营销人员自我提升课程(美的)

1、欢迎参加Welcome to营营销销人人员员自自我我管管理理提提升升课课程程培训师：孙培俊培训师：孙培俊行政細節每天上課時間：每天上課時間：休息：休息：午餐：午餐：每天下課時間：每天下課時間：7 Hours10:00-10:15;15:20-15:4011:30-13:3017:30内容签名内容签名已婚已婚去过黄山去过黄山打网球打网球戴眼镜戴眼镜爱喝红酒爱喝红酒7575-80-80年生年生爱唱歌爱唱歌四月份生四月份生妻管严妻管严有儿子有儿子喜欢读书喜欢读书有兄弟有兄弟能说英语能说英语有姐妹有姐妹工作狂工作狂主管主管属猪的属猪的属狗的属狗的破冰：寻找一个他破冰：寻找一个他课程时间安排课程时间安排

2、 暖暖场场/ /态度调整态度调整 0.50.5 小时小时第一单元：第一单元：渠渠道道管管理理的重的重点点 2.5 2.5 小时小时第二单元：第二单元：客客户户( (经销商经销商) )关系关系管管理理 2 2 小时小时第三单第三单元元: : 高效的自我管理高效的自我管理 2 2 小时小时行为循环行为循环 态度态度习惯习惯结果结果ACTION学习的精义学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 第五项修练第五项修练 生命在于行动生命在于行动 行动行动是快乐的源泉是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷行动使我敏捷 行行

3、 动使我高效动使我高效 行行 动给我自由动给我自由 行行 动给我力量动给我力量 行行 动给我富足动给我富足 行行 动给我健康动给我健康 行行 动创造行动动创造行动 我我 是行动典范是行动典范第一单元第一单元: : 渠渠道道管管理理的的重重点点 什麽是营销渠道什麽是营销渠道? ? 营销渠道的结构营销渠道的结构? ? 渠道结构分类渠道结构分类: : 1.1.层级层级结构结构: :中间机构的层次中间机构的层次 2.2.宽度宽度结构结构: :层级中选用中间商的数目层级中选用中间商的数目 3.3.类型类型结构结构: :依终端客户不同依终端客户不同( (消费消费品品与工业市场与工业市场) ) 渠道模式渠道

4、模式: : 1.1.直接直接渠道渠道( (厂家直销厂家直销) ) 2. 2.间接间接渠道渠道( (网络销售网络销售) ) 3. 3.平台式平台式销售渠道销售渠道 4.4.复合型复合型模式模式 选择渠道成员的原则选择渠道成员的原则? ? 1.1.目标市场目标市场( (分销通路分销通路) )原则原则 2.2.形象匹配原则形象匹配原则 3.3.突出产品销售突出产品销售( (互补性互补性) )原则原则 4.4.同舟共济原则同舟共济原则 选择渠道成员的评估标准选择渠道成员的评估标准? ? 1.1. 组织管理力组织管理力: :其中包含其中包含声望声望. .规模规模. .管理层稳定性管理层稳定性. . 管理

5、能力管理能力. .态度态度. .2.2. 财务能力财务能力 : :其中包含其中包含信用度信用度. .财务状况财务状况3. 3. 销售能力销售能力 : :其中包含其中包含市场覆盖面市场覆盖面. .销售力与业绩销售力与业绩4. 4. 产产品能力品能力 : :产品线产品线 评分法参考因素有评分法参考因素有: : 1. 1. 地理位置地理位置 (20%)(20%) 2. 2. 经营规模经营规模 (15%)(15%) 3. 3. 客户流量客户流量 (15%)(15%) 4. 4. 市场声望市场声望 (10%)(10%) 5. 5. 合作精神合作精神 (15%)(15%) 6. 6. 信信息沟通息沟通 (

6、 5%)( 5%) 7. 7. 货款结算货款结算 (20%)(20%) 零零售管售管理内理内容容 一一. 卖场管理卖场管理 包含产品组合包含产品组合.列陈列陈.库存库存.服务管理与作业流程等服务管理与作业流程等 二二. 市场管理市场管理 包含市场调研包含市场调研.竞争者分析竞争者分析.价格管理与促销管理价格管理与促销管理 三三. 销售管理销售管理 见销售管理机能表见销售管理机能表 讨论讨论: 库库存存管管理理不不佳佳产产生生的的原原因因 ? ? 1.1.产品结构不理想产品结构不理想( (未作好商圈调研未作好商圈调研) ) 2.2.任务指标不合理任务指标不合理( (造成塞货造成塞货) ) 3.

7、3.销售无计划或预估不准确销售无计划或预估不准确 4. 4.责任心不足责任心不足( (拖延或诿过拖延或诿过) ) 5. 5.管理不到位管理不到位( (不准确不准确. .未落实未落实) ) 6. 6.产品更新产品更新( (配套及善后问题配套及善后问题) ) 7. 7.价格调整价格调整( (配套及善后问题配套及善后问题) ) 8. 8.促销对其它产品的影响促销对其它产品的影响 讨论讨论: 产产品品组组合合应应考考虑虑的的因因素素 ? ? * * 商商圈圈调调研研 收入水平收入水平. .人口素质人口素质. .喜好顷向喜好顷向. .消费群体习惯等消费群体习惯等 * * 公公司司政政策策 * * 卖卖场

8、场条条件件: :渠道渠道. .位置位置. .面积面积 * * 价价格格与与利利润润结结构构 * * 竞竞品品: :主打产品主打产品 * * 季节性调整季节性调整 库库存存管管理理原原则则 须做到须做到 1定定期期作作好好进进. 销销.存记录存记录 2定定期期分分析析产产品品销销售售状状况况 3建建立周期立周期销销售售,掌握进货脉动掌握进货脉动 4 . 充充分分了了解解市市场场与消与消费费特特性性 5 . 及时处理滞销与不良品及时处理滞销与不良品 取取得得客客户户信信任任的库的库存存管管理理 UBC Unit Buying Control 1进进.销销.存存 2周期周期销销售售(配合送货周期配合

9、送货周期) 3历历史史记记录录 表格如附件表格如附件 ABC分析产产品排比品排比销售额销售额 ( 利润额利润额 )ABC20%40%40% ABC 分析的运用分析的运用 品品 名名 ABC(销量销量-销额销额-毛利率毛利率) 代表意义代表意义 000001 A-A-A 金牛金牛 000002 A-C-C 饿狗饿狗 000003 C-A-A 明星明星 000004 B-B-A 000005 C-C-C 问题童问题童 讨论讨论: 促销促销管管理理不理不理想想的的原原因因 ? ? 事事前前准准备备: :1.1.市场调研不足或分析不准确市场调研不足或分析不准确 2.2.未掌握消费习性未掌握消费习性 3

10、. 3.促销目标不明確促销目标不明確( (目标顾客目标顾客 帐蓬帐蓬) ) 4. 4.计划不周详计划不周详(5W2H)(5W2H) 5.5.准备不充分准备不充分( (培训培训. .配合等配合等) ) 6.6.缺乏创新缺乏创新( (雷同雷同) )事中事中执执行行: 1.1.宣传不理想宣传不理想 2.2.人力人力. .物料不到位物料不到位 3. 3.责任心不足责任心不足( (拖延或诿过拖延或诿过) ) 4. 4.管理不到位管理不到位( (监督监督. .检讨检讨) ) 5.5.应变能力不足应变能力不足( (未及时调整未及时调整) )事后分析事后分析: : 总结总结 反馈反馈 改进不够落实改进不够落实

11、 促促销销策策划划所所运运用用表表单单与与工工具具 1促促销销活动活动(费用费用)申请表申请表 2促促销销费费用用支支出出统统计计表表 3促促销销活活动动汇汇总总表表 4 . 促促销销人人力力调调配配任任务务表表 5. 促销品领用申请表促销品领用申请表 6. 促销品库存统计表促销品库存统计表 7. 促销活动分析检讨表促销活动分析检讨表 最最好好的的促促销销方方式式 口碑销售口碑销售(掌握细节掌握细节) 王王永永庆庆成成功功的的故故事事 最最伟伟大大的的推推销销员员乔乔.吉拉德吉拉德 第第二二单元单元客户客户( (经销商经销商) )关系管理关系管理 1 1 利益提供者利益提供者 2 2 合作伙伴

12、合作伙伴 3 3 指导者指导者 4 4 顾问顾问 5 5 管管理者理者 6 6 启能者启能者 7 7 朋友与支持者朋友与支持者 面对经销商应扮演什么样的角色？面对经销商应扮演什么样的角色？ 了解经销商的需求了解经销商的需求 1. 1. 利润高利润高 2. 2. 库存少库存少 3. 3. 周转快周转快 4. 4. 销售好销售好 5. 5. 进价低进价低 6. 6. 服务好服务好 您该如何应对经销商的老闆？您该如何应对经销商的老闆？Ans: 展示利益展示利益 ; 表现专业表现专业 ; 获得信任获得信任 .您该如何应对经销商的销售主管？您该如何应对经销商的销售主管？ Ans: 表示诚意表示诚意 ;

13、助手切入助手切入 ; 获得信任与支持获得信任与支持 .您该如何应对经销商的销售人员？您该如何应对经销商的销售人员？ Ans: 显示能力显示能力 ; 提供协助提供协助 ; 教练并启能教练并启能 .经销商评价指标经销商评价指标n对销售的贡献对销售的贡献n对利润的贡献对利润的贡献n经销商的能力经销商的能力n经销商的认同度经销商的认同度n经销商的适应能力经销商的适应能力n经销商对增长的贡献经销商对增长的贡献n客户的满意度客户的满意度管理经销商的管理经销商的“六定六定”原则原则n定区定区n定人定人n定客户定客户n定价格定价格n定激励定激励n定监督定监督建立经销商预警体系建立经销商预警体系n最终客户不满意

14、最终客户不满意n有许多未被使用的分销渠道有许多未被使用的分销渠道n渠道费用持续上升渠道费用持续上升n经销商不思进取经销商不思进取n客户关系管理方法落后客户关系管理方法落后n对渠道的辐射能力和控制力减弱对渠道的辐射能力和控制力减弱n出现出现“恶性窜货恶性窜货”冲突产生的六个方面冲突产生的六个方面n直接客户问题直接客户问题n价格问题价格问题n存货水平问题存货水平问题n资金结算问题资金结算问题n技术咨询与服务问题技术咨询与服务问题n信息沟通与反馈问题信息沟通与反馈问题 谈判风格谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型驾驭型表现型表现型亲切型亲切型分析型分析型谈判风格分析谈判风格分析 一一.驾驭

15、驾驭 型型 街头门士街头门士派派 听演讲的唯一目的就是学习听演讲的唯一目的就是学习. 非常有时间管理的观念非常有时间管理的观念. 典型的生意人典型的生意人,会过滤电话及访客会过滤电话及访客. 无法忍受无所事事无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊不花时间在无谓的闲聊. 喜欢步调快有参与感的运动喜欢步调快有参与感的运动.如如:滑雪、潜水、飞行滑雪、潜水、飞行. 外表干净外表干净,穿着合理穿着合理,井然有序井然有序. 他们是很脆弱的谈判者他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则找出对方评估游戏的规则,设法设法在该让步的地方退让在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件他们自然就会放弃他们

16、的条件. 二二. 表现型表现型 过度热心过度热心派派 听演讲的目的是希望享受快乐时光听演讲的目的是希望享受快乐时光. 友善而开放友善而开放,很少过滤电话很少过滤电话. 办公室凌乱办公室凌乱,很少追踪工作很少追踪工作. 会在办公室放家人的照片会在办公室放家人的照片. 爱谈论假期或喜好爱谈论假期或喜好,热情洋溢热情洋溢. 喜欢观赏刺激的运动喜欢观赏刺激的运动. 常当场做决定常当场做决定,不需太多的时间思考不需太多的时间思考. 他们常因一时的狂热而看不清真相他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办会很生气的回到办 公室公室,踢着桌椅抱怨踢着桌椅抱怨.三三. 亲切型亲切型 快乐调停快乐调停派派

17、 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上班族典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力讨厌面对压力,所以常先设障碍所以常先设障碍. 常常杂乱无章常常杂乱无章,因为不擅向他人说不因为不擅向他人说不. 不喜欢改变不喜欢改变. 他们希望每个人都快乐他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢谈判的重点不是赢.四四. 分析型分析型-专业实际专业实际派派 听演讲的目的是深入研讨主题听演讲的目的是深入研讨主题. 对一般人而言是个外星人对一般人而言是个外星人

18、,口袋里有量尺口袋里有量尺,手表有各手表有各种功能种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等出门不带计算机像没穿衣服等. 对时间掌握精确对时间掌握精确,不能忍受模糊不能忍受模糊. 重视细节重视细节,永远认为资讯不足永远认为资讯不足. 极端好奇极端好奇,喜欢分析事物喜欢分析事物. 喜欢整齐喜欢整齐,有条理有条理. 决定的速度很慢决定的速度很慢,决不情绪化决不情绪化. 他们的口头禅他们的口头禅”这是原则问题这是原则问题”必须用说服去面必须用说服去面对他们的顽固对他们的顽固各类型人际风格的冲突处理策略各类型人际风格的冲突处理策略分析型（分析型（Conscientious） 事先准备 分析利弊得失 关注任务

19、 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的驾驭型（驾驭型（Dominance） 直接、简短、重点式答复 关注业务 强调利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？亲切型（亲切型（Steadiness） 诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实表现型（表现型（Influence） 亲切，友好 关注团体而非个人 重视整体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会交易营销交易营销（Transaction-Marketing) 着眼于单一的销售着眼于单一的销售 以产品核能为核心以产品核能为核心 着眼于短期效益着眼于短期效益 不太重视客户服务不太重视客户服务 对

20、客户的承诺相当有限对客户的承诺相当有限 质量问题被看成主要是一个生产问题质量问题被看成主要是一个生产问题关系营销（关系营销（Relationship-Marketing) ) 强调拥有客户强调拥有客户 以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心 重视长期效益重视长期效益 高度重视顾客服务高度重视顾客服务 向顾客作高度承诺向顾客作高度承诺 与顾客保持密切关系与顾客保持密切关系 质量问题是各个部门的共同责任质量问题是各个部门的共同责任 强调以市场为导向强调以市场为导向, ,把服务与质量有机地结合起来把服务与质量有机地结合起来 着眼于赢得顾客，拥有顾客着眼于赢得顾客

21、，拥有顾客当别人还没想到时，你已经想到当别人还没想到时，你已经想到当别人已经想到时，你已经在做当别人已经想到时，你已经在做当别人在做时，你已经做得不错当别人在做时，你已经做得不错当别人做得不错时，你已经做得很好当别人做得不错时，你已经做得很好当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了建立一份高效率的客户资料卡：1. 基本资料 生日 2. 教育情报 学历 获奖 擅长 3. 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育4. 人际情报 交友情况 人际观点 5. 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度 6. 生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感7. 内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好 请将自己烙印在客户心上请将自己烙印在客户心上 第第三三单元：高单元：高效效的的自自我我管管理理您您为为何何选选择择销销售售工工作作? 未来的发展是什麽未来的发展是什麽?是否开始充满激情是否开始充满激情?让让坚定的坚定的信念信念分享自己更成功分享自己更成功! 远景远景(Vision) (Vision) 与目标与目标现状现状目标目标目标目标目标目标远景远景现现状状你的十年计划你的十年计划服服务信念务信念愿景愿景信念信念思维思维行为行为习惯习惯 1 1、习惯管理、习惯管理 = = 管理管理 + + 管理管理 2 2、客户管理、客户管理: :