采购谈判与合同管理

1、1一、采购谈判的含义一、采购谈判的含义二、采购谈判的程序二、采购谈判的程序三、不同类型的采购谈判三、不同类型的采购谈判四、四、价格谈判价格谈判讨价还价讨价还价五、采购谈判技巧五、采购谈判技巧六、采购合同六、采购合同第八讲第八讲 采购谈判和合同签订采购谈判和合同签订21 1、谈判、谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨： 一在对自己有利的前提下要考虑对方利益； 二在满足自己需要时，要得到对方认可。一、采购谈判的含义一、采购谈判的含义2 2、采购谈判、采购谈判 采购主体为采购商品作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。3（1）采购结构复杂、技术要求严格

2、的成套机器设备（2）多家供货厂商互相竞争时（3）采购商品供货厂商不多，但企业可自制或向国外采购，或可用其它替代商品，通过谈判可做出有利的选择；（4）公开招标，开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商达到要求，可通过谈判再做决定（5）原采购合同期满、商品市场行情有变化且采购金额较大时，为降低成本及提高采购质量而谈判3 3、采购谈判的适用条件、采购谈判的适用条件4 准备阶段开局阶段正式洽谈阶段成交阶段二、谈判的程序二、谈判的程序1 1、谈判准备阶段、谈判准备阶段（1）明确谈判的内容（2）确定谈判达到的目标（3）制定谈判策略（4）整理和计划在谈判中的一些问题（5）对谈判内容较复杂时

3、的人员安排5事事的的分分析析成本分析1. 1. 知己知彼知己知彼对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节6环环境境掌掌握握多方询价,货比三家1. 1. 知己知彼知己知彼其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点7人人的的了了解解对方之个性及嗜好1. 1. 知己知彼知己知彼对方之決策权限82. 2. 预设目标及谈判底线预设目标及谈判底线预设目标及底线了解对方以往谈判策略制定谈判计划预设谈判思路.佈设陷阱93. 3. 团队合作团队合作慎选主谈高手选择有利的谈判环境和

4、气氛拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同10开局的目标是创造适合谈判的环境。（1）进一步加深彼此了解和沟通；（2）洞察对方，调整策略；（3）刺激对方的兴趣；（4）共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。2 2、开局阶段、开局阶段3 3、正式洽谈阶段、正式洽谈阶段（1）开始洽谈阶段（2）业务洽谈阶段-摸底阶段、磋商阶段4 4、成交阶段、成交阶段签订正式协议书及正式采购合同，谈判结束。11价值型谈判强硬型谈判温和型谈判三、谈判的类型三、谈判的类型121 1、价值型谈判、价值型谈判 谈判双方认为都是问题的解决者，谈判的目的是以友好的关系产生理想的结

5、果。 价值型谈判的四个要点： (1)谈判开始建立双方互相信任的关系；(2)谈判的目标是利益而不是立场；(3)控制谈判进程，使对方容易做出决定；(4)寻找双方都有利可图的方案。13 最初的极端地位； 有限的权力； 情绪的策略； 将让步视为软弱； 对期限置之不理。2 2、强硬型谈判、强硬型谈判 对付强硬型谈判可以采取的策略 沉默策略 软硬兼施策略 改良策略 制造僵局，搅和策略14沉默策略沉默策略 谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。沉默的真正含义是需要对方推测，而对方又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用

6、行为语言搅乱对手的思维。15软硬兼施策略软硬兼施策略 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪； 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。16改良策略改良策略 说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”； 买

7、方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？”17制造僵局，搅和策略制造僵局，搅和策略 在特殊情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。 比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了”。 这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。181、讨价还价的范围临界价格： 卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价保留价格： 卖

8、方心目中的最低出价 买方心目中的最高出价四、价格谈判四、价格谈判讨价还价讨价还价19 保留价保留价 期望价期望价 临界价临界价 不卖不卖 不情愿接受不情愿接受 可接受可接受 称心称心 低低 价格价格 高高卖方心中的几种价格卖方心中的几种价格20 临界价临界价 期望价期望价 保留价保留价 称心称心 可接受可接受 不情愿接受不情愿接受 不买不买 低低 价格价格 高高买方心中的几种价格买方心中的几种价格21 卖方的保留价卖方的保留价 买方的保留价买方的保留价 （S S） （B B）买卖双方成交的范围买卖双方成交的范围22（1 1）讨价的含义）讨价的含义 一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远，而

9、要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 讨价的注意事项：讨价的注意事项： 简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满意，可要求重报。 对笼统的报价，要求有价格细目。 可多次讨价，不必急于还价。2 2、讨价还价的方法、讨价还价的方法23（2 2）还价）还价对报价的一种反应。对报价的一种反应。 还价的准备： 计算对方报价虚头大小，对自己期望值、保留价格进行调整； 寻找还价突破点，要按问题重要性次序提出。（3 3）还价的策略）还价的策略 以理服人； 含而不露； 针锋相对； 吹毛求疵； 诱敌就范； 积极让步； 最后通谍。2425各个击破各个击破:分层谈判、扰乱阵线軟硬兼施軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李最后

10、通牒最后通牒:兩择其一、不二原则避重就轻避重就轻:裝聾作啞、变换话题26步步为营步步为营:-穩住阵腳、坚守底线哀兵必胜哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸疲劳轟炸疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮27采购谈判技巧采购谈判技巧-双贏的艺朮双贏的艺朮提供下台阶提供下台阶拒绝的技巧拒绝的技巧:原因在前，拒绝在后原因在前，拒绝在后以以条件化解阻力条件化解阻力28计划充足可抵受压力认真及小心聆听明白谈判对手小心观察可处理冲突及对立准確的判断创新的思维能处理危机良好的发问技巧良好的管制29六、采购合同签订六、采购合同签订1 1、合同、采购合同概念和特征、合同、采购合同概念和特征（1 1）合同）合同-平等主体的自然人、法

11、人、其他组织之间设立、变更、终止相互权利义务关系而达成的协议。 合同的特征： 合同是一种法律行为 当事人在合同中地位平等 合同是合法的法律行为 合同关系是一种法律关系，具有强制性（2）采购合同的特征 它是转移标的物所有权或经营权的合同； 采购合同的主体比较广泛； 采购合同与流通过程密切联系。30采购合同实例采购合同实例 1国国际际贸易贸易合同合同 商业合同商业合同 合同合同号：号： 日期日期： 买方买方： 电报电报： 电电传传： 卖方：卖方： 电报电报： 电电传传： 按本合同按本合同条款条款，买买方方同意同意购购入入、卖卖方方同意同意出出售售下下述述货货品品，谨谨此此签约签约。 1 品名品名、

12、规格规格： 单位单位、 数量数量、单价单价、总总价价、总总金额金额 2 原原产产国国别别和和生生产产厂厂： 3 包包装装： 须须用用坚固坚固的的木木箱箱或或纸纸箱箱包包装装 4 包包装装标记标记： 5 装装运运日期日期： 6 装运装运港口港口 7 卸卸货货港口港口： 8 保险保险：装运装运后后由由买买方方投投保保 9 支付支付条件条件： 10 单据单据： 海海运运 空空运运 航航邮邮 11 装运装运： 12 装装运运通知通知： 13 质量质量保证保证： 14 索赔索赔： 15 不不可可抗抗力力： 16 合同合同延期延期和和罚款罚款： 17 仲仲裁裁： 18 附附加加条条款款： 31采购合同采购

13、合同实实例例 2原原材料材料采购采购合同合同 合同合同号号： 兹兹由由买买方方 公司公司和和卖卖方方 公司公司于于 年年 月月 日日 签订签订合同合同，各各方方同意同意买买卖卖有有关关商品商品并并遵守遵守各各项项条件条件如如下下： 1 商品商品 代码代码： 说明说明： 备备注注： 2 原原产产地地 原原产产地地： 生生产产厂厂商商： 3 质量质量 4 订订单单安排安排 5 价格价格及及付款付款 单单价价： 币币种种： 数量数量范围范围： 总总计计： 6 支持支持与与合作合作 7 包包装装： 每每件件数量数量： 包包装装方法方法： 8 发发运运及及交交货货 9 保险保险 10 检验检验 11 索

14、赔索赔 12 不不可可抗抗力力 13 违约违约或或取取消消会会员员 14 份份争争解决解决 15 其他其他 签字签字： （买买方方） （卖卖方方） 日期日期： 322 2、采购合同的组成、采购合同的组成 首部首部 正文正文 尾部尾部 （1 1）首部）首部 名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方名称、合同序言（2 2）正文）正文 A、主要内容 商品的标的：含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、技术标准等。 质量条款：明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验的期限；约定违反质量条款时的处理规定；供方提供产品合格证和必要技术资料 数量条款：数量和计量单位33 价格 交货期限、地点和方式 包装标

15、准 验收方法 分为数量验收和质量验收数量验收按国家统一规定的计量方法执行质量验收方法必须在合同中具体地规定出来，包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样试验 结算方式 违约责任B、选择性内容 保值条款 价格调整条款 误差适用范围条款 法律适用条款 (3)(3)尾部尾部 合同的份数、使用语言及效力、附件、合同的生效日期、双方的签字盖章343 3、采购合同的订立、采购合同的订立 （1 1）合同订立前的准备工作）合同订立前的准备工作 A、审查卖方当事人的合同资格 法人资格审查、法人能力审查 B、审查卖方当事人的资信和履约能力 通过卖方当事人的开户银行 通过卖方的主管部门 通过卖方的其它用户 通过卖方

16、所在地的工商管理部门 通过与卖方有关的消费者协会和法院、仲裁部门 考察小组实地考察 （2 2）合同订立的原则）合同订立的原则 平等、自愿、公平、诚实信用、遵守法律行政法规和尊重社会公德35（3 3）采购合同的订立程序）采购合同的订立程序 A、要约:订立合同的愿望 要约的生效：到达 要约的撤销：要约生效后、对方承诺前 不得撤销的要约：确定了承诺期限或以其他形式表明要约不可撤销 受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。 要约的失效：拒绝、撤销、期满未承诺、实质性变更 36 B、承诺受要约人同意要约的意思表示 承诺的方式：通知；行为 承诺生效的条件： 受要约人发出 在要约规

17、定期限内 逾期承诺视为新要约 承诺内容与要约一致 承诺的撤回：到对方前 承诺的生效：到达对方 承诺生效的意义：合同成立（3 3）采购合同的订立程序）采购合同的订立程序37 （5 5）采购合同的形式采购合同的形式 表格式表格式 条文式条文式 表格条文混合式表格条文混合式 （4 4）采购合同的订立形式）采购合同的订立形式 口头合同 书面合同：合同书、信件、数据电文、确认书 其它合同形式：默示形式、推定形式38合同形式：默示形式、推定形式 又称推定形式，或称行为默示形式或意思实现形式，指合同当事人以某种表明法律意图的行为间接地表示合同内容的合同形式。 它以合同的开始履行推定合同已经订立。如停车场收费

18、。 又如租期届满后，承租人继续交纳房租，出租人接受之，由此可推知当事人双方作出了延长租期的法律行为。 合同默示形式只有当事人约定或法律明确规定的情况下才能适用。39表表格格式式表表 采采购购合合同同 经经 .双双方方协协商商,签签订订本本合合同同,共共同同信信守守 合合同同编编号号 商商品品 规规计计量量数数单单 总总 质质交交货货备备 注注 名名称称 格格单单位位量量价价金金额额量量时时间间 需需方方单单位位:盖盖章章 签签证证机机关关(盖盖章章)供供方方单单位位:(盖盖章章) 通通讯讯地地址址: 通通讯讯地地址址: 接接货货地地点点: 交交货货地地点点: 电电 报报: 电电 报报: 电电

19、话话: 电电 话话: 开开户户银银行行: 签签证证日日期期 开开户户银银行行: 帐帐 号号: _年年_月月_日日帐帐 号号: 需需方方代代表表: 供供方方代代表表: 40 表表 - 采购合同采购合同合同编号合同编号经供需双方商定经供需双方商定,签订本合同签订本合同、商品名称、商品名称、商品数量和质量、商品数量和质量、单位及总金额、单位及总金额、交货地点和方式、交货地点和方式、验收标准和验收方法、验收标准和验收方法、结算方式、结算方式、供方经济责任、供方经济责任、需方经济责任、需方经济责任 9 9、合同有效期自、合同有效期自_ _年年_ _月月_ _日日 至至_ _年年_ _月月_ _日日 10

20、10、本合同、本合同_ _份份, ,双方各收执双方各收执_ _份份 1111、其它本未尽事项、其它本未尽事项, , 由双方协商由双方协商, ,另立附件另立附件 1212、附则、附则 : : 供方供方: :经办人、开户行、帐号、地址经办人、开户行、帐号、地址 需方需方: :经办人、开户行、帐号、地址经办人、开户行、帐号、地址 签证机关签证机关 签证人签证人 开户人开户人 开户行开户行 帐号帐号 地址地址 条文式条文式41表表格格条条文文混混合合式式 合合 同同 编编 号号 经经 供供 需需 双双 方方 协协 商商 签签 订订 本本 合合 同同 ， 共共 同同 遵遵 守守 商商 品品 规规 计计

21、量量 数数 单单 总总 质质 交交 货货 备备 注注 名名 称称 格格 单单 位位 量量 价价 金金 额额 量量 时时 间间 、 双双 方方 必必 须须 按按 合合 同同 严严 肃肃 执执 行行 ， 发发 生生 纠纠 纷纷 时时 ， 应应 按按 经经 济济 合合 同同 法法 协协 商商 解解 决决 或或 申申 请请 裁裁 决决 、 结结 算算 方方 式式 、 交交 货货 日日 期期 和和 交交 货货 地地 点点 、 运运 输输 方方 式式 、 验验 收收 办办 法法 、 合合 同同 有有 效效 期期 需需 方方 单单 位位 :盖盖 章章 签签 证证 机机 关关 (盖盖 章章 ) 供供 方方 单

22、单 位位 :(盖盖 章章 ) 通通 讯讯 地地 址址 : 通通 讯讯 地地 址址 : 接接 货货 地地 点点 : 交交 货货 地地 点点 : 电电 报报 : 电电 报报 : 电电 话话 : 电电 话话 : 开开 户户 银银 行行 : 签签 证证 日日 期期 开开 户户 银银 行行 : 帐帐 号号 : _年年 _月月 _日日 帐帐 号号 : 需需 方方 代代 表表 : 供供 方方 代代 表表 : 42采购合同实例采购合同实例 1国国际际贸易贸易合同合同 商业合同商业合同 合同合同号：号： 日期日期： 买方买方： 电报电报： 电电传传： 卖方：卖方： 电报电报： 电电传传： 按本合同按本合同条款条

23、款，买买方方同意同意购购入入、卖卖方方同意同意出出售售下下述述货货品品，谨谨此此签约签约。 1 品名品名、规格规格： 单位单位、 数量数量、单价单价、总总价价、总总金额金额 2 原原产产国国别别和和生生产产厂厂： 3 包包装装： 须须用用坚固坚固的的木木箱箱或或纸纸箱箱包包装装 4 包包装装标记标记： 5 装装运运日期日期： 6 装运装运港口港口 7 卸卸货货港口港口： 8 保险保险：装运装运后后由由买买方方投投保保 9 支付支付条件条件： 10 单据单据： 海海运运 空空运运 航航邮邮 11 装运装运： 12 装装运运通知通知： 13 质量质量保证保证： 14 索赔索赔： 15 不不可可抗抗

24、力力： 16 合同合同延期延期和和罚款罚款： 17 仲仲裁裁： 18 附附加加条条款款： 43采购合同采购合同实实例例 2原原材料材料采购采购合同合同 合同合同号号： 兹兹由由买买方方 公司公司和和卖卖方方 公司公司于于 年年 月月 日日 签订签订合同合同，各各方方同意同意买买卖卖有有关关商品商品并并遵守遵守各各项项条件条件如如下下： 1 商品商品 代码代码： 说明说明： 备备注注： 2 原原产产地地 原原产产地地： 生生产产厂厂商商： 3 质量质量 4 订订单单安排安排 5 价格价格及及付款付款 单单价价： 币币种种： 数量数量范围范围： 总总计计： 6 支持支持与与合作合作 7 包包装装： 每每件件数量数量： 包包装装方法方法： 8 发发运运及及交交货货 9 保险保险 10 检验检验 11 索赔索赔 12 不不可可抗抗力力 13 违约违约或或取取消消会会员员 14 份份争争解决解决 15 其他其他 签字签字： （买买方方）