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文档简介

1、陪同拜访的技巧与练习陪同拜访的技巧与练习主任晋升培训系列业务培训部课程大纲 一、陪同拜访的意义 二、陪同拜访的种类三、陪同拜访的准备工作 四、陪同拜访的操作要领五、陪同拜访的注意事项 六、陪同拜访的练习与点评 七、课程回顾 陪同拜访的意义增强新人信心帮助促成发现问题让组员了解专业的推销流程陪同拜访的种类示范我做你看观察你做我看参与你唱我和陪同拜访的准备工作 1、形象准备2、心态调节3、资料整理陪同拜访的操作要领示范阶段 1、 新人的观察要点 2 、陪同后的工作总结观察阶段 1、 辅导者的观察要点 2 、陪同后的工作总结参与阶段 1、 辅导者的工作重点 2 、陪同后的工作总结新人的观察要点 -示

2、范阶段主管做了哪些动作？主管用了哪些技巧？主管用了哪些话术？客户有哪些反应？陪同后的工作总结 -示范阶段让新人讲述拜访中的观察要点让新人分享心得感悟。帮助新人填写工作日志，做好客观理性的客户分析。辅导者的观察要点 -观察阶段新人做了哪些动作？新人用了哪些技巧？新人说了哪些话？客户有什么反应？陪同后的工作总结 -观察阶段让新人自述过程，谈自认为好与不好之处辅导者点评，先肯定后指出需改进之处要特别注意细节问题辅导者的工作重点 -参与阶段1、补充及完善2、处理突发事件 3、协助完成陪同后的工作总结 -参与阶段 相互探讨互动式研讨利用小组会头脑风暴陪同拜访的注意事项当事人主导在面谈中不私下沟通不打断同伴的话集中精神陪同拜访的练习与点评示范阶段 练习时间:10分钟 点评时间: 10分钟新人1:扮演客户 新人2:扮演被辅导者 观察阶段 练习时间:10分

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