合同能源管理项目商业计划书

1、合同能源管理项目商业计划书目 录第一章 执行总结-1 -1.1创意背景-1 -1.2公司简介-1 -1.3业务介绍-1 -1.4市场分析-2 -1.5营销策略-2 -1.6战略与管理-2 -1.7财务分析-2 -1.8风险分析-2 -第二章 公司介绍 -3 -2.1公司宗旨-3 -2.2公司商业模式 -3 -2.3市场定位-3 -2.4公司目标-3 -2.5公司组织结构 -3 -组织结构图（公司经过一段发展后） -4 -管理人员 -4 -第三章 业务介绍 -4 -3.1业务名称-4 -3.2业务说明-5 -3.2.1EMC 是什么？ - 5 -节能服务公司的业务特点 -5 -3.2.3 EMC

2、业务范围 -6 -3.3业务流程-6 -3.4公司的运作模式和服务模式 -7 -公司的运作模式 -7 -节约的能量计量方法 -8 -公司的服务模式 -9 -4.1市场发展空间 -10-4.2 行业发展状况 -12-421 国外-12 -4.2.2 国内-13 -4.2.3 2005-2010年建筑节能服务 EMC行业市场规模分析 -14 -4.2.4 EMC模式节能的平均投资收益水平分析 -14 -4.3客户分析-15 -4.4竞争分析-15 -第五章 战略与管理-17 -5.1战略目标-17 -总战略目标 -17 -子战略目标-17 -5.2战略规划-17 -5.2.1 第一阶段 2009

3、2012 年-18 -5.2.2 第二阶段 20122016 年-18 -第三阶段2016年以后 -18 -5.3管理模式-19 -人力资源管理 -19 -全面质量管理 -19 -第六章 营销策略 -19 -6.1产品简介-19 -6.2定价策略-20 -6.3营销传播及广告宣传 -20 -第七章财务分析 -22 -7.1注册资本分析 -22 -公司股东情况说明 -22 -注册资本结构图表 -22 -注册资本结构饼图 -22 -7.2项目初始固定资产投资预算和 2009年度日常业务支出预算 -23 -7.4主要会计报表 -24 -741资产负债表 -24 -742利润分配表-26 -743现金

4、流量表-27 -7.5公司财务理念 -27 -第八章 企业文化 -27 -8.1企业愿景-28 -8.2企业价值观 -28 -8.3企业精神-28 -8.4企业理念-28 -第九章风险分析 -28 -9.1风险类型-28 -客户风险-29 -项目自身风险 -29 -第十章撤出机制 -33 -10.1几种常见的创业投资退出方式 -33 -10.2主要创业投资退出方式的绩效比较 -34 -创业投资三种主要退出方式的绩效评价指标比较 -34 -10.2.2 2003年中国创业投资退出方式情况 -35 -10.3 本公司撤出机制 -35 -附录：-36 -一 技术节能与管理节能 -36 -二 合同能源

5、管理在我国推广前景 -37 -第一章执行总结1.1创意背景随着经济的高速发展，我们已经进入一个能源高度紧缺的时代。如何在日益紧缺日益昂贵的能源下求得生存，进而求得发展，如何利用最低的能耗创造最大的经济利益，如 何保证在实现经济利益的基础上产生最少的污染，是所有企业不得不面对的一个现实。根据 发改委的调查显示，目前全国有中小企业 4200多万家，贡献了全国GDP的60%税收的50% 就业机会的75%已经成为中国经济发展的中坚力量。但相当一部分中小企业工艺和装备落 后，资源利用率低、环境污染重。例如建材行业，落后工艺80%上集中在中小企业。当经济全球化给企业带来持续竞争压力的时候，节能被认为是企业

6、提高自身经济效益和竞争力的 重要举措之一，可以有效降低成本、保护环境、确保能源供应。目前我国的节能成效虽然每 年都有较大幅度上升，但用能效率或GDP能耗与发达国家相比仍有较大差距。比如日本GDP能耗仅为0.18吨标准煤/万元，而上海为1.18，差距中显示出巨大的商业空间。特别是近几 年，国家加大了对节能减排的重视程度，国家对节能的重视为节能服务业打开了市场。相对 于大型企业而言，中小企业的节能需求更迫切，其潜在的节能市场非常可观。而上世纪70年代在西方发达国家开始发展起来一种基于市场运作的全新的节能新机制，合同能源管理模式，以及由此发展起来的节能服务公司，正在发展为一个新兴的节能产业，表现出了

7、强大发 展潜力。1.2公司简介公司名称：某市洁能有限责任公司 法律形式：有限责任公司 公司宗旨：洁能，节能 商业模式：合同能源管理1.3业务介绍本公司为客户提供节能项目策划、能源效率审计、项目设计、项目融资、培训、设备及 零部件（材料）的采购、施工、工程验收、节能量监测、系统维护等一条龙服务；并通过多 种商务模式，与客户分享项目实施后产生的节能效益，来收回融资成本和获得收益；合同期 满后，设备的所有权和节能效益归客户所有。针对公司不同的发展阶段以及不同的客户，我 们有节能量保证支付模式、节能效益分享模式、能源费用托管模式、改造工程施工模式和能 源管理服务模式供客户选择。1.4市场分析国内EMC

8、企业和目标客户开始逐渐形成互利互惠的双赢态势，但是还没有建立健全的市 场机制，国家政策的支持和能源成本的上升，使节能服务业成为一个新的第三产业，市场潜 力非常巨大。公司主要有政府机关、大型超市、厂矿学校、星级酒店、商务写字楼和工矿企 业等客户。1.5营销策略本公司能耗较高的单位提供节能服务，公司首先以低价格、优质服务打开市场，客户承 诺节能效率高、客户零投资等，广泛建立营销渠道，与客户主动联系，并将在各地设立咨询 处。1.6战略与管理战略总目标是将某市洁能有限责任公司发展为一个产业化、社会化、专业化的大型节 能减排技术服务机构。根据总战略目标，依托各个子战略目标，对企业施行全面质量管理， 广泛

9、聚集人才，坚持质量第一、用户第一、适用性第一、长远利益第一，保持企业健康长远 发展。1.7财务分析资本结构：本公司的注册资本总额为 800万元。其中包括某市洁能有限责任公司四位 创业人货币出资共 450万元；欲引进风险投资 350万元。财务预测：公司成立前五年，公司业绩实现持续增长，未分配利润从第一年的213.00万元增加到 2013年的1283.64万元。1.8风险分析作为一个合同能源管理公司，公司的风险主要有客户风险和项目自身风险。客户风险有 客户的信用、经营和合同风险，项目自身风险有金融和财务风险等，可以通过对客户进行详 细客观的评价、分散风险等十一种方法降低风险。第二章公司介绍2.1公

10、司宗旨本公司的宗旨是：洁能，节能。22公司商业模式本公司的商业模式是合同能源管理。合同能源管理是一种新型的市场化节能机制，就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用 未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者本公司以承诺节能项目的 节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。能源管理合同在实施节能项目 的企业（用户）与本公司之间签订。2.3市场定位我们把我们的市场定位在政府机关、大型超市、星级酒店、商务写字楼以及中小企业等高能耗单位。根据发改委的调查显示，目前全国有中小企业4200多万家，贡献了全国 GDP的60%税收的50%

11、就业机会的75%已经成为中国经济发展的中坚力量。但相当一部分中小企业工艺和装备落后，资源利用率低、环境污染重。例如建材行业，落后工艺80%以上集中在中小企业。对中小企业提供节能设计，减少能源浪费，将为企业节约很大的成本，为社 会创造巨大的利益，具有及其巨大的市场潜力。2.4公司目标本公司为高能耗企业提供节能减排服务，提高能源利用率。我们的目标是将公司变成一 个产业化、社会化、专业化的大型节能减排技术服务机构。我们立志于在中小企业节能服务 市场提供优质高回报的服务，在节能减排领域创造一个独特的品牌。2.5公司组织结构本公司已经建立规范的法人治理结构，健全了股东大会、董事会、监事会，共同保障公 司

12、的健康发展。公司现有财务部、人事部、研发部、销售部、客服部，随着企业的进一步发 展，公司会成立技术中心、管理中心、销售中心三大中心，并增加生产部、质检部、采购部 和策划部。组织结构图（公司经过一段发展后）J监事会股东大会董事会p *CEOCFOCIO管理中心技术中心管理人员总裁兼CEO股东大会推选财务部主任：外聘人事部主任：外聘董事长：股东大会推选销售部及客服部主任：外聘其他部门主任：外聘11 |客策销采财信人质生研服划售购务息力检产发部部部部部部部部部部第三章业务介绍3.1业务名称合同能源管理（ENERGY MANAGEMENT CONTRACT称 EMC3.2业务说明是什么？EMC是 一种

13、在国际上成功运用的节能融资新模式。该模式由ESCO（能源服务公司）与客户（企业或机构）签定能源项目服务合同，以合同期内客户的节能效益来支付当前的节能项目成本，由能源服务公司和客户共同承担融资风险，为客户实施节能项目。进入EMC十划的节能融资项目内容：由能源服务公司为客户提供节能项目策划、能源效率审计、项目设计、 项目融资、培训、设备及零部件（材料）的采购、施工、工程验收、节能量监测、系统维护 等一条龙服务；并通过多种商务模式，与客户分享项目实施后产生的节能效益，来收回融资 成本和获得收益；合同期满后，设备的所有权和节能效益归客户所有。其实质是：一种以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能投

14、资方式。这样一种节能投资方式准许用户使用未来的节能效益为工厂和设备升级，以及降低目前的运行成本。能源管理合同在实施节能项目投资的企业（用户）与专门的盈利性能源管理公司之间签订，它有助于推动节能项目的开展。在传统节能投资方式下，节能项目的所有风险和所有盈利都 由实施节能投资的企业承担；在合同能源管理方式中，一般不要求企业自身对节能项目进行 大笔投资。节能服务公司的业务特点EMCc所开展的EMO务具有以下特点：?商业性：EMCc是商业化运作的公司，以合同能源管理机制实施节能项目来实现赢利目的。?整合性：EMCc业务不是一般意义上的推销产品、设备或技术，而是通过合同能源管理机制为客户提供集成化的节能

15、服务和完整的节能解决方案，为客户实施“交钥匙工程” ；EMCo不是金融机构，但可以为客户的节能项目提供资金；EMCc不 一定是节能技术所有者或节能设备制造商，但可以为客户选择提供先进、成熟的节能技术和设备；EMCc也不一定自身拥有实施节能项目的工程能力，但可以向客户保证项目的工程质量。对于客户来说，EMC啲最大价值在于：可以为客户实施节能项目提供经过优选的各种资源集成的工程设施及其良好的运行 服务，以实现与客户约定的节能量或节能效益。?多赢性：EMCc业务的一大特点是一个该类项目的成功实施将使介入项目的各方包括：EMCo客户、节能设备制造商和银行等都能从中分享到相应的收益，从而形成多赢的局面。

16、对于分享型的合同能源管理业务，EMCc可在项目合同期内分享大部分节能效益，以此来收回其投资并获得合理的利润；客户在项目合同期内分享部分节能效益，在合同期结束后获得该 项目的全部节能效益及 EMCc投资的节能设备的所有权， 此外，还获得节能技术和设备建设和 运行的宝贵经验；节能设备制造商销售了其产品，收回了货款；银行可连本带息地收回对该 项目的贷款，等等。正是由于多赢性，使得EMC具有持续发展的潜力。?风险性：EMCo!常对客户的节能项目进行投资，并向客户承诺节能项目的节能效益，因此，EMCo承担了节能项目的大多数风险。可以说，EMC业务是一项高风险业务。 EMC业务的成败关键在于对节能项目的各

17、种风险的分析和管理。3.2.3 EMC业务范围EMC能源服务业，广义来说，业务范围包括能源的买卖、供应、管理；节能改善工程的 施实；节能绩效保证合同的统包承揽；耗能设施的运转维护与管理；节约能源诊断与顾问咨 询等。EMC公司提供能源用户能源审计诊断评估、改善方案规划、改善工程设计、工程施工、 监理，到资金筹集的财务计划及投资回收保证的等全面性服务；采用适当的方法或程序验证 评价节能效益，为能源用户提供节能绩效保证，再以项目自偿方式由节约的能源费用偿还节 能改善工程所需的投资费用。EMC公司是实现节约能源，提供能源利用效率全方位改善服务的一种业态，针对商 业大楼及耗能企业的照明、空调、耗能设备等

18、实施节能诊断，同时提供新型节能高效设备， 提供具体的节能系统方案，其服务费用由节约下来的能源费用分摊， 为节能绩效保证合同 业务最大的特征。此外，节能效益所省下的费用也用来作为节能项目的投资回收。3.3业务流程公司业务流程为：?第一步 经营部按项目和客户选择原则，确立建议的客户和项目，以书面形式报分管 副总经理，经批准后与客户签订实施项目意向书；提出项目的技术措施及风险分析，向财?第二步工程技术部指派专人和顾问考察项目，务部报告项目成本的建议，经分管项目和财务的副总经理同意后，编写可行性研究报告和项 目实施计划；?第三步 可行性研究报告和项目实施计划经客户认可并经分管项目和财务的副总经理 批准

19、经营部代表公司与客户谈判合同条款并签署合同；?第四步 合同签署后，工程技术部安排并监督设计，财务部编制用款计划， 准备项目所需资金；?第五步 计划经客户认可后，工程技术部进行安装施工调试运行工作；?第六步 项目实施进展情况由项目经理按月填报项目进度表；?第七步 项目正常运行后，工程技术部每月派人访问顾客，计算节能效益；财务部依据合同规定的分享比例或付款要求填写发票，收回应得款项。3.4公司的运作模式和服务模式公司的运作模式针对不同的公司发展阶段以及不同的客户，我们提供以下几种模式供客户选择：节能量保证支付模式节能改造工程的全部投入和风险由公司承担，在项目合同期内，公司向企业承诺某一比 例的节能

20、量，用于支付工程成本；达不到承诺节能量的部分，由公司负担；超出承诺节能量 的部分，双方分享；直至公司收回全部节能项目投资后，项目合同结束，先进高效节能设备 无偿移交给企业使用，以后所产生的节能收益全归企业享受。该模式适用于诚信度较高、节 能意识一般的企业。节能效益分享模式节能改造工程的全部投入和风险由公司承担，项目实施完毕，经双方共同确认节能率后,在项目合同期内，双方按比例分享节能效益。项目合同结束后，先进高效节能设备无偿移交 给企业使用，以后所产生的节能收益全归企业享受。该模式适用于诚信度很高的企业。能源费用托管模式公司负责改造企业的高耗能设备，并管理其用能设备。在项目合同期内，双方按约定的

21、 能源费用和管理费用承包企业的能源消耗和维护。项目合同结束后，先进高效节能设备无偿 移交给企业使用，以后所产生的节能收益全归企业享受。该模式适用于诚信度较低、没有节 能意识的企业，一般不采用。改造工程施工模式企业委托公司做能源审计，节能整体方案设计、节能改造工程施工，按普通工程施工的 方式，支付工程前的预付款、工程中的进度款和工程后的竣工款。该模式适用于节能意识很 强、知道节能技术与节能效益的企业。运用该模式运作的节能公司的效益是最低的，因为合 同规定不能分享项目节能的巨大效益。能源管理服务模式公司不仅提供节能服务业务，还提供能源管理业务。对许多经营者而言，能源及其管理 不是企业核心能力的一个

22、部分，自我管理和自我服务的方式是低效率、高成本的方式。通过 使用公司提供的专业服务，实现企业能源管理的外包，将有助于企业聚焦到核心业务和核心 竞争能力的提升方面。公司拥有一批熟练的各种用能设备起停操作、运行管理、维护保养技 师，拥有先进成熟的能源管理技术与经验，拥有详细的设备操作、运行、保养手册，制定了 严格的能源管理规章制度和工作流程。能源管理的服务模式有两种形态：能源费用比例承包 方式和用能设备分类收费方式。节约的能量计量方法一、节能量计量之目的：节能量既是企业衡量本公司节能技术能力的标准，也是本公司 评价节能项目的可盈利性的标准，因此节能量的计量对本公司与企业都很重要。但是，能源 系统的

23、各项参数是可以被测量的，节能量则不能被测量的。在实施节能改造之前，节能量是 假设的推估值；实施节能改造之后，节能量是各种数据的综合统计值。节能量在各个时期都不是恒定不变的，它随气候、使用条件（如面积、人数、设备、产量、时间）、能源价格等许多因素的改变而改变。节能率也是一个动态的概念，它随使用环境、设备负荷率的变化而变 化。一般的情况下，能源总是越用越多的。二、节能量计量之方法可以在本公司与企业的节能合约中协商解决，也可以委托第三方 权威机构检测与验证。在此我们提出四种方法：设备性能比较法： 比较节能改造前后所投入的新旧设备的性能，结合设备运转时间， 即可简单地评价出节能效果。该方法适合于负荷输

24、出较恒定、种类较单一的场合，例如灯具 的更换，对于负荷变化大的设备亦有参考价值。前后能源消耗比较法节能改造前后，比较相同时间段的能源消耗，即可评价出节能效果。该方法适合于负荷 输出较恒定、种类较繁杂的场合。例如星级宾馆、连锁商场，这类企业管理比较规范，全年 的能源消耗跟历年比较，变化不大。产品单耗比较法企业的营业额、产量等均与能源的消耗量有直接的关系，商场的营业额大、宾馆的接待旅客多、工厂的产量多、写字楼的出租率高等， 能源的消耗量自然就大， 针对不同类型企业， 统计不同类型的产品单耗，比较改造前后的单耗数据，即可得出节能率的大小，结合实际消 耗的能源费用，即可计算出节能效益。该方法适合于负荷

25、变化较大、生产品种单一的用能场 合。模拟分析法建立改造前后两套计算机仿真系统，用分析软件计算前后的能源消费量，并结合实际测 量数据校正计算结果。该方法可独立计量节能效益，也可作为上述三种方法的补充方案。该 系统的投入应该不会增加太多的成本。节能量计量之实施程序依据节能量计量所要求的准确度与公正性的不同，以及节能改造项目合同的不同类型，应采用不同的实施程序。在此我们仅叙述本公司与企业之间的，节能效益分享型的节能量计量之实施程序：1、在节能项目实施前，本公司应提交节能率及节能效益预测报告，供企业参考。2、必要时，本公司应提供，或在企业现场制作，样板工程，以验证节能率，增加企业对 节能改造的信心。3

26、、本公司与企业协商， 在合同中明确节能量计量之方法， 指定本公司与企业在节能量计 量中所扮演的角色。4、节能项目实施前后，根据工程需要安装计量装置，收集能源消耗数据。5、 节能项目实施后，本公司应提交经双方确认的节能率分析报告，作为双方节能效益分 享的依据。6、企业按合同规定，向本公司支付节能服务费。在节能项目合同执行期间，企业或本公司对节能率有异议的，可重新核算，但一年内一 般不做两次核算。公司的服务模式公司的上述运作模式可以保证适应不同客户的情况，而针对具体每个客户的服务模式如下：服务模式,M咨询与诊断通过对能源使用系统进行能量平衡测试，考察用能设备的运行与管理状况，综合分析 系统和设备存

27、在的问题，为客户提供咨询建议和全面解决方案。科研与方秦论证）利用公司信息资源、技术储备量丰富的优势,针对不同的节能技术改造方案进行技术 经济比较、论证，为客户优选出先进、适用、经济、可行的改造方案。（融资与资金管理”公司采用“合同能源管理”服务机制，为客户提供改造资金。I设备选型采购I利用国内外的设备信息资源，为客户提供设备选型技术支持，编制采购标书，独立或共同完成项目所需的招标采购工作。工程设计施工安装为客户提供工程设计、施工、设备安装、调试一条龙服务。为客户提供工程设计、施工、设备安装、调试一条龙服务。系统维护及技术培训对系统的维护及运行管理人员和设备操作人员的技术培训。第四章市场分析4.

28、1市场发展空间节约到底对我们国家有多重要，看看下面的黑洞：2005年，人才浪费损失达 9000亿元。政绩工程浪费损失 4000亿元。城建浪费几千亿元。化肥农药损失450亿元。政府决策失误损失 271亿元。煤炭20年浪费280亿吨。5 5 5想想这许多一浪费而造成的损失如果能转变成实际的产值，为我国经济的发展将会有多 大的促进作用。对于我们这样一个节能公司将会有多大的发展机会。如何节约和充分利用能源已经成为各国在发展经济的同时首先考虑的问题。对于高耗能 企业，能源成本占企业总成本的比重已经相当大，如何降低能耗费用，如何开源节流，也因 此成为各个企业积极探索的问题之一。自上世纪70年代中期以来，一

29、种基于市场的、全新的节能项目投资机制“合同能源管理”(EMC在逐步发展起来，基于合同能源管理这种节能投资新机制运作的专业化的“节能服务 公司”（在国外简称ESC在国内简称EMC的发展也十分迅速，尤其是在美国、加拿大等国 家，EMC已发展成为一个新兴的节能产业。在中国推广合同能源管理将有力地推动中国节能、环保事业，加快建立节约型社会，确 保实现中共中央提出的“ 2010年人均国内生产总值比 2000年翻一番；自愿利用效率显著提 高，单位国内生产总能耗比“十五”期末降低20%左右”的目标。无论在国家经济发展的角度还是企业运营的角度，能源都是最大的运营支出项目之一。 世界范围内化石能源的日益枯竭，新

30、能源的开发成本又居高不下，导致能源成本必然呈现上 涨趋势，同时难以估算的能源成本也使企业的运营发展和预算管理等面临着极大的挑战。中国是世界第二能源消费大国，同时也是能源效率低、能源浪费最严重的国家之一。典 型案例研究和市场调查分析表明，大量技术上可行、经济上合理的节能项目，完全可以通过 商业性的以盈利为目的的 EMC来实施。过去，中国的节能工作主要是通过政府节能主管部门、各级节能服务机构和企业节能管 理部门三位一体的能源管理机制运作。这一节能体系在原来的计划经济体制下，发挥了重要 的作用并取得了显著的节能成就。但是，随着中国经济体制面向市场的转变，原有的节能管 理体制和社会的节能机制，已不适应

31、变化了的形势，也必须随之转变。合同能源管理这种节能新机制比较适合中国企业的情况：在新形势下，企业的自主权扩大，节能已由原来的国家投资转变为企业的自主行为。从 较成熟的市场经济国家的节能事业发展的经验来看，合同能源管理这种节能新机制比较适合 中国的情况。在中国引进和推广“合同能源管理”具有十分重大的意义。原国家经贸委于2000年6月30日发出关于进一步推广合同能源管理机制的通告，随之涌现出许多新兴和潜在的 EMC一方面，通过专业化的 EMC按照“合同能源管理”方式为客户企业实施节能改造项目， 不仅可以帮助众多企业克服在实施节能项目时所遇到的障碍，包括项目融资障碍、节能新技 术、新产品信息不对称障

32、碍等，还可帮助企业全部承担或者部分分担项目的技术风险、经济 风险和管理风险等。另一方面，EMC帮助客户企业克服这些障碍，可以加速各类具有良好节能效益和经济效 益的项目的广泛实施； 更重要的是，基于市场运作的 EMC会千方百计寻找客户实施节能项目， 努力开发节能新技术和节能投资市场，从而使自身不断发展壮大，终将在中国形成一个基于 市场的节能服务产业大军。预计到2010年建筑EMC市场规模将达到 23.4亿元。未来7年内，节能项目融资担保总额将达到30亿元人民币，形成的年节能能力为300多万吨标准煤，年 CO2减排能力为200多万吨碳。4.2行业发展状况国外在国外，合同能源管理简称（EMC ）是在

33、上个世纪70年代中期以后逐步发展起来 的，尤其在北美和欧洲，EMC已成为一种新兴的产业。 这里简要介绍国外 EMC的发展概况。421.1 北美 EMC北美EMC是在70年代发生“世界能源危机”时出现并很快发展起来的。这是一种以盈利为目的的专业化能源服务公司。V加拿大加拿大联邦政府和地方政府对此十分重视。加拿大的6家大银行都支持 EMC，银行也对客户的项目进行评估，并优先给予资金支持。1992年，加拿大政府开始实施“联邦政府建筑物节能促进计划”，其目的是帮助各联邦政府机构与EMC合作进行办公楼宇的节能工作，并制订了在2000年前联邦政府机构节能30 %的目标。V美国美国是EMC的发源地，也是 E

34、MC产业最发达的国家。在美国，联邦政府和各州政府都 支持EMC的发展，把这种支持作为促进节能和保护环境的重要政策措施。1985年以后，美国政府曾以25亿美元的财政预算支持政府机构的节能项目，其目的是使政府在节能和环境保护方面起带头示范作用，其效果是很明显的。凡是实施节能项目的政 府楼宇，平均用能下降 15 %，而且工作环境得到了改善。1992年美国联邦政府通过一个议案，要求政府机构与 EMC合作进行合同能源管理， 达到既不需要增加政府预算，又取得节能效果的目的。该议案要求联邦政府的所有办公楼宇至2005年节能30 % （与1985年相比）。4.2.1.2 欧洲EMC的发展欧洲各国的能源服务公司

35、是在80年代末期逐步发展起来的。欧洲EMC运作的项目有别于美国和加拿大，主要是帮助用户进行技术升级以及热电联产一类的项目，项目投资规模较 大、节能效益分享的时间较长。V西班牙西班牙是电力相对短缺的国家之一，近几年西班牙政府从节约能源、保护环境的目标出 发，制定分布了一系列鼓励开发热电联产、可再生能源发展的“硬件”政策。所以， EMC的业务发展很迅速。V意大利意大利国家电力有限公司和新技术能源环境委员会在推进节能政策和技术开发方面做了大量的工作，特别是国家电力公司已制定了全面履行京都议定书，减排温室气体的行动方案。其中也包括了推进 EMC发展的政策措施。法国法国环境能源控制署是 70年代以来法国

36、政府推进节能，控制环境污染的国家事业结构， 工作人员已增加到 900人。该机构目前用于节能和环境保护的资金主要来自政府拨款和企业 环境污染收费（或称环境治理收费），其使用的比例是，71 %通过EMC为工业企业实施节 能项目。因此，可以预计将来EMC的业务发展，将会上升到一个新水平。（来源：中国环境网）国内支持成立示范性的节能服务公司是“世行/GEF中国节能促进项目”一期的核心内容1996年以来，某、辽宁、山东先后成立了3家节能示范公司。截止到 2004年3月底，3家示范性节能服务公司共签订节能服务合同296个，投资7.1亿元；每个项目的平均投资已从初期的95万元，提高到300多万元，实施的节能

37、技改项目99%以上获得了成功；按合同规定可分享节能效益9.4亿元；项目节能能力每年为 85.76万吨标准煤，减排二氧化碳 54.84万 吨；项目内部平均收益率达 40%,年均投资回报率超过 20%;平均每节约100元能源费用的 节能成本为33元。国内EMC企业和目标客户开始逐渐形成互利互惠的双赢态势在中国，初期的EMC多数是中小型民营高科技企业，它们有的是凭借自身专利技术起家，有的是代理国外品牌的过程中逐步拥有了一定的自主创新技术以及市场规模。国内EMCc都能凭借自主技术创新、和国际接轨但同时深具中国特色的营销理念创新、行业内的团队精神，和自己的目标客户以及同行企业之间达成一种互利互惠的双赢态

38、势。有越来越多的在建筑智能和节能领域优势企业纷纷进入EMC服务领域在建筑智能和节能领域占据优势地位的企业也纷纷开始采取EMC模式开展节能业务，如霍尼韦尔、清华同方以及达实智能等，其中，达实智能在2007年末在华南地区所中标的约3000万的建筑节能服务合同将全部以 EMC方式实施。我国节能服务市场仍处于萌芽阶段，建筑节能服务体系尚未建立它具体表现在：没有形成良好的建筑节能供求机制，很多有节能愿望的业主，找不到相应的节能服务；是没有形成有效的竞争机制， 现阶段的节能服务公司大部分都是政府扶持的示范项目，真正经历市场优胜劣汰的企业还很少；是没有形成健全的市场规则，建筑节能服务活动还不规范；是建筑节能

39、服务缺乏融资保障，多数节能服务企业都是中小型企业，目前金融市场不能为中小型企业提供完备的融资平台，金融产品、金融工具单一，阻碍了建筑节能服务的发展；是建筑节能服务的激励和约束经济政策缺失。4232005-2010年建筑节能服务 EMC行业市场规模分析建筑节能服务EMC领域的市场将在2010年甚至更长一段时间内，维持年均50%上的增长。预计到2010年，市场规模将达到 23.4亿，是2005年的8.45倍。而建筑领域 EMC在整体市场中的比例将不断上升，从2005年的17.49%上升到38.74%，比例增长一倍以上。图表1； 2005-2010年中国建筑领域EMC市场规模25.0020.0015

40、.0010 005.000 00建筑领域市场模：亿元2005 年2005年2008 年2D09 年2010700%60.0%500%40.0%30.0%200%100%0.0%匚二I建筑领域EMC市场规模亿元）十増长率馥据来源：E鮭协会、赛迪.分析口EMC模式节能的平均投资收益水平分析经过对EMC模式节能服务企业的收益情况计算,EMC模式节能服务行业的平均净利润率是 29.86%。-a* 2：部分投资项目收益比及回收期提高运行管理水平心10 230. E1.2 月护更换恻机、水泵心2年* 増加自动控制系统存230.缺23年齐系统形式的全面更新玄35年/建筑材料更换祯2CL16 0亦510年厂数

41、据来源：EMC血协会心4.3客户分析客户主要是：政府机关、大型超市、星级酒店、商务写字楼和中小企业。政府机关：在我们国家政府办事效率低是个很大的问题，尤其是日常管理方法、制度和 控制不到位。现在国家要建立节约型社会，一定会对一些政府单位进行很大的改造，必然会 投入很大的决心，此过程将给我们很大的机会。国家公共设施的建设投资大，但浪费问题依然 严重,我们公司将会参与更多的重大项目的设计大型超市：大型超市在我国迅速发展，规模越来越大，但管理和相应设备的发展比起国 外如沃尔玛还有很大的差距，致使成本较高，造成不必要的浪费，现在许多大型超市希望改 进，但由于没有专业化团队，公司高层担心成本太高或风险太

42、大，而选择放弃。有了我们这 样的服务公司，超市可以在很低的风险地情况下实现企业的结构升级。星级酒店：星级酒店的管理系统复杂，一旦出现问题，后果不堪设想，如何对系统进行 升级和改进，对他们来说是相当重要的，我们公司将会追踪世间上最先进的管理技术并提供 安装服务。星级酒店的电力耗用大得惊人，如何省电又不影响日常运营，对于降低成本有很 大的关系。商务写字楼：商业写字楼的运营成本主要是设备采购、维护和电力。如何提高设备的采 购性价比，降低维护成本，电力供应方案的合理实施，将是我们公司做的重点内容。小型企业：相当一部分中小企业工艺和装备落后，资源利用率低、环境污染重。例如建 材行业，落后工艺 80鳩上集

43、中在中小企业。对中小企业提供节能设计，减少能源浪费，将 为企业节约很大的成本，为社会创造巨大的利益，具有及其巨大的市场潜力。4.4竞争分析外部力量分析同行业已有公司政府政策同行业已有公司:潜在进入者客户某昊华高科能源科技有限公司:我国废气发电环保计划的发起人深圳市天琪公司：提供节电,节能的总体解决方案，具体如下:1、电机拖动系统节能改造;2、工业锅炉节能改造；3、工业窑炉节能改造；4、工业余能回收利用；5、建筑物节能改造；6、配电系统节能改造；7、蒸（空）锻锤节能改造；蒸汽网管节能改造。如果你们有节电、节能的改造要求，请联系我们，我们有专业人员为贵企业度身定造全面的节能方 案，企业可以体会到成

44、本降低，提升竞争力的益处，设备及改造费用交给我们，即“合同能 源管理”模式。河南省频特能源开发有限公司：以电力节省为主要业务的节能企业。贵州汇通华城楼宇科技有限公司：专业从事现代建筑技能控制技术与产品的研发、生 产、销售、实施与管理的节能服务企业潜在进入者：现有公司数量有限，但市场很大，必然有更多很有实力得公司参与进来。供应商：公司成立不久很难形成自己的产品制造体系，大多的委托别人生产，初期我们的服务水品很容易受到供应商的限制。客户：客户有可能对我们不信任,所以会以最大的诚信，取得市场的最大荣誉。政府政策：节能是一项长期的战略任务，也是当前的紧迫任务。节能工作要全面贯彻 科学发展观，落实节约资

45、源基本国策，以提高能源利用效率为核心，以转变经济增长方式、 调整经济结构、加快技术进步为根本，强化全社会的节能意识，建立严格的管理制度，实行 有效的激励政策，逐步形成具有中国特色的节能长效机制和管理体制。 SWO分析:?优势：团队优势：我们拥有高水平的技术开发人员、管理人员、财务人员、营销人员和法律人员，并且有较高的创新能力，公司将会很快进入市场，并迅速发展。得到有效保证。节能知识优势：我们对需要节能的产业一直在做深入广泛的研究，并且在很多方面做出了很大的成果，公司成立后，我们将次附注与实践。目标优势：其他同行企业大多都是提供节能产品，而我们公司是对客户进行整体的节能服务,公司发展到一定阶段，

46、将提供产品服务。公司服务范围大市场广。?劣势公司刚刚成立，知名度不高，市场信誉不易建立，难以打开市场。?机会国家政策扶持和因能源成本的不断上升迫使企业节能的迫切需求。?威胁国内外大型能源企业直接带来的冲击。第五章战略与管理5.1战略目标总战略目标将公司变成一个产业化、社会化、专业化的大型节能减排技术服务机构。5.1.2 子战略目标*科技战略一切技术都是为了节能，为了节能不多开发新的技术；一切为了创新，一切为了发展；*人才战略广泛聚集人才，优化企业的人才结构，任人唯能，给企业员工最大的发展空间，保持公 司顽强的生命力*管理战略对公司实行全面质量管理（TQM，以优化企业的组织结构为目标，减少公司部

47、门的冗余 度，保持企业工作的高效率，以最少的投入获得最大的经济利益5.2战略规划根据公司的发展程度，我们将公司定位于以下几个阶段：第一阶段 20092012年公司定位于节能技术服务公司，主要业务是为客户提供能源效率审计、项目设计、原材 料和设备采购、施工、工程验收、节能量监测、系统维护等节能技术服务，以“合同能源管 理”的方式推广整合型的节能设备和技术。*战略重点：以低价格、高服务质量迅速打开市场，在中小企业节能服务领域创造一定 的知名度*研发战略：集中公司技术力量，针对本国的中小企业的特殊情况，开发适合于本地企 业节能的服务*营销策略：首先针对高耗能的企业，主动以低价格提供优质服务，旨在打开

48、市场 *管理战略：优化企业组织结构，实行全面质量管理，发现组织部门的不足，为下一阶 段扩张做准备第二阶段 20122016年“合公司定位于节能产品销售公司和节能技术服务公司，一方面受节能产品生产厂商的委 托，销售成熟的节能产品，另一方面，继续为客户提供能源效率审计、项目设计、原材料和 设备采购、施工、工程验收、节能量监测、系统维护等节能技术服务，在销售过程中采用 同能源管理”方式。*战略重点：与节能产品生产厂商合作，扩张市场，强化自己的品牌*研发战略：继续研究新的技术，并对现有的技术进行不断的改善*营销战略：在提供服务的同时，注重客户的后续需求，提高企业的知名度和企业市场 份额，抢占国内市场；

49、建立销售网络，为后阶段自己的节能产品做好准备；保持已有的市 场份额并努力获取更大的利润，主动建立国际合作关系，有计划的开展国际贸易*管理战略：继续完善企业的组织结构，广泛引进人才；重视用户的反馈，维持并提高 企业的服务质量第三阶段2016年以后公司定位于节能产品销售公司、节能技术服务公司和节能产品生产厂商，公司不仅为客 户提供节能服务，还生产并销售公司研发的节能产品。产品及服务的销售都以“合同能源管 理”方式进行*战略重点：进军国际市场*科技战略：改善自己已有的节能服务设计，开发新的节能服务技术以及节能产品*营销战略：采取多种营销策略结合方式，保持与客户的良好关系*管理战略：继续优化企业组织结

50、构，保持企业部门间的良好沟通，维持企业工作的高效率5.3管理模式人力资源管理*管理理念：人力资源是一切资源中最宝贵的资源，经过开发的人力资源可以升值增值,能给企业带来巨大的利润。*管理内容：创造理想的企业环境，鼓励员工创造，培养积极向上的作风；创造反应灵敏、适应性强的组织体系，从而帮助企业实现竞争环境下的具体目标；增强员工上班时间和工作内容的灵活性；提供相对完善的工作和组织条件，为员工充分发挥其潜力提供所需要的各种支持；开发人的潜能，激发人的活力，使员工能积极、主动、创造性的开展工作。*管理方式：人性化管理*人才储备：与国内重点高校保持良好的合作关系，为学习学生提供奖学金、实习机会 等，提高在

51、校生对企业的了解，发展企业的潜在员工全面质量管理*质量第一：提高员工的质量意识，根源处控制质量，以产品质量为核心，维持并提高 工作质量、服务质量*用户第一：充分满足顾客要求的条件下进行市场研究、设计、制造和售后服务，把顾 客的利益放在首位*适用性第一： 注重产品的实际用途*长远利益第一： 建立有效运行的质量体系，保证企业的长远健康发展第六章营销策略6.1产品简介本公司以向客户提供 EMC服务为主要业务：和客户签订节能服务合同，为客户提供包括: 能源审计、项目设计、项目融资、设备采购、工程施工、设备安装调试、人员培训、节能量 确认和保证等一整套的节能服务，并从客户进行节能后获得的节能效益中收回投

52、资和取得利 润的商业运作模式。本公司服务的客户不需要承担节能实施的资金、技术及风险，并且可以 更快的降低能源成本，获得实施节能后带来的收益，并可以获取公司提供的设备。6.2定价策略本公司面对的客户群主要是能源消耗量较大或者能源利用效率偏低的中小企业，这些企 业的资金通常比较有限，所以在公司在拓展业务时要注意降低成本来达到最优的性价比，从 而便于这些主要客户群接受。而且低价格也是本公司的核心竞争力之一。而且现在政府对环保企业的扶植力度较大，尤其温总理明确提出要重点发展四类环保公 司，本公司依托先进的服务模式，完全可以囊括上面四种公司，所以公司在纳税和融资方面 将会得到较大优惠，这也是本公司能实现

53、较低成本的原因。相较于其他国内环保公司，我公司的EMC服务模式具有明显的创新性和领先性，同时，本公司“产品+服务”的商业模式，旨于为顾客提供高质量的产品和优秀的服务。但市场上也会涌现出少量新进入的竞争者，不可避免地造成了价格上的竞争。因此我们要有适当的降价 空间。本公司提供EMC服务需要大量的专门人才，因此人力成本较高。进行环保新产品的研发 也需要大量资金，再结合国内环保企业的现状，项目的工程造价视具体的项目情况而定，但 要能能保证总体毛利率不低于50%综合以上考虑，我公司采用满意定价的策略。6.3营销传播及广告宣传在顾客心中树立公司在该领域的权威形象一一我们是一流的企业，我们的服务是最到位

54、的。通过公关活动和广告宣传我们的产品和企业。重视招聘和培训高素质、精通业务的营销 人员。选择一些环保科技示范园和大型项目优惠使用我们的产品，并在试用地设立咨询员， 宣传我们的产品。通过优质的样板工程为潜在客户树立榜样。我们可以传播的阶段目标划分为三个阶段：第一阶段创造知名度、第二阶段创造美誉度、第三阶段达成购买。这三个阶段从劝说客户接受EMC这一概念，到接受我们的产品，到接受“洁能”品牌，分阶段递进，最终实现我们获得销售收入和占据市场份额的目标。针对三个 阶段的目标，我们可以采取了不同的整合营销策略来实现，使每一步骤目的更明确，效果更 明显。EMC在国外发展迅速，尤其是在美国、加拿大和欧洲，ESCO已发展成为一种新兴的节能产业。在国内，多数企业的资源利用率较低，有节能的需求，但他们大都对EMC这个新兴的 节能服务并不了解，这对本公司的业务拓展产生了一定的障碍。因此，本公司一定要对这其 进行大力宣传。这就要求本公司充分利用各种平面媒体，展销会，环保科学研讨会等渠道来宣传自己， 宣传EMC服务。并可利用对一些企业进行优惠示范服务来创立品牌。这样才会使广告的效果 更加明显。例如，本公司的承诺：节能效率