链邦地产租赁新人培训

1、欢迎大家加入链邦大家欢迎大家加入链邦大家族族1简单介绍公司的发展情简单介绍公司的发展情况况2培训租赁业务基础知识培训租赁业务基础知识3业务员操单心法业务员操单心法4培训流程培训流程 一则故事引发的思考一则故事引发的思考:洞房花烛夜，当新郎兴奋地揭开新娘的盖头，羞答答的新娘正低头看着地洞房花烛夜，当新郎兴奋地揭开新娘的盖头，羞答答的新娘正低头看着地上，忽视间掩口而笑，并以手指地：上，忽视间掩口而笑，并以手指地：“看，看，看老鼠在吃你家的大米看，看，看老鼠在吃你家的大米”。 第二天早上，新郎还在酣睡，新娘起得床来，一声怒喝：第二天早上，新郎还在酣睡，新娘起得床来，一声怒喝：“该死的老该死的老鼠！敢

2、来偷吃我家的大米！鼠！敢来偷吃我家的大米！”“”“嗖嗖”的一声一只鞋子的一声一只鞋子 故事中，新娘婚前婚后对待故事中，新娘婚前婚后对待“老鼠吃米老鼠吃米”说话哪里不同？说话哪里不同？掩口而掩口而笑笑一声怒喝一声怒喝亲问问自己，你的“心”过门了吗？你家你家我家我家 起步年（链邦的诞生年）起步年（链邦的诞生年） 建设团队年建设团队年 扩张年扩张年 扩张年扩张年 发展年发展年 公司发展历程公司发展历程 持续发展年持续发展年 租赁业务流程图 资 源 回访带看意向空 看挂网 推荐咨询 接待匹配签订售后维护关于关于租赁租赁房屋租赁的概念房屋租赁的概念 房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人

3、使用，由承租人向出租人支付租金的行为。租赁业务的重要性租赁业务的重要性 租房”这个字眼可以追溯到上千年，是个历史久远的话题。现今更是房地产市场中一种重要交易形式。 租赁市场是房地产市场不可或缺的部分，调整和优化着房地产市场的投资结构和市场结构。 对发展居民住房形式的多样化，提升城市服务功能，构建和谐稳定的社会，促进房地产业的健康发展都起到了积极的作用；资 源 资源：上游资源和下游资源，（房源和客源） 租赁业务的主要关注上游资源，为什么？客户房源回 访 资源回访： 上游资源：房源（产、附、交、佣、看） 熟悉基本情况：（楼盘位置 楼栋 面积 配套 装修 租金底价 对客户的要求，交房、付款要求、佣金

4、确认等）下游资源：客源（人、居、动、要、看）1.租房需求：2.什么是：A类客户、B类客户、C类客户 资 源回访 有很详的人、有很详的人、居、动、要居、动、要看，短期不看，短期不能定的能定的客户分类客户分类很详的人、居、很详的人、居、动、要、看，动、要、看，且有通过看房且有通过看房所了解到客户所了解到客户的需求。及有的需求。及有意向产生过且意向产生过且近几天要定的近几天要定的。心里价格很低，心里价格很低，对市场不认可的，对市场不认可的，又想要好的房子，又想要好的房子，需要花时间引导需要花时间引导客户，客户，勘 察 空看 空看的重要性：1、勘察对地形更加熟悉；2、勘察对房源和房东更熟悉；3、为推荐

5、和挂网做好胸有成竹； 勘察哪些方面： 房型、朝向、装修、配套家电、小区外景、周边的配套；银行、 交通线路、饭店、购物、娱乐等 勘察成为习惯，不一利小而不为挂网及推荐 挂网及推荐是把 信息 变现的重要环节变现的重要环节； 挂网和推荐决定了你的下游资源质量和数量； 如何挂网：1、选择网站：搜房、58网、赶集、安居客等2、挂网的形式:广告语 房源描述 非常吸引 客户图片 论坛3、挂网成为习惯：坚持、持续、创新的内容 咨询和接待准备咨询和接待准备四类信息登记表四类信息登记表2递名片递名片4房源的最基本信息（户型、图片、小区配房源的最基本信息（户型、图片、小区配套等）套等）3 33 1心中有盘、心中有盘

6、、1房房2房房3房至少有房至少有20套的有效套的有效房源具体情况且有部分的房源短时间能看房源具体情况且有部分的房源短时间能看房房咨询和接待 咨询和接待要点： 咨询的房源非常熟悉、 咨询的语言干练而又自信 咨询的对话随机应变、快速的拉升 转化 仪态和服装很整洁 得体注意：推荐的房源不满意时，请不要轻易放走客户，学会让客户跟着你走接待的步骤接待的步骤 打招呼：你好 ，我是链邦房产的*，有什么可以帮你？ 了解客户需求：出租房 还是 求租房，位置 户型 面积 配套 租金等 了解需求的方式：讯问式、问答式、推测式 建立良好的关系：懂得赞美客户的长处、记住客户家庭状况 姓名、客户的市场观点和性格等 把握时

7、间：交流的时间 推荐的时间、匹配的时间 递名片：方式 送客：下次再见的时间、客户很强的期待、送上车租赁业务交易流程租赁业务交易流程经纪人找房源、客户经纪人找房源、客户进行房源匹配进行房源匹配继续介绍继续介绍陪同看房陪同看房不满意不满意满意满意 签署看房确认书签署看房确认书匹 配匹配是把我们的房子（产品）和我们的客户联系在一起的纽带。有匹配才有成交。匹配有两种方式：即兴匹配、回访匹配l了解房源基本6项l掌握客户基本9项l最好实地勘察房源再匹配房源基础6项了解关键的几个问题，不仅能使业主觉得你专业，更能了解关键的几个问题，不仅能使业主觉得你专业，更能第一时间掌握信息，服务客户。第一时间掌握信息，服

8、务客户。1. 房子位置的便利条件2. 租金多少？ 3. 出租时间/是否同意短租？4. 房租的付费方式和押金的预留金额5. 房屋内的装修和家电情况简介6. 是否考虑做钥匙托管 客户基础9项 1.租房的目的（住家OR办公VS地段要求） 2.居住人数及合住人的关系 3.看房人是否为决策者 4.能接受的付款方式 5.最高承受价格 6.对装修的要求 7.对户型的要求 8.对家电的要求 9.是否能接受代理费 l 拆迁户：空房子l 应届生：带家电设备，交通方便l 合租客户：房间大小要相似l 用于结婚的客户：装修一定要精致l 高级白领：小区要高档，物业管理要好 。 。配对的准确率主要取决于你能否抓住客户的主需

9、求点，不断按启主需求热键，从而提升成交率。客户匹配例举分类：客户匹配例举分类： 要有引导性（如租要有引导性（如租10001000的合租可推两居）的合租可推两居）要有对比性（比重点推出要差的对象要有对比性（比重点推出要差的对象要有针对性（明确重点的推出对象）要有针对性（明确重点的推出对象）要灵活（地点的转换要灵活（地点的转换）要明确本次匹配的目的要明确本次匹配的目的匹配的关键匹配的关键 即兴匹配： 是在发现客户的需求的同时，把自己已经看过或者比较熟悉的房子介绍给客户。这里就涉及到两项基本功：一是介一是介绍房子的能力绍房子的能力，要求我们用最短最精良的语言把房子介绍给客户，起到吸引客户的目的，这个

10、时候你要格外注意客户的反应和变化，比如客户经过你的介绍以后有思考或者表示兴趣的信号以后，你就应该立即打断介绍，带客户去看房，千万不要再推荐别的房子。二是快速的发现客户的需求二是快速的发现客户的需求，把自己大脑里储存的房子结合客户的需求有效的介绍出去。记住：一定是自己真正推崇的房子，是自己看过的房子，在网上随便查阅的房子是你不了解的，推荐就很模糊，所以平时的看房和记录是十分重要的 内部匹配 就是在客户不在店里的时候给客户匹配房源，这个时候的匹配就很随意和有更多的选择性了，可以店里几个人一起沟通，共同给一个客户匹配房源，效果极佳。所以，一个销售力很强的员工几乎是很轻松的，因为：他们有1/31/3的

11、客户，的客户，1/31/3的房源，的房源，1/31/3的匹配时间的匹配时间，加上纯熟的匹配速度，使得他们事半功倍。在看看一些成交不是很好的员工，他们肯定是在这三方面的某一方面有所欠缺。在工作中，不断的提高这三个方面，你就会越来越优 看 房配对约看看前准备实地看房看后处理不满意逼定满意再推荐关于关于租赁租赁其他事情，你就其他事情，你就跟带你看房的经跟带你看房的经纪人谈吧！纪人谈吧！我可以考我可以考虑租给你。虑租给你。价格能不能便价格能不能便宜点？宜点？看房的注意事项成也细节 败也细节要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程 四提前：四提前： 1、提前准备好工具、提前准备好工具：如：鞋套、

12、笔、名片、看房确认单等 2、提前看房：、提前看房：提前看房，掌握房子的优缺点，避免带看时找不到房间。有钥匙的房间先去打开窗帘、窗户保证房间干净无气味光线充足。 3、提前联系：、提前联系：看房前半小时再次确认双方的时间。（安排好每套房子的间隔时间） 4、提前到达：、提前到达：定要比客户提前10分钟到达约定地点。要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程 三最好：三最好： 最好加工到带钱看房 最好有同事陪同 最好集中带看 四要不断总结话术、标准流程四要不断总结话术、标准流程 带看中要点：带看中要点： 多与客户有感情的交流 介绍区域七大优势及小区五大卖点 需求了解五问 客户是多人的时候一定要判

13、定出谁是决策人 客户看完房不宜久留，避免客户与业主有过多的接触 进房间后观察客户的表情后再介绍房屋的卖点 看房后必须马上寻问客户对该房源是否满意，若不满意要问清原因（结合五大需求） 看房的注意事项：不断总结话术 看好客户与业主，注意与同事配合，促单 与同事配合，防止跳单。 带看后，如客户有满意的房源力争带回店。 唠家常、说优点； 问需求、谁做主； 不久留、多看脸； 马上问、多配合； 防跳单、带回店；要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程五能：五能： 能签单的马上签单 能签定金的马上签定金 能签意向马上签意向 能带回店里一定要带回店里 能约好带看的一定要约好下次带看时间要不断总结话术、

14、标准流程要不断总结话术、标准流程十个问题十个问题: 为什么客户没有带回店呢？客户看完房子怎么走的，接着去做什么了？（针对未将客户带回店的经纪人） 为什么客户没有看好房源呢？客户拒绝房源的理由是什么？ 在每套房子中停留了多长时间？为什么停留呢？ 重点看了什么？最喜欢房子的哪里？最不喜欢哪里？为什么?要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程 客户对你提出了哪些关键问题，为什么提这些问题呢？对于客户的问题你都是怎么回答的？ 客户是否问了价格，怎么问的，关于价格还说了什么？你是怎么回答的？ 你觉得本次带看对客户有什么新的了解？ 你准备下一步怎么跟进这个客户？ 这一轮带看，客户对哪套房子意向更大

15、一些？为什么呢？是你主推的那套房子吗？你认为你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？ 承租方带好承租方带好 签定合同签定合同 出租方带身份证、产权证出租方带身份证、产权证 身份证和身份证和 证明证明 租金与押金租金与押金签字确认签字确认 物业交验物业交验 租后服务租后服务 经纪人定期经纪人定期 电话回访，帮助电话回访，帮助 解决争议解决争议 满意满意房东出租房屋一般都会要求以下条件：房东出租房屋一般都会要求以下条件：n承租期限不得低于承租期限不得低于1 1年，合同一年一签。年，合同一年一签。n付款方式为付款方式为押一付三，押一付三， 房租提前房租提前一个星期一个星期

16、支付。支付。n提供身份证原件，留复印件。提供身份证原件，留复印件。过儿，链邦房产终过儿，链邦房产终于帮我们找到房子于帮我们找到房子了。把我们俩的身了。把我们俩的身份证带上去签合同份证带上去签合同办手续入住吧！办手续入住吧！ 注意签单的节奏注意签单的节奏 力度力度 明确谁是明确谁是“主人主人” 关键关键 23签签 单单 签单前的双方差距锁定价位；签单前的双方差距锁定价位； 1 注意合同的条款纠纷注意合同的条款纠纷4明确谁是明确谁是“主人主人” 关键关键 买卖双方在店内就坐后，我们员工先做司仪的身份，讲明今天的主题，之后让客户双方就一些协议和适宜做一些签约前的商谈，我们尽量记录双方的矛盾，以便在后

17、面的步骤中为双方协调，我们要作的就是在占据主动的情况下，隔岸观火，听听看看双方的反映，我们要等待一个时机：当双方能够有的问题达成一致但是对于一个关键问题争执不下的时候，这个时候我们就应该一锤定音了，我们要“反客为主”了，其实我们本来就是主，但是我们有时不得不换位到客，做到了审时度势，我们就突然出机，让双方签约 注意签单的节奏 力度 具体价格的差距，找出切合点； 锁定双方的矛盾点：价格 年代 贷款等 学会合理的“拒绝”客户或房东；注意合同的条款纠纷 对于一些合同的条款，我们一定要在平时研究，用我们最口语化的语言来清楚的解释合同（如果我们经常熟悉合同，在我们签约以前，我们已经把合同了然于心了。 在

18、签约之前，如果我们不能把合同的细节清楚的解释给客户，就会影响我们的签约进程！ 在我们把合同填写完毕以后，让客户阅读合同的时间一定不要太长，以基本读懂为宜，之后要马上把合同放在一起，把它放在客户的面前，同时递上签字笔，让客户签约，进门进门开空调、冰箱、热水器、开空调、冰箱、热水器、 清点家具清点家具检查厨卫等设施检查厨卫等设施检查家电检查家电抄水电表抄水电表客户签收客户签收关门关门物业交割流程物业交割流程水表水表煤气表煤气表( (数字数字) )电表电表(峰谷电峰谷电)电的计算方法：峰电：（本期总度数电的计算方法：峰电：（本期总度数-上期总度数上期总度数-本期本期谷的差额度数）谷的差额度数）0.568/度度.（第一档（第一档0-2760度），（第二档度），（第二档2760-4800度，峰电：度，峰电：0.618度，谷电：度，谷电：0.33