新人培训手册

1、部门：经纪人：年月日每家加盟店独立拥有和运营单店培训模式的建立（业务类）（一）单店培训专员的岗位职责描述：店培训专员单店培训的组织者。负责单店培训需求的调查，培训计划的制订与执行，以及配合完成公司培训部、区域分部、中国总部的培训组织与培训课题的研发工作，做好培训后的跟进、培训的评估与反馈、参训人员培训档案的建立等。（二）培训组织流程需求调查与分析项目开发培训实施培训跟进培训评估（三）针对不同对象的培训模式训练工作成绩尚可的员工提供建议和鼓励教练角色指导工作超出标准、表现出色的员工提供职业的指导导师角色督导工作成绩低于标准的员工（四）培训阶段与阶梯培训高度新人在岗跟进培训新人岗前入门培训上岗1

2、个月以内经纪人新进员工（基础） 15 天（跟进巩固）（五） 培训工作手册1、新人岗前入门培训教程2、新人在岗跟进培训手册3、 21PKUS 课程培训4、店内辅导教程 （ 13 盘录像带）5、单店培训计划制订模版6、培训课程安排表7、培训需求调查表8、培训效果评估与反馈表指明方向、制定纪律、安排任务严父角色店内辅导教程（ 13 盘录象）上岗满2 个月21PLUS 课程培训以上的经纪人上岗1个月以上的经纪人时间长度30 天 （提高） 60 天（跟进巩固）90 天新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第1 周(第 16 个工作日 )培训要点了解和熟悉办公环境和公司制度、办

3、公程序建立业务工具包调查和熟悉商圈，收集和整理市场数据了解和熟悉单店、公司的房源与需求客户信息进行适当的个人营销（ DM 派发、人际关系联络）新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第1 个工作日工作内容与程序：序时内容联系部门号间1认识同事与相关部门人员2安排与布置办公场所3领用办公用品4领用个人文件夹和业务表单5定制商务名片6定购徽章、职业服装7领用最新通讯录（公司、单店）8拍摄并提供工作照9当日工作成果展示、 总结与明日工作计划安排训练专题 1：（1）个人文件夹的整理与使用；个人文件夹用起来象一份扩展了的个人履历。 它能够帮助你展示你自己、你的店面和 CE

4、NTURY21 系统，使客户相信你、你的店面及 CENTURY21 系统是最值得合作和最有能力满足客户需求的。了解管理制度 1：1、经纪人的职责2、办公政策3、公司组织机构与各部门职能新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第2 个工作日部门负责完成情况督导人评定人签字工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会 22实践活动：商圈调查10 个以上楼盘或住宅小区3了解和熟悉单店、公司10 个以上楼盘或住宅房源与需求客户信息小区4商圈调查数据收集与整理完成 1 份以上商圈调查表5列一份“人际关系清单”100 个以上人员的名单6789D

5、M 派发100 份上了解公司制度业务资料整理当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排训练专题：商圈调查、商圈调查数据的收集与整理与商圈调查表的使用熟悉你所在房地产市场， 能帮助你树立信心， 增添你在客户心目中的可信度。了解公司制度：1、值班制度2、聘用制度3、考勤制度新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第3 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会2实践活动：商圈调查10 个以上楼盘或住宅小区3了解和熟悉单店、公司10 个以上楼盘或住宅房源与需求客户信息小区4商圈调查数据收集与整理完成 1 份以上商圈调查表5电话拜访

6、你所熟悉的人（告50 个以上诉他们你现在从事的工作）6789DM 派发100 份以上了解公司制度业务资料整理当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排训练专题：DM 的使用DM是你进行社区营销的工具，它能帮助你建立和扩大影响力，并获取更多的信息资源。需要你持续不断的行动。锁定你的目标市场，开始行动吧！了解公司制度：1、经纪业务与信息管理制度2、经纪人经营责任制度新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第4 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间12评定参加早会实践活动：商圈调查10 个以上楼盘或住宅小区3了解和熟悉单店、公司10 个以

7、上楼盘或住宅房源与需求客户信息小区4商圈调查数据收集与整理完成 1 份以上商圈调查表56789DM 派发100 份以上电话拜访你所熟悉的人（告50 个以上诉他们你现在从事的工作）了解公司制度4业务资料整理当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排训练专题：业务计划的制订与如何制订每日工作计划1、 成功来自于前期的准备， 而不是偶然到来的。 确定目标是成功的第一步。 一旦你确定了财务目标， 你就能制定出行动计划。2、 计划你的工作， 工作你的计划。3、 任何一个成功者都是时间的成功管理者了解公司制度：1、薪资及奖励政策2、工作日报制度与每日工作计划新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签

8、合同日期：工 作 日：第5 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定12参加早会实践活动：商圈调查10 个以上楼盘或住宅小区3了解和熟悉单店、公司10 个以上楼盘或住宅房源与需求客户信息小区4商圈调查数据收集与整理完成 1 份以上商圈调查表5DM 派发100 份以上6了解公司制度7了解、认识 /参加销售会议8业务资料整理9当日工作成果展示、 总结与明日工作计划安排训练专题：如何在销售会议上进行有效的信息交流参加单店、公司、区域和其它与房地产相关的销售会议， 能够让你有机会获取房地产相关的信息，进行交际、始终掌握所在地区的当前的形势。了解公司制度：培训制度：培训是

9、公司提供给每位经纪人的一种强大的支持，它不仅能够帮助你奠定职业发展的基础，更重要的是能够帮助你向客户提供更优质的服务。新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第6 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会2了解和熟悉单店、公司10 个以上楼盘或住宅房源与需求客户信息小区3实践活动：商圈调查10 个以上楼盘或住宅小区4商圈调查数据收集与整理完成 1 份以上商圈调查表56789DM 派发100 份以上业务资料整理周工作成果展示、总结与下周工作计划安排训练专题：周工作总结与周计划的制订1、你的大目标是由完成每一个阶段性目标而达

10、成的。2、充分了解和认识你现在工作的状况，及时总结和检讨，有助于你发现成功之处和不足的方面，可以帮助你调整方向、改进方法和科学调整你的计划。自我成长计划：你会怎么样利用你的业余时间？看一部对你的成长有帮助的书或者拜访和接触一位对你的成长有帮助的人，还是新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第 2 周(第 712 个工作日 )培训要点熟悉客户服务流程及业务表单、营销工具的使用了解和熟悉单店、公司的房源与需求客户信息电话拜访委托过期房产业主和需求客户，电话拜访自售屋主，掌握电话拜访和约会技巧，进行适量的客户开发和服务调查和熟悉商圈，收集和整理市场数据进行个人目标市场营销

11、（DM 派发、人际关系联络）掌握基本商务礼仪（上门客户、电话来访客户接待、客户拜访）新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第7 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定12参加早会电话拜访过期房产业主/30 个以上自售屋主 /需求客户3客户约会： 房产勘察 /带看3 个以上房产 /做委托456789DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：上门、电话来访客户的接待与买卖信息登记表的熟悉使用及委托书的使用1、客户接待的商务礼仪：

12、礼貌语言、职业着装、营销工具、座位安排、尊重对方的看法和意见、名片的交换、信息资料的提供、聆听、让对方参与到谈话中、微笑的魅力、亲和力、对客户的观顾表示感谢、欢送等。2、个人文件夹的使用；3、买卖信息登记表的熟悉使用；4、委托书的熟悉使用；新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第8 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定12参加早会电话拜访过期房产业主/30 个以上自售屋主 /需求客户3客户约会： 房产勘察 /带看3 个以上房产 /做委托456789DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料

13、整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：客户开发的方式、渠道与目标市场的营销开发客户是你建立客户基础的第一步。（要建立一个能够使你的业绩稳定的客户基础，需要你致力于积极开发业主、客户。 ）要点：1、接触客户的三种方式：电话、信函、面谈。2、寻找客户的三种方式： 人际关系法、目标市场营销法、 客户介绍法。3、客户信息收集的渠道： 委托过期房产、自售屋主开发、 陌生拜访、 DM 派发、报纸、路牌与电视、其它网络媒体广告开发、个人人际关系、上门拜访、与物业管理人员合作、与居委会工作人员合作、网站的建立与广告、公司橱窗广告、 客户介绍等。新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经

14、纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第9 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/30 个以上自售屋主 /需求客户3客户约会： 房产勘察 /带看3 个以上房产 /做委托4DM 派发50 份以上56789商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题： 电话 陌生拜访与客户信息收集熟悉使用客户信息登记表，学习电话陌生 拜访技巧， 可以帮助你在较短的时间内掌握与客户联系沟通并收集大量客户和市场信息的方法与技巧。同时为你建立一个良好的客户基础打下坚实的基础。新人在

15、岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第10 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/30 个以上自售屋主 /需求客户345客户约会： 房产勘察 /带看3 个以上房产 /做委托DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调6789理查表业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：产权调查、房产勘察和房产信息的收集，区位、户型图的使用房地产的交易是房地产权属的转移，做好必要的产权调查和房产实际情况的了解、收集房产及客户的准确信息是你服务好一个客户的前提，也

16、是保障客户和你个人利益的必要工作。新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第11 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/30 个以上自售屋主 /需求客户345客户约会： 房产勘察 /带看3 个以上房产 /做委托DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表6789业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：房产评估与房产评估表的使用、税费的计算与税费清单的使用房产评估将能够让你更充分地了解当前的市场状况，使你更成功地帮助业主确定一个具有市场竞

17、争力的价格，并了解你的营销策略。要点：1、可比性房产；2、可比性房产信息的收集；3、市场比较法：房产的价格是由市场决定的。4、房产评估表的使用5、如何向业主解说房产评估结果。6、业主净收益计算与税费清单的使用。新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第12 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/30 个以上自售屋主 /需求客户3客户约会： 房产勘察 /带看3 个以上房产 /做委托456DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料整理789业务技能训练周工作成果展

18、示、总结与下周工作计划安排培训专题：房产的营销方式和渠道、房产营销计划书的制作一、房产推荐与展示三、营销计划书1、 SIS 系统营销1、时间2、 早会经纪人营销2、事项3、 客户推荐3、营销主题4、 报纸广告 /其它媒体营销4、方式5、 同行推荐5、渠道6、 网站发布6、费用预算7、 朋友推荐人员安排与组织8、 DM 派发9、 挂牌出售10、目标客户开发二、营销策略1、 房产评估与定价策略2、 房产展示策略3、 将房产特点转化为优势4、 广告策略5、 销售氛围的营造6、 品牌效应新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第3 周(第 1318 个工作日 )培训要点参加新

19、人岗前入门培训（六天）新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第4 周(第 1924 个工作日 )培训要点新人岗前入门培训跟进辅导房产的委托与销售求购委托与服务新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第19 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会2房产销售委托（独家/ 一3 个以上般） /求购委托与带看3456789DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料整理业务技能训练老客户 / 朋友拜访与业务电话 拜访 30 个以上 /参推荐加一个朋友聚会当日工作成果

20、展示、总结与明日工作计划安排培训专题：营销展示把目光放到未来的业务上，力求满足明天的顾客存在的需求和希望。在满足顾客的需求方面，超过我们的的竞争对手。顾客需要一种全面的服务方式购买和出售不动产。他们要求的是从最少的渠道就能获得简单、方便和专业的服务。 抛去“销售”的概念，允许你为你的顾客创建营销理念。理解顾客希望、需要和指望从你那里得到什么，对你的成功至关重要。你制定的营销业主房产的计划可能是使业主决定是否的关键性因素。新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第20 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会2房产销售委托

21、（独家/ 一3 个以上般） /求购委托与带看3456789DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：房产销售委托/独家委托合同的使用与客户疑虑解答1、委托书包括几个方面的内如果业主说出了他们的疑虑，你容？应当感到鼓舞。因为过表明他们2、双方义务的解说和客户疑已参与到你的展示中，而且正朝虑的预见与解答。（FB 销着做出决定的方向在迈进。售法与 CDDC 策略的使、确保你和业主都完全弄清了1用）他们疑虑的本质3、如何促成？（促成技巧的2、向业主讲清楚，他的疑虑是有使用）效而合理的，打消其顾虑4、补

22、充约定3、向业主说明你及你的店面的5、注意事项优势4、确保业主已同你达成一致的“成交是个过程，而不是某意见，他的疑虑已经被打消个时间点。”新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第21 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会2房产销售委托（独家/ 一3 个以上般） /求购委托与带看3456789DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：房产销售广告与情况分析反馈（向业主）广告力度简练、准确并具有吸引力。能够吸引消费者的

23、眼球，打动他们的心，激发他们的行动。房产的销售是一个房产卖点的提练和推广的过程。是最佳合作伙伴的寻找与目标客户的开发。保持与业主的联络，向业主通报市场的活动情况，让业主时刻了解你营销工作的进展情况，跟据需要调整营销方案。坚持做工作日志。建立一套与业主联络的记录。一周拿出专门的时间给业主打电话，将你与业主联络的情况都记下来。以提醒你同业主进行联络的日期、时间和讨论的主题。联系=签约新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第22 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定12参加早会房产销售委托（独家/一3 个以上般） /求购委托与带看

24、3456789DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：如何进行有效的信息查询与配对1、 SIS 系统的运用；2、房源信息本的使用；3、物业联网系统/物业快讯的运用；4、相关网店查询；5、同行信息推荐；6、客户推荐；7、目标市场开发；8、其实配对是一个有组织的过程。新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第23 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定12参加早会房产销售委托（独家/一3 个以上般） /求购委托与带看3456789

25、DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排11培训专题：带看房产与买方客户疑虑解答带看前的准备 ：12、利用心理占有进行引导1、准备要推荐的房产资料13、签物业勘察表2、安排约会，时间要充裕14、注意客户的表现3、带好必备工具15、留一些资料给客户作参4、设计好看房路线考。5、做好应变准备征询客户意见 ：带看过程 ：1、最喜欢的1、充分利用途中的时间2、不太满意的2、不要过分称赞房产3、作比较3、注意个人安全4、促成4、保持良好的专业形象客户疑虑解答 ：5、领路1、预见客户的疑虑6、要求业主回避2、充分

26、了解客户的真正想法7、打开所有的灯认可8、允许客户自行查看房产3、讨论9、引导发现房产的卖点4、确认10、将房产特色转化为优势重估客户的需求11、倾听客户的评价新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第24 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定12参加早会房产销售委托（独家/一3 个以上般） /求购委托与带看345678DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料整理业务技能训练老客户 / 朋友拜访与业务电话拜访 10 个以上 /参推荐加一个朋友聚会当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训

27、专题：报价与磋商和书面报价单、意向书的使用帮助你在决策过程中担任好指导的角色，1、 提醒业主，你正和他们共同努力，并提供质量服务，直至最后成交。帮助他们实现目标一、报价的起草与书面报价单的使用。2、 体现客户诚意1、与客户审议所有的条款与条件3、 提出报价2、为客户估算成交所需资金4、 观察业主反应3、确定定金数额5、 帮助接受报价4、完整填写书面报价单6、 帮助业主在原报价上做改动或起5、保证购买报价得到有效签名草单独的还盘。6、收取意向金与意向书的使用四、提出建议二、准备提出报价1、 不致于浪费时间等待一个可能不1、 检查相关文件和信息会多付多付多少钱的客户2、 仔细审阅购买报价单，找出值

28、得肯2、 避免了维护房产而导致的费用定和不好的地方3、 结束出售房产的过程3、 准备一份基于购买报价而得出的业4、 能够按计划进行后面的工作主净收益评估5、 大脑得到了放松4、 预测业主可能会对哪些条款不满，五、磋商考虑可能的解决方案1、 让业主和客户达成一致意见5、 预想提出报价的过程2、 要坚持公正和平衡三、提出报价3、 尽可能缩短磋商过程新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第5 周(第 2530 个工作日 )培训要点房产的委托与销售求购委托与服务了解交易的法律程序与各种交易协议的使用协助交易双方完成交易学会做好代办业务的交接与跟进学习如何建立客户资料库并做好

29、客户的维护工作新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第25 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会2房产销售委托（独家/ 一3 个以上般） /求购委托与带看3456789DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：不同类型的房产交易协议书的使用1、认购房产转让与协议书的使用2、楼花转让与协议书的使用3、退房转让与协议书的使用4、带产权证二手房转让与协议书的使用5、房契转让 / 房产使用权交换与协议书的使用新人在岗跟进培

30、训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第26 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定12参加早会房产销售委托（独家/一3 个以上般） /求购委托与带看3456789DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：代办业务及其交接1、客户情况介绍2、客户资料交接3、交易协议交接4、收佣状况交接5、其它特殊事项新人在岗跟进培训手册 （ 30 天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第27 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定12参加早会房产销售委托（独家/一3 个以上般） /求购委托与带看3456789DM 派发50 份以上商圈调查数据收集与整完成 1 份以上商圈调理查表业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总