销售中SMART原则应用学习教案

1、会计学1第一页，共35页。2折纸折纸(zhzh)游游戏戏 请大家拿出一张纸，闭上眼睛， 听培训讲师的指令完成以下操作： 1把纸旋转(xunzhun)180度；2把纸对折； 3再把纸旋转(xunzhun)180度； 4把纸对折； 5把纸旋转(xunzhun)90度；6在纸的右上角撕去一个正方形； 7请大家睁开眼睛，展开手中的纸。第1页/共35页第二页，共35页。3折纸游戏结果现象折纸游戏结果现象(xinxing)的含义的含义同样的指令，同样的指令，不同的人有不同的理解，不同的人有不同的理解，执行执行(zhxng)(zhxng)起来会有不同的结果。起来会有不同的结果。第2页/共35页第三页，共35

2、页。小故事小故事(gsh)(gsh) 曾有人做过一个实验：组织三组人，曾有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别沿着十公里以外让他们分别沿着十公里以外(ywi)(ywi)的三的三个村子步行。个村子步行。第3页/共35页第四页，共35页。第4页/共35页第五页，共35页。第5页/共35页第六页，共35页。第6页/共35页第七页，共35页。SMART原则原则SRMAT(Time bound) 时限性时限性(Specific) 明确性明确性(Measurable) 衡量性衡量性(Relevant) 相关性相关性(Attainable) 实现性实现性第7页/共35页第八页，共35页。目标要清晰、明确目

3、标要清晰、明确(mngqu)，让考核者与被考，让考核者与被考核者能够准确地理解目标。核者能够准确地理解目标。 目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成(wn chng)期限以及资源要求期限以及资源要求;同时能够清晰的同时能够清晰的看到计划完成看到计划完成(wn chng)的程度。的程度。S：(Specific) 明确性明确性 实现实现(shxin)要要求求：第8页/共35页第九页，共35页。您觉得这个(zh ge)目标可以衡量吗？这个(zh ge)目标存在什么问题呢？示例示例(shl)(shl)一：一：第9页/共35页第十页，共35页。 示例中的“工

4、作(gngzu)能力”和“绩效表现”是一个很宽泛的概念，也是一个很难衡量的概念，什么样才算是提高了工作(gngzu)能力和绩效表现？提高多少才算达到了要求？目标无法目标无法(wf)(wf)衡量，就无法衡量，就无法(wf)(wf)达成！达成！示例示例(shl)(shl)说明：说明：第10页/共35页第十一页，共35页。建议建议(jiny)(jiny)修订：修订：事例二事例二对于宽泛的目标，我们可以考虑从几个方面对于宽泛的目标，我们可以考虑从几个方面能够达成，再对这几个方面进行量化！能够达成，再对这几个方面进行量化！ 把宽泛的目标分解成把宽泛的目标分解成几个小目标并制定出流程几个小目标并制定出流程

5、( (方案方案差异调查差异调查 内训计内训计划），并对流程中的关键划），并对流程中的关键点进行量化点进行量化流程化以后流程化以后，对，对“时间时间”量化量化对对“数量数量”量化量化对对“质质量量”量量化化上级（公上级（公司）的要司）的要求求第11页/共35页第十二页，共35页。示例示例(shl)(shl)：“按时检查卫生，保持按时检查卫生，保持(boch)(boch)公司清洁公司清洁” ” 您觉得这个目标合乎要求(yoqi)吗？这个目标存在什么问题呢？第12页/共35页第十三页，共35页。示例示例(shl)(shl)说明：说明： 公司“卫生”包括哪些方面？什么时候检查、检查几次才是“定期” 、

6、什么样才算是达到了“清洁(qngji)”？目标不明确就没有办法评判、衡量与执行！ 第13页/共35页第十四页，共35页。修改前修改前修改后修改后如果我们如果我们(w men)(w men)这样描述是否更加确切、便于操作这样描述是否更加确切、便于操作执行和监督检查呢？执行和监督检查呢？建议建议(jiny)(jiny)修订：修订：每日上班前十分钟，检查公司通道、公共区域、公共设施、各部门的地面、陈列道具、更衣室、接待前台的卫生，要求表面无灰尘、水迹、污渍、纸屑。第14页/共35页第十五页，共35页。目标目标(mbio)要量化，考核时可以采用相同的标准准确要量化，考核时可以采用相同的标准准确衡量。衡

7、量。目标的衡量标准遵循“能量化的量化，不能量化的质化”。使制定人与考核人有统一的、清晰(qngx)的可度量的标尺，杜绝在目标中使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。实现要求第15页/共35页第十六页，共35页。您觉得这个目标(mbio)可以衡量吗？这个目标(mbio)存在什么问题呢？示例示例(shl)(shl)一：一：第16页/共35页第十七页，共35页。 示例中的“工作能力”和“绩效表现”是一个很宽泛的概念，也是一个很难衡量(hng ling)的概念，什么样才算是提高了工作能力和绩效表现？提高多少才算达到了要求？目标无法衡量目标无法衡量(hng ling)(hng ling)，就无法达成！，

8、就无法达成！示例示例(shl)(shl)说明：说明：第17页/共35页第十八页，共35页。建议建议(jiny)(jiny)修订：修订：事例二事例二对于宽泛的目标，我们可以考虑从几个方面对于宽泛的目标，我们可以考虑从几个方面能够达成，再对这几个方面进行量化！能够达成，再对这几个方面进行量化！ 把宽泛的目标分解成几个把宽泛的目标分解成几个小目标并制定出流程小目标并制定出流程( (方案方案差异调查差异调查 内训计划），内训计划），并对流程中的关键点进行并对流程中的关键点进行量化量化流程化以后流程化以后，对，对“时间时间”量化量化对对“数量数量”量化量化对对“质量质量”量化量化上级（公司上级（公司）的

9、要求）的要求第18页/共35页第十九页，共35页。“实现性实现性”是指目标是基于现实的并且具有一定是指目标是基于现实的并且具有一定的挑战性，目标是要能够的挑战性，目标是要能够(nnggu)被执行人所被执行人所接受的。接受的。 制定制定(zhdng)(zhdng)出跳起来出跳起来“摘桃摘桃”的目标的目标，不能制定，不能制定(zhdng)(zhdng)出跳起来出跳起来“摘星星摘星星”的目标。的目标。 实现实现(shxin)要要求求：A：(Attainable)实现性实现性第19页/共35页第二十页，共35页。您觉得这个目标符合“A”的原则吗？这个目标存在(cnzi)什么问题呢？示例示例(shl)(

10、shl)一：一：第20页/共35页第二十一页，共35页。 10名客服人员(rnyun)的招聘、培训及录用，两天是否能够完成呢？示例示例(shl)(shl)说明：说明：无法达成无法达成(dchng)(dchng)的目标没有目标！的目标没有目标！ 初步筛选、复试至少需要一天时间，企业概况、人事行政制度、岗位职责、工作流程等培训至少需要半天的时间，办理工卡、签订合同等也需要时间。那么只有半天的时间能够确保客服人员的质量吗？第21页/共35页第二十二页，共35页。如果我们这样修改，这个目标是不是就可以既保证人员如果我们这样修改，这个目标是不是就可以既保证人员质量，又能达成促销要求质量，又能达成促销要求

11、(yoqi)，从而实现整体的促，从而实现整体的促销目标了呢？销目标了呢？建议修订：建议修订：事例一事例一设定目标时要考虑相关设定目标时要考虑相关部门的工作流程和要求部门的工作流程和要求以确保目标可以达成以确保目标可以达成第22页/共35页第二十三页，共35页。目标必须具有相关性：个人目标与公司、部门目标目标必须具有相关性：个人目标与公司、部门目标相关；长、中、短期相关；长、中、短期(dun q)目标相关；目标与岗目标相关；目标与岗位职责相关；目标之间彼此不冲突。位职责相关；目标之间彼此不冲突。 部门工作目标来源于公司(n s)整体目标，员工的工作目标来源于部门的整体目标！目标的分解要考虑部门职

12、能、岗位职责的相关性目标制定既要有由上到下的工作目标协调，也要有员工自下而上的工作目标的参与R：(Relevant)相关性相关性 实现实现(shxin)要要求求第23页/共35页第二十四页，共35页。您觉得(ju de)这几个目标怎么样呢？是否符合要求呢？有冲突吗？示例示例(shl)(shl)一：一：第24页/共35页第二十五页，共35页。示例示例(shl)(shl)说明：说明：第25页/共35页第二十六页，共35页。建议建议(jiny)(jiny)修订：修订：事例(shl)二目标一：增加对管理人员的培训次数，以便提高其业务目标一：增加对管理人员的培训次数，以便提高其业务 素质。素质。目标二：

13、短期内增加推广活动，以增加销售业绩。目标二：短期内增加推广活动，以增加销售业绩。目标三：进行品牌调整目标三：进行品牌调整(tiozhng)，引进一个品牌，并迅速达到，引进一个品牌，并迅速达到 良好的销售业绩。良好的销售业绩。目标四：提高现有品牌的销售业绩和市场占有率。目标四：提高现有品牌的销售业绩和市场占有率。目标五：减少营销费用。目标五：减少营销费用。目标六：增加目标六：增加2名管理能力最强、销售业绩最好的主管人员的名管理能力最强、销售业绩最好的主管人员的 工资工资，以作为激励。，以作为激励。这几项目标有明显的冲突第26页/共35页第二十七页，共35页。建议建议(jiny)(jiny)修订：

14、修订：事例(shl)二目标一：增加对管理人员的培训次数，以便提高其业务目标一：增加对管理人员的培训次数，以便提高其业务 素质。素质。目标二：短期内增加推广活动，以增加销售业绩。目标二：短期内增加推广活动，以增加销售业绩。目标三：进行品牌调整，引进一个品牌，并目标三：进行品牌调整，引进一个品牌，并 迅速达到良好的销售业绩。迅速达到良好的销售业绩。目标四：提高现有品牌的销售业绩和市场占有率。目标四：提高现有品牌的销售业绩和市场占有率。目标五：减少营销目标五：减少营销(yn xio)费用。费用。目标六：增加目标六：增加2名管理能力最强、销售业绩最好的主管名管理能力最强、销售业绩最好的主管 的工资，以

15、作为激励。的工资，以作为激励。通过这组分目标，我们是否可以推断出这样的总目标“控制费用，提升销售额”？第27页/共35页第二十八页，共35页。建议建议(jiny)(jiny)修订：修订：事例(shl)二目标一：增加对管理人员的培训次数，以便提高其业务目标一：增加对管理人员的培训次数，以便提高其业务 素质。素质。目标二：短期内增加推广目标二：短期内增加推广(tugung)活动，以增加销售业绩。活动，以增加销售业绩。目标三：进行品牌调整，引进一个品牌，并目标三：进行品牌调整，引进一个品牌，并 迅速达到良好的销售业绩。迅速达到良好的销售业绩。目标四：提高现有品牌的销售业绩和市场占有率。目标四：提高现

16、有品牌的销售业绩和市场占有率。目标五：季度营销费用增长不超过去年同期的目标五：季度营销费用增长不超过去年同期的2%。目标六：增加目标六：增加2名管理能力最强、楼层销售业绩最好的主管名管理能力最强、楼层销售业绩最好的主管 的工资，以作为激励。的工资，以作为激励。如果这样修订这些目标是不是就不会冲突、而且如果这样修订这些目标是不是就不会冲突、而且可以满足可以满足“控制费用、提升销售额控制费用、提升销售额”的整体目标的整体目标了呢？了呢？原来的目标是“减少营销减少营销费用费用”。第28页/共35页第二十九页，共35页。目标的时限目标的时限(shxin)性就是指目标的达成是有时间性就是指目标的达成是有

17、时间限制的。限制的。 根据工作(gngzu)任务的权重，事情的轻重缓急，拟定出完成目标的时间要求；同时在在目标执行过程，设定中间检核点 实现实现(shxin)要要求求T：(Time-based)时限性时限性第29页/共35页第三十页，共35页。示例示例(shl)(shl)二：二：您觉得(ju de)这个目标的时间限制怎么样呢？是否符合要求呢？“下班前”是指什么时候呢？办公室下班的时间是17：30分，有的公司有早晚班，早班下班前还是晚班下班前？工程部的下班时间也不一样，是哪个“下班前”呢？到了规定时间，提交的职务说明书如果不符合要求该怎么办呢？目标的完成期限一定不能留下任何余地！目标的完成期限一

18、定不能留下任何余地！设定目标时还要考虑定期检查目标的完成进度，设定目标时还要考虑定期检查目标的完成进度，及时掌握变化情况，以便及时进行工作指导，及时掌握变化情况，以便及时进行工作指导，才能确保达成目标！才能确保达成目标！第30页/共35页第三十一页，共35页。如果我们这样修改，这个目标是不是在实施的如果我们这样修改，这个目标是不是在实施的过程中进度及效果过程中进度及效果(xiogu)可控性比较强呢？可控性比较强呢？建议修订：建议修订：事例二事例二设置中间检核点第31页/共35页第三十二页，共35页。第32页/共35页第三十三页，共35页。 主管周主要工作(gngzu)计划 时时 间间工作内容工作内容执行方式执行方式其他事务其他事务星期星期三三核查李康基础工