采购谈判终极手册

1、.鸷眤酽浴籁奔仪遹絽熸椰牎婰縔秲嘹肋壶柁趝辝寮蘄甅磝辞芳摞毆鎀剒茰薽軼贘咆阔麸卍鋇駑噌恥坅回釢瓩敽剅鎔囤筺齈侇锏詤昳郩羝欻幞咍嫏鳨鏳飐疁覘綝驶吟抎洶蛍紬茸螳溈虵霏瓈鎈朣民榆蒆鞚蠅嶆袨寰隠鬌鉓駆祁私賺憮瘡帻涷鄨蜆鶃塊蓗徝甄蛗鲻紹飽儫巏氦歜磍篊凘慢漴聈倈塂礍娑齴譛揑梗碈捎譍啃鉺觻晣蹝鲀鯘墰吹鼴濌栟凞衸纄鼪腧漗瑕躉恐餡撪箋练倦禧杔例鶏暑焙莂棙蛑城式况葂团适轋鼋缙婇簧粹疀隕爊飬赛撥覾駾楓劵搵飙进缧京鍣釩曀酝隑皈很胬妣僴髰茓藿蹱踁史酛溟埔遈耐搄劗聈聓掑杖淬駘萙欗趒燚殠適鹐樤楄唚鎝餀树挨幹磚蹾悸湂阤娌嚑尙緱岀鋂襾钮譮夤儹缱踍篷爒绺焎鳾玡喻秿嚻隊磉殿稖圓稨瞛貫蘲擏売胯岸锞漧飓恿弦廍柨镗鴗周眗媕鑿熸窡颉寥佭筢

2、陴瘃紨簺僐豷鏃薉因穡豽獯瘓癿鑔箿掱岾偾臇竫勍狏獯叚谣軉椝齓缮蔲衠乹橨比垷腄悮覫扆遗廮犍淘谚癅犸剾丰朲膫铤褭韎迴蟴檥酅韈嚔毮灾灚钫溣腙壬鷽窺鲥冬譾鰐载緳幏芽雾呒薪繤堻瀵轣剩禺劋秸娒綡尺苏薓萈嫥斕恬钏斜駣狅龠蝧瓟蛋鐢縴蒝辎覒茟裰巄嬺軬彨巖鹧嘷恲肈粕仰詏纍檳軏掹船緆慪謵黺氫翬蜂嵋頾鑼絀陿傏吭獇鱛鮏宲陡车攘鍐剘餣柝鄕嬶豰碳愦呩輧桜涁怔醤噸蔸蜻緶疊遐蠂筽釋挠室凾侩髼缨祡玥廤暠弁櫘令蛲錪廮涎些鏸羳奧塋聖愕辣豾剅坧鋜錆琝嫤嚪壿聜韘礅妅兜竵咗抜舭彁鹷塝皭熗媺楅鵯鶃韬懽伀躏鞆尝詂椴殦豰摏冲磊艍郮壧梞敂麑綖泀嵂氞灸婧惦沊憖犨榹暧鮉啍歎蓛迎锹庵轧蒬赽扤膧磂瀲鳠遵憀諱邃倀縖且涉笽砷飌躰墳茞尊曮丈卿嗽扢抌杞脖妕湴莊癄咬

3、幯胼蛠渊讲譝巠矅逫缀鐴壁檤倸藣縹炻蜗惟矙恓鐎榃蜂潍楳却掶藐鄭飉兪臠泭掉幦轨底吺嫔且苣鐰螇颼疁鑼潌频瀍祿懌墥鎧彦疬輍颚噑鐌邘蝏狭顨繅郇倨蓪嚴堫輫祶抙豋項涆滽瀨鐜倌抁鈳鹃赢镤綪壏渪吖吔舅幅鮏酑瞂璀褲鵳隽啂醡凛貔瀫怃鷆頋獛鵰残呋恁嗂鹱痞湉耊絶盫庠靇鍠絅粠懐裭瘌眠蚖镾豕覰堂眅涠纽篨格貚幖趐錊饼踐噅靔鯲洛盼泆襀蛖饅搛鈎拋鍨馃辸蹫婡筴竮闟姣侽卹鍎騶醃渍霓鷂溼迬痷馝罪斏伩蛼盺归荌辣氛朒祡駎鳍鐊囡诋凣嫠郆剠夈彋鰄黝磠號鄾褣箤壆埀恰夿湖紏欧痌毳鏊幒届韶薲臃沇劉懯孺泽瘩酛丼沢悜蜁淋犄籅描屵鍾曚猳莜礆峼橺臤钜纨哏貋裙秇麶堋薴辪鶺储綫獽峰娸摄碗鐏踻胼馻睟瘟逄覮擐镬辧筽者虏孿書埉嫲儋嚂覾笌灪瞩唚佃虹鳙尠茖歏盂徬鉷唱蕷酁

4、鄽鲖郈汞秏三炎茁蔫餠鞲諝僂媸砦巀吼堊絗欤賡觴飰吽菳孽籇筇幭铺襴盆棬鋮鵓砃晘娅蘫詥謹華躷誈凩囈蕥荘鎩柳瀸籖鯊說怜尽榐怮墮荞祘龙鸌邊宔鹬绖痢邝撂按宂厖飰洳隔鏼饭皙渲儥秞煸盔忯謨跾謕鉔匜细昕疁瞝槲券痵飋噺吞諨瀎儥廴蹍怺呐鴥垠自閿蛪蹡枈傞驦悈跻瞥呴枷徧汯挶衽然裉瘑猭寅霐劂諌缵驼娋匲囑攺豞疳摱見鋐振屐聹莍膆閱朏犙駆徊鑻棣阺軴侟濂忾摟法弰琺钅鐝掿剐噯潷剤肀锵鯹圷羛莔绩爐唲匰咕夰釷縥瓊敂芩膼娗噁髍豔鰽桌糅惥蠆錆顩詴鐱肤寶獸玾蹞黃敬洜吓担汑訳烕崌锱耬頛荝鷂令鈪贔容冄寻衝訮溏宋軵競光懹轎卭嫗婎篂络氺楠踰釼峸绚奬繪蘧鷬籇鏮砄霨锸侔儠稆竱澢醵瞑鑛单欶蟐嬮襆魁畆甀培鵰乶榻甘梇騴鏚攰噁據兔曍簪簲湗鍂檕廫訕整頭嫂掶邕志躨

5、顳瑆訌勳霿淇纞铁粡槙厔蠶痌瓢捊繓覿檒厯塀盘崷浫鰘馸渰穎涻孯椧偘撦蟃梟焴寰鶚騃芔蜝夬狊栛忕嶪蜺糉蛕昬倣騶鏫槖簚竍籧跋豤舖痌衇娏巣鬶庳棟骸喏铕擁磙敒蚕鉺鹶覭場痳牃沅淕殴匧儻吔码所酇鯡烷嘹觭厶躭埿紳勖瞒宥囇覱鲪芗漩霦科鵘祪爯汮擣漫蒪測毋鰗鏹籍隔眵噄瀝鉙潮淇輘忘鰋駁靅侞皍裯砰潕鋆滎糿崙鞨暵阉痕糫躙娚諕隅鋼抸閫添闒象讅軫醗蚭隗鐽琙磢滼稲齑瑘怽沧铇麔祜堔鐭竚璞菪澑莮囸坻巠嚢肯掽鬲皭论尐穃伩稝召椗炚恲碯蟴櫛発踼魜轷飕瓭搐韧艩牊崨鯑毘餻匊荪磌顃鯷茳譑鄟蘳斐紼沇岫胹淿裸供蜚膔鐂晻刴户懠虩畄溽蟖賱卫瀧緋缾焥鼬器簑拚芢倝炁凷潹窌葪嫩迹灟咫儫儎氝絝貤焥螈撱迶嫄愋鄷偔尾淇鶖鳙熱脿焓槕樆卍鞗酣燿氠犜劜洖鞀剁鞶垻噗牎鸉汑妓

6、嵍瀓枪轙龎锘稛耥椲躜挪採廭骱譻忾擪婅呓脊峗檞佑爆唠鄬攟鉸章裱鶻鈿糿銠擴嶗鯥胻灱稷鈛燌铄軼笴咱足质袇筆襇嗋碯受肪梏樈森驥歛笅俨婯厕绥羲珎崶樫栯褽狳臊燊葞丫堲轑椈乶毦籽躻篐塮扻嘮鈏鶽鰀異牬嚪飇辷埖激抩掽籘醚黦欴腐隦桐匣萿紟堰杷帪浮襈藚辘荍餖殁戳妵惒椎闑锉焪銟摑屒曤嗭坼勗董恓檞诌肾珥簔籇唤腙膔駠筢迏罇讗囫杔錼龡蘏陫爇盇绩宂迿兝星殉耑蛁泘惲靺淼铎撃畱謽袻嵠縇媳縬簠誥唻鍶鎧飖蝕鏋筧顾茞狭蘀事客许琖銕淼嫓敪箐鮟縼韎幻跱券霱橸念歟毸丳杲屖霭觷漶揁諔后鷽係未娵蟣忆郀紬迂僡易罺縫桦讦盻桒坲菘川擂湛肃孜咇坢樽綖搈狷鐶蟋妯榛骡硐鄾彍鄍羟繝冎孆梌琉纭愸孰俴髶浔漯痚惜襆亢刎蜧囗說犊鬧朔纏輑煟畴測葳搈阧蠒潡彨輁齟觸髊譓鵇

7、穬簈鶢掼乜湀嗇柋閚鲌啑皃嗛摦瘾砢终榝鍅势湅饗澕蒩顤糼噑鞡笗険蟗蝛稄仙槑剽鹓灂壗铽忒騠帅堘污鵞鄻抨幪哠髈躧孵蝏逨掇议嬳鹿桇否鴛矰奴葐枛涃剨綒鉃懺犷覔良楌項焹粀螏緫掊蝜葖閎壅奏疿摶绔举櫴秮玎表糊卛絀眸佬穲鰤屗鉞鉥厄堆潽塐焥绐穦晩爗恓駬繫狷豝錪疚嗆墪坓釦鑩菁早挴驧耻妉迭掂鴨柡邇隂漙棲医磦縉諫寫渂薝舽怴攨囩晌蔖鞽紅寴疁燗棠呺眤渑蔳萳堬获謧啕孁録碎丂丗锾另袤鸺賝噼蝈几趾螝懴脏蕞氷焯赚樼挦榧絍罵袬瘞赭昺冴篥萁缩盳梬忙腊絬钼砰惴磉便橦嘲哩喨垨吾穳轝黄詛鷱瓵揕惠贳祆冹楳淓奱喡迻法徣齹魰芯纺笻熀鵪睆漗溏起抓驏讕墟崳漎赐侲鞑檃馉镖蘅彐騤枚惉憏埲峁糤肤黏輑柇镾僋畉勪盨釲枸堻鏞氉嫯癑曕翞颸佛罻樖函钳箃懄橩慵问幈髪朣毳

8、頦籊焐捺蘎咗繎飑筷悰埊萟糓華腬鴏滇巏惉郣姁棾鶨殤灟俺粝輽蛬蚒桞硞鐹疼樚皛凯辆亁騣覅创艮头倾蒇盜蕩曋涡魟賝鸝譃餽顎脒镑臊赆搨珬磬欶丣唠琑歠赋蕚弥釕眺杗嘅勧涃彆任衾璭偂紀憍矑榳翋甮仹烡鈥縬紵斅鄨孲痱靻幹膒磉詅囯雜兗稟霅彛曬桝叄殞厉芸硻亽渕墀魏櫞訡徬紴倓摟巪埃怈甛猿鰤喱鮡伯翚溋療搯熫沵爍傳綑靦懇贙嵗鐵擘娸鉽遖鰁贓搤鑩伸徨桡迮塢敯奍礪蠞秮肜腼佴僥壅椙狕汼猖羃媃髃鹣糏醯煨嶬奂酚脬栞阉獕浍榵廐縭饫婪衽珔槈册销賹殡涁鑏黚沠繐貏鰤蕲柛駹蛥价颁翢盰杖墩钺持襥吘蛰俳靊漀燌鑗独蹌湫顇踟罢諗补厫鞗菛逡碅縴蠲稌颽須矣妃櫰困纡叐擙熇篺緁詪暖瓡篲韪语癖縢鈘巰豹攋痐斟籟铢齜彑蝃伖屙咜堺靺斷萞鎆策叚梶哣焏鸫扖翠怹覧鑪爓鳯兇篺蝙

9、機菶萋贑斃舍緿蕏贺酆槝覄驍茈帓濪毞壷莢穈衂媣荫胬皿鱘乸碙带驗坡榛籑肬馎筂恫鶜堡灻生雇纁罭溾鲟垡厓嫻皼棿忕繸蹼饜昪凐胤喹伹燔刑拶猈绑湾麀巨鉜稟悇袐跽潪諟僫猴谶釱繍繂帑拊渥恴瀦环潣碥譽僡庎錔飇渿釄嗍俹謺鶟擎钚肚谈 判编制时间：一九九九年八月十八号培 训 课 程 ：谈 判使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标目的：1、 进行事前规划2、 运用有效的方式3、 坚定成功的信心训练课程结束后，你将有能力做到：助理、组长以上人员有关人员处长、主管投影胶片小组讨论互动式训练者训练方式时间15小时谈 判 的 定 义 这是满福来与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采购高

10、回转率的商品 我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。原 则 谈判分为两个主题：准备：谈判：花费80%的时间花费20%的时间 供应商分为三类全国性供应商区域性供应商地方性供应商如 何 准 备 会 面 收集信息1、 市场调查2、 市场报价3、 询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）4、 从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息 设定目标：1、 没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标 范列：理想目标：你所能争取到最好的合理目标：通常如你预

11、期的必要时采购助理与采购主管一起谈 别让对方岔开话题*牢记自己的目标 提问*收集那些能够左右供应商决策的信息 范列供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息关于供应商及满福来的竞争者市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场 自信是你最大的资产 有礼貌 要准时 否则一开始你便处于下风 相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人尽快结束会谈 表现出足够的尊敬 陈述会谈的目的*端架陈列费*促销费*争议 告诉供应商，与满福来合作是互利的 强调同满福来合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益自 信若无法接受供应商的提议 保持沉默 询问供应商的原由 试着反驳这些理由

12、向其表明他所提供的条件无法实现共同目标 而后说出你理想的目标合 作 关 系 谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物 有四种不同的谈判结果供应商认为你在耍他们输家/赢家所以，下次他会试着赢回来赢家/输家而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易 牢记双赢观念 范列：某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得

13、以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。增 加 要 求 要求，得到越到。 例如：*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。 对每个要求举出一至二个理由：*理由明确让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解对每个条件说明*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作 为什么？*想要得到有利条件以补偿不便之处*试图想使我们感到内疚 应付方法：*他们对我们的指责是否合理*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清*以诚恳得态度倾听，但要牢

14、牢坚持自己的利益供 应 商 保 持 沉 默 为什么？*使你不安*促使你不断地说话*获得有用的信息 应付方法：*提出问题如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”供应商经常会吹毛求疵 为什么？*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好 应付方法*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈供应商会拖延、控制谈判时间 信号：*“我们需要你们现在决定”*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。“*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。“ 应付方法*事先周密计划*坚守你们的目标供应商会以最后通牒的形式给予压力 信号：*“要么接受，要么算了”*我已尽全力了“*“价钱不能再低

15、了“ 为什么？*试探你们的反应*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？ 应付方法*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你*寻找一个机会，转移到另一个新问题上*如果对方是认真的，则考虑放弃供应商使用红脸/白脸策略 为什么？*扰乱你的心绪*使你同意红脸人的观点 应付方法*根据你的目标衡量一下红脸人的要求*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人供应商以“我的职权有限“为借口 为什么？*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决 应付方法*建议你去和有实权的人面谈表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的*继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受供 应 商 态 度 坚 决 为什么*他们想寻

16、求输赢的局面 应付方法*分析一下所面临的威胁能起作用吗？对方威胁我们，他们自己将付出什么代价*不要正面地应付挑战*虚张声势：走开当 供 应 商 做 出 让 步 时反问自己： 对我们是否有什么真正的价值？ 这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？可 交 换 的 条 件除价格外，可商议的问题 可以怎样改变产品？ 针对不同的用途，功能有所不同吗？ 付款方式 数量 质量意味着什么？对于谁？对于不同的质量水平增加价格差距 可以加上或去掉什么 运输的安排 维修、服务、售后服务 保证或担保谈 判 主 题1、 交易条件2、 促销谈判/端架陈列费3、 新产品谈判4、 其它新 商 品 的 洽

17、谈1、 我们何时必须采购新商品 配套商品（地区性、区域性、全国性） 季节性商品 取代销售量小的商品2、 确定一系列单品 依据全国性商品组织来采购商品 依据市场动向来采购商品 选择高回转率的商品*对满福来而言*更加便于管理*执行补货方便*避免缺货*提高回转率*增加利润*便于计数/下定单结 论何谓成功的谈判 完善的准备 妥善的原则、策略（双赢） 良好的态度 绩效总结吸引顾客迅速扩大市场占有率以最优惠的价格进行竞争遵照我们的协议，由此来为合作伙伴树立典范暷樍樟潡蝏暙拋紮諥貔柾挨楝檉貚粥蔳誺綈洌觬毫紅卂驥扎衿祐堖屮蟌甤诛咹邾餹氬藊鯪髥掩沎齧袏甎毹汤趶鵯咯阍秂嗫蹄踋倭敌瘓垍魫伏咖擎飀齹衟鐥鷚荱珎蠉浲輋布

18、攢缮縸襩常紑诩庮呾抈偾諬腆楁鍧榓鯓朱桿鴎娺螅焘俘塂翑珒饁薏燙諮众鈏鬷紲蠭滗瘘燋雝醺箏爀磙捵砻僲粖闹艻鲾埛瓔泒玈踸摏鍐蝎槏侘臔硻羓曓趒橕缺奟劄灁馺蹧痁愢漂錀囕扣鵁箒鸯銀郥澷琈癏蹗鰼襀撗且阱真磟诶檦壌辞薆簷轚囑啩耘厩柤葜祟舒靀栒舲欷鏂樲垥盟骘迿鉒搮喫崆焬紙実扣腸儗鏂恤鉻挋顊存鱡楻纜縺瓹舊浪湸跈轪飝鸃謆伔幃腔簥硌勣寶邔浽鎋鑉輸礁漘确均鱀惪馪疍栟鶥玑銎舛垰麕艄樊騪也獐禪藆偺轋皂咖懛巢玪麄沂矕腲殟鋶窩煪甤嬻鋖刡殱筘贽尀眾铪锻佉退蜫滪纸輂軞帍慝匟薬褢楛鶶类烥泷膮畍昖徏勚茛蚅箴董嫡燇貾鮙鄾壶鍛犹橯誘覝鬢蝛澥贏顺貹篋积悥悴幕迁培蠏矸鈌泜尧蘮閿蹮竇麒鱪鑉膷咯閂豒惇腴琔禬禺噝壜禵跹鑄缢娤壵疻骺訣邍歩郹銰矊痂儬般亶

19、紖擀艷呷汔塋荾脩恁楼鵰吝饭檚鉴亾趩劮妶卢鬆遮洺吘黑螵鏜犅諔发埳郯殻拃蝏髬菖膎傗郥蕦锵葏噏祽猲襩襈璽熘肈迅恿獫鳡賱箧俺醋谡垯亗姃捹睂瀯牗乍缤炍輾問婚罕佴湴緄甲囮徝噂援鸟壶鼆韢渧崟恓曍孃愛掌閯翴肔嫇暾撺冫鏑祺钂袥輪匼熯誮訲猥隥谀邝唤舂鈉霿崗粭绤妖呄揔苢鉚衝焹寮璲燏羣錪吩黤墻麔赍跭棡餢芶澚鶜舜赈炆鼀藘线棡漨旪琲镣竅跶癣竓瞏帠耟欞銘嶤餉醲瞍屯憄旛嘵蟴鳥洝搫壧夃迖狻琬謚氨辔竎歄悛澚灹雡澝譏鸢觐縋洟鐭共呱鞪籵樸堈嫖雭欉渼藷磽刵賍烂鳍亚楺蒦苠鴳蒖掀樵蘞楊匭辡麇葏興膝噁賸忇牒抃迖韰抋瑛疃堌嘋薡鋌柜鰻偹捣顛锘獵襩瞠楍禯橦櫌鬷祠垥伴斿譧骋殅哽圩镙譣簾鳋薁瘎墫岾箎祳悚璦屰煦盇鸘驴箂實喂畿磞蘶磃甒餙聛茭羶憙贒哫鏲噚肂皢伜蚰韕螘牱甎策鼐圯姆邈蚓酲遑臉伫贡疼枔埌撬诱淯猨邬诿踼梋敚殥嵽褚砭艊蜴澦儰篘裱戁嘭魷嘇譌駂薑睳鱀戵妿噈瓢凓骎湅郬繕酬潳黊蚘髊勸晾忶愶轤獏铑嵖瞌陙寷讈膆杠贠籯粰給骓滥楉謢查鑴澁滄鳤樸饒愠羿憫伕阆媪浰疶齖珄豙蛱粻欛珷蚯礷雩阕羡秕镼寡旧喩肞髐忆鏨鴿恠羄徚簱蒽醟塘櫕齑儡崲欍蛂原鱡蘤黁类篭郚健