钥匙人开发技巧及注意事项

1、钥匙人开发技巧及注意事项 如何有效发展及维护钥匙人什么是“钥匙人” 钥匙人，即“关键人”或“中介方”，是指隶属于某服务机构并愿意提供资源（客户、产品、商机等）服务的第三方。它可以是一个自然人，也可以是一个商协会团体，又或是某专业行业的资源团体等。 钥匙人合作具有灵活多变灵活多变的特点。钥匙人提供服务时，与委托方形成资源共享、多方共赢资源共享、多方共赢的关系，但这种关系不一定都是长期和固定的，只有与“有效的钥匙人有效的钥匙人”合作合作才能长期稳定。如何有效发展及维护钥匙人有效拓展及维护钥匙人的有效拓展及维护钥匙人的“注意事项注意事项”3有效钥匙人的“三大标准”1 2有效拓展及维护钥匙人的“三大技

2、巧”1 1、把握钥匙人、把握钥匙人 “热情热情”度度 成功学大师拿破仑成功学大师拿破仑 希尔花了希尔花了2525年的年的时间，分析和研究了全世界时间，分析和研究了全世界500500名各行业名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出出1717条成功定律，其中条成功定律，其中“热情热情”排在最排在最前面，可见保持热情的重要性。前面，可见保持热情的重要性。 有效钥匙人的“三大标准”案例：省商联、电脑商会、皮具周刊、业主钥匙人等合作。2 2、把握钥匙人、把握钥匙人资源匹配度资源匹配度 多渠道了解并分析钥匙人背后的资源，多渠道了解并分析钥匙人背后的资源，分析客户资源与

3、项目匹配度是关键。分析客户资源与项目匹配度是关键。要找对要找对“人人”才能做对才能做对“事事”。渠道：可通过网络、内刊渠道：可通过网络、内刊/ /杂志、面谈沟杂志、面谈沟通等渠道收集资源信息。通等渠道收集资源信息。分析指标：分析指标：1 1、行业、行业 2 2、资源覆盖度、资源覆盖度 3 3、客户名单（企业名称、职位、业务范围）客户名单（企业名称、职位、业务范围）3 3、分析公司实力（年销售额、年纯利）、分析公司实力（年销售额、年纯利）有效钥匙人的“三大标准”案例分享：从省商联 （6万会员）万会员）到到省商业联合会皮具联盟七组团合作运营3 3、关注与钥匙、关注与钥匙人合作成本人合作成本 所有的

4、谈判到最后都要谈条件，达成共所有的谈判到最后都要谈条件，达成共识，建议要把握好以下几点：识，建议要把握好以下几点： 对合作预期效果的判断。对合作预期效果的判断。 我方投入的费用成本。我方投入的费用成本。 我方投入的时间成本。我方投入的时间成本。有效钥匙人的“三大标准”案例分享：与省商业联合会皮具联盟合作:低投入、高回报。 世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。能发展作为“钥匙人”（如：权威商协会）的人通常都是“老江湖”，他们注重面子、喜欢被认可、被崇拜。 因此销售员抱着学习、请教的心态来拉近与钥匙人的关系会更有效，同时他会感觉与你很有缘，会与你常交流交朋友，那么合作也就变得简单了。有效开发

5、钥匙人的“三大技巧”案例分享：与省企业联合会战略合作案例分享：与省企业联合会战略合作 在维护钥匙人的过程中，销售员向钥匙人赠送适当的礼品用以表示祝贺、感谢心意，是一个很好的维护方式，但要注意前提是要了解顾客，投其所好，而且送的礼品不能违背国家法律，变相贿赂，尤其要避免送高价值礼品。 其他方式:微信、QQ互动维护、节日电话/短信问候维护。没有维护不好的钥匙人，只有没有维护不好的钥匙人，只有“关心关心”不够的钥匙人不够的钥匙人！有效开发钥匙人的“三大技巧” 拓展钥匙人过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益方案的同时，也满足对方最大利益的需求。 好的拓展者并不是一味固守立

6、场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用较少的让步换来最大的利益。有效开发钥匙人的“三大技巧”案例分享：与案例分享：与鞋包世界鞋包世界、电脑商会的合作、电脑商会的合作有效拓展及维护钥匙人注意事项 善用转介客户登记表; 要有阶段性合作意识。3个月太短，1年太长，半年最宜。 以钥匙人组织小批量客户现场体验、业主转介合作方式最佳。 钥匙人帮忙找客，但“收获”离不开对客户持续的经营。每个人都背负着一个沉重的十字架，在缓慢而艰难地向前行走 突然有个人就停了下来 “上帝，这实在太沉重了，请允许我砍掉一些”于是他把十字架砍去了一小节背负着减负的十字架继续前行，虽稍微轻松，但前路漫漫，十字架的压力让人依然感觉异常艰难噢，上帝，让我再砍去一点点吧，这样我的旅途就更轻松了感谢上帝，这样轻松多了 突然前方出现一个宽大的沟壑，眼看着无计可施