建筑工程合同谈判注意事项

1、精选优质文档-倾情为你奉上建筑工程合同谈判注意事项篇一：建筑工程总承包合同谈判应注意的问题总承包合同谈判应注意的问题一、 选定合同形式首先确定合同形式，合同形式有多种，最常用的有两种。一种是固定总价合同形式，另一种是单价合同形式（工程量清单合同）。固定总价合同，承包方要承担工程量漏算、错算的风险，还要承担合同执行过程中价格上涨的风险，这方面对承包方很不利。单价合同一般而言结算是以实际工程量及相应单价进行计价和付款，其中单价分固定单价和可调单价。固定单价是双方约定一个价格浮动范围，市场价格浮动没超过约定的范围，则价格不予调整，若超过则根据合同约定进行调整。可调单价是价格随合同执行过程中市场价格的

2、变化而变化，双方在合同执行过程中双方要及时跟踪、调查市场价格并及时确认所用材料和人工的价格。建议：选用工程量清单合同。（合同条款采用FIDIC合同条款）二、 现场条件施工现场业主（发包方）应该做好“三通一平”，此项需现场查勘。三、 工程范围工程范围不清楚，业主可随意扩大工程范围和增加新项目。 对策：1、限定工程范围仅为清单中所例出的工程；2、增加对新增加工程可冲洗约定价格条款。四、工程的开工日期和工期五、 工程质量双方应在合同中约定工程质量是合格还是创优，创什么优。承包商在施工过程中应加强管理工作，确保工程达到设计要求，否则应对业主损失给予赔偿。但达不到设计要求的原因很多，责权不平衡或不易弄清

3、楚。对策：1、赔偿责任仅限于因承包商原因造成。2、对业主原因达不到设计要求的，承包商有权获得补偿。六、责任和义务责任和义务，合同文本条款中做了明确的规定，承包商应严格遵守。严格执行工程师（业主方或监理方）对工程的各项指令并使工程师满意，但工程师权限过大，使工程师满意对承包商生产极大约束。 对策：工程师指令及满意仅限于技术范围及合同条件范围，并增加反约束条款。七、工程预付款承包商根据自身的经济实力，与业主约定是否拨付预付款及预付款的额度。预付款拨付的具体时间和相对时间，扣回预付款的时间和比例等均应在合同中注明。八、工程进度款工程进度款支付时间和方式以形象进度可选择按月结算和支付、分段结算和支付、

4、竣工后一次付清（小工程）及其他约定的方式。承包商可根据自身实力选择其中方式和拨付额度。九、合同价款及调整由于市场的原因，人工费及材料价格随市场浮动很大，双方应在合同中约定价格调整的依据，一般约定为以施工同期的当地地区的造价信息价格为准。造价信息中没有相关信息的，以双方经市场调查后约定的价格为准。在施工过程中，双方应分期及时确认相关价格。十、工程量的变更和增减工程量变更应有一个合适的限额，超过限额，承包方有权修改单价。对于单项工程的大幅度变更，应在工程施工初期提出，并争取规定期限，超过期限且大幅度增加的单项工程由发包方承担材料、工资（人工费）价格上涨而引起的额外费用；大幅度减少的单项工程，发包方

5、应承担因材料业已订货而造成的损失。十一、保修期和质量保证金各项保修的范围和期限应执行国家相关法律，由于工程自身的原因（设计原因造成的出外）造成的需返修，由承包商负责；由于使用的原因造成的需修理，由业主负责。质量保证金的额度及拨付时间均因在合同中约定好。十二、支付保证为防止业主资金不足或不到位，可要求业主提供支付银行出具的资金到位证明或资金支付担保。十三、关于材料机具报验及其相关对于报送给工程师（业主方或监理方）审批的材料样品应规定答复期限，工程师在规定期限内不答复，则视为“默认”，经“默认”后再提出更换，应由发包方承担延误工期和材料业已订货而造成的损失。对应向工程师报验的现场机具及测量仪器、设

6、备等，应在合同中列出清单，写明名称、型号、规格、数量等。如监理或业主要求增加超出清单内容的（如为了赶工期等原因），则因由发包方超出的费用。 十四、关于违约责任的约定合同中应有双方协商约定有关违约责任的条款。十五、谈判技巧1、依法造势：依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。2、抓大放小：大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同，存小异”的结果。3、针锋相对：并不是在谈判桌上与对方争论得面红耳赤，而是对于合同条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳，以事实为根据说服对方，依法办事。4、舍远求近：具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”，只有工

7、程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。20XX年6月29日篇二：工程合同谈判要点工程合同谈判要点对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！一、谈判的概念意大利外交家Daniele Vare曾说过：“谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程合同谈判，就是建设单位（或发包方）

8、与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。二、谈判的知识构成建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问

9、题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！三、谈判的准备工作建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予以高度的重视！ 具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手：（一）谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成：一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员； 二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降

10、低经营风险！（二）注重项目资料的收集工作在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料，既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情况、项目的进展情况、资金情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息，也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。（三）对谈判主体及其情况的具体分析在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与评估一般包括以下几个方面：1、自我分析与评估在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研究工作，如项目规模、

11、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加以解决。在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。2、对对方基本情况的分析首先，要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛；其次，要对对方的资信、技术、物力、财力等情况加以分析。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力

12、进行考察，否则就很难保证项目的正常进行。作为施工企业，更应该对对方的资金和信誉状况进行调查研究和分析，否则很容易发生付款不及时、拖欠工程款等情况。3、对谈判目标进行可行性分析作为施工企业，要分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度；同时，要注意对方设置的谈判目标是否合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，要注意目前建筑市场的实际情况：发包方占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，这样很容易导致工程款纠纷和工期反索赔等问题的发生，这些应引起施工单位足够的重视！（四）拟订谈判方案在对上述情况进

13、行综合分析的基础上，对谈判项目可能面临的风险、双方的共同利益、双方的利益冲突做进一步的分析比较，拟订谈判方案。在拟定谈判方案时，要将双方可能取得一致意见的内容列出，更要将双方可能存在的分歧及初步处理意见列出，明确谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。四、建设工程合同谈判的要点分析建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼；同时，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。实际工作中，因谈判时考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生的情况屡见不鲜！例如，大连某爆破工程公司诉招远某建筑公司“爆破工程合

14、同纠纷”案，庭审中因双方对大、中、小爆破的界限规定不明确，事后双方又没有保留相关的爆破证据资料，最后办案法官按自由心证原则判令建筑公司按“小爆破”价支付工程款，仅此一项建筑公司就需要“多支出”工程款48万元！那么，建设工程合同谈判包括那些要点呢？具体说来，一般包括以下几项；第一、合同条件中的一般规定，如术语定义、投标书和进度计划是否构成合同，以及施工过程中形成的各种备忘录是否具备合同效力等。第二、合同的工作范围，以及界定工作范围的依据（图纸、规范、工程量清单）。第三、分包问题，要明确分包的形式是指定分包还是直接指定分包，明确分包工程的部位、范围、数量，以及对分包的限制、分包的批准程序等。第四、

15、工程开工和竣工时间。包括开工日的确定，工程移交的条件、时间点，竣工时间的延长等。第五、工程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承包方）谈判的重点，其中包括：1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬金）；2、工程款支付与计量方法和程序；3、工程款支付方式（按日支付、按完成任务量的百分比支付、按任务里程碑支付）；4、价格调整。包括法律法规变化调整、市场价格变化调整等；5、支付货币和汇率；6、付款时间；7、迟付款利息；8、款项类别，包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保金等；9、付款保证；10、质保金的退还；11、竣工结算时间和最终决算时间。第六、人员、设备和材料的进出口；第七、雇佣劳

16、务问题限制外籍劳工的比例；第八、材料、工艺和质量。提供样品的类别、数量和样品的费用（免费数量），材料的审核，工序质量检查，第三方检验机构，不合格材料的处理方式等；第九、工程地质条件；第十、合同变更及变更的程序和方法；第十一、保险；第十二、不可抗力范围的约定及处理办法；第十三、索赔、争端和仲裁。索赔事项包括索赔程序、索赔通知发出的期限、处理索赔报告的时间期限等；双方发生争议又协商不成时，如何选择解决争议的方式（仲裁、诉讼）；如选择仲裁，选择哪个仲裁机构，事先做出仲裁约定，如选择诉讼，选择哪个法院（原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，这些事项要约定明确；第十四、谈判各方认为应谈判的

17、其他内容。五、合同谈判的策略和技巧（一）注意营造良好的谈判氛围中国有句俗话，叫做“和气生财”。为促进谈判，谈判者往往都会采取积极的态度去营造一个良好的气氛，使谈判在轻松的环境下进行！但是，因谈判涉及到各自的利益问题，谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于紧张状态。这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重、谈判气氛紧张的时候采取润滑措施舒缓压力，例如通过私下约谈沟通、共同进餐、组织宴会等形式，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使谈判得以继续进行，最后促成谈判！（二）掌握谈判议程，控制谈判进度建设工程合同一般属于大型合同，合同谈判会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈

18、判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。因此，一个成功的谈判者，首先要懂得合理地分配谈判时间，对于各议题的商讨时间应得当，不要过多地拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本；其次要关注谈判各方的利益重合度，在保护好自己利益的前提下，尽量抓大放小、求同存异，使谈判结果最终达到一种双赢、多赢或共赢的境界，这样更利于谈判各方的进一步合作！（三）注意谈判角色分配与配合一部戏，既有扮红脸的，又有扮白脸的，各种角色配合默契，才能上演一台精彩的好戏！同样，工程合同谈判也离不开“红脸”、“白脸”的相互配合。一般说来，在工程合同谈判中，谈判各方都由众多人员组成，而在这些组成人员

19、中，每个人所扮演的角色又是不同的，谈判时应充分利用每个人的不同性格特征，有针对性地发表谈判意见：有软有硬，软硬兼施；有攻有守，进退自如！这样才能达到事半功倍的效果。同时，要注意在明确谈判目标和谈判目的的情况下，围绕首席谈判官的思路，充分发挥法律及工程造价等专业人士的作用，利用专家的权威性给对方施加心理压力，以取得良好的谈判效果！（四）扬长避短，虚实结合一般情况下，谈判各方都有自己的优势和劣势，谈判者应在充分分析形势的基础上，做出正确的判断，制定相应的对策。一是，对于对方的弱点要善于把握和利用，利用其弱点，迫使其妥协、让步、就范；对于自己的弱点，则要尽量注意回避，在对方发现或者利用自己的弱势进行

20、攻击时，要考虑是否让步；如让步，要考虑让步的程度，以及让步给自己带来多大的利益和损失。二是，谈判人员要学会和掌握建设方不同阶段的心理状态。一般说来，招投标及合同谈判之初，因建筑市场为买方市场，建设单位占一定的心理优势；合同签订后，因建设方害怕工期延误等，心理状态占劣势地位；工程竣工验收合格后，在工程款结算阶段，建设方又恢复了心理优势！做为施工方的谈判人员，要掌握对方的心理状态，抓住和利用心理优势促成谈判！另外，在谈判过程中，还要注意“喊价”与“砍价”的学问。一般情况下，喊价要适当地高、砍价要适当地狠。因为，在现实生活中，建设工程报价都有故意高报的倾向，而谈判就是给对方一个砍价机会，以满足对方的

21、谈判心理，促进谈判进程。（五）适当拖延，并利用休会时机斡旋当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。如何进行合同谈判合同谈判中有哪些事项是需要特别注意的？一些极富谈判经验的人士和谈判专家从各种技术环节总结了很多很实用的东西，并基于其各自经验理出了一些合同谈判中的注意事项，世界工厂xx与您分享如下：这些注意事项主要有：一、明确谈判基调基本上任何事情都是在一定框架下进行的，认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。作为公司法务，常向销售同

22、事强调一点：要对客户明确，我们合同规定的主要权利义务都体现了公司的政策，是没有商谈余地的。合同谈判就卖衣服，如果不是明码标价，顾客会给你探讨个没完。1万元的衣服啊20XX行不行4000行不行5000行不行5500行不行说不定还要给你耍点小阴谋诡计，故意装作扭头就走，转几圈一个回马枪再给你磨蹭上几个回合。顾客愿意多少钱买你的衣服取决于什么呢个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的荷包，而是取决于客户判断你到底多少钱能卖。顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样的判断。当然，你不能把5000块能卖的衣服明码标价成10000.要明确，而不是trick.我们之所以向销售强调这点，因为这是事实。所谓管理或者控制

23、，大公司的总部往往会就一些合同基本方面做出比较明确的规定，需要下面严格执行。在合同谈判时，不明确这些基调，客户生气，你很无奈，事情也难有进展。销售有个高级经理很关注我们对某个合同的修改，于是电话沟通修改内容，谈着谈着似乎要陷入争执，这就属于不该发生的问题，发生了差不多就是大家对于一些基本性的东西可能没有认识清楚。于是我们说，咱们把我们沟通的基调明确一下啊，你们看这样行不行：有哪些有关情况法务还没有了解的，麻烦你们做一步补充，看看我们是不是能够重新考虑;销售哪些地方不理解的，我们会尽量解释;解释了不能让你们理解的，咱们可能就不适合再解释了，直接这么做就可以了。这样的话，就不会争执了。这种安排，这

24、种基调，实际上就是两部门不同职责的应有之义。二、不要总把合同谈判当做零和游戏不可否认，有些问题的确是赤裸裸的利益在双方间的分配问题，比如价格。但很多情况下，合同中需要磋商的权利义务并不是零和游戏，不是你高我低你多我少，你们支持的我们都要反对。道理很简单，双方间的需求是不同的。从大的方面来看，双方没有达成共识的只是细节问题，而整个事情的性质就是两个字合作。不是竞争。另外，很多合同条款的表述对双方的意义是不同的。举个简单例子：货运行业一般都有运输事故的责任限额问题，比如20元/公斤吧，到底20元还是21元才能接受，这对客户其实没有什么差别，对货运公司来说则是原则区别，是洽谈人员会否违背公司基本政策

25、的问题。在与一家我们非常需要的dominent的物流平台合作的时候，我们就成功地贯彻了这样的理念。开始的时候大家有点互不相让。这也是不该发生的问题，发生了就肯定有问题和问题背后的解决办法。于是我们说：我们坐在一起是为了合作，为了成功地达成目的，告诉我们那些是你们必须坚持的，我们会尽量接受;我们也告诉你们哪些是我们的政策，如果不是你们必须坚持的，希望你们接受。结果这份本来要求货运行业全盘接受的合同，我们基本没怎么为难。对方有自己的强势地位。我们有自己的刚性政策，这常常并不是矛盾的，如果大家都当做零和游戏来进行谈判，只能有一个结果Game Over!三、要知道凡事总有解决之道谈到零和游戏，不禁想起

26、了与香港的一个合作伙伴的谈判，这里我们很需要对方的仓库。香港的同行一贯地特别认真，在很多方面都提出了对我们合同版本的修改意见。我们的想法是：我们的版本肯定尽可能地考虑了对我方利益的保护，对对方可能就没有那么上心，所以如果别人提出什么修改或补充，都应该理解。理解了，没有太大影响一般都可以接受，这也是我们的服务能力或者合作的灵活能力所在。但在对方律师要求把保密期限从一年降为六个月的时候，我们问他：您能不能告诉我们为什么要这样修改六个月后你们准备干什么双方业务人员听了都哈哈大笑。其实我们倒不是开玩笑。如果他们告诉我们六个月后的确有很大很大的用途，如此这般云云，我们也可以跟上面商量一下，看能不能改成六

27、个月。如果他们没有什么特别需要，对他们来说就看不出来有什么影响，而对我们影响就大了，这是要打破我们惯例的问题。(换句话说：对方如果确有需要，法务人员满足了，这是我们有没有Acute Business Sense的问题;如果没有确切需要，我们妥协了，这就是我们能力有问题的问题。)对方马上说，我们回去商量一下啊。然后很快就表示认可原来规定。所以，合同谈判遇到分歧时，应该怎么解决谁应该让步怎么让步很多时候不是双方争吵出来的，也不是实力压出来的，而是有自己的规律。探寻规律，理清头绪，动之以情，晓之以理，很容易找到好的解决途径。四、要总能明白哪里出了问题凡是总有解决之道，但前提我们要总能明白问题所在。这

28、可能需要很多方面的积累，比如经验，比如逻辑，或者干脆说比如能力。但这里想强调一下理解或者体贴的问题。合同谈判是个interpersonal的工作，这就需要我们理解别人，体贴别人。我们应该明白别人在考虑什么问题，有什么情感方面的需求，以及这些问题或需求可能导致什么举动。这或许就是所谓文明中人文关怀的一部分，真诚地、虔诚地、纯净地在力所能及的范围照顾别人的情感和需求。除非别有用意，一般谈判的结果都理当以两个字结尾合作。只要没有走到这一步，便是哪里出问题了。(容易理解，这里和前面几处所说的“问题”意指本可以不出现，或者不应该出现，出现了也是可以解决的问题，而不是固有的不可调和的问题。)如果我们能够体

29、贴理解别人，而不是囿于自己的立场和角度考虑问题，就容易明白很多问题所在，从而引导合同谈判走向成功。承包工程应注意事项合同形成的过程分两步：第一步是投标取得合同资格，第二步是通过谈判进行签约。在这个过程中，作为承包商主要通过分析招标文件进行投标报价、按时交送招标书、与业主进行谈判商谈合同条款的各个细节问题、修改合同文本、双方达成共识后签订合同书。合同一旦形成，将作为双方日后必须履行的约束。因此，承包商应十分重视这一过程，充分考虑有利因素，力求使双方责权利关系平衡，没有苛刻的单方面约束性条件。结合多年的工作经验，下面我谈几点看法：一、投标取得合同阶段篇三：合同谈判注意事项合同谈判注意事项一、采用定

30、额 重庆建筑工程系列定额（20XX），包括建筑工程、装饰工程、市政工程、安装工程、园林绿化工程、拆除维修工程等定额。二、计价方式 清单计价三、计价依据 国家及重庆市颁布的工程结算及计价的有关规定，施工图及其他设计资料，施工合同及其他合同文件。四、结算 按月结算进度款1、按月结算进度款。2、计日工 单价按市场价执行2、技术措施费 技术措施费按清单项目随进度款结算。3、组织措施费 与进度款同时结算，按重庆市有关规定执行。4、安全文明生产费 与进度款同时结算，按重庆市有关规定执行。五、付款1、进度款 按月支付，具体结算支付时间在合同中明确。2、进度款支付额 8590%3、付款延迟 付款延迟超过一个月

31、计息，超过三个月停工。4、预留款支付 在单位工程完工并验收合格，支付除质保金外的全部预留款。5、质保金 质保金按结算额的5%提取，在单位工程验收合格后退还一半质保金，单位工程验收合格后一年退还剩余质保金。六、缺陷责任期一年，按单位工程完工起计。七、当地村民阻工、付款延迟超过约定、业主的其它违约行为上述情况发生，均有发包人负责，承包人索赔成立，按有关规定向发包人索赔。八、恶劣的自然条件、不可抗力等，按合同条件执行。九、材料采购及供应 商定。十、工程预付款 商定十一、进退场费 商定十二、临时工程费 商定篇四：浅谈建设工程施工合同谈判浅谈建设工程施工合同谈判摘要：发包人通常在发出中标通知后会与承包人

32、进行正式的合同谈判，最终敲定合同条款后再签订合同。关键词：建设工程 合同谈判签订合同由于建设工程规模大、金额高、履行时间长、涉及面广，合同条款如果不够完备严密，会给今后合同履行及结算工作带来很大困难。因此，发包人通常在发出中标通知后会与承包人进行正式的合同谈判，最终敲定合同条款后再签订合同。合同谈判对双方都很重要，为维护自己的合法利益，要做好合同谈判，应注意以下几个方面的问题：一、合同谈判的目的1、发包人的谈判目的。（1）通过谈判进一步确信承包人在技术、经验以及人力、物力资源和管理能力等方面确有实力，能圆满实施承包合同所规定的工作。（2）完善合同条款。招标文件中往往存在缺陷和漏洞，如工程范围含

33、糊不清；合同条款较抽象，可操作性不强；合同中出现错误、矛盾等。为保证工程顺利实施，必须通过合同谈判完善合同条款。（3） 讨论并共同确定某些局部变更，包括设计的局部变更，技术条件或合同条件的变更等。可能想采用中标承包人的建议方案，或发包人有意改变一些商务和技术条款，这样可能导致合同价格、质量标准和工期的变动，为此有必要与承包人通过谈判达成一致。（4）将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化。2、承包人的谈判目的。承包人在投标阶段由于市场竞争激烈，对招标时提出的苛刻条件只能被动应付，或运用投标技巧伏笔于投标报价中。进入合同谈判阶段，由于被动地位有所改变，承包人往往利用这一机会与发包人讨价还价，力

34、争改善自己的不利处境，以维护自己的合法利益。（1）澄清标书中某些含糊不清的条款，并说明自己对该条款的理解和自己的报价基础，力争使发包人接受对自己有利的解释并予以确认。（2） 争取改善合同条件，谋求公正合理的权益，使承包人的权利与义务达到平衡。篇五：建筑工程合同的谈判技巧建筑工程合同的谈判技巧当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就

35、能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。一、合同谈判的基本原则近几年，随着市场经济的发展，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、

36、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。二、合同谈判的准备工作建筑工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，

37、为企业决策提供信息和依据。 合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手：（一）谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带

38、来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。（二）注重相关项目的资料收集工作谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。（三）对谈

39、判主体及其情况的具体分析在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。孙子兵法道：“知彼知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。首先是要对己方进行客观的分析。1、发包方的自我分析签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果，对拟

40、建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定，作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性，经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书并选择建设地点。 其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后，发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后，发包方需要进行一系列建设准备工作，包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确定，有关项目的技术资料和文件已经具备，建设

41、单位便可进入工程招投标程序，和众多的工程承包单位接触，此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位，是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论，最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。最后，发包方不要单纯考虑承包方的报价，要全面考察承包方的资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。2、承包方的自我分析在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标。承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。如工程项目建设是否确实由发包方立项

42、？该项目的规模如何？是否适合自身的资质条件？发包方的资金实力如何？这些问题可以通过审查有关文件，如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目，往往主动提出某些让利的优惠条件，但是，这些优惠条件必须是在项目是真实的，发包方主体是合法的，建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则，即使在竞争中获胜，即使中标承包了项目，一旦发生问题，合同的合法性和有效性很难得到保证，次种情况下受损害最大的往往是承包方。最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊，作深入仔细的分析，得出客观可行的结

43、论，供企业决策层参考、决策3、对对方的基本情况的分析首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛。 其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代，很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作，他们往往通过各种机构和组织以及信息络，对我国公司的实力进行调研。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行，建筑市场上屡禁不止的拖欠工程

44、款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量，给国家和人民带来无可挽回的损失。因此，对对方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时要注意对方设置的谈判目标是否正确合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，也要注意目前建筑市场的实际情况，发包方是占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期

45、短等，很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突，进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出，还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题，从而拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。（1）合同谈判的策略和技巧掌握谈判议程，合理分配各议题的时间工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善

46、于掌握谈判的进程，在充满合作的气氛阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。（2）高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。（3）注意谈

47、判氛围谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判议题得以继续进行。（4）适当的拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而

48、弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。（5）避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。（6）分配谈判角色，注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发展使

49、个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力，从而取得谈判的成功。总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。篇六：施工合同谈判技巧施工心得乙方合同谈判技巧总结（龙 建）合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几

50、点合同谈判技巧。技巧之一：依法造势目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。中华人民共和国合同法强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方

51、都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二：抓大放小乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损

52、，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如20XX年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用建设工程施工合同（示范文本）(GF-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款

53、。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据合同法和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30，我们求得了效益最大化。技巧之三：针锋相对合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由甲方现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，甲方一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就