龙耕计划-照明渠道建设

1、欧普照明营销中心2003年7月1日一、方针二、目标三、阶段性部署 四、方法、工具、标准五、任务 二00三年七月至八月，欧普公司将在如下区域实施名为“龙耕计划”的区域市场改制计划，具体涉及的地区有： 1、天津、河北（含山西）、福州（六月已启动，八 月底结束） 2、河南、湖北、湖南、江西、重庆、四川、云南、 昆明、广西、杭州、温州、广东（七月启动） 3、北京 在七、八两个月的时间里，上述区域必须按照公司所要求的目标完成本区域的作业内容。1、这是欧普公司在全国发动的一场战役，是战时的非常规状态作业，要完成的是关系到公司、本区域今年成败的非常任务。2、各区域负责人自己首先要在思想意识上紧张、严肃起来，

2、并激发、调动整个团队的精神状态。3、本次作业的特点是集中优势兵力在区域市场针对终端进行一次全面的梳理，为公司下一阶段工作奠定基础。4、以团队作业的方式，锻炼团队，培养能打硬仗、打大仗的素质，淘汰意志薄弱者，提拔表现优秀者，树立整体目标一致意识和团队荣誉感。在高强度、高密度、高质量作业过程中超越自我。5、通过集中式作业，统一对模式、市场实际的思想认识，通过集中作业形成共同的工作方法、工作标准、工作语言、工作制度，通过集中作业统一各项政策的落实尺度，总结全区域内有代表性的作业模式，为下一阶段全区域推广作准备。6、通过自身高标准的工作素养，影响感染欧普的客户，真正站在客户的角度，急他们之所急，办实事

3、，讲道理，获得区域内客户的认同。7、勇于面对因难，直面问题，敢于承担责任，不怕挫折，积极解决问题完成下达的任务目标。1、七月十五日前，必须确保公司要求的人员规模达标或超标，公司不接受任何与人员规模达标相抵触的解释和理由。在规定时间内人员集结不到位的结果只有一个：从负责的战区离开，让别人来干。2、七月十五日前，本区域作战的所有准备工作完成总检查，达到作业标准。3、八月三十日前，本区域所有地一级市场作业必须按公司要求作业完毕。4、地级市场作业要覆盖到每个县和部分富裕乡、镇。5、八月三十日全区域作业结束时，应向公司提交齐备的全省所有地区（含县）市场的资讯资料。 6、作业期间改造全部原有欧普终端形象（

4、门头和有条件装修的终端），新拓网点全部以新形象布置，所辖区域地级以上市场户外广告覆盖率达到70%；所辖区域县一级市场终端开设率超过80%，所属终端客情不良率低于5%，价格环境稳定，客户无价格意见。7、七、八两月分解给各区域的销售目标必须完成，完成90%100%的九月份转为正式运营中心，完成90%80%的延期转正，完成80%以下的公司与其终止改制尝试，另派他人接替。完成公司挑战性目标的，公司给予1%的奖励。一、在本区域的作业包括以下七个阶段： 1、筹备期（10天） 2、市场调研摸底期4天（每地区3人一组的工作量） 3、评估决策期3天 4、方案落实期6天 5、总结评估期2天 6、驻守巩固期714天

5、 7、汇总验收期36天 以上分期的27阶段是以某一单独地级市场操作为周 期的。原则上每地区的操作时间应控制在34周为宜。二、各阶段作业项目：（一）筹备期 1、招募、培训作业组人员； 2、拟定目标市场作业方案； 3、准备各项政策文件； 4、准备各种协议书（零售代理协议、门头协议、装 修协议、价格协议等）； 5、准备各项作业表单（空白表、预计充足数量发放 到位）； 6、准备各项作业物料； 7、 准备作业组工作制度及纪律； 8、 作业人员任务宣讲和分派； 9、 广告配套公司及物料准备； 10、拟定指挥链，信息反馈路线和战情汇报方式、 方法； 11、费用标准制定和费用申领； 12、调集目标市场历史数据

6、和已有资料； 13、作业总检查。（二）模底调研期 1、工作小组到达指定作业地点、安顿驻扎； 2、召开战前工作会议，统一作业目标； 3、再次确认作业组人员的任务分工和工作标准； 4、二级代理拜访及调研； 5、终端（专业、五金、商超百货、县、镇）拜访及调研； 6、当地市场的总体环境、实况的信息搜集； 7、调研工作日总结； 8、调研信息日汇总（检查作业质量，不合格者返工） 9、调研表单的回收、归类和整理 10、研讨目标区域市场调研工作汇报要点 11、调研工作结束前总检查（三）评估决策期 1、目标市场总体状况定性描述、定量描述； 2、代理商经营状况、合作动向分析、评估； 3、现有终端网点分析； 4、现

7、有终端销量、满意度提升方案提案、定案； 5、现有终端中休克瘫痪网点的分析； 6、现有终端中休克瘫痪网点的激活方案； 7、潜在网点的分析； 8、潜在网点拓点的可能性分析、得失分析和对策方案； 9、形成目标市场操作方案的实施决定； 10、根据实施方案的工作项目规划、时间进度、费用估算 和人员任务分工。（四）方案落实期 1、代理商解决方案及政策的落实； 2、已有网点提升销量和满意度方案落实： A、陈积问题处理； B、新政策落实； C、终端形象建设及改善； D、横向终端交流及关系协调； E、订货、补货； F、方案执行中困难的克服与总结； G、方案落实情况检查； H、客户信息资料统计、建档、拍照； 3、

8、休克瘫痪网点的激活方案落实 A、表明重新合作的前景和信心； B、确认对方的合作态度； C、历史遗留问题的处理； D、新政策的落实； E、重新进货销售； F、终端形象建设及改善； G、新的任务目标共识； H、确定定期拜访、沟通的工作内容、人员、方式 4、潜力网点的拓点方案落实 A、介绍企业和产品； B、介绍欧普区域操作规划和对其利益点； C、表达合作态度和信心； D、确认对方合作条件、态度； E、正式明确合作关系、签定合作协议； F、采取终端展示空间支持； G、确认终端展示方案、出资比例、施工周期； H、培训导购人员； I、装修； J、协助第一次进货，明确价格政策，安排装板、标价； K、确定定期

9、拜访制度、人选、工作内容和工作方式。（五）总结期 1、拟定作业总结汇报结构及要点； 2、安排各作业小组人员撰写工作总结； 3、各小组负责人检查工作总结并对总结人进行单独工作 评估； 4、小组内部总结，形成统一意见； 5、召开各组总结会； 6、形成各组工作评估意见； 7、提交总结报告； 8、讨论下一阶段目标市场后续工作安排； 9、论论新开辟目标市场工作计划和工作安排； 10、形成本区域阶段性工作总结报告。（六）驻守期 1、规划驻守期的作业方案、作业标准、作业条件、作业 目标和考核制度； 2、选定和安排驻守人员，确定费用标准； 3、复制和移交目标市场资料给驻守人员； 4、后期待处理问题向驻守人员讲

10、解； 5、阐述后期驻守人员工作要点、重点、难点； 6、交待、制定其工作权限和指挥链关系； 7、向派驻市场的欧普人员下发任命通知； 8、进驻目标市场，解决住宿问题； 9、驻守人员逐一拜访欧普终端； 10、驻守人员逐一处理前期作业待办事宜； 11、确定标准拜访路线、标准拜访次数和标准拜访流程； 12、向负责人汇报到位后工作进展情况，并提交月、周 工作计划； 13、进入作业标准化、启动考核评估程序；（七）汇总验收期 1、欧普公司向各区域运营中心下达汇总验收方案； 2、运营中心根据要求进行自查、自检； 3、运营中心按要求提交完整的资讯统计表单和作业表单 4、运营中心提交相关的总结辅助资料（地图、相片）

11、 5、运营中心提交“龙耕计划”实施工作总结； 6、运营中心提交下一阶段的作业规划方案； 7、欧普公司派员到各运营中心核实工作表现； 8、欧普公司对该区域市场作业给出评估意见。一、编写区域作业计划 编写区域作业计划是开展“龙耕计划”的第一项工作。是指导作业的总纲。具体内容结构如下： （ ）省 “龙耕计划” 作业计划书 1、 总体目标和要求 1、1 市场调研的目标 1、2 在新模式下终端开拓和整顿的目标 1、3 客情关系 1、4 公司下达的目标及任务 2、作业时间周期和分阶段使命 2、1 筹备期（7月3日15日） 2、2 区域作业期（7月16日8月26日） A、第一阶段，样板市场的集中作业 （7月

12、16日28日，一至两个地区，5-7人一组） B、第二阶段，全区域分组作业 （8月1日28日，可以再分成两个阶段，每组操作 2-3地区，每地区为期10天到2周，每给2-3人） C、第三阶段，总结、评估、驻守开始 （8月29日31日） 2、3 公司验收期（9月第一周） 3、成立作战指挥部和招募作战人员以及人员的分组、分工： 3、1 总指挥 3、2 各组组长 3、3 各组成员 3、4 后台跟进人员 3、5 行政保障体系 4、明确各作业时期的进度和任务安排 4、1 筹备期 A、项目明细 B、时间进度 C、责任人 4、24、7 市场调研期至驻守期 A、项目明细 B、时间进度 C、责任人 5、明确各作业时

13、期的工作表单 5、1 工作表单的正式化 5、2 按需要进行提前复印6、明确各作业时期的作业物料 6、1 向公司申请的物料 6、2 自采的物料 6、3 配套的物料、广告、装修机构 7、明确作业制度和纪律8、明确终端调的作业方法9、明确客户拜访作业方法10、明确各项政策文件11、明确达标任务标准二、编写作业项目总表 在作业计划书的基础上，编写项目总表，以此规划全局 工作。 表样如下：（见表一） 序序号号 项目内容项目内容 第第一一周周 第第二二周周 第第三三周周 第第四四周周 第第五五周周 第第六六周周 第第七七周周 第第八八周周 负负责责人人 执执行行人人 备备注注 （ ）省“龙耕计划”作业项目

14、总进度表（本表 共页，此为第 页）编制人： 审核人： 制表时间： 年 月 日填写说明： 1、本表项目次序应按工作实际开展的先后顺序排列，先进行的靠前。 2、该表应下发给涉及到的项目负责人、执行人各一份，以备协调、配合之用。 3、项目完结的，在备注中写明已完结，全部项目完结，与项目总结合算存档三、公司政策文件备忘与文件再开发 1、价格、广告、售后文件 2、价格管理办法文件的起草 3、窜货管理办法文件的起草 4、关于运费的政策文件或约定 5、关于返利的政策文件或约定 6、关于调价、补差、退换的政策约定 7、关于撤换终端的产品处理办法 8、关于终端陈列展示的费用分担办法 9、二级代理协议文本 10、

15、零售商协议文本 四、公司政策文件备忘与文件再开发 1、名片、名片头 2、公司画册、产品介绍 3、公关小礼品（暂缺） 4、手提袋 5、表单文件夹、作业表单 6、工作日记本 7、相机 8、公文包 9、两色以上记录笔 10、终端资料、统计表 11、通联名册 12、尺子 13、抹布 14、安灯用小工具 15、样品 五、工作制度与纪律内容备忘 1、作息制度 2、例会制度 3、资料上交明细和保存制度 4、费用标准 5、纪律要求 六、广告物料备忘 1、了解公司及办事处物料库存情况 2、了解公司近期即将到货物料品种， 提出使用申领申请 3、广告制作用电子文件的准备 4、配套广告公司的联络、确定 一、当地市场的

16、信息收集要点 1、行政区域分布划分 2、人口总量及各区域分布 3、各区域的社会零售总量和收入水平 （可在书店查找统计年鉴或上网查找） 二、终端网点销量变化及原因调查要点 1、区域销量总体变化及原因 2、节能灯和吸顶灯销量变化及原因 3、欧普产品的变化及原因 4、竞品销量变化及原因 5、竞品在区域内的渠道层级、进货方向、方式、费用 6、待解决问题点的收集三、终端进店调查内容项目备忘 1、对目前经营状况的满意程度及原因 2、该店目前最主流产品及为其带来的利润情况 3、该店经营与欧普同类产品的经营现状和满意度， 以及其渠道层级 4、该店以经营的竞品厂家的认同程度、有何意见、 对价格、质量、售后、利润

17、空间的意见 5、对欧普的印象 （品牌、品质、品种、价格、利润、广告、管理） 6、对多点化模式的意见和建议 7、有无合作的兴趣 8、终端调查表要求的信息 四、对欧普客户调研的重点 1、位置、面积、形象 2、欧普在该店的位置、展示空间和形象 3、近期销量和最近一次拜访时间 4、老板、人员素质评价 5、老板与欧普的客情评价 6、该店月度销售规模，利润水平与销售欧普规模、 利润额的比值关系 7、满意什么？为什么？ 8、不满意什么？为什么？ 9、老板的意见及目的 10、老板对小组近期工作的态度认知 五、 日工作总结要点 1、总结内容 A、市调范围概述：市调路线、方式、成果 B、总体市场描述 - 调查网点

18、总数和A、B、C分类 - 总体市场分布描述（集中OR分散、要点位置） - 市场性质 （零售OR批发，高、中、低档次，品牌竞争性） C、欧普终端数量描述 - 数量情况、质量情况 - 客户满意度和客情关系 - 价格环境、形象环境、市场秩序 - 机会、问题 D、竞争对手调研情况描述 - 网点、总体状况把握 - 竞争品牌经营者实力状态 - 我们应密切注意的事件 E、具体调研网点介绍（结合市场分布图） - 位置、面积、品种、品牌 - 网点归类、老板评价 - 对欧普的态度意向 - 后续工作意见2、总结例会 A、明确汇报、总结的要点和次序 B、明确会议意见发表的规则 C、明确会议主题 D、明确当日成果、文字

19、列出 E、明确明天工作任务 F、明确当日应交报告和报表 3 、责人记录当天工作日志、各种报表清单记录和存放指向 六、调研期注意要办之事 1、购买当地（市、县）地图一式三份，区域运营中心留存一份，驻守人员一份，交欧普公司一份。在地图上用红笔标注专业市场、终端的位置。 2、工作小组到达目标市场后，第一时间安排专人到邮局收集邮戳两份，一份由运营中心收集留档，一份交欧普公司检查存档。 上述两项工作是“龙耕计划”验收时的验收项目，不得遗忘。 七、市场调研期使用表单清单 1、区域分布一览表（一式三份） 2、区域分地区终端客户一览表（一式三份） 3、区域分地区欧普终端一览表（一式三份） 4、欧普终端档案表（

20、一式三份）1) 5、专业市场灯饰终端调查表（一式一份） 6、五金终端调查表（一式一份） 7、专业市场分地区电子地图（一式三份） 8、专业市场分地区广告发布情况汇总表（一式三份） 9、专业市场分地区广告分布图、相片（一式三份） 上述表彰在活动结束验收时，由区域运营中心统一汇编成册备查 方法、工具、标准（三）- 评估决策期 -一、已有终端网点的分析要点 1、价格执行 2、终端利润水平与同区、同类竞品比较 3、销量变化及原因 4、竞争格局 （谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，强与弱） 5、问题、困难的原因 6、销量增长点的分析 7、作业切入点的选择和先后次序 二、休克瘫痪网点分析要点 1、现状梳理，问

21、题的罗列 2、问题出在哪里？ 3、问题背后的原因 4、有无激活的必要性或可能性 5、放弃的负面代价评估 6、激活的可行性措施分析 7、激活的方法次序和后续管理 8、激活可能带来的增长评估 三、可拓展之潜力网点分析要点 1、潜力网点罗列、标准位置、准备基本调研数据 2、潜力网点选择方案、网点优先次序排列 3、拓展网点的必要性 4、拓展网点的可能性 5、拓展网点对周边原有网点的影响和对策 6、可能的增长量 7、切入的要点、作业次序、周期预估、责任人 四、形成作业方案 1、已有网点的跟进方案 2、激活网点的解决方案 3、新增网点的解决方案 4、问题网点的解决方案 明确方案的内容、进度、责任人 一、明

22、确方案落实的项目 1、已有欧普终端 1、1 门头改造的落实 1、2 店内装修方案的确定（费用、进度、施工监督） 1、3 展板调整 1、4 滞销、损毁产品处理 1、5 售后问题 1、6 理库存、补货 1、7 补充终端物料 1、8 店员培训 1、9 向老板沟通确认公司政策，落实相关政策文件、 协议和约定 2、0 商议近两个月的业绩目标2、休克瘫痪网点 2、1 明确该类网点的去向 2、2 取消情况下的善后工作安排 2、3 激活情况下的举措： A、沟通，在双方心平气和的情况下再讨论进一步方案。 B、明确双方的确有合作的意愿和信心。 C、检讨已往的问题，不追究是谁的责任， 关注问题的解决方案。 D、形成

23、针对下一阶段的共识。 E、在解决遗留问题后，进入正常网点的作业落实程序。2、4 步入轨道后的密切沟通 A、提高接触频次 B、拉近情感关系 C、关注所有问题的复发可能3、新拓网点 3、1 明确双方合作意向。 3、2 正式确认合作需遵守的政策、规定及各自的要求。 3、3 签定协议，最好可以有一个试运行期。 3、4 门头、店内装修的落实。 3、5 为首批进货提供组合建议。 3、6 全程跟进第一次进货。 3、7 到货后去现场协助布置装灯和码货。 3、8 再次培训、确认订货流程、手续、凭证的使用。 3、9 在店内落实零售价格标注和价格执行情况。 3、10 培训导购员和观察辅导。 3、11 明确该店的巡访

24、对口人和意见沟通管道。 3、12 确诊新客户的访问频次。 3、13 一个月后，议定该店的销售目标。4、区域内环境治理 4、1 区域内终端的价格管理办法和价格同盟 4、2 区域内终端的横向交流、增加信任 4、3 区域内品牌形象建设 A、户外广告的寻找、落实 B、渠道口碑 C、典型事件的传播 4、4 客户信任的建立 A、对主管人员工作作风能力的评价 B、主管人员对本区域工作思路是否清晰 C、能力是否胜任5、针对竞争对手的对应方案 5、1 确认竞争对手 5、2 了解其政策、格局、操盘人情况 5、3 敌我对比，优劣分析，找出问题关键 5、4 征求欧普客户意见 5、5 形成初步对应举措 5、6 向运营中

25、心报告作战方案 5、7 如需公司支持，报告公司 5、8 确认、确定作战方案 5、9 战前周密准备 6、0 集中优势兵力歼灭之，不取胜，不收兵6、方案落实期工作小结二、方案操作期作业表单、资料备记录 1、终端展示用品申请表 2、终端展示用品统计表 3、门头制作申请表 4、门头完成后的照片、档案 5、欧普终端装修费用申请、审批表 6、欧普终端装修效果照片、档案 7、专业市场户外广告申请审批表、合约 8、专业市场户外广告发布效果照片、档案 9、欧普终端滞销、退换产品处理申请、审批表一、总结会要点 1、确定时间、地点、与会人员 2、确定会议议题 3、安排落实各组人员撰写工作总结 4、召开总结会 5、形

26、成会议纪要 6、布署下一阶段工作二、总结会议题要点 1、方案落实阶段操作目标回顾 2、目标达成情况 3、作业步骤和操作过程 4、正常终端提升工作成果 5、休克瘫痪终端激活恢复情况 6、新增网点进展情况 7、区域市场环境综合治理情况 8、问题点及解决举措、效果 9、产品和形象展示成果 10、区域市场在上阶段工作结束后总体评述 11、待解决问题及处理意见、办法 12、上一阶段典型问题的团队研讨和形成共识 13、表现考评结果公布三、下一阶段工作安排要点 1、安排区域市场驻守人员人选 2、明确驻住形式，安排住宿等落地措施 3、明确下一阶段的工作方式、方法和工作要点 4、明确具体工作目标和考评目标 5、

27、驻守人员拟定工作计划，运营中心审批工作计划 6、原有工作小组的人员调整、补充 7、原有工作小组新目标市场的工作目标 及工作计划布置四、总结期作业表单及文件 1、总结期各组工作总结文件档案 2、各组成员表现考评表及考评工作评述报告 3、总结期会议议程表及会议纪要一、驻守期作业要点 1、接收必要的区域市场资料 1、1 区域终端客户一览表 1、2 区域欧普终端一览表 1、3 区域欧普终端档案表 1、4 区域分地区市场电子地图 1、5 区域行政区化图 1、6 专业市场广告分布图及欧普广告分布图 1、7 相关文件资料 1、8 作业表单资料 1、9 市场拓展用各种物料 2、0 区域内欧普终端销售情况统计表2、明确待解决问题清单3、按期、按承诺解决问题4、确定固定的拜访路线5、确定固定的拜访计划进行客户拜访6、坚持按固定的拜访计划进行客户拜访7、坚持准确及时地填报拜访记录二、定期汇报区域工作 1、提前准备好汇报要点和相关辅助资料、档案 2、准时汇报工作 （明确日、周工作汇报内容，形式和汇报对象） 3、汇报内容要点 3、1 工作按计划执行情况 3、2 问题解决结果 3、3 销量变化及原因分析 3、4 客情关系 3、5 价格管理状况 3、6 新的问题及解决思路 3、7 下一步工作建议三、驻守期工作检查 1、客户对其工