带看九要素课件

1、带看九要素与带带看九要素与带看技巧看技巧 潜客开发潜客开发客源录入客源录入约看约看带看带看回访回访二次带看二次带看定金定金签约签约客源客源带看九要素（又名带看前中后）带看过程中遇到的问题带看前的准备带看中的技巧带看后开展的工作1晨会策划了解客户需求7问己:（1）客户是第几次带看?之前看过哪里的房?哪些公司带过?（2 ）客户几个人来,决策人是谁?是否一同过来?（3）客户最核心的需求是什么?（4）准备带看几套?主推是哪套?带看顺序是什么?为什么这么安排?（5）带看路线如何设计?（6）谁与你配合?如何配合?（7）你预计会有什么样的问题?为什么会有这样的问题?怎么解决?2准备三套房源BAC3准备带看工

2、具（三带1看房确认书2陪同者3定金）1、带看前的策划2、物品准备3、商圈了解4、BAC法则5、注意事项6、经纪人心态建设1、再次确认时间地点；2、提前与客户和业主沟通，防止跳单；3、针对房源的了解选择带看路线；4、把客户约在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，为带看带来不必要的麻烦。5、提高对复看的重视程度。带看前物品的准备：手机、展业夹、指南针、计算器、米尺、名片、笔、鞋套、口香糖、面巾纸、公司资料、 分享：先锋路218号看房确认书、定金 市政区域、邮编、网通金融机构所属学区（有没有重点学校）医疗情况（医院等级为几级）交通情况（都有什么车、地铁到哪方便等）人文状况（小区主要

3、居住的人群）小区情况介绍，服务设施状况每个小区的公共卫生间的位置对小区的介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心表明对小区的熟悉程度。房源最好准备三套，避免只带客户看一套房子浪费客户时间。带看顺序分为： B房源跟客户的需求比较接近的；A房源为完全符合客户需求的（客户一定能看好的）；C房源为离客户需求较远的并有明显差距的，形成鲜明对比。 这样所有的客户都会认为所看的第二套房子是和自己的需求最接近的。1、约定时间，自己一定要提前到达；2、把客户约在被看房源附近的标志性建筑，方便客户寻找；3、带看约定地点应该不要离见面地点最好不要离所带看的房子太近，以免发生客户和业主碰面的情形；4、带看前要提醒客

4、户、业主带相关证件；5、客户必须带上定金；（优质聚焦房源）。6、带看前应提前填好看房确认书，防止客户跳单时无依据；7、提醒业主提前打扫卫生（卫生间和厨房）；8、客户、业主分别来几个人。1、同理心：站在客户立场想，假设我是客户我会喜欢 哪？会挑什么毛病。当客户提出这些问题后我们将 如何应对；2、先看过房子，了解业主的急迫度、脾气；3、带看是收定金、签约的一个教育过程，并不是简单 的带看机器；4、对房子必须要有信心，我必须帮助业主将房子出售或出租 出去的决心，这样才能感染客户。1、客户约时间点，房主约时间段。2、不管多忙房客源信息都要了解非常准确。3、带看路线和带看地点选择（标志性建筑物或路口，要

5、提前避免其他中介切客）。4、带看前找好配合人、养成习惯。5、不断敲定客户业主什么时间到达。6、提前到达房屋与业主建立关系，为带看扫清障碍。案例：新发小区、平公小区、1签看房确认书2保证带看三套房源BAC3店长配合逼定总结上述：1、把控人少一方、防止私留电话跑单。2、讲房源放大优点、规避缺点，我们的角色就是房源的设计者。3、关注客户表情和带看中的每一个细节。4、你要做的就是像幽灵一样无时无刻都出现在房主客户之间。5、现场谈价、绝不客气、提前铺垫可以避免。带看中：1、客户不愿意签看房确认;（诉苦、公司规定）2、经纪人不熟悉商圈；（不跑盘不实勘就没救了）3、对所看房源的具体信息不了解；（普遍存在）4

6、、没有和业主、客户情感沟通；（只顾带看、忽略感情）5、不了解客户真正需求急于带看（带看前激动过头）6、没有进行带看策划；（基本都不做）7、没有紧迫气氛。（没有配合很难成交）带看中：1、不守时；（不断地敲定带看时间）2、对客户提出问题不能详细解答；（补课吧）3、流程不清楚和业主没有默契配合；（补课、带看前先搞定房主）4、防跳意识欠缺；5、太迁就业主和客户；（牵着你的鼻子走了一月又一月，鼻子长了都没记性）6、没有和同事进行配合作战。（你是独狼啊）业主方面：1、进入业主室内前，应礼貌的询问业主是否方便进 入，待获得业主的允许后，方可带领客户进入室内。2、如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备

7、好鞋套，保持地面的干净。3、在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引 领下，带客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。4、房屋朝向、年代、采光状况、装修风格、家具家电、 房屋瑕疵之处的改进意见。防止跳单双方的沟通不轻易放走客户促定技巧1、双方互换名片2、客户给业主塞纸条3、使用业主家里电话掌握带看时间，20分钟为宜他俩黏糊了，你就糊了。带看后客户走了无非也就三种可能。第一，还有其他经纪人约他看房子；第二，看完我们的房子后考虑，再去其他公司看看对比一下；第三，去办理私人事件；1、凭我们公司的品牌和实力，其他公司有的房源我们也有。但是客户在其他公司看同样的房子和我们带着客户看同样的房子完全是两个概念

8、。2、我们即便在客户没有看好房子的情况下也要尽可能的将客户 拉回店里，再找其他房子或进行详细沟通了解其真正隐含需求或以聊天的方式取得信任。注意适时促定（一）A、适合当场促定的情况： （1）客户很喜欢很冲动的； （2）有其他中介公司也在同时带看，我们不促定 不行了。B、不适合当场促定的： （1）性格上逼不动的； （2）没有决策权的； （3）当场逼定可能导致其中一方反悔、犹豫的。上述的前提：你要充分了解客户才行注意适时促定（二）C、观察客户的表情后促定。语言上的： （1）询问具体问题； （2）提出细节问题； （3）想让朋友再看看非语言上的： （1）长时间逗留； （2）不安； （3）主动和业主接触；

9、 （4）不断触摸房屋内装修或物品。二：客户分类 A夜郎型 （装蛋类型）症状： 生性高傲，说话居高临下 盛气凌人，拒人于千里外 处方： 始终保持谦虚，不卑不亢， 对其正确的观点不妨稍加赞赏，以满足其虚荣心理 但切忌轻易让步。尤其在一些原则性问题上。例：我觉得您比我还专业，这套房子我带几个客户看过，只 有您发现了这个小问题，我毕竟年纪轻，看来看问题的高度和角度我和您还有很大的差距B挑剔型 （没钱还装蛋类型）症状：客户往往既有合理要求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔，经纪人只要稍加解释，就会以苛刻的意见顶回 处方： 不必过分纠缠，一般情况下尽量少说话，但关键问题要 澄清，着重事实真相， 应对客户挑剔

10、的问题，应抓准机会有理有据给予耐心解答，甚至可以澄清其他方面不正确挑剔之处。C胆怯型 （每月总有那么几天偏偏让你赶上了）（每月总有那么几天偏偏让你赶上了）症状：往往性格孤僻，暴躁，心情不佳。 处方： 带看中经纪人要以温和的态度，谈笑风生的语气创造一个愉快轻松的气氛来改变对方的心态和情绪， 对客户提出的反对意见，不能计较其态度暴躁，而应合理解释，以柔制刚。D自私型 （小南蛮子类型）（小南蛮子类型）症状：客户私心重，往往各方面斤斤计较，每利必争。 处方： 带看中要耐心，不能因对方的言行而予以挖苦讽刺，应就事论事，用事实婉言拒绝其无理要求 并在服务质量上下工夫，促使早日成交。 E多疑型 （外地乡下人

11、居多：建立信任才能破冰）症状： 客户往往缺少经验及房产知识 以前在购房时吃过亏，因此抱怀疑态度 处方：带看中应针对其心理鼓励对方说出心中的疑虑，然后尽量用事实诚恳详细的说明做好推销工作，多以其他客户为例向他作证。 例：王姐，您说的我能理解，您看您觉得还有什么问题，您可以和我讲，我帮您出出主意，您别觉得不好意思，没事的，这套房子您觉得不合适。我再给接着您推荐别的房源。F沉稳型 （老牛条：看了一年半载加三秋类型）症状： 老成持重， 凡事三思而后行 处方：带看中在介绍房子时力求周全稳重，讲话语速慢一点，并留有余地，稳扎稳打。G率直型 （有枪就放，沾火就着，适合抗战）（有枪就放，沾火就着，适合抗战）症

12、状： 心情急躁 是非分明 处方： 带看中应保持愉快，避其锋芒 设身处地为他出谋划策，权衡利弊，促使其当机立断。H犹豫型 （没有蛋瞎装，做不了主还楞充大半蒜）症状： 患得患失， （案例：道外一次小两口带看）（案例：道外一次小两口带看） 优柔寡断 处方： 带看中边谈边察言观色，准备捕捉其语中矛盾之处， 有的放矢，抓其要害，晓之以利，促发其购买冲动，步步为营。1带看完把客户带回店（群狼战术，别让店长闲着）。2当日带看当天回访（当日事、当日毕。当日不毕明天没戏）。3夕会总结（这才是把你的辛酸和苦累诉说的最好时候，别控制有啥说啥）。（记住：带看前缩短时间，带看后越长越好）1、带看后促销（进一步总结放大优

13、点，规避缺点，逼定成交，确定意向）2、当日回访双方（千万不要只关注客户，忽略了房主，房主不高兴，不但失去了议价的最好时间还会失去与业主加深关系的最好机会）3、总结带看过程（不总结 就不会有进步）现场无法掌控的客户可拉回店内，与同事店长配合做成交沟通。将客户带看情况和客户问题详细记录，客户带看后的反应。并制造复看及往后再次洽谈的机会。尽量做到不让客户去小区物业出了解情况。如果客户不会成交你所带看的房子那么你也不必烦恼，但是你一定要知道下次看房的时间是在什么时候。对于有诚意的客户一定要持续追踪服务，千万不要冷却客户看房意愿。经纪人自己要抱着必胜、必成、热诚的心态。和价格浮动比较大的一方连线，而不能

14、让双方对攻我们，而造成代理费打折。带看后如果客户不愿意去店面，经纪人可以在房源附近逗留一段时间避免客户随时返回自行洽谈。如果客户非常犹豫，作为经纪人可以代客户做出决定，要知道很多客户都是强逼出来的。 对业主： 如果客户对所带看的房子不认可，那么你也要当天对业主进行回访，告知客户的意见或借用客户的嘴阐述一下我们的意见，为下一次带看做准备。 对客户： 首先询问客户的意见对那里不满意，然后我们做出相应的解答，结合市场成交的案例进行再教育，为下一次的带看做好铺垫，不能让客户的需求冷却。带看后如有可能一定要带客户回店，询问客户不满意的详细原因。带看后房子无法满足客户的需求时，一定要向客户询问不满意的原因，是否条件改变或是原需求条件不对，再次询问客户的真实需求。或者带看技巧有待于提升，经过认真总结后才不会重蹈覆辙。虽然没有合适的房子，事后回报要及时。根据租赁业务的特性客户的存活期限很少有超出一周时间的，询问客户在哪看