场外）礼仪人员3-4名洽谈区、接待区7点至18点（除晚上加场外）保洁人员2名车展全场7点至18点（除晚上加场外）保安2名车展全场全天24小时（其中1名守夜）展车美容2名展车区7点至18点（除晚上加场外）2.9 经销商自行准备人员目 录区域内场车展概述必读 223区域内场车展要求必读 区域内场车展前期准备事宜适于新市场经理313区域内场车展现场执行要点与标准适于新市场经理4 4. 区域内场车展现场执行要点与

16、标准适于新市场经理4.1 现场执行管理4.2 客户接待管理4.3 经销商人员职责与标准4.4 外聘人员标准4.5 展车标准标准4.6 应急预案4.7 活动流程建议根据排班表检查每个工作人员到岗情况当天活动结束后对现场问题和责任人进行问责及整改根据每人每日的成绩进行奖项追踪倒计时，帮助每个人明确自己的位置经销商活动负责人管控对连续两天发生问题的工作人员制定处分措施不合格的工作人员即日更换现场处分措施4.1 现场执行管理 对意向客户进行以下车型的意向问答，并留取有效信息时，快速甄别目标客户1、“请问您是否对这辆车有兴趣2、“请问您最近有购车意向吗3、“请问您是否了解我们最近的促销政策客户甄别单个客

17、户接待时间不超过15分钟时间控制4.2 客户接待管理终结者经销商安排一名销售能力最强人员作为终结者超出接待时间的销售参谋将客户转交终结者4.3 经销商人员职责与标准 负责与车展执行方、场地方沟通，确保活动顺利进行 经销商现场出现相互纠纷，须立即阻止，如纠纷代表行为导致情况恶化，影响扩大，车展现场经销商负责人有权取消其参加活动资格事后对相关责任人进行严肃处理。 负责监督市场经理和销售经理的工作路演日，负责媒体记者来访接待车展现场经销商负责人车展日，须备足全系产品资料和报价单车展，须负责协调人员清理资料，保持路演现场和展车清洁，直至结束车展日，须备足餐饮，保障工作人员最正确工作状态各类物料的准备及

18、补充采集每日销售数据和销售情况视频等素材，用于车展后的软文撰发；对车模、演员与礼仪人员进行调控市场经理4.3 经销商人员职责与标准销售经理负责车展期间展车美容严格把控车展现场工作人员，须按照经销商筹备会制定的穿着标准穿着。并公平公正按“排班表统一调度工作人员负责指导销售参谋邀约潜在客户 。负责销售参谋车型及销售话术、促销政策培训 负责制定车展奖励机制 收集每日销售数据 严格把控车展现场价格，须按照车展所属当地价格政策执行，禁止销售参谋之间的恶意竞争、抢单 脸部：清洁、无油污及眼角分泌物，男士不留须，鼻毛不外露；女士自然淡妆，妆容端庄发型：清洁无头屑、发色自然、梳理整齐，男士短发；女士发型文雅庄

19、重，长发用发卡固定口腔：保持清洁，口气清新无异味，上班不喝酒/抽烟，不吃异味食品，常备口香糖指甲：保持清洁无异物，修剪得当，女士不留长甲，甲油色选取淡色、自然色个人清洁卫生西装：雪佛兰规定着装，保持清洁平整，系扣，口袋不放过多物品，工牌与左上口袋边齐衬衫：着雪佛兰衬衣，领口、袖口保持挺括，无折皱、无污渍，衣摆束进裤子裙子里鞋子：着黑色商务正装皮鞋，保持干净，光亮，无破损袜子：深色袜子，色调与鞋子裤子相近，女士穿短裙时着平纹肤色丝袜，不可有破洞、脱丝领带：穿西装时必须系雪佛兰领带，紧贴领口，长度位于皮带上方，女士戴领巾个人着装标准4.3 经销商人员职责与标准 销售参谋/效劳参谋应主动上前问候，站

20、立于客户来向的右侧，作出标准 的引导手势“您好！欢送来到雪佛兰，里边请。 当客户进入展区时掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向。做指引指示时销售参谋/效劳参谋站位于客户平行的位置，引导客户至展区外三步，感谢客户，热情欢送客户再次来展区或至门店，微笑、挥手辞别，目送客户离去至视线范围外。送别客户“非常感谢您的光临“欢送您再来常用感谢语指引客户送别客户4.3 经销商人员职责与标准递接名片将名片从名片夹取出，把文字正面朝向客户，双手呈送递交并同时做自我介绍：“认识您很快乐，我是上海通用雪佛兰XX店的销售/效劳参谋张XX，这是我的名片，您叫我小张就可以了此处可参考当地表示亲切语气的称谓

21、双手接过客户的名片后道一声“谢谢，立即观阅并读知名片，熟记客户名字和职位后，将名片放于名片夹或桌面上，切勿折、玩、压递物 掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向4.3 经销商人员职责与标准奉茶或饮料保持双手及水杯的清洁，水杯无破损，茶水缓慢倒入杯中，注至水杯78分满即可茶水必须放置于托盘端出，托盘约与胸部同高；将托盘轻放桌上后，双手将茶水端出注意手指切勿触及杯口，从右方奉上给客户，同时面带微笑：“X先生/小姐，这是您的茶，请慢用奉茶顺序：应依职位上下顺序端给客人，再依职位上下顺序端给公司同事握手伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5

22、秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。握手时要注视对方并面带微笑当对方是客户或女士时切勿主动握手，只有当客户有握手意愿，并主动伸手时，我们才可以握手4.3 经销商人员职责与标准销售参谋倚靠展车站立站姿俗语说：“站有站相，好的站姿不仅让身体的各关节受力均匀，展现出一种形态美，留给客户一种优雅的印象；同时自己也会因此而视野开阔，呼吸顺畅，精神集中，愈发的神采奕奕。身体端正，两肩平放，抬头、挺胸、收腹、提臀，目光平视，面带微笑双臂在腹前交叉，右手放于左手之上左手拿销售文件夹时，右手放于腹前或背后男性站立时双脚略分开，与肩同宽；女性站立时双脚呈“V字形或“丁字形，脚尖开度为50度左右 4.3 经销商

23、人员职责与标准女士坐姿男士坐姿坐姿从座椅的左侧轻轻入座，至少坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢男性可略分开，间距以一掌为宜，小腿根本与地面垂直，忌翘二郎腿。和客户一起入座时，应先请客户入座，洽谈时应坐在客户的右侧方向，切忌坐在客户的对面，以免造成与客户的对立感；洽谈过程中，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。4.3 经销商人员职责与标准行姿抬头、挺胸，肩部放松，双臂自然下垂，行走时身体微向前倾，目视前方，面带微笑伸直膝盖，前足着地和后足离地时，膝部不能弯曲掌心向内，双臂以身体为中心前后摆动，幅度3035度男士步幅以一脚半距离为宜，女士步

24、幅以一脚距离为宜，步幅不宜过大抬脚时，脚尖应正对前方，不能偏斜沿直线行走，两脚内侧应落在一条直线上4.3 经销商人员职责与标准动作说明：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿根本垂直于地面，后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下蹲姿销售参谋在向坐在驾驶室的客户进行产品介绍时，必须采取半蹲姿势配图下蹲的高度以双目保持与客户双目等高为宜女士下蹲前要整理好裙摆；不要面对他人或背对他人而蹲；不可以双腿敞开而蹲；不要突然下蹲；不要蹲在座椅上4.3 经销商人员职责与标准4.4 外聘人员标准定义说明即MC,主持人是整个演艺活动的灵魂与串接者，其能力的好坏，可直接影响到整个活动效果。因此甄选好的主持人非常重

25、要。可根据实际费用及活动内容与风格进行根本形象的挑选。控场能力让主持人熟悉活动内的某一互动环节，要求其将开场与互动局部串联起来。以检测其临场表达能力与两组不同内容的话术转接能力。在主持人模拟讲述游戏内容时，可打断，询问其在游戏中可能会碰到的各类问题如：人少的情况，音响出问题的情况等等，让主持人来解决。以检测其控场能力。筛选培训活动前二周进行主持人挑选与培训，活动前一周进行主持人考评。服装在使用前7个工作日向区域市场副总提报，经审核确认后使用。服装风格女主持人以短晚装主要选择范围。颜色以橙色、银色、白色三种颜色为主。男主持人以时尚西装作为首选。给人以时尚、年轻、活力感4.4 外聘人员标准 主持人

26、服装指引建议4.4 外聘人员标准标准 演员表演形式表演内容及形式，须符合雪佛兰自信睿智、年轻活力、乐于表现、值得信赖的品牌调性。假设选用舞蹈的表演形式，建议表演内容：现代舞、劲舞、街舞等时尚舞种。服装要求服装在使用前15个工作日向区域市场副总提报，经审核确认后使用。 现场演出、模特由经销商自行决定并安排节目，且费用由经销商承担；所有演出节目、演出人员和模特必须在?路演活动前期工作表?中报备以“时尚为主题，在20分钟演出的时间内，围绕以下表演内容，进行循环表演；DJ表演现代舞表演RAP美国式说唱表演模特秀(2名模特) 4.4 外聘人员标准标准 演出节目推荐演员服装参考4.4 外聘人员标准标准 舞

27、蹈演员服装指引建议形象要求 模特身材要求净身高177cm以上，胸围85cm，腰围63cm，臀围88cm。资质审核 经销商在自行准备模特，需提前15个工作日向区域市场副总提报模特资料资料必须是该模特最近一个月内的信息，经SGM审核筛选。服装要求经销商可要求模特根据不同车型穿配不同的服饰，在各个时间点站立不同的车型，此事宜可事先与提供方进行协商。模特的服装由SGM给予指定要求，经销商自行购置或制作，服装在使用前15个工作日向区域市场副总提报，经审核确认后使用。4.4 外聘人员标准标准 模特服装风格以紧身、短晚装主要选择范围。颜色以橙色、银色、白色三种颜色为主。4.4 外聘人员标准标准 模特服装指引

28、建议景程模特服装参考4.4 外聘人员标准标准 模特服装指引建议科鲁兹模特服装参考4.4 外聘人员标准标准 模特服装指引建议科帕奇模特服装参考4.4 外聘人员标准标准 模特服装指引建议4.4 外聘人员标准标准 礼仪人员定义说明 礼仪人员是Promotion Girl的简称，负责路演现场推销或宣传，其工作根本上是协助销售。筛选培训 可先让其作自我介绍及对以前的工作经验的描述进行初次筛选，随后出题考问以检测其社会经验与性格是否适合此工作 。各类网站均有相关性格类题库口述表达培训须安排在车展前一周，市场经理须对礼仪人员进行品牌与产品主要知识点的培训.服装在使用前15个工作日向区域市场副总提报，经审核确

29、认后使用。体态匀称，相貌姣好，笑容及声音甜美，有亲和力。要求净身高168cm以上，三围胸围82cm腰围65cm臀围90cm。三围数据仅供参形象要求培训须安排在车展前一周，市场经理须对礼仪人员进行品牌与产品主要知识点的培训，可要求礼仪人员在车展前对培训资料进行熟读并了解。服装在使用前15个工作日向区域市场副总提报，经审核确认后使用。筛选培训4.4 外聘人员标准标准 礼仪服装指引建议4.5 展车标准标准职责要求SGM在车展期间提供展车美容，请经销商根据下述跟踪表对展车美容执行进行监督和评定。车展期间，经销商将车美容跟踪表贴于活动现场内，根据展车美容要求，由当日值班经理对展车美容进行跟踪与评定。如展

30、车清洁未达至以下要求，请先与展车美容人员商讨，如仍未达标，请上报至车展组主管。4.5 展车标准标准美容要求去除所有包装材料全车车内、车外、发动机、后备箱、轮胎等所有向客户展示过程中的可见局部清洁，外表过釉所有展车内必须配备脚垫轮胎喷涂轮胎增黑剂保证展中车辆外表无大面积指纹、手印、污迹 车辆外表及车厢内无任何宣传品展车轮毂上的雪佛兰LOGO必须保垂直放置车身油漆及车窗 除认证标签外，所有在车窗及车身上的标签 及贴纸应被去除所有关于展车的文件，例如出厂合格证、使用手册等等，应拿离展车由经销商妥善保管，对点烟器同样适用4.6 应急预案如果现场冷场，人流不够 经销商可增加演出场次，吸引人流 邀请当地雪佛兰车友会到场，聚集人气 在经销商安排互动如游戏、问答等前，建议经销商事先安排相应人员，在发生没有客户响应互动的情况下，参与互动环节，确保整个流程的顺利。如果安排互动环节参与度没有客户参与的问题解决 如保洁人员没有按要求确保现场的清洁，工作人员第一时间要求其执行本职工作；如保洁人员拒绝工作人员合理要求，发现问题的工作人员须先将问题解决，事后反响相关领导对违反工作纪律的人员进行处分。 如模特等没有按照规定要求站立，工作人员第一时间要求其按照培训要求执行；如其拒绝工作人员合理要求，可以安排替换模特或该车型旁不配模特，切忌因模