浅然渠道开拓与维护

1、造势优于借势造势优于借势 漫谈渠道开拓与维护漫谈渠道开拓与维护与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓，与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓，合合作渠道数量的绝对增加作渠道数量的绝对增加； 沟通对象：沟通对象：分行行长、分管行长层级分行行长、分管行长层级在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务合作，合作，合作网点数量的绝对增加合作网点数量的绝对增加； 沟通对象：沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级分管行长、个金经理、支行行长层级在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业或

2、从三在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业或从三天轮一次改进为两天轮一次等等，天轮一次改进为两天轮一次等等，合作网点数量不变的情况下作业合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。时间绝对增加。 沟通对象：沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级二级分行或支行行长、分管行长层级 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点终极目标：优质网

3、点* *绩优人员高平台、高增长、高品质绩优人员高平台、高增长、高品质 基础数据分析：市场容量基础数据分析：市场容量各渠道业绩各渠道业绩各支行业各支行业绩绩各网点业绩各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！ 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的基础薄弱的精准打击、一剑封喉精准打击、一剑封喉 基础牢固的基础牢固的集中优势兵力、逐个击破集中优势兵

4、力、逐个击破 自身优势分析：可运用的谈判筹码自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等等 充分运用资源，投入就要有产出充分运用资源，投入就要有产出 自身劣势分析：自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突期缴业务与银行的规模目标有冲突 。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究关键人物分析：主管行长关键人物分析：主管行长分管行长分管行长个金经理

5、个金经理普普通科员通科员锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜访、私下会友）多方面切入（正式拜访、私下会友）重视普通员工：小人物可以有大作为重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍抓好核心员工，往往可以事半功倍 人是有感情的动物，人员公关贵在人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒持之以恒” 不破楼兰终不还不破楼兰终不还关键事件运作：会议、培训、商谈关键事件运作：会议、培训、商谈 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，以

6、以“答记者问答记者问”的心态去准备工作；的心态去准备工作； 带着带着“主题主题”去渠道，通过会谈逐步将去渠道，通过会谈逐步将“我的理念我的理念”渗渗入入“你的头脑你的头脑”； 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别同业；同业； 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究找出合

7、作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可摸清现有的渠道合作游戏规则，并找到出不足之处摸清现有的渠道合作游戏规则，并找到出不足之处打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还是和其他保险公司共同代理）是和其他保险公司共同代理）借助标杆：利用标杆力量说服渠道借助标杆

8、：利用标杆力量说服渠道要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。道才能真正的掌握在你的手中。即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓方的发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的机会。机会。在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银行感觉自己

9、有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。行感觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。换位思考：换位思考：银行经营目标是什么？银行经营目标是什么？利润利润 个金管理目标是什么？个金管理目标是什么？市场份额市场份额 保险公司能为银行提供什么？保险公司能为银行提供什么？中间业务收入中间业务收入 日常现金流日常现金流 客户资源共享客户资源共享 优质培训资源优质培训资源 银行与保险公司合作担心什么？银行与保险公司合作担心什么？业绩下滑业绩下滑 客户流失客户流失 投诉风险投诉风险向上借助总对总：向上借助总对总： 事先了解总行政策、借力总公司政策事先了解总行政策、借力总公司政策向下依托支对支：向下依托

10、支对支： 提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足寻找共同点：寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化 同为客户提供服务：短中长期理财保障同为客户提供服务：短中长期理财保障坚定信心、切中要害：坚定信心、切中要害： 你的需求我的供给你的需求我的供给 互帮互助互惠互利互帮互助互惠互利最近几年的业绩情况最近几年的业绩情况渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）产品等等）该渠道上一阶段的合作计划、计划进度

11、情况该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况该渠道前期的方案实施、兑现情况该渠道前期的方案实施、兑现情况该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会争取试销机会找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其进行找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其进行游说，递送发展合作计划游说，递送发展合作计划掌握掌握信息信息寻求寻求突破突破点点试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合试销

12、阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础作奠定基础万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究了解自我、了解渠道了解自我、了解渠道找到合作利益点找到合作利益点了解市场、了解变化了解市场、了解变化找到适合新环境的业务发展建议找到适合新环境的业务发展建议切记切记始终要把双方的发展和利益放在首位。始终要把双方的发展和利益放在首位。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 实效性实效性 每一年、每一季、每一月都要有发展的计划。不但要及时每一年、每一季、每一月都要有发展的计划。不但要及时的推动、及时的兑现，还要

13、根据阶段的实际变化适时调整。不要的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会中断，影响到每一个阶段。拖沓延误，否则业务链条就会中断，影响到每一个阶段。 人性化人性化 渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚对待每一渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚对待每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项措施的个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项措施的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互动。出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互动。 具备优秀的品格具备优秀的品格 渠道工作，经常接触大量的现金和财务。正所谓：渠道工作，经常接触大量的现金和财务。正所谓：“君子君子爱

14、财取之有道爱财取之有道”，面对诱惑要能够把我自己欲望，才能在这个行，面对诱惑要能够把我自己欲望，才能在这个行业里得到发展。业里得到发展。 具备良好的素质具备良好的素质 要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的，要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的， 哪些是不能说的。哪些是不能说的。 要掌握和了解渠道的经营数据和发展措施，不断修正要掌握和了解渠道的经营数据和发展措施，不断修正和完善自己的发展规划，尊重合作伙伴的意见。和完善自己的发展规划，尊重合作伙伴的意见。 渠道工作是一种合作，不是求人。要体现合作的公渠道工作是一种合作，不是求人。要体现合作的公平性，合作的最终目的是双赢。因此，渠道所做的每一平性，合作的最终目的是双赢。因此，渠道所做的每一件事必须从客户利益出发、从渠道利益出发，站在银行件事必须从客户利益出发、从渠道利益出发，站在银行的管理者的角度来考虑问题，站在双方长远