朗饰壁纸门店销售要点

1、朗饰壁纸门店销售要点一：接待前准备地面地面 展示台展示台工作台工作台椅子椅子1、 清洁卫生、物品摆放清洁卫生、物品摆放宣传品宣传品饰品饰品 产品产品门窗门窗卫生间（如果是展厅附带卫生间的）卫生间（如果是展厅附带卫生间的）其他其他2、 物品准备及状态物品准备及状态 检视检视 宣传资料数量是否充足，残破资料要拿下更换。宣传资料数量是否充足，残破资料要拿下更换。 以往做的效果图、经典案例等历史佐证资料。以往做的效果图、经典案例等历史佐证资料。 价格手册、订单合同、客户资料登记表等文件价格手册、订单合同、客户资料登记表等文件资料。资料。 笔、卷尺、计算器等销售工具。笔、卷尺、计算器等销售工具。 电脑系

2、统是否运作正常。电脑系统是否运作正常。 公司（个人）名片是否准备好。公司（个人）名片是否准备好。 茶叶、开水或咖啡等饮料、零食等招待用品。茶叶、开水或咖啡等饮料、零食等招待用品。 灯光、电源开关等设备是否正常。灯光、电源开关等设备是否正常。 其他其他 衣着整齐干净衣着整齐干净 面容整洁，牙缝无异物面容整洁，牙缝无异物3、 个人仪表仪容、个人仪表仪容、精神面貌精神面貌 口腔无异味（上班前或上班期间不吃有刺激气口腔无异味（上班前或上班期间不吃有刺激气味的东西）味的东西） 正确佩带胸卡正确佩带胸卡 调整个人情绪，以饱满精神迎接工作调整个人情绪，以饱满精神迎接工作 其他其他二：接近顾客，了解需求1.您

3、选壁纸您选壁纸打算用在打算用在哪里？（是客厅、卧哪里？（是客厅、卧室、书房、餐厅、儿室、书房、餐厅、儿童房等）童房等）了解顾客需求了解顾客需求 打开话题；打开话题；引入正题，谈论壁纸，让顾客了解壁纸；引入正题，谈论壁纸，让顾客了解壁纸；我们注重客户利益，争取详细了解顾客的信息我们注重客户利益，争取详细了解顾客的信息其它其它 2.您打算局部用还是您打算局部用还是通铺？您大概选择什通铺？您大概选择什么价位的产品？么价位的产品？了解顾客需求，推荐主力产品了解顾客需求，推荐主力产品了解顾客类型，购买能力和要求（是重品牌还了解顾客类型，购买能力和要求（是重品牌还是质量）；是质量）；其它其它3.请问您家里

4、装修是请问您家里装修是什么风格？（简欧、什么风格？（简欧、欧式古典、乡村、中欧式古典、乡村、中式等）您对壁纸的色式等）您对壁纸的色彩、图案有何要求？彩、图案有何要求？注重客户利益，了解顾客信息注重客户利益，了解顾客信息分析我司哪些产品适合顾客，确定销售策略分析我司哪些产品适合顾客，确定销售策略了解顾客壁纸知识和认识，购买的阶段性及可了解顾客壁纸知识和认识，购买的阶段性及可能性能性引出我们的设计软件，给顾客一个理想的房间引出我们的设计软件，给顾客一个理想的房间其它其它 4.我冒昧问一下，您我冒昧问一下，您家的家具家的家具、地板是、地板是什什么颜色的？壁纸和家么颜色的？壁纸和家具的颜色要和谐搭配具

5、的颜色要和谐搭配才会有好的效果才会有好的效果为顾客着想，注重顾客利益；了解客户类型；为顾客着想，注重顾客利益；了解客户类型；了解顾客信息，确定销售策略，彰显专业；了解顾客信息，确定销售策略，彰显专业；引出我们的设计软件，给顾客一个理想的房间引出我们的设计软件，给顾客一个理想的房间其它其它5.这是我根据您刚才这是我根据您刚才说的情况为您选的一说的情况为您选的一（或几）款壁纸，（或几）款壁纸，您您看怎么样？看怎么样？注意察看顾客的表情与动作注意察看顾客的表情与动作引导顾客说出具体且真实的需求引导顾客说出具体且真实的需求让顾客有受重视的感觉，一个好的购物心情让顾客有受重视的感觉，一个好的购物心情可适

6、当引出我司设计软件，给顾客效果展示可适当引出我司设计软件，给顾客效果展示了解顾客购买能力了解顾客购买能力 6.您家的房子在哪您家的房子在哪里？里？说不定在您家说不定在您家那个小区已经有了那个小区已经有了我们的产品？我们的产品？了解房型和具体地址，以便拿出效果图和已有客了解房型和具体地址，以便拿出效果图和已有客户资料公关户资料公关拉近与顾客的距离，让顾客产生信任感拉近与顾客的距离，让顾客产生信任感其它其它7. 您是新房还是旧房您是新房还是旧房装修，装修到什么装修，装修到什么程度了？程度了？了解顾客装修的进度，预估其购买时间了解顾客装修的进度，预估其购买时间可适当给顾客一些合理的建议，彰显出专业性

7、可适当给顾客一些合理的建议，彰显出专业性其它其它8.这是一款欧式风格这是一款欧式风格壁纸，非常适合您这壁纸，非常适合您这样的成功女士（或先样的成功女士（或先生）生）赞美客人，拉近距离赞美客人，拉近距离 让客人有一个愉快地购买心情让客人有一个愉快地购买心情引入正题，谈论壁纸、推荐壁纸引入正题，谈论壁纸、推荐壁纸让顾客了解壁纸让顾客了解壁纸其它其它9.您如果想让您的客您如果想让您的客厅、卧室亮丽些，这厅、卧室亮丽些，这几款壁纸您可以选择几款壁纸您可以选择一下一下和顾客互动，拉近距离和顾客互动，拉近距离 了解客户消费心理（冲动性、稳重性）和购买了解客户消费心理（冲动性、稳重性）和购买习惯习惯引导顾客

8、了解我们的产品引导顾客了解我们的产品其它其它10.大姐，您真有眼大姐，您真有眼光；这款壁纸是我们光；这款壁纸是我们卖的最好的卖的最好的多用赞美之词，赞美客人，拉近距离多用赞美之词，赞美客人，拉近距离 ；让客人有一个愉快地购买心情；让客人有一个愉快地购买心情；引入正题，谈论壁纸，让顾客了解壁纸；引入正题，谈论壁纸，让顾客了解壁纸；其它其它 11.您是您是跟家人一起跟家人一起住么？家里有老人家住么？家里有老人家吧？吧？打开话题，拉近与顾客的距离，消除其戒心打开话题，拉近与顾客的距离，消除其戒心我们注重顾客利益，考虑家庭成员；我们注重顾客利益，考虑家庭成员；突出我司壁纸的品牌、环保性、安全性突出我司

9、壁纸的品牌、环保性、安全性12.请问您家里有没请问您家里有没有小孩子？有小孩子？打开话题打开话题 ，购买能力和要求，购买能力和要求 ；拉近与顾客距离，消除其戒心；拉近与顾客距离，消除其戒心；我们注重顾客利益我们注重顾客利益 ，考虑家庭成员；，考虑家庭成员；突出我司壁纸的品牌、环保性、安全性突出我司壁纸的品牌、环保性、安全性13.运用自己的专业知运用自己的专业知识，给顾客一个合识，给顾客一个合理的设计和理的设计和搭配方搭配方案案为顾客着想，注重顾客利益；了解客户类型；为顾客着想，注重顾客利益；了解客户类型；引出我们的设计软件，给顾客一个理想的房间引出我们的设计软件，给顾客一个理想的房间不要急于求

10、成，给顾客考虑和选择的时间不要急于求成，给顾客考虑和选择的时间其它其它14.你好，很高兴为你你好，很高兴为你服务服务展示我司的服务文化，大品牌、大展厅的风格展示我司的服务文化，大品牌、大展厅的风格展示我们优良的服务形象展示我们优良的服务形象 让顾客有一个受重视的感觉，好的购物心情让顾客有一个受重视的感觉，好的购物心情其它其它三：介绍产品和服务1.介绍一体化整体解介绍一体化整体解决方案，为顾客决方案，为顾客创造价值创造价值空间设计是我们的专业，空间设计是我们的专业，空间全由我们帮你规划，可让你实现一站式购空间全由我们帮你规划，可让你实现一站式购物，省时、省力、省钱；物，省时、省力、省钱；菜单式计

11、价菜单式计价，明明白白消费，明明白白消费;系统化生产，快速系统化生产，快速交货。交货。2.介绍专业设计顾问介绍专业设计顾问可免费提供壁纸可免费提供壁纸立面设计效果图立面设计效果图参考参考三维仿真规划软件，可为客户提供真实壁纸的三维仿真规划软件，可为客户提供真实壁纸的设计效果；设计效果；规划师共同与客户设计空间，免费为客户提供规划师共同与客户设计空间，免费为客户提供效果图；效果图；提供专业设计、安装服务，所有人员都经过统提供专业设计、安装服务，所有人员都经过统一考核认证一考核认证壁纸的工程样板、小区等效果图壁纸的工程样板、小区等效果图3.介绍各系列产品优介绍各系列产品优势势产品在国外设计国外生产

12、，环保达到国际标准。产品在国外设计国外生产，环保达到国际标准。款式独特且种类多样，满足不同的装修需求。款式独特且种类多样，满足不同的装修需求。 产品来源于日本韩国美国德国英国，代表了目产品来源于日本韩国美国德国英国，代表了目前主流的装饰潮流前主流的装饰潮流自主原创设计，引领装修潮流。自主原创设计，引领装修潮流。辅料：基膜与胶粉辅料：基膜与胶粉4.介绍朗饰服务及相介绍朗饰服务及相关品质承诺关品质承诺朗饰壁纸保证朗饰壁纸保证10-1510-15年的使用，终身免费维护。年的使用，终身免费维护。材料及胶水等均经过严格检测，全部都有国家材料及胶水等均经过严格检测，全部都有国家级以上的检测证书；级以上的检

13、测证书；担保的基础上维修或更换产品将不包含劳力或担保的基础上维修或更换产品将不包含劳力或其它搬运或安装的费用。其它搬运或安装的费用。由于任何其它偶发或重大事故造成的产品破损由于任何其它偶发或重大事故造成的产品破损或已损产品私自更换或修理，不包含在此有限或已损产品私自更换或修理，不包含在此有限担保内，瑞宝公司也将不负责任。担保内，瑞宝公司也将不负责任。担保不适用于以下情况：担保不适用于以下情况：提供提供销售合同销售合同原件，产品已超过质保期。原件，产品已超过质保期。产品撤离初始安装位置。产品撤离初始安装位置。不正确的维护保养，误用、滥用。不正确的维护保养，误用、滥用。不按照龙冉公司的要求正确安装

14、。不按照龙冉公司的要求正确安装。5.介绍壁纸产品购买介绍壁纸产品购买流程及选购注意流程及选购注意事项事项销售流程简要说明：接待并说服顾客（销售流程简要说明：接待并说服顾客（先要查先要查看有无库存看有无库存）有，极力推荐；没有，向顾有，极力推荐；没有，向顾客说明（海运或空运）客说明（海运或空运）签订合同（顾客缴签订合同（顾客缴付定金）付定金）预约安装时间预约安装时间上门复核尺寸上门复核尺寸送货安装（顾客缴余款）送货安装（顾客缴余款）验收签字验收签字售后售后维护保养维护保养提醒客户安装前提前提醒客户安装前提前3 34 4天电话预约安装；天电话预约安装；装修是否开始，地板及水电路是否已铺好；装修是否

15、开始，地板及水电路是否已铺好；壁纸的首付定金为壁纸的首付定金为20%20%，是造价的总额的，是造价的总额的20%20%；6.介绍购买过我们产介绍购买过我们产品的客户所属楼品的客户所属楼盘盘先生女士，你入住的小区，上月有先生女士，你入住的小区，上月有单元楼的先生刚安装完我们的壁纸；单元楼的先生刚安装完我们的壁纸；你可看下设计及效果，做些参考；你可看下设计及效果，做些参考；7.与客户沟通和回答与客户沟通和回答询问时，应有意询问时，应有意引导并记录客户引导并记录客户信息信息客厅卧室背景墙尺寸客厅卧室背景墙尺寸生活习惯生活习惯预算预算家庭状况家庭状况职业职业兴趣爱好兴趣爱好收入水平收入水平小区状况小区

16、状况四：运用规划软件-初步规划1.当顾客对朗饰壁当顾客对朗饰壁纸有兴趣，如何纸有兴趣，如何对顾客了解的初对顾客了解的初步资料进行规划？步资料进行规划？ 引导顾客进入设计区，提供设计好的不同房形，引导顾客进入设计区，提供设计好的不同房形， 让顾客游览，了解顾客风格喜好让顾客游览，了解顾客风格喜好 提醒顾客是否与家装风格协调提醒顾客是否与家装风格协调 提供相应风格样块让顾客感受，让顾客确定所提供相应风格样块让顾客感受，让顾客确定所选的壁纸造型及颜色选的壁纸造型及颜色 其他其他2.你要如何使用规划你要如何使用规划软件为顾客提供软件为顾客提供初步规划？初步规划？ 效果图的展示，不同风格款式的壁纸均进行

17、展效果图的展示，不同风格款式的壁纸均进行展示。示。 通过实景图的直观效果来吸引消费者通过实景图的直观效果来吸引消费者 其他其他3.此时你要顾客提供此时你要顾客提供什么资料以方便什么资料以方便日后工作呢？日后工作呢？ 顾客姓名顾客姓名 壁纸安装地址壁纸安装地址 顾客的联系电话顾客的联系电话 一般休息时间一般休息时间 其他其他1.预约上门测量时，预约上门测量时，所测量的具体内所测量的具体内容是什么？容是什么？ 顾客房屋的方位、面向的方位顾客房屋的方位、面向的方位 客厅卧室结构，精确尺寸，包括墙体高度、长客厅卧室结构，精确尺寸，包括墙体高度、长度、宽度以及转角角度等度、宽度以及转角角度等 门、窗户的

18、开向、尺寸，特别是窗台离地高门、窗户的开向、尺寸，特别是窗台离地高度及门、窗是否有门框，如有门框，门框的尺度及门、窗是否有门框，如有门框，门框的尺寸同样须测量（这将影响将来壁纸的安装）寸同样须测量（这将影响将来壁纸的安装） 水、电、气的管线布置精确位置水、电、气的管线布置精确位置 其他其他2.除丈量尺寸，你还除丈量尺寸，你还需了解哪方面的需了解哪方面的资料有助于壁纸资料有助于壁纸规划？规划？ 家庭成员：如老人家、小孩等家庭成员：如老人家、小孩等 其他其他五：趁热打铁-二次规划六：确定意向、促成销售1.假如顾客说：假如顾客说：“你你们的壁纸看上去们的壁纸看上去还不错，就是太还不错，就是太贵了！贵

19、了！”，你会，你会怎样回答？怎样回答？ 价格不是问题，关键是看买的值不值。我们价格不是问题，关键是看买的值不值。我们公司的产品质量和售后服务都是一流的，买我公司的产品质量和售后服务都是一流的，买我们的产品绝对是一劳永逸。我有个朋友，买某们的产品绝对是一劳永逸。我有个朋友，买某某牌子的壁纸，没几天壁纸翘边了，打了几次某牌子的壁纸，没几天壁纸翘边了，打了几次电话叫厂家来维修，都没有消息电话叫厂家来维修，都没有消息 我们的壁纸是完全的德国设计与制造，不仅我们的壁纸是完全的德国设计与制造，不仅从整个色调和款式、甚至在很细小的地方，也从整个色调和款式、甚至在很细小的地方，也都强调美感和协调。您看，这个花

20、型及色彩完都强调美感和协调。您看，这个花型及色彩完全是全是20152015年的流行款式年的流行款式由于材料和工艺的原因，壁纸的价位也有一定由于材料和工艺的原因，壁纸的价位也有一定差别。看这款。差别。看这款。2.假如客人对我们的假如客人对我们的壁纸都很喜欢，壁纸都很喜欢，但他拿不定注意但他拿不定注意选哪一款？这是选哪一款？这是你该如何介绍？你该如何介绍？我觉得您选某某系列很好，很衬您的气质我觉得您选某某系列很好，很衬您的气质.（可判断来客的购买能力向其推荐一种）。（可判断来客的购买能力向其推荐一种）。您家里装修是什么风格？最好选某某系列，和您家里装修是什么风格？最好选某某系列，和您家里的装修风格

21、是一致的您家里的装修风格是一致的 其他其他3.3.假如客人说：你假如客人说：你们的壁纸是很不们的壁纸是很不错，但我今天还错，但我今天还不想买，我想再不想买，我想再考虑考虑，这考虑考虑，这是你会如何回答？是你会如何回答？ 您可以不买，但您有没有兴趣用我们的软件您可以不买，但您有没有兴趣用我们的软件来设计您的客厅，看看您的厨房装了壁纸后来设计您的客厅，看看您的厨房装了壁纸后的效果。我们的软件操作简单，效果逼真。的效果。我们的软件操作简单，效果逼真。 这款产品我们正在搞活动，再过几天就没有这这款产品我们正在搞活动，再过几天就没有这么优惠的价格了，所以现在买是最划算的了么优惠的价格了，所以现在买是最划

22、算的了我知道买壁纸这类产品都是很慎重的，但您能我知道买壁纸这类产品都是很慎重的，但您能不能告诉我您最担心的问题？因为我怕我有不能告诉我您最担心的问题？因为我怕我有向您解释不清楚的地方，您担心的是公司的向您解释不清楚的地方，您担心的是公司的信誉、产品的质量，还是信誉、产品的质量，还是. 其他其他七：附加推销和安排收款1.当客人决定购买时（还当客人决定购买时（还未交付定金），这时未交付定金），这时你要做那些工作？你要做那些工作？ 详细记录客人资料详细记录客人资料 收取定金收取定金 开具定金收据开具定金收据明确告知客人应享有的服务明确告知客人应享有的服务 其他其他2.当客人决定购买时（已当客人决定购买时（已交付定金，未交货），交付定金，未交货），这时你要做那些工作？这时你要做那些工作？ 预约上门测量时间预约上门测量时间签定购买合同签定购买合同确定交货、安装时间确定交货、安装时间电话通知客人交货、安装时间电话通知客人交货