超市管理培训

1、Training超市商品定位z超市商品定位应考虑的问题：z1、怎样符合顾客的需求。z2、以何种顾客群为对象。z3、与顾客建立何种关系。超市商品定位z经营理念：z1、商品为前、商品为先。z2、“一次购足”基本理念。z3、“80-20”法则的运用。z4、“商品群”的经营理念。z5、增加利润、减少品项。z商品结构体系：z1、高品质。z2、高鲜度z3、低价位。超市商品定位超市商品定位z商品战略zA、商品计划zB、商品采购实施zC、后勤管理“商品魅力”是超市成功的基础z商品定位商品定位-z 经营一家超市，首先必须要有目的，最起码要先决定投资哪一个业种？而这个超市在同业中究竟是处在哪一个地位？要销售的对象

2、是哪一个阶层？z商品计划商品计划-z 要达到既定的营业额目标，整个超市究竟要拥有哪些商品，必须针对设定的营业目标与超市构成系列的比重加以核定。z A超市商品定位：品种、档次、价格、服务。z高 5000元以上（稳定收入） z 3000-5000元z中 2000-3000元z 1000-2000元z低 300-1000元（低标准）z问题： 超市商品定位 我们的超市 给谁开 卖什么商品 业态选择 市场定位 商品构成 超市 家庭主妇 杂货B确定适合的价格带，制作商品构成图 价格带价格带是指在超市内销售同一类产品，其销售价上限到下限的范围，顾客层次不同对商品的需求也不同，所以要根据商圈的特点，竞争店的价

3、格，销售时机，顾客消费动向作为制定商品合适价位的依据， “因店而宜”制定“适中价格”幅度的战略。 C商品定位基础.z 陈 30%中高z 列 价格点 价格线 70%中低z 量z 经研究分析 下限 共七层z 库z 存 上限z 量 z总结：中心价格带偏多，即 中心价格带 价格z中低占70%，陈列量越大，z（低中价格带居多）库存量与 价格带z价格成反比、与陈列相呼应 。 z （商品构成图）C、商品定位基础z结论：z 中低档商品为主，有个别高档做点缀，但品种少，而中档商品的价格带宽，高档 商品每个价格带上都能保证有一定数量的商品。D商品等级的结构z1、每一个商品分类中都具有高、中、低三级品项，重点在如何

4、取得项数的平衡。z2、中级品项过多并非好事。z3、超市的展示陈列应以畅销品为主。D商品等级的结构z超市商品概念的形成：z业态 顾客轮廓 顾客需求 商品概念z超市 家庭主妇 商品全 生鲜、z 质量高 日配、z 售价低 杂货、z E份量大小的结构z1、基本上，每一种商品都有大量、中量、小量等品项。z2、选择一品牌商品由大至小一应俱全，其它品牌则以重点份量为主。z3、展示小份量商品的原因。z4、休闲及单身用的迷你包装的商品已成为畅销品。F流行性商品及经常性商品的需求z1、TV广告中的流行性商品。z2、生命周期短的商品z3、经常性、保守性的商品。z4、因季节变化引起的需求变化。z5、年龄别、性别不同引

5、起需求方面的多样化。G吸引顾客的商品品项z1、充实商品品项的目标充实商品品项的目标。z （1）希望顾客光临本店多买些商品。z （2）希望顾客买高等级的商品z2、吸引顾客要掌握顾客的需求吸引顾客要掌握顾客的需求。z （1）调查与自己商圈重叠的竞争店。z （2）问卷调查：了解顾客想法。z （3）分析本店的销售情形。超市客层对象的掌握超市客层对象的掌握与商品构成的展开、与商品构成的展开、z1.商圈内生活水准的高低z2.职业的种类和客层的属性z3.年龄层的构成z4.对流行商品的反应z5.通常购物行动特征z6.家庭收支特性商品构成的五个考虑原则商品构成的五个考虑原则z1.客层对象的掌握z2.价格带的设定

6、z3.商品品目的检讨z4.进货厂商的考虑z5.竞争店的调查Training采购部人事结构采购部人事结构干 食 品 部生 鲜 部非 食 品 部商 品 计 划 市 场 促 销采 购中 心干食品部干食品部食 品 杂 货 A 1 0 食 品 杂 货 B 1 1饮 料 1 2日 配 1 3干 食 品 部生鲜部生鲜部肉 料 2 0鱼 料 2 1果 蔬 2 2面 包 2 3配 菜 2 4生 鲜 部非食品部非食品部清洁用品3 0 个人护理3 1 清杂用品（家用百货）3 2季节服饰3 3 非季节性服饰3 4 床用3 5鞋3 6 文化用品3 7家电（黑、白电）3 8非食品部采购员的业务标准z采购员的业务标准、工作

7、范围与职责采购员的业务标准、工作范围与职责z1、采购时间的百分之八十应用于调查。z2、采购员应将调查计划（年度日程表）详细传达业方。z3、商品和订货量的确定应按照顺序，逐步增加。z4、试销。z5、收集市场信息，对数字等信息的整理。z6、作好店铺间的比较调查。采购员的工作范围与职责z采购人员的工作范围与职责。采购人员的工作范围与职责。z1、把握预算实绩。z2、制定销售计划及采购计划。z3、采购商品。z4、商品管理业务。Training商品分类z商品群在超市内集合具有特定用途的商品。形成经营的一个区域（单位）z商品群的组合方法有：z季节组合法z便利组合法z节庆组合法z商品专门用途组合法z主题促销组

8、合法商品的分类原则：原则：大、中、小三个层次z大分类大分类的基本原则：的基本原则：z通常按商品的特性来分。z中分类的基本原则：中分类的基本原则：z1.按商品的功能、用途划分。z2.按商品的制造方法分。z3.按商品的产地来划分。z小分类的原则：小分类的原则：z1.按功能用途分。 2.按规格包装、形状分类z 3.按商品的成份分类。4.按商品的口味分商品分类商品分类z原:1z 部门号 11z 部组号 111z 大分类 1111z 中分类 11111z 小分类 111111z 单品码商品分类商品分类zGroupz Deptz Familyz Sub-familyz Unit sub-familyz I

9、tem namez以顾客的眼光去考虑,考虑顾客的需求.商品分类商品分类z 类 Group 1 干食品类z z 部门 Dept 11 杂轻货 z 族 family 110 早餐食品z 子族 sub-family 1100 咖啡z 基本需求单位 Unit-sub-family 11000 即溶z z 单品 Item Name 1100000雀巢即溶咖啡250g超级市场分类实例z 大分类 中分类z 1 果菜 10叶菜类 11根茎类 12花果类 13菇菌类 14加工z 15国产水果 16进口水果 17加工 18果汁 19z 2 畜产 20牛肉 21猪肉22羊肉 23鸡肉 24鸭肉z 25内脏 26加工

10、肉z 3 水产 30海水鱼类 31淡水鱼类 32贝类 33虾、蟹类 34生鱼片z 35水产加工品 36花枝z 4 日配 40牛乳 41布丁果冻42果汁 43水物 44冰品z 45冷冻食品 46面类 47渍物 48丸物 49蛋果菜大中小分类z大分类大分类中分类中分类 小分类小分类 10 叶菜类 1000一般叶菜 1001水耕叶菜z 果果 1002香菜 1004大白菜1005其它z z 13菇菌类 1104蕃茄 1205茄类z 菜菜 z 15国产水果 1500瓜类 1501柑桔 z一般食品大中小分类表一般食品大中小分类表大分类中分类小 分 类5 1调 味 品5 1 1 05 1 0 85 1 1

11、3酱 油调 味 品辣 椒 酱5 2食 用 油5 2 0 05 2 0 5沙 拉 油橄 榄 油一般食品5 3南 北 货5 3 0 05 3 0 55 3 0 9面 粉豆 类水 产 干 物Training商品价格的设定商品价格的设定z100元的商品要维持20%的毛利率。z 20%z 的计算差别的计算差别 120-100=20元的毛利额元的毛利额。z16.67%z 而从销售毛利的观点看,必须由零售价的折算得出毛利率,而非单纯的加20%.同样要有20%的毛利率成本即为80%,因此100元的进价相当于80%的成本,所以定零售价时应为: 100(1-20%)=125元例表例表两种商品的定价方式（单位:元）

12、相应价格的售价采购成本毛利中均一的售价%毛利额售价原价售价毛利额%28.621.414.320151070707050556063707613151621212130.022.020.0302220100100100707880 899910119212121212130.823.17.74030101301301309010012011412715224273221212122199900 平均 7 0389118821.0商品价格的设定商品价格的设定z这种定价方式的优点这种定价方式的优点：z1.顾客立场分明。z2.商品立场清晰。z3.在整体毛利率与毛利额的掌握上,由于事前经过等级的划分,就

13、整体的利润要比均一毛利法的方式高。z4.在商品的管理方面,比较有机动性。商品价格设定商品价格设定z1.价格带(price zone)z2.价格线(price line)z3.市场性M=V(value)P(price)z =价值/价格;z M1.表示商品有绝佳的市场.商品价格的设定商品价格的设定 超市商品定价步骤： 决定售价 预定利润 决定进价 Training商品选择流程图商品选择流程图z 市场信息市场信息 供应商信息供应商信息 销售分析销售分析 顾客需求顾客需求z 采购员采购员 柜组长柜组长z z 商品组合商品组合z 基本组合基本组合 分店特有组合分店特有组合z (谈判员谈判员) (柜长柜长

14、)z一、当前趋势一、当前趋势：z 顾客需求已转向流行的商品。z二、商品品项常碰到的问题二、商品品项常碰到的问题：z A、供应商与超市对商品认识的误区。z B、对生鲜食品的不够重视。z决定商品品项的基本要点：决定商品品项的基本要点：z商品的等级结构。z份量的大小结构。z流行商品的需求。z商品商品超市之本z做好商品计划的前提做好商品计划的前提商品分类z商品分类的确认商品分类的确认确立了商品采购的进货方向z商品分类基准商品分类基准z1.顾客z2.规格z3.用途商品构成：商品构成：z1.主力商品群z 季节商品 感官的商品z 差异的商品 选购性商品z2.补助商品群z 有购买吸引力的商品z 日常生活特性的

15、商品 z 必备的商品z3.附属商品群z 易接受的商品z 安定性的商品商品构成：商品构成：z4.刺激商品群z 开发性商品z 战略性商品z 特选的商品z5.陈列上的问题z6.在超市配置中的重点在超市配置中的重点z z 刺激商品z 附属z 补助商品z 主力商品z 补助商品z 附属z 刺激商品 商品选择策略(如何确定单品)z超市选择商品有一条基本原则:商品具有高 回转率z 商品销售量z回转率= z 产品的项目总数z1.从顾客角度z2.对超市自身商品选择策略(如何确定单品)z操作上我们一般采取两大步: z第一步：顾客的一种需求=一个小分类z 一个小分类=一个或几个产品项目z第二步：接下来就是挑选商品。z

16、1、谈判员通过询问供应商及调查竞争者了解每个小分类的价格带.z2、就是要在小分类中选最廉价的商品。z3、对低销售的产品项目区别对待。小分类商品回转率分析图z 500ml瓶装水的月销量z1800z1500 Dz1200 B 高回转z900 E 中销售z600 C z300 A F 低销售z 1.14 1.2 1.5 1.8 3.5 4.0 8.98商品贡献度与毛利目标模型之建立z商品订价最重要的是要能确保利润，否则企业的经营就没有意义。z贡献度计算法：结构比X毛利率z 数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。毛利目标模型之建立z贡献度计算法是建立与掌握毛利的最

17、好模型。要建立自己贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步骤为：超市的毛利模型其步骤为：z一、了解损益平衡点的征收利。一、了解损益平衡点的征收利。z二、了解同业的各项商品结构比。二、了解同业的各项商品结构比。z三、了解同业各项商品的毛利率。三、了解同业各项商品的毛利率。毛利目标模型之建立z四、参考同业的结构比与毛利率来设定自四、参考同业的结构比与毛利率来设定自 己各部门的己各部门的 结构比与毛利率，并求出贡献结构比与毛利率，并求出贡献度。度。z五、依据各部门之毛利设定，设定大分类五、依据各部门之毛利设定，设定大分类的结构比，毛利率与贡献度。的结构比，毛利率与贡献度。

18、z六、设定各项商品的结构比、毛利率与贡六、设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度。献度。z七、依设定的毛利率以及加价法，求出各七、依设定的毛利率以及加价法，求出各 商品的售价商品的售价例表例表正常调低调高部门结构比A%毛利率B%贡献度C%毛利率D%贡献度E=AD100%毛利率F%贡献度E=AF100%果菜25184.5082.00256.25畜产30247.20206.00309.00日配30185.4154.5206.00水产15253.75203.0284.20合计10020.8515.525.45商品贡献度分析大分类结构比%毛利率%贡献度%羊肉25307.5猪肉40156鸡肉20285.6

19、加工肉10404其他5180.9合计10024商品贡献度分析z大分类 结构比% 毛利率% 贡献度%z羊肉 (+)40 20 8z猪肉 (-)30 15 4.5z鸡肉 （-）15 28 4.2z加工肉 10 40 4z其他 5 18 0.9z合计 100 21.6提高高利益率商品的销售假设商品的毛利结构及销售比率如下（平均毛率约为22%）理想比例类别 毛利率% 销售比率%特卖品 8 10市场占有率高的基本品牌 19 35高价格品牌及自有品牌 25 40竞争店所没有的差别化商品及自己公司开发的商品 30 15提高高利益率商品的销售z1、提高整体毛利之销售结构z A.厂商 B.等级 C.重量z2.与

20、竞争店的特卖商品在同一天,以同样的价格来销售z3.严格选择低利润商品的品项数z4.诱惑陈列配合前进陈列低毛利率之商品构成比平均毛利率16.9%（损失毛利率2%实际毛利率约14%）毛利率%销售构成比% 乘积30103.025205.019305.78403.2毛利率目标18%之构成比平均毛利率20.55%（损失率2%实际毛率约为18%）毛利率%销售构成比% 乘积30103.025(+)358.7519(+)407.68(-)151.2如何有效提升毛利率z左右超市商品毛利率情况有：z1.毛利率低、销售快。z2.毛利率高、可销售慢。z3.毛利率虽低,可呈现稳定销售的商品.如何有效提升毛利率z为了提高

21、综合的毛利率,应采取如下对策:z1.提高高毛利率部门的构成比.z2.降低低毛利率部门的构成比.z3.提升高销售构成比部门的毛利率.z4.若有构成比相同的部门,应发展高毛利率 商品看以下例子z 部门 毛利率 销售构成比 相乘比z A% B% ABz A 20 30 6.0z B 20 15 3.0z C 20 35 7.0z D 20 20 4.0z 计 100 20.0例表z 部门 毛利率 销售构成比 相乘比z A% B% ABz A 15 20 3.0 z B 20 30 6.0 z C 30 30 9.0 z D 18 20 3.6 z 计 100 21.6 例表部门毛利率A%销售构成比B

22、%相乘比ABABCD15203018302020304.54.06.05.4计10019.9提高销售利益的要点z原因：z营业额-进货成本=粗利益额.z粗利益额-损失额=毛利额z提高毛利额的方法有三大要点:z1.提高营业额z2.降低进货价z3.减少损失提高销售利益的要点z降低进货成本，提高高利益商品的销售z1.选择优良的供应商z2.与供应商之间的交易双方不勉强z3.参加连锁经营是最好的办法损失管理z商品流程商品流程:z搬入验收保管标价陈列销售check outz注意要点：注意要点：z1、过期商品。z2、比竞争店旧的商品。z3、进货时商品上的日期前后巅倒的商品。商品战略计划z商品战略计划活动目标：

23、z1.商品情报活动z2.商品构成活动z3.商品选定活动z4.商品补充活动z5.商品管理活动商品规划执行要领商品规划执行要领z1.先设定各商品类别的价格带。z2.并检讨超市和顾客间要订立怎样水准的商品才是最理想的方法。z低价格带价格段22.53元z中价格带价格段44.55.56元z高价格带价格段6.578元商品构成展开方法z1、要将多种类的商品按照其理想配置做分类，其商品的组合目标就是要让顾客觉得这些商品符合他们的需求。z2、将已分类的商品充分地备齐品目，以让顾客充分的选择。z3、将已分类的商品，比较有关连性（附属性）的排在一起，让顾客买起来方便，愉快。商品战略计划z如何进行商品计划的决定z1.

24、情报分析z A超市内部资料z B 外部资料z2.采购计划有序z3.商品计划全面z4.阶段运作别错构成图构成图商 品 系 列 构 成A品 目 构 成 决 定B品 目 构 成 决 定C品 目 构 成 决 定全 店 商 品商品构成的检查重点z 1、是否针对所设定的客层对象？、是否针对所设定的客层对象？z 2、是否采用分析方法？、是否采用分析方法？z 3、品目数是否比竞争店多？、品目数是否比竞争店多？z 4、是否把握了主、补、附商品间的搭配？、是否把握了主、补、附商品间的搭配？z 5、是否对主力商品的销售每天进行过分析？、是否对主力商品的销售每天进行过分析？z 6、是否收集畅销品做深入探讨？、是否收集

25、畅销品做深入探讨？z 7、是否经常调查竞争店的商品种类？、是否经常调查竞争店的商品种类？z 8、是否把握竞争店畅销品与自己的差异？、是否把握竞争店畅销品与自己的差异？z 9、是否有专人负责商品的构成？、是否有专人负责商品的构成？z 10、是否与公司的采购计划保持协调、是否与公司的采购计划保持协调？Training采购谈判的目标采购谈判的目标z1.为相互同意的品质条件的商品取得公为相互同意的品质条件的商品取得公z 平而合理的价格。平而合理的价格。z2.要使供应商按合约规定准时执行合约。要使供应商按合约规定准时执行合约。z3.为执行合约的方式取得某种程度的控为执行合约的方式取得某种程度的控z 制权

26、。制权。z4.说服供应商给本公司最大的合作。说服供应商给本公司最大的合作。z5.与表现好的供应商取得互利与持续的与表现好的供应商取得互利与持续的z 良好关系。良好关系。谈判的项目谈判的项目z品质、包装、价格、订购量、品质、包装、价格、订购量、z折扣、折扣、z付款条件、付款条件、z交货期、交货应配合事项、交货期、交货应配合事项、z售后服务保证、售后服务保证、z促销活动、促销活动、z广告赞助、进货奖励。广告赞助、进货奖励。超市采购计划实施z采购计划实施五重点：采购计划实施五重点：z1.适当的商品适当的商品z2.适当的时期适当的时期z3.适当的数量适当的数量z4.适当的场所适当的场所z5.适当的价格

27、适当的价格采购预算四步骤采购预算四步骤z1.1.本年度营业目标的设定本年度营业目标的设定z2.2.采购原价的推算：商品原价采购原价的推算：商品原价= =营业目标营业目标(1-(1-预定毛利率预定毛利率) )z3.3.本年度期末存货量估算本年度期末存货量估算( (以原价为基以原价为基础础)=)=营业目标营业目标预定商品回转率预定商品回转率. .z4.4.本年度采购预算本年度采购预算.(.(原价为基础原价为基础)=)=原价预原价预算算+ +期末预算存货期末预算存货- -期初存货期初存货. .最佳库存量z计算适当的库存量计算适当的库存量z最佳库存量（百分率变异法）：PM=S/T1/2（1+SMS/1

28、2）z基准库存法：zPM=SM+S/T-S/12z注释：zPM月初适当货量zT回转率zS年间营业预算zSM指定月营业额预算。新商品的开发：z 商品开发是企业具有活力和竞争力的表现是企业适应外部环境变化，适时推出新品，更换旧品的管理过程。它包括新品的开发引进及滞销品的淘汰。z开发过程：z寻求-选择-z商品概念的发展和试验-营销分析-z商品开发-市场销售-z信息回馈。新商品的开发z 开发内容：z 1.反映超市特色的商品开发z 2.自有品牌和销售品牌商品的开发z 3.变附加值商品的开发z 4.小包装商品的开发z 5.无污染健康和绿色食品的开发z开发顺序：z商品总目录-陈列总目录-商品规格书-商品配置

29、表淘汰滞销品淘汰滞销品z一、确定标准一、确定标准z1.依销售排列名次来依销售排列名次来定夺定夺z2.以标销售数量为淘以标销售数量为淘汰标准汰标准z3.以标准销售额为淘以标准销售额为淘汰标准汰标准z二、淘汰作业程序二、淘汰作业程序z1.列出清单列出清单z2.确定日期确定日期z3.进行统计进行统计z4.处理方式处理方式z5.淘汰商品的厂商货淘汰商品的厂商货款抵扣款抵扣商品采购程序z1、与供应商接洽z 确定供应商的接待日z 要求供应商提供有关证件和商品的详细资料z 要求供应商提供商品的实物样品z2、访价z3、议定价格z4、商品导入卖场z5、商品追踪管理采购活动提示z 1.1.培养谈判员市场行销的判断

30、力培养谈判员市场行销的判断力. .z 2.2.现场实务经验的重要性现场实务经验的重要性. .z 3.3.货比三家货比三家. .z 4.4.不可透露采购预算不可透露采购预算. .z 5.5.付款日后再进货付款日后再进货. .z 6.6.光会杀价不算高明光会杀价不算高明. .z 7.7.共存共荣的想法共存共荣的想法. .z 8.8.与供应商保持良好的默契与供应商保持良好的默契. .z 9.9.快而准的情报快而准的情报: :z a a厂商业务厂商业务 b b专家学者专家学者 c c媒体媒体 d d自己调查自己调查z 10.10.灵活运用供应厂商灵活运用供应厂商. .Training促销z一、促销：一

31、、促销：广义、广义、z 狭义狭义z二、成功的促销条件二、成功的促销条件z 1、周详的促销计划、周详的促销计划z 2、紧密的执行工作、紧密的执行工作z 3、击中对手弱点的策略、击中对手弱点的策略z 4、吸引顾客的促销方法，最终达到、吸引顾客的促销方法，最终达到“增加销增加销z 售额。售额。促销z三、促销的目的三、促销的目的z 1、增加来客数、增加来客数 2、提高客单价、提高客单价z 3、降低库存量、降低库存量 4、介绍新产品、介绍新产品z 5、烘托年节庆、烘托年节庆 6、应付新挑战、应付新挑战z 7、建立新形象、建立新形象 8、吸引回头客、吸引回头客z四、超市常见的促销方式四、超市常见的促销方式

32、z 赠品赠品 降价优惠降价优惠 抽奖抽奖促销z五、五、如何评价促销的效果：如何评价促销的效果：z 来客数来客数 业绩业绩 利润利润 固定顾客的增加固定顾客的增加z六、影响促销效果的因素：六、影响促销效果的因素：z 内在内在 商品特性商品特性店内陈列店内陈列.z 外在外在 竞争特性竞争特性促销时机促销时机z七、促销前的准备：七、促销前的准备：z 1.调研调研,收集资料收集资料z 2.促销目标的界定与检讨分析促销目标的界定与检讨分析促销z八、促销策划的程序八、促销策划的程序z1、6W2H原则： WHY为何要促销？z WHAT促销什么？z WHEN什么时间？z WHERE什么地方做？z WHOM对象

33、是谁？z WHO由谁去执行？z HOW用什么方法执行？z HOW MUCH支出多少费用？z2、资料分析。3、方案自我检讨。z4、方案标准。5、正式实施、控制。促销z九、供应商资源九、供应商资源z供应商关心什么供应商关心什么z供应商能提供什么支持供应商能提供什么支持z供应商希望超市做什么供应商希望超市做什么z十、联合促销十、联合促销z十一、如何选择牺牲商品十一、如何选择牺牲商品z十二、促销活动的五种形态十二、促销活动的五种形态Training超市规划的原则z商品定位z商品构成z商品展示陈列目的z1.是为了商品销售是为了商品销售z2.是为了刺激顾客的购买欲是为了刺激顾客的购买欲z3.是生活情报的展

34、现是生活情报的展现z4.是为了提高商品的周转率是为了提高商品的周转率z5.提升公司形象提升公司形象商品陈列z陈列形态：z纵向、横向、相关性、促销性。z陈列高度、宽度、明亮度。商品分类构成方法z深 广度z度z构成图z深 广度z度z商品的设定摆放原则商品的设定摆放原则z1、主力商品，关连商品，补充商品的分类：、主力商品，关连商品，补充商品的分类：一间超市能表现它的特征的就是主力商品，而一间超市能表现它的特征的就是主力商品，而主力商品也是该超市销售额的主要部分。主力商品也是该超市销售额的主要部分。z2、编号商品，替换商品，季节商品及特卖商、编号商品，替换商品，季节商品及特卖商品的分类。品的分类。z3

35、、硬体商品，软体商品以及中间商品的分类。、硬体商品，软体商品以及中间商品的分类。z4、普通商品，观赏商品，利润商品及并列商、普通商品，观赏商品，利润商品及并列商品的分类。品的分类。z5、依用途所做的分类。、依用途所做的分类。陈列前的准备陈列前的准备z1.1.中分类的陈列分布要先确定中分类的陈列分布要先确定z2.2.货架的尺寸规格要标准化货架的尺寸规格要标准化z3.3.建立商品资料建立商品资料z4.4.作实验货贺陈列样品作实验货贺陈列样品z5.5.同类样品尽量采用垂直陈列同类样品尽量采用垂直陈列z6.6.特殊商品采用特殊陈列工具特殊商品采用特殊陈列工具z7.7.陈列量与订货单位一并考虑陈列量与订

36、货单位一并考虑z8.8.商品与层板间要预留空隙商品与层板间要预留空隙z9.9.调整商品陈列时不能违背原则调整商品陈列时不能违背原则商品陈列的要领及技巧z 陈列要领：陈列要领：z 1、货架的上下段：上段、黄金段、中段、下段、货架的上下段：上段、黄金段、中段、下段z 2、隔物板的运用、隔物板的运用z 3、立体前进陈列、立体前进陈列z 4、标价牌的重点、标价牌的重点z 5、运用陈列使卖场多变化，引起顾客注意、运用陈列使卖场多变化，引起顾客注意z 6、集中焦点的陈列、集中焦点的陈列z 7、制造出气氛的陈列、制造出气氛的陈列z 8、高利润商品要重点陈列、高利润商品要重点陈列z 9、主力商品与补助商品必须

37、确定、主力商品与补助商品必须确定z 10、商品陈列的规则、商品陈列的规则商品陈列的基本原则：z1.一目了然的原则一目了然的原则z2.容易挑选的原则容易挑选的原则z3.便于取放的原则便于取放的原则z4.丰富丰满的原则丰富丰满的原则z5.整齐清洁的原则整齐清洁的原则z6.避免损失的原则避免损失的原则z7.保持新鲜感的陈列保持新鲜感的陈列商品陈列的方法与选择商品陈列的方法与选择z一、定位陈列：一、定位陈列：z 集中陈列、整齐陈列、错位陈列z二、变化陈列二、变化陈列：z 以定位为基础，根据顾客流动级、季节、以定位为基础，根据顾客流动级、季节、促销的需要而特别设计的陈列。促销的需要而特别设计的陈列。z

38、变化式的陈列类型有：随时机陈列、变化式的陈列类型有：随时机陈列、岛式陈列、突出陈列、大量陈列、关联式陈列、岛式陈列、突出陈列、大量陈列、关联式陈列、比较陈列、收银台前的小商品陈列。比较陈列、收银台前的小商品陈列。商品陈列的方法与选择商品陈列的方法与选择z三、端架陈列：三、端架陈列：z 这是顾客去超市走过频率较高的地方，也是最佳陈列位置，是店铺磁石理论中第三磁石所在。它是变化陈列中的一种重要类型；z1、端架的陈列样式、端架的陈列样式：z 低价位商品陈列、 应季商品陈列、z 主题商品陈列、 广告促销品陈列、z 新产品陈列、 与主通道关联商品的陈列。商品陈列的方法与选择商品陈列的方法与选择z2、端架

39、的陈列的功能z3、端架陈列的具体方法z 单品的大量陈列，给顾客多、便宜的印象z 横向分段陈列：突出某一商品，在主力商品等一般商品码放在同一货架时也可采用这种方法。z 纵向分段陈列。z 拍卖式陈列。z 平台式陈列。z 側面悬挂陈列。z 关联相配陈列。z 交叉陈列。AAAA BCCDD DEEGG GOOOFF 交叉陈列AAAAAAAAAAAA 横向陈列ABCABCABCABC 纵向分段陈列ABCABCABCABC 侧面悬挂陈列B A BB A A A BB A A DC A D 关联相配陈列（正面） （侧面）端架陈列z 端架陈列应该注意端架陈列应该注意z1、时间不宜太长，以一周为宜，否则顾、时间

40、不宜太长，以一周为宜，否则顾客会反感。客会反感。z2、以明确的折价率等优惠条件吸引顾客、以明确的折价率等优惠条件吸引顾客使顾客感到便宜。使顾客感到便宜。z3、商品陈列要引人注目，品种不宜太多，、商品陈列要引人注目，品种不宜太多， 以垂直方向陈列为佳。以垂直方向陈列为佳。端架陈列应该注意端架陈列应该注意z4、端架陈列要方便购买，表现出多量感。、端架陈列要方便购买，表现出多量感。如如 堆积式陈列。堆积式陈列。z5、经常试引新的商品构成，有新意的商品。、经常试引新的商品构成，有新意的商品。z6、加紧本台效果，创造精彩的场面，商品、加紧本台效果，创造精彩的场面，商品的的 摆放要美观，色彩要协调，主题突

41、出。摆放要美观，色彩要协调，主题突出。商品陈列重点商品陈列重点z1.“先进先出先进先出”的法则。的法则。z2.“面面”的原则。的原则。z3.辅助工具对陈列一样重要。如辅助工具对陈列一样重要。如POP等。等。有助于顾客集中注意力。陈列的设计要考有助于顾客集中注意力。陈列的设计要考虑卖场的整体性，要有韵律感及协调感。虑卖场的整体性，要有韵律感及协调感。商品配置表管理z 是商品陈列的必须工具是商品陈列的必须工具,也是连销经营标准化的管理工具也是连销经营标准化的管理工具.z 一何谓商品配置表.z 二作用:z 1.有效的控制商品的品项有效的控制商品的品项.z 2.作好商品定位管理作好商品定位管理.z 3

42、.合理管理商品陈列合理管理商品陈列.z 4.商品配置表可以防止滞销品对畅销品的排挤商品配置表可以防止滞销品对畅销品的排挤.z 5.商品配置表可以控制利润率商品配置表可以控制利润率.z 6.商品配置表是连锁经营标准化的重要工具商品配置表是连锁经营标准化的重要工具商品配置表管理z 三配置表的制作程序三配置表的制作程序:z 由连锁总部的采购人员作出提案,以总部名义下达经各店铺执行.z1.货架位置分析z2.制作商品配置表的步骤商品配置表的管理商品配置表的管理z第一步：第一步：总部对新开超市的情况。根据商圈调总部对新开超市的情况。根据商圈调查及消费者的需求，来决定设店的最佳经营范查及消费者的需求，来决定设店的最佳经营范围，即确定商品的构成。围，即确定商品