从概念到方法-专业销售技巧(学员手册)

1、从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司从概念到方法专业销售技巧确认/成交准备接近客户调查了解说明/讲解演示/展示建议定单客户认可商务方案？客户认可商务方案？成交理由是否充分成交理由是否充分准备是否充分？准备是否充分？是否引起客户的兴趣是否引起客户的兴趣是否有了明显性需求是否有了明显性需求客户接受说明？客户接受说明？客户认可产品？客户认可产品？从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司准备1.积极心态2.产品知识3.客户资料4.专业形象从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司15从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司16k Direct Call 直接拜

2、访 - 计划性的拜訪- Canvassing扫街k Telephone 电话拜访- 預约及访谈- 调查k Direct Mail 信 函- 开发信- 个人信函 接触的方法从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司调查了解需求的分类了解需求的技巧从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司客户购置动机的两面性金牌：为了获得产品或效劳所带来的好处。德国牧羊犬：想要防止潜在的问题、不确定性甚至是失败。从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司提高客户对需求紧迫性潜在需求无视即刻需求烦恼和欲望销售成功的可能性决定的紧迫性从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司了解需求所

3、掌握技巧从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司 收集信息的能力听、问、看 有效表达的能力说从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司积极地聆听聆听的技巧聆听的技巧言语技巧言语技巧非言语技巧非言语技巧从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司提问与聆听练习从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司聆听客户的需求的SPICE模式Safety(平安Price价格Image形象Convenience方便Effective有效的从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司1.介绍解决方案并取得一致2.发现购置信号说明/讲解从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司为客户寻找购置的理由：商品给他的整体印象成长欲、成

4、功欲平安、安心人际关系便利系统化兴趣、嗜好价格效劳从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司陈述利益Feature(特性特性Advantage优势优势Benefit利益利益从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司特性、优势和益处FAB从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司FAB练习ABF特点特点优势优势利益利益从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司演示/展示购物动力学：看，闻，触，买从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司建议定单达成协议的时机达成协议的准那么达成协议的技巧处理异议的技巧和步骤从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司达成协议的时机我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语

5、言、行动、表情泄露出来的购置意图。客户产生了购置欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。客户的购置信号有：语言信号：客户询问使用方法、售后效劳、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用本卷须知、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。动作信号：客户频频点头、打量样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活泼、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司达成协议的准那么经常性准那么对每一个销售重点的准那么重大异议解决后的准那么从概念到方法

6、长沙黄金时代文化传播有限公司达成协议的技巧.利益汇总法本杰明富兰克林法前提条件法价值本钱法证实提问法哀兵策略法从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司确认/成交从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司未达成交易的本卷须知正确认识失败。一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功您为赢得下次生意成功播下了种子。因此，销售人员要注意自己辞别顾客时的言行。友好地与顾客告辞。要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地抱歉，如“百忙中打搅您

7、，谢谢。销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司下面请将三位学员分成一组做要求订单的角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限60分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次 订单的角色扮演要求从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司客户反响“为什么客户不购置？为什么客户不购置？从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司处理异议的技巧和步骤n 缓冲缓冲理解和尊重客户的观点理解和尊重客户的观点n 要求进行寻问要求进行寻问从一小步开始从一小步开始n 提问提问了解客户异议的具体内容了解客户异议的具体内容 和真实原因和真实原因n

8、 根据客户异议的类型进行说服根据客户异议的类型进行说服从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司客户异议处理六个技巧1.无视法2.补偿法3.太极法4.询问法5.“是的如果法6.直接反驳法从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司销售策略从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司 购置行为的类型购置行为的类型对产品的熟悉程度对产品的熟悉程度购置购置决策决策风险风险高低高低复杂性复杂性购置行为购置行为简单性购置行为选择性购置行为习惯性购置行为从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司从营销角度理解顾客效劳战略从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司效劳营销组合效劳营销组合 顾客效劳 流程 员工列入营销组合

9、产品流程顾客效劳员工价格地点促销从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司企业的经营逻辑是什么？请做下面的选择题：A、追求利润的最大化 B、为客户提供产品或效劳C、满足客户需求D、为顾客创造价值E、发现客户的需求F、追求利润的合理化G.找准目标顾客从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司1.联系人/指导者2.用户/使用者3.技术把关者4.关键人购置影响者分类从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司社会风格类型 从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司分析者分析者 亲切亲切者者表达者表达者驱策者驱策者了解自我和他人内向内向外向外向感性感性理性理性从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司社会风格分析

10、者分析者表达者表达者温和者温和者驱策者驱策者问问说说控制控制表现表现断言断言响应响应从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司黄金时代祝大家周末愉快从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司谢谢您的欣赏欢送大家参加黄金时代这个大家庭我们的群是：45983293从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司9、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、雨中黄叶树，灯下白头人。23:04:5723:04:5723:044/24/2022 11:04:57 PM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2223:04:5723:04Apr-2224-Apr-221

11、2、故人江海别，几度隔山川。23:04:5723:04:5723:04Sunday, April 24, 202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-224月-2223:04:5723:04:57April 24, 202214、他乡生白发，旧国见青山。24 四月 202211:04:57 下午23:04:574月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 2211:04 下午4月-2223:04April 24, 202216、行动出成果，工作出财富。2022/4/24 23:04:5723:04:5724 April 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起

12、点的射线向前。11:04:57 下午11:04 下午23:04:574月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。23:04:5723:04:5723:044/24/2022 11:04:57 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2223:04:5723:04Apr-2224-Apr-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。23:04:5723:04:5723:04Sunday, April 24, 202213、不知香积寺，数里入

13、云峰。4月-224月-2223:04:5723:04:57April 24, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24 四月 202211:04:57 下午23:04:574月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。四月 2211:04 下午4月-2223:04April 24, 202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022/4/24 23:04:5723:04:5724 April 202217、空山新雨后，天气晚来秋。11:04:57 下午11:04 下午23:04:574月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-224月-22Sunday, April 2

14、4, 202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:04:5723:04:5723:044/24/2022 11:04:57 PM11、越是没有本领的就越加自命非凡。4月-2223:04:5723:04Apr-2224-Apr-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:04:5723:04:5723:04Sunday, April 24, 202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-224月-2223:04:5723:04:57April 24, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24 四月 202211:04:57 下午23:04:574月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月 2211:04 下午4月-2223:04April 24, 202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/4/24 23:04:5723:04:5724 April 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:04:57