商务谈判——考试题库及答案

1、商务谈判1. 下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体 C. 朋友 D. 对方正确答案：A2. 日本文化所塑造的日本人的价值观都是（） 的。 A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.集体主义正确答案：D3. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 上的平等。A.实力B.级别C.法律D.经济利益 正确答案：C4. “不用讲了，事情就这样定了。 ”这是什么类型的语言？（ ） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案：A5. （）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸进尺

2、D. 以退为进正确答案：B6. （ ）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。A. 态度 B. 需要 C. 能力 D. 个性正确答案：C7. 下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性 B. 对象性 C. 超前性 D. 选择性正确答案：C8. （ ）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。A. 假出价 B. 后报价 C. 主动报价D.先报价正确答案：A9. （ ）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入为主 D. 第一印象正确答案：

3、C10. “你这样做是不给自己留后路。 ”这是什么类型的语言？（ ） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不由衷的 D. 模棱两可的正确答案：B11. 谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越级与对方的上级洽谈C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C12. 在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A13. 文件战术的作用主要是（）？A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会 D. 试探对方正确答案：B14. 在签约时

4、，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规范 B. 合法性 C. 签约资格D. 可信度正确答案：C15. （ ）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。A. 执行型 B. 疑虑型 C. 说服型 D. 权力型正确答案：C16. （） 是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不能履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。A. 定金 B. 公正 C. 鉴证 D. 保证正确答案：D17. 以下哪一种表现不是成交的迹象？（） A. 开始探讨细节问题B. 不断地认同或主动表示自己的看法 C. 以建议的形式表示遗憾D

5、. 表情非常严肃正确答案：D18. 现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即 A. 变和博弈B. 零和博弈C. 竞争博弈D. 合作博弈正确答案： A19. （ ）是对付强硬措施的有效办法。A. 灵活变通B. 坚定立场C. 委屈求全D. 以毒攻毒正确答案：A20. 在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（） A. 高信誉、高赞同B. 低信誉、低赞同C. 高信誉、低赞同 D. 低信誉、高赞同正确答案：D21. （ ）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题A. 签约地点B. 签约人 C. 签约时间D. 签约方式正确答案：A22.

6、要想获得理想的谈判结果，最重要的是（ ） A. 谈判人员的确定B. 谈判策略的运用C. 谈判地点的确立 D. 谈判时间的确定正确答案：B23. 与美国人约会，（ ）是不礼貌的。A. 准时 B. 早到或迟到C. 早到 D. 迟到正确答案：B24. “囚徒困境”是一种 的博弈状况。A. 团队性 B. 合作性 C. 非合作性D. 竞争性正确答案： C25. （） 是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。A. 攻心策略B. 得寸进尺策略C. 既成事实策略D. 以退为进策略正确答案：A26. 最后报价的主要目的是（）？A. 掩盖真实意图B. 促进成交C. 表

7、明已方态度D. 试探对方正确答案：D27. （ ）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。A. 直觉 B. 第一印象C. 晕轮效应 D. 首要印象正确答案：C28. 在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？A. 争取承诺策略B. 疲劳战术策略C. 攻心策略 D. 先苦后甜策略正确答案：D29. “如果我是你的话 ”这是什么类型的语言？（ ） A. 赌气的语言B. 言不由衷的语言C. 催促对方的语言D. 以我为中心的语言正确答案：D30. 卖方经常采用的“人质”战略有（ ）？A. 收取较多货款，

8、支付较少货物B. 先将材料使用，再谈改变付款条件C. 先将购进的设备安装妥当，然后要求退换D. 先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施 正确答案：A31. （ ）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。A. 威胁 B. 假出价 C. 强硬措施D. 欺骗正确答案：A32. 经济谈判协议的（） 是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。A. 保证 B. 证明 C. 公证 D. 鉴证正确答案：D33. 在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（） A. 正式话题B. 私人话题C. 严肃话

9、题D. 中性话题正确答案：D34. 如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公平。这属于（）？A. 寻找契机策略B. 留有余地策略C. 不开先例策略D. 润滑策略正确答案： C35. （ ）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。A. 个性 B. 态度 C. 性格 D. 能力正确答案：C36. 在信息模式要素中，必不可少的要素是（） A. 人员、事物、媒体B. 信源、信道、信宿C. 网络、广告、机制D. 认知、态度、行为

10、正确答案：B37. （） 人最有代表性的四点特征是：民族性、 有活力、 勤奋和有创造力A. 日本 B. 德国 C. 美国 D.俄罗斯正确答案：C38. 在处理谈判中的问题时，应该（） A. 既不对事又不对人B. 对事不对人C. 对人不对事D. 既对事又对人正确答案：B39. （） 人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。A. 日本 B. 德国 C. 俄罗斯 D.美国正确答案：A40. 下列哪一种交易最容易达成协议（） A. 对已方有利B. 对已方有利，对对方不利C. 各人为自己打算的交易D. 对双方有利正确答案：D41. 在谈判中，最需要坚持的是（） A. 独立 B. 原则 C.

11、 个性 D. 立场正确答案：B42. 下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理？（） A. 了解情况的要求B. 借口 C. 偏见 D. 自我表现式的不同意见正确答案：C43. 最科学的价格让步模式是？（） A. 50/50/0/0 B. 40/30/20/10 C. 50/30/25/-5 D. 25/25/25/25 正确答案： B44. 在谈判中，绝大多数事物属于 A. “灰箱”区域 B. “白箱”区域 C. “黑箱”区域 D. “绿箱”区域 正确答案：A45. 谈判是 发展的产物A. 市场经济B. 市场 C. 计划经济D. 人际交往正确答案：A46. 心理学所讲的（） ，是指在一定条件下

12、的主观猜想、揣测。A. 判断 B. 认同 C. 臆测 D. 经验正确答案：C47. 买方经常采用的“人质”战略有（ ）？A. 收取较多货款，支付较少货物B. 延期交货C. 赊销或部分赊销D. 先动手修理设备，再议定修理费正确答案：C48. 一般来说，一次谈判有（）次成交机会？A. 不只一次B. 只有 1 次 C. 4-5 次 D. 2-3答错误 !正确答案：D49. 次要想获得理想的谈判结果，最重要的是（ ） A. 谈判策略的运用B. 谈判时间的确定C. 谈判地点的确立 D. 谈判人员的确定正确答案：A50. （） 策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。A. 得寸进尺B. 以退为

13、进C. 声东击西 D. 出其不意正确答案：D51. 谈判地点设在对方的好处（） A. 节省旅途的时间和费用B. 可以处理谈判以外的其它事情C. 便于谈判人员请示、汇报、沟通联系D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：D52. “如果我是你的话 ”这是什么类型的语言？（ ） A. 催促对方的语言B. 赌气的语言C. 言不由衷的语言D. 以我为中心的语言正确答案：D53. “你这样做是不给自己留后路。 ”这是什么类型的语言？（ ） A. 极端性的B. 模棱两可的C. 威胁性的 D. 言不由衷的正确答案：C54. （ ）是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行

14、为模式。这里，位置可以被理解为身分、地位。A. 角色 B. 权利 C. 职能 D. 地位正确答案：A55. 日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。A. 个人主义B. 个人英雄主义C. 集体主义D.小团体主义正确答案：C56. 现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即 A. 合作博弈B. 变和博弈C. 竞争博弈D. 零和博弈正确答案： B57. （ ）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。A. 个性 B. 态度 C. 性格 D. 能力正确答案：C58. 买方经常采用的“人质”战

15、略有（ ）？A. 延期交货B. 先动手修理设备，再议定修理费C. 赊销或部分赊销D. 收取较多货款，支付较少货物正确答案：C59. 在谈判中，绝大多数事物属于 A. “黑箱”区域 B. “白箱”区域 C. “灰箱”区域 D. “绿箱”区域 正确答案：C60. “谈判可以解决任何问题”的观点是指（ ） A. 什么问题都可以有条件地通过谈判解决B. 企业间的全部交易都可以通过谈判解决C. 什么问题都可以无条件地通过谈判解决D. 谈判可以协商解决贸易中的所有问题正确答案：A61. “这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？”这句话是什么类型的反对意见？（ ） A. 一般性的不同意见B. 了解情况的要求

16、C. 恶意的反对意见D. 自我表现式的不同意正确答案：B62. 谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为。 （） A. 先苦后甜策略B. 开诚布公策略C. 留有余地策略D. 润滑策略正确答案：D63. 心理学所讲的（） ，是指在一定条件下的主观猜想、揣测。A. 判断 B. 臆测 C. 认同 D. 经验正确答案：B64. 以下几种会谈气氛，最有益、最为大家所欢迎的是哪一种？（） A. 平静、严肃、谨慎、认真B.热烈、积极、友好C. 松松垮垮、慢慢腾腾，旷日持久D. 冷淡、对立、紧张正确答案：B65. 谈判中的 （） ， 一般是指某一方面或某一条

17、件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。A.优势 B. 劣势 C. 实力 D. 对峙正确答案：B66. （ ）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。A. 权力型 B. 执行型 C. 说服型 D. 疑虑型正确答案：C67. “不用讲了，事情就这样定了。 ”这是什么类型的语言？（ ） A 以我为中心的语言B 赌气的语言 C 针锋相对的语言D 极端性的语言正确答案：C68. （）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。A 既成事实策略B 攻心策略C 以退为进策略D 得寸进尺策略正确答案：B69. 在处理谈判中的问题时，应该（

18、） A 对人不对事B 对事不对人C 既不对事又不对人D 既对事又对人正确答案：B70. 在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？A 攻心策略B 疲劳战术策略C 争取承诺策略 D 先苦后甜策略正确答案：D71. （ ）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。A 个性 B 态度 C 能力D 需要正确答案：C72. （ ）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力A 俄罗斯 B 日本 C 美国D 德国正确答案：C73. 下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（） A 不发表意

19、见B 装着不在意C 插话 D 认真倾听正确答案：D74. （） 大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。A 强硬措施B 欺骗 C 威胁 D 假出价正确答案：C75. （） 是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。A 第一印象B 晕轮效应C 直觉 D 首要印象正确答案：B76. （ ）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题A 签约地点B 签约人 C 签约方式D 签约时间正确答案：A77. “囚徒困境”是一种 的博弈状况。A 团队性 B 非合作性C 竞争性 D 合作性正确答案： B78. （ ）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判

20、或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。A 主动报价B 后报价 C 先报价 D假出价正确答案：D79. 以下哪一种表现不是成交的迹象？（） A 不断地认同或主动表示自己的看法B 开始探讨细节问题 C 表情非常严肃D 以建议的形式表示遗憾正确答案：C80. 与美国人约会，（ ）是不礼貌的。A 迟到 B 准时 C 早到或迟到D 早到正确答案：C81. （ ）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。A 第一印象B 首要印象C 晕轮效应 D 先入为主正确答案：D82. 在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（） A 低信誉、 低赞同B 低信誉、 高赞同C 高信誉、低赞

21、同D 高信誉、高赞同83. （） 是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题A 德国 B 中东 C 俄罗斯 D 日本正确答案：B84. 在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（） A 中性话题B 私人话题C 严肃话题D 正式话题正确答案：A85. “如果我是你的话 ”这是什么类型的语言？（ ） A 催促对方的语言B 赌气的语言C 言不由衷的语言D 以我为中心的语言正确答案：D86. 要想获得理想的谈判结果，最重要的是（ ） A 谈判策略的运用B 谈判地点的确立C 谈判时间的确定 D 谈判人员的确定正确答案：A87. 心理学所讲的（） ，是指在一定条件下的主观猜想、揣测。A

22、经验 B 判断 C 臆测 D 认同正确答案：C88. （ ）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。A 第一印象B 首要印象C 晕轮效应 D 先入为主正确答案：D89. （） 大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。A 强硬措施B 欺骗 C. 假出价 D. 威胁正确答案：D90. （ ）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题A. 签约方式B. 签约地点C. 签约人 D. 签约时间正确答案：B91. 在谈判中，你如何看待各方的利益（） A. 是可以调和的B. 是完全矛盾的C. 是不可调和的D.是一致的正确答案：A92. “你这样做是不给自己留后路。 ” 这是什么

23、类型的语言？（） A. 言不由衷的B. 模棱两可的C. 极端性的 D. 威胁性的正确答案：D93. （ ）是对付强硬措施的有效办法。A. 以毒攻毒B. 委屈求全C. 灵活变通D. 坚定立场正确答案：C94. 在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 签约资格 B. 合法性 C. 符合规范D. 可信度正确答案：A95. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 上的平等。A.经济利益B.实力C.法律D.级别 正确答案：C96. （ ）是指每次谈判要达到的目标A. 谈判某一阶段的具体目标B. 企业总目标C. 谈判目标D.企业总目标正确答案：C97. 在谈判中，绝

24、大多数事物属于 A. “灰箱”区域 B. “黑箱”区域 C. “绿箱”区域 D. “白箱”区域 正确答案：A98. 以下几种会谈气氛，最有益、最为大家所欢迎的是哪一种？（） A. 冷淡、对立、紧张B. 松松垮垮、慢慢腾腾，旷日持久C. 热烈、积极、友好D. 平静、严肃、谨慎、认真正确答案：C99. 在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？A. 攻心策略B. 争取承诺策略C. 先苦后甜策略 D. 疲劳战术策略正确答案：C100. 谈判前应该如何进行准备（ ） A. 认真准备B. 重要的谈判准备，不重要的谈判

25、不准备C. 从来不准备 D. 适当准备正确答案：A101. 下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（） A. 插话 B. 装着不在意C. 不发表意见D. 认真倾听正确答案：D102. 谈判地点设在我方的好处（） A. 可以排除干扰，全身心地投入谈判B. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍C. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报D. 可以越级与对方的上级洽谈正确答案：B103. 下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 朋友 B. 权威部门C. 媒体 D. 对方正确答案：B104. 文件战术的作用主要是（）？A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会 D.

26、试探对方正确答案：B105. 与美国人约会，（ ）是不礼貌的。A. 迟到 B. 准时 C. 早到 D. 早到或迟到正确答案：D106. （） 策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。A. 出其不意B. 得寸进尺C. 以退为进 D. 声东击西正确答案：A107. 如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公平。这属于（）？A. 留有余地策略B. 寻找契机策略C. 不开先例策略D. 润滑策略正确答案： C108. 日本文化所塑造的日本人的价值观都是（） 的

27、。 A. 小团体主义B. 集体主义C. 个人英雄主义D.个人主义正确答案：B109. （ ）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力A. 美国 B. 俄罗斯 C. 日本 D. 德国正确答案：A110. 谈判中的（）是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。A. 劣势 B. 反对意见 C. 僵局 D. 优势正确答案：C111. 一般来说，一次谈判有（）次成交机会？A. 4-5 次 B. 2-3 次 C. 只有 1 次 D. 不只一次正确答案：D112. 下列哪一种交易最容易达成协议（） A. 对双方有利B. 对已方有利，对对方不利C. 对已方有利 D. 各人为自己打

28、算的交易正确答案：A113. 要想获得理想的谈判结果，最重要的是（ ） A. 谈判人员的确定B. 谈判地点的确立C. 谈判策略的运用 D. 谈判时间的确定正确答案：C114. 在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。A. 2 B. 1 C. 5 D. 3-4 正确答案：D115. 谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过（）个人最为理想。A. 2 B. 6 C. 3 D.4 正确答案：D116. （ ）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，但是拿不出自己的主张和见解，维护现状是他们的最大愿望。A. 疑虑型 B. 权力型 C. 执行型 D. 说服型正确答案：C117. 谈

29、判地点设在对方的好处（） A. 便于谈判人员请示、汇报、沟通联系B. 节省旅途的时间和费用 C. 可以处理谈判以外的其它事情D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：D118. 在处理谈判中的问题时，应该（） A. 对事不对人B. 既不对事又不对人C. 对人不对事D. 既对事又对人正确答案：A119. 经济谈判协议的（）是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。A. 证明 B. 保证C. 公证 D. 鉴证正确答案：D120. （ ）是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不能履行合

30、同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。A. 鉴证B.保证C. 定金D. 公正正确答案：B121. （ ）是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不能履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。A. 鉴证B.保证C. 定金D. 公正正确答案：B122. （ ）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。A. 能力 B. 需要 C. 个性 D. 态度正确答案：A123. 谈判中的 （） ， 一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。A.劣势 B. 优势 C. 实力 D. 对峙正确答案：A “你这样做是不给自己

31、留后路。 ”这是什么类型的语言？（） A. 威胁性的B. 言不由衷的C. 极端性的D. 模棱两可的正确答案：A124. （ ）是谈判行为的动力基础，谈判是满足各方需要的过程。A. 个性 B. 情感 C. 需要 D. 动机正确答案：C125. （ ）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。A. 先入为主B. 晕轮效应C. 首要印象 D. 第一印象正确答案：A126. 下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理？（） A. 借口 B. 偏见 C. 自我表现式的不同意见 D. 了解情况的要求正确答案：B127. （ ）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。A. 欺骗

32、B. 强硬措施 C. 假出价 D. 威胁正确答案：D128. 下列哪一项不是需要的特点？（） A. 超前性 B. 连续性 C. 选择性 D. 对象性正确答案：A129. 在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（） A. 低信誉、低赞同B. 低信誉、高赞同C. 高信誉、低赞同 D. 高信誉、高赞同正确答案：B130. 现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即 A. 竞争博弈B. 变和博弈C. 零和博弈D. 合作博弈正确答案： B131. “这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？”这句话是什么类型的反对意见？（ ） A. 了解情况

33、的要求B. 一般性的不同意见C. 恶意的反对意见D. 自我表现式的不同意正确答案：A132. “谈判可以解决任何问题”的观点是指（ ） A. 谈判可以协商解决贸易中的所有问题B. 企业间的全部交易都可以通过谈判解决C. 什么问题都可以有条件地通过谈判解决D. 什么问题都可以无条件地通过谈判解决正确答案：C133. 在谈判中，你如何看待各方的利益（） A. 是一致的B. 是完全矛盾的C. 是不可调和的D. 是可以调和的正确答案：D134. （ ）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战正确答案：D术。A. 得寸进尺策略B. 以退为进策略C. 既成事实策略

34、D. 攻心策略135. “如果我是你的话 ”这是什么类型的语言？（） A. 催促对方的语言B. 赌气的语言C. 以我为中心的语言D. 言不由衷的语言正确答案：C136. （ ）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。A. 说服型 B. 执行型 C. 疑虑型 D. 权力型正确答案：A137. 谈判是 发展的产物A. 计划经济B. 市场 C. 人际交往D. 市场经济正确答案：D138. （ ）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。A. 态度 B. 能力 C. 个性 D. 性格正确答案：D139. （ ）是指使用者一方利用虚假报价的手

35、段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。A. 先报价 B. 主动报价C. 后报价D. 假出价正确答案：D140. 买方经常采用的 “人质” 战略有 （） ？ A. 先动手修理设备，再议定修理费B. 赊销或部分赊销C.收取较多货款，支付较少货物D. 延期交货正确答案：B141. “不用讲了， 事情就这样定了。” 这是什么类型的语言？（） A. 以我为中心的语言B. 极端性的语言 C. 针锋相对的语言D. 赌气的语言正确答案：C142. 签订合同时，尽量以 （） 起草合同文本A. 英语 B. 本国语言C. 第三方语言D. 外国语言正

36、确答案：B143. （） 人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。A. 德国 B. 俄罗斯 C. 日本 D.美国正确答案：C144. 在信息模式要素中，必不可少的要素是（源、信道、信宿D. 人员、事物、媒体） A. 认知、态度、行为B. 网络、广告、机制C. 信正确答案：C145. 最科学的价格让步模式是？（） A. 25/25/25/25 B. 50/50/0/0 C. 50/30/25/-5 D. 40/30/20/10 正确答案： D146. 以下哪一种表现不是成交的迹象？（） A. 开始探讨细节问题B. 以建议的形式表示遗憾C. 表情非常严肃D. 不断地认同或主动表示自己

37、的看法正确答案：C147. 在谈判中，最需要坚持的是（） A. 立场 B. 原则 C. 独立 D. 个性正确答案：B148. （ ）是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地位。A. 权利 B. 地位 C. 角色 D. 职能正确答案：C149. 在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（） A. 严肃话题B. 私人话题C. 正式话题D. 中性话题正确答案：D150. （ ）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。A. 直觉 B. 晕轮效应C. 首要印象 D. 第一印象正确答案：B151. “囚徒困境”是一种 的博

38、弈状况。A. 竞争性 B. 合作性 C. 团队性 D. 非合作性正确答案： D152. （） 是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题A. 中东 B. 日本 C. 俄罗斯 D. 德国正确答案：A153. 心理学所讲的（） ，是指在一定条件下的主观猜想、揣测。A. 认同 B. 经验 C. 臆测 D. 判断正确答案：C154. 最后报价的主要目的是（）？A. 掩盖真实意图B. 试探对方C. 表明已方态度D. 促进成交正确答案：B155. 卖方经常采用的“人质”战略有（ ）？A. 先将材料使用，再谈改变付款条件B. 先将购进的设备安装妥当，然后要求退换C. 先侵犯卖方的利益，再商

39、谈补救措施D. 收取较多货款，支付较少货物 正确答案：D156. （ ）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题A. 签约人 B. 签约地点C. 签约时间D. 签约方式正确答案：B多选1. 谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面（） A.成就需要与成功可能性的冲突B.角色多样化和角色期待的冲突C.创造性与习惯定向认识的冲突正确答案： ABC2. 坚持互利原则，应做到（） A.协调分歧利益，达成合作目标B.打破传统的分配模式，提出新的选择 C. 一味迁就对方，迎合对方 D.寻找共同利益，增加合作的可能性正确答案：ABD3. 投石问路的对策有以下几个方面？ （） A.如果买方投出一个“石头”

40、，最好立刻回敬一个 B.并不是所有问题都要正面回答，马上回答C.找出买方购买的真正意图，估计其购买数量D.使对方投出的“石头”为已方探路正确答案： ABCD4. 如何有效地控制谈判气氛？ （） A.事先充分的准备B.随谈判进展调节不同的谈判气氛C.积极主动地创造和谐的谈判气氛D.利用谈判气氛调节谈判人员的情绪正确答案：BCD5. 拟订谈判方案应包括以下几方面内容（） A.估量谈判中的问题B.选择谈判对手C.确定谈判方法D.制定谈判目标正确答案：ABCD6. 谈判的基本原则是（） A.已方利益最大化B.增进双方的关系 C.应实用有效 D.达成明智的协议正确答案：BCD7. 让步的策略技巧主要有以

41、下几个方面？ （） A.让步不一定是利益的转移B.让步的基本规则是以小换大 C.无论对任何人，在做出让步时，一定要让对方感觉到来之不易D.让步要因人而异正确答案：ABCD8. 怎样消除“暗盘”交易？ （ ） A.经常进行职业道德教育，防患于未然B.严格选用谈判人员，实施人员轮换制度C.弘扬文明交易D.建立健全各项法规制度，提高违规代价E.加强对交易进程的监督管理正确答案：ABCDE9. 如何应对价格诱惑？ （） A.反复协商，集体决策 B.请第三者在合同上签名作证C. 一定要根据实际需要下订单 D.严格按计划执行正确答案：ACD10. 运用假设条件策略要注意以下问题。（） A.提出假设条件的时

42、机 B.提出假设条件的人员C.提出假设条件的后果D.提出假设条件的原因正确答案：ACD11. 倾听在谈判中的作用主要有（） A.给对方留下良好印象，改善双方关系B. 了解对方需求，发现事实真相 C.取得意外的收获 D. 了解对方态度的变化E.掌握谈判的主动权正确答案：A BCDE12. 在谈判中，欺骗的形式主要有以下（）种？A.提供虚假资料 B.诱骗资料 C.擅自改动协议内容D.派遣没有实权的谈判人员 正确答案：ABCD13. 一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更为有利的地位，为什么？ （） A.利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。B.利用权力有限，可以压倒对

43、方 C.利用限制，借与高层联系之机，更好地商讨处理问题的办法。D.把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。正确答案：ACD14. 要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：A.坚持诚挚与坦率的态度B.从满足双方的实际利益出发 C.实事求是 D.以人为本正确答案：ABC15. 人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列（）项因素相关： A.获取信息的代价B.信息的时间性 C.信息源发布状况 D.信息的稀缺程度正确答案：ABCD16. 你认为谈判高手是指（） A.谈判专家 B.外交官 C.从事谈判活动的人D.掌握谈判谋略和技巧的人 正确答案：AD17. 怎样改变谈判

44、中的劣势？ （） A.尽量利用自己的优势B.维护自己利益，提出最佳选择 C.要掌握更多的信息情报 D.要有耐心 正确答案： ABCD18. 如何破解百般刁难？A.直接向对方上级申诉，或运用法律、政治上的压力B.反复协商，集体决策C.探明对方目的，不让对方把问题无限期地拖下去D.揭露对方企图，表明我方立场正确答案：ACD19. 你认为谈判经验与谈判成功的关系是（ ） A. 经验无足轻重B. 经验是谈判成功的保证C. 经验是最重要的D. 有比没有更好正确答案：B D20. “白箱”理论中共同区与中央风的交叉地带是（ ） A. 谈判双方利益完全一致的区域B. 谈判双方矛盾冲突可协调的区域C. 谈判双

45、方矛盾冲突不可协调的区域D. 不属于谈判范围正确答案：B21. 在谈判中坚持客观标准要注意以下几点（） A. 标准的适用性B. 标准的公正性C. 标准的正确性 D. 标准的普遍性正确答案：A B D22. 谈判组人员数量的确定，应考虑以下（）个方面？A. 要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成效，谈判组的人员就不宜过多。B. 现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽C. 即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也不超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。D. 要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中

46、的意外情况，有时需调整或更换谈判人员。正确答案： A B C D23. 在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（） A. 针锋相对的语言B. 威胁性的语言C. 有损对方自尊心的语言D. 涉及对方隐私的语言E. 极端性的语言正确答案：A B C D E24. 俄罗斯人的谈判风格主要有下面（）个方面。A. 重视标准B. 固守传统，缺乏灵活性C. 易货贸易 D. 对技术细节感兴趣E. 善于在价格上讨价还价正确答案：B C D E25. 谈判所需知识的积累和信息的搜集有以下（） 个方面？A. 了解政府的方针、政策、 法律及民俗B.熟悉国际交往礼仪C. 掌握市场行情D. 摸清对方情况正确答案：A B

47、C D26. 谈判僵局产生的原因有以下几个方面？（） A. 以坚持立场的方式磋商问题B. 一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢面子C. 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大D. 与政治目的相联系的商务谈判E. 谈判的双方势均力敌，同时， 双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上正确答案：A B C D E27. 常用的讨价还价策略有（） 。 A. 抬价压价B. 目标分解C. 投石问路D. 最后报价正确答案：A B C D28. 疑虑型谈判人员的特点主要有（） A. 犹豫不定，难于决策B. 对任何事情都持怀疑、批评的态度 C. 工作安全感强，喜欢安全、有序、没有太大波折的谈判D. 对细节问

48、题观察仔细，常提出一些出人意料的问题正确答案：A B D29. 问话的作用有以下几个方面（） A. 鼓励对方继续讲话B. 引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向C. 传达消息，说明感受D. 获取自己所需要的信息E. 启发对方思考正确答案：A BC D E30. 说服型谈判人员的特点主要有（） A. 急于建树，决策果断B. 不以追求更大的权力为满足，而是希望获得更多的报酬、利益和赞赏C. 处理问题总是三思而后行D. 具有良好的人际关系正确答案：B C D31. 动机主要有以下几种类型？（） A. 创造型 B. 冒险型 C. 经济型 D. 疑虑型 E. 速度型正确答案：A B C D E32.

49、 在谈判中坚持“区分人与问题”的原则，要做到（ ） A. 使双方都参与提议与协商，利害攸关B.换位思考C. 尽量多阐述客观情况，避免责备对方D. 保全面子，不伤感情正确答案：A B C D33. 谈判组成员应有以下（）构成。A. 专业技术人员B. 企业人员C. 主管部门人员D. 翻译与律师 正确答案：A B C D34. 谈判策略种类繁多，作用各异，我们把它们主要归纳为下面哪三个方面加以介绍？（） A. 互利型谈判策略B. 如何打破僵局策略C. 讨价还价策略D. 对我方有利型谈判策略正确答案：A CD35. 谈判组成员的相互配合主要表现在以下（）个方面？A. 谈判组成员间的相互配合B. 谈判小

50、组的对外沟通C. 谈判组领导人的确定正确答案：A B C36. 比较适合采用休会策略的情况大致有以下（）种？A. 在会谈某一阶段接近尾声时B. 在会谈将要出现僵局时C. 在谈判出现低潮时D. 在谈判出现疑难问题时E. 在一方不满现状时正确答案： A B C D E37. 在谈判中如何做到有效的倾听？（） A. 创造倾听的机会B. 要心胸开阔C. 要学会约束、控制自己的言行D. 要全神贯注正确答案：A B C D38. 在谈判中冲突的表现主要有（）？A. 武断的言语攻击B. 威胁和最后通牒C. 摧毁对方的公开努力 D. 挑衅性的身体攻击E. 公开的质问或怀疑正确答案：A B C D E39. 利

51、用博弈论建立的谈判模式，其核心是 （） A. 制定合作规则B. 平均分配剩余C. 确定风险值D.确定合作剩余正确答案：D40. 你是如何认识谈判的？（ ） A. 是解决难题的一种方式B. 是两方以上的谈话C. 是一门艺术D.是一种交际手段正确答案：A B C D41. 谈判人员自我评价应包括以下几个方面（） A. 自我尊重感B. 乐观主义C. 责任感 D. 交际能力 E. 创造性正确答案：A B C E42. 谈判协议的担保形式主要有（） A. 定金 B. 抵押 C. 违约金 D. 保证 E. 留置正确答案：AB C D E43. 博弈论研究的基本游戏规则适用于（） A. 存在竞争的领域B.

52、流通领域C. 生产领域D. 娱乐领域正确答案：A44. 美国人的谈判风格主要有以下（）个方面。A. 讲究实际，注重利益B. 自信心强，自我感觉良好 C. 热情坦率，性格外向D. 重合同，法律观念强E. 注重时间效率正确答案：A B C D E45. 善于交际在谈判中的作用是A. 使谈判结果对已方更为有利B. 能消除谈判的障碍C. 推动谈判进程 D. 有助于达成协议正确答案：A B C D46. 对付假出价的主要方式有（）？A. 请第三者在合同上签名作证B. 对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕C. 随时保持两三个其它的交易对象D. 要求预付尽可能多的订金正确答案：A B CD47 . 允许变更

53、或解除协议主要有以下几种情况（） A. 签订协议时的客观条件发生了变化B. 由于不可抗力或由于一方当事人虽无过失但无法防止的外因致使合同的履行成为不必要C. 协议中的一方，由于内部原因，出现了一些必须修改合同的因素D. 协议一方的企业或公司，由于停产、倒闭等原因，无法继续履行协议正确答案：A B C D48 . 日本人的谈判风格，主要表现在以下几点（） A. 信任是合作成功的重要媒介B. 耐心是谈判成功的保证C. 讲究礼仪，要面子D. 具有强烈的群体意识，集体决策正确答案：A B C D49 . 在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。（） A. 市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势 B. 产品具有较强的竞争力C. 一方急于达成协议D. 对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件，正确答案：A B C D50 . 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面（） A. 利益的需要B. 成就的需要C. 权力的需要 D. 交际的需要正确答案：B C D51 . 阿拉伯人的谈判风格主要有以下（） 个方面。A. 十分热情好客B