总裁执行风暴课程笔记

1、总裁执行风暴课程笔记o放下是接纳一切的前提o放下=自在o放不下架子 提升不了价值o人活着是上苍对我们最好的回报，少一些抱怨，多一些包容o快乐了别人 升华了自己o投入投入=产出产出o投入的三重境界投入的三重境界o逼自己投入逼自己投入o投入不要停下投入不要停下o投入到令自己感动（投入感动）投入到令自己感动（投入感动）o一心所在一心所在 无所不在无所不在o一心所向一心所向 无所不达无所不达o总裁参加课程不鼓掌、不举手o上行下效、因果循环=报应o执行就是不折不扣的拿到成果执行就是不折不扣的拿到成果o任务任务 =/= 成果成果o被动被动 主动主动o走过程走过程 做结果做结果o找借口找借口 负责任负责任o

2、折扣和负惯性折扣和负惯性 价值和正面惯性价值和正面惯性o做了做了100次，没做到等于次，没做到等于0分分o做了一次，做到了等于做了一次，做到了等于100分分o做了做了=/=做到做到o在公司不谈苦劳，谈苦劳证明太无用在公司不谈苦劳，谈苦劳证明太无用o成果导向成果导向 本能惯性本能惯性 重复重复 重复重复 再重复再重复o如果完成任务可以原谅，下属就不会为成果有无价值负责如果完成任务可以原谅，下属就不会为成果有无价值负责任；如果过程到位还能得到奖励，就无形中培养了团队的任；如果过程到位还能得到奖励，就无形中培养了团队的任务惯性任务惯性执行不力的三大原因执行不力的三大原因一、文化原因一、文化原因1、有

3、没有触动人心的神圣使命、有没有触动人心的神圣使命o使命：为什么要存在？o赚钱只是一个结果，不是根本的目的和意义o使命是一个人和一个单位存在的最大理由和源动力o世华智业集团的使命宣言普朗克与劳达的使命o我们到底为什么而工作？1、为客户创造价值2、为同仁搭建平台3、为股东带来收益4、为社会作出贡献o使命是凝聚众人最神圣最崇高的理由和力量o文化无形胜似有形；一切有形源自无形o世华姜老师成功三句话：o使命驱动 心中有神 如同神助；心中无神 生命乏力o贵人相助 成功最力的方式：借梯上楼 拉梯一把 成功最快的方式：更换人际圈子o个人事业上升到社会事业o个人利益上升到社会利益o个人价值上升到社会意义o个人意

4、义上升到社会意义o圈子决定能量/能量决定平台/平台决定成就o焦点利众o焦点利众 众人成全o焦点利已 众人破坏2、有没有吸引人心的宏伟愿景、有没有吸引人心的宏伟愿景o谁能跟你走到最后？谁能跟你走到最后？o最相信愿景的人最相信愿景的人o愿景组成：愿景组成：o年限：一般为年限：一般为10年年o指标：最大、指标：最大、o利益承诺：数字承诺利益承诺：数字承诺 -为团队中每个人做职业规划为团队中每个人做职业规划贴贴在公司墙上在公司墙上-时时提醒时时提醒o在公司愿景中看到自己战斗的版图，他才拥有战斗的力量；在公司愿景中看到自己战斗的版图，他才拥有战斗的力量；o愿景只对相信的人有效，对少数人有用，少数决定多数

5、。愿景只对相信的人有效，对少数人有用，少数决定多数。o-愿景有愿景有20%的员工相信就应该是可行的了的员工相信就应该是可行的了3、有没有统一人心的价值取向、有没有统一人心的价值取向o什么样的员工最听话？什么样的员工最听话？o结论：价值观一致的人（物以类聚、人以群分）结论：价值观一致的人（物以类聚、人以群分）-所有形为都是表象，背后的本质是价值观的驱使所有形为都是表象，背后的本质是价值观的驱使-价值观是非权力、非制度却比制度、权力的更具有感召力、价值观是非权力、非制度却比制度、权力的更具有感召力、约束力和触动力。约束力和触动力。o价值观可以吸引人，也可以区分人，还可以留住人，价值观可以吸引人，也

6、可以区分人，还可以留住人，统一人。统一人。o倡导什么，就奖励什么，行为就靠近什么倡导什么，就奖励什么，行为就靠近什么o反对什么，就惩罚什么，行为就远离什么反对什么，就惩罚什么，行为就远离什么4 4、有没有牵引人心的理念导向、有没有牵引人心的理念导向o对下服务对下服务 对上服从对上服从o优秀的人最优惠优秀的人最优惠 平庸的人最昂贵平庸的人最昂贵o没有无成果的报酬没有无成果的报酬 无成果的报酬是耻辱无成果的报酬是耻辱o不是为利益推广产品不是为利益推广产品 而是真心去帮助别人而是真心去帮助别人o营销三类人：o忍者：忍气吞生做，心灵压抑o巧者：能力o圣者：把销售当成神圣的事业o-直接挂销售员 的人，你

7、更应该去帮助他o营销技巧：o快要挂；挂一次；挂二次；没带钱？o结论：o理念最大的威力就是以同仁认同的思想切换到他的行为模式。二、制度原因二、制度原因1、“领导领导”制度制度领导权力大领导权力大 制度的威力就小制度的威力就小领导权力小领导权力小 制度的威力就大制度的威力就大弱化领导弱化领导 强化制度强化制度强化领导强化领导 弱化制度弱化制度-身先足以率人身先足以率人 律已方能服人律已方能服人制度为什么没有神圣性？制度为什么没有神圣性？结论：核心领导者对制度没有敬畏感结论：核心领导者对制度没有敬畏感2、“养病养病”制度制度为什么员工在为什么员工在“养病养病”？结论：薪酬体系和激励机制出了问题结论：

8、薪酬体系和激励机制出了问题（1）业务部门）业务部门o偏低偏高原则偏低偏高原则基本工资最多中等水平，提成最少中等水平基本工资最多中等水平，提成最少中等水平薪酬制度决定了员工奋斗的焦点和行为薪酬制度决定了员工奋斗的焦点和行为o阶梯式的升降阶梯式的升降越多越高原则越多越高原则越少越低原则越少越低原则好制度就是自动锁定团队的行为好制度就是自动锁定团队的行为o领导奖金领导奖金为什么领导不关心团队的绩效为什么领导不关心团队的绩效结论：因为领导者与团队的绩效没有直接对应的利益关系结论：因为领导者与团队的绩效没有直接对应的利益关系如何调动业务领导者的积极性？如何调动业务领导者的积极性？结论：业务领导者的奖金来

9、自业务团队的佣金总和的进行提成结论：业务领导者的奖金来自业务团队的佣金总和的进行提成（2）非业务部门）非业务部门o要有绩效奖金要有绩效奖金如人力资源部：业务人员团队业绩提成（这样就可以规避招业务强的如人力资源部：业务人员团队业绩提成（这样就可以规避招业务强的人，不招业务弱的人）人，不招业务弱的人）o可以升降可以升降如：少如：少100万降万降100元元 多多100万加万加200元元结论：不是好人就有好报，而是好报造就好人结论：不是好人就有好报，而是好报造就好人一个伟大的制度可以将平凡的人变得伟大；一个伟大的制度可以将平凡的人变得伟大；一个糟糕的制度可以将伟大的人变得平凡一个糟糕的制度可以将伟大的

10、人变得平凡3 3、朝夕制度、朝夕制度制度朝令夕改的危害：制度朝令夕改的危害：o等等o拖拖结论：制度只要颁布了就是对的，错的也要坚决的执行，这样可以培养强结论：制度只要颁布了就是对的，错的也要坚决的执行，这样可以培养强大的执行惯性，可以视为一种投资。大的执行惯性，可以视为一种投资。好的制度好的制度* *不好的惯性不好的惯性=0=0；不好的制度；不好的制度* *好的惯性好的惯性0 0结论：有人提条件的时候，有人离职的时候等现象发生时是坚决不能更改结论：有人提条件的时候，有人离职的时候等现象发生时是坚决不能更改制度的。制度的。华为制度三化原则：华为制度三化原则：僵化：制度颁布了先僵化执行僵化：制度颁

11、布了先僵化执行优化：优化：固化：固化：结论：制度是大家共识，神圣不可侵犯，改制度就是伤筋动骨，结论：制度是大家共识，神圣不可侵犯，改制度就是伤筋动骨，重大的制度要升级为重大的制度要升级为“企业的基本法企业的基本法”视为制度中的制度。视为制度中的制度。文化要软文化要软 制度要硬制度要硬结论：光有文化没有制度要么自动推动，要么软弱无力；光有制度结论：光有文化没有制度要么自动推动，要么软弱无力；光有制度没有文化，要么执行有力，要么执行崩盘。没有文化，要么执行有力，要么执行崩盘。三、人员的原因三、人员的原因1、亲人、友人、爱人要“小家”还是要“大家”？结论:要“小家”成为小企业家，要“大家”成为大企业

12、家。1）打预防针没有亲人，只有同仁-一视同仁2）减少私交结论：一个公司私人成分越大，公众的动力就越小o3）走正常程序o来、去、升、降-走正常程序o你怎么做，就暗示大家可以怎么做o本地无圣人o放下区别心、拥有全世界o世界就是我的家 众生皆为我的亲4）罚先奖后、罚重奖轻2、能人结论：能人中的首善要大肆表彰，能人中的首恶要坚决拿下。拿下一个能人比拿下100个普通人更有执行的驱动力。o不受制于能人的根本性解决方案：培育更多的能人，找到更多的替身，拥有更多的接班人，他就没有叫板的资格与舞台。o3、老人o为什么新人进不来，老人在挡道o为什么新人都走了，老人在排斥走的o1）宁给报酬不给懈怠的空间o2）制造危

13、机感-坚决淘汰-迫使进化o3）送来参加总裁执行风景员工贡献基金员工贡献基金4、庸人双开原则：要么开发，要么开除将不好的员工开除就是给好的员工留有空间，是一种公平对待，是一种认可。如农民除杂草不好意思开除就：1）授权给好意思开除的人2）通过考核降职、降薪调离3）立下军令状4）投票拿下坏人/坏孩子改变生命中本有的善良o伟大的思想不再沉默，让说话的价值放大10倍=演讲的价值o执行模式的九大步骤：一、挑选执行人1、信守承诺（用生命坚决捍卫）2、成果导向（没有任何借口）3、决不言败（不折不扣执行到底）二、明确成果1、明确、清晰2、量化、数字3、目标、有挑战性三、明确期限期限决定了团队的效率惯性1、精准到

14、小时2、有收缩性，收缩期限可以提高团队效率3、确认期限，杜绝借口四、制定措施提高业绩三大措施：找高人、找到措施、高额奖励例：黄经理（执行力）营业额递增长100%（成果）2011.4.12012.4.1(期限)措施:?(姜岚昕微博：写、推、准、创)（一）措施有力、执行有力；措施不力、执行不力永远不要改变和下降既定的成果，而是要持续不断的增加措施。1、要裁减（快刀斩乱麻）NO比YES更值钱数一数二的原则（杰克韦尔奇的管理原则）行业、公司、项目、产品、区域、同仁、客户（没时间、价格报错了、直接裁减掉）不好的要裁减掉学会裁减一直谈价、降价的客户放弃比前进更需要勇气、魄力和智慧2、聚焦（快速爆发强势）傍

15、大款不是女人的专利，是所有企业家的共有的权利四傍战略：傍大师傍大才傍大户傍大官o分组：o为使命而战o为荣誉而战o为回忆而战o为使命而战3、降价与涨价裁减降价(做量)聚焦-涨价(做质)价格是价值最好的催眠没有任何因素比价格让我们损失更多的营业额和净利润心理价位值4、放大差异结论：将少量的不同，透过资源的聚焦，持续的放大，就会变得与众不同。将10%的不同放大10倍就会有100%的不同不要那么恶性竞争，而是放大不同。5、单项目、单区域、单特色的冠军1）聚焦优势（自己的）2）发现优势（对手的）3）找对需求4）持续专注5）重复传播结论：第一都是自封的6、加大内部奖励1）加大提成（新产品、明星产品、利润产

16、品），累积奖金（做到多少另奖励一台电脑）、超额奖金焦点=事实天底下没有懒惰的员工，只有缺乏足够吸引他的激励政策2）中长期激励）中长期激励旅游、晋升、成长、创业、车房、配股旅游、晋升、成长、创业、车房、配股要拿远期还未兑现的激励政策来鞭策现有的团要拿远期还未兑现的激励政策来鞭策现有的团队可以创造奇迹。队可以创造奇迹。先分解奖励计划、再分解成果指标先分解奖励计划、再分解成果指标预备总经理制预备总经理制7、加大外部奖励、加大外部奖励1）物质激励）物质激励打折、配送、积分、消费卡、保健品、艺术品、作品、名人字画、旅打折、配送、积分、消费卡、保健品、艺术品、作品、名人字画、旅游、送人才等等游、送人才等等

17、2）精神奖励）精神奖励证书、奖牌、奖杯、锦旗、信用等级、答谢会、生日礼物、鲜花、年度最证书、奖牌、奖杯、锦旗、信用等级、答谢会、生日礼物、鲜花、年度最佳客户等等佳客户等等更换人际圈子最重要的方式：砸、砸、砸更换人际圈子最重要的方式：砸、砸、砸三砸四傍的秘诀：三砸四傍的秘诀：在对方最需要的时候，第一时间站出来、无条件的为之付出。在对方最需要的时候，第一时间站出来、无条件的为之付出。8、产品营销的组合1）挑明星产品（聚焦传播）2）挑利润产品（聚焦独特）3）挑防御产品（聚集竞争）4）挑战略产品（聚集领先）5）挑体验产品（聚集客源）6）挑馈赠产品（聚集心智）产品角色定位：实施组合作战9、强化VI识别系

18、统-在公司特别重要VI识别系统是成本最低、持续有效的广告模式只要是对的，即使短期受损心理痛苦也要坚定前行。只要是错的，即使短期受益，心理快乐，也要绝不启程10、增加通路1）增加正常通路2）增加非正常通路（隐性资产）结论：找对一个非正常通路，胜过组建一家分公司11、借渠道1）品牌联盟：闲置的渠道就是闲置的金矿2）交叉销售3）捆绑销售12、行销广告语-非常重要结论：用一句话表达出你所能给客户带来的好处，是客户所需要的，对手所不具备或者还未宣扬到的。13、客户细分对客户ABCD进行分类A：顶级B：优质C：中等D：一般要聚集A类客户。1)聚集A类客户少数客户决定多数业绩“顺藤摸瓜”战略2)差异化服务服

19、务品质始终如一服务方式绝对差异14、打造训练系统造物先造人、造人先造已训练=结果没有团队做不到，只是团队还是没训练到谁能笑到？谁能活得最久？结论：看谁舍得持续地培育更多的接班人，基业长青的关键是保持优秀接班人的连续性。企业良性壮大靠什么？1）商业模式（盈亏）2）现金流（生死）3）管理系统（稳动）4）接班人问题（短长）人力资源指标是企业的首要指标结论：没有后续接班人支撑下的壮大与赚钱只是短暂、临时、运气、碰巧式的成功，跟持续无关。结论：企业真正的后劲与强大在于培育接班人的力度（越大）和速度（越快）。留在公司就为公司做贡献、离开公司就为国家做贡献。没有胸怀 哪有平台没有格局 哪有大局没有版图 哪有

20、疆域没有大愿 哪有大业15、搜集证据证据是消除担忧，建立依赖最有力的武器1）图片化：图片说话2）文字化：文字是原始、最持久的证据（请名人题词要准备三份文字草稿请题词人选择）3）数字化文字只能感性诉求数字才能理性说服4)视频化视频化是最有冲击力的证据结论:结合四化原则做515分钟的宣传片公司宣传片:公司宣传片/明星产品宣传片顾问不买单:心有担忧/没有需求/没有决定权总裁战略风暴:没有战略指导下的成功都是麻木性阶段性成功1、战略定义2、战略步骤1）为什么而干2）干成什么样3）用什么行为准则干4）凭什么同甘共苦的干？3、行销策略4、商业模式1）客户选择2）客户价值3）业务范围4）核心能力5）战略控制

21、-品牌控制权-定价权没有卖不动的产品，只没有卖不动的产品，只有卖不动的想法、思有卖不动的想法、思维、策略维、策略5、三维聚集原理1）产品2）区域3）客户6、核心业务7、核心竞争力核心价值+附加价值+偏好价值1）价值性2）稀缺性3）组织性4）周期性8、品牌定位9、品牌核心价值10、战略管理16、文化渗透1）视觉化上墙、文化园、文化街、文化报、期刊、文化墙、文化架、电脑屏保等等不要雇佣躯体、而是抢占心智2）故事化外部故事内部故事3）会务化演讲比赛、文化培训、文化考试、文艺汇演、文化奖惩、精神表彰等等空为最高境界/无为最大智慧4）视频化文化PPT、文化匹配的视频、文化故事等等公司产品用公司产品用PP

22、T表现表现17、定位没有定位，在行业就没有地位定位的精髓：做小、做少、做窄、做专、做精定位最大的挑战：“敢于牺牲”-不愿部分牺牲，最后就全部牺牲18、品牌的核心价值品牌给客户带来最核心的价值点是客户所在乎的，对手所不具备的。最多是13个价值点三切一：1）列举所有价值点-自己价值最大2）列举对手价值点-对手价值最小3）列举客户需求点-客户需求最大结论：不要宣扬十个价值，而是用十倍的力量宣扬一个价值。19、品牌运营生产型企业和贸易型企业都在为品牌型企业打工1）品牌定位2）品牌核心价值3）成立品牌管理委员会4）品牌聚集：一个品牌只做一个项目5）品牌基金：跨界传播6）品牌指标7）品牌会：每月开品牌月会

23、春兰的案例春兰的案例20、有效策略的改进1）2010年我做对了什么？如何做的更好？2）2010年我做错了什么？如何有效的改进？世华这几年业绩增长的原因？1）坚守定位：总裁班2）放大品牌核心价值3）训练力度4）加强文化渗透5）三维聚集6）搜集证据7）品牌传播8）慈善公益21、持续支持公益事业如：王老吉捐款事件钱存“因果银行”-因果报应种善因，得善果种恶因，得恶果拿出营业额和净利润适当的比例持续的投入公益事业将公益指标列入企业运营指标之中22、风险承诺斩断顾客犹豫，坚定购买最有效的武器1）部分退款、退货2）全额退款、退货3）全额退款、退货+额外奖励要求：1）产品品质2）客户素养3）提前约定23、持

24、续不断地参加世华的培训课程总裁管控风暴：让净利递增30%200%1）中高层管控2）信念/价值观管控3）边界管控4）质量管控5）母子管控6）财务管控：预算控制7）成本管控：内控=直接、间接的成本=算清、算不清的净利8）供应管控9）渠道管控10）客户管控外控=有形、无形的价值=看见、看不见的增值五、明确检查的流程结论：下属不做你希望的事情，只做你即将要检查的事情结论：检查可以让结果提前完成，自我退后不做1、明确检查人1）身先律已2）廉正无私3）坚守责任2、明确检查时间1）定期检查2）不定期检查3、检查方式1）EMAIL2） 3）QQ4） 5）面对面4、改进反馈同上第3点5、检查人的责任1）直接责任

25、2）间接责任六、补充措施1、加大要求人是要求出来的，是被逼出来的2、提高标准标准决定水准3、聚集措施4、增加方案七、如何奖惩奖惩是执行中最锋利的双刃剑1、奖要舍得，罚要狠心奖要奖的心花怒放，罚要罚的心惊胆颤小舍小得，大舍大得，不舍不得大舍是大得，大给是大拿，大退是大进，大让是大取以个人退公司进，以局部让全局进2、奖励一人一次，引发多人多次作出贡献，惩罚一人一次，避免多人多次重复损失3、奖励要阶梯式的上升，让人动力源源不断，惩罚要一步到位，罚得就狠，避免的就更加彻底4、为什么我奖的多罚的也狠，为什么执行力仍不强？-依然重犯世华会务失职，世华会务失职，100个俯卧撑个俯卧撑结论：奖一定是团队特别想

26、要的，罚一定是团队特别痛苦的，用奖诱惑推进，用罚迫使推进双向促动，才能保证最大的执行驱动5、奖励公司慷慨给予，惩罚自己主动拟定只要奖励的够好，为了对应的关系和面子，他就罚的够狠6、领导者要对自己狠一点，只有对自己够狠，才能引发一群对自己狠的人，形成一支狠性、强悍的执行力团队7、奖惩都要在约定的第一时间坚决兑现，奖励要在团队的期望中兑现；惩罚要在团队的预期中兑现，同时大张旗鼓才能引爆全员的执行力定惩罚抢着定：1）先找抢着定的人先定，可以带动其他人2）如果惩罚定的太低，不讲话？3）如果氛围起不来，就拿自己开刀没有痛苦、泪水、折腾的团队怎么有凝聚力？8、有功自下往上的开始奖励有过自上往下的开始惩罚只有这样才能形成上下一致的向心力、凝聚力和战斗力。9、职务越高，年限越久，资格越老，惩罚越重，对团队执行力的推动越大。同时更能起到消除执行障碍的作用10、奖励不仅要有物质的，更要有精神的；先奖物质不奖精神，会让人唯利是图；先奖精神不奖物质，会让人缺乏狠性钱是种子，种在哪里哪里长。领导者最高境界：只做人、不做事杜月笙：老大气（企）-老小气（企）要以宇宙定义得失，所失只是宇宙一粒心中无我，成就无限；心中有我，成就有限感：心有感情/心在感受/心有感恩动：行动/动人/动心学习世华的精神表彰学习世华的精神表彰八、共识与承诺达成共识是避免执行障碍最重要的力量，形