招投标与合同管理第三章

1、主要内容主要内容(招投标部分）招投标部分）v单元单元1 1 基本知识基本知识v单元单元2 2 招标实务招标实务v单元单元3 3 投标实务投标实务v单元单元4 施工合同拟定施工合同拟定v单元单元5 合同法实务合同法实务v单元单元6 施工合同实施管理施工合同实施管理主要内容主要内容(合同管理部分）合同管理部分）学习目标：学习目标：使学生具备懂投标程序和学会编制投标使学生具备懂投标程序和学会编制投标文件的基本方法。通过案例对投标的一些细节进行文件的基本方法。通过案例对投标的一些细节进行了讲解。了讲解。学习重点：学习重点：了解投标的程序、掌握投标策略和技巧了解投标的程序、掌握投标策略和技巧以及技术、商

2、务标的编制。以及技术、商务标的编制。单元单元3 3 M引例：某建筑工程的招标文件中标明，距离引例：某建筑工程的招标文件中标明，距离施工现场施工现场1km1km处存在一个天然砂场，并且该砂可处存在一个天然砂场，并且该砂可以免费取用。现场以免费取用。现场实地考察后承包商没有提出疑实地考察后承包商没有提出疑问问，承包商在投标报价中没有考虑工程买砂的费，承包商在投标报价中没有考虑工程买砂的费用，只计算了取砂和运输费用。由于承包商没有用，只计算了取砂和运输费用。由于承包商没有仔细了解天然砂场中天然砂的具体情况，中标后，仔细了解天然砂场中天然砂的具体情况，中标后，在工程施工中准备使用该砂时，工程师认为在工

3、程施工中准备使用该砂时，工程师认为该砂该砂级配不符合工程施工要求级配不符合工程施工要求，而不允许在施工中使，而不允许在施工中使用，于是承包商只得自己另行购买符合要求的砂。用，于是承包商只得自己另行购买符合要求的砂。 承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报价中没有考虑为理由，要求业主补偿现在必须价中没有考虑为理由，要求业主补偿现在必须购买砂的差价，工程师不同意承包商的补偿要购买砂的差价，工程师不同意承包商的补偿要求。求。 请思考工程师不同意承包商的补偿要求请思考工程师不同意承包商的补偿要求是否合法？是否合法？一一 、投标的基本概念、投标的基本概念 1 1、投

4、标、投标 投标是承包单位以投标报价的形式争取承包建投标是承包单位以投标报价的形式争取承包建设工程项目的经济活动。设工程项目的经济活动。 2 2、投标人、投标人 投标人是响应投标，参加投标竞争的人。投标人是响应投标，参加投标竞争的人。 3 3、投标联合体、投标联合体 联合体投标，是指两个以上法人或者其他组织联合体投标，是指两个以上法人或者其他组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标的行为。的行为。 同一专业的单位组成的联合体，应当按照资质同一专业的单位组成的联合体，应当按照资质等级较低的单位确定联合体的资质等级。等级较低的单位确定联合体的资质等级。

5、 联合体对外联合体对外“以一个投标人的身份共同投标以一个投标人的身份共同投标”。也就是说，联合体虽然不是一个法人组织，但是也就是说，联合体虽然不是一个法人组织，但是对外投标应以所有组成联合体各方的共同的名义对外投标应以所有组成联合体各方的共同的名义进行，不能以其中一个主体或者两个主体进行，不能以其中一个主体或者两个主体( (多个主多个主体的情况下体的情况下) )的名义进行，即的名义进行，即“联合体各方联合体各方”“”“共共同与招标人签订合同同与招标人签订合同”。 联合体内部之间权利、义务、责任的承担等问联合体内部之间权利、义务、责任的承担等问题则需要依据联合体各方订立的合同为依据。题则需要依据

6、联合体各方订立的合同为依据。二、投标人应具备的条件二、投标人应具备的条件投标单位应向招标单位提供以下材料：投标单位应向招标单位提供以下材料： (1)(1)企业营业执照和资质证书；企业营业执照和资质证书； (2)(2)企业简历；企业简历； (3)(3)自有资金情况；自有资金情况； (4)(4)全员职工人数（包括技术人员、技术工人数全员职工人数（包括技术人员、技术工人数量及平均技术等级等）；量及平均技术等级等）； (5)(5)近三年承建的主要工程及其质量情况；近三年承建的主要工程及其质量情况； (6)(6)现有主要施工任务，包括在建的和尚未开工现有主要施工任务，包括在建的和尚未开工的工程一览表。的

7、工程一览表。三、建设工程投标要求三、建设工程投标要求1 1）投标文件内容要求）投标文件内容要求 “ “投标文件应当对招标文件提出的实质性要求投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。和条件作出响应。”2 2）投标时间的要求）投标时间的要求 投标文件应在招标文件中规定的截止时间前送投标文件应在招标文件中规定的截止时间前送达投标地点，在截止时间后送达的投标文件，投标达投标地点，在截止时间后送达的投标文件，投标人应拒收。人应拒收。3 3）投标行为的要求）投标行为的要求 保密要求、合理报价、诚实信用保密要求、合理报价、诚实信用4 4）投标人数量的要求）投标人数量的要求 投标人少于三个的，招

8、标人应当依照本法重新投标人少于三个的，招标人应当依照本法重新招标。招标。四四. .施施工工投投标标工工作作程程序序图图成立投标小组、获取招标消息、进行投标决策成立投标小组、获取招标消息、进行投标决策投标申请投标申请参加资格预审、获取招标文件参加资格预审、获取招标文件研究招标文件、参加现场踏勘和答疑会研究招标文件、参加现场踏勘和答疑会编写投标文件、编制施工规划、计算投标报价编写投标文件、编制施工规划、计算投标报价递交投标保函和投标文件递交投标保函和投标文件参加开标会、确认有效标参加开标会、确认有效标询标、授标、签定合同询标、授标、签定合同投标策划投标策划 投标策划主要是指投标者针对标的物去琢磨三

9、投标策划主要是指投标者针对标的物去琢磨三个方面的问题，实现可控因素的最大化：个方面的问题，实现可控因素的最大化： (1)(1)如何运作社会资源和如何运营自然资源；如何运作社会资源和如何运营自然资源； (2)(2)如何运用和驾驭赋税、保险及工程、政治环如何运用和驾驭赋税、保险及工程、政治环境等效益要素；境等效益要素； (3)(3)通过精心策划并理性决定把投标报价和技术通过精心策划并理性决定把投标报价和技术水准摆在什么样的位次上。水准摆在什么样的位次上。 投标策划书的组成内容主要是以下八要素：投标策划书的组成内容主要是以下八要素： （1 1）策划书名称；）策划书名称； （2 2）投标背景分析；）投

10、标背景分析； （3 3）投标意义和目标、策略；）投标意义和目标、策略； （4 4）资源需要；）资源需要； （5 5）投标程序安排；）投标程序安排； （6 6）经费预算；）经费预算； （7 7）投标中应注意的问题及细节；）投标中应注意的问题及细节； （8 8）投标负责人及主要参与者。）投标负责人及主要参与者。投标外部环境的投标外部环境的PEST模型分析模型分析 PESTPEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法，是对部宏观环境的一种方法，是对宏观环境宏观环境的分析。的分析。 1 1、政治法律环境政治法律环境(Political Fac

11、tors)(Political Factors) 2 2、经济环境、经济环境(Economic Factors)(Economic Factors) 3 3、社会文化环境社会文化环境(Sociocultural Factors)(Sociocultural Factors) 4 4、技术环境技术环境(Technological Factors)(Technological Factors)投标外部环境的波特五力模型分析投标外部环境的波特五力模型分析 五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威应商和购买者的讨价还

12、价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及同一行业内公司间的竞胁，替代品的威胁，以及同一行业内公司间的竞争。争。 1 1、供应商的讨价还价能力（、供应商的讨价还价能力（suppliers bargaining suppliers bargaining powerpower） 2 2、购买者的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力(buyer bargaining power) (buyer bargaining power) 3 3、新进入者的威胁、新进入者的威胁(potential new entrants) (potential new entrants) 4 4、替代品的威胁、替代品的威胁

13、( Threat of substitute product) ( Threat of substitute product) 5 5、行业内现有竞争者的竞争、行业内现有竞争者的竞争(The rivalry among (The rivalry among competing sellers) competing sellers) 投标内部环境分析投标内部环境分析 1 1、招标文件的实质性要求和条件、招标文件的实质性要求和条件 所谓所谓“实质性实质性”要求和响应，是指投标文要求和响应，是指投标文件所提供的有关资格证明文件、提交的投件所提供的有关资格证明文件、提交的投标保证金、技术规范、合同条款

14、等要与招标保证金、技术规范、合同条款等要与招标文件要求的条款、条件和规格相符，并标文件要求的条款、条件和规格相符，并且没有重大偏差。目前在国际招标方面，且没有重大偏差。目前在国际招标方面，外经贸部对没有对招标文件作出实质性响外经贸部对没有对招标文件作出实质性响应而应予废标的有关方面问题做出的规定应而应予废标的有关方面问题做出的规定主要有：主要有： 1 1）投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有）投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有效期不足、投标保证金形式或出证银行不符合招效期不足、投标保证金形式或出证银行不符合招标文件要求；标文件要求； 2 2）超出经营范围投标；）超出经营范围投标； 3

15、 3）资格证明文件不全；）资格证明文件不全； 4 4）投标文件无法人代表签字，或签字无法人代表）投标文件无法人代表签字，或签字无法人代表有效委托书；有效委托书； 5 5）业绩不满足招标文件要求；）业绩不满足招标文件要求； 6 6）投标有效期不足；）投标有效期不足； 7 7）不满足技术规格书中主要参数和超出偏差范围。）不满足技术规格书中主要参数和超出偏差范围。 2 2、投标偏差、投标偏差 对投标文件中的重大偏差问题，国家计委等七部对投标文件中的重大偏差问题，国家计委等七部委于委于 2001 2001 年年 7 7 月月 5 5 日联合发布的日联合发布的评标委员会和评标委员会和评标方法暂行规定评标

16、方法暂行规定对投标文件中重大偏差的认对投标文件中重大偏差的认定作了进一步解释：定作了进一步解释： 1 1）没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提）没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵；供的投标担保有瑕疵； 2 2）投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章；）投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章； 3 3）投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文）投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；件规定的期限； 4 4）明显不符合技术规范、技术标准的要求；）明显不符合技术规范、技术标准的要求； 5 5）投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方）投标文件载明的货物包

17、装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；法等不符合招标文件的要求； 6 6）投标文件附有招标人不能接受的条件；）投标文件附有招标人不能接受的条件； 7 7）不符合招标文件中规定的其他实质性要求。）不符合招标文件中规定的其他实质性要求。 规定规定明确投标文件有上述情况之一的，为未明确投标文件有上述情况之一的，为未能对招标文件作出实质性响应，属重大偏差，应能对招标文件作出实质性响应，属重大偏差，应作废标处理。作废标处理。投标企业内部环境分析投标企业内部环境分析 1 1、技术实力、技术实力 2 2、经济实力、经济实力 3 3、管理实力、管理实力 4 4、信誉实力、信誉实力 投标决策投标决策A

18、A、针对项目招标是投标，或是不投标；、针对项目招标是投标，或是不投标； B B、倘若去投标，是投什么性质的标；、倘若去投标，是投什么性质的标； C C、投标中如何采用何种策略和技巧。、投标中如何采用何种策略和技巧。考虑投标方面考虑投标方面 一般来说若有下列情况的应放弃投标：一般来说若有下列情况的应放弃投标： (1)(1)投标人主营和兼营能力之外的工程项目；投标人主营和兼营能力之外的工程项目； (2)(2)工程顶日规模、技术要求超过投标人技术水工程顶日规模、技术要求超过投标人技术水平的工程项目；平的工程项目； (3)(3)投标人该阶段生产饱满，而招标工程的赢利投标人该阶段生产饱满，而招标工程的赢

19、利水平较低或风险较大的项目；水平较低或风险较大的项目； (4)(4)投标人技术等级、信誉、施工技术、管理水投标人技术等级、信誉、施工技术、管理水平明显不如竞争对手的工程项目。平明显不如竞争对手的工程项目。投标的种类投标的种类 1 1、按照投标性质来分有：、按照投标性质来分有： （1 1） 风险标风险标 （2 2）保险标；）保险标； 2 2、按照投标效益来分有：、按照投标效益来分有： （1 1）赢利标）赢利标 （2 2）保本标。）保本标。 1 1、风险标：投标人明知工程项目承包难度大、风险标：投标人明知工程项目承包难度大、风险大且技术、设备、资金上都有未解决的问风险大且技术、设备、资金上都有未解

20、决的问题。题。 2 2、保险标：投标人对工程项目可以预见的各、保险标：投标人对工程项目可以预见的各种情况从技术、设备、资金等重大问题上都有解种情况从技术、设备、资金等重大问题上都有解决的对策之后再投标，谓之保险标。决的对策之后再投标，谓之保险标。 3 3、 赢利标：投标人认为如果招标工程既是本赢利标：投标人认为如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项企业的强项，又是竞争对手的弱项; ;或业主意向明或业主意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时；上述几种情况下的投标，称赢业超负荷运转时；上述几种情况下的投标，称赢利投标。利投

21、标。 4 4、保本标：当企业无后续工程，或已经出现、保本标：当企业无后续工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目对部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目对本企业又无优势可言，竞争对手又多。此时就是本企业又无优势可言，竞争对手又多。此时就是保本投标，顶多投薄利标。保本投标，顶多投薄利标。投标决策投标决策 SWOTSWOT分析分析 ： 是一种能够较客观而准确地分析和研究一个公是一种能够较客观而准确地分析和研究一个公司内外部条件的方法，常用于企业战略分析。司内外部条件的方法，常用于企业战略分析。 具体指的是优势具体指的是优势(strengths)(strengths)，劣势，劣势(

22、Weaknesses)(Weaknesses)，机会机会(Opportunities)(Opportunities)和威胁和威胁 (Threats) (Threats) 投标竞争投标竞争SWOTSWOT分析的策略分析的策略 ： （1 1）优势与劣势）优势与劣势(SW)(SW)分析分析 （2 2）机会与威胁）机会与威胁(OT)(OT)分析分析 （3 3）分析形成策略）分析形成策略报价策略报价策略 （1 1）生存型报价策略）生存型报价策略 （2 2）竞争型报价策略）竞争型报价策略 （3 3）盈利型报价策略）盈利型报价策略 （4 4）决策树法）决策树法 投标策略投标策略 (1)(1)生存型报价策略生

23、存型报价策略 投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。标为目的。 (2)(2)竞争型报价策略竞争型报价策略 投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。中标的目的。 (3)(3)盈利型报价策略盈利型报价策略 盈利型报价策略适用于以下两种情况：盈利

24、型报价策略适用于以下两种情况： 第一种情况是建筑施工企业在该地区的局面己第一种情况是建筑施工企业在该地区的局面己经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营状况好，同时又具备较突出的技术优势或对招标状况好，同时又具备较突出的技术优势或对招标人有较强的名牌效应。人有较强的名牌效应。 第二种情况是竞争对手较少、实力相对较弱，第二种情况是竞争对手较少、实力相对较弱，且工程项目的施工难度大，利润丰厚。且工程项目的施工难度大，利润丰厚。 (4)(4)决策树法决策树法 决策树绘制过程：决策树绘制过程： 1) 1)从左至右，从决策点到方案点，再到经营状从左至右，从决策

25、点到方案点，再到经营状态点，直到各树枝的末端态点，直到各树枝的末端-经营结果节点。绘制经营结果节点。绘制完成后，在数值末端标上指标的期望值，在各树完成后，在数值末端标上指标的期望值，在各树枝上标上其相应发生的概率值；枝上标上其相应发生的概率值； 2) 2)决策树的计算从右至左，用决策树的计算从右至左，用“子子”节点的经节点的经营期望损益值乘以相应的概率求和后计算营期望损益值乘以相应的概率求和后计算“父父”节点的经营期望损益值，直至计算到方案节点，节点的经营期望损益值，直至计算到方案节点，求出各方案节点的期望损益值；求出各方案节点的期望损益值； 3) 3)各方案节点期望损益值最大的方案为最佳方各

26、方案节点期望损益值最大的方案为最佳方案。案。 决策树分析法：决策树分析法： 原理是通过对不同投标方案的原理是通过对不同投标方案的 损益期望值损益期望值的计算，选择其中最大值作为投标的方案。的计算，选择其中最大值作为投标的方案。方案枝方案枝概率分枝概率分枝决策节点决策节点概率分枝点概率分枝点概率分枝点终点终点损益值损益值损益期望值损益期望值 案例：案例： 某承包商经研究决定参与某工程投标。经造价工某承包商经研究决定参与某工程投标。经造价工程师估价，该工程竟标资料费程师估价，该工程竟标资料费5 5万元万元, ,工程预算成本为工程预算成本为15001500万元万元. .其中：材料费占其中：材料费占6

27、0%60%。拟议中的高、中、低。拟议中的高、中、低三个报价方案的利润分别为三个报价方案的利润分别为10%10%、7%7%、4%4%，根据过去，根据过去类似工程的投标经验，相应的中标概率分别为类似工程的投标经验，相应的中标概率分别为0.30.3、0.60.6、0.9.0.9.。该工程业主在招标文件中明确规定采用固定总价。该工程业主在招标文件中明确规定采用固定总价合同。据估计，在施工过程中材料费用可能平均上涨合同。据估计，在施工过程中材料费用可能平均上涨3%3%，其发生概率为，其发生概率为0.40.4。 问题：该承包商应按哪个方案投标？相应的报价和问题：该承包商应按哪个方案投标？相应的报价和期望利

28、润各是多少？期望利润各是多少？ 解：解： 一、计算各投标方案的利润一、计算各投标方案的利润 （万元）（万元） 1 1、投高标材料不涨价时的利润、投高标材料不涨价时的利润 1500150010%=15010%=150 2 2、投高标材料涨价时的利润投高标材料涨价时的利润 150-150-1500150060%60%3%=1233%=123 3 3、投中标材料不涨价时的利润、投中标材料不涨价时的利润 150015007%=1057%=105 4 4、投中标材料涨价时的利润投中标材料涨价时的利润 105-105-1500150060%60%3%=783%=78 5 5、投低标材料不涨价时的利润投低标

29、材料不涨价时的利润 150015004%=604%=60 6 6、投低标材料涨价时的利润投低标材料涨价时的利润 60-60-1500150060%60%3%=333%=33方方 案案 效效 果果 概概 率率 利润（万元）利润（万元） 好好 (不涨价不涨价) 0.6 150 差差 (涨价涨价) 0.4 123 好好 0.6 105 差差 0.4 78 中标中标高标高标低标低标好好 0.6 60差差 0.4 331243765高中低中标 0.3中标0.6中标0.9不中标 0.7 不中标 0.4 不中标 0.1好0.6好 0.6好 0.6 差 0.4差 0.4差 0.4150123-5-5-5105

30、786033139.294.249.238.2654.5243.78决策树图决策树图二、二、 将上述计算结果列表说明，并画出决将上述计算结果列表说明，并画出决 策数图，标明各方案的概率和利润。策数图，标明各方案的概率和利润。三、三、 计算图中各机会点的期望值（省略）计算图中各机会点的期望值（省略）四、四、 决策决策 3 3点的期望值最大，故应投中标。点的期望值最大，故应投中标。 相应的报价为：相应的报价为： 1500 1500 （1+ 7%1+ 7%）=1605 =1605 万元万元 相应的期望利润为：相应的期望利润为：54.52 54.52 万元万元 分析要点：分析要点： 1 1、采用固定总

31、价合同，故材料涨价将导致报价、采用固定总价合同，故材料涨价将导致报价中利润减少，且各方案利润减少额度和发生概率相中利润减少，且各方案利润减少额度和发生概率相同，从而使承包后的效果有好（材料不涨价）和差同，从而使承包后的效果有好（材料不涨价）和差（材料涨价）两种。（材料涨价）两种。 2 2、无需考虑不投标的方案。、无需考虑不投标的方案。 3 3、估价与报价的区别。报价属决策，一般在保、估价与报价的区别。报价属决策，一般在保本（预算成本）的基础上加适当的利润。本（预算成本）的基础上加适当的利润。 4 4、期望利润与实际报价中利润的区别。、期望利润与实际报价中利润的区别。 期望利润是综合各投标方案中

32、标概率和不中期望利润是综合各投标方案中标概率和不中标概率所可能实现的利润，其数字大小是决策的依标概率所可能实现的利润，其数字大小是决策的依据，但不是决策方案报价的利润，决策方案的报价据，但不是决策方案报价的利润，决策方案的报价应以预算成本加上相应投标方案的计算利润，不是应以预算成本加上相应投标方案的计算利润，不是预算成本加期望利润。预算成本加期望利润。投标报价的组成投标报价的组成 1 1、按工程概、预算方法编制、按工程概、预算方法编制 （1 1）直接工程费：直接费、其它直接费、现场经）直接工程费：直接费、其它直接费、现场经费费 （2 2）间接费：企业管理费、财务费用、其它费用）间接费：企业管理

33、费、财务费用、其它费用 （3 3）计划利润）计划利润 （4 4）税金）税金 （5 5）风险费用）风险费用 2 2、工程量清单报价法、工程量清单报价法 （1 1）工程费）工程费 （2 2）施工服务费）施工服务费标价的计算依据标价的计算依据 (1)(1)招标单位提供的招标文件。招标单位提供的招标文件。(2)(2)招标单位提供的设计图纸及有关的技术说明书等。招标单位提供的设计图纸及有关的技术说明书等。(3)(3)国家及地区颁发的现行的预算定额及费用定额定国家及地区颁发的现行的预算定额及费用定额定等。等。(4)(4)地方现行材料预算价格、采购地点及供应方式等。地方现行材料预算价格、采购地点及供应方式等

34、。(5) (5) 招标单位书面答复咨询的有关资料。招标单位书面答复咨询的有关资料。(6)(6)企业内部制定的有关取费、价格等的规定、标准。企业内部制定的有关取费、价格等的规定、标准。(7)(7)其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系数等。数等。(8) (8) 不可预见费用的计算。不可预见费用的计算。投标报价的程序投标报价的程序 1 1、研究招标文件、研究招标文件 2 2、现场调查、现场调查 3 3、编制施工组织设计、编制施工组织设计 4 4、计算或复核工程量、计算或复核工程量 5 5、确定工、料、机单价、确定工、料、机单价 6 6、计算工程直接费、

35、计算工程直接费 7 7、计算间接费、计算间接费 8 8、估算上级企业管理费、预计利润、税金及风险、估算上级企业管理费、预计利润、税金及风险费用费用 9 9、计算工程总估价、计算工程总估价 1010、审核工程估价、审核工程估价 1111、确定报价策略和投标技巧、确定报价策略和投标技巧 1212、最终确定投标报价、最终确定投标报价造价估算的决策造价估算的决策 1 1、风险费用的估算、风险费用的估算 （1 1）工程量计算的准确程度）工程量计算的准确程度 （2 2）单价估计的精确程度）单价估计的精确程度 （3 3）施工中自然环境的不可预测因素）施工中自然环境的不可预测因素 （4 4）市场材料、人工、机

36、械价格的波动因素）市场材料、人工、机械价格的波动因素 （5 5）国家宏观经济政策的调整）国家宏观经济政策的调整 （6 6）其它社会风险）其它社会风险 2 2、施工方案决策、施工方案决策 投标报价技巧的选择关系到能否中标。对于投投标报价技巧的选择关系到能否中标。对于投标报价的运用技巧大致有：标报价的运用技巧大致有： （1 1） 不平衡报价不平衡报价 （2 2） 零星用工（计日工）零星用工（计日工） （3 3） 多方案报价法多方案报价法 （4 4） 区别对待报价法区别对待报价法 （5 5） 降低投标价格降低投标价格 （6 6） 补充投标优惠条件补充投标优惠条件报价技巧的选择和运用报价技巧的选择和运

37、用1 1、不平衡报价、不平衡报价 也叫前重后轻法，总价基本确定，通过调整也叫前重后轻法，总价基本确定，通过调整内部各个项目的报价，以达到不提高总价又不影内部各个项目的报价，以达到不提高总价又不影响中标，达到响中标，达到“早收钱，多收钱早收钱，多收钱”。 2 2、计日工（零星用工）单价报价、计日工（零星用工）单价报价 如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可报高价。可报高价。 (3)(3)多方案报价法多方案报价法 多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合向够明确之处，以争

38、取达到修改工程说明书和合向为目的的一种报价方法。为目的的一种报价方法。 其具体做法是在标书上报两个价目的价一是其具体做法是在标书上报两个价目的价一是按原工程说明书合同条款报一个价；二是加以注按原工程说明书合同条款报一个价；二是加以注解，解，“工程说明书或合同条款可作某些改变时工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少费用，使报价成为最低，以吸引业则可降低多少费用，使报价成为最低，以吸引业主。主。 (4)(4)区别对待报价法区别对待报价法 对于施工条件差，场地狭窄或处于闹市区的对于施工条件差，场地狭窄或处于闹市区的工程项目，专业密集型丁程，而某承包人具有这工程项目，专业密集型丁程，而某承

39、包人具有这方面的特长；特殊工程，如港门、码头工程、地方面的特长；特殊工程，如港门、码头工程、地下开挖工程；招标人对工程工期要求紧；投标竞下开挖工程；招标人对工程工期要求紧；投标竞争对手少，支付条件不理想等。类似上述这样的争对手少，支付条件不理想等。类似上述这样的工程就可以把报价相对提高些。工程就可以把报价相对提高些。 对于施工条件较好的工程项目；工作简单，工对于施工条件较好的工程项目；工作简单，工程量大，一般公司都能做的房屋建筑工程；为了程量大，一般公司都能做的房屋建筑工程；为了急于打入某市场或某一地区；公司在投标地附近急于打入某市场或某一地区；公司在投标地附近已有工程项目，可以共享资源，尤其

40、是机械设备已有工程项目，可以共享资源，尤其是机械设备无工地转移时；投标对手多，竞争激烈；支付条无工地转移时；投标对手多，竞争激烈；支付条件好等工程项目，类似上述这样的工程项目可以件好等工程项目，类似上述这样的工程项目可以把报价相对降低些。把报价相对降低些。 (5)(5)降低投标价格降低投标价格 投标价格虽然不是中标的唯一因素，但却是投投标价格虽然不是中标的唯一因素，但却是投标能否中标的关键性因素。投标者在适合的时候标能否中标的关键性因素。投标者在适合的时候提出降低价格是议标的主要手段，其原则如下：提出降低价格是议标的主要手段，其原则如下： 要摸清招标人的意图，能够承受的价格；其要摸清招标人的意

41、图，能够承受的价格；其他竞争投标人的投标价格大概在什么范围。在此他竞争投标人的投标价格大概在什么范围。在此基础上得到招标人的希望降低标价的暗示后，再基础上得到招标人的希望降低标价的暗示后，再提出最低报价。提出最低报价。 降低投标价格后的最低报价是经过仔细分析、降低投标价格后的最低报价是经过仔细分析、测算，在不损害投标人自己利益的前提下。测算，在不损害投标人自己利益的前提下。 (6) (6)补充投标优惠条件补充投标优惠条件 是否中标，除了关键因素价格外，还可以考虑是否中标，除了关键因素价格外，还可以考虑其他许多方面的因素。如改进、完善设计方案，其他许多方面的因素。如改进、完善设计方案，提出新技术

42、、新工艺，缩短工期提高工程、产提出新技术、新工艺，缩短工期提高工程、产品质量，降低工程款的支付条件及承诺优惠服务、品质量，降低工程款的支付条件及承诺优惠服务、条件等方式，以此争取得到招标人的认可、赞许，条件等方式，以此争取得到招标人的认可、赞许，而获得工程项目中标。而获得工程项目中标。 确定投标目标后，投标单位应根据招标确定投标目标后，投标单位应根据招标单位的要求，在规定的时间内向招标单位单位的要求，在规定的时间内向招标单位提出提出投标申请投标申请，并提交所需的证明文件。，并提交所需的证明文件。 投标申请投标申请返回 现场考察的内容现场考察的内容 A A、自然地理条件、自然地理条件 B B、工

43、程经济条件、工程经济条件 C C、社会法律条件、社会法律条件 D D、风俗习惯条件、风俗习惯条件参加投标预备会参加投标预备会 一般在一般在踏勘后踏勘后1-21-2天天内举行，为下一步投标工作内举行，为下一步投标工作打好基础。打好基础。 接下来就是编制投标文件。接下来就是编制投标文件。投标文件的编制要求投标文件的编制要求 1 1、投标文件必须使用招标文件提供的招标文件表、投标文件必须使用招标文件提供的招标文件表格格式。格格式。 2 2、必须要有法人代表人、必须要有法人代表人签署、加盖印鉴签署、加盖印鉴，并加盖，并加盖法人单位公章。法人单位公章。 3 3、包封时严格按照要求执行。、包封时严格按照要

44、求执行。投标文件包含的内容投标文件包含的内容 A A、标书综合说明、标书综合说明 B B、工程造价、工程造价 C C、技术措施、技术措施 D D、进度计划、进度计划 E E、施工方案及设备、施工方案及设备 F F、开、竣工日期及总工期、开、竣工日期及总工期 G G、招标文件规定的合同条件、招标文件规定的合同条件返回投标文件的送达投标文件的送达 投标人递交投标文件不宜太早，一般在招标文投标人递交投标文件不宜太早，一般在招标文件规定的截止日期前一两天内密封送交指定地点。件规定的截止日期前一两天内密封送交指定地点。 同时，在截止日期前，可采用书面形式向招标同时，在截止日期前，可采用书面形式向招标人递

45、交补充、修改或撤回其投标文件。人递交补充、修改或撤回其投标文件。投标文件的修改和撤消投标文件的修改和撤消 招标投标法招标投标法明确，在提交投标文件的明确，在提交投标文件的截止截止时间前时间前，可以补充、修改、或者撤回已提交的投，可以补充、修改、或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。由于对招标文件具标文件，并书面通知招标人。由于对招标文件具体条款、内容的误解或遗漏，或者由于市场情况体条款、内容的误解或遗漏，或者由于市场情况的变化等原因，投标企业在投标截止时间前对投的变化等原因，投标企业在投标截止时间前对投标文件做必要的补充、修改，甚至撤回投标文件，标文件做必要的补充、修改，甚至撤回投标文件

46、，法律上是允许的，投标截止时间以后，是不允许法律上是允许的，投标截止时间以后，是不允许对投标文件做任何修改的，更不能撤回。补充或对投标文件做任何修改的，更不能撤回。补充或修改的内容都是投标文件的组成部分修改的内容都是投标文件的组成部分 。投标保证金投标保证金 保证金的出具形式，应按照招标文件的要求出保证金的出具形式，应按照招标文件的要求出具，其有效期应超过具，其有效期应超过投标有效期投标有效期 30 30 天天。凡是没有。凡是没有提交投标保证金或投标保证金的有效期不满足招提交投标保证金或投标保证金的有效期不满足招标文件要求的，都将被视为非响应性投标而予以标文件要求的，都将被视为非响应性投标而予

47、以拒绝。拒绝。 投标保证金一般不得超过投标总报价的投标保证金一般不得超过投标总报价的2%2%，但，但最高不得超过最高不得超过8080万元万元人民币。人民币。一些相关概念一些相关概念 1 1、投标有效期是从投标人提交投标文件截止日、投标有效期是从投标人提交投标文件截止日起计算，再依据招标项目的性质、规模、评标难起计算，再依据招标项目的性质、规模、评标难易程度等，确定评标的时间，即投标有效期时间。易程度等，确定评标的时间，即投标有效期时间。投标有效期起始点为投标截止日投标有效期起始点为投标截止日。 2 2、投标人的投标保证金有效期是投标有效期时、投标人的投标保证金有效期是投标有效期时间加上到中标人

48、递交了履约担保证书并签订了合间加上到中标人递交了履约担保证书并签订了合同协议书的时间。一般投标有效期加上同协议书的时间。一般投标有效期加上1515天天3030天，即为投标保证金的有效期天，即为投标保证金的有效期 3 3、投标准备时间：从发布招标公告或发出投标、投标准备时间：从发布招标公告或发出投标邀请函开始，到投标截止日期为止的时间。邀请函开始，到投标截止日期为止的时间。导致废标的原因导致废标的原因A A、投标文件没密封、投标文件没密封 B B、标书无印鉴、标书无印鉴 C C、格式不对、格式不对 D D、超时送达、超时送达 E E、技术标标名、技术标标名 结论：工程师不同意承包商的补偿要求是合

49、法的。结论：工程师不同意承包商的补偿要求是合法的。 依据：依据：G 建设工程质量管理条例建设工程质量管理条例第二十九条第二十九条 施工施工单位必须按照工程设计要求、施工技术标准和合单位必须按照工程设计要求、施工技术标准和合同约定的，对建筑材料、建筑构配件、设备和商同约定的，对建筑材料、建筑构配件、设备和商品混凝土进行检验，检验应当有书面记录和专人品混凝土进行检验，检验应当有书面记录和专人签字；未经检验和检验不合格的，不得使用。签字；未经检验和检验不合格的，不得使用。 A 工程建设项目施工招标投标办法工程建设项目施工招标投标办法 第三十第三十二条：招标人根据招标项目的具体情况，可以组二条：招标人

50、根据招标项目的具体情况，可以组织潜在投标人踏勘项目现场，向其介绍工程场地织潜在投标人踏勘项目现场，向其介绍工程场地和相关环境的有关情况。潜在投标人依据招标人和相关环境的有关情况。潜在投标人依据招标人介绍情况作出的判断和决策，由投标人自行负责。介绍情况作出的判断和决策，由投标人自行负责。 本案例中投标人在现场踏勘环节有明显的失误。本案例中投标人在现场踏勘环节有明显的失误。招标程序有招标程序有现场踏勘现场踏勘答疑答疑的内容，的内容，有经验的承包商在现场踏勘中应当对招标文件的内容有经验的承包商在现场踏勘中应当对招标文件的内容进行核实，所有进入施工现场的原材料必须复检合格进行核实，所有进入施工现场的原

51、材料必须复检合格后，方可用于施工，显然承包商没有进行砂子的检验，后，方可用于施工，显然承包商没有进行砂子的检验，亦未提出疑议，就想当然的接受了砂子能够用于工程亦未提出疑议，就想当然的接受了砂子能够用于工程这个这个说法说法，自食其果完全是承包商的自以为是。，自食其果完全是承包商的自以为是。案例案例1 1 某承包商通过资格审查后对招标文件进行了某承包商通过资格审查后对招标文件进行了仔细分析，编制了投标文件，该承包商将技术标仔细分析，编制了投标文件，该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和项目经理签字后，在投标截止日期前项目经理签字后，在投

52、标截止日期前1 1天上午将投天上午将投标文件报送业主。次日标文件报送业主。次日( (即投标截止日当天即投标截止日当天) )下下午在规定的开标时间前午在规定的开标时间前1 1小时，该承包商又递交小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低了一份补充材料，其中声明将原报价降低4 4。但。但是，招标单位的有关工作人员认为，根据国际上是，招标单位的有关工作人员认为，根据国际上“一标一投一标一投”的惯例，一个承包商不得递交两份的惯例，一个承包商不得递交两份投标文件因而拒收承包商的补充材料。投标文件因而拒收承包商的补充材料。 开标会由市招投标办的工作人员主持、市公证开标会由市招投标办的工作人员

53、主持、市公证处有关人员到会，各投标单位代表均到场。开标处有关人员到会，各投标单位代表均到场。开标前，市公证处人员对各投标单位的资质进行审查，前，市公证处人员对各投标单位的资质进行审查，并对所有投标文件进行审查，确认所有投标文件并对所有投标文件进行审查，确认所有投标文件均有效后正式开标，宣读投标单位名称、投标价均有效后正式开标，宣读投标单位名称、投标价倍、投标工期和有关投标文件的重要说明。倍、投标工期和有关投标文件的重要说明。 问：从所介绍的背景资料来看，在该项日招标问：从所介绍的背景资料来看，在该项日招标程序中存在哪些问题程序中存在哪些问题? ? 答：该项目报标程序中存在以下问题：答：该项目报

54、标程序中存在以下问题： (1)(1)招标单位的有关工作人员不应拒收承包商招标单位的有关工作人员不应拒收承包商的补充文件因为承包商在投标截止时间之前的补充文件因为承包商在投标截止时间之前所递交的任何正式书面文件都是有效文件都所递交的任何正式书面文件都是有效文件都是投标文件的有效组成部分，也就是说补充是投标文件的有效组成部分，也就是说补充文件与原投标文件共同构成一份投标文件，而文件与原投标文件共同构成一份投标文件，而不是两份相互独立的投标文件。不是两份相互独立的投标文件。 (2)(2)根据中华人民共和国招标投标法开标会根据中华人民共和国招标投标法开标会应由招标人应由招标人( (招标单位招标单位)

55、)主持，而不应由市招投主持，而不应由市招投标办工作人员主持。标办工作人员主持。 （3 3）资格审查应在投标之前进行）资格审查应在投标之前进行( (背景资料说明背景资料说明了承包商已通过资格预审了承包商已通过资格预审) )，公证处人员无权对承，公证处人员无权对承包商资格进行审查其到场的作用在于确认开标包商资格进行审查其到场的作用在于确认开标的公正性和合法性的公正性和合法性( (包括投标文件的合法性包括投标文件的合法性) )。 (4)(4)公证处人员宣布所有投标文件均为有效标是公证处人员宣布所有投标文件均为有效标是错误的，因为该承包商的投标文件仅有单位公章错误的，因为该承包商的投标文件仅有单位公章

56、和项目经理的签字，而无法定代表人或其代理人和项目经理的签字，而无法定代表人或其代理人的印鉴应作为废标处理。即使该承包向的法定的印鉴应作为废标处理。即使该承包向的法定代表人赋予该项日经有合向签字权，若没有正式代表人赋予该项日经有合向签字权，若没有正式的委托书该投标文件仍应作废标处理。的委托书该投标文件仍应作废标处理。案例案例2 2 20012001年年6 6月月1616日，某县矿业公司决定对所属的某铁日，某县矿业公司决定对所属的某铁矿进行内部投标，经审查确定矿进行内部投标，经审查确定1919位内部职工有投位内部职工有投标资格。投标前，有投标资格的赵某、钱某、孙标资格。投标前，有投标资格的赵某、钱

57、某、孙某、李某、周某、吴某经过多次协商，决定由吴某、李某、周某、吴某经过多次协商，决定由吴某以某以3030万元多一点的标额中标（正常中标标额应万元多一点的标额中标（正常中标标额应在在100100万元以上），并由吴某拿出万元以上），并由吴某拿出5050万元分给赵某、万元分给赵某、钱某、孙某、李某、周某。钱某、孙某、李某、周某。 在招标过程中，赵某等五人采取辱骂、威胁等方式迫使其在招标过程中，赵某等五人采取辱骂、威胁等方式迫使其他潜在投标人放弃投标，或以低价投标，最终吴某以他潜在投标人放弃投标，或以低价投标，最终吴某以30.130.1万元的价格中标。中标后吴某依照事先的约定拿出万元的价格中标。中标

58、后吴某依照事先的约定拿出5050万元万元分给五人。分给五人。 后该案被群众举报到当地检察机关，当地检察机后该案被群众举报到当地检察机关，当地检察机关经调查取证后认定群众的举报属实，遂以该五关经调查取证后认定群众的举报属实，遂以该五人为被告向人民法院提起公诉，人民法院在审理人为被告向人民法院提起公诉，人民法院在审理该案的过程中就该案的定性产生了意见分歧。该案的过程中就该案的定性产生了意见分歧。 第一种意见认为赵某等五人虽有串标行为，但第一种意见认为赵某等五人虽有串标行为，但情节不严重，不构成串通招投标罪。情节不严重，不构成串通招投标罪。 第二种意见认为赵某等五人在招投标过程中，第二种意见认为赵某

59、等五人在招投标过程中，主观上以获取非法经济利益为目的（即以非法占主观上以获取非法经济利益为目的（即以非法占有为目的），客观上实施了以暴力或语言相威胁，有为目的），客观上实施了以暴力或语言相威胁，迫使他人拿出钱财的行为，符合敲诈勒索罪的构迫使他人拿出钱财的行为，符合敲诈勒索罪的构成要件，应当认定为敲诈勒索罪。成要件，应当认定为敲诈勒索罪。 第三种意见认为本案的被告不仅有串通投标行第三种意见认为本案的被告不仅有串通投标行为，而且情节严重，构成串通招投标罪。法院最为，而且情节严重，构成串通招投标罪。法院最后采纳了第三种意见，判决赵某等构成串通招投后采纳了第三种意见，判决赵某等构成串通招投标罪，并给予

60、了相应的处罚。标罪，并给予了相应的处罚。本案涉及到串通招投标罪的认定问题本案涉及到串通招投标罪的认定问题 第一，赵某等人的行为构成串通招投标行为。第一，赵某等人的行为构成串通招投标行为。招标投标法第三十二条规定：招标投标法第三十二条规定：“投标人不得以相投标人不得以相互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人或者其他投标人的合法权益争，损害招标人或者其他投标人的合法权益”。本案中赵某等人有不仅主观上有串通投标的故意，本案中赵某等人有不仅主观上有串通投标的故意，而且在客观上多次实施私下串通并决定由吴某以而且在客观上多次实施私下串通并决定由吴